培訓課件】漏斗法特訓營-贏銷七步法(2)贏銷七步法概述第一步：市場定位與目標客戶第二步：產品定位與差異化第三步：品牌建設與推廣第四步：銷售渠道建設與管理第五步：營銷活動策劃與執行第六步：客戶服務與關系管理第七步：銷售團隊建設與管理目錄CONTENT贏銷七步法概述010102贏銷七步法的定義它包括七個步驟：建立信任、了解需求、產品展示、處理異議、促成交易、后續服務和客戶關系維護。贏銷七步法是一種銷售策略和方法，旨在幫助銷售人員更好地理解客戶需求，提高銷售效率和業績。贏銷七步法的目的和重要性贏銷七步法的目的是幫助銷售人員更好地與客戶建立關系，提高銷售業績，同時提升客戶滿意度和忠誠度。它的重要性在于提供了一種系統化的銷售流程，使銷售人員能夠更好地掌握客戶需求，提高銷售效率和客戶滿意度。03隨著科技的發展，贏銷七步法也在不斷融合新的元素，如數字化營銷和社交媒體等，以適應市場的變化和客戶的需求。01贏銷七步法最初起源于20世紀80年代的美國，當時被廣泛應用于銷售行業。02隨著時間的推移，贏銷七步法不斷得到完善和發展，逐漸成為一種全球通用的銷售策略和方法。贏銷七步法的歷史與發展第一步：市場定位與目標客戶02市場細分將市場劃分為具有相似需求和特點的細分群體，以便更精確地定位目標客戶。差異化定位通過突出產品或服務的獨特賣點，在市場中與其他競爭者區分開來。目標市場選擇根據企業資源和市場機會，選擇最符合企業戰略和盈利目標的市場細分。市場定位的方法和技巧030201客戶畫像通過市場調查和數據分析，描繪出目標客戶的年齡、性別、收入、職業等方面的特征。需求洞察深入了解目標客戶的需求、痛點和期望，以便提供更符合其需求的產品或服務。客戶價值分析評估目標客戶對企業的價值，包括購買頻率、購買偏好、口碑傳播等方面。目標客戶的特征和需求分析產品策略根據目標客戶需求和市場競爭情況，制定產品開發、改進和推廣計劃。定價策略根據成本、市場需求和競爭情況，制定具有競爭力的價格策略。渠道策略選擇適合目標客戶的銷售渠道，包括線上、線下等不同渠道。促銷策略制定吸引目標客戶的促銷活動，如折扣、贈品、會員制度等。制定針對目標客戶的營銷策略第二步：產品定位與差異化03目標市場分析深入研究目標市場的需求、競爭態勢和潛在機會，確定產品在市場中的定位。差異化定位根據目標市場的特點和需求，將產品定位為滿足特定需求的差異化產品。品牌形象塑造通過品牌形象塑造，強化產品定位，提高消費者對產品的認知度和信任度。產品定位的方法和技巧通過技術創新、設計創新等方式，創造產品的獨特性和競爭優勢。創新驅動品質保證服務優化注重產品質量，通過嚴格的質量控制和品質保證，提高產品的可靠性和耐用性。提供優質的售前、售中和售后服務，提高客戶滿意度和忠誠度。030201產品差異化策略的制定增加市場份額通過滿足特定市場需求和創造新需求，增加產品的市場份額。提升品牌形象通過產品差異化，提升品牌形象和知名度，提高消費者對品牌的認同度和忠誠度。提高競爭力通過產品差異化，使產品在市場中具有獨特的競爭優勢，提高競爭力。產品差異化在市場中的優勢第三步：品牌建設與推廣04品牌定位明確品牌在市場中的位置，包括目標客戶、品牌形象和價值主張。品牌識別建立獨特的品牌標識、視覺形象和語言風格，以區別于競爭對手。品牌傳播通過各種渠道和媒體，持續傳遞品牌的核心信息，增強品牌認知度。品牌建設的核心要素利用電視、廣播、報紙等傳統媒體進行廣告宣傳。傳統媒體利用互聯網、社交媒體、搜索引擎等數字渠道進行推廣。數字媒體組織新聞發布會、贊助活動、公益活動等，提升品牌形象。公關活動通過客戶推薦、評價和分享，擴大品牌影響力。口碑營銷品牌推廣的策略和渠道通過廣泛的傳播和廣告活動，提高品牌在市場中的知名度。品牌知名度通過提供優質的產品和服務，贏得客戶的信任和好評，提升品牌的美譽度。品牌美譽度建立有效的危機應對機制，及時處理品牌危機，維護品牌形象。危機管理不斷推陳出新，保持品牌的活力和競爭力，提升品牌地位。持續創新品牌知名度和美譽度的提升第四步：銷售渠道建設與管理05直接與客戶建立聯系，了解客戶需求，提供定制化服務。直接銷售渠道間接銷售渠道網絡銷售渠道線下銷售渠道通過經銷商、代理商等中間商進行銷售，擴大市場覆蓋面。利用電商平臺、社交媒體等網絡平臺進行銷售，降低成本、提高效率。實體店鋪、展會等線下銷售場所，提供實物體驗和面對面交流。銷售渠道的類型和特點分析目標市場和客戶需求根據市場調研和客戶需求分析，選擇適合的銷售渠道。評估現有銷售渠道的效益對現有銷售渠道進行評估，了解其優劣勢，以便進行優化或調整。拓展新的銷售渠道積極探索新的銷售渠道，如電商平臺、社交媒體等，以擴大市場份額。建立合作伙伴關系與其他企業或機構建立合作伙伴關系，共同開拓市場、推廣產品。銷售渠道的選擇和拓展明確各銷售渠道的定位、職責和利益分配，確保各渠道之間的協調與合作。制定銷售渠道政策對銷售渠道成員進行培訓和指導，提高其專業素質和服務水平。培訓和指導銷售渠道成員對各銷售渠道的績效進行監控和評估，及時發現問題并進行調整。監控和評估銷售渠道績效通過多種方式了解客戶需求，提供優質服務，維護良好的客戶關系。維護良好的客戶關系銷售渠道的管理和維護第五步：營銷活動策劃與執行06線上活動、線下活動、聯合營銷活動等。類型提升品牌知名度、促進銷售、增加用戶參與度等。目標營銷活動的類型和目標確定活動主題、時間、地點、參與人群等。設計獨特的活動形式、互動環節、獎品設置等，以吸引用戶參與。營銷活動的策劃和創意創意策劃執行確保活動按照策劃方案順利進行，包括活動宣傳、現場布置、人員安排等。效果評估通過數據統計、用戶反饋等方式，對活動效果進行評估，以便總結經驗教訓，優化后續活動。營銷活動的執行和效果評估第六步：客戶服務與關系管理07客戶滿意度對銷售業績的影響滿意的客戶更可能成為忠實客戶，并推薦給其他人，從而增加銷售。客戶反饋對產品和服務改進的作用通過客戶反饋，企業可以了解產品或服務的不足，進而改進，提高競爭力。客戶服務的重要性及對銷售的影響提供客戶服務培訓，確保員工具備良好的溝通技巧和服務態度。培訓員工制定明確的客戶服務標準，并確保員工遵循這些標準。建立客戶服務標準快速響應和解決客戶問題，提高客戶滿意度。及時處理客戶問題提高客戶服務質量的策略和方法123將客戶放在首位，了解客戶需求，提供個性化的服務。以客戶為中心利用客戶數據來制定營銷策略和改進產品或服務。數據驅動的決策通過持續的互動和關系維護，建立長期忠誠的客戶關系。長期關系建立客戶關系管理的理念和實踐第七步：銷售團隊建設與管理08根據企業規模和業務需求，合理設置銷售團隊的組織結構，包括銷售部門、銷售支持部門等。組織結構明確各崗位的職責和權限，確保銷售團隊成員各司其職，高效協作。崗位職責銷售團隊的組織結構和崗位職責招聘制定招聘計劃，篩選合適的候選人，確保銷售團隊具備專業素質和良好的團隊合作精神。培訓提供系統的培訓課程，包括產品知識、銷售技巧、客