教學(xué)內(nèi)容（1）產(chǎn)品介紹的目的及各崗位的職能了解（2）報(bào)價(jià)成交流程了解（3）三明治報(bào)價(jià)法了解（4）價(jià)格、價(jià)值商談的要點(diǎn)和技巧掌握★★（5）基礎(chǔ)結(jié)案了解模塊四

報(bào)價(jià)成交一、報(bào)價(jià)成交流程二、如何報(bào)價(jià)購買信號(hào)語言信號(hào)：“何時(shí)可以交車？”給予肯定回答，要求再度試乘試駕詢問一條龍服務(wù)、交車細(xì)節(jié)討論按揭、保險(xiǎn)行為信號(hào)：反復(fù)回展廳看車點(diǎn)頭微笑研究樣品和合同計(jì)算數(shù)據(jù)1.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)：待顧客了解商品的使用價(jià)值和能為其帶來的利益時(shí)，再來報(bào)價(jià)。一般是顧客詢問商品價(jià)格時(shí)再報(bào)價(jià)。思考：若顧客在一開始就要求報(bào)價(jià)，怎么辦？若其執(zhí)意要求又該怎么辦？肉夾饃理論上下兩層是產(chǎn)品特性上面的是客戶需求的，表面的，看的見的下面是超越期望值中間的就是價(jià)格2.報(bào)價(jià)成交的方法—三明治報(bào)價(jià)法總結(jié)你認(rèn)為最能激起顧客熱情的一些個(gè)人切身利益并介紹給顧客----這些利益最和顧客的購買動(dòng)機(jī)相對(duì)應(yīng)。清楚地報(bào)價(jià)強(qiáng)調(diào)那些你認(rèn)為超出顧客期望值的個(gè)人切身利益請(qǐng)寫出一個(gè)運(yùn)用三明治報(bào)價(jià)的實(shí)例：3.報(bào)價(jià)成交的過程

不時(shí)詢問顧客的購車決定（1）價(jià)格價(jià)值商談的要點(diǎn)：看完具體車輛再與顧客商談切勿為了成交而降低價(jià)格

（2）商談議價(jià)五步驟談能為顧客提供的價(jià)值若顧客覺得價(jià)高，可減少裝潢，選裝件贈(zèng)裝潢，提供精品折扣休戰(zhàn)，從頭做起假裝向經(jīng)理尋求幫助商談議價(jià)要點(diǎn)磨車輛的五大性能交易成交三要素高性價(jià)比低故障率低使用成本良好售后高二手車殘值裝：傻可憐可愛緊迫缺稀提問聆聽基礎(chǔ)結(jié)案技巧包子饅頭平衡表反問法價(jià)格比較情境故事單刀直入空白訂單次要問題報(bào)價(jià)成交-自然成交法

在銷售過程中，詢問客戶今天是否決定，是試探客戶購買意向和熱度的方法，但卻不是引導(dǎo)客戶簽約的好辦法，因這時(shí)這樣問會(huì)讓客戶有做決定的壓力而退卻;

你在談判進(jìn)入尾聲該收單的關(guān)鍵一刻，要衡量判斷：已經(jīng)與客戶相談甚歡，雙方都有今天要締結(jié)的意向（雖然價(jià)格上還有差距），你判斷價(jià)格客戶能接受（雖然他還要再低或在猶豫不決中），這時(shí)你拋出最終的優(yōu)惠表示最大的讓步（虧錢要挨領(lǐng)導(dǎo)罵），然后直接請(qǐng)客戶把身份證給你登記合同，簽字后帶客戶到出納交款，自然的就和客戶完成交易了。不要再問客戶：“你要決定嗎？”1.提供時(shí)間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商2.盡量制造機(jī)會(huì)，使顧客在不離開展廳的情形下做出決定。3.當(dāng)商談進(jìn)行得不順利時(shí)，即便沒能成交，也要一如既往地對(duì)待顧客，傾聽顧客的意見，尋找出下次說服顧客的方法，努力以良好的態(tài)度結(jié)束商談如何處理“我再考慮一下”？課前回顧：三明治報(bào)價(jià)法利益價(jià)格利益汽車經(jīng)銷店的銷售流程處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價(jià)典型情景二處理技巧：顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來。”“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。”電話砍價(jià)典型情景二處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要

重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠(chéng)意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”

（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景二電話砍價(jià)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”

（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下。”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”電話砍價(jià)典型情景二處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)何時(shí)開始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」王子的擔(dān)憂……….時(shí)機(jī)是否成熟？對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決……63王子回想;在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意,

那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要

做的事。何時(shí)開始價(jià)格商談64銷售過程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需求建立信任時(shí)間何時(shí)開始價(jià)格商談時(shí)間何時(shí)開始價(jià)格商談選擇方案改變無需求有購買意識(shí)想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購買周期：來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段BAH何時(shí)開始價(jià)格商談是否已經(jīng)決定買車？是否決定了買什么樣的車？顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。”“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部,要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來。”“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車。”“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了。”何時(shí)開始價(jià)格商談何時(shí)開始價(jià)格商談接待客戶需求來選車來看車來買車了解配置再次看車確定檔次確定車型產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否否何時(shí)開始價(jià)格商談客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是XXX品牌的四川地區(qū)唯一廠家合資商，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格”“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。”“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能。”“我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。”何時(shí)開始價(jià)格商談來買車（H級(jí)）顧客的判斷：人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板……你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？你會(huì)貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了你怎么看當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)?對(duì)還是錯(cuò)？？？你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么…….你怎么看談判中的力量

力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的請(qǐng)記住：談判中雙方力量的對(duì)比，完全取決于彼此的主觀看法什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo)砍價(jià)？當(dāng)然！價(jià)格和價(jià)值價(jià)格>價(jià)值太貴了價(jià)格=價(jià)值物有所值價(jià)格<價(jià)值很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購買承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價(jià)格買到最合適的車”不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑

“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”……，

不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格”如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”……取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款“你價(jià)格合適，我今天就定下來。”確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號(hào)”？只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得“相對(duì)承諾”充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。判斷客戶砍價(jià)的主要原因極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。思考各種處理方法。保持價(jià)格穩(wěn)定不主動(dòng)提及折扣。“不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。”對(duì)過分的折扣要求明確地說“不”。“一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。”銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭(zhēng)取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。沒有什么是免費(fèi)的貪小便宜懷疑，對(duì)銷售人員不信任過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較單純的試探探索客戶砍價(jià)的心理顧客砍價(jià)的用語優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校颗笥褎傎I，可以便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。一次買多臺(tái)，可以便宜多少？銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)如果在談?wù)撝?/p>