廣汽埃安汽車渠道營銷分析與研究摘要我國新能源汽車產業發展已經進入了快速發展的階段，但新能源汽車也面臨著諸如市場、資金以及技術等多方面的挑戰。而新能源汽車又是資金密集型的高技術產業，從現在來看，新能源汽車出現了兩極分化的發展趨勢。一方面是發展良好的企業資金較為充足、技術先進和市場廣闊，另一方面也有著許多后起之秀因資金存在困難、技術不夠先進以及市場被占用，開始出現倒閉和破產。在當前的市場背景下，以埃安新能源汽車為例，對埃安新能源汽車渠道策略進行研究，探討如何通過新穎有效的渠道策略實施，使得埃安新能源汽車從眾多新能源汽車中脫穎而出。對于埃安新能源汽車而言，雖然憑著自身原有的資源快馬加鞭地加大了新能源汽車的渠道建設力度，不斷地推出新能源汽車的產品，但是埃安新能源汽車作為新能源汽車的后起之秀，無論是品牌知名度還是市場份額或是渠道建設上，與在新能源汽車行業發展了較長時間的競爭者相比存在較大的差距，而埃安新能源汽車能否通過有效的營銷策略，使自己在新能源汽車行業占據一席之地。本文將從新能源汽車市場起步較晚的埃安新能源汽車出發，從營銷渠道角度對該公司存在的問題進行分析，針對這些問題，提出針對性的意見，將從企業環境SWOT分析，營銷策略等幾方面分析埃安新能源汽車。這不僅對于該公司新能源汽車營銷渠道建設具有重要的參考依據，也能給我國眾多新能源汽車市場上的后起之秀找準如今新能源汽車的市場定位，提供一定的借鑒意義。關鍵詞：新能源汽車；SWOT分析；渠道問題；渠道策略AbstractChina'snewenergyautomobileindustryhasenteredastageofrapiddevelopment,butnewenergyvehiclesarealsofacingmanychallengessuchasmarket,capitalandtechnology.Newenergyvehiclesarecapital-intensivehigh-techindustries.Fromnowon,newenergyvehicleshaveatrendofpolarization.Ontheonehand,thewell-developedenterpriseshavesufficientfunds,advancedtechnologyandbroadmarket.Ontheotherhand,manyupstartshavebeguntofailandgobankruptbecauseofdifficultiesinfunds,insufficientadvancedtechnologyandmarketoccupation.Underthecurrentmarketbackground,takingAIONnewenergyvehicleasanexample,thispaperstudiesthechannelstrategyofAIONnewenergyvehicle,anddiscusseshowtoimplementnewandeffectivechannelstrategytomakeAIONnewenergyvehiclestandoutfrommanynewenergyvehicles.ForAIONnewenergyvehicles,althoughwithitsownoriginalresourcestoquicklyincreasethechannelconstructionofnewenergyvehicles,continuetolaunchnewenergyvehiclesproducts,butAIONnewenergyvehiclesasarisingstarofnewenergyvehicles,whetheritisbrandawarenessormarketshareorchannelconstruction,comparedwiththecompetitorsinthedevelopmentofnewenergyautomotiveindustryforalongtimethereisabiggap,andAIONnewenergyvehiclescanpasseffectivemarketingstrategy,sothattheyoccupyaplaceinthenewenergyautomotiveindustry.ThisarticlewillstartfromthenewenergyvehiclemarketlatestartofAIONnewenergyvehicles,fromtheperspectiveofmarketingchannelsofthecompany'sexistingproblemsareanalyzed,inviewoftheseproblems,putforwardsomesuggestions,fromtheenterpriseenvironmentSWOTanalysis,marketingstrategyandotheraspectsofAIONnewenergyvehicles.Thisisnotonlyforthecompany'snewenergyvehiclemarketingchannelconstructionhasanimportantreference,butalsotoourcountrymanynewenergyvehiclemarketinthefuturetofindthenewenergyvehiclemarketpositioning,providecertainreferencesignificance.Keywords:newenergyvehicles;swotanalysis;channelproblem;channe目錄1緒論 緒論1.1研究背景隨著國家總體經濟和人民收入水平的提升,汽車逐漸轉變為人民生活的必需品。汽車行業已經成國民經濟的重要產業,對經濟增長的貢獻率逐步提升。但是,在汽車給人們生活帶來方便快捷的同時,傳統汽車行業也由于多種原因面臨著一些問題:一方面，傳統汽車工業依賴于石油資源,石油資源是不可再生資源，我國石油短缺，發生突然事件無法優先共給私家用車;另一方面,隨著汽車產品的大規模生產和普及,環境污染問題、駕駛安全問題、可持續發展問題日益加大。面對當前石油資源緊缺、環境污染以及復雜的國際環境,大力發展新能源汽車符合當今時代發展的方向。1.2研究意義新能源汽車目前已經成為全球戰略的核心研究課題，研究新能源汽車主要目的在于對當前環保領域里新能源汽車營銷中的問題提出自己的觀點，并以埃安汽車為研究對象，對新能源汽車的營銷策略推廣過程做分析，對如何落實國家政策，并且如何有效降低環境污染問題，促進新能源汽車的行業發展有所思考。理論研究意義：我國新能源汽車營銷起步同國際比起來晚了十幾年，在理論體系中也沒有形成一定的標準，因此本文的研究期望能對新能源汽車營銷策略有一定參考價值。實踐研究意義：新能源汽車的高速發展能夠有效改變傳統汽車對于石油的依賴，且能夠大大規避了汽車尾氣的排放，對我國可持續發展的戰略理念做出了貢獻，本文重點分析了埃安公司新能源汽車板塊的營銷現狀，并正對營銷提出了存在的問題，在對問題進行分析中，為了達到促進銷售的目的，給出了自己的觀點，希望介于此能為推動新能源汽車的發展起到一定作用。2埃安新能源汽車營銷環境分析2.1埃安新能源汽車簡介2017年7月，廣汽新能源汽車有限公司在廣州市成立，2020年正式改名為埃安新能源汽車有限公司，這意味著埃安品牌正式獨立。埃安新能源汽車有限公司是廣汽集團旗下全資子公司。是廣汽集團在十年自主品牌建設基礎和數年新能源汽車技術發展的基礎下成立的面向未來的新能源汽車公司。埃安新能源汽車是廣汽集團為緊跟時代發展趨勢，實現企業轉型，搶占更多新能源汽車市場，成為未來汽車市場引領者的舉措。自成立以來，埃安新能源始終致力于為用戶帶來先人一步的科技體驗。目前埃安新能源汽車旗下主要有四款產品在市場上銷售，分別是A級純電轎車AIONS、A級純電SUV的AIONY、A+級純電SUV的AIONV和高端智能旗艦汽車AIONLX。表1埃安在售車型AIONSAIONVAIONYAIONLX17.76萬~23.96萬12.96萬~16.76萬28.66萬~45.96萬2.2宏觀環境分析政治環境是指企業所在國家或地區對企業所涉及行業實施的法律規定及方針政策等方面。經濟環境是指企業所處國家或地區經濟情況，其從宏觀上揭示了國家和世界經濟現狀和發展趨勢。社會環境是指當前社會發展整體現狀，對于社會環境十分了解就能對企業進行市場細分和市場選擇。技術環境是指當前技術產業發展整體現狀。2.2.1政策環境分析我國對新能源補貼政策大致可分為三個階段初始階段(2001-2008年)這一時期意味著我國開始進入新能源汽車全面發展的時代。并且在這個階段，我國還頒布了一系列汽車生產準入的行業規則和準則，初步確立了新能源汽車的范圍，并且首次開始實施對新能源汽車稅收優惠政策。大力推廣階段(2009年-2014年)在2009年，我國國務院通過了關于汽車行業調整和振興的規劃，從這時候開始我國新能源汽車跨入大力推廣的階段，在這個階段，我國政府投入了100億元用于支持我國新能源汽車關鍵零部位的產業化，并且開始有意識地在一些大城市試點推廣新能源汽車，財政部等各部門也開始陸續出臺了一系列支持新能源汽車發展的政策，在這個時期，我國新能源汽車開始進入高速發展的階段。攻堅階段(2015年至今)經過五年的高速發展，我國新能源汽車產業漸漸顯現出一些矛盾，市場認可度低、性價比不高、基礎設施不完善等等問題阻礙著我國新能源汽車產業的發展，針對這些問題我國政府出臺了一系列針對性的措施，例如針對市場認可度和性價比問題出臺減免購置稅和補貼政策，針對基礎設施問題加大城市基礎設施建設。這表明，我國正在積極采取措施來彌補新能源汽車產業發展中的一些短板，這標志著我國正式進入了具體問題具體應對的攻堅階段。目前，我國新能源汽車產業已經形成了中央為主導，地方負責落實實施具體政策的局面，這良好的政策環境不僅有利于我國能迅速完善當下新能源汽車發展的短板，也有利于未來我國新能源汽車行業和企業的長期發展。2.2.2經濟環境分析由國家統計局統計數據顯示我國2021年GDP總量達到1143670億元，遠超日本穩居世界第二大經濟體的地位，隨著我國經濟改革創新工作的開展，經濟發展也將趨向合理、平穩。未來十年我國GDP仍將處于穩定增長的狀態。經濟高速增長的同時經濟結構也發生了重大的調整，未來我國汽車行業將以新能源汽車為主要轉型方向。推動綠色發展，保障能源安全，也是我國的戰略選擇。過去幾年里，雖然我國遭受了新冠疫情的打擊，但我國經濟始終保持增長狀態。受此影響，我國就業和物價相對穩定，居民可支配收入也在不斷增加，居民消費水平在持續提高，而消費者收入的提高為購買新能源汽車提供了經濟基礎，也促進了我國新能源汽車經濟環境的發展。同時，我國汽車保有量雖然一直在增長，2021年我國汽車數量已經達到3.02億輛，這看似很龐大的數值，但由于我國人口眾多，因此與國外發達國家相比，我國汽車百人保有量就顯得相形見絀了，不及美國的四分之一。這表明，我國的新能源汽車在未來相當長的時間內，仍然具有很大的市場空間。2021年是不平凡的一年，在這一年里出現了疫情反復，芯片短缺等等問題，但就是在這種環境中埃安新能源汽車仍在新能源汽車市場脫穎而出，2021年全年埃安新能源汽車銷量超12萬輛，早在11月就順利完成了2021年銷量10萬的目標。2.2.3社會環境分析(1)能源結構與安全能源結構調整和能源安全現在已經成為汽車行業發展不得不面對的問題了，能源結構調整也是我國“十四五”規劃中重點要求。目前我國所需石油超過百分之六十來自于進口，如果不及時調整發展方向的話預計將持續增長，所以，汽車行業成為了能源結構改革的重點，發展新能源汽車能有效減少我國對石油進口的依賴。而且自從2005年十一五規劃以來，我國一直很注重碳達峰的問題，距離2030年的碳達峰目標還有9年的時間，作為碳中和不可或缺的一部分，汽車行業都在為碳中和的目標而努力，積極發展先進技術，爭取早日實現目標。(2)消費者群體與消費者認知目前我國汽車市場的主要消費群體是中青年群體，特別是隨著90后年齡的增長，他們會成為汽車消費市場重要的消費群體，相對于其他群體而言，90后的年輕群體更喜歡追求智能，具有體驗感的新能源汽車。我國消費者的心理接受程度也是衡量新能源汽車發展的重要社會因素。在中汽2020年的一份關于新能源汽車消費者調查報告中顯示，公眾接受度較高的新能源汽車車型主要是純電動與混合動力汽車；消費者年齡來看，年輕的用戶對于新能源汽車的接受度明顯比中老年消費者更高，這可能是由于年輕的消費者更愿意去接納新的事物。在消費地區方面，中西部等欠發達地區的用戶比東部沿海經濟發達地區的用戶更傾向于接受新能源汽車，這可能是由于東南經濟發達地區的用戶在傳統燃油汽車的使用時間較長，從而導致其消費習慣難以改變。2.3微觀環境分析在競爭越來越激烈的市場環境中，互聯網的發展對于新能源汽車的發展有著不可替代的作用。傳統車企通過引入各種虛擬設備發展傳統4S店，體驗店，通過VR，虛擬駕駛等引起消費者的興趣，從而促成交易。而新興造車企業則通過發展線上渠道來吸引消費者，很多企業建立了以客戶為中心的社區。隨著互聯網技術的發展，單單發展單一渠道已經不適合企業的發展，線上線下渠道協同發展已經是一種大勢所趨。從技術發展的角度來看，技術的發展對于汽車行業渠道的發展有著積極影響。品牌分銷：初期埃安是用網絡分銷模式在渠道里做深耕，在同一個品牌下，讓不同的車輛獨立銷售，這種分銷模式給埃安的經銷商緩解壓力，能讓經銷商分出更多的精力來銷售車，同時也可以讓新舊車型都能分開進行銷售。經銷高門檻：只有初始資金在1000萬以上的企業，才能加入埃安進行代理銷售。2012年就在埃安全面提升了銷售網絡渠道，經銷商可以銷售埃安旗下的全部產品，消費者在任意一家埃安店里都可以購買到任何一款車型。直接降價：埃安在促銷策劃上并沒有什么很新穎的方式，一般直接采取大幅降價的方式來吸引消費者。在啟動市場，新品上市的促銷策略上也是采用直接降價。展銷會：埃安在展銷會上通過抽獎，優惠券的方式，給與消費者折扣。2.4埃安新能源汽車SWOT分析埃安新能源汽車雖然在新能源汽車市場上屬于后來者，但其發展規劃已經走在新能源汽車行業的前沿。依靠主公司廣汽集團遍布全國的銷售網絡和豐富的制造經驗。通過創新“五新戰略”助力埃安新能源汽車品牌升格，促使埃安新能源汽車在快速發展的過程中逐漸消除前期發展的不足和劣勢。2.4.1優勢分析背靠廣汽集團的優勢，埃安新能源汽車是廣汽集團全資子公司。埃安新能源汽車依托廣汽集團先進的生產技術和廣汽集團旗下遍布全國的經銷商銷售渠道網絡，有利于促進埃安新能源汽車渠道創新，推動埃安新能源汽車發展。同時，廣汽集團旗下擁有多家極具品牌影響力的企業，如：廣汽豐田，廣汽本田和廣汽傳祺等。依靠這些旗下企業產品的高品質，高性價比的影響，用戶基礎較好，消費者對于埃安新能源汽車也會存在愛屋及烏的偏好。營銷渠道建設。埃安新能源汽車在全國擁有280家左右銷售渠道，以供消費者對埃安新能源汽車進行了解和購買，同時，消費者還可以通過廣汽埃安APP進行線上購買，然后選擇最近的經銷商完成服務，廣汽埃安APP實現了消費者和經銷商的直接溝通，能充分滿足消費者的需求。體驗優勢。消費者能夠通過埃安新能源汽車旗下25hours體驗中心和直營體驗中心充分體驗到埃安新能源汽車帶來的新能源生活。通過25hours體驗中心消費者能夠充分利用碎片化時間，讓消費者體驗到多一小時的舒適時光。在埃安直營體驗中心，消費者能夠體驗到最前沿的新能源汽車科技，在這里用戶可以盡情地玩耍，無需擔心會遇上銷售人員對車輛進行推銷的情況，這無疑會給用戶一種舒適的感覺。埃安新能源汽車的體驗方式為消費者帶來了差異化體驗，使消費者對于埃安新能源汽車印象深刻。2.4.2劣勢分析品牌起步晚，知名度不高。2018年埃安品牌發布，2020年才宣布品牌獨立，由于埃安品牌發展時間較短，其品牌，產品對于消費者來說還是比較陌生的，且銷售渠道都是剛開始構建。而此時比亞迪，特斯拉，北汽新能源的品牌知名度已經聞名遐邇，其渠道覆蓋也已遍布全國大部分地區。政府對于新能源補貼政策漸漸消失。新能源汽車從誕生以來發展較快，而促進新能源汽車發展較快的一個重要原因就是政府對于新能源汽車的補貼政策，盡管如此新能源汽車仍沒有形成大的規模和產業。而近些年隨著政府補貼政策的退坡，到2022年年底新能源汽車補貼政策將終止，這對于新能源汽車行業來說無疑是個利空的消息。渠道建設優勢不明顯。雖然有著廣汽集團的支持，在背靠廣汽集團的基礎上埃安新能源汽車渠道發展已經取得了較大成果，但與其競爭對手相比較，其渠道優勢還是不夠明顯，同時缺乏完善的線上渠道模式，沒有真正做到線上線下渠道協同發展。2.4.3機會分析政府大力支持，十四五規劃中將新能源作為未來五年的重點發展方向，同時各省市開始出臺各種發展新能源的政策。這些政策能夠促進新能源汽車不斷向前發展，同時對于新能源汽車公司具有鼓勵作用。對于埃安新能源汽車來說，政府的大力支持有利于促進埃安新能源汽車成長。市場前景良好，需求潛力大。當前，隨著人民生活水平的提高和環保意識的增強，市場需求也隨之增加。同時，隨著新能源汽車市場占有率的提高，消費者對于新能源汽車的認識也會提高，從而促進新能源汽車銷量的提高。隨著我國改革的深化，新能源汽車市場前景總體向好，投資者對于新能源投入的增加，這些都有利于新能源汽車市場的發展。2.4.4威脅分析新能源汽車市場競爭激烈，對手眾多。隨著新能源汽車補貼的退坡，新能源汽車的銷量也因此受到了影響，新能源汽車行業整體利潤下降，消費者對于新能源汽車的要求越來越高，這無疑會加劇新能源汽車的競爭。同時，特斯拉，比亞迪，北汽等競爭對手，由于其銷售渠道網絡都比埃安新能源汽車強大不少，會給埃安新能源汽車帶來全方位的威脅。線上渠道發展面臨較大威脅。隨著互聯網的發展，線上平臺的銷售量不容小視，但當前京東淘寶等大型電商逐漸掌握網絡平臺的話語權，而埃安新能源汽車由于發展時間較短，線上渠道建設不夠。同時，在數據利用方面，埃安新能源汽車海量數據也沒有實現精準的數據分析導致線上線下數據未能及時進行有效利用。2.4.5SWOT模型分析SWOTS(優勢)W(劣勢)O(機會)汽的優勢和政府支持提高競爭力引導下充分利用渠道優勢和線下體WO動品牌發展，提高緩解政府政策補貼T(威脅)存能源汽車優勢應對線上渠道威WT的優勢，來提高自身產品銷商，大力發展租賃市根據SWOT模型分析，埃安新能源汽車在進行戰略選擇時，在SO戰略，WO戰略，ST戰略，WT戰略中進行選擇時，應該選擇：(1)大力發展經銷商，利用經銷商進行渠道建設。(2)完善線下線上渠道，做到線上+線下協同發展。(3)發展租賃市場，推廣貸款購車。3埃安新能源汽車STP策略分析STP理論，又被稱為市場定位理論，最早由美國WendedSmith在1956年提出，后來經過不斷地完善后最終形成了當前市場營銷中較具影響力的STP理論。STP即為市場細分、目標市場和市場定位三個單詞的首字母。市場細分，即企業營銷部門通過一系列的調研活動，對企業產品所面對的市場進行調查研究，并用不同的分類標準對這些市場進行細分的過程。目標市場，即目標市場的選擇，目標市場是指企業根據自己實力和目標，以市場細分和消費者需求為導向，選擇產品進入市場的過程。市場定位，即在市場細分和目標市場選擇的基礎上，企業通過分析目標市場中的競爭對手和消費者的需求情況，最終確定目標市場中的企業產品具有與競爭對手不同的屬性。3.1市場細分埃安新能源汽車目前將市場細分為緊湊型轎車，緊湊型SUV，中型SUV等，這是通過細分車輛大小來滿足消費者不同需求的方式進行市場劃分。以下就是埃安新能源汽車的市場細分方式：(1)按消費者能力細分表3埃安在售車型價格區間11萬~16萬AIONYAIONS16萬~18萬AIONSplus18萬~24萬AIONVplus28萬~45萬AIONLX消費者收入水平的高低影響消費者購買能力，因此，由上表可知埃安新能源汽車在不同價格區間有不同的車型，消費者能夠根據自己的購買能力進行選擇。(2)按車輛型號劃分市場表4埃安車型AIONSAIONVPLUSAIONLXPLUS(3)性別與年齡劃分按性別劃分可分為男性和女性。按照年齡來劃分市場可分為青年市場、中年市場和老年市場，消費者的需求跟性別年齡有密切關系，所以性別和年齡也是新能源汽車市場細分的重點。3.2目標市場選擇目標市場選擇就是企業在選擇市場時能為企業創造最大利益價值的細分市場。埃安新能源汽車在完成市場細分之后要分析不同的細分市場來進行目標市場的選擇。在市場細分的基礎上，埃安新能源汽車的目標市場可以劃分為：首先是初次購車群體，這個群體大多是剛畢業幾年的大學生和發達城市年輕白領，年紀在25~30歲之間，這部分消費者由于受到的教育較高大部分會優先選擇新能源汽車。同時，這部分購車群體對于汽車價格敏感，他們喜歡追求高性價比的產品，希望能通過較低的價格來滿足自己對于潮流、時尚的追求。然后是第二次及以上購車群體，這部分消費者群體年紀在30~55歲之間，他們注重出行環保，能方便上下班和接送孩子上學，所以他們關注的方向是車的安全性能和環保方面最后是老年購車群體，這部分消費者群體年紀在55歲以上，這部分消費者購買汽車希望能滿足他們短途旅游出行的需要，同時他們希望汽車駕駛簡單方便。從埃安新能源汽車的角度分析，顯然初次購車群體、受過高等教育的年輕白領更符合公司目標，能給公司創造最大利潤。這個目標群體的消費能力更好，工作相對來說更加穩定。因此，為了滿足這個目標群體的訴求，埃安新能源汽車在后續生產和銷售上應該更加注重目標群體客戶的需求，汽車市場的未來是屬于年輕人群體的，基于此點埃安新能源汽車應該以年輕化發展戰略作為以后發展的主要路徑。3.3市場定位在市場定位方面，埃安新能源汽車對于年輕群體的市場目標定位是高質量，高性價比，高時尚。針對不同的消費者需求，將消費價格劃分為多個層次供消費者進行選擇。這樣一來，能有效提高埃安新能源汽車的市場競爭力。4埃安新能源汽車渠道營銷現狀4.1埃安新能源汽車營銷渠道現狀埃安新能源汽車營銷渠道有線下和線上兩種。埃安新能源汽車線下渠道布局：埃安新能源汽車公司根據中國實際情況和企業自身因素對于線下的布局并沒有采取特斯拉的直銷自營模式，也沒有像比亞迪等采取傳統4S店經銷商模式，而是創新打造“線上+線下”，“車城+商超”、“直營+經銷”的渠道模式。到目前為止，埃安新能源汽車在全國相繼建成了大約280家的銷售渠道，為了讓用戶體驗到更好的服務，埃安新能源汽車沒有選擇傳統4S店模式，而是選擇更具體驗感的25hours體驗中心和直營體驗中心。25hours體驗中心是讓客戶在體驗店體驗到AR實景導航、自動駕駛服務等服務。而直營體驗中心則以沉浸式體驗為主，在直營體驗中心不設銷售顧問，也沒有宣傳手冊，用戶可以在這里盡情地玩。同時，擁有埃安新能源汽車的車主還能在體驗中心享受免費充電等服務。隨著埃安新能源汽車的發展，其渠道覆蓋面慢慢地從一線限行限購、新一線城市向二三城市乃至四五線城市延伸。線上渠道布局：目前埃安新能源汽車線上渠道主要是通過官網和廣汽埃安APP來進行。隨著新能源汽車行業的發展，埃安新能源汽車根據自身產品特點，開發了廣汽埃安APP。這款APP于2018年11月在廣州車展上宣布正式上線，從此埃安新能源汽車自動式品牌服務理念正式落地，其目標是為新能源汽車行業的用戶提供優質服務。廣汽埃安APP能為埃安車主提供多種服務包含個性化定制，線上購車，車主社區，透明保修服務和智能客服等等多項服務。通過廣汽埃安APP，用戶能及時與經銷商進行線上溝通，滿足自己的需求。同時，為了讓消費者享受到更多快捷、舒適、有趣的新能源汽車生活，埃安新能源汽車開啟了線上到線下的25hours體驗模式，讓消費者體驗到更多樂趣。從埃安新能源汽車渠道體系來看，25hours體驗中心無疑是整個渠道體系的中心，輔以適量的城市展廳和大量的社區服務站點，形成三位一體的運營布局模式。同時，設立一定數量的直營體驗中心。這也是與傳統渠道建設不一樣的地方，能夠最大限度地服務顧客，向顧客展示自身產品的實力，提高自身品牌形象。從渠道銷售創新來看，埃安新能源汽車目前采取B端網約車和C端私家車市場二端雙管齊下的措施。在中國網約車市場上埃安新能源汽車銷量長期位居前列。在一線限行限購城市早晚高峰都能看見道路上的埃安新能源汽車，特別是在廣州隨處可見的埃安品牌網約車。同時，在C端消費者市場，隨著AIONY、AIONVplus、AIONLXplus等車型的補充，埃安新能源汽車在C端市場的銷量也在不斷攀升。4.2企業渠道存在的問題及原因1.渠道建設時間較短，渠道門店數量不多從2017年埃安品牌成立，到2020年埃安品牌獨立，其進入新能源汽車時間較短，品牌，產品和渠道銷售網絡都是近些年開始構建。而此時，特斯拉，蔚來等新能源造車企業已經遍布一線城市，比亞迪等傳統新能源汽車企業的4S店更是覆蓋全國大部分地區。2.渠道銷售效率較低且存在銷量過度集中的問題埃安新能源汽車除一線城市以外，在其他二三線城市的店年均銷量都在幾十臺，銷售效率較低，經銷商收益較低，需要進行渠道優化。同時，埃安新能源汽車在北京、廣東、上海、天津、浙江這幾個限購省的銷量占據了全部銷量的百分之八十以上，而且埃安新能源汽車在廣東省的銷量占全部銷量的百分之四十以上。這些限購省市由于經濟發達，人們對于環保的意識更高，同時新能源汽車性價比也相對更高。3.銷售渠道布局不合理隨著人們生活水平的提高，三四線乃至五六線城市對于汽車的需求越來越大，但由于考慮到成本等種種原因，埃安新能源汽車在渠道布局上存在問題，廣大銷售網點大部分分布于一二線城市。4.線上渠道有待完善隨著互聯網時代的發展，線上銷售渠道存在巨大市場潛力。同時，雖然埃安很早就上線了埃安一鍵尊享服務APP，該APP業務主要包含購車個性化深度定制服務，出行遠程服務，代客充電服務，全程透明養修服務，智能客服和多對一等等多項服務。但事實上這款APP下載量不高，有些埃安車主甚至不知道這款APP，埃安新能源汽車線上話語權不夠。造成這一結果的一個重要原因是埃安新能源汽車沒有充分利用互聯網技術，強化與各個知名電商和網站的合作。5埃安新能源汽車渠道策略一個企業在市場上會有成千上萬的消費者，這些消費者有著不一樣的消費，消費能力，其所存在的地理環境也有很大的區別。企業不可能做到讓消費市場上的消費者都滿意，因此企業只能在自身產品特點和優勢的基礎上，選擇適合企業發展的目標市場。埃安新能源汽車雖然才發展幾年，但其發展意識和對未來的規劃已經領先了大部分新能源汽車企業。我們基于本文提到的關于宏觀環境、SWOT分析和企業渠道現狀、企業渠道面臨的問題的基礎上，提出解決策略。5.1完善實體營銷促進渠道建設新能源汽車是國家未來實現低碳、環保的重要布局，新能源汽車也會是未來汽車行業的發展趨勢。良好的政策環境對于埃安新能源汽車渠道發展有著積極作用。新能源汽車的銷量要想得到提高，其中一個重要因素就是渠道建設要跟上。新能源汽車目前的銷售模式主要還是經銷商進行銷售，但該銷售方式與傳統的4s店銷售方式依然不盡相同；第一，新能源汽車的銷售場所不需要太大，廣汽埃安新能源汽車最初生產產品較少。其次與傳統的汽車相比，新能源汽車的維修配件也很少，因此，廣埃安新能源未來的發展策略上可以在減少維修車間的方法上擠兌出一部分成本用去提升市場占有率。等到埃安新能源下的汽車市場占有率提升之后，公司再大力建立品質靠譜的直營店，打造出質量的名片。目前，國內市場占有率最高的特斯拉在中國市場采用的依然是直營4s店的營銷渠道，因此，埃安可以先行打通線下經銷商的渠道后再大力發展25hours體驗中心和直營體驗中心，積極探索在25hours體驗中心模式下新的銷售模式，充分發揮直營店體驗優勢。這樣既可以繞開了與特斯拉比亞迪等老汽車品牌直接的競爭，也能為埃安新能源未來的擴張做足準備，同時伴隨著經銷商的發展能夠促進埃安新能源渠道建設。管理上，埃安新能源應當制定一套符合對經銷商考核的考核體系，應當做到量減且“質”不減。在選擇經銷商的時候，還可以采取優勝劣汰的考核方式，把握住源頭，從源頭上把握經銷商的質量，這也為后期發展自身直營店做足準備。埃安新能源在經銷渠道上應當按照不同的階段來制定不同的策略。在產品進入市場的初期，埃安新能源應當充分利用廣汽汽車的知名度來給自身打造出靚麗的名片來吸引足夠的經銷商；在產品進入市場后，埃安新能源的重點應當放入產品自身的質量管理以及對經銷商的管理上，提升產品的售前服務以及售后服務的質量，保證好埃安新能源汽車的口碑，同時也應當積極地向一些未被其他新能源汽車占領的四五線城市進行擴張，待整個階段完成后，埃安新能源應當再對經銷商進行考核，將不滿足要求的經銷商一律淘汰，并且自身要大力研發新的產品。這種銷售渠道的改變，更有利于埃安新能源在面臨一二線城市已經被其他車企占用的情況下將自身的利潤最大化以及風險降低。5.2搭建購買渠道，推廣貸款購車隨著人們收入水平的提高，對于生活質量的要求也在不斷提高，消費者對于新能源汽車心理接受程度也在逐漸提高，我國汽車保有量較低，市場潛力較大。同時，對于年輕消費群體來說提前消費的觀念深入人心，再加上汽車屬于大件消費物品，許多年輕人無法拿出足額的金錢來購買汽車。同時，對于埃安新能源汽車來說其主要的用戶群體就是年輕人。因此，在此背景下，埃安新能源未來的發展目標可以利用該趨勢來作為埃安新能源推銷的新渠道。例如，隨著金融業的不斷完善，埃安新能源可以采取與一些金融產品進行長期合作，與銀行以及互聯網金融公司一起搭建購買渠道，最大減少因為資金問題而放棄購買的潛在消費者。同時加強產品價格方面的宣傳，針對不同消費群體推出分期付款、全款+理財收益、分期貸款等活動，并且加大活動宣傳力度，讓更多的消費者知道且享受該服務。5.3合理進行渠道布局，發展租賃市場從未來的發展模式來看，埃安新能源汽車最理想、最重要的發展模式應當是經銷商發展這一環節，但是據目前的調查發現，埃安在經銷商這一環節依然存在著封閉的過程，廣大銷售網點依然集中在一二線城市。但埃安新能源汽車卻不能停下發展的腳步，而要想提升全方位的網點覆蓋埃安新能源應該以省－市－縣為經銷線路展開布局。在銷售區域上，埃安新能源應該以不同產品的特點對不同地區展開布局。例如AIONS這類實惠且空間大的車應當布局以三四線城市或經濟欠發達的城市為主，倡導“實惠”出行為主。而AIONLX這類中型豪華汽車應布局應當以一線城市或者東南沿海地區為主，倡導“綠色出行”為主，以品牌性能來劃分市場，以市場導向趨勢來研發新的新能源汽車。打破原來固有的發展秩序，短期來看或許會減少部分利潤，但卻有利于促進企業獲取未來長期的發展。同時，在非限購城市還應大力發展租賃市場，通過與第三方租賃企業或有需求的政府單位簽訂合約，促進埃安新能源汽車在非限購城市的發展。5.4線上營銷的優化隨著互聯網經濟的發展，線上商城越來越受到廣大年輕消費者群體的喜愛，并且，隨著互聯網技術的發展，未來企業在營銷渠道必定會朝著扁平化的網絡化方向發展。也就是說營銷長度會逐步縮短，商家和消費者在線上的交易也越來越更加便捷更加直接，能夠做到類似于線下交易的體驗，使得產品在線上能夠快速地讓消費者了解并且交付給消費者。目前，廣汽埃安新能源已經成立了全國首家線上加線下的直銷加經銷的營銷渠道。但是可以看出，廣汽埃安的直銷加經銷的渠道并沒有完全的暢通，線上的客戶很難流入線下。因此，要想打通線上線下的銷售渠道，讓線上的資源充分流入線下，需要通過線上的營銷來獲取潛在的消費者信息并且將信息資源傳達給線下的直營店。據調查，廣汽埃安的消費者大多數是廣東本地人或者是一些一線城市的消費者，而這類消費者往往是直接通過線下直營店去了解到埃安新能源車這款品牌，而真