小電話大贏家電約要點一個核心目的——創(chuàng)造與客戶見面的機會基本流程1、自我介紹2、開場白3、活動回顧（針對老客戶）4、道明來意（針對新客戶）5、包裝邀約理由6、促成見面、轉(zhuǎn)介紹7、錄音回顧每天進步一點點，成功就在不遠處標準流程話術1、包裝自己話術：您好，我是宜信財富規(guī)劃部主管XXX。今天冒昧地給您打這個電話，是想耽誤您幾分鐘時間，給您介紹一下我們公司近期的活動，也許對您有些幫助。可能遇到的拒絕問題：（1）現(xiàn)在忙，沒時間應對：好的，不好意思，打擾了。那我1個小時后還是下午2點給您打方便呢？（二擇一法則）（2）對活動沒興趣應對：您在不了解咱們的活動前，沒興趣是很正常的。但是如果您能稍微給我5分鐘時間，讓我把這個活動給您簡單介紹一下，也許正好可以解決您的一些問題。如果暫時不需要，對您也沒有任何損失，您說呢？（釋放心理壓力）標準流程話術1、老客戶（活動回訪）話術：之前您參加過咱們公司組織的XXX觀影活動（或其他），您還記得吧？首先呢，咱們公司對于每一位參加活動的客戶都要求我們進行一次回訪，以便后期能持續(xù)改善咱們的服務。您覺得上次活動辦得怎樣？（設置三個問題：好的方面，不足之處，下次是否愿意帶朋友一起參加）2、新客戶（公司介紹）話術：宜信財富是目前全國第三方理財?shù)凝堫^企業(yè)，除了常規(guī)的固定收益理財服務外，我們還能提供私募股權、海外地產(chǎn)、投資移民、海外保險等多種金融服務，不知您過去有沒有接觸過類似的機構(gòu)呢？二、道明來意標準流程話術

可能遇到的拒絕問題（1）對宜信不了解話術：可能是您平時忙于工作，對于這一塊沒有太關注。我再簡單給您介紹一下（公司簡介）。很多客戶都從咱們公司的活動中吸收了很多專業(yè)知識，相信如果您能親身感受一下，會對宜信有更深的了解。同時您也放心，我們的所有活動都是免費向廣大客戶推出的，以專業(yè)的投資者教育為主，類似于給您免費定制了一個金融進修的學院。（2）對投資沒興趣話術：我們的活動不僅僅是投資教育，還有很多是親子廚房、家庭下午茶、少兒財商教育、高爾夫球體驗、觀影活動等等，可以大大豐富您和家人的休閑生活。正好我們這個周末在XXX將舉辦一個XXX活動，您有空的話，我可以提前幫您預約一個名額。請問您到時是自己來還是和家人一起來呢？（3）已經(jīng)在其他財富公司做了投資（別人投資收益比你們高）話術：您真的很有理財觀念，相信您平時也是一個很理性的人。但是理財我們最應該關心的是安全性，其次才是收益性，您認為對嗎？（介紹宜信的風控和公司規(guī)模）標準流程話術1、講師（專家）要點：介紹專家的背景，強調(diào)專家來武漢的機會不多，時間很短，可以獲得免費咨詢服務（例如股權投資、移民咨詢、保單檢視、財富規(guī)劃等）。一定要幫客戶做決定，提前預約專家的時間。2、活動內(nèi)容要點：簡單介紹活動的流程、趣味性和獎品設置，引起客戶興趣。一定要幫客戶做決定，提前預定參加名額。3、場地包裝要點：突出活動場地的高大上，簡單介紹交通路線，如果客戶感興趣，一定要主動加客戶微信，發(fā)送具體信息，保持后續(xù)聯(lián)系的可能性。三、包裝理由（分類）您是要加1個雞蛋還是2個雞蛋的豆?jié){呢？標準流程話術四、促成見面、轉(zhuǎn)介紹促成的定義

在前期與客戶有效溝通的基礎上，運用特定的方法與技巧，引導客戶作出購買決定，從而完成交易的過程。促成的本質(zhì)就是幫助客戶下決心。促成的時機準客戶的情緒曲線情緒注意聯(lián)想興趣欲望比較信任決心行動促成的基本方法：1、二擇一法要點：給客戶封閉的選項，降低客戶做其他決定的可能性。2、推定承諾法要點：假設客戶已經(jīng)答應，而不去征詢客戶意見。例如：那周末您是自己開車過來吧，我們這邊停車場就在樓下，很方便。3、激將法要點：利用客戶的好勝心，促使客戶自行做出決定。例如：這點小事相信您自己就能做主吧。轉(zhuǎn)介紹話術：1、對于邀約成功的客戶您看到時候是否想帶朋友一起過來呢？因為咱們的名額有限，如果需要的話，可以先把姓名和聯(lián)系方式告訴我，我?guī)湍囝A留一個席位。2、對于邀約不成功的客戶非常抱歉打擾到您了。下次如果有更加適合您的活動，咱們再聯(lián)系。您身邊還有朋友有類似需求的話，您不妨也幫我推薦一下。放心，我們不會騷擾他，只是在合適的時候邀約他和您一起來我們公司交流一下。堅持不懈直到成功人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋。”通過閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過閱讀文學作品，我們能提高文學鑒賞水平，培養(yǎng)文學情趣；通過閱讀報刊，我們能增長見識，擴大自己的知識面。有許多書籍還能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進。謝謝電話約訪的流程1.開場白-闡述來電用意目標-讓家長不掛我電話2.溝通交流-詢問顧客信息目標-讓家長主動和我談孩子問題3.引導分析-激發(fā)話題目標-讓家長認為我是專家4.異議解答-顧客問題回應目標-給家長信心5.進行邀約-面對面咨詢目標-讓家長和我確定時間一、打電話時的人員素質(zhì)要求個人素質(zhì)要求：樂觀進取；積極主動；不畏挫折；擅長游說；靈活應變；自我學習；保持工作熱情和激情技能要求：教育專業(yè)知識；語言表達；分析判斷能力；溝通技巧；心理素質(zhì)；銷售敏感度二、打電話時的資料準備筆,筆記本,客戶資料中心的資料——背景、形式和特色話術資料準備中心的優(yōu)惠活動競爭對手的狀況成功案例三、打電話時的心理準備1.首先，你必須明確此次電話談話的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

2.在撥打電話之前，應該對達到預期目標的過程進行設計，可以準備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準備。

電話約訪的開場白

作為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給家長時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起家長的興趣，讓家長愿意繼續(xù)談下去。即咨詢師要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓家長知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給家長的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對家長有什么用途？電話約訪的開場白重點技巧：

1、提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問家長相關問題，使家長參與。電話約訪的溝通技巧

一、增強聲音感染力

①跟你聲音要素相關的；

②跟你措辭、講話的內(nèi)容相關的；

③跟你身體語言相關的。電話約訪的溝通技巧聲音要素1、熱情

◆自我調(diào)節(jié)◆不要太熱情2、語速：講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣3、音量：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意；還會讓人覺得不自信

②聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應盡量要保持音量正常。4、發(fā)音的清晰度：清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專業(yè)性。5、善于運用停頓：A：適當?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。

B：適當?shù)耐ｎD一下客戶才能有機會向你提出問題。電話約訪的溝通技巧措辭

1、回答問題應有邏輯性：

很清晰的邏輯思維，體現(xiàn)專業(yè)度

2、配合肢體語言：

在電話交流時客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。

3、積極的措辭：

4、自信

5、簡捷清晰：把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達清楚自己的觀點電話約訪的溝通技巧身體語言

身體語言中最重要的就是一定要微笑，用放松、自然的聲音去影響家長，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。電話約訪的溝通技巧建立融洽的關系

1、適應家長的聲音特性：

一個人的聲音跟他的性格有很大的關系，可以通過聲音來判斷出家長的性格，從而滿足他們不同的情感需求2、贊美對方：

贊美對方很像是溝通中的潤滑劑，贊美對方最容易、最直接、最有效的手段就是贊美對方的聲音。3、指出家長目前存在的問題：

客戶現(xiàn)階段有哪些問題存在，銷售人員要通過和客戶的交談中了解到。電話約訪的溝通技巧二、提問的技巧：

作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應該是有善于向家長提出關鍵問題的能力。以幫助家長解決問題為導向的咨詢師，會時刻注意家長目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助家長解決這些問題。電話約訪的溝通技巧

提問的方式兩大類：開放式的問題封閉式的問題。電話約訪的溝通技巧1.開放式的問題

開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些家長的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談談”等。電話約訪的溝通技巧

2.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。電話約訪的溝通技巧提問的技巧：

1.前奏：前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。

2.反問：如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

話術設計的方法一、解除家長反對意見的四種策略1、說比較容易還是問比較容易。2、講道理比較容易還是講故事比較容易。3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。4、反對他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易。解除反對意見兩大忌：a、直接指出對方的錯誤。b、發(fā)生爭吵。

話術設計的方法二、解除流程：認同→贊美→轉(zhuǎn)移→反問對于顧客來說他的話永遠是對的，因為每個人都會認為自己的話都是對的。

話術設計的方法三、解除家長抗拒指導思想：

是讓家長看到價值不是解除抗拒本身。我們應該把家長的焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值，不是在抗拒上糾纏不清。只有對方接受產(chǎn)品的價值就同時接受產(chǎn)品的不足。就像你愛一個人應該愛他的全部一樣的道理。話術設計常見的問題問題一、太遠了（除了這個還有別的問題嗎？）

解決方案：（先認可，改變他的想法）發(fā)問建立掌控

是的，從你們那趕過來是有一段距離，這位家長你是開車來的嗎？開車大概要花多長時間（半小時以內(nèi)）。那你覺得遠了多少呢？大概要多花你都是時間呢？（家長：大概多10-15分鐘）

是這樣的，為了我們孩子的教育、為了在未來有更好的人生我們做父母的一個星期多花10鐘也是有價值的你說是嗎？

那也就是說時間也不是問題你說是嗎？

提出比較，有的家長距離更遠。

那你覺得什么比較重要。（時間重要還是孩子的未來比較重要）（一個問題不止一個答案，正常可以列舉最少六個答案。）

話術設計常見的問題問題二、價格太貴（除了這個還有別的問題嗎？）解決方案：一那你覺得貴多少呢？（家長：貴了300元）那一個月也就貴一百多塊錢，一次只多幾十塊錢，是不是？那一次課程就是多20元為了我們孩子的教育，為了我們孩子的未來多投資20元能算什么呢？您說是嗎？（是的）為了我們孩子的教育我們甚至會投資更多你說是嗎？（是的）你價格也就沒有問題了你說是嗎？（是的）

解決方案：二

這位家長一個產(chǎn)品貴或是不貴主要是看他有沒有價值你說是嗎？（家長：是的）如果有價值5萬、10萬我們都會投資如果沒有價值白送給你都是一個麻煩你說是嗎？（家長：是的）那像我們的產(chǎn)品雖然比你剛才說的別家的價格稍高了幾百元同時我們能提供他們不能提供的這么多（具體說明哪些好處）我想對你來說也是物所值的你說是嗎？（家長：是的）

話術設計常見的問題解決方案：三

XX先生/女士，有時侯以價值引導我們做購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為一項產(chǎn)品投資太多，當然投資太少也有他的問題所在。投資太多，最多損失一些錢；投資太少，你所付出的就更多了，因為你所購買的產(chǎn)品無法達到預期的滿足。在這個世界上，我們很少有機會以最少的錢，買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理，您說對嗎？

話術設計常見的問題問題四：我要考慮，考慮，下星期再打電話給您

解決方案一：先生，容我直率地問一句：您顧慮的是什么呢？

解決方案二：歡迎您來電，假如能接到您的電話將是一件幸運的事，先生，您看這樣會不會更簡單些？我提議我星期三下午晚一點的時候給您電話，還是您覺得星期四上午比較好？話術設計常見的問題問題三、我沒有興趣

解決方案一：對此我完全理解，因為誰都不可能對一個不了解的事情立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮，有問題十分合理自然的，所以約您到中心來詳細了解下，您看星期六下午2點行嗎？

解決方案二：我非常理解先生，要您對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，正在如此，我才約您到中心來讓教育顧問為您做詳細解說。正好本周日我們有免費的孩子性格測試您過來看看行嗎？

話術設計常見的問題問題五：我要先跟我太太商量一下

解決方案：好，先生，非常好的主意，可不可以約著夫人帶著孩子一起來中心，約在這個周末吧，怎么樣？客戶管理與追呼問題六:沒聽說這個學校解決方案（一）：正是因為您不了解，所以更應該去學校實地考察下，看看學校的教學理念、軟硬件設施設備和學習方法是否適合孩子，適合的才是最好的。家長我們做個預約登記吧，星期日行嗎？解決方案（二）：我們做了13年，作為一家上市公司，有最先進的教學理念，最先進的教學方法，最先進的教學設