易客誠致網站企劃書PAGEPAGE12易客誠致易客誠致換物網站——易客誠致網站企劃書團隊成員：xxx,xxx,xx,xxx,xxx2011年6月7日目錄一.換物網建立背景3二.網站簡介3三.網站介紹3四.市場分析6五.營銷戰略7六.營銷管理9七.投資分析12八.項目總結分析12九.團隊簡介13一、換物網建立背景創建“換物網站”的靈感其實是來自于一個真實的“換物”故事。故事中的主人公麥克唐納在經歷了近一年在全美各地來回奔波交換物品后，最終用一枚紅色的曲別針為自己換來了一套雙層公寓一年的使用權，實現了自己的夢想。通過這個故事，不僅讓我們看到了換物的趣味和魅力，也讓我們看到了換物的巨大潛力和巨大的商機。首先，從前景來看，在國家大力提倡“建設節約型社會”的背景下，易物領域是大有可途的，誰家沒個閑置的東西，一個城市成百上千萬的人口，有個十萬八萬人上你的網，都大有“錢途”。其次，換物網是典型的web2.0網站，所有內容都由網友提供，網站付出的財力成本不是很大。如果宣傳到位的話，一定會取得理想的商業效果。二、網站介紹1.易客誠致網站易客誠致是一個物物交換網站，易客將平時閑置的物品拿出來,來這里換取需要的東西。易客誠致網是體驗交換的樂趣的第一換物網站。分享?體驗?把你閑置的物品分享出來，換取你需要的東西，和我們一起分享交換的樂趣。核心業務：吸引顧客注冊成為我們的會員，有選擇的進行交換閑置物品，也更可以選擇直接出售賣掉，換成到手實打實的現金，再去選購自己需要的其他物品。以此為會員提供交易的樂趣，并據此提高網站的知名度，進一步提供增值性的服務。公司性質：股份責任有限公司，有著一套完整的管理體系、合作的團隊、優秀的骨干，我們設有廣告宣傳部、技術部、市場營銷部、執行部、財務部。2.宗旨各取所需，同得其樂3.目標讓您的閑置物品煥發價值，讓您的需求得到實現，讓您的朋友遍布五湖四海，讓您的生活更加豐富多彩三、網站建設電子商務網站建設是一項操作性很強的工作，必須圍繞換物網站營銷的目標來展開。首先應確定建立網站的主題和目的，確定網站設計的最終目標及總體指導方針。它包括：網站目標定位、網站信息內容確定、網站客戶定位、網站盈利模式的設定、網上購物流程的設定、客戶付款方式的設定、物流配送作業處理的設定、網絡廣告促銷計劃。(一)、建設網站前的市場分析在國內電子商務并不成熟的現實下，服務并不規范，沒有一個統一的商務網站標準，特別是本地區基本沒有成熟的商務網站。本公司在電子商務市場并不成熟的情況下進軍電子商務市場，能在競爭并不激烈的情況下占領市場，擴大市場份額，以最快的速度實現盈利。(二)、市場定位，功能定位前期類型：C2C,服務對象基于本市市民（主要包括具有交換意圖的換客）等，傳統倉儲型超市的網上超市，另建立小型二手市場平臺。后期類型：C2C，B2C，增強交易平臺功能，增加企業交易、產品發布平臺，擴大網站知名度，從低價小物品擴充到大件商品，并增設轉賣業務。(三)、發展目標初期：申請域名（），申請貸款，吸收風險投資，制作網站。聯系ISP，申請網絡介入，購買服務器等軟硬件設備。半年：建立網站，擴容網站內容，規范網站服務，吸引加盟營銷商，使網站在本地區有一定知名度，建立服務網絡，建立產品采購網絡，建立產品配送網絡，吸納員工。1年：在本地區有較強的知名度，能打出自己的品牌，在網站內容上有更進一步的充實，爭取更多的加盟營銷商，豐富網上換物業務，并向高端發展。吸納投資，擴大經營范圍，著手建立商業交易平臺，實現網站盈利。2年：達到本地區最大的幾個電子商務網站之一，鞏固市場份額，網站集成，B2B,B2C,C2C三種經營方式為一體，建設獨立的物流體系，降低經營成本。在鞏固低端產品市場的同時，重心向高端產品發展，建立以高利潤，高附加值產品為主的經營體系。3年：收購產品供貨企業，建設自己的產銷體系，進一步降低運營成本，建立完全成熟的價值產業鏈。3年以后：依網站規模和市場前景而定。(四)、網站板塊，風格網站初期分為二手閑置物品、全新閑置物品、超值換購、產品索引、BBS五大部分以后逐漸增加企業產品發布板塊，增加會員板塊，對付費會員實行優惠政策風格定位為簡潔明快，圖片和文字相結合，以淡色做基調產品網頁形式采用統一模塊，突出產品圖片市場平臺用統一格式，從產品名到產品備注都統一格式，并采用類似于易趣的信用制度，鼓勵網下同城換購及交易，避免不必要的糾紛。(五)、網站維護初期聘請專門的數據庫操作員，網站內容每天更新，制定網站規范。(六)、網站推廣加入大型網站的搜索引擎，如新浪搜狐白度等定期在各大高校進行宣傳，吸引大學生顧客，并設校園代理等網站有了一定點擊率之后可以找專門的策劃公司來包裝從網頁到宣傳口號進行一次大的改版，打響品牌，進一步開拓市場(七)、技術方案1、還是租用虛擬主機。2、操作系統：Window2000/NT。3、采用系統性的解決方案（如IBM,HP）等公司提供的電子商務解決方案4、網站的安全包括防止病毒的襲擊、防止黑客的入侵、防止因為以外事件導致數據的丟失電子商務網站還包括在交易過程中不泄漏客戶的訊息，例如擁護的銀行帳號、個人信息等等。使用著名公司設計的殺毒軟件，并且經常定時升級，不使用來歷不明的軟件，注意移動存儲設備的使用安全，這些可以有效地防止病毒的襲擊。使用網絡防火墻、定期掃描服務器發現漏洞即是打補丁，是的黑客沒有入侵的道路。對付意外事故，必須每天備份數據，如果有可能，使用RAID冗余磁盤列陣進行同步備份。對客戶的信息保證安全是最重要的，在交易時要注意提醒客戶提高警惕，在傳輸數據的過程中要對數據進行加密，例如使用密鑰加密數據和數字簽名技術等，保證客戶的權益不受到損失。5、相關程序開發。如網頁程序ASP、JSP、CGI、數據庫程序等(八)、網站整體結構1、網站的導航系統網站采用全局導航系統，換物者可以清楚了解網站的內部結構，方便他們在不同部門之間跳轉。網上換物步驟：易客在網上交易分以下幾個步驟：在網頁上錄入并發布你的貨物--找到想要交換的貨物——發出正式的交易請求——對方同意后進行線下交易——評價該項交易。由于以物易物不涉及金錢交換，交換過程必須脫離網站才能實現，因此不能受到網站提供的中介機構保護。從這一點看，易物網交易的風險比購物網要大，為此我們還將為易客建立合適的信用機制。2、功能模塊網站建設以界面的簡潔化，功能模塊的靈活變通性為原則，提供一個自主更新維護的動態空間和發揮余地，去完善辦好網站，達到一次投資，長期受益，降低成本的根本目的。3、網站首頁網站首頁是網站的第一內容頁，整個網站的最新、最值得推薦的換物信息，以及與此相關的焦點新聞將在這里展示。在制作上采用ASP動態頁面，系統可以調用最新的內容在首頁顯示。在內容上，首頁換物的產品分類、物品的精品推薦、相冊等信息，并且管理員在后臺可以動態更新首頁的內容，使整個網站時時充滿生機和活力。在設計上，注重協調各區域的主次關系，以營造高易用性與視覺舒適性的人機交互界面為終極目標。給換物者者耳目一新的感覺。4、主要欄目（1）易客網站主要有“二手閑置物品”、“全新閑置物品”和“超值換購”三個頻道，通過這三個頻道對用戶群進行細分，分別滿足不同層次的用戶需求，其中超值換購直接瞄準中高端用戶人群，讓他們通過處理閑置物品而獲得換購超值商品的權利。此舉可以有效刺激了中高端用戶處理閑置物品的積極性，并明顯帶動了中低端用戶的活躍。（2）針對其用戶特征，易客誠摯網推出5大類全新賣品，從日常家居用品、數碼小家電、母嬰兒童用品、圖書音像，以及電腦及周邊產品。（3）社交服務：易客可有自己的空間以及好友群，他們可以自由的共享和交流易物息校園服務：針對各大高校學生的需求，我們可以提供一個專門的校園平臺，為大學生提供書資料等交換服務廣告服務（視網絡訪問量而定）估值、法律服務可能還會有物流服務（4）信息反饋信息反饋采用靜態頁面，實現方式為一個反饋表單，客戶可以在線填寫表單信息，內容以電子郵件形式發送到管理員信箱。客戶可以選擇不同的反饋信息類別，向不同的管理員發送反饋信息。（5）留言板本欄目給易客提供了一個公共的信息發布平臺，方便易客與與易客之間進行信息、換物經驗交流；在Internet上儲存留言資料，方便查閱。四、市場分析(一)．國家政策導向在國家大力提倡“建設節約型社會”的背景下，易物領域是大有可途的。(二)．消費者需求1.讓消費者的閑置物品換出驚喜和價值。有些沒有太大用處，但是仍掉又可惜的物品拿到網絡平臺上來交易。包括電腦、手機、古董字畫、珠寶首飾、奶粉、網絡游戲裝備、寵物、化妝品、彩妝、香水、女裝、女士箱包、鞋帽、書籍、雜志、電腦、軟件、電玩、動漫、毛絨玩具、報紙、籃球、襯衫、煙嘴，甚至一個創意、一個商務計劃等等。2.某些特定市場現下，廠家的通過各種營銷方式來抓住更多消費者的注意力。但是這種方式如今似乎將越來越被被換物網所取代，我們推出了更多品種物品來交換，這讓物品變得更加實惠。

某些用品例如體育用品等在市面上還是存在一些流動問題，比如說價錢問題，某些質量問題，這些都讓消費者難以接受。由于生活節奏越來越快，體育空間就顯得狹隘，有些人通過購物網來購買，有些人通過閑置物品交換網來交換自己需要的體育器材。而前者相對于后者來說，后者更加環保和實惠。

例如近期在廣州,愛喜千團網掀起了團換物風，現在這種換物風已經蔓延到了很多用品身上，因為有需要就會有市場，某些物品資源稀缺，費用高昂，使消費者難以接受,而換物網這種方式，剛好就填滿了這種不足。這種情形，讓我們看到了交換網寬闊的發展前景。3.不是所有的東西都買得到在換物網上，“換客”們可以通過各種便捷的方式搜索自己的換物需求。只要輸入自己想要換出或者換得的貨物名稱，“換客”就可以得到各種相關的匹配信息。一旦和對方達成換物意向，雙方就可以在線下進行交易。在這里從鴕鳥、個人翻唱的CD、家里的鑰匙到虛擬的愛心、點子、童年回憶、時間都可以發布到交換物品中。

一個想要改變自己辦公室環境的白領，用閑置多時的《音樂之聲》碟片換來了一盆漂亮的君子蘭；一個喜歡工藝品的收藏愛好者，用瑞士軍刀換來了一個精致的木筷盒漆器；一個部隊退役的軍官，用一把并不怎么值錢的野戰軍刀換得一部幾千元的手機……這樣的故事每天都在易物網上發生。

“換客”們以物易物，使這種在貨幣被發明之前的原始交易方式借助當今的高科技得到了“新生”。“換客”們得到的不僅僅是自己喜愛的物品，他們得到更多的是以物易物的樂趣。4.大學生群體將成為一個相當大的組成部分.從1998到2004年，短短6年，中國大學生僅人口總數就從108萬激增到2000多萬。大學生是潛力人群。大學生具有“低價值產品高層化、高價值產品低層化”消費特點。也就是說，為了能夠達到消費的目的，他們可以在高價值產品上降低某些附加需求以達到核心需求的滿足，但是在低價值產品上，他們則會追求完全的需求滿足，享受痛快淋漓的消費體驗。可以想見，這樣的一群消費者，使換物網的一大消費者群體.綜合以上分析,換物網市場存在巨大的潛力,必然將會在未來的電子商務市場上占據一席之地,而我們的網站也將會成為其中的佼佼者.（三）SWOT分析1、優勢:（1）環保：不用的東西放在倉庫里占地方，扔了太浪費，賣又賣不到好價錢，易客誠致給物品提供一個創造二次價值的機會。（2）交友：在換的同時還能找到一些志同道合的好友，以后有時間時多多交流（3）賺錢2、弱勢(1).信用機制標準難以建立(2).現在網上已經有換物網出現，客戶不一定會選擇我們的平臺。3、機會：（1）如今物質不再匱乏，很多人手頭都有了一堆不知如何處理的閑置品。過剩如今已成為很多產業面臨的問題，中國的家庭消費品也已進入了過剩時代；（2）國家大力提倡“建設節約型社會”，換物網必大有可為；(3)、顧客想要的東西并不是可以買得到的，可以在換物網上“淘”得;(4)、網絡社區的普及以及物流網絡的便利為換物網提供保障；4、威脅（1）如何讓雙方盡快了解到自己需要的物品（2）信息的真實性和時效性;交換的地點的安全性（3）產品的來源和質量五、營銷戰略（一）經營理念我們承受壓力，顧客享受輕松發現需要，滿足需要;隨著居民生活水平的不斷提高，家中閑置或者廢棄的物品越來越多。而居民不愿意將這些物品當成破爛送到舊貨市場賤賣，而是希望以物換物，最大程度實現物品的價值。居民這種物物交換的意愿催生了市場的新需求，構建物物交換市場或者虛擬的網絡交易平臺，能方便快捷地滿足市民需求。（二）銷售步驟根據對目標市場的分析和公司發展戰略，我們的銷售步驟如下：（1）發展戰略，維持戰略企業最好不要直接發生競爭，也就是要想盡辦法使自己的產品跟別人有差異化。在當今的社會，最可貴的就是差異化。壞印象比沒印象好，就是說我們的產品和服務在顧客心目中有個位置，哪怕這種位置很差，也總比沒有位置好。（2）注意采用直銷型的銷售渠道去影響說服潛在顧客，并與其建立良好的關系，進入產品銷售的良性循環，不斷擴大公司的市場份額。（3）注意發展合作伙伴關系，同與公司有業務往來的相關公司建立互惠協作關系，建立起自己的營銷關系網絡。（4）同步網絡平臺的推廣以上僅是對銷售的大體分步，并無明顯界限，還要根據市場變化及公司發展情況及時做出調整。（三）競爭戰略。1.差異化企業最好不要直接發生競爭，也就是要想盡辦法使自己的產品跟別人有差異化。在當今的社會，最可貴的就是差異化。在營銷學里有句經典的話，叫做“壞印象比沒印象好”，就是說我們的產品和服務在顧客心目中有個位置。從這一角度出發，此網站突出自己的特色，主要針對二手物品，滿足顧客的交換需求。2.目標集中在這個時代，一個人想做的事情太多，往往就什么都做不成。網站目標只針對有閑置物品且樂意交換的客戶。現在網上已經有換物網出現，客戶不一定會選擇我們的平臺，為了突出易客的優勢，在服務上必須做到行內最好，這就需要將目標努力集中于一點或一方面，突出自己的特點。3.總成本降低第三個競爭戰略叫“總成本降低”。現在的社會上，盡管很多商品的成本和零售價都越來越低，但是競爭環境卻越來越殘酷，企業的生存空間也越來越小。所以，我們盡量在保證質量的同時降低成本，同時提高質量，這才是我們的最求。易客網作為一個平臺式網站，其主要盈利應通過廣告等獲得，至于易物的中間費用，則選取一個廣大顧客能輕松接受的。4.核心競爭力我們前面講過，企業的核心競爭力要具備三個方面的條件：?第一要有顧客；如今物質不再匱乏，很多人手頭都有了一堆不知如何處理的閑置品。過剩如今已成為很多產業面臨的問題，中國的家庭消費品也已進入了過剩時代；國家大力提倡“建設節約型社會”，換物網必大有可為。?第二顧客要認知，這種認知要有差異化；易客網在保證服務質量的基礎上突出自己的特色，獲取顧客的認可。?第三對顧客要有價值感。顧客想要的東西不必花大價值去買，可以在換物網上“淘”得;處理手中閑置品也可采用這種途徑。（四）市場戰略市場營銷可以分成三個階段，即市場細化、制定市場目標和市場定位。很顯然，我們不可能做全世界的市場，不可能擁有全世界的顧客，也不可能賣全世界所有的商品。所以，營銷的第一步也是最重要的一步，就是要進行市場細化。市場細化也可以分為幾個部分：區域的細化、商品的細化和人員的細化。下面我們著重談一下這個問題。1.區域細化區域的細化又可以分成地域、商圈和地點三個層次來看。其中，地域的劃分顯然是一個比較主要的問題。易客網的發展遵循步步為營的方式，由點到面，在一個城市或幾個城市做成功以后逐漸推廣。2.商品細化商品也需要細分。易客網站主要有“二手閑置物品”、“全新閑置物品”和“超值換購”三個頻道，通過這三個頻道對用戶群進行細分，分別滿足不同層次的用戶需求。3.人員細化根據員工能力，量身安排其工作任務。易客網主要任務涉及網絡，將合適的員工安排到合適崗位。（五）定價策略定價目標：以發展會員的方式，收取物換手續費或產生的物流費用，提高知名度，將此方式推廣普及。具體操作會根據網站運作情況作出更改，保證自身利益情況下，努力方便顧客，總之我們以顧客的承受力作為我們定價的主要切入點。（四）促銷和推廣社交推廣：易客可有自己的空間以及好友群，他們可以自由的共享和交流易物信息校園推廣：針對各大高校學生的需求，我們可以提供一個專門的校園平臺，為大學生提供圖書資料等交換服務廣告宣傳。結合易客網的宗旨與口號，做好對潛在客戶的推銷。網絡推廣。考慮費用問題，主要到中小型網站發布網絡廣告。六、營銷管理一、要考慮的問題：1、為什么參與的人較少?知道的人較少,過程麻煩。2、什么會員消費不積極？物品種類不全、缺少活動宣傳、感覺不專業。3、何發展和維護會員資源？體現專業和會員優惠、網絡管理：及時、互動、營造良好交流氛圍。4、無多種經營和向外擴張的可能？可以建立同城，同校網絡。進行擴張。5、務糾紛如何處理，信用如何保證？注冊帳號，交納定金，出現問題扣除定金，注銷賬號時沒有。關鍵成功因素：1、客戶價值2、成本分析和收益預測3、附著力因素與相應的策略。供給方1．過客手上有大部分閑置的物品，留在家里占空間，將來若只能當作廢紙賣掉，是一種浪費。2．希望自己用過的東西能夠幫助有需要的人。3．用自己用過的物品換取其他物品，一舉兩得。4．物品重復使用可節約，保護環境。需求方1．有些不常用物品價格昂貴，一些成為不必要支出造成負擔。2．有一些物品沒有必要購買，因為不經常用。3、希望能夠快速方便地擁有一些物品，并結交有相同愛好的朋友，交流經驗。5．有一些物品很難買到，因為廠商的問題也許停產。經濟效益廢舊物品本身價格低廉，適合期初小投入大回報。二．具體營銷方式1物流體系整合網絡銷售中由于售價已經較為低廉，運費將由買家承擔。只在促銷情況適當的進行“賣價包郵”策略，這樣來看運費多少將直接關系到凈利潤。所以在運費上采用保本報價方式。為了刺激客戶再次購買，老客戶提供免費平郵，如需使用快遞，則減去平郵價格。而對于物流的發貨時間的規定如下：周1~周5每天下午4點30分之前下單，和周六上午11點之前下單，并完成貨款支付的，當天發貨，周日下的訂單依照快遞公司的情況，盡可能的早發貨，由于快遞公司休息等緣故不能周末發貨的，將全部在周一下午統一派發。2支付系統整合網上所有買賣的資金流都通過誠摯幣”完成，整個收款流程都會在誠摯幣”里進行，并有交易的記錄。在整個交易的過程中，資金全部由誠摯幣”進行保管，所以“錢財兩空”的現象絕對不會出現。3營銷模式網上銷售、市場銷售、促銷銷售4推廣模式有效利用淘寶網這樣的網絡銷售平臺的規則和活動，充分進行宣傳促銷，增加買家對瀏覽量，刺激買家購買力。5退貨處理方式由我們利用信用體系與顧客交涉，逐步完善退貨處理體系，爭取達到快速，穩定，讓顧客滿意。6服務的基本原則：1）有效觀察客戶的利益，通過觀察了解客戶的潛在期望。我們網銷的產品主要是針對中老年用戶群，而網銷對象更多的是年輕人，如何讓網絡上的年輕買家了解產品，關愛自己長輩，就是網銷服務的重點。2）買家永遠是對的。不要否定買家的認知！3）注意對客戶服務的每個細節，尤其是運送包裝的牢固、精美。封膠帶也要講究藝術之美！5）要主動幫助客戶追查物流情況，并將信息反饋給買家，讓買家減少物流過程中的擔心。6）定期進行回訪，了解客戶的使用情況，產品滿意度，xx知識情況等。了解買家顯性和潛在期望的滿意層度。8對投訴的處理方式在收到客戶投訴后，將按照如下級別，分為重大投訴，退換投訴兩大塊。7退換投訴：1）由于明顯的產品質量問題，在客戶收到產品后一周內出現無法使用，導致的投訴。2）因快遞公司運送過程中的暴力裝卸，導致產品到達客戶手中無法正常使用，或是外觀破損，客戶提出投訴的。3）在三包范圍內產品出現的異常故障，導致產品無法正常使用的投訴。4）客戶收到貨物后2個工作日內提出對產品不滿意的投訴。重大投訴：1）由于產品直接原因造成的客戶人身傷害、死亡的事故投訴。2）由于產品間接原因造成的客戶人身傷害、死亡的事故投訴。3）由于客戶使用不當，造成的客戶人身傷害、死亡的事故投訴。針對退換投訴的情況，只要情況核實清楚，符合退換條件，就按照物流退換流程處理。如果出現重大投訴情況，在先穩定買家情況后，及時向上級主管報告，啟動應急制度。二、附著力因素與相應的策略1、換物價格便宜；2、建立一個網上社區，使擁有相同物品，相同愛好的人們一起交流，交友；3、可以買到絕版，或本地沒有賣的東西；4、多種經營可以考慮發布招聘廣告信息等、代辦家教培訓報名（介紹和推薦老師）。5、網絡成熟之后，可以開展B2B,B2C模式；三、成本分析和收益預測租服務器2000元/年，設計網頁3000/年，維護網站1000/年，員工工資10000元/月，管理費用包括電腦，宣傳，辦公用品，辦公場所等20000—30000/月盈利模式（ADM模式）：廣告500——1000元/月視位置與出現頻率定；付費會員（消息置頂等功能）10元/月；推出“誠摯幣”，提供估值等服務；交易費（不超過100元不收費，超過100元收2%費用，每超過100元比率遞增3%）；四．風險分析1.本創業方法因投資較小，應此收益不高如果要發展壯大自己必須不斷的開發新的賣點，著重于資源的可持續發展。但是正因為投資小所以資本風險小，投資風險小。2．品市場千變萬化，價格波動比較大，我們應時刻關注國際國內物品市場的走勢，不斷的提高我們對市場的敏感度，在重要信息到來之前我們盡可能的拿住他把握他，從而從根本上提高我們的收購效益和經濟效益，正是有此風險，我們才能抓住機遇，擴大自己。3.另有一部分顧客對二手物品的抵觸，從而使我們的盈利不大，在而我們的成