第5章-物流市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位5.1物流市場(chǎng)細(xì)分5.1.1市場(chǎng)細(xì)分的含義市場(chǎng)細(xì)分是指將市場(chǎng)進(jìn)行分片或分割的活動(dòng)，具體是指營(yíng)銷組織或營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的不同購(gòu)買欲望和需求、不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把消費(fèi)者整體市場(chǎng)劃分為具有類似性的若干不同的購(gòu)買群體，即子市場(chǎng)，從而使企業(yè)可以輕而易舉地識(shí)別和認(rèn)定其目標(biāo)市場(chǎng)的過程和策略。5.1.2市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的主要理論依據(jù)是市場(chǎng)具有同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng)的區(qū)別。同質(zhì)市場(chǎng)是指消費(fèi)者對(duì)商品的需求大致相同的市場(chǎng)；異質(zhì)市場(chǎng)是指市場(chǎng)群體之間的需求差別很多、很大，但各個(gè)市場(chǎng)群體內(nèi)部的差異性較小的市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)就是將異質(zhì)市場(chǎng)分成若干個(gè)同質(zhì)市場(chǎng)的過程。5.1.3市場(chǎng)細(xì)分的條件1．可衡量性可衡量性是指市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)分以后的市場(chǎng)是可以衡量的。它包括3個(gè)方面：消費(fèi)者需求具有明顯的差異性；對(duì)消費(fèi)者需求的特征信息易于獲取和衡量，能衡量細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的重要程度并進(jìn)行定量分析；經(jīng)過細(xì)分后的市場(chǎng)范圍、容量和潛力等也必須是可以衡量的，這樣才有利于確定目標(biāo)市場(chǎng)。2．可占領(lǐng)性可占領(lǐng)性是指經(jīng)過細(xì)分的市場(chǎng)是企業(yè)可以利用現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力去占領(lǐng)的。可占領(lǐng)性有兩層含義：一是細(xì)分后的市場(chǎng)值得企業(yè)去占領(lǐng)，即市場(chǎng)細(xì)分要有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ瑫r(shí)有一定的購(gòu)買力，企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)后有足夠的銷售額。如果細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模過小，市場(chǎng)容量有限，則沒有開發(fā)的價(jià)值。二是細(xì)分后的市場(chǎng)是企業(yè)能夠去占領(lǐng)的。3．可接近性可接近性是指企業(yè)容易進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。它有兩個(gè)方面的含義：一方面，指市場(chǎng)細(xì)分后所確定的目標(biāo)市場(chǎng)上的消費(fèi)者，能夠了解企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的商品，并已對(duì)商品產(chǎn)生購(gòu)買興趣和購(gòu)買行為，企業(yè)能夠通過各種渠道推廣本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品；另一方面，企業(yè)采取的各種營(yíng)銷措施和營(yíng)銷策略（如人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告宣傳和公共關(guān)系等促銷手段），適合被選定的細(xì)分市場(chǎng)，其營(yíng)銷努力能夠引起細(xì)分市場(chǎng)上的消費(fèi)者的注意和反應(yīng)。4．穩(wěn)定性市場(chǎng)細(xì)分的目的在于正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)、集中力量開拓經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大銷售、增加企業(yè)盈利，這就要求細(xì)分的市場(chǎng)不但有一定的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿Γ矣幸欢ǔ潭鹊姆€(wěn)定性，即企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)不需要改變自己的目標(biāo)市場(chǎng)。5.1.4物流市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1．按照物流產(chǎn)品的屬性或該產(chǎn)品及服務(wù)的使用對(duì)象來劃分（1）生活資料市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)——個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分①地理環(huán)境。②人口狀況。③消費(fèi)者心理。④購(gòu)買行為。（2）生產(chǎn)資料市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)——組織市場(chǎng)細(xì)分。①企業(yè)類型。這主要是指企業(yè)所處的行業(yè)、所有制形式及經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類和范圍等信息。②最終用戶。最終用戶的不同要求，是生產(chǎn)資料市場(chǎng)細(xì)分最通用的標(biāo)準(zhǔn)。③企業(yè)規(guī)模和購(gòu)買力。企業(yè)規(guī)模和購(gòu)買力的大小，也是生產(chǎn)資料市場(chǎng)細(xì)分的重要標(biāo)準(zhǔn)。④地理位置。企業(yè)地點(diǎn)涉及當(dāng)?shù)刭Y源條件、自然環(huán)境、地理位置和生產(chǎn)力布局等因素。⑤關(guān)鍵客戶。企業(yè)要在客戶群中辨別出關(guān)鍵客戶，為其提供更好的服務(wù)。表5-1組織市場(chǎng)細(xì)分主要變量細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

細(xì)分變量

人口統(tǒng)計(jì)特征行業(yè)類型，公司規(guī)模，公司地域，所有制性質(zhì)

經(jīng)營(yíng)變量購(gòu)買或使用量，對(duì)技術(shù)的重視程度，對(duì)服務(wù)的專業(yè)性要求，對(duì)服務(wù)的依賴性，對(duì)品牌和知名度的重視程度

采購(gòu)方法采購(gòu)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)（質(zhì)量/價(jià)格/服務(wù)），采購(gòu)方式（租賃/購(gòu)買/合作/經(jīng)銷/代理），支付方式（現(xiàn)付/延付/經(jīng)銷/代理），權(quán)力結(jié)構(gòu)（技術(shù)主導(dǎo)/財(cái)務(wù)主導(dǎo)），組織設(shè)置原則（高度集權(quán)/高度分散/居中）

情景因素對(duì)特殊用途具有需求，短期、長(zhǎng)期、臨時(shí)服務(wù)，一次大宗訂貨還是長(zhǎng)期少量訂貨，

個(gè)性特征對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度（保守/激進(jìn)/嘗試），忠誠(chéng)度，對(duì)價(jià)值觀的認(rèn)同程度，對(duì)文化的認(rèn)同程度

2．按照參與物流交易的不同主體的不同經(jīng)營(yíng)特征來劃分

（1）物流用戶所提供市場(chǎng)細(xì)分的主要變量。①

人文變量——行業(yè)、規(guī)模、地區(qū)；②

經(jīng)營(yíng)變量——技術(shù)、特征、用戶、市場(chǎng)；③

采購(gòu)方式——采購(gòu)決策模式、采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)、采購(gòu)政策與標(biāo)準(zhǔn)、客戶關(guān)系狀況、使用狀況；④

采購(gòu)條件——交貨時(shí)間、特別訂貨、訂貨批量；⑤

個(gè)性特征——技術(shù)適應(yīng)性、忠誠(chéng)度、合作性。2．按照參與物流交易的不同主體的不同經(jīng)營(yíng)特征來劃分

（2）物流服務(wù)供應(yīng)商所提供的市場(chǎng)細(xì)分的主要變量包括：產(chǎn)品成本與價(jià)格，產(chǎn)品品牌與形象，產(chǎn)品用途，其他變量。（3）物流市場(chǎng)營(yíng)銷者細(xì)分的主要變量包括：市場(chǎng)資源狀況，市場(chǎng)戰(zhàn)略、規(guī)模，市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（4）物流市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系細(xì)分的主要變量包括：交易關(guān)系，溝通關(guān)系、媒介、中介，物流關(guān)系，終端、賣場(chǎng)，營(yíng)銷服務(wù)，市場(chǎng)細(xì)分變量的綜合應(yīng)用。

5.1.5物流市場(chǎng)細(xì)分主要步驟

物流市場(chǎng)細(xì)分的主要步驟包括：物流企業(yè)先確定該區(qū)域適合物流的哪一項(xiàng)服務(wù)，需求規(guī)模有多大，服務(wù)對(duì)象是誰？選擇作為細(xì)分市場(chǎng)的特殊需求變量作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；突出該區(qū)域?qū)ξ锪鞯奶厥庑枨笞鳛榧?xì)分標(biāo)準(zhǔn)；了解進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的新變量，使企業(yè)不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化；決定市場(chǎng)細(xì)分大小及市場(chǎng)群的潛力，從中選擇使企業(yè)獲得有利機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。5.1.6物流市場(chǎng)細(xì)分的方法

（1）單一標(biāo)準(zhǔn)法。它是指根據(jù)市場(chǎng)主體的某一因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的方法。例如，按物流產(chǎn)品的危險(xiǎn)程度細(xì)分市場(chǎng)，可以將物流市場(chǎng)分為危險(xiǎn)品物流市場(chǎng)和非危險(xiǎn)品物流市場(chǎng)。（2）主導(dǎo)因素排列法。它是指一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的選擇存在多因素時(shí)，可以從消費(fèi)者的特征中尋找和確定主導(dǎo)因素，然后與其他因素有機(jī)結(jié)合，確定細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)的方法。（3）綜合因素法。它是指根據(jù)影響消費(fèi)者需求的兩種或兩種以上的因素綜合進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的方法。綜合因素法的核心是并列多因素分析，所涉及的各種因素?zé)o先后順序和重要與否的區(qū)別。（4）系列因素法。它是指細(xì)分市場(chǎng)所涉及的因素通常是多項(xiàng)的，但各項(xiàng)因素之間先后有序、由粗到細(xì)、由淺入深。這里以系列因素法舉例說明物流細(xì)分市場(chǎng)與客戶選擇的關(guān)系，如表5-2所示。表5-2以系列因素法作市場(chǎng)細(xì)分地理區(qū)域

客戶行業(yè)

產(chǎn)品屬性物流作業(yè)區(qū)域物流

農(nóng)

業(yè)生產(chǎn)資料聯(lián)合運(yùn)輸制造業(yè)生活資料直達(dá)運(yùn)輸跨區(qū)域物流

商貿(mào)業(yè)中轉(zhuǎn)運(yùn)輸甩掛運(yùn)輸

國(guó)際物流

服務(wù)業(yè)其他資料集裝運(yùn)輸5.1.7物流市場(chǎng)細(xì)分5W1H方法

（1）客戶誰購(gòu)買？（2）客戶需要什么或買什么？（3）為什么買？（4）什么時(shí)間買？（5）什么地點(diǎn)買？（6）如何買？將以上信息資料全部羅列出來后可以分別從每一項(xiàng)中選擇出某些具有鮮明性的特征進(jìn)行整合，最后確定某一類為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

圖5-1物流市場(chǎng)細(xì)分的5W1H方法

你的產(chǎn)品或服務(wù)WhoWhatWhenWherewhyHow物流市場(chǎng)細(xì)分的參考變量物流客戶思考的五種模式

（1）客戶只能接受有限的信息（2）客戶痛恨復(fù)雜，喜愛簡(jiǎn)單（3）客戶普遍缺乏安全感（4）客戶對(duì)于品牌的印象不會(huì)輕易改變——品牌建設(shè)很重要。（5）客戶的想法容易失去焦點(diǎn)5.2

物流目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

5.2.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇的概念1．目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過評(píng)價(jià)和篩選所確定的作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而開拓的特定市場(chǎng)，即企業(yè)可以憑借某種相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足市場(chǎng)的這一需求，企業(yè)所服務(wù)的那幾個(gè)特定的消費(fèi)者群體就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

2．目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指企業(yè)從有希望成為自己的幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中，根據(jù)一定的要求和標(biāo)準(zhǔn)，選擇其中某個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)作為可行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的決策過程和決策。任何企業(yè)拓展市場(chǎng)，都應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)可能的目標(biāo)市場(chǎng)并對(duì)其進(jìn)行選擇。因?yàn)椋紫龋瑢?duì)企業(yè)來說，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)和可能的目標(biāo)市場(chǎng)都是企業(yè)所愿意進(jìn)入和能進(jìn)入的。其次，作為一個(gè)企業(yè)，無論規(guī)模多大，實(shí)力多強(qiáng)，都無法滿足所有買主的所有需求。由于資源的限制，企業(yè)不可能有足夠的人力、財(cái)力、物力來滿足整體市場(chǎng)的需求。

5.2.2選擇目標(biāo)市場(chǎng)的條件

一個(gè)理想的目標(biāo)市場(chǎng)必須具備下列四個(gè)條件：1．有足夠的市場(chǎng)需求選擇的目標(biāo)市場(chǎng)一定要有尚未滿足的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。理想的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是有利可圖的市場(chǎng)，沒有需求且不能獲利的市場(chǎng)誰也不會(huì)去選擇。2．市場(chǎng)有一定的購(gòu)買力有一定的購(gòu)買力指有足夠的銷售額。市場(chǎng)僅存在未滿足的需求，不等于有購(gòu)買力和銷售額。如果沒有購(gòu)買力或購(gòu)買力很低，就不可能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。因此，選擇目標(biāo)市場(chǎng)必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的人口、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。3．企業(yè)必須有能力滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求在市場(chǎng)細(xì)分的子市場(chǎng)中，有利可圖的子市場(chǎng)有許多，但不一定都能成為企業(yè)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)必須選擇自己有能力去占領(lǐng)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)，開發(fā)任何市場(chǎng)都必須花費(fèi)一定的費(fèi)用，將花費(fèi)的一定費(fèi)用和所能帶來的企業(yè)利潤(rùn)相比較，只有所能帶來的企業(yè)利潤(rùn)大于企業(yè)的費(fèi)用的目標(biāo)市場(chǎng)，才是有效的目標(biāo)市場(chǎng)。4．企業(yè)在所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為，該市場(chǎng)上沒有或者很少有競(jìng)爭(zhēng)，如有競(jìng)爭(zhēng)也不激烈，且企業(yè)有足夠的能力擊敗對(duì)手，則企業(yè)可望取得較大的市場(chǎng)占有率。5.2.3選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略

1．物流企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

無差異性市場(chǎng)策略差異性市場(chǎng)策略密集（集中）型市場(chǎng)策略一對(duì)一營(yíng)銷策略。2．物流企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略

一般企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)可以采用的范圍策略包括：市場(chǎng)集中化型產(chǎn)品專業(yè)化型市場(chǎng)專業(yè)化型選擇專業(yè)型全面進(jìn)入型。M1M2M3M1M2M3P1P1P2P2P3P3P——產(chǎn)品

M——市場(chǎng)

▓—目標(biāo)市場(chǎng)

P-產(chǎn)品

M-市場(chǎng)

▓——目標(biāo)市場(chǎng)圖5-5市場(chǎng)集中化型圖示圖5-6產(chǎn)品專業(yè)化型圖示M1M2M3M1M2M3P1P1P2P2P3P3P——產(chǎn)品M——市場(chǎng)▓——目標(biāo)市場(chǎng)圖

5-7市場(chǎng)專業(yè)化型圖示

P——產(chǎn)品

M——市場(chǎng)

▓——目標(biāo)市場(chǎng)圖5-8選擇專業(yè)化型圖示M1M2M3P1P2P3P——產(chǎn)品

M——市場(chǎng)

▓——目標(biāo)市場(chǎng)圖5-9全面進(jìn)入型圖示5.2.4物流區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分策略地理概念-因?yàn)楦鞯貐^(qū)之間地理、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)特征、自然環(huán)境、人文特點(diǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施、文化、政治、語言、風(fēng)俗和宗教等不同，消費(fèi)者（或稱組織市場(chǎng)）也表現(xiàn)出很大的差異性。有相對(duì)性和可變性-相對(duì)于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于中國(guó)而言，某個(gè)省份就是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于城市而言，農(nóng)村就是區(qū)域市場(chǎng)。市場(chǎng)開發(fā)-區(qū)域物流市場(chǎng)開發(fā)是“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)概念，企業(yè)在市場(chǎng)推廣過程中處理好局部與整體的關(guān)系是很重要的。開發(fā)市場(chǎng)的意義-市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)。作為物流市場(chǎng)主體的物流企業(yè)，要想在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上穩(wěn)健發(fā)展，就必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)。5.3物流目標(biāo)市場(chǎng)定位5.3.1目標(biāo)市場(chǎng)定位的概念目標(biāo)市場(chǎng)定位，是指企業(yè)決定把自己放在目標(biāo)市場(chǎng)的什么位置。企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位，是通過創(chuàng)造鮮明的商品營(yíng)銷特色和個(gè)性，從而塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象來實(shí)現(xiàn)的。這種特色可表現(xiàn)在商品范圍上和商品價(jià)格上，也可表現(xiàn)在營(yíng)銷方式等其他方面。因此，企業(yè)需掌握以下幾種信息。目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者給客戶提供何種商品。客戶確實(shí)需要什么。目標(biāo)市場(chǎng)上的新客戶是誰。企業(yè)需要根據(jù)所掌握的信息，結(jié)合本企業(yè)的條件，適應(yīng)客戶一定的需求和偏好，在目標(biāo)客戶的心目中為本企業(yè)的商品營(yíng)銷創(chuàng)造一定的特色、賦予一定的形象，從而建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便在該細(xì)分市場(chǎng)吸引更多的客戶。5.3.2物流目標(biāo)市場(chǎng)定位

1．物流目標(biāo)市場(chǎng)定位常見的問題物流企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位通常存在如下問題：①只強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)形象的塑造，不重視本企業(yè)可以給客戶帶來哪些利益和價(jià)值。②不深入研究本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，不進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，不能滿足不同需求的目標(biāo)市場(chǎng)。③只強(qiáng)調(diào)功能性形象，而忽視了象征性形象的宣傳和塑造，或正好相反。④不了解客戶的真實(shí)想法和感受，盲目宣傳或擴(kuò)大宣傳。⑤產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目雷同，對(duì)不同的客戶提供同樣的產(chǎn)品或服務(wù)。2．市場(chǎng)定位的過程市場(chǎng)定位首先要分析、研究市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，弄清客戶是如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、有怎樣的需求，本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里，以及有什么樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)而推出自己企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。這樣，既能使自己的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又能充分挖掘巨大的市場(chǎng)潛力。3．確定市場(chǎng)定位的策略物流企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面考慮市場(chǎng)定位的策略：根據(jù)物流服務(wù)的屬性、特色和價(jià)值定位；根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位；根據(jù)要求服務(wù)的目的和服務(wù)范圍定位；根據(jù)服務(wù)類別定位；根據(jù)接受服務(wù)者的類別定位；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，以確定本企業(yè)自己的定位。4．市場(chǎng)定位策略的執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合是執(zhí)行市場(chǎng)定位策略的關(guān)鍵所在。

服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、組合：可以傳遞企業(yè)的市場(chǎng)定位，如物流中的流通加工。

價(jià)格：價(jià)格和價(jià)格的變動(dòng)可以改變企業(yè)的定位。

促銷：促銷特別是廣告宣傳是傳遞企業(yè)定位的有效途徑。

人員：通過員工培訓(xùn)可以提升或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)新的定位戰(zhàn)略。

程序：要關(guān)注服務(wù)過程中的定位的傳達(dá)。

客戶服務(wù)：客戶服務(wù)可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即在定位之中創(chuàng)造差異性。5.3.3物流目標(biāo)市場(chǎng)定位策略

1．市場(chǎng)領(lǐng)先者定位策略

2．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位策略3．跟隨競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)定位策略

4．市場(chǎng)補(bǔ)缺者定位策略5.3.4物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法——羅馬尼亞方法

步驟：1．確定各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重2．評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化3．計(jì)算各個(gè)市場(chǎng)的綜合評(píng)價(jià)值（Dj），并選擇目標(biāo)市場(chǎng)4．決策

5.3.4物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法——羅馬尼亞方法

指標(biāo)符號(hào)指

標(biāo)甲市場(chǎng)乙市場(chǎng)丙市場(chǎng)M1單位產(chǎn)品售價(jià)（元）

5000

3600

2000

M2單位產(chǎn)品成本（元）

3600

2600

1200

M3流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度（天）

300

150

400

M4單位產(chǎn)品凈收益（元）

1200

1004.50

800

M5銷售增長(zhǎng)率（%）

12

18

6

羅馬尼亞方法步驟1．確定各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重

一般由專家綜合評(píng)價(jià)后給出，假設(shè)該例子中專家給出的權(quán)重如表5-4所示。評(píng)價(jià)指標(biāo)（Mi）

M1M2M3M4M5指標(biāo)權(quán)重

0.240.130.240.310.082．評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化

評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化即把各種指標(biāo)的實(shí)際值換算成相對(duì)分值，公式如下：Xij

99

（Bij

Ci）/〔（Ai

Ci）

1〕式中Xij——j市場(chǎng)的i指標(biāo)分值（換算后的值）；Bij——j市場(chǎng)的i指標(biāo)值（換算前的值）；Ai——i指標(biāo)的最大值，當(dāng)i指標(biāo)是正指標(biāo)即越大越好時(shí)，Ai