環境的轉變知識競爭無形價值任務多元創新增值市場多變速度競賽“經理人不能將明天簡單的理解為只是今天的延續” PeterF.Drucker第一頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二頁，共52頁。1.對于抵制和沖突，把你的注意力集中于最終結果，但它的位置要擺得恰當2.對抵制的人員表示理解和關心3.避免批評人們對轉變作何反應4.對于所有受變革影響的人們的擔憂作出答覆，但是步子要慢5.給人們一定的時間，去理解轉變的方方面面和解決它6.使人們參與轉變的計劃和實行怎樣對付變革的抵制7.表現你的思想中的靈活；表明能夠接受批評和建議8.轉變之前和之中，給予培訓9.闡明現在，其間和未來能會有什么期待10.向人們通報變革的進展11.爭取支持轉變的同盟者，支持者和后援者12.對于未來要有耐心，堅持和積極第二頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三頁，共52頁。你處于變革的中心你是一個管理者第三頁阿里巴巴版權所有1999-2001第四頁，共52頁。NewManager

Roles

&

Responsibilities

銷售經理的角色和責任

第四頁阿里巴巴版權所有1999-2001第五頁，共52頁。你不再是一名銷售人員，你的工作現在已經不同你必須通過你的銷售團隊獲得結果（OrderandCash）你現在是一名銷售經理

第五頁阿里巴巴版權所有1999-2001第六頁，共52頁。什么是銷售經理？第六頁阿里巴巴版權所有1999-2001第七頁，共52頁。銷售經理的工作計劃組織控制協調領導

領導與人員發展跨越組織的界限完成任務創造綜效的改善第七頁阿里巴巴版權所有1999-2001第八頁，共52頁。銷售經理的多重角色銷售經理上司客戶銷售員同事領航員教練解決問題者創新者生產者 輔助者協調者合作者第八頁阿里巴巴版權所有1999-2001第九頁，共52頁。銷售經理的主要職責完成目標，實現盈利人的管理資源的管理優先級的管理第九頁阿里巴巴版權所有1999-2001第十頁，共52頁。找最出色的人培養他們激勵他們設定高標準人的管理第十頁阿里巴巴版權所有1999-2001第十一頁，共52頁。資源的管理你的資源包括你的管理工具（Checklist、SalesForce……）你的銷售團隊(Salesman、Coordinator)銷售部門（Program、Support、Admin）阿里巴巴運用整個公司的力量（群策群力）清楚知道你的需求是什么，及如果得到支持能獲得什么結果第十一頁阿里巴巴版權所有1999-2001第十二頁，共52頁。要有重點做高附加值的事與其等明天的100%不如爭取今天要堅定爭取團隊的支持并勇往直前優先級的管理第十二頁阿里巴巴版權所有1999-2001第十三頁，共52頁。如何成為上司的生產者了解方向及重點忠誠及信賴提出問題及建議人際溝通Order&Cash第十三頁阿里巴巴版權所有1999-2001第十四頁，共52頁。你的核心問題我們的客戶是誰?他們在哪里?如何分布?按區域按產品按行業按規模第十四頁阿里巴巴版權所有1999-2001第十五頁，共52頁。如何聯系他們&成本?我們的機遇在哪里?競爭形勢如何?我們的優先級是什么?我們需要什么支持?你的核心問題第十五頁阿里巴巴版權所有1999-2001第十六頁，共52頁。你心目中的管理者第十六頁阿里巴巴版權所有1999-2001第十七頁，共52頁。員工對管理者的期望能力勝任了解員工前瞻視野激發人心表明立場激情的說服力挑戰自己以身作則誠實第十七頁阿里巴巴版權所有1999-2001第十八頁，共52頁。能力領域 主要的行為 說明

策略性用頭腦來領導

指明道路

分析性地，創造性地，憑直覺地思考， 建立遠景和確定方向

鼓動性用心來領導

鼓動人們作出努力

激勵團隊和企業朝著共同的目標去奮斗

實踐性用手來領導

建立一個能干 塑造一個在各種情形下都能作為一個

的團隊

團結的整體做出良好表現的團隊或企業

個人品德通過信任來領導

贏取信任

采取一種能贏得信任的有責任心的， 合乎道德的行為方式

有效領導的四項能力第十八頁阿里巴巴版權所有1999-2001第十九頁，共52頁。高績效領導者的行為“

唯一能夠改變人們想法的方法就是一致性。一旦你有了某個想法，你就得不斷精練并完善它。因為主意越簡單化，就越是有效。你需要不斷地溝通、溝通、更多的溝通。一致性、簡單化和不斷重復就是領導工作的全部?！?/p>

JACKWELCH 通用電器建立一致性第十九頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二十頁，共52頁。

“領導人的角色是通過塑造和遠見以提供公司發展方向，通過關愛和啟發激勵團隊，通過互相尊重來創建互補型團隊。領導人必須具備效能導向的心態，關注結果而并非沉溺手段、制度和程序?！?/p>

STEPHENR.COVEY 《原則為中心的領導力》

高績效領導者的行為關注團隊效能第二十頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二十一頁，共52頁。

“領導者需要從追隨者的角度審視其領導行為，同時必須把握確切信息。當你引導這他們去挖掘自身動力源泉時，在員工中培養出公司所需要的人才時，人們開始變得充滿激情和動力。”

ANITARODDICK

BODY商店創始人高績效領導者的行為積極培育人才第二十一頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二十二頁，共52頁。高績效領導者的行為領導者可以為追隨者提供哪些服務？提供資源提供信息指出方向理清優先順序排除障礙設訂績效標準在必要的時候提供支援在適當的時候提供防護確保應得的報酬“領導者的第一個責任是理清現實，最后是說聲謝謝，在其間則是提供服務”

MaxDePree

以服務為導向第二十二頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二十三頁，共52頁。案例陳真與陸青第二十三頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二十四頁，共52頁。管理風格

I’mOK

我沒有問題I’mnotOK我有問題You’re You’reOKnotOK

你沒有問題 你有問題Parent Adult

父母成人Sick Child病態 兒童X理論 Y理論第二十四頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二十五頁，共52頁。不同管理風格的主管對員工的看法

X理論 （父母型） 不愿在工作中盡全力，盡可能地少工作避免承擔責任對能否在工作中有所成就不感興趣不能約束自身的行為對于組織需要漠不關心盡可能避免作出決策不能為人所信賴或依靠在工作中需要被人嚴密監督和控制激勵工作的動力來自于金錢和其他收益第二十五頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二十六頁，共52頁。Y理論（成人型）不同管理風格的主管對員工的看法為完成預定目標而努力工作在職責范圍內勇于承擔責任強烈希望在工作中有所成就能夠約束自身行為工作積極，喜歡在工作中自己作出決策而不是盲目順從他人

在職責范圍內樂于自己作出決策激勵他們工作的動力來自于他們對工作本身所具有的興趣及任務的挑戰性樂于接受變化并不斷進步第二十六頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二十七頁，共52頁。管理風格的關注點與管理方式人員/關系 支持參與 X理論Y理論

任務/績效 嚴密監督關注點管理方式第二十七頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二十八頁，共52頁。情景管理支持任務低

高高R4R3R2R1成熟度大膽授權明確指令給以支持提供指導高低第二十八頁阿里巴巴版權所有1999-2001第二十九頁，共52頁。管理不是代數第二十九頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三十頁，共52頁。任務行為：是領導者單向交流的程度，它主要告訴下屬做什么，什么時候做，在哪里做，怎樣做。關系行為：是領導者雙向交流的程度，它是指提供感情支持，“心理安慰”和協助行為。情景管理第三十頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三十一頁，共52頁。贏得員工的信任與承諾以承諾取代順從第三十一頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三十二頁，共52頁。你的業績在你每天的工作中產生仔細審核你的每一天管理者是行動者第三十二頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三十三頁，共52頁。

績效管理

第三十三頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三十四頁，共52頁。使命/遠景/價值戰略關鍵績效指標差距分析業務計劃個人計劃報酬程序活動評量組織的一致性反饋聯結組織與個人績效目標第三十四頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三十五頁，共52頁?？冃г\斷和提高的步驟意識績效的差距理清差距尋求原因解決方案行動評估績效差距是否消除反饋搜集業務活動數據和信息通過員工發現問題多關注性質嚴重性頭腦風暴5WHY替代方案完成期限運用團隊記錄必要時從新開始第三十五頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三十六頁，共52頁。業績管理(1)業績管理是指用系統的方法、原理，評定、測量員工在職務上的工作行為和工作效果?？荚u的目的和用途1、考評的最終目的是改善員工的工作表現，以達到企業的經營目標，并提高員工的滿意程度和未來的成就感。2、考評的結果主要用于工作反饋、報酬管理、職務調整和工作改進。

第三十六頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三十七頁，共52頁。業績管理(2)原則1、一致性：在一段連續時間之內，考評的內容和標準不能有大的變化，至少應保持1年之內考評的方法具有一致性；2、客觀性：考評要客觀的反映員工的實際情況，避免由于光環效應、偏見等帶來的誤差，避免以偏概全；3、公平性：對于同一崗位的員工使用相同的考評標準；4、公開性：員工要知道自己的詳細考評結果。

第三十七頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三十八頁，共52頁。業績管理(3)內容和分值1、考核的內容參見季度/年度工作考評表2、分值計算原則上，各項考評指標最高分為4分，最低分為0分。分別是：4=Outstanding(O)3=Excellent(E)2=FullSatisfactory(F)1=

Needimprovement(N)0=Unacceptable(U)第三十八頁阿里巴巴版權所有1999-2001第三十九頁，共52頁。業績管理(5-1)考評的一般程序1、員工的直接上級為該員工的考評負責人，具體執行考評程序；2、員工對季度工作考評表中“本季度工作總結”和“本季度工作自我評價”部分進行自評，自評不計入總分；

“本季度工作總結”應包括的基本內容：

1)重大任務：本季度內完成的重要工作2)崗位工作：崗位職責中描述的工作內容3)其中第四季度的工作總結應包括全年工作內容3、直接上級一般為該員工的考評負責人第三十九頁阿里巴巴版權所有1999-2001第四十頁，共52頁。業績管理(5-2)4、考評結束時，考評負責人必須與該員工單獨逐項進行考評溝通；5、考評步驟為：1)自我評估2)直接上級考評3)部門內部考評

4)人力資源部與部門資深管理人員共同考評5)就評估結果與受評人進行結果確認6)納入相應的職務和薪酬體系（原則上1、2、3季度進行的考評不涉及職務及薪酬調整，若有例外情況，需由部門經理提出請求，征得部門總監或副總裁同意，最終由CMDC批準。）

第四十頁阿里巴巴版權所有1999-2001第四十一頁，共52頁。業績管理(6)保密原則1、考評結果只對考評負責人、被考評人、考評員工所在部門經理及總監、人力資源部負責人、資深管理層公開；2、考評結果及考評文件交由人力資源部存檔；3、任何人不得將考評結果告訴無關人員；4、任何人不得將未經正式批準的職務和薪酬調整計劃告訴無關人員。

第四十一頁阿里巴巴版權所有1999-2001第四十二頁，共52頁。業績管理(7)其他事項1、公司的績效考評工作由人力資源部統一負責；2、考評每季度進行一次，原則上在3月、6月、9月、12月下旬進行；3、考評負責人在第一次開展考評工作前要參加考評培訓（由人力資源部組織）第四十二頁阿里巴巴版權所有1999-2001第四十三頁，共52頁。DOG狗STAR明星Value價值觀WILDDOG野狗RABBIT兔子BULLRING?？冃Э己薖erformance業績第四十三頁阿里巴巴版權所有1999-2001第四十四頁，共52頁。案例葛先生的問題第四十四頁阿里巴巴版權所有1999-2001第四十五頁，共52頁。

工作說明書 目標卡及計畫表 績效考核指標 生涯發展計劃

績效考核表 考核方法 員工自評 職務表現評價 績效考核評價 未來職務及績效期望 需教導及糾正事項 5W1H法則 具體事件、成果、考核指標 績效考核評價 面談程序及重點 激勵方法 時間、地點 資料準備

績效考核規劃

資料收集

面談通知

面談準備

工作表現評價第四十五頁阿里巴巴版權所有1999-2001第四十六頁，共52頁。1.提前一周復印評估表格和員工個人準備指南，交給員工。

如果這是員工第一次接受評估，需要坐下來向他解釋表格

內容和評估程序2.安排面談時間，知會員工3.回顧員工近半年的工作表現和業績成果，找出具體、不含

偏見的事例左證你的評估分數4.為幫助員工提高現行工作效率，從資源、信息、決策權等

方面考慮提供建議5.關注員工未來的發展，看看員工需要何種培訓

6.關注下次評估期間要完成的項目、目標和標準，確定完成

日期7.預先設想可能遇到的情況績效考核面談前的準備第四十六頁阿里巴巴版權所有1999-2001第四十七頁，共52頁。

營造氛圍

確認面談結果

達成下階段績效目標共識