“金享人生〞銷售訓練

黑龍江分公司個人業務部2024年7月14日目的1、建立正確銷售新產品的銷售思路〔不做與原產品的比照〕2、幫助代理人分析客戶，通過一個整體的銷售流程的演示，訓練學員掌握新產品的銷售對象、需求分析、說明技巧、促成金句。3、引導學員規劃拜訪方案、達成舉績目標4、業務室1+2首賣日舉績目錄正確的銷售理念1新險賣點回憶2銷售實戰3總結4拜訪方案擬定51、正確的銷售理念1〕保險是幫助客戶完成心愿、拿走擔優2〕沒有買錯的保險，只有不買保險的錯3〕保險是一個能解決客戶需求問題的產品4〕借新產品的優勢，通過銷售給客戶送去保障目錄正確的銷售理念1新險賣點回憶2銷售實戰3總結4拜訪方案擬定50-17歲未成年人剛開始工作的年輕人家有未成年子女的家庭支柱福寶寶福盈門福滿堂老來福2、新險賣點—客戶需求子女成年、接近退休的人士教育經費、成長中的健康、父母的愛未來父母贍養、未來開展、疾病防范、還貸家庭責任、負債增加、亞健康、父母贍養、養老自身的保健、養老、子女成年人生四季2、新險賣點—優勢客戶需求第二季第三季疾病與意外保障

貸款的風險轉移

儲蓄、理財

……

家庭責任保障金

健康基金

養老儲備基金

理財及資產保全

……新產品優勢身價保額漲，重疾保額漲；

意外風險賠，重大疾病賠；

年金轉換領，資金周轉靈。目錄正確的銷售理念1新險賣點回憶2銷售實戰3總結4拜訪方案擬定53、銷售實戰運用草帽圖壓力圖轉介紹“笑容同綻放〞?任我行?意外卡產品特點能夠滿足客戶需求利用產品策略“笑容同綻放〞收集照片活動客戶開拓接觸需求分析產品說明促成活動量積累笑容同綻放1〕客戶—來源客戶來源目的已成交客戶加保或轉介紹原工具收集的準客戶（客觀原因未成交的客戶）需求分析促成、轉介紹利用工具新收集到的客戶需求分析促成、轉介紹填寫到財富二十〔訓前作業〕1〕接觸客戶—工具訓練一、已成交客戶—〔送意外卡)感謝您上次參與我司舉辦的“感恩20載、笑容同綻放〞活動，這是我司為信任我們的客戶準備的?任我行?交通意外卡送給您。〔簡述保險責任，并激活保險卡)。(利用資料袋上收集的信息〕經過分析您的資料之后，提供一些建議給您作進一步的參考，您聽聽我說的有沒有道理。二、準客戶—促成〔送意外卡)為了感謝您參與了我司的“感恩20載、笑容同綻放〞活動，這是公司贈送給您的?任我行?交通意外卡我特意給您送來〔簡述保險責任，并激活保險卡〕。(利用資料袋上收集的信息〕經過分析您的資料之后，提供一些建議給您作進一步的參考，您聽聽我說的有沒有道理。三、新收集到的客戶—效勞、〔介紹活動〕最近我司舉辦的“感恩20載、笑容同綻放〞活動，“云南游〞大獎中獎時機更多，并且還贈送?任我行?交通意外卡今天我特意給您送來〔簡要保險責任，并激活保險卡〕，請您填寫一下您的資料。(利用資料袋上收集的信息〕經過分析您的資料之后，提供一些建議給您作進一步的參考，您聽聽我說的有沒有道理。1〕客戶—工具訓練轉介紹——〔介紹活動〕我們的“笑容征集活動〞現在已經全面升級并增加了“云南游〞大獎名額，中獎時機更多〔要求轉介紹〕，還送?任我行?交通意外卡。您的朋友較多，身邊有沒有剛剛當上父母，或者孩子剛上學的親屬、朋友，把這個好消息告訴他們一同分享吧！千萬不要錯過這個時機。〔拿起筆記錄信息，制定拜訪方案〕。拜訪搜集資料(利用資料袋收集上的信息〕經過分析您的資料之后，提供一些建議給您作進一步的參考，您聽聽我說的有沒有道理。小組內演練時間20分鐘2〕需求分析—訓練您存不存保險沒有關系，您看我說得有沒有道理：人的一生從出生時0歲到暮年老去，能活多大歲數誰也不知道，可是我們一生都在花錢。然而我們賺錢的時間卻是有限的，一般人，25歲到60歲是我們賺錢的黃金時期，可是誰也不敢保證這期間能夠完完全全地把錢賺到手，因為有兩件事可能會是不期而至的，一個是意外，一個是疾病。25歲60歲疾病意外草帽圖：小組內演練時間20分鐘2〕需求分析—訓練您是一家之主，一旦有什么事情發生，收入就中斷了。但是支出還是要繼續，生活還是要繼續，而此時的家庭生活會變得很被動，家人的生活會越來越艱難。所以說人生不規劃是不行的。您也知道，大病保險基金的額度一般為10-20萬才能滿足我們預防風險的需要。而根據您的情況，您根本上沒有保障。所以缺口至少在10萬以上。也就是說您的大病保險的額度至少須補充10萬……孩子太太收入疾病意外壓力圖：小組內演練時間20分鐘這個規劃集“健康、身價、養老、分紅四位一體。萬一有事情發生在您的身邊，在您最需要幫助的時候，這個規劃能夠在經濟上支持您和您的家人。現在我具體的給您介紹一下：第一：健康保障——涵蓋35種重大疾病保障，最低10萬元的重疾保額會隨著年齡的增長不斷長大，以抵御日益增長的醫療費用，這可是我司獨有業內首創的。第二：身價保障——在健康保障增長的同時，我們的身價也在不斷增長，真可謂是“健康身價雙增長〞。第三：養老保障——您可以隨需轉換養老年金，保證安享金色晚年。第四：紅利分配——通過年度紅利增加您的健康保障和身價保障，通過終了紅利增加您的財富收益。3〕產品說明—訓練3〕產品說明—訓練金先生，30周歲，任職于某企業，事業有成，家庭幸福。為自己投保10份“金享人生終身壽險〔分紅型〕〞和“附加金享人生提前給付重大疾病保險〞，主險根本保險金額10萬元，主附險年交保費6530元，10年交清。產品名稱基本保額交費期限保險期限年交保費金享人生終身壽險（分紅型）10萬元10年終身5530元/年附加金享人生提前給付重大疾病保險10年終身1000元/年保費總計6530元3〕產品說明—訓練30周歲39周歲60周歲70周歲養老帳戶93794身價帳戶178752重疾帳戶178752養老帳戶143146身價帳戶211494重疾賬戶211494金享人生圖表演示養老帳戶198738身價帳戶248034重疾賬戶24803480周歲圖內數據僅供參考制作方案書及演練時間30分鐘4〕成交—訓練金句1.“一份投入，四個帳戶，重疾身價雙增長，養老分紅集一身，您看給您儲藏10萬的保額夠嗎？〞那就讓他盡早生效吧！〔遞送筆與投保單〕金句2.“每天不到20元，馬上擁有最低10萬的護身符，現在就擁有它吧！〞〔遞送筆與投保單〕金句3.這個方案是提前做個萬全的準備，保證您沒有牽掛的去打拼您的事業，讓我們做您事業的堅強后盾，好吧！〔遞送筆與投保單〕金句4.當您擁有這個規劃的時候還有時機獲得我們公司舉辦的?夏日清涼游?大獎。您看讓這個規劃盡早的實現吧！〔遞送筆與投保單〕5〕轉介紹—訓練恭喜您成為我們公司的客戶，同時也祝愿您獲得云南游活動大獎。我想這個好消息您一定要和好朋友分享對嗎？〔停頓〕，您有沒有同學啦、好朋友啦，或者同事啦，可以邀請他一起參加這次活動呀，到時候幸運降臨一起去云南也是個伴，您說對吧？〔微笑望著客戶、信封,準備填寫資料〕小組內演練時間20分鐘6〕銷售流程—訓練參訓學員從“財富二十〞中篩選出準客戶，根據已制定的方案書，做銷售整個流程演練。小組內演練時間30分鐘目錄正確的銷售理念1新險賣點回憶2銷售實戰3總結4拜訪方案擬定54、拜訪方案擬定目錄正確的銷售理念1新險賣點回憶2銷售實戰3總結4拜訪方案擬定55、總結1〕客戶定位準確。人生四季中的第二季和第三季的客戶群體2〕熟練掌握銷售流程，以客戶需求為導向3〕銷售流程細節掌握。以工具做為接觸第一步，不要以“新產品〞切入，以意外險為回訪工具，用畫圖說保險進行需求