當前困惑企業發展的問題及對策

駐馬店正邦生物飼料有限公司（內訓材料）

主講人：趙金明

一、總論：飼料企業整體形勢可用五句話來概括:1、產量基本持平2、結構有所調整3、質量普遍提高4、效益明顯下滑5、面臨的問題亟待策劃解決中國工業經過十幾年的快速發展，近幾年開始進入發展的“平臺“時期。處在“平臺”發展時期的飼料企業主要受六個方面的制約，提出困惑當前企業發展的這六個問題并探討解決的辦法。一、企業老板經營思想嚴重老化，

亟待進行思想革命。我國飼料企業大部分80年代末起步，90年代騰飛。這完全得益于時代機遇、賣方市場、盲目消費、人事關系和創業者辛勤艱苦的工作。初次創業“一不小心”很容易的成功，使企業的老板品嘗了小試成功的喜悅，于是認為自己干什么都行，成功意識急劇膨脹，形成了“自信型經驗思維”情結，以為自己過去成功的經驗可以適用于任何行業、任意時間、任何環境并可享用一生。90年代后期，社會環境發生了根本變化，老板們突然發現過去成功的招數不單不靈了，而且還居然導致大賠特賠。過去成功的經驗，恰恰成了現在失敗的原因！我們生活的時代是一個巨變的時代。時代變化了，我們的思想、觀念總跟不上時代的發展，企業就不會有突破性進展。飼料企業發展近幾年確實很快，但經營思想如果不變化，失敗也會同樣迅速！飼料企業老板誰不進行思想革命，誰就會被時代無情拋棄！A類現象：小富即安中富即狂大富即迷二、企業銷售模式陳舊，亟待營銷創新。企業在銷售上一貫過分熱衷于爭奪大經銷商，忽視最終用戶和鄉村級經銷商（俗稱2-3級經銷商），這就要采取末端拉動營銷戰略，策略上要求企業增加直銷力度，走進村、竄入戶、彎下腰，沉到底，直接銷售給養殖戶，并為養殖戶提供全面的優質服務。企業目前存在著“企業—經銷商—養殖戶”獲利兩頭小中間大的不正常現象。由于中國養殖業的分散性，經銷商也有自己的營銷網絡和業務員，可以避免經營風險，有些企業既恨經銷商獲利太高、有奶便是娘、不專銷，又不得不依靠經銷商，真是經銷商──讓我歡喜讓我憂。可以采取“主銷加助銷模式”，我們的業務員幫助經銷商銷售，透過經銷商直接摸清其客戶網絡，釜底抽薪，進而促使他成為專銷商，最后一步一步成為企業的股份制營銷公司，形成戰略伙伴關系，達到“天下能人盡為我所用”的效果。企業只重視各種促銷、宣傳活動，忽視整體策劃和營銷組合，使促銷活動難以發揮應有的作用。其實，市場營銷是一個系統智能化工程。這就要重視市場調查、用戶需求敏銳跟蹤、企業戰略定位、產品市場定位、營銷策略組合等等。在這些系統的大政方針確后，以此為指導進行產品開發，不斷調整更新配方，生產出不同市場、不同客戶需要的差別化的升級換代產品。同時在質量同質化的情況下，提供全方位的客戶服務，讓養殖戶超乎想象。銷售多憑經驗主義，主觀判斷導致銷售失誤。應建立市場調查高度動態跟蹤系統和靈敏的信息管理系統，隨時對市場的細微變化作出敏感快速反應。世紀末企業競爭不完全在于規模，而主要表現在“經營速度”上。三、企業組織機構設計缺乏競爭力，亟待重新設計再造。這個時代是速度抗擊規模的時代。要求企業起點高、產品質量好、價格合理、經營速度快。而飼料企業組織機構大多是總經理、副總經理、片區經理垂直式計劃經濟時期的老模式，這種模式已無法適應多變的市場。因為市場風云變幻，業務員需層層上報，再加上各級領導的“主觀過濾”，到了總經理那里市場情報已是面目全非，很多屬于垃圾信息。等老板根據這些信息決策后，切不說科學性有多高，單說決策滯后本身，市場又發生了新的變化，“黃瓜菜全涼了”，處處步人后塵、被動挨打。目前，國際上流行“企業再造”工程。這就要對企業組織機構消腫，進行“扁平化”設計。取消中間環節，老板直接對各片區經理，形成上下暢通、快速反應的組織機構。全新的組織機構模式，把它命名為“飛輪式”模式。即引進內部競爭機制，使用科學技術上的臃余原理，讓各片區形成多個股份制銷售公司，組成一個一個的小飛輪，共同平等地面對一個生產中心（即工廠）。這樣既可以抵御市場風險（一個失敗還有多個保駕），又形成競爭淘汰機制（按實際銷售額淘汰最后者），進而激活營銷能力。國內一些中型企業如山東六和、湖南正虹、湘大等企業正是抓住近幾年市場不景氣的“有利時機”，快速反應，與養殖戶聯盟，通過聯合、聯盟、聯體、聯動等四聯戰略，迅速滲透，搶占了正大一些市場，朝大型企業方向發展。四、企業人才素質低而且頻繁跳槽，

亟待人力資源開發。行業全價料廠多數從正大跳槽，預混料、添加劑廠多從康地跳槽，似乎形成了飼料企業“人才跳槽傳統”。幾乎每個飼料企業都有不斷挖人、不斷跳走的現象。另一方面，人才素質普遍不高，老板的嶄新思想無法貫徹甚至都領會不懂！這就要企業加強培訓力度，培養自己的“嫡系部隊”，打仗還靠“父子兵”。另一方面，人才素質普遍不高，老板的嶄新思想無法貫徹甚至都領會不懂！這就要企業加強培訓力度，培養自己的“嫡系部隊”，打仗還靠“父子兵”。一般企業知道培訓的重要性，多請來大學教授講課，內容毫無針對性、培而不訓、學而不習，泛泛而談、效果不佳，嚴重困惑著飼料企業的培訓積極性。五、企業重復惡性競爭，

亟待培植自己企業的核心競爭優勢。企業無論是全價料、預混料、濃縮料還是添加劑，都出現了惡性競爭的局面。由于飼料行業進入的技術、資金門坎較低，引誘了大批的“掏金者”進入，竟相壓價、賒帳放貨、低價傾銷，產品也互相模仿，利潤急劇下滑，出現無序競爭的局面，弄不好會傷及整個飼料行業。要想殺出一條血路，出現柳暗花明又一村的效果，就要尋找自己企業獨特的競爭優勢。企業核心競爭力制度的完善文化的形成創新能力創造經濟剩余能力創造市場能力我們每位都要想一想自己的核心競爭優勢是什么？如果沒有，迅速創造自己獨特的競爭優勢，否則就要面臨自己的生存問題。有比較優勢而沒有全部優勢的企業是很危險的。六、企業管理粗放，

亟待加強管理、再練內功。企業多是家族或民營企業，管理一開始就沒有抓好。在高速發展的過程中，薄弱的管理問題被掩蓋了。市場一不景氣，企業的管理問題大暴露，有些企