商務談判禮儀案例篇一：商務談判禮儀案例【案例一】中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前10分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝；反觀中方人員，只有經理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服?，F場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個小時內就草草結束，德方人員匆匆而去。【分析】從中方人員提前10分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒有問題。但實際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產生不快，只好匆匆結束談判。商務談判禮儀一方面可以規范自己的行為，表現出良好的素質修養；另一方面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求商務談判人員應從自身的形象做起，在商務活動中給人留下良好的第一印象。【案例二】張先生是位市場營銷專業本科畢業生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協議?？删驮谡胶灱s的時候，客方代表團一進入簽字廳就轉身拂袖而去，是什么原因呢？原來在布谿簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位?！痉治觥浚褐袊鴤鹘y的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細節的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。篇二：商務談判與禮儀案例匯總一家日本公司駐美國分公司的經理，能講一口流利的英語，但他在商務談判時始終用日語通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向對方用日語這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財務工作的豐富經驗，有權審核1000萬美元的貸款項目?！钡谏虅照勁薪Y束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。問題：（1）為什么這位日本經理在談判時始終使用翻譯?（2）結合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。⑶結合案例說明談判人員應如何進行配合答案：（1）在國際商務談判中，翻譯是實際的核心人員，一名好的翻譯，在談判過程中，能洞察對方的心理和發言的實質，技能改變談判氣氛，又能挽救談判失誤，在增進雙方了解、合作和友誼方面，可起到相當大的作用。（2） 談判隊伍的人員包括三個層次：1、談判小組的領導人或首席代表：任務是領導談判班子的工作2、懂行的專家和專業人員：憑自己的專長負責某一方面的工作3、談判必須的工作人員：準確完整及時地記錄談判內容。（3） P135確定主談人和輔談人以及他們之間的配合是很重要的。主談人一旦確定，那么，本方意見、觀點都由他來表達，一個拳頭對外，避免各吹各的調。案列中經理跟翻譯就是這樣進行配合的。一家果品公司采購員來到果園。。。。。。答案：P191（1）因為第一個買主一上來就出現了僵局（談判形成一言堂；偏激的感情色彩；人員素質低下）P238（2）第二個買主一上來就遞煙，采用了攻心技巧的具體實施方式的滿意度。后來說全買了化零為整。他還采用了處理僵局的技巧：轉移話題、變換議題。這里關鍵在于，第二個買主在談判中，采取了“吹毛求疵技巧”的戰術，說出了壓價的道理。中國某公司與田本某公司談判某項交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術性的談判。中方商務人員利用談判休息時間，對日方技術人員表示贊賞：“您技術熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎？”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他/他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”日方技術員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職務了。”中方隨口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友。”通過番談話，中方斷定對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的良好結果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹慎地向前推進，成功地實現了目標，也給了對方某種滿足。請回答：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？（2）日方在談判信息的管理上存在什么問題？應該如何預防？答案：（1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過在和對方人員的私下交談，了解并推斷對方的真實情況和對談判有影響的重要因素。利用這些相關的的信息，準確地判斷了對方主談人的真實意圖和談判態度，制定了適宜的報價方案和談判策略，從而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。對于影響談判的各種內部信息，應該申明保密制度，并對談判小組的成員提出嚴格的紀律要求。尤其要注意在場下社交活動中，不要私自行動，不要隨意發揮。在選擇成員時，要注意素質要求，不能選擇虛榮心強、警惕性差的人員。2.1995年4月20日，德國某大公司的總裁帶鄰包括技術、財務等部門的副總裁及其夫人組成了一個高級商務代表團去日本進行一次為期8天的談判。剛下飛機便受到了日方公司的熱情接待。在盛情款待中，總裁夫人告訴了對方接待室員回程機票的日期。日本人便安排了大量的時間讓德國人到處參觀、游覽，讓其領略東方文化并贈回了大量禮品，直到最后兩天，方把一大推問題擺在談判桌上去討論。由于時間倉促，德國人不自不覺地作出了許多不必要的讓步。問題：（1）日本人在此次談判中使用了哪些戰略和戰術？（2）如果此次與日本人談判的主角是你，你將采取什么對策？答案：（1）日本人主要使用了最后期限策略、潤滑策略、聲東擊西策略、采用了拖延戰術。（2） 對策：①事先嚴肅紀律，嚴禁泄露歸國日程等談判機密；②要求到日本后第二天便開始談判，正式談判前與日文協商好議程安排，并要求嚴格按議程辦事；③謝絕對方參觀游覽安排，如果無法回絕，也只能答應在談判結束后進行；④警惕日本人盛情款待的保齡企圖，保持清醒頭腦，力爭在談判中掌握主動、（其它有見解性的對策）某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產技術與設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業的副縣長、縣經委主任和縣財辦主任。問題：（1）如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?（2）如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果？（3） 如何調整談判人員?這樣調整談判人員的理論依據是什么？答案：（1）說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。（2） 會導致談判破裂或損害中方利益的結果。（3） 應該指派具有相應專業知識和能力的商務人員、技術人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。是國際商務談判中有關談判組織結構的理論。甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協商。結果雙方很快簽訂了合同。問題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？（2）這一策略主要用在談判的什么過程中？（3）使用這一策略會帶來哪些好處？（4）使用這一策略要注意什么問題？答案：（1）甲方的提議是談判中的場外交易策略；（2）主要使用于談判中的成交階段；（3）好處是：氣氛輕松友好；便于交流感情；促進成交。（4）要注意各國談判對手的不同習慣或者：（1）、甲方使用的是改變談判環境策略，從而達到打破僵局的目的。（2）、談判磋商階段。（3）、好處體現在：①、通過游玩、休息、私下接觸,雙方可以進一步增進了解，清除彼此間的隔閡，增進友誼。②、雙方可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。③、良好的環境使彼此心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論已久的問題，在這兒就會迎刃而解了。（4）、注意的問題：①、提出的時機要恰當。②、地點的選擇要慎重。③、環境的布置要協調。4.誰也沒有料到，1964年《中國畫報》的一張封面竟然成為泄密照。。。。。（1） 上述案例對你開展商務談判有何啟示？答：在開展商務談判前，應做好信息準備工作，這有利于了解對方意圖、制定談判計劃、確定談判策略及戰略。（2） 你認為在開展商務談判前主要應收集那些信息？答：市場信息、有關談判對手的資料、科技信息、有關政策法規、金融方面的信息和有關貨單、樣品的準備。（3） 如何對收集到的信息進行處理？答：對資料的整理與分類、對信息資料的交流與傳遞。3.星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態。當來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧？”夫妻倆看看商品的標價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。請回答：（1）售貨員運用了什么樣的談判策略？為什么會成功？（2）這種策略的特點是什么？在商務談判中適用于什么情形？答案：（1）售貨員運用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的薄弱環節，通過誘導孩子的需求，從感情上打動了顧客。（2）這種策略的特點是利用了對方的感情弱點，同時自己要保持耐心，要善于表達友好的態度，以獲得對方的好感。在商務談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。篇三：商務談判禮儀案例項目八商務談判禮儀【導入案例】中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前10分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝；反觀中方人員，只有經理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服?，F場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個小時內就草草結束，德方人員匆匆而去。【引例分析】從中方人員提前10分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒有問題。但實際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產生不快，只好匆匆結束談判。商務談判禮儀一方面可以規范自己的行為，表現出良好的素質修養；另一方面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求商務談判人員應從自身的形象做起，在商務活動中給人留下良好的第一印象?！景咐吭?972年以前的15年里，中美大使級會談共進行了136次，全都毫無結果。中美之間圍繞臺灣問題、歸還債務問題、收回資金問題、在押人員獲釋問題、記者互訪問題、貿易前景問題等進行了長期的、反復的討論與爭執。對此，基辛格說：“中美會談的重大意義似乎就在于，它是不能取得一項重大成就的時間最長的會談。然而，”周恩來總理以政治家特有的敏銳的思維和高超嫻熟的談判藝術，把握住了歷史賦予的轉機。在他那風度灑脫的舉止和富有魅力的笑聲中，有條不紊地安排并成功地導演了舉世矚目的中美建交談判，在1972年的第137次會談中，終于打破了長達15年的僵局。美國前總統尼克松在其回憶錄中對周恩來總理的儀容儀態、禮貌禮節、談判藝術、風格作風給予了高度的贊賞。尼克松說，周恩來待人很謙虛，但沉著堅定，他優雅的舉上、直率而從容的姿態，都顯示出巨大的魅力和泰然自若的風度。他外貌給人的印象是：親切、直率、鎮定自若而又十分熱情。雙方正式會談時，他顯得機智而謹慎。談判中，他善于運用迂回的策略，避開爭議之點，通過似乎不重要的事情來傳遞重要的信息。他從來不提高講話的調門，不敲桌子，也不以中止談判相威脅來迫使對方讓步。他總是那樣堅定不移而又彬彬有禮，他在手里有“牌”的時候，說話的聲音反而更加柔和了。他在全世界面前樹立了中國政府領導人的光輝形象，他不愧是一位將國家尊嚴、個人人格與談判藝術融洽地結合在一起的偉大人物。談判的成功固然應歸結于談判原則、談判時機、談判策略、談判藝術等多種因素，但周恩來無與倫比的品格給人們留下了最深刻而鮮明的印象。他的最佳禮節禮儀無疑也是促成談判成功的重要因素之一?！景咐繐蟮?，一次，遼寧省政府組織駐該省的外資金融機構的20余名代表考察該省的投資環境，整個考察活動是成功的。然而，給這些外資金融機構代表們留下深刻印象的除了各市對引進資金的迫切心情及良好的投資環境外，還有一些令他們費解，同時也令國人汗顏的小片斷。在某開發區，在向考察者介紹開發區的投資環境時，不知是疏忽，還是有意安排，由開發區的一個副主任作英語翻譯。活動組織者和隨行記者都認為一個精通英語的當地領導一定會增強考察者們的投資信心。哪知，這位副主任翻譯起來結結巴巴、漏洞百出，幾分鐘后，不得不換另外一個翻譯，但水平同樣糟糕。而且，外資金融機構的代表們一個個西裝革履、正襟危坐，而這位翻譯卻穿著一件長袖襯衫，開著領口，袖子卷得老高。考察團中幾乎所有的中方人員都為這蹩腳的翻譯及其近乎隨便的打扮感到難為情。外方人員雖然沒有說什么，但下午在某市市內考察，市里另安排了一個翻譯時，幾個外方考察人員都對記者說：“這個翻譯的水平還行。”其言外之意不言而喻。考察團在考察一家鋼琴廠時，主人介紹鋼琴的質量如何好，市場上如何搶手，其中一個原因就是他們選用的木材都是從興安嶺林場中專門挑選的一個品種，而且這個品種的樹木生長緩慢。一位外資金融機構的代表順口問道：“木材這么珍貴，卻拿來做鋼琴，環保問題怎么解決？”沒想到旁邊一位當地陪同人員竟說：“中國人現在正忙著吃飯，還沒顧上搞環保。”一時間，令所有聽到這個回答的考察團中方人員瞠目結舌。事后，那個提問的外方金融機構的代表對記者說：“做鋼琴用不了多少木頭，我只是順口問問，也許他沒想好就回答了。”雖然提問者通情達理，然而作為那位“率直”的回答者口中的“正忙著吃飯”的中國人，卻不能不感到羞愧。在某市，當地安排考察團到一個風景區游覽，山清水秀的環境的確令人心曠神怡。外資金融機構的代表剛下車，一位中方陪同人員卻把一個帶著的或許是變質了的西瓜當著這些老外的面扔到了路旁。這大煞風景的舉動令其他中方人員感到無地自容。【案例】日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買澳大利亞的鐵和煤，在國際貿易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位?？墒?，日本人把澳大利亞的談判人員請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般行為都比較謹慎，講究禮儀，從不過分侵犯東道主的利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉去，所以在談判桌上常常表現出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權，結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就約到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西?！景咐磕乘男羌壻e館承接了一大型國際商貿洽談會的接待任務，為迎合各國經貿代表團的不同口味要求，工作午餐采用自助餐的形式，讓賓客們各取所需。開幕式那天中午，自助餐廳雖人頭涌涌卻也秩序井然，突然，日本經貿團幾個領導成員情緒激動地離開餐廳，并聲稱要帶團退出洽談會。經了解，原來是因為酒店沒有為他們安排專門的就餐區。分析：日本商界等級森嚴，講究地位尊卑。商務接待要充分了解客方的情況，并采取相應的接待形式和方法。【案例】瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環境和商洽有關事宜，國內某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運動鞋的，還有的干脆穿著毛衣外套。結果，當天的會談草草結束后，瑞方連考察的現場都沒去，第二天找了個理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界著裝重視與場合氣氛相吻合，商務洽談是關系大局的事情，應選擇正式、規范的服裝出席。如果穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時也會被認為是不重視這次活動的表現?！景咐坑形幻绹倘藛紊硪蝗说桨臀魅フ勆猓诋數卣埩藗€助手兼翻譯。談判進行得相當艱苦，幾經努力，（:商務談判禮儀案例）雙方最終達成了協議，這時美國商人興奮得跳起來，習慣地用拇指和食指合成一個圈，并伸出其余三指，也就是“oK"的意思，對談判的結果表示滿意；然而，在場的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露出憤怒的神色，場面顯得異常尷尬。分析：無論在什么場合，手勢動作都要非常謹慎地使用。因為手勢動作雖然表意十分豐富，在語言表達不順暢的時候，能輔助我們表情達意。但是，由于國家、民族、風俗習慣的不同，同一的手勢卻會有不同的含義。正如美國人在表示滿意、贊賞時喜歡用“oK”的手勢，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手勢，女性會認為