遠大全程培訓資料根底篇遠大全程培訓資料第一章、銷售人員基本概念一、置業參謀職責1、公司形象代表作為一個房地產公司置業參謀是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。2、公司經營傳遞者置業參謀明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，到達銷售目的。3、客戶的購房引導者，專業參謀置業參謀要利用專業的熟悉為客戶提供咨詢便利效勞，從而引導顧客購樓。遠大全程培訓資料遠大全程培訓資料5、將客戶意見向公司反映的媒介6、客戶是最好的朋友置業參謀應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。7、是市場信息的收集者置業參謀要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要置業參謀對房地產市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。8、具有創新精神、卓越表現的追求者作為置業參謀應清楚的知道追求的目的是不斷創新與追求，才能有卓越的表現。遠大全程培訓資料二、客戶喜歡什么樣的置業參謀1、熱情、友好、樂于助人2、提供快捷的效勞3、外表整潔4、有禮貌、有耐心、有愛心5、介紹所購樓的優點及適當缺點6、耐心傾聽客戶意見和要求7、能提出建設性的意見8、能準確提供信息9、幫助客戶選擇適宜樓盤和介紹效勞工程10、關心客戶利益，關心客戶所及11、竭盡權力為客戶效勞12、記住客戶的偏好13、幫助客戶做正確的選擇遠大全程培訓資料第二章、房地產的基本知識

一、房地產的概念房地產的含義：房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：

a、土地

b、建筑物及地上附著物

c、房地產物權遠大全程培訓資料1、房地產的自然特征

a、位置的固定性；

b、使用的耐久性；

c、資源的有限性；

d、物業的差異性；2、房地產的經濟特征

a、生產周期

b、資金密集性

c、相互影響性

d、易受政策限制性

e、房地產的增值性二、房地產的特征遠大全程培訓資料1、按用途劃分：a、居住房地產b、商業房地產c、旅游房地產d、工業房地產e、農業房地產2、房地產住宅的層數劃分的規定：a、低層住宅為1-3層b、多層住宅為4-6層c、小高層住宅為7-11層d、中高層住宅為12-30層e、超高層住宅為30層以上三、房地產的類型遠大全程培訓資料3、房地產土地的使用年限凡與省市規劃國土局簽訂?土地使用權出讓合同書?的用地，其土地使用年限按國家規定執行。即：居住用地七十年；工業用地五十年；教育、科技、文化、衛生、體育用地五十年；商業、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。遠大全程培訓資料四、房屋建筑結構分類標準

序號名稱類型1鋼結構

承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。2框架結構

是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質板材隔墻分戶裝配成而的住宅。3磚混結構

磚混結構是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑，梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結構或者木質結構。磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。遠大全程培訓資料五、房地產專業名詞1、五證：a.建設用地規劃許可證；b建設工程規劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證。2、兩書：a?住宅質量保證書?、b?住宅使用說明書?。3、房地產證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證。4、房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場。5、一級市場：是指國家土地管理部門按土地供給方案，采用協議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規定的用途及一定的價格出讓給房地產開展商或其它用土地者的市場。遠大全程培訓資料6、二級市場：是指房地產開展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場。7、三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場根底上的第二次或屢次轉讓房地產交易活動的市場。8、房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利。9、土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規劃要求的，土地使用者可申請續用，經批準并補清地價后可以繼續使用。遠大全程培訓資料10、三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整。11、紅線圖：又叫〔宗地圖〕，是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房。12、總用地面積：經城市規劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積。13、建設用地面積：經城市規劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積。14、總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。遠大全程培訓資料15、容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。〔如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0〕。17、建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高2.2m以上〔含2.2m〕的永久建筑。18、建筑覆蓋率〔建筑密度〕：建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；〔如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉〕。19、綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；〔如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%〕。遠大全程培訓資料20、綠化覆蓋率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率。21、房屋銷售面積：房屋按套〔單元〕出售時，房屋銷售面積為該套〔單元〕的建筑面積，即為該套〔單元〕的使用面積與該套〔單元〕應分攤的公用建筑面積之和。22、套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套〔單元〕內的使用面積、墻體面積及陽臺面積。遠大全程培訓資料23、套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規定。a、室內使用面積按結構墻體內外表尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算。b、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積。c、非公用樓梯〔包括躍層住宅中的套內樓梯〕按自然層數的使用面積總和計入使用面積。d、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內使用面積系數=單元內使用面積/單元內建筑面積+按規定應分攤公用建筑面積。遠大全程培訓資料24、公共建筑面積：各產權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套〔單元〕以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積。25、實用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額。26、層高：層高是指住宅高度以“層〞為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。27、凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。遠大全程培訓資料28、公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩局部組成。電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑效勞的公共用房和管理用房的建筑面積。各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻〔包括山墻〕墻體水平投影面積的50％。29、得房率：是指套內建筑面積與套〔單元〕建筑隊面積之比。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。套〔單元〕建筑面積=套內建筑隊面積+分攤得公用建筑隊面積。遠大全程培訓資料30、道路用地：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。31、道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區級道路用地的規劃控制線。32、玄關：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地〞，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。遠大全程培訓資料33、期房：是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購置商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱作為買“樓花〞，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購置期房也就是購房者購置尚處于建造之中的房地產工程。34、現房：是指開發商已辦妥房地產權證〔大產證〕的商品房，消費者在這一階段購置商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指工程已經竣工可以入住的房屋。35、毛坯房：是指沒有裝修的房。36、業主委員會：是指由物業管理區域內業主代表組成，代表業主的利益，向社會各方反映業主意愿和要求，并監督物業管理公司管理運作的一個民間性組織。業委會的權力根底是其對物業的所有權，它代表該物業的全體業主，對該物業有關的一切重大事項擁有決定權。遠大全程培訓資料37、會所：功能和建設檔次可分為根底型和超級型，根底設施提供業主最根本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所那么適當對其中局部設施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業管理費，將影響房產的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原那么上只對社區業主效勞，不對外開放，保證了業主活動的私密性和平安性。作為休閑健身的場所，會所也給業主提供了良好的社交場所。38、入伙：是指業主領取鑰匙，接房入住。39、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求。40、中線:指墻中間的一條線,到兩個墻外表的距離都一樣。房型:指幾房幾廳幾衛幾陽臺。遠大全程培訓資料41、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響。

42、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響。

43、預置板:指預先按照尺寸統一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗滲性較差,廚、衛一定不能用。

44、現澆板：指在施工現場直接用水泥澆鑄的樓板。遠大全程培訓資料45、契稅：在土地、房屋不動產所有權發生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。

a、國有土地使用權出讓；

b、土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換；

c、房屋買賣；

d、房屋贈予。遠大全程培訓資料六、房地產面積的測算

遠大全程培訓資料5〕房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6〕挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。7〕屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。8〕與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。9〕建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10〕地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍〔不包括采光井、防潮層及保護墻〕水平投影面積計算。遠大全程培訓資料11〕有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。12〕有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數據。13〕屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。14〕依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上局部的外圍水平面積計算。15〕有伸縮的房屋，假設其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。遠大全程培訓資料2、計算一半的建筑面積有哪些？1〕有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2〕獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。3〕未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。4〕建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5〕建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。遠大全程培訓資料遠大全程培訓資料遠大全程培訓資料心態篇遠大全程培訓資料第一章、優秀置業參謀應具有的品質一、優秀置業參謀必備條件第一：必備的專業知識你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。第二：正確的售樓心態〔誠信是根本〕不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換位思考。遠大全程培訓資料第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。第四：具有和客戶良好的溝通能力〔親和力〕先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產品。第五：學會和同事很好的相處特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了還有和領導的關系。遠大全程培訓資料第六：虛懷假設谷，不斷學習，勤思考的工作態度任何戰略的實施都要通過市場來表達，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對置業參謀進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的置業參謀的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態度。遠大全程培訓資料如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的置業參謀。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。遠大全程培訓資料一個置業參謀所產生的問題當中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的置業參謀，最重要的是如何使一個置業參謀首先建立好正確的銷售觀念和態度，否那么后面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。遠大全程培訓資料銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出適宜自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態，關鍵是置業參謀本身的從業觀念和態度問題。作為一名置業參謀，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的參謀的，首先要清楚知道自己在“賣什么〞才能“賣得好〞和“做得好〞。所以在業務上必須要非常熟悉。成功銷售=積極的心態+專業知識和技巧+良好的效勞遠大全程培訓資料二、優秀置業參謀每天的三個“堅持〞1、每天堅持練習言、行、舉、止做置業參謀，應該每天都抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，人也會變的越來越精神。遠大全程培訓資料遠大全程培訓資料4、每天堅持做好客戶檔案的記錄姓名、姓別、來訪人數、客戶特征、來訪交通工具、聯系、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批〔人〕數、意向價格、交樓標準、客戶來源等；記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來〔包括追蹤、屢次來訪情況〕，以便掌握客戶情況；建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；遠大全程培訓資料堅持不懈。客戶如果還沒有做出購置決定，就要繼續跟蹤；結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。應該經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，售樓員和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要在工作當中，認認真真地去做，相信我們會做到最好。遠大全程培訓資料第二章、置業參謀的10大心態1、積極的心態積極的心態就是把好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投入到工作中去。一個企業不管它采取什么樣的管理模式，都一定會有不盡合理的地方，當我們發現不合理之處時，除了盡可能的去幫助企業的管理者改變的同時，還應該樂觀的去看待，把這些弊端看作企業開展過程中必須經歷的，并學會看到當這些弊端改變的時候企業的進步。當你在銷售中遇到困難時，除了積極的尋找解決方案外，還應該看到克復這些困難后的一片藍天，這樣困難在你面前就會變得渺小，變得微缺乏道。遠大全程培訓資料

積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。當某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿希望。同時，積極的心態不但能使自己充滿奮斗的勁頭，也會給你身邊的人帶來陽光。遠大全程培訓資料2、主動的心態主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情〞。在這個競爭劇烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。在企業里，有很多的事情也許沒有人安排你去做，如果你主動的行動起來，那么你不但鍛煉了自己，同時也為爭取更高的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了。主動是為了給自己增加鍛煉自己的時機，增加實現自己價值的時機。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定權在你自己。遠大全程培訓資料3、空杯的心態人無完人，任何人都有自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業開展的思路，有自身的管理方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領悟、去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否那么，你永遠是企業的局外人。遠大全程培訓資料4、雙贏的心態違法的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業規那么。我們必須懷著雙贏的心態去處理個人與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關系，我們不能為了自身的利益去損壞企業的利益，沒有大家安有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，個人也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規那么，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏。遠大全程培訓資料5、包容的心態作為房地產置業參謀，我們會接觸各種各樣的開發商，各種各樣的消費者。這個開發商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供效勞的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。在與同事的相處中，我們也要寬容以待，只有這樣，才能使大家關系融洽，為了實現目標共同奮斗！水至清那么無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。遠大全程培訓資料6、自信的心態自信是一切行動的源動力。我們應該對自己效勞的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。我們的工作是將優質的產品推薦給消費者以滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多置業參謀自己都不相信自己的產品，又怎能說服別人相信自己的產品？遠大全程培訓資料7、行動的心態行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過一次真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關心我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切方案、一切目標、一切愿景都停留在紙上，不付諸行動，那方案就不能執行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。遠大全程培訓資料8、給予的心態要索取，首先要學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關心，給予我們的開發商以效勞，給予消費者滿足需求的產品。9、學習的心態干到老，學到老。在我們身處的社會中，競爭每一天都在加劇，實力和能力的打拼也將越加劇烈。誰不學習，誰就不能提高，誰就不能夠創新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。遠大全程培訓資料10、老板的心態像老板一樣思考，像老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的命運，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該做的，什么是自己不應該做的。反之如果你只把自己當作打工者，企業的命運與自己無關，那么，你的責任心就會減弱，低級打工仔可能將永遠是你的職業。心態決定命運，掌握了置業參謀應具備的這十種心態，那么成功離我們就不遠了！遠大全程培訓資料第三章、給置業參謀的100個忠告1、對置業參謀來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。2、一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、方案以及一個置業參謀的知識和技巧運用的結果。3、推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在"積極者"身上，才能產生效果。4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。遠大全程培訓資料5、推銷前的準備、方案工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的答復。6、事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。7、最優秀的置業參謀是那些態度最好、商品知識最豐富、效勞最周到的置業參謀。8、對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼〞，如此才能真正知己知彼、采取相應對策。遠大全程培訓資料9、置業參謀必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，置業參謀就不再有成功之源。11、對客戶無益的交易也必然對置業參謀有害，這是最重要的一條商業道德準那么。12、在拜訪客戶時，置業參謀應一當信奉的準那么是“即使跌倒也要抓一把沙〞。意思是，置業參謀不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。遠大全程培訓資料13、選擇客戶。衡量客戶的購置意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。14、強烈的第一印象的重要規那么是幫助人們感到自己的重要。15、準時赴約--遲到意味著："我不尊重你的時間"。遲到是沒有任何借口的，假使無法防止遲到的發生，你必須在約定時間之前打通過去抱歉，再繼續未完成的推銷工作。16、向可以做出購置決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買〞的話，你是不可能賣出什么東西的。17、每個置業參謀都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。遠大全程培訓資料18、有方案且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是置業參謀必須事前努力準備的工作與策略。19、置業參謀不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。21、在成為一個優秀的置業參謀之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22、相信你的產品是置業參謀的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。遠大全程培訓資料23、業績好的置業參謀經得起失敗，局部原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。25、對于置業參謀而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓置業參謀把時間和力量放在最有購置可能的客戶身上，而不是浪費在不能購置你的產品的人身上。26、有三條增加銷售額的法那么：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27、客戶沒有上下之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使置業參謀的時間發揮出最大的效能。遠大全程培訓資料28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。29、銷售的時機往往是--縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造時機。30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31、銷售的黃金準那么是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人〞；推銷的白金準那么是“按人們喜次的方式待人〞。32、讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的時機。遠大全程培訓資料33、銷售必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須沉著不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購置，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37、在這個世界上，置業參謀靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。遠大全程培訓資料38、不要“賣〞而要“幫〞。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的那么是感情。因此，置業參謀必須要按動客戶的心動鈕。40、置業參謀與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。41、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。42、對客戶的異議自己無法答復時，絕不可敷衍、欺瞞或成心回避。必須盡可能答復，假設不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。遠大全程培訓資料43、傾聽購置信號，如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購置時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。44、推銷的游戲規那么是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45、成交規那么第一條：要求客戶購置。然而，71％的置業參謀沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。47、在你成交的關頭你具有堅決的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功〞。遠大全程培訓資料48、如果置業參謀不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。49、沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單那么是丟臉的。50、成交建議是向適宜的客戶在適宜的時間提出適宜的解決方案。51、成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交時機。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。52、以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購置信心的能力。假設客戶沒有購置信心，就算再廉價也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。遠大全程培訓資料53、如果未能成交，置業參謀要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個，至少要促成某種形態的銷售。54、置業參謀決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售時機，而是失去一位客戶。55、追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56、與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。57、努力會帶來運氣，仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。遠大全程培訓資料58、不要把失敗歸咎于他人，承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務那么是你的回報(金錢不是回報--金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。59、堅持到底，你能不能把“不〞看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。60、用數字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61、熱情面對工作，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。遠大全程培訓資料62、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭上下。64、最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠效勞及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。65、置業參謀有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。遠大全程培訓資料66、自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。67、業績是置業參謀的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。68、置業參謀必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。69、銷售前的奉承不如銷售后的效勞，后者才會永久地吸引客戶。遠大全程培訓資料遠大全程培訓資料遠大全程培訓資料81、推銷中最常見的錯誤是置業參謀話太多!許多置業參謀講話如此之多，以致于他們不會紿時機給那些說〞不〞的客戶一個改變主意的時機。82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購置的可能性大，向置業參謀購置的可能性小。83、如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。84、據估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于置業參謀沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。遠大全程培訓資料85、如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。87、記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。88、在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的置業參謀手中，才能贏得長遠的市場。89、置業參謀贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。90、你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。遠大全程培訓資料91、你的生意做的越大，你就要越關心客戶效勞。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是無視售后效勞。92、棘手的客戶是置業參謀最好的老師。93、客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。94、正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購置傾向，豐厚的利潤。95、成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再〞從頭開始〞。96、不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。遠大全程培訓資料97、成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點置業參謀不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。98、問一問任何一個專業置業參謀成功的秘訣，他一定答復：堅持到底。99、世界上什么也不能代替執著。天分不能，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能，世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。1OO、一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。遠大全程培訓資料形象篇遠大全程培訓資料置業參謀的個人形象蘊涵著公司的企業文化，折射出企業的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產生購置行為，達成交易。因此，置業參謀應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態度；有進退有序的標準的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。遠大全程培訓資料一、儀容儀表女性公司有統一制服時必須穿工裝上班。服裝：女性服裝以職業化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發不染夸張顏色。佩戴首飾不要過多，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。男性服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發：頭發要常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須。遠大全程培訓資料二、言談舉止1、置業參謀的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。2、彬彬有禮，主動同客人、上級及同事打招呼；3、多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡送光臨等等；4、如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比方王總、張經理等；5、講客人能聽懂的語言；6、進入客房或辦公室前須先敲門；7、同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅。遠大全程培訓資料如何提高語言的表達能力人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，到達自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原那么：語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。遠大全程培訓資料加強自己的表達能力，須注意以下幾點：1、聲音洪亮：置業參謀一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；2、防止口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力防止這種口頭禪；3、防止語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；4、防止發音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十〞和“四〞兩個讀音區分不清楚，這會釀成大錯。遠大全程培訓資料

三、姿式儀態

姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習慣性小動作，須多加注意：

1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。

2.打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部。

3.整理頭發、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。

4.當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。遠大全程培訓資料5.手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。

6.當眾不應耳語或指指點點。

7.不要在公眾區域奔跑。

8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。

9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。

10、不要在公眾區域搭肩或挽手。

11、工作時，以及在公眾區域不要大聲講話、談笑及追逐。

12、在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情。

13、與人交談時，不應經常看表或者隨意打斷對方的講話。遠大全程培訓資料四、握手的禮節1、伸手次序：總原那么：尊者居前上級和下級：上級主人和客人來：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2、伸手時的忌諱：a)握手時不能帶墨鏡b)不能帶帽子c)不能帶手套〔女士紗手套除外〕d)異性不能用雙手遠大全程培訓資料

五、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接：

1、首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。遠大全程培訓資料2、在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內認識你。千萬不能將字體弄反。遞名片時說：先生或小姐〔女士〕我姓×請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。遠大全程培訓資料六、學會微笑置業參謀首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使置業參謀如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當的時間、恰當的場合，一個簡單的微笑可以制造奇跡。遠大全程培訓資料微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識〞的話，有幾條簡單的規那么：1、當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；2、和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；3、用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很快樂，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4、把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；遠大全程培訓資料5、運用你的幽默感，幽默感不是指那種低風格的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。6、大聲地笑出來，假設微笑是具有魅力的，那么發自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。7、笑容，是向對方傳達愛意的捷徑；8、笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；遠大全程培訓資料9、笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10、笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態；11、笑容會消除自己的自卑感，且能補己缺乏；12、笑容會增加健康、增進活力。遠大全程培訓資料七、禮貌與規矩禮貌和規矩反映出一個人的修養，置業參謀也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。1、你是否善于聆聽他人的發言優秀的置業參謀首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據客戶的要求隨時調整自己的策略。打斷他人的發言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量防止。專注聆聽是重要的，其表現是要盡量保持與對方目光的接觸。遠大全程培訓資料當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態語言讓對方感應。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態、表情、姿勢以及聲調、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。遠大全程培訓資料2、你是否言談中經常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態度外表上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業績。3、你是否具有幽默感，談話幽默在與客戶交談時，可以適當地開一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，假設玩笑過分、低級，那么適得其反，會讓人認為庸俗。遠大全程培訓資料4、你是否對公司和產品充滿信心與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產品充滿信心。如果此時表現得緊張，缺少自信，那么很難讓客戶下定決心購置你的產品。5、你最好在客戶面前不吸煙在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。遠大全程培訓資料接待篇遠大全程培訓資料遠大全程培訓資料使用一種經過調控的語調說明您知道自己在做什么，使人對您信心百倍。急緩適度的語速能吸引住聽者的注意力，使人易于吸收信息。如果語速過快，他們就會無暇吸收說話的內容；如果過慢，聲音聽起來就非常陰郁悲哀，令人生厭，聽者就會轉而他就；如果說話吞吞吐吐，猶豫不決，聽者就會不由自主地變得十分擔憂、坐立不安了。自然的呼吸空間能使人吸收所說的內容。建設性地使用停頓能給人以片刻的時光進行思考，并在聆聽下一那么信息之前局部消化前一那么信息。適時改變重音能強調某些詞語。如果沒有足夠的強調重音，人們就吃不準哪些內容很重要。遠大全程培訓資料另一方面如果強調太多，聽者轉瞬就會變得暈頭轉向、不知所云，而且非常倦怠，除了非常耗人心力之外，什么也想不起來了。在交談時不可能有視覺上的便利，但兩件事可以有助于最好地使用自己的聲音。站立能使身體挺直，這樣能使呼吸輕松自然，聲音更加清楚明亮。微笑能提升聲帶周圍的肌肉，使聲音更加溫和友善，替代缺失的視覺角度。遠大全程培訓資料一、接聽標準要求接待效勞的根本要領：禮貌、準確、高效。1、銷售部的工作人員每人都有義務和責任接聽客戶打來的，外來的響聲不準超過三聲無人接聽，如果超過三聲要對客戶表示歉意，請求對方諒解。2、帶著微笑接聽，以贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境。3、置業參謀在接聽時應面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的答復客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結束時應誠懇邀請對方前來參觀，掛斷時應聽到對方的掛斷聲方可放下。遠大全程培訓資料4、接聽語調必須親切，吐字清晰、語速適中、話語簡潔，防止口頭禪、不允許對著話筒打哈欠、咳嗽、肆無忌憚的大笑，更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過的客戶。要多使用禮貌語言，如：“你好、謝謝、很抱歉讓你久等了〞，聲調要柔和，同時還要盡量防止打斷對方的講話。5、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。6、接聽中不要太注重使客戶接受所推物業，只需要盡量說服客戶來現場看樓即可。7、如接聽對方是明確說明是同行調研時，置業參謀不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。遠大全程培訓資料8、接聽的人員必須熟悉樓盤的實際情況，用統一的銷售口徑答復客戶提出的問題，對新客戶介紹工程要事先背熟介紹內容的順序，老客戶可以有針對性的答復。置業參謀絕對不能一問三不知或敷衍了事推委顧客。9、答復客戶問題最好能夠了解幾個根本問題，如客戶：姓名、聯系方式、居住區域、如何知道的樓盤信息、是否有購房意向，便于市場調研和備份客戶檔案。10、接聽值班人員必須有養成做記錄的習慣，結束后應該對記錄下來的重點妥善處理或上報，認真給予對待。遠大全程培訓資料11、答復客戶問題時間不宜太長，平時可控制在3－5分鐘，答復客戶問題最好控制在3－5個左右，時間過短對方會聽不清楚你要表達的意思，時間過長對方會感到厭煩；談話重點可以重復，以便進一步明確問題；樓盤廣告上市期間要縮短談話時間，一般2－3分鐘為宜，如果對方問題比較多可邀請其到售樓處詳談。12、接到打錯的時，應防止生硬地說：“你打錯了〞，而應禮貌地說“這是‘啟明花園’，號碼是88602555，您要打的號碼是多少？〞，這樣不會使對方難堪。遠大全程培訓資料13、如果客戶找人，而她今天有不值班的話，應詢問客戶是否要求轉達內容或者請客戶稍等去叫被找人員；叫人時應該輕輕的把話筒扣在桌面，不允許大聲的喊叫被找人的名字，應該走到被找人身邊小聲的說〔大聲的喊叫這樣既不尊重客戶，也會干擾其它同事的工作〕；接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下〞之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽時必須向對方抱歉：“對不起讓您久等了。〞如果讓對方等待時間較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉待處理完后再撥過去，這是維護和塑造企業良好品牌聲譽和形象的需要。遠大全程培訓資料14、不允許在接客人的時候，與其他人搭話；可做手勢讓他稍等，掛斷后再與其交談。15、如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？我聽不太清楚您講話。〞絕不能大聲喊：“喂喂大聲點〞；要大聲的是對方，不是你。16、當對方沖動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答：1〕以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己；2〕沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發泄；3)冷處理：聽完后表示“您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結果通知您。〞遠大全程培訓資料17、通話過程中應注意：1)口齒清楚；2)語速不要過快；3)語音、語調要注意調整，防止單調的語氣；18、通話結束后要向對方表示謝意，以期給對方留下良好的印象，這一點至關重要，比方說“感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。〞需要注意的一點是要等對方先放下，自己在放下。〞遠大全程培訓資料19、杜絕掛斷后的說臟話的習慣。掛斷客戶的后有許多的人會立即從嘴里跳出幾個對客戶不雅的詞匯來放松自己的壓力，其實這是個要不得的一個壞習慣，置業參謀應該時刻加強自身的文化修養。20、切記工作時間應盡量不打私人，不得因私事長時間占用和閑聊。遠大全程培訓資料遠大全程培訓資料1、首先任何人打都有一定的目的，或是表示問候，或是告知最新樓盤情況，或是催繳余款等等不一而足，所以當你拿起前，就要有一個認真思考的過程，以免在接通之后，出現前言不搭后語，前后反復，讓對方產生反感或羅嗦。

2、在撥打之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記事本上，以免對方接后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。遠大全程培訓資料3、打時一定要掌握一定的時機，要防止在吃飯的時間里與顧客聯系，如果把打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經理，我是啟明花園的×××，這個時候達打給您，沒有打攪您吧？〞如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上。如果老板或要找之人不在的話，需向接人索要聯系方法“請問×××先生/小姐的是多少？他/她上次打/來公司時只留了這個，謝謝你的幫助〞。

4、在接通后，置業參謀要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。遠大全程培訓資料5、工作中有時候需要給客戶打澄清，所謂的澄清性問題是指正確地了解客戶投訴的真正的原因是什么，事態有多嚴重，要求工作人員及時、客觀的給予回復，最好不要夾帶個人感情色彩。

6、有的時候當我們打征詢的時候，要表達出為客戶效勞的理念，杜絕施舍的態度。征詢性問題是告知客戶問題的初步解決方案。它的特征是“您看......？〞當你告知客戶一個初步解決方案后〔比方同意給客戶一個比較大的折扣或者同意贈送某些物品〕，要讓客戶做決定，以表達客戶是“朋友〞的銷售理念。遠大全程培訓資料7、調查訪談如果能夠再十分鐘結束最好，訪談的深度不宜太深，你要保持一個積極的態度，好似受訪者主動與你談話一般；你的語氣要對主題充滿興趣，即使你調查的主題很枯燥，但你決不可以將自己的語氣傳達給受訪的客戶；同時你需要禁忌不管訪談的內容多么簡單，你一定要依文卷的內容發問，也不可以為受訪者搶答。在受訪者表示自己很忙后你要盡量的壓縮談話時，但是不可以誤到客戶，時間到了就應改提示客戶是否繼續洽談。訪談的目標就是樣他感到愉快，從長遠來看，從事市調的人員要完全依賴受訪者的持續性合作，這樣才能表達出市調的科學價值含義，防止誤差，摸清消費者的心態。遠大全程培訓資料對個人而言，建立良好的管理溝通意識，逐漸養成在任何溝通場合下都能夠有意識地運用管理溝通的理論和技巧進行有效溝通的習慣，到達事半功倍的效果，顯然是十分重要的。學習溝通技巧，將使您在工作、生活中游刃有余。遠大全程培訓資料三、來訪接待根本要求1、迎客：首先應在門口歡送客人前來參觀〔對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應主動邀請其進入售樓處參觀〕，“請問您是第一次來參觀我們工程嗎〞、“請問您是投資還是自用〞并遞上工程資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。2、介紹工程〔沙盤介紹〕沙盤講解流程示意〔參考〕遠大全程培訓資料地理位置介紹周邊市政、交通、商業等配套介紹工程的概況介紹〔突出特色賣點〕鋪型、面積、價格概況介紹

遠大全程培訓資料3、說明：1〕將客戶迎進銷售現場時，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹工程總體規劃、工程進度、周邊環境、配套設施等，重點突出工程的特點。同時向客人介紹開展商、經營管理公司、物業管理公司的實力背景，以增加客人對工程的信心；描繪工程前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強尤力的沖擊。找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。借助房源表說話，讓后再介紹工程其他。遠大全程培訓資料2〕入座洽談a、看完沙盤后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的根底上，再進行針對性介紹，同時可再詳述工程的優點、工程期內的優惠，以增加客人的購置欲，力爭成交。b、當客戶發生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。遠大全程培訓資料3〕渲染現場銷售氣氛，注意現與銷售經理或銷售主管和其他置業參謀進行密切配合，爭取客戶盡快落定。不得讓現場兩組客戶互相交流，應設法防止，以防折扣優惠不致，出現投訴。4〕做好客戶登記a、完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。b、客戶到訪登記之日起三～七天之內必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。原那么上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購置，每次都需做好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。遠大全程培訓資料5〕送客a、完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好房源所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打給我〞,“請慢走〞等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯系。b、回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。遠大全程培訓資料技巧篇遠大全程培訓資料第一章分析客戶類型及對策一、按性格差異劃分類型1、理智穩健型特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。2、感情沖動型特征：天性沖動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購置時，須應付得體，以免影響其他顧客。遠大全程培訓資料3、沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反響冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、優柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。

５、喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。

對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。

6、盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

遠大全程培訓資料遠大全程培訓資料7、求神問卜型特征：決定權操于神意或風水先生。對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。8、畏首畏尾型特征：購置經驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9、神經過敏型特征：容易往害處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。遠大全程培訓資料遠大全程培訓資料二、按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購置商品，對于推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在作購置的決定是他們比一般人還要謹慎。對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。遠大全程培訓資料2、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購置欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購置。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原那么。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購置。遠大全程培訓資料3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關心之意，而對其本身，那么予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在快樂之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量防止浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的方法。遠大全程培訓資料三、按職業劃分的客戶類型

職業劃分性格特點

戰略方法企業家心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購買可夸耀其事業上的成就激發自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易公務員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細的說明產品的優點進行誘導并使之信服,否則絕對不會購買醫師經濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀應強調商品的實際價值顯示專業知識及獨特風格,很容易達成交易遠大全程培訓資料護士對任何事持樂觀態度,為自己的職業而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進行商品說明表現自信的專業態度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產品的優點與價值,最重要的是接近他們與其為友工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產品的優點,尊重他的權利,才是最有效的作法遠大全程培訓資料警官善于懷疑人，對購買產品百般挑剔，為自己的職業感到驕傲，喜歡夸耀須專心傾聽推崇其職業及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對購買采取保守態度，決定和行動都相當緩慢以刺激性的情感為訴求，引發其購買動機，介紹是須恭敬穩重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發其購買欲望推銷員個性積極，考慮充分才會做沖動性決定在推銷時讓他自認為了解產品行情，以言詞佩服其知識性和專業能力會很容易成交教師習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業表示敬意，對其談話內容須專心傾聽遠大全程培訓資料司機富于常識，喜歡交友及說笑應詳實說明產品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發生辯駁就易成交商業企劃員頭腦精明，非常現實絕不輕易作決定應詳實說明產品優