校園營銷策劃書JDB家有一老如有一寶！涼茶就要加多寶！策劃人:寧資軍2014目錄1．……………摘要2.……………背景市場分析3．……………活動目的4.……………傾銷對象及時間5.……………市場營銷戰略6.……………SWOT分析7．…………4P分析8.…………具體行動方案8.…………風險控制9.……………成本分析一、摘要加多寶涼茶屬于加多寶集團的一款產品，其主要從事飲料、礦泉水生產及銷售。加多寶集團旗下產品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝"加多寶"涼茶飲料和"昆侖山雪山礦泉水"。二、背景市場分析(一)背景分析隨著社會節奏不斷的加快,人們的生活節奏也越來越快,對飲食要求也越來越高。但由于人們不當的飲食和不規律的飲食經常會引發上火，影響我們的學習和工作，隨著冬季的來臨，按照我們貴州人的口味喜歡吃火鍋和辛辣的食物驅寒，也正是因為這個原因更容易引發上火，影響同學們的學習，從而在校園推廣涼茶是勢在必行。(二)市場分析加多寶在校園內外銷售，經過認真的調查與分析、總結，得出如下結論：優勢：9月份是各大高校的開學季，眾多大一新生將踏上他們的大學之路，并且9月份天氣還是相當熱的，較容易中暑，大部分高校的新生也都面臨長時間的軍訓，這樣就加大市場的需求。加多寶作為百姓飲用的日常的飲料，已經被廣大群眾所接受，學校內外的消費者人群多，我校的學生的平均消費水平相對較高；包括高校學生在內的很多人都對加多寶飲料功能有一定的了解，有利于銷售與推廣。劣勢：高校內外的學生以90后新生為主，而90后的性格特征往往追求個性化，酷愛新奇的東西，飲料方面芬達，百事可樂，打奶茶往往更好賣，她們的觀念還停留在加多寶只是當預防中暑的作用。近年來飲料行業發展迅速，可口可樂，康師傅，統一都有出品飲料，這樣對加多寶的校園銷量多多少少有影響。三、活動目的1.擴大加多寶涼茶的在高校的市場份額2.提高加多寶涼茶的品牌影響度3.讓更多的消費者了解加多寶涼茶四、傾銷對象和時間傾銷對象:南北交院大一、大二、全體教師職工.活動時間:待定五、市場營銷戰略(一)產品定位涼茶是漢族特色茶飲，中草藥植物性飲料的通稱。廣東涼茶是漢族傳統涼茶文化的代表。涼茶是將藥性寒涼和能消解人體內熱的中草藥煎水做飲料喝，以消除夏季人體內的暑氣，或治療冬日干燥引起的喉嚨疼痛等疾患。冬季由于我們西南地區的人民普遍喜歡食用火鍋或者其他辛辣食物來驅寒，容易引起上火，涼茶也具有降火清熱的功效。(二)目標市場加多寶出品的涼茶因其預防上火的作用和天然健康的特點越來越得到消費者青睞。當您盡情享受川湘菜、火鍋、燒烤、薯條、漢堡等美食，或者盡情熬夜K歌、上網、看球，以及加班熬夜時，加多寶涼茶是您不可或缺的健康飲品。特別是現在的大學高校的學生普遍都有熬夜玩游戲，K歌的情況，加多寶飲料非常適合大學生的要求。(三)銷售渠道銷售團隊成員在新的學期在校園內外，宿舍之間進行銷售，也可以利用新的網絡媒體比如QQ，微信，微博,貼吧宣傳且銷售，或者向班級的同學朋友來銷售加多寶。并在學校周圍的火鍋店、餐飲店進行推廣銷售，給商家讓利，并拿出一部分飲料來做贈品。在微信，微博，QQ,貼吧等青少年主流媒體頒布并宣傳銷售加多寶的信息，結合當下的圣誕節，元旦節等節假日，推出相關的優惠服務，比如降價促銷，買涼茶就送小禮品等活動來結合，而且針對加多寶集團的近期的社會公益活動，娛樂活動來增加銷售的賣點，比如《加多寶中國好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到2012年7月27日，《中國好聲音》音樂欄目已經播出了三期。三期節目亮點各不相同，備受觀眾熱捧，現已經成為今年暑假人氣最高的綜藝節目……還可以創建普通用戶微信公眾平臺，在周邊的學校和地區進行加多寶的銷售；了解客戶需求，并不失時機地促成訂貨。六、SWOT分析(S)（1）成本優勢。涼茶采用的原材料價格比較低廉,生產成本較低。銷售價格也較低學生容易接受.（2）文化優勢。涼茶作為一種傳統的飲料,更容易使國人接受涼茶文化。（3）健康優勢。涼茶作為一種天然傳統飲料，具有保健、清熱去火等神奇功效,口味甘甜大學生更容易接受.（4）促銷優勢。在校園舉行各種宣傳、促銷活動讓更多的同學了解和購買我們的產品。（W）（1）品牌同化嚴重。從王老吉到加多寶再到和其正，隨著傳統涼茶的銷量不斷上升越來越多的傳統飲料進入市場形成市場的多元化，從而影響產品的銷量。（2）影響力有限。涼茶加多寶在夏季銷量很大，而到了冬季銷量則減少。（O）（1）茶飲料的網民關注度排名上升最快。隨著加多寶與中國好聲音的三期合作收到學生和網民的關注度越來越高.（2）競爭對手缺乏品牌推廣。王老吉、和其正等其他系列的涼茶品牌都缺乏有效的廣告推廣。而加多寶在電視廣告方面投入很大，還與一些綜藝節目存在有合作。（3）年輕人是主力軍，高校市場潛力巨大。隨著時代不斷地發展年輕人也越來越重視健康，特別是高校學生，校園的涼茶市場巨大。（4）我們在校園內做促銷活動，還提供送貨服務，同時還有禮品贈送，能夠吸引更多的學生來參與到加多寶的促銷中來。（T）（1）生產壁壘不高，門檻低。一些零散的商販也會生產一些價格低廉的涼茶，對校園涼茶銷售造成一定影響。（2）茶飲料市場競爭加劇。茶飲料市場品種繁多，綠茶、紅茶、普洱茶、貢茶、奶茶等等一系列茶類飲料。消費者選擇性較大。從而或多或少的影響加多寶涼茶在校園的銷量。（3）南北倆院零售商店較多，且回頭客較多，信任度也高，在校園推廣的可能會引起學生的不信任。七、“4P”分析1.產品：涼茶是漢族特色茶飲，中草藥植物性飲料的通稱。廣東涼茶是漢族傳統涼茶文化的代表。涼茶是將藥性寒涼和能消解人體內熱的中草藥煎水做飲料喝，以消除夏季人體內的暑氣，或治療冬日干燥引起的喉嚨疼痛等疾患。冬季由于我們西南地區的人民普遍喜歡食用火鍋或者其他辛辣食物來驅寒，容易引起上火，涼茶也具有降火清熱的功效。2.價格：加多寶紅色鐵罐一罐的市場銷售價格為3.5元。一箱是72元，一箱是30罐，我們在校園推廣可以降低其零售價格每罐僅售2.9元錢。我們在其基礎上買5罐送一罐。3.渠道：我們在貴陽找到加多寶銷售總代理，與他分析和協商爭取取得他的支持與贊助，若不然找其他分銷代理。也可以再網上找到加多寶總部與其協商尋求贊助，只要得到商家的支持，為其分析此次活動所帶來的利益及影響，和商家協商售前、售中、售后服務等詳細環節。在學校銷售食品需取得商家的經營許可證復印件一份。4.促銷：本次校園推廣活動不在于牟利而在于推廣加多寶涼茶在校園飲料市場銷售比例，為了使加多寶涼茶深入人心，我們采用買5送一，買3送禮品，其零售價格僅為2.9。同時還提供送貨上門服務。在學校周圍的餐飲店也采用買5送一模式，零售價格由餐飲店自訂，并在其門店上貼宣傳海報，買5送一等廣告標語吸引顧客，爭取銷售量的最大化。八、具體行動方案(一)前期，首先寫策劃書向學院提交申請,在獲得批準后召集銷售隊員進行前期的培訓,要求團隊成員熟悉加多寶產品的相關的資料，飲料的功能與性質，進行飲料銷售技巧與方法的培訓，制定統一的銷售準則與規范。并在南北兩院進行廣告宣傳,在微博,貼吧進行發帖宣傳在空間發布宣傳廣告讓同學幫著轉發,市面上加多寶一罐的零售價為3.5元，一箱為72元，參考市面價格來銷售。并與商家達成協商,商家提供貨物,我們代為銷售,若銷售不完應全部退貨,商家收取成本費,并出一定的宣傳費用,盡量采取送貨上門的方式。團隊成員要樹立統一的目標，價值理念，全力合作，盡心盡力，而且在產品的宣傳，采購，銷售，售后服務方面有明確分工。(二)中期，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標市場信息，對目標客戶進行走訪、垂詢，并在預計機間內完成訂貨任務。并及時派送,同時在銷售地點舉行促銷活動,吸引更多客戶.(三)后期，收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭取二次訂貨，完成銷售計劃。對于沒有銷售完的產品與商家達成協商進行退貨處理.九、風險控制針對問題分析中可能存在的各種風險，以及各階段調研出現的各種問題，對計劃及時進行修正，使風險盡量降低。在每個星期，月份進行銷售成果的統計與總結，根據市場行情研究新的銷售計劃。十、成本分析銷售