文藝路〔何家村〕工程整體籌劃提案西安廣安房地產開發有限公司2024年5月份市場分析工程分析工程定位營銷推廣

市場分析宏觀政策分析：新政對貸款購置首套自住房的政策不變。對已利用貸款購置住房、又申請購置第二套〔含〕以上住房的，貸款首付款比例不低于40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準利率的1.1倍貸款首付款比例和利率水平應隨套數增加提高不再發放“隨房價上漲追加貸款〞的住房貸款人住房公積金貸款利率均上調0.09百分點。對工程資本金比例達不到35%工程對四證不齊、查實有囤地囤房行為的企業禁止發放貸款，不接受空置3年以上的商品房作為抵押物，不向開發企業發放專門用于繳交土地出讓金的貸款，四項措施收縮信貸供給。今年2月1日起開展房地產開發企業土地增值稅清算，正式向企業征收30%—60%不等的土地增值稅自2024年9月15日起上調金融機構人民幣存貸款基準利率27個基點自2024年9月25日存款準備金率調至12.5%宏觀政策背景銀行開發商消費者小結：1、受新政影響，2024上半年整體房地產市場短時降溫，但總體剛性仍然存在；2、從客戶方面，投資客明顯受阻，整體持觀望態勢。3、2024年房地產投資量明顯放緩，本錢增加。主要受緊縮銀根政策影響。市場分析局部未來三年西安房地產市場增漲依舊,開展格局逐步平衡1、就全國市場比較而言，從房價水平，投資比例等因素判斷，西安是一個相對溫和的市場，長安區呈現異軍突起。2、和國內其他經濟開展根本一致的城市比較，西安的房價水平整體上處于比較低位的水平。3、西安作為西部經濟開展新橋頭堡以及經濟引擎的作用和地位只會逐漸加強。4、新城市規劃，改善區域需求不平衡狀態，城市地產隨城市化水平提高有不同程度的開展。5、未來能源緊張的局勢，將迫使國家加大西部投資，重視西部經濟開展，西咸一體化，關中——天水經濟帶啟動，為區域經濟注入活力，人均GDP增加、職工年均工資逐年提高，促使購置力增強，都是區域經濟開展的利好消息。西安房地產分析199920002001200220032004200520062007GDP總量（億元）576.39643.26733.85823.5940.351095.87126514501653GDP增速(%)11.6014.0812.2214.1916.5415.4314.6214經濟總量及增速圖：

GDP和固定資產投資總額和房地產指標中的住宅需求總量以及各種物業需求總量之間存在顯著正相關關系，從上圖可見，西安的GDP和固定資產投資總額增長態勢良好。預示在未來假設干年內西安住宅和辦公物業需求旺盛。西安市歷年GDP增速表：西安市歷年人均GDP及增速20002001200220032004200520062007人均GDP（元）944610092110271294415115159251782520669人均GDP增速(%)6．849．2617．3816．775．3611．9315．96人均GDP增速圖小結：從以上數據中可以得出西安2024年人均GDP將增長有所放緩。但增長趨勢不可防止。區域開展之功能定位：

西安文藝路商圈銜接一級商圈和二級商圈，處于西安中心商業區和二環商業區黃金分割點上。主要以布藝、家飾、床上用品等的專業商業集群。

文藝路區域各類物業供需關系：文藝路各類物業供需關系表現為：1、住宅供給量增加，過去幾年住宅整體價格水平根本呈現平穩增長狀態。2024年是全市價格增長最高的幾個區域之一。2、辦公類物業竟增主要呈現為兩種狀態，一種是低端產品的價格戰，整體追求低辦公本錢，另一種是高端產品基于藍海戰略的產品創新。但區域畢竟是一個以專業市場為核心，傳統企事業單位居住為特點的區域，辦公類物業需求不大。3、商業供給量較多，主要集中在專業市場。文藝路區域住宅價格分析：普通住宅4500-5200元/平方米公寓4700-5500元/平方米整體價格走勢：過去兩年整體住宅價格走勢為穩中小幅調整，上下幅度1-3%左右。進入2024年下半年，銷售數量增長，受到個別知名品牌物業帶動，價格大幅度上揚。從2024年接近4000元/平米的均價水平迅速拉升至5000元/平米上下。文藝路區域住宅產品特征分析：主要表現為：1、產品創新比較活潑；2、產品類型多樣化；3、戶型以及戶型對應面積分布波譜更加寬泛。主力成交面積在70-120平方米；4、高密度開展，園林綠化率一般；5、受地塊供給限制，小型工程居多；6：配套尤其是商業配套升級明顯；文藝路區域住宅產品賣點以及核心賣點分析：隨著文藝路住宅品質的提升，工程賣點越來越豐富，在一個工程中往往蘊涵比方地段、價格、開發商品牌、商業、交通、生活配套、升值潛力、物業管理等根本上所有的賣點；而核心賣點已經由早期的性價比，地段等轉移到環境、品牌、升值潛力等因素。消費群體特征分析：1、隨著文藝路人口結構升級投資型購置者比例有所增加；2、區域輻射范圍增強，西安以內消費者以及西安之外的消費者比例增加；3、隨著文藝路商業圈的拓展，人口政策以及產業政策升級消費群的數量以及質量都有比較大的增長和提高，未來區域內部消費能力增強。文藝路區域住宅產品營銷特征分析：

隨著外地以及大型品牌開發商的進駐，文藝路商品住宅的銷售已經突破了產品營銷和文化營銷的階段，進入了品牌營銷階段。而小型開發商在制定營銷策略的時候也極大的受到品牌開發商的影響。工程周邊重點工程比較分析：萬達國際廣場工程規模龐大，屬于區域標志性旗艦工程。開發商實力雄厚,品牌影響力強大,工期緊湊，期房信任度高；利用商業與住宅相互促進影響，提升工程的綜合品質。空降姿態，迅速拉升該區域住宅的價格。工程分析工程概況：位置：文藝路中段路西〔原何家村〕主體結構：剪力墻結構，地上2棟28層；3號樓單層面積1573平米，初步設計共528戶。半地下、二、三、四層商鋪，2號樓單層面積840平米，初步設計共280戶。戶型介紹：主要以小戶型為主，面積(套內)區間在45平方米—123平方米之間。建筑面積：總建面67564平米；3號樓建面44044平米；2號樓建面23520平米；3號樓商業面積6292平米；3號住宅面積37752平米；工程區位政府規劃：文化廳初步規劃之文藝演出基地SWOT分析之優勢分析：地處文藝路中段，是西安紡織品批發零售所在地，生活配套齊全，生活氣氛濃厚，距城內繁華僅幾步之遙；戶型產品以中、小戶型為主，符合市場絕大局部人的需求；樓體立面簡潔、大氣、雅致；SWOT分析之劣勢分析：本案綠化及車位配置欠缺；文藝路車流很大，噪音及灰塵污染嚴重；容積率高，居住舒適度較低；受規模影響自身配套略顯缺乏；SWOT分析之時機分析：政府在逐步加大的拆遷改造力度；小戶型產品在區域內的差異性；臨交通主干道，商業優勢突出；周邊大的工程帶動；區域內未來經濟的良好前景使物業價值提升加速；SWOT分析之威脅分析：板塊內同一時期中、小面積戶型供給量較大，競爭劇烈；國家越來越緊的政策調控對房地產投資的影響；小結：明確了工程的優劣勢及時機點和威脅點，在后期的營銷環節中我們就可以有的放矢，放大優勢，弱化劣勢；利用時機點并轉化和躲避風險；比方：風險一轉化：區分同期同板塊的小戶型，比照朝向、采光點、結構的合理性及人性化、價格等各個因素，用已之長攻彼之短，逐個比照擊破，從而確立本案被客戶認可的心理地位。風險二轉化：大的宏觀政策我們無法改變，但可以用租金和區位的潛力作理性分析，讓投資者能直觀的看到利益點是提高投資額度的唯一方法。塑造工程整體的商業價值，提升品牌效應。工程開展策略：以基于區域升值潛力帶動的物業升值潛力為核心賣點來打造產品和組織營銷，在產品打造以及營銷方式上強化工程升值潛力。實現區域內產品差異化，在差異化產品定位的根底上，整合各項有效資源，實現工程的借勢營銷。針對區域認知度缺乏的現實情況，進行體驗式營銷．工程定位工程定位之方向定位：商業住宅類辦公類社區商業，區域商業，普通住宅；公寓；綜合寫字樓；專業寫字樓商住樓城市開展方向決定工程開展方向。文藝路規劃為國際化、現代化水準的文化藝術交流中心。各物業可能開展方向如表所示：本工程屬于住宅用地，鑒于文藝路各類物業的供需關系，基于住宅本錢和居住功能的表達公寓成為必然選項。初步設計方案中的某些問題提示：3＃樓戶型統計戶型層面套數面積套數面積小計套數比例面積比例三室二廳一衛2104.1

48

4996.8

9%

13%二室二廳一衛289.2

48

4281.6

9%

11%一室一定一衛445.1

964329.6

18.2%

12%一室一定一衛468.7

96

6595.2

18.2%

18%二室二廳一衛481.3

96

7804.8

18.2%

20%一室一廳一衛

254.6

48

2620.8

9%

7%一室一廳一衛

249.8

48

2390.4

9%

6%三室二廳一衛

2

98.4

48

4723.2

9%

13%合計2252837752初步設計方案中的某些問題提示：2＃樓戶型統計戶型層面套數面積套數面積小計套數比例面積比例三室二廳二衛2123.8566932.820%29.5%二室二廳一衛287.3564888.820%20.7%二室一廳一衛264.556361220%15.4%二室二廳一衛287.9564922.420%20.9%一室一廳一衛256.7563175.220%13.5%合計1028023513裙樓商業定位文藝路商業的現狀:文藝路主要以布藝專業市場為先導.帶動了區域開展.餐飲和娛樂也較大型化。文藝路商業的業態分布:中型商業(家春秋)茶葉批發市場.布藝市場;文藝路裙樓商業較少，主要以家春秋為代表。大型娛樂以凱撒宮為代表。以上兩種商業具有排它性。建議：裙樓商業主要依附周邊專業市場。發揮有現有的商業區域優勢。在商業業態上主要選擇特色商業。要符合區域開展規律。如：〔布藝裝飾城〕〔大型餐飲娛樂〕等比較符合。外立面提示外立面簡潔、明快、具有鮮明的特點。小區內部園林提示

充分的利用有限的空間提高綠化率。主要是合理的布局。物業管理提示提示我們建議：在面市初期，即應確定物業管理公司，并詳盡制定物業效勞和管理模式、內容，在整個銷售周期內，物業公司全程介入，作為“體驗式營銷〞的一個重要窗口，為客戶模擬出未來的物業效勞感受。從而全面提升工程的品質，提供有力的價格支撐。中小戶型，高檔品位重點突出：——戶型雖小，功能齊全——商業的投資價值——物業效勞的附加值工程定位之產品定位：工程定位之概念定位：城市新貴的私享地帶最具投資價值的公寓關鍵詞：前瞻性新貴氣質效勞式消費群之區域分布定位：本工程消費群主要分布在泛文藝路區域，同時在文藝路之外的西安其他區域也有一定的比例，而西安之外的區域尤其是陜北投資客也值得重點關注。由于商業的開展規模在擴大。外地商戶選擇本地置業。消費群構成：投資：大額投資客〔本地、外地〕普通零散投資客自用：白領階層新婚夫婦或剛工作的年輕人周邊原居住區內的居民商務居所的人群

年齡：

30-45歲為主職業：政府以及事業單位中高級管理人員、職業經理人、私營企業主、個體商戶、自由職業者、特殊專業人士等。房屋類型主要消費群體年齡跨度（歲）選擇面積區間（㎡）可承受總額（萬元）一室投資客、剛工作的年輕人25—3545—6035以內二室所有客群28—4078—9038—50三室企事業單位職工、私營業主、周邊居民等35—50110—12055—70躍層懂得生活的人40--50躍層不限購房人群的物業需求表目標客戶分析目標客群的消費特點：

【投資客戶】對產品的結構及功能要求不高，最注重投資收益與增值。通常為屢次置業，要求物業的地理位置優越、周邊有很大局部求租客、有濃厚的商業氣氛。比較喜歡結構緊湊的一房、二房自用客戶】他們不限于年齡和職業、不區分本地和外地，只是看中工程的地段資源和便利，購置房屋作為辦事處或第二居所。1.分布區域：客戶分布分析2.置業次數：3.購房用途：4.年齡構成：70%5%25%30—4524—3045歲以上5.購置誘因權重：規模—65％，教育—60％，開發商的大背景—45％，戶型結構—60％，園林景觀—40％，區位—50％，鄰里素質—60％，投資潛力—80％，價格—70％，區域前景—85％，社區配套—75％，交通—80％，大配套—80％以100分為表準.6.教育水平：周邊教育較集中，普遍重視后代教育。7.家庭月收入：預計總價最低的房子為3＃樓上45.1㎡的戶型，以元5050/㎡計算，那么其總價為22.77萬元，如采用按揭付款，首付40％，那么其貸款金額為21.73×60%＝14萬元。貸款年限20年，那么其月供金額為；1148元。貸款年限30年，貸款月供1028元。要支付上述月供，那么其家庭月收入應到達5000元左右，也就是說，一個家庭要供養上述戶型一套，在保證日常開支的情況下，那么其最低家庭月收入應保證在5000元以上；8.主要的房產信息獲知途徑：按照影響力排序為：親朋介紹、?華商報?、戶外廣告、DM雜志、現場包裝、網絡、短信、公交車、電視。價格定位主要考慮因素：1、區域內目前在售商品住宅價格：大連萬達城整體均價5700元/平方米：自由自宅4700元/平米，南門國際5500元/平米。〔優惠2%，實際成交5390元/平米〕2、目前主要在售的公寓類物業價格：4800-5500元/平方米。3、區域內新建商品住宅價格走勢，年均自然增長200元/平方米左右。

價格定位之市場比較法：鑒于工程主要針對投資人群展開，而此類人群對價格均較為敏感，并且比照周邊的競爭態勢，價格方案的設計將對工程效益產生尤為重要的作用。定價方法：以市場比較法選取有參考性的比照樓盤，對主要類比因素通過打分計算。并據此進行加權試算，得出工程本階段的參考性實收均價。競爭樓盤比較評分表：比較內容權重樓盤名稱萬達廣場

南門國際榮城永寧馨園

自由自宅本項目區位20161515151314地段10999878戶型15999888環境/規劃15131312101011樓盤配套10999878交樓時間10998987物業管理10999888開發商實力10988777合計100838179736871實收均價合成表：計算內容代碼萬達廣場南門國際榮城永寧馨園

自由自宅本項目合計權重值

838179736871實際均價PI5700元5500520048004700

權重值比例

0.860.880.900.971.04

權重均價PI’49024840514846564888

樓盤權重WI0.170.250.30.130.21樓盤權重價PI’*WI833121015446059785170通過以上類比工程加權分析，本工程現在實收時價為5170元/平米，這是制定工程整體均價的根底，本價格是評估計算得出可以調整5200元。價格定位之平均價格工程整體均價：理論均價5170元/平方米實際操作均價5200元市場理由：1.工程現時價格為5170元/平方米；萬達廣場小戶型工程現時價格為5700元/平方米，考慮到品牌規模等因素，此價格符合區域市場情況；2.2024年1月份西安房價環比漲幅為2.3%，增長率為3-5%，因而本工程有較大的空間。說明：此價格為針對毛坯房的工程整體均價，不含付款折扣，以及營銷中的促銷本錢等因素。策略定位之入市時機判斷：2024年8月初步進入試探階段理由：目前文藝路區域處于熱點爆炸中。周遍工程價格提升趨勢明顯，稍微托盤，有利于提升工程整體價格。但是，考慮到本工程的實際回款需求及其所承擔的整個工程開端的人氣需求，加之我們公司對于“低開高走〞策略的嫻熟把握等綜合因素，我們建議：在上述均價評估根底上，將首期價格適當降低。工程初始價=4818元/㎡〔按照層差及底價制定原那么，估算的起始價格在4800元左右，實際按照4818進行控制〕。策略定位之總策略：借勢營銷：

工程所處的區位和周邊品牌大盤的影響以及自身的特點決定了我們最正確的營銷策略為借勢營銷，借助周邊大盤的影響力和拉動力來帶動本盤的銷售。策略定位之價格策略：低開高走；小步快跑；西安整體價格增長幅度為3-5%，本工程有200-250元/平方米的自然增長空間，可以突顯工程的升值潛力；小幅增長，快頻提高，可以有效突顯工程升值潛力，促進銷售。價格策略下各階段實現價格階段銷售比例階段均價起價/4818認籌20%5050開盤50%5200強銷80%5550尾盤95%5600+策略定位之階段性推廣賣點：

階段

認籌

開盤

強銷

尾盤核心賣點升值潛力區位地段

性價比產品特色戶型周遍環境

口碑策略定位之媒體選擇：

階段

認籌開盤強銷尾盤主要媒體華商報晚報戶外華商報網絡房周刊DM口碑華商報網絡西安樓市口碑口碑案名建議及詮釋：備選案名：聆音國際城諾德街區LORDBLOCK

——

新貴專屬領地Lord：閣下尊貴/封建領主,統治者vi.貴族化，霸道vt.使成貴族營銷推廣推廣總思路：以升值潛力為核心賣點來組織營銷，具體表現為：1.早期在樹立工程商業形象：最具升值潛力的公寓，并且實現價格拉動。2.開盤期以高性價比突顯工程的升值潛力；3.強銷期以產品硬件配置支持工程升值潛力；4.尾盤期以工程口碑帶動經典戶型產品保證工程升值潛力。營銷目標：銷售目標：工程開盤后18個月的時間，完成工程整體95%的銷售任務。在工程整體完成50%時。可進入商業前期。營銷總綱圖：主體封頂售樓部樣板房完成并開放現場圍墻包裝，大型噴繪到位認購宣傳物料準備接待中心包裝這一階段根本結束，樓盤主體封頂；銷售時機已經成熟，這一階段投資客將成為我們的主要攻向開盤系列活動開展工程品質生活情景展示及時穿插導，這一階段是強銷期的延續，保持強銷階段的媒體余溫，軟文、小廣告配合銷售宣傳廣告主推形象和品牌訴求前期認購及意向客戶維護開盤活動、解籌、價格、銷售策略等方案確定并籌備報紙廣告軟文與硬性廣告準備工地現場包裝、售樓處包裝認籌人數到達200個時可進入開盤階段消化認籌，解籌量力爭到達80%投資前景的賣點強調配合銷售開展系列的大量的媒體宣傳銷售策略調整隨時根據銷售狀況進行價風格整有針對性的宣傳產品品質及配套效勞公寓銷售到達70%可適時導入推廣商鋪認購前銷售人員確定與培訓宣傳資料與物料等的準備物業管理方案確定、廣告設計制作利用業主口碑及銷售過程中的價格變化等問題，展開軟文攻勢銷售策略調整、價風格整現場管理、銷售人員培訓配合銷售開展系列媒體宣傳4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月12月1月2月3月認籌階段開盤尾盤階段10年09年強銷階段25月6月7月8月9月持續銷售準備階段強銷階段1工程收入預測銷售計劃表銷售階段開盤前(2009年4月前)強銷期(2009年4—11月)延續期(2009年12——2010年6月)清盤期(2010年06-09月)完成銷售率20%65%90%95%銷售收入預測表序號類型建筑規模（m2）均價售價（元/m2）總收收（萬元）13號公寓6.7萬52003480022號住宅本表銷售價格已起價為根底未加提價局部建筑規模未加商業局部整體推廣架構：整體推廣架構營造社會影響力實現實效營銷運用群眾媒體階段性活動營銷戶外噴繪報刊廣告網絡媒體開盤活動

封頂儀式

竣工慶典

業主聯誼在銷售過程中，不同的階段組織不同形式的路演宣傳，咨詢活動專業的籌劃團隊資深置業參謀領先的管理模式其他小型媒體〔樓宇小電視/電梯間小廣告〕〔第七屆走進陜北巡回展〕樣板間建議：期房階段，針對購置群體，讓其在前期直觀的感受到工程氣氛和戶型魅力，將對工程銷售開展至關重要，樣板間位置建議與現場銷售中心一起搭建。不同主題分別突出商務感，居家感，時尚感。

營銷目標：截至2024年年底，銷售額不低于22500萬元，力爭突破2.3億元截至2024年8月底，累計銷售額到達3.4億元小區到達交房條件，努力去除尾盤

根據貴司提供的開發策略、工程進度、手續進度、回款要求等條件，我司重點對本工程內部認籌期營銷節奏設定如下：二.營銷節奏：可以看出，本年度內，我們實際是根據售樓部開放、預售證到位、房展會等重大節點，安排了兩輪認籌和兩輪解籌，具體說明如下：咨詢排號期3號樓選房2號樓排號期2號樓選房08.8.09.409.1.09.4.營銷條件

2024.8月臨時接待處開放，正式接受咨詢排號排號方式

交納5000元排號費獲得一個選房順序號，作為正式選房的依據排號費隨時可退

價格說辭不公布價格，不給客戶確定房源，強調正式選房時均價不會低于4818元/㎡，且在選房中會隨著房源的減少不斷上調價格；同時強調排號越靠前價格越低

銷售時間的說辭預計在2024.3月中旬正式選房

二.營銷節奏：1.3號樓咨詢排號期：08.08.01—08.12.30順序號姓名聯系電話意向1意向2意向30001張三1399999995－406022－111020002李四1332354552－31001二.營銷節奏：1.3號摟咨詢排號期：08.08.01—08.12.30優惠方式——時間優惠＋付款方式優惠排號優惠方式交納排號費越早，優惠幅度越大

時間優惠最大優惠點位從2％開始，每兩天遞減0.1%例８月1日、2日排號者，優惠2％

8月3日、4日排號者，優惠1.9%

8月5日、6日排號者，優惠1.8％

…………依此類推

付款方式優惠一次性2％，按揭1％。可與時間優惠同時享受二.營銷節奏：1.3號樓咨詢排號期：08.08.01—08.12.30排號目的

探測市場反響：為后面的銷售策略尤其是價格制定和調整提供依據積累客戶：我司多年操作經驗證實：設置此階段，在此階段內進行密集式傳播推廣，可吸引大量客戶踴躍認籌。而通過此后安排的集中解籌強勢解籌，營造羊群效應、恐慌心理，在相等的時間內，銷售率大大高于自然銷售，且價格上漲速度更快，客戶追漲殺跌心理更明顯本卷須知

雖實為排號，但此時工程尚未拿到預售證，為防止房管局、工商局等主管部門檢查、處分，我們將排號統一稱為“預約登記〞，收取的5000元排號費，出具的收據為借款收據二.營銷節奏：1.3號樓咨詢排號期：08.08.01—08.12.30營銷條件

2024.4月中下旬正式開盤，同時預售證提前一月到位，到達可簽約條件選房安排上午舉辦一個30分鐘左右的選房啟動儀式

每日安排6組排號客戶選房，每組20個客戶

針對第一組客戶公布第一版價格表

每組客戶選房時間為1個小時，每兩組客戶之間留30分鐘進行調價；并在下一組客戶進場之前完成價格表更換

選中房源的客戶須交納定金20000元，并簽訂?商品房認購協議書?。二.營銷節奏：2.3號樓選房條件和安排銷售目標

銷售任務：6500萬元

本卷須知

本次選房簽約實為工程正式開盤，但我們認為，如果此前的排號順利，那么本次選房簽約的銷售壓力不會太大，而開盤又是一個很好的營銷噱頭，應該留在更需要的時候再使用，也就是二次選房的時候，故本次不打出“開盤旗號〞

二.營銷節奏：2.3號樓選房簽約期09.4〕營銷條件

經過首次選房，老客戶根本消化完畢，需要開始新一輪的客戶積累，陜西春季房展會召開，是一個很好的宣傳工程、積累客戶的契機排號費

每個選房順序號排號費為1萬元，客戶可自己選擇．排號費可退二.營銷節奏：3.2號樓排號期：09.2—09.4優惠方式——增值優惠

增值優惠從客戶交納排號費第二天開始計算，到開盤前，客戶所交納排號費每萬元每天增值50元

客戶如最終購房，那么在簽約時直接從總房款中減去增值額

客戶如最終放棄購房，那么僅退還其所交納排號費

如客戶在購房時選擇按揭付款，那么其首付款不能少于排號費，否那么，排號費增值只能按照首付金額進行計算

二.營銷節奏：3.2號樓排號期：09.2.20—09.3.20采用此種優惠方式的緣由在于，客戶在3月20日開始的選房過程中，其所交納的排號費或多或少都有一定增值，如不購房，眼見的“廉價〞就占不上了，難免心疼，以此大幅度提高選房成功率此優惠方式的優點

舉例說明某客戶于3月1日交納50000元排了一個順序號，至4月10日，共40天那么其排號費增值為5×50×40＝10000元，在其簽約購房時，直接從其總房款中減掉10000元

最大優惠幅度分析最長時間為45天，排號費最多為10萬元，那么最大增值為10×50×45＝22500元二.營銷節奏：營銷條件

二次排號已根本成熟，排號客戶積累到一定數量

進入陜西傳統銷售旺季，需要通過營銷活動激發選房安排

4月中旬舉辦正式開盤儀式

每日安排6組排號客戶選房，每組20個客戶

當天公布新版價格表

每組客戶選房時間為1個小時，每兩組客戶之間留30分鐘進行調價，并在下一組客戶進場之前完成價格表更換

選中房源的客戶不必另外交納費用，只需簽訂?商品房認購協議書?，并將之前的排號費收據更換為定金收據，更換后定金不退銷售目標

銷售任務：3000萬元

成交房源實收均價：5200元/㎡二.營銷節奏：4.二次選房/開盤期：09.2—09.4三.價格策略：在前面的“價格定位〞章節，我們已經對工程的開盤起始均價和體均價進行了估算，得出為4818元/㎡〔之前評估5170元〕在本局部中，我們主要討論的那么是價格制定方法和調控方法。三.價格策略：所謂價格制定，只存在于工程尚未面市之前，當工程面市之后，就不存在價格制定的課題，而是根據不同房源的走勢、整體銷售速度、資金需求等因素對價格進行科學的調控。所以，在面市之前做出的〔初始價格表〕，僅對第一批購房客戶存在意義，而這第一批客戶，在我司的慣常操作中，僅僅為10—20個客戶。1.價格制定：初始價格表制定方法：三.價格策略：各棟樓價格評估〔以3380元/㎡作為五棟樓整體入市均價〕：1.價格制定：樓棟評分表評分因素權重3＃樓2＃樓戶型結構252123戶型面積10910朝向151113景觀151313噪音1079塵土534視覺污染533電梯戶數比544公攤10910合計1007089初始價格表制定方法：三.價格策略：同一棟樓戶型差：評分因素：戶型結構、戶型面積、朝向、采光、陽光、套數、動靜分區、干濕分區、潔污分區、黑房情況、對視、景觀、噪音、塵土1.價格制定：

樓層差：

平均層差25元；

樓層越低層差越大，越高越小；

底層、頂層單獨處理。微調整理：

近似戶型單價比較；

引導性總價落差；

特殊戶型單獨調整〔如底層帶花園、頂層、躍層等〕。微觀調控——我們自創的價格預警體系該體系以單個戶型為監控對象，預先計算出每賣出一套該戶型，那么該戶型剩余房源的加價系數，在銷售過程中由案場經理隨時根據該戶型走勢進行調整三.價格策略：2.價風格控：戶型價格動態調整——銷售監控系統：三.價格策略：2.價風格控：在營銷執行環節，我們一直堅持拿數據說話的做法，并形成了一整套獨具特色的價格監控系統，這些系統以周甚至以日為單位，動態反響本工程和市場的變化，為價風格整提供最直接的依據。以下就是這套系統中具有一定代表性的幾個表格的范例：價格動態調整——銷售監控系統：來電、來客、交定量統計：價格動態調整——銷售監控系統：來電、來客、交定量統計：這三個表格主要是用來監控廣告效果的，從來電量很顯然的看出哪天打了廣告，因為只有廣告當天的電話才是最多的；如果從圖中發現來客量少了，就一定要分析原因，找出相應的對策，看是否需要增加現場指引或者是增加廣告投放量；成交相對于來電來客量都比較滯后，因為客戶的考慮周期一般為一個星期，所以在調整交定時，主要考慮前一個星期的宣傳推廣工作。價格動態調整——銷售監控系統：——工程進度表——客戶成交調查分析——競爭樓盤市場監控表〔月〕——銷售速度、銷售進度與銷售方案比照表四.房源策略：1.不進行封房銷控：

本工程3月初方可拿到預售證，到年底卻要完成2.3億元銷售任務，如果供給量缺乏，選擇余地狹小，勢必會降低絕對銷售數量，拉長銷售周期，對回款速度帶來很大影響。四.房源策略：2.以價格對房源走勢進行控制：

原那么：盡量先引導客戶購置3＃，而將提價空間較大的2＃樓優質房源留在中后期銷售；方法：首次選房時，緊密監控房源走勢，及時加大3＃提價幅度，以高價位控制其解籌率。五.現場策略：銷售場所主要包含售樓部、樣板間。建議結合前期物業效勞形象整體引入體驗式營銷。五.現場策略：一層功能劃分：迎賓區——A位及前臺；沙盤模型區——陳列沙盤及分戶模型；洽談區——分隔成面積10㎡左右的半封閉接待空間，效勞區——按開放式家庭廚房風格設置；可為客戶提供各種茶水、果汁、咖啡等；休息＋影視區——按豪華型家庭客廳風格設置，配備沙發、茶幾、家庭影院等；挑空——迎賓區沙、盤模型區、效勞區上空挑空處理。1.售樓部及樣板間：

五.現場策略：第三局部營銷方案我們建議：在面市初期，即應確定物業管理公司，并詳盡制定物業效勞和管理模式、內容，在整個銷售周期內，物業公司全程介入，作為“體驗式營銷〞的一個重要窗口，為客戶模擬出未來的物業效勞感受。其主要方式為：2.前期物業效勞引入：編制詳盡的物業效勞說明書，進行精美包裝，陳列于售樓部，客戶可自由翻閱；保安引導車輛停放，主動開車門迎接客戶；售樓部大門處保安開門迎客，敬禮并問好；售樓部、樣板間內全天候保潔清潔；六.傳播推廣：第三局部營銷方案1.推廣費用：

整體費用：300萬元費用按階段劃分投放比例：09年4月09年8月09年11年底10年9月底合計銷售比例20.%40%65％95％費用比例45%25%20%10%100%金額（萬元）135756030300廣告效果指數：AEI=[A-(A+C)×B/(B+D)]/(A+B+C+D)A：看過廣告而購置的人數；B：未看過廣告而購置的人數；

C：看過廣告而未購置的人數；D：未看過廣告而未購置的人數。

全案策略檢測評估系統——提高推廣費用效率來電統計：每單次廣揭發布后，逐日來電統計分析，包括數量，詢問要點等，計算每次電話反響需要的發布費用，綜合評估廣告反響質量。來客統計：來客分類統計，計算每個來客需要的推廣費用效能分析。統計，來客數量，來客中看過廣告的人數，來客中沒有看過廣告的人數，看過廣告沒有購置人數，看過廣告購置人數。廣告效果指數：屢次統計分析，提高效果指數，同時評估媒體效能與其他推廣方法效能六.傳播推廣：第三局部營銷方案1.推廣費用：

按類別劃分投放比例：類別比例金額（萬元）主力媒介報紙30%90戶外25%75現場包裝及導引15%45印刷宣傳品3%9輔助媒介3D演示系統2%6主題活動3%9電視5%15短信3%9DM雜志3%9分眾及電梯轎廂4%12展會5%15機動費用2%6合計100%六.傳播推廣：第三局部營銷方案2.主力媒介：報紙：?華商報?為主，?房周刊?為輔。戶外：半年以上線性投放：東、南、南二環，長安路，1—2個月為周期點狀投放：南門。印刷宣傳品：樓書、海報