1人身保險需求分析與綜合規劃授課大綱2人身風險分析與人身保險需求測度人身保險類型選擇與產品組合特殊保險需求及其規劃人身保險規劃中的特定問題學習目的了解家庭個人面臨的風險種類及其財務影響掌握人身保險保障需求的測度方法分析封閉型企業資產風險，掌握并運用資產風險應對策略掌握人壽保險在遺產規劃中的運用技巧具備人身保險產品組合與產品配置能力初步掌握保單轉換、高額保單規劃、保單合理避稅在保險規劃中的實務技巧。一、人身風險分析與需求測度人身風險分析壽險保障需求測度健康保險需求測度養老保障需求測度意外傷害保險需求測度測算結果的檢驗與調整45健康風險生存（長壽風險）死亡風險收入風險（失業、傷殘）1.1人身風險分析61.1.1健康風險我國衛生計生委（2013年）對24個省72個監測點、覆蓋8500萬人的調查表明，全國每年新發癌癥病例約為312萬例，平均每天確診8550人，每分鐘就有6人被診斷為癌癥，每年因癌癥死亡病例達270萬例。

2013年居全國癌癥發病和癌癥死亡第一位的是肺癌。中國每年新增癌癥患者占到全球新增20%以上，肺癌、肝癌、胃癌、食管癌、結直腸癌、宮頸癌、乳腺癌和鼻咽癌這8種癌癥死亡人數，約占中國癌癥總死亡人數的80%以上（來源同上）。生存環境的惡化、食品安全問題等對人們健康的影響日趨嚴重；癌癥的死亡率不是在降低，而是在提高。據統計，近十年來醫療費用增長速度超過物價上漲水平。7國內重大疾病治療費用號疾病種類治療康復費備注1惡性腫瘤12-50萬CT、伽馬刀、核磁共振等治療項目為社保不報銷或部分報銷項目2急性心肌梗塞10-30萬需要長期的藥物治療和康復治療3腦中風后遺癥10-40萬需長期護理和藥物治療4重大器官移植術或造血干細胞移植術20-50萬心臟移植/肺脹移植不屬社保報銷項目,器官移植后均需終身服用抗排斥藥物5冠狀動脈搭橋術（或稱冠狀動脈旁路移植術）10-30萬冠狀動脈造影屬于社保部分費用報銷項目，搭橋每條橋4萬元，需長期藥物治療和康復治療6終末期腎病（或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期）10萬/年換腎或長期依賴透析療法，透析費用屬于社保部分報銷項目7多個肢體缺失10-40萬假肢3-5年需更換一次，并需要長期康復治療8急性或亞急性重癥肝炎4-5萬/年該病并發癥多，并且長期藥物治療9良性腦腫瘤5-25萬需要長期的診療及藥物治療10慢性肝功能衰竭失代償期3-7萬/年需要長期藥物和護理治療資料來源:泰康人壽公司網站2011年10種疾病平均住院醫藥費用8疾病名稱出院人數(人)出院者平均住院日出院者人均醫藥費(元)病毒性肝炎194,22017.97,683.9急性心肌梗塞107,26110.116,793.1急性白血病54,19815.912,989.3腦出血357,10614.911,802腦梗塞1,351,75212.77,325.3胃惡性腫瘤179,91314.715,459.2肺惡性腫瘤275,03614.911,536.4食管惡性腫瘤111,00417.313,631.2心肌梗塞冠狀動脈搭橋4,17714.238,802.0老年性白內障281,5135.05,004.3資料來源:2012年中國衛生統計年鑒91.1.2生存（長壽）風險《2013世界衛生統計報告》顯示，2011年中國人均壽命76歲，高于同等發展水平國家，甚至高于一些歐洲國家。中國人口老齡化結構意味著代際撫養能力走低，老人自身的養老壓力更大。中國家庭已走進小型化和核心化結構中，家庭的老人撫養比上升，家庭養老的財務功能趨向減弱。中國是在未富先老的背景下走進人口老齡化階段，社會和個人的養老財富累積還相對有限。中國的企業養老金制度建立較晚，目前中人和老人自身的養老金財富累積時間短、額度小。中國人口老齡化走勢10年份總人口（億人）65歲及以上80歲及以上人口(億人)占總人口比例%人口(億人)占65歲人口比例%200012.700.917.130.1415.38201013.761.158.380.2118.26202014.721.7411.830.3017.24203015.242.4415.980.4317.62204015.433.2420.980.6419.75205015.213.3221.811.0030.12資料來源:中國老齡委,中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告11各國人口老齡化所經歷時間國家65歲以上人口比例達到7%時間65歲以上人口比例達到14%時間從7%發展到14%所經歷的時間法國1865年1980年115年瑞典1890年1975年85年美國1944年2013年69年英國1930年1975年45年日本1970年1996年26年中國2000年2027年27年資料來源：WestandKinsell,EconomicsofanAgeingSociety，2004其中，中國數據來自于老齡委:中國人口老齡化發展趨勢報告121.1.3死亡風險自然災害：我國是自然災害最為嚴重的國家之一，2010年全國各類自然災害導致4.3億人受災，因災死亡失蹤7,844人。火災事故：據公安部消防局統計，全國每年發生火災約為15萬起，平均損失約16億，其中家庭火災5萬余起，約占總數的三分之一，死亡800余人，占火災死亡人數的70%以上。工礦商貿意外：官方的統計表明，各種安全事故已成為我國職工意外傷亡的“頭號殺手”，我國每年各類工礦商貿意外事故導致非正常死亡約1.5萬人。非生產意外：根據一些發達國家的統計結論，非生產意外事故導致的生命風險是生產性意外事故的2至3倍。中國傷害預防報告顯示:中國每年各類傷害發生約2億人次，因傷害死亡人數約70萬-75萬人(平均每天2,000人左右)。131.1.3死亡風險交通事故：中國每年因交通事故死亡人數已經高居世界第一多年。據公安部數據，2011年中國發生道路交通事故21萬多起，死亡6.24萬人（以前年份死亡人數10萬人以上），平均每天有171個中國人在車禍中喪生。因病而死：因病而死嚴重影響家庭收入目標，導致家庭因病至貧、因病返貧，主要收入者英年早逝導致家庭收入中斷、家庭債務無法債還、小孩教育金無法保證、老人無人瞻養。出資人死亡：合伙企業出資人死亡有可能使其出資額無法收回、合伙企業也可能因出資人死亡而無法持續經營，家庭和企業遭受雙重影響。家族企業主死亡：家庭企業主意外死亡，可能會導致家族遺產分割糾紛、家族企業傳承未能有效安排、家族企業接班人缺失，進而導致整個家族企業走向衰亡。141.1.4收入風險失能、疾病、失業自然災害與重大風險事故法律風險與婚姻風險投資失誤、人力資本投資不足經濟環境、經濟政策、產業周期等影響151.1.4收入風險（1）失能與疾病是所有客戶群體都可能遭遇的風險，失能與疾病既可能導致既有儲蓄減少，還會導致收入增量減少或為零。失業對低收入客戶群體影響較大。自然災害的直接損失和間接損失會導致受損企業員工和企業主收入減少，個人或企業主遭遇重大風險事故對責任主體收入影響較大（如安全責任事故）。法律風險導致的責任主體索賠影響責任主體企業和個人收入，婚姻風險如離婚會導致對家庭的照顧時間更多，從而影響工作收入，離婚的財富分割會導致某些高凈值客戶（含企業主）的理財收入降低，其企業規模縮小（如夫妻中一方抽走了出資額的一半）、客戶資源流失都會影響企業的當期收入和預期收入。161.1.4收入風險（2）重大的投資失誤會導致家庭資產和儲蓄縮小，新增收入降低；人力資本投資不足會導致個人工作競爭力不足，失業風險增加，加薪機會和創業機會減少。經濟環境不景氣會導致較多企業主和個人收入降低，宏觀經濟政策變化比如對高碳產業限制、產業結構調整都會影響該類產業群體收入狀況，同一產業不同周期、產業或產品的替代性、商業營銷模式變化（如目前實體店經營萎縮）等極大影響產業群體特別是企業主的收入。信息經濟的透明度、市場經濟的自由度減少了企業主獲得長期壟斷利潤的機會。17壽險保障需求測度原理壽險保障需求測度方法壽險保障需求測度過程（遺屬需求法）壽險保障的現金需求測度1.2壽險保障需求測度1.2.1壽險保障需求分析原理以家庭風險分析為基礎以家庭主要成員萬一不幸為條件的情景分析了解要繼續實現主要家庭財務目標所需要的資源缺口18主要保障型保險需求債務余額子女教育金現值家人未來生活費用現值終身需求:緊急預備金喪葬費用1920壽險需求遺屬

需求法生命價值法應有保障額倍數法則1.2.2壽險保障需求估算方法（1）倍數法則以簡單的倍數關系估計壽險保障的經驗法則。如：根據“十一法則”，家庭需要的壽險保額約為家庭年稅后收入的十倍，保費支出占家庭年稅后收入的十分之一。不科學，不能適用所有人或家庭。有合理之處：簡便、考慮了一般經驗，在保費預算測度中常與后面的方法配合使用。倍數法則一般可適合于人身保險的總保費測度，在實際運用中，保費與家庭年稅后收入的占比可以在5%-15%間進行調整。21（2）生命價值法估算家庭成員特別是家庭主要收入者不幸給家庭造成的凈收入損失個人未來收入或個人服務價值扣除個人生活費用后的資本化價值較倍數法考慮了更多因素，如：現年齡、退休時間、本人消費水平。保存生命價值的保障額度測算時常用該方法。22生命價值法確定個人的工作或服務年限估計未來工作期間的年收入預期年收入扣除稅及本人消費選擇貼現率計算前項的余額的經濟價值，即“生命價值”23例題：生命價值法計算

張山40歲，預計再工作25年后退休，目前年稅后收入12萬元，個人年消費支出5萬元，預計年通貨膨脹率3%、收入增長率4%，貼現利率為5%。張山未來25年的凈收入現值：

=未來25年收入現值

－未來25年支出現值

=255.33-100.20=155.13萬元2425未能考慮到整個家庭的保障需求；“無工作收入，無生命價值”，不合理的假設；離婚、死亡等因素影響生命價值；生命價值法的缺點（3）遺屬需求法(需求法)從需求的角度考慮某個家庭成員不幸后會給家庭帶來的現金缺口符合每個家庭的實際情況還債需要子女獨立前所需費用配偶終身所需費用其他261.2.3遺屬需求法壽險保障估算過程確立理財目標（還貸/奉養/子女教育/退休養老/喪葬/家屬生活費用等目標）參數假設：通貨膨脹/收入增長/貼現率確認現有資源與責任（資產負債/收支）計算不同事件下遺屬所需收入現值與資源現值的缺口得出保險保障需求27家庭壽險保障需求（應有保額）：分為家庭長期壽險保障需求和家庭現金需求。1.2.3遺屬需求法壽險保障估算過程長期壽險保障需求=理財目標風險缺口總和-生息資產變現值現金需求=緊急預備金+個人負債額+應承擔的家庭負債額+最終支出（如喪葬費用）（應承擔的家庭負債額的計算說明見下頁）家庭壽險保障需求=MAX（家庭長期壽險保障需求，家庭現金需求）新增壽險保障總需求（新增保額）=家庭壽險保障總需求（應有保額）-已有壽險保障保額（已有保額）2829應承擔的家庭負債額=家庭總負債額×家庭債務承擔比率家庭債務承擔比率的取值設定:當個人收入與家庭總收入占比>50%時，家庭債務負擔比率取值為100%（家庭主要收入者承擔家庭全部債務）；當個人收入與家庭收入占比<=50%時，家庭債務負擔比率取值為50%（婚后家庭的共同債務，共同承擔）；當個人收入與家庭收入占比為0時，家庭債務負擔比率為0（沒有工作收入，沒有能力承擔家庭債務）。現金需求-應承擔的家庭負債額計算案例1：張三夫婦保險需求—基本情況（1）張三35歲，妻子李麗30歲，有子女一人（5歲）。張三年稅后收入25萬元，來自于與朋友李達合伙企業，聘請專家2人，員工約150人。三年前由張三與李達各出資100萬元建立該企業，目前價值共250萬元，張三占125萬元。妻子李麗為小學教師（聘用制，企業社保），年稅后收入5萬元。住房公積金余額25,000元，個人養老金賬戶15,000元，醫療個人賬戶2,800元。家庭年生活支出10萬元，其中夫妻生活支出各40%，子女生活支出20%。家庭年養車支出2.5萬元。子女教育金支出1萬元。夫妻雙方父母健在，均有社會保險和公費醫療，無需張三夫婦提供贍養費用。3031家庭資產負債。現金5萬元，一年期定期存款15萬元，上一年存款利息4,500元，股票投資（市值）20萬元，上一年股息和紅利收入8,000元；不可分割的古董一件目前估值50萬元（永久收藏，不能變現），家庭自用車輛目前價值15萬元。三年前換房（自用住房）時，向銀行按揭貸款120萬元，貸款利率7%，20年等額本息償還（以年計算），已還2年。房屋價值目前市值200萬元，其他短期消費負債5,000元。張三無社會保險，兩年前購買終身壽險保額20萬元，20年繳，均衡保費6,750元（假定以一半計為保障保費），意外險100萬元，保費850元。目前終身險保單現金價值為0.5萬元。妻子無其他商業保險計劃。張三夫婦保險需求—基本情況（2）32以6個月家庭消費支出建立家庭緊急預備金（不作時間價值調整）；家庭喪葬費用5萬元（不作時間價值調整）；為小孩準備教育金，每年教育費用現值為1萬元，規劃到碩士階段（碩士兩年）；在第10年末為雙方雙親準備老年醫療費用20萬元；張三先生退休時退休生活費用現值為5萬元，李麗退休時社會保險外的退休生活費用現值4萬元；張三先生健康保險需求及其保險規劃；李麗女士健康保險需求及其保險規劃；張三夫婦保險需求：理財目標33收入成長率6%投資報酬率（貼現比率）7%生活費用成長率、學費成長率、退休生活費用成長率均為5%遺屬生活費用為家庭生活支出的70%發生保險事故時生息資產變現率為60%（其中，古董收藏品不予變現）男性60歲退休，終老年齡80歲女性55歲退休，終老年齡84歲收入與支出均采用期初年金計算張三夫婦保險需求：假設條件34張三夫婦家庭資產負債表35張三夫婦家庭收支儲蓄表張三夫婦家庭儲蓄運用表363737張三夫婦家庭財務比率診斷指標家庭財務比率定義數據合理范圍分析償債能力資產負債率總負債/總資產26.32%<60%在合理范圍之內流動比率流動資產/流動負債10>200%在合理范圍之內融資比率投資負債/投資資產0.00%<50%在合理范圍之內財務負擔率年本息支出/年可支配收入36.25%<40%在合理范圍之內平均負債利率利息支出/總負債7.16%<8%在合理范圍之內應急能力緊急預備金月數流動資產/月生活支出4.44>3在合理范圍之內

儲蓄能力工作儲蓄率（稅后工作收入-消費支出）/稅后工作收入56.28%>40%在合理范圍之內凈儲蓄率凈儲蓄/年稅后總收入31.16%>30%在合理范圍之內自由儲蓄率自由儲蓄/年可支配收入17.62%>10%在合理范圍之內財務自由度財務自由度年理財收入/年總支出5.65%>15%財務自由度偏低財富增值能力生息資產比率(流動資產+投資資產)/總資產50.55%>50%在合理范圍之內平均投資報酬率年理財收入/(流動資產+投資資產)0.57%>6%平均投資報酬率低保障能力保費收入比保障型保費/稅后工作收入1.37%5%-15%低于合理區間保險覆蓋率壽險保額/稅后工作收入0.655-20年保險覆蓋率不足38總體情況而言，較多的財務指標較為合理，但財務負擔比率、平均負債利率接近上限水平，家庭理財收入相對較少，平均投資回報率有待提高。保險方面，家庭風險保障能力不足，保險風險保障不夠全面。收藏品資產與企業資產變現性差。張三家庭主要收入與張三企業收入具有較高的相關性，家庭風險與企業風險缺乏風險隔離機制。家庭財務報表分析中合伙企業的價值以目前價值為基礎，未考慮合伙企業資產價值的未來損失程度，建議在不同損失率假設條件下對財務指標做再次診斷。張三夫婦家庭財務診斷結論遺屬生活費用缺口遺屬退休金缺口子女教育金缺口雙親老年醫療費用緊急預備金喪葬費用家庭債務余額39張三夫婦家庭理財目標張三家庭壽險保障需求分項測算（1）遺屬生活支出=（家庭消費支出13.5萬元-子女教育金支出1萬元）×70%=8.75萬元假定目前發生死亡風險遺屬李麗生活費用缺口64.11萬元（176.05-111.94)遺屬張三生活費用缺口（-383.63萬元，結余）40張三家庭壽險保障需求分項測算（2）60歲退休時當年生活費用假定目前發生死亡風險遺屬張三退休金缺口52.46萬元（見計算過程）遺屬李麗退休金缺口56.27萬元60歲-80歲間退休費用在60歲時的現值60歲-80歲間退休費用在目前35歲時的現值41張三家庭壽險保障需求分項測算（3）假定目前發生死亡風險張三子女教育金缺口：目前每年教育費用現值1萬，未來19年教育金費用現值為16.12萬元。教育費用增長率5%貼現率7%期限19年每年教育費用現值1萬元42父母終老醫療費用現值：20÷1.07^10=10.17萬元緊急預備金（6個月家庭消費支出）=家庭年消費支出(13.5萬元)/12×6=6.75萬元喪葬費用：5萬元家庭債務余額：房貸余額113.93萬元+其他消費負債0.5萬元=114.43萬元張三家庭壽險保障需求分項測算（4）4344長期壽險保障需求測度結果（單位：元）張三李麗遺屬生活費缺口現值641,102-3,836,342遺屬退休金缺口現值562,693524,636喪葬費用50,00050,000緊急預備金67,50067,500當前負債額1,144,4071,144,407子女教育金現值161,183161,183雙親老年醫療費用101,670101,670合計2,728,555-1,786,946可變現生息資產(1)1,692,8001,692,800資產變現折扣率(2)0.600.60減去可扣除生息資產(1)×(2)1,015,6801,015,680長期壽險保障需求1,712,8750如果張三目前發生死亡，則張三家庭的長期風險保障缺口（減去可變現資產后）即長期壽險保障需求為171萬元；可變現資產=流動資產(50,000)+投資性資產(2,147,800)-古董收藏品資產（500,000，本題中不可變現）-保單現金價值(5,000)=1,692,800元如果張妻李麗發生死亡，張三家庭的長期風險保障沒有缺口，因此，李麗的長期壽險保障需求為0元。思考與討論：是否意味著李麗不需要壽險保障呢？長期壽險保障需求測度結果說明451.2.4壽險保障的現金需求測度保險保障可以進一步分為：

（1）一生或未來一定時期內的需求（2）解決“不幸”事件發生后立即會產生的問題后者包括：必須立即支付的債務，當年即要發生的費用。現金需求=緊急預備金+個人負債額+應承擔的家庭負債額+最終支出(如喪葬費用）應承擔的家庭負債額=家庭債務額×家庭債務承擔比率家庭債務承擔比率的設定(本講前面已經講述)解決現金需求應是考慮購買多少人壽保險金額的基礎46張三家庭的現金需求測度（單位：元）注意：現金需求測度一般不減去生息資產的變現價值，因為風險發生時資產的變現能力差，且一般不可能等到資產變現后才應對當前的風險事件。47張三李麗喪葬費用50,00050,000緊急預備金67,50067,500個人負債額00應承擔的家庭負債額1,144,407(1,144,407×100%)572,204(1,144,407×50%)

其中:家庭債務承擔比率100%50%合計1,261,907689,70448注意：壽險保障保額應該不低于現金需求。一般以生命價值法或遺屬需要法算出來的壽險保額會大于現金需求（如張三需求測度）。但在一方低收入或無收入時，現金需求的保額會大于上述兩個方法算出的保額，此時應將現金需求視為最低保額（如張妻需求測度）。壽險保障現金需求與長期需求張三的壽險保障總額（應有保額）=MAX（長期壽險保障需求，現金需求）=MAX（171萬元，126萬元）=171萬元李麗的壽險保障總額（應有保額）=MAX（長期壽險保障需求，現金需求）=MAX（0萬元，69萬元）=69萬元張三的新增壽險保障總額（新增保額）=應有保額-已有保額=171萬元-終身壽險保額20萬元=151萬元李麗的新增壽險保障保額=69萬元1.2.5張三家庭壽險保障應有保額與新增保額4950醫療保險需求測度疾病保險需求測度失能收入損失保險需求測度護理保險需求測度1.3健康保障需求測度若為客戶提供較充足的醫療保障，則可以高額醫療費用為參照值為客戶設定年度醫療保險保額，其取值范圍為[10萬元，20萬元]（見下頁統計資料）:客戶的醫療保險保額大小受到社會基本醫療和社會補充醫療保障水平的影響。現實保額的選擇還受制于客戶認可的保障程度、保費預算限制等。1.3.1醫療保險需求測度51附：X醫院高額費用病例年齡分布與醫療費用

（單位：元）資料出處:某三甲醫院高額醫療費用結構分析(2010-2012年)年齡段病例占比醫療費用均值標準差0-92.16%125,1458,38210-193.30%153,23546,71420-299.00%153,46562,86330-3910.48%169,46385,96140-4924.60%161,64567,33050-5917.43%167,226108,59060-6913.55%150,99664,94070-7912.87%159,86180,20580歲及以上6.61%

178,96474,3675253單項疾病保險保額一般以該項疾病的治療費用為基礎進行測算，實務中一般以重大疾病平均費用為基礎進行測度。某壽險公司理賠數據顯示，重疾理賠中，一半以上的重疾為惡性腫瘤，惡性腫瘤的平均治療成本不低于20萬元。建議以不低于20萬元保額作為重疾保額的參照基準。1.3.2疾病保險需求測度54基于最大需求的假設：完全失能；保障到退休時點（實際規劃中保障期限可調整）保險公司承擔的月收入損失L=失能前月收入×收入保障比（通常65%-85%)考慮貨幣時間價值：失能收入損失保險需求=PVI=月貼現率，n=（退休年齡-目前年齡）×12，PMT=目前月收入損失，FV=0，g=月收入增長率，期末年金1.3.3失能收入損失保險需求測度55可選擇以下三種方式中的一種進行測度：65歲老人平均將有三年時間需要專業機構的護理服務（國際數據）。如僅限于我國目前老人臨終護理費用，臨終關懷病人住醫院平均須三至六個月的時間，平均費用目前水平近10萬元；也可參照老年中風、關節炎、癡呆等特定事件的護理費用為基礎測度該保險需求。1.3.4護理保險需求測度56見A、C課件《退休規劃》模塊中養老總需求測度。商業養老保障需求=退休養老保障總需求-社會基本養老給付額度-企業年金養老給付額度-其他可用養老資產1.4養老保障需求測度57測度方法：經驗法則、生命價值法、遺屬需求法經驗法則：意外險保額為壽險保障保額2倍。生命價值法：對客戶特別是企業主的生命價值予以保存。遺屬需求法：保證家庭遺屬理財目標實現。1.5意外傷害保險需求測度58案例1分析續(2)：

健康與意外險需求應有保額張三李麗家庭壽險保額總需求1,712,875689,704擬投保意外險保額3,425,750-1,000,0001,379,408擬投保住院醫療險保額200,000100,000擬投保重大疾病險保額300,000200,000張三夫婦意外險保額為其壽險保障保額的2倍。張三住院醫療保險保額20萬元，重疾保險保額30萬元。張妻因有社會醫療保險，其商業住院醫療保險保額和重疾保險保額分別規劃為10萬元和20萬元；因張三夫婦的意外險應有保額為壽險保障保額的2倍，即使在發生半殘致收入損失一半時，其損失可以由相當于壽險保障保額的意外保險傷殘給付來填補，可不規劃失能收入保險。59假設條件向更合理、現實的方向調整目標的增加和金額的修正：合理的界限參數的合理調整目標永遠隨時間發生變化1.6測算結果的檢測與調整1.6.1目標的增加和金額的修正目標增加：子女婚嫁費用預留遺產的安排其他情況金額修正：原定的退休金目標是否足夠?子女教育金是否需要增加?醫療保險的額度是否合理？601.6.2假設條件的合理調整是否考慮配偶余壽內的所有需要？是否有其他現實考慮？生活費用缺口測算是否合理?生息資產變現比率是否假設過高，如果從目前的60%調低到50%的水平，張三的長期壽險保障保額由調整前的171萬元，增加到188萬元。611.6.3參數的合理調整貼現率（可實現的投資回報率）是否過于樂觀？如果使用6%的貼現率，例題中張三的壽險保障應有保額將從調整前171萬元增加到204萬元。涉及現值的調整目標：遺屬生活費用缺口、養老金缺口、子女教育金現值、父母終老醫療費用。通貨膨脹率和收入增長率也可做敏感測試此外，張三能實現的投資回報不一定等于妻子也能實現。

621.6.4時間變化的動態調整目標永遠隨時間發生變化，“變化”本身是世界上唯一不變的事物。任何精確、周到的測算都不能一勞永逸。計算的合理對于規則來說是重要的，必須掌握的，而實際的測算可能會根據需要做多種調整。從經驗看：由于人們的收入、財富、費用都在增加，現實中大多情況是“先前買的保額顯得不夠”。63人身保險保障需求分析：總結家庭財務分析是保障需求測度的重要基礎工作掌握壽險保障需求測算的原理和基本過程。測算結果是指導客戶購買人身保險的基礎實踐中不存在唯一的、絕對的答案。金融理財師需要的是貼近客戶，幫助客戶尋求合理、合適的風險解決方案。64二、人身保險類型選擇與產品組合各類產品的規劃功能保障目標與客戶偏好分析產品選擇與產品組合原則與運用產品組合示例652.1主要產品的規劃功能(1)定期、固定繳費的人壽保險：定期壽險：應對確定期限內的死亡風險終身壽險：被保險人死亡后其家庭有財務需求時遺產規劃中遺產稅的重要現金來源家庭財富重要的轉移通道自己給自己投保的終身壽險可形成自己養老資金來源個人資產和個人信用的證明和擔保品兩全壽險：應對確定期限內的生存風險和死亡風險強制儲蓄年金保險：生存者的教育金和養老金66收益、保費比較靈活的人壽保險（萬能壽險、投資連結保險）：規劃功能：儲蓄投資功能（如教育金、養老金以及其他儲蓄投資），兼具保障功能銷售對象對風險的心理承受能力對產品的理性理解能力自我約束能力，包括在金融理財師協助下的約束能力672.1主要產品的規劃功能(2)意外傷害保險:應對意外導致的傷殘和死亡風險，單一意外風險保障和綜合意外風險保障。健康保險：應對被保險人醫療行為、疾病、失能與護理風險。682.1主要產品的規劃功能(3)2.2保障目標與客戶偏好分析保障目標：純風險保障（含生命價值保存）風險保障+投資儲蓄+資產多元風險保障+遺產+資產保全+財富傳承保單避稅69客戶的偏好分析個人偏好與生命風險客戶的風險偏好對風險的心理承受能力財富形式的偏好特殊習慣與理財紀律性其它投資理財安排702.3產品選擇與產品組合原則與運用基本要點：以風險缺口（需求）為基礎以風險保障為先導注重風險優先順序風險缺口與產品功能相對應優化保險產品組合保費預算適度合理7172以總風險缺口為基礎確定總保險需求分項缺口額度對應分項保額額度風險缺口存續期對應保險期限風險缺口變化時對原有規劃進行動態調整2.3.1以風險缺口（需求）為基礎73先風險保障后儲蓄投資確定期限的風險保障—定期壽險教育基金養老基金償還貸款遺屬生活費用終身需求的風險保障—終身壽險緊急預備金臨終與喪葬費用開支遺產繼承的流動性需求2.3.2以風險保障為先導74風險優先順序：死亡、殘疾、重疾、醫療、退休…風險承擔者的保障順序：家庭主要收入者、次要收入者、小孩與風險順序相對應的產品配置順序：定期壽險、意外險、重疾保險、醫療險、終身壽險可根據客戶的實際情況進行風險順序調整2.3.3注重風險優先順序75按條款功能組合：如主險和附加險的組合按家庭責任進行組合：主要收入者（企業主）、次要收入者、老人、小孩按需求層次進行組合：如風險保障型保單與生活品質型高額保單按客戶生命周期進行組合：如單身階段、家庭成長階段、退休階段2.3.4優化保險產品組合76保費預算原則上不超過家庭稅后收入的15%保費的合理性在規劃前和規劃后要進行比較保費預算在現金流量表和生涯表中進行檢測分析不同保險事件下對家庭現金流的影響保險預算安排與保費繳納方式、險種性質選擇高度相關保險預算不能調整時，對險種組合進行調整。2.3.5保費預算適度合理保險組合中降低保費成本的常用技巧消費型保障險種選擇定期與終身險的選擇：定期壽險與終身壽險、定期重疾與終身重疾主險與附加險：如教育保險兩大組合聯合人壽與聯合型年金的運用避免功能重復保險和避免長尾巴保險：意外傷害與附加醫療、教育金保險、終身少兒萬能險等充分利用社會保險、公費醫療、社區保險如互助金、團險等有效選擇免賠額和保證續保條款等7778產品組合一：個險主險組合產品組合二：個險主險+附加險+聯合壽險產品組合三：個險主險+附加險+聯合壽險+團險見EXCEL案例演示文件2.4案例1分析續（3）

—保險組合與保費預算策略79組合一：在保費預算比率15%時，家庭總保費預算4.5萬元，而保費實際需求為4.59萬元（且用定期壽險替代終身壽險）其中：張三保費預算為3.75萬元，其實際保費需求為3.5351萬元；保費有結余；張妻因其收入較低，保費預算有缺口。組合二：在保費預算比率15%時，家庭總保費預算4.5萬元，而實際保費負擔為3.16萬元（用定期壽險替代終身壽險）。夫妻雙方保費測算均有結余，聯合定期壽險配置有利于降低保費。組合三：在保費預算比率15%時，家庭總保費預算4.5萬元，而實際保費負擔為3.19萬元，終身壽險保障得以實現。引入團體人身保險，帶來保費的較大節約。2.4案例1分析續（3）

—不同保險組合策略下的保費測度80實務中保險購買一般為保額的整數倍，本案例便于動態分析，以實際需求為保額基礎。實務中人身保險保額超過一定額度時，保險公司核保更加嚴格，或者禁止客戶購買超額保障，產品組合中未予考慮。實際規劃中，請理財師注意產品投保規則。本案例演示中未能有效運用附加險，原因在于主險險種多為保障型，且現金價值類保單的保額不高，難以附加比主險保額更高、期限更大的附加險。聯合定期壽險（第一生命壽險）的保費假設為同等條件下男性保費的1.1倍。2.4案例1分析續（3）

—相關說明三、特殊保險需求與保險規劃資產變現風險與保險需求及其規劃封閉型企業所有人資產風險與保險策略遺產規劃與人壽保險81 在現金流分析中，對現有資源變現能力或可靠性做審慎的檢查。即一旦不幸事件發生：現金流是否發生負面變化？資產權利是否會短期內需要被迫變現的問題？資產變現會遇到的損失？是否有必要的預先應對措施？3.1資產變現風險與保險需求83資產變現風險影響壽險需求。在遺屬需求法壽險保障保額測度中，把家庭生息資產作減項處理時，應考慮家庭生息資產的變現風險。測度生息資產不同變現損失比率下的壽險保障需求缺口，生息資產高變現損失下的壽險保障需求缺口作為應有保額更為穩健。生息資產是否全部作為減項，應與客戶作充分溝通。如收藏品，時間越長價值越大，過早變現影響收藏品的投資價值。3.1資產變現風險與保險需求84項目損失率備注房屋10%-30%價格、稅、費、裝修損失汽車30%-50%新車、高級車損失率更高股票10%+資產權利10%-90%尤其是封閉式企業資產強迫變現的損失（經驗規律）85封閉式企業的特征與形式封閉式企業資產風險與保險策略合伙企業與有限責任公司所有人資產風險與保險策略獨資企業所有人資產風險與保險策略封閉式企業的關鍵雇員保險計劃3.2封閉式企業可持續經營的保險策略863.2.1封閉式企業的特征與形式股份有限公司企業公司企業非公司企業有限責任公司包括一人有限責任公司合伙企業獨資企業封閉式企業封閉式公司企業封閉式非公司企業開放式公司企業87又稱“權益封閉式企業”，其特征為：權益不易分割；所有人也是經理人；轉讓優先在所有人之間進行；企業財務記錄往往不全面，內外部信息不對稱，缺乏公開的權益定價和權益轉移市場。較弱的權益變現能力；當企業權益構成家庭主要資產時，家庭財務具有較高的不確定性（風險較大）。3.2.1封閉式企業的特征與形式88個人獨資企業自然人發起的合伙企業一般合伙企業：常見于生產、流通、科技應用等領域，有“人資合”的企業特征。基于專業技能建立的專業合伙企業，如律師、會計師、診療機構等，偏重于技能的組合，具有“人合”特征。合伙企業分為普通合伙（無限責任）與有限合伙（普通合伙人承擔無限責任，有限合伙人承擔有限責任）有限責任公司（含一人有限責任公司，中國公司法）理財師關注的封閉式企業89互相分擔壓力、責任互相配合，專業分工。把握個人單槍匹馬無法掌握的機會協同配合，優化決策。增強資金實力合伙相對于獨資的優勢90合伙企業（有限責任公司）所有人資產風險合伙企業（有限責任公司）資產風險應對的保險策略獨資企業所有人資產風險與保險策略 3.2.2封閉式企業所有人資產風險與保險策略91合作與信任問題是合伙企業成功經營的前提所有人之一的死亡會破壞這個重要的前提，導致發生形形色色的對自然人家庭不利的財務后果。合伙企業與有限責任公司所有人資產風險主要體現在以下四個方面： 遺屬難以有效繼承職位所有權益的變現性差企業經營困難時的道德風險產生糾紛的可能性

合伙企業/有限責任公司

—所有人資產風險92遺屬繼承職位很難有保證：繼承人與被繼承人的素質、專業、經驗、能力不同。合伙的另一方有權、亦有理由拒絕。如有的公司章程或合伙人章程中直接寫明，職位不可繼承。繼承人往往被排擠在企業之外（1）遺屬難以有效繼承職位93如果事先沒有談妥價錢，繼承人出賣權益的想法亦很難實現，或不得不承受巨大損失：沒有市場，如何定價？轉讓受當前合伙人的限制當前合伙人的收購，受其資源、能力、意愿等等諸多因素的影響被迫大幅低于凈資產轉讓是常見的情況（2）所有權益的變現性差94繼承人需要轉讓的時機卻恰恰是轉讓的最差時機：被繼承人的去世往往給企業經營帶來困難企業經營遇到困難會增加財務風險道德風險可能性增大（3）企業經營困難時的道德風險95如果繼承人不能接受當前合伙人的收購條件（往往很差），則訴訟的可能性大大提高。但是，一旦訴訟對繼承人絕無好處：很難勝訴；企業還掌握在當前合伙人手中，后者有更多的辦法進行利益保全、轉移。

（4）產生糾紛的可能性96如事先無對策或安排，繼承人將很難回答下列問題：能請求別人收購嗎？別人（包括另一方合伙人）愿意收購嗎？如果出資人一方收購了另一方的出資額，該企業的可持續經營會受到影響嗎？思考與討論：有無方法能夠保證兩大目標的實現？第一，出資人發生風險如死亡時其出資權益能夠變現（獲得保護）；第二，該企業至少在財務層面上其可持續經營不能受到影響？風險顯現97出資人之間或者出資人所在企業與出資人之間簽訂權益收購協議（買賣協議），約定在特定條件下（一方身故、永久失能等）其他方購買退出方所持出資權益。買賣協議主要有兩種：交叉購買：又稱出資人互保，出資人之間的相互收購（多見于2個合伙人之間）實體購買：由企業實體收購（3個以上合伙人）合伙企業/有限責任公司資產風險應 對的保險策略98A出資人（出資30萬元）B出資人（出資30萬元）雙方出資人為被保險人，并互為對方保單的受益人，以對方的出資額、權益額或約定金額為保險金額，購買死亡壽險等保單。本例中共兩份保單。雙方出資人基于保費的節約，也可以購買聯合壽險（第一生命壽險），雙方互為受益人，此情形下只需一份保單。出資人之間相互收購（出資人互保）99B合伙人(出資30萬)C合伙人(出資30萬)出資人各自以自己為投保人與受益人,以他方為被保險人,以他方的出資額(或資產負債表中權益)的半數為保險金額為他方投保。思考：本例子采用交叉購買，基于出資額的權益收購，本例中每人為對方購買的保額為多少？共產生多少份保單？A合伙人(出資30萬)出資人之間相互收購（出資人互保）100由企業實體收購（實體購買）B股東(40萬)C股東(50萬)合伙企業為投保人與受益人，分別以股東為被保險人，依其凈資產權益投保，本案例中需要4份保單。A股東(30萬)D股東(30萬)合伙企業買賣協議的優勢給封閉式企業的出資者或封閉式公司股東死亡后提供出資或股權轉讓的市場防備不速之客成為封閉式企業出資人或封閉式公司股東保證企業的持續經營企業價值（評估）的穩定性應對企業不可預見事件的事前機制，如出資人或股東殘疾、離婚、失能101102獨資企業所有人往往也是經營者或最主要的經營者規模有限：獨資企業只有一個所有者，企業資產規模和增長有限。無限責任：債權人可以要求償還所有債務，并且利用企業的資產和業主個人的資產承擔無限責任；資產風險比合伙人的風險更大。生命有限：無風險預案時，企業資產可能會因所有人的死亡、傷殘而喪失殆盡，獨資企業生命有限，其持續經營性相對較差。獨資企業資產風險與保險策略103獨資企業出資人只有一人，無法在內部出資人間建立權益轉讓計劃，但可以與非出資者收購人（如關鍵員工）建立權益收購協議（見下案例）。獨資企業主可以通過所有權與管理權適度分散方式保證其經營可持續性。如： （1）尋找可信任的經理人 （2）權益的激勵方案獨資企業主還可為其關鍵員工購買關鍵人物保險，以增強其經營的連續性，降低資產經營風險。（見下案例）獨資企業資產風險管理策略(含保險)案例2：獨資企業的持續經營張女士在某城市繁華區擁有并經營一家服裝專賣的獨資企業，她計劃15年后退休，預計自己退休后其他家庭成員不愿意繼續經營這家專賣店，但她又實在不愿意看到自己辛辛苦苦創立起來的專賣店隨著退休而告終。員工李女士同意在張女士退休后收購該專賣店，并預計那時會有足夠的收購資金，但如果張女士在退休前死亡，李女士沒有足夠的資金來購買該專賣店。104張、李兩位女士先簽訂權益收購協議，再以李女士自己為投保人，以張女士為被保險人，購買一份15年定期保險，指定自己（李女士）為受益人，并按照購買專賣店所需資金為保險金額。效果：如果張女士在退休前15年內發生死亡風險，李女士均可以保險金購買專賣店的股權，保證專賣店（獨資企業）能夠持續經營下去。思考與討論：除權益收購協議外，本題中該企業的可持續經營策略還可以有哪些？105案例2分析：獨資企業的持續經營106關鍵雇員是指對企業持續經營有重大影響（其殘疾或死亡對公司造成重大損失）的雇員，如企業有特別才能的技術型、專家型人才。購買關鍵雇員保險的理由：企業對關鍵雇員家屬的補償補償企業因關鍵雇員死亡而遭受的損失保持企業財務的穩定性增強企業聲譽，維護與利益相關者的業務關系封閉式企業關鍵雇員保險計劃關鍵雇員保險機理企業作為投保人和受益人。以關鍵雇員為被保險人，購買死亡保險。當關鍵雇員死亡時，保險公司向企業給付保險金。1071083.3遺產規劃與人壽保險遺產轉移方式與遺產規劃工具人壽保險在遺產規劃中的優勢分析人壽保險在遺產規劃中的運用3.3.1遺產轉移方式與遺產規劃工具遺產的轉移方式：遺囑檢驗程序根據權利轉移 共有財產轉移、繼承合同轉移 信托、人壽保險法律規定轉移撫恤金遺產規劃的工具：遺囑贈與共同財產的所有權利信托、保險109110財產的轉移實現遺產所有人的愿望 （分配比例、方式、數額）盡量減少遺產與贈與稅與轉移過程中的其他成本流動性問題（保證費用的支付和分配完成）遺產規劃中的考慮因素111盡管有多種遺產規劃工具可以選擇，但能具備下列條件的工具只有人壽保險：能按遺產所有人本人意愿指定受益人事先確定受益金額以被繼承人死亡為給付保險金條件指定受益人所獲的死亡保險金不形成被保險人（繼承人）的遺產（不同國家法律規定存在差異）在沒有提前準備遺囑習慣的地區，人壽保險顯得更為重要。3.3.2人壽保險在遺產規劃中的優勢1123.3.3人壽保險在遺產規劃中的運用人壽保險與遺產繼承的確定性、流動性人壽保險與遺產（財富）保全、合理避稅人壽保險與特殊資產繼承的資產分割被繼承人購買確定額度的終身壽險，指定受益人為繼承人，可避免遺囑繼承和法定繼承的不確定性，實現遺產額度的確定繼承。繼承人用人壽保險金支付被繼承人臨終費用，清償債務，繳納遺產稅，能解決遺產繼承中的諸多流動性問題。如果沒有現金，則資產被迫變現（如遺產被法院強制拍賣）不僅會遭受不必要的損失，更容易產生糾紛的擴大和進一步的損失。(1)人壽保險與遺產繼承確定性、流動性113114被繼承人生前購買終身壽險，指定繼承人為受益人，終身壽險規劃：既可實現家庭和家庭企業的債務規避；又可實現家庭財富的代際轉移和代際保全；在征收遺產稅時，終身壽險作遺產規劃，能實現合理避稅和財富保全的雙重功能：被繼承人用生前資產給自己購買終身壽險，沒有贈與稅。指定受益人所獲的死亡保險金不征收遺產稅和個人所得稅；用終身壽險死亡保險金繳納遺產繼承時的遺產稅，能夠實現財富保全（見下頁案例）。(2)人壽保險與遺產保全、合理避稅案例3王三先生，30歲，企業主，目前資產為1,000萬元。

假設遺產稅比例稅率為40%。如果王三先生用145萬元購買400萬元保額的終身保險，其兒子王四（繼承人）為保單指定受益人，資產減少為855萬元。王三先生身故后，其兒子王四可用400萬元壽險保險金繳納遺產稅，855萬元遺產應繳稅342萬元。

壽險給付400萬元

-遺產稅342萬元=剩余現金58萬元

遺產855萬元

＋

剩余現金58萬元

=

總資產913萬元

用終身壽險進行遺產規劃，王三先生保全了90%的資產115116某些遺產不能分割，如古董。封閉型企業繼承時或許不用分割，如兩個小孩中，次子對企業經營無意愿，企業由長子繼承。封閉型企業繼承時或許不能分割，一旦分割后，企業規模減少，企業之間惡意競爭，導致企業衰亡。繼承人（特別是有多個繼承人時）必須有額外現金解決資產可能無法分割但又必須分割的問題被繼承人生前必須規劃因為資產保全而不能分割的遺產平均繼承問題。(3)人壽保險對特殊資產繼承的分割案例1分析續（4）：

封閉型企業與遺產稅117張三古董50萬張三終身壽險保額75萬張五受益人受益額度25萬張四受益人受益額度50萬張四繳納遺產稅25萬需繳納遺產稅25萬說明：張四或張五繼承古董必須讓渡自己所獲的死亡保險金，如張四繼承則需讓渡其死亡保險金25萬元給張五，張四繼承遺產50萬元，張五獲得保險金50萬元。假定遺產比例稅率50%案例1分析續（4）：

封閉型企業與遺產稅討論與運用如何實現張三合伙企業的可持續經營？張三企業有無必要考慮關鍵雇員保險的規劃？張三如果有兩個小孩，均偏愛古董收藏品，張三死亡后該古董收藏品如何有效繼承？張三如果有兩個小孩，其中長子對企業經營管理有興趣，企業資產為張三家庭的主要資產，張三夫婦生前如何規劃：企業全部傳承給長子，同時保證家庭遺產在長子與次子間的平均繼承？118四、保險規劃中的特定問題保單更換保險避稅高額保單保單選擇權1194.1保單更換120含義保單更換的原因與形式可能引起的損失保單成本的比較4.1.1保單更換的含義取消原有保單并代之以新的保單，或變更原有保單條件的行為。（含“變更”和“替換”兩重含義）

1214.1.2保單更換的原因與形式市場利率的變動公司的風險比較突出原來的目標已經發生變化銷售人員的誤導：本公司不同產品之間的替換（Twisting，涉及同一個銷售代表）不同公司的產品替換（Churning，涉及新的或“轉會”后的銷售代表）1224.1.2保單更換的原因與形式保單更換是大量存在的、經常發生在我們身邊的行為合理更換涉及到對產品的認識和在可能情況下的成本與保障比較監管部門往往對保單更換中的不當行為（包括使用不當的產品比較方法）有限制問題的實質是客戶是否遭受額外損失1234.1.3保單更換可能引起的損失費率差別（甚至標準保費再不可保)再次的前端費用固定利率被浮動的利率或不確定的收益率替換124案例4張某2010年3月1日（剛滿35歲）經某公司業務員李某介紹，購買ABC公司保至55歲傳統兩全保險，保額10萬元，保費期繳，年繳費4,800元。2013年3月，李某勸說張某取消原保單，領取退保金1.2萬元，同時改買ABC公司新推出的保至同等年齡的分紅壽險，年保費5,800元。

請問李某這樣做是否損害了張某的利益？125案例4分析：不考慮分紅時1262010-3-135歲2013-3-138歲55歲4,8005,8004,80054歲1,0001,000退保金12,000元PV（i=3%，n=17，PMT=-1000，FV=0，期初年金)5,80017年案例4分析：不考慮分紅時127解答：張某的新保單與原有保單的保障與到期返還不變，同時領取了原單退保金1.2萬元；問題是未來每期保費增加部分折現值是否小于1.2萬元?假如無風險回報率i=3%（假設年初繳費）

PV（i=3%，n=17，PMT=-1,000，FV=0，期初年金）=13,561.10元這樣的更替對張某是不利的案例4分析：考慮分紅128解答：假定每年末等額分紅（簡便