達玉部落旅游發展有限公司網絡營銷策劃書姓名張良鵬學號201206205153專業2012級市場營銷1班成績摘要網絡營銷對很多企業的第一感覺是需要一個專業技術團隊才能來開展工作。其實答案非也,網絡營銷其實就是營銷網絡,把網絡當做一個營銷平臺而已。因為在網絡上:企業的最終客戶沒有變;企業的產品沒有變;企業的賣點沒有變,唯一變的就是營銷的平臺。以前企業是在報紙、電視、雜志、終端等平臺上做廣告做營銷來讓消費者了解品牌、產品和服務,然后吸引消費者去傳統的終端賣場購買自己的產品。網絡營銷,只不過是把營銷平臺換成了互聯網,企業在互聯網上做營銷做廣告來宣傳自己的品牌、產品和服務,然后讓客戶直接進入自己的網站或去傳統的地面終端購買自己的產品而已,所以營銷的本質沒有變目錄一：公司簡介。 4二：市場概況。 5三：網絡營銷在旅游業中的應用 51.旅游企業應用網絡營銷的可行性 52.網絡營銷在旅游業中的主要應用 53、旅游網絡營銷與傳統營銷方式的關系 6四：網絡營銷實施方法 61.搜索引擎營銷 62.微博營銷 63.BBS營銷 64、博客營銷 75、聊天群組營銷 7五、旅游行業網絡營銷的定位與特點 7（一）、旅游企業網絡營銷特點 71、個性化 72、低成本 83、無形化 8（二）、旅游企業網絡營銷策劃內容 91、目標定位： 92、信息內容確定： 93、客戶定位： 104、盈利模式設定： 105、網絡預定流程設定： 116、客戶付款方式設定： 117、網絡廣告促銷計劃： 11六：網絡營銷對旅游企業具有深刻的意義 121、網絡營銷有利于旅游企業降低成本 122、網絡營銷有利于旅游企業實現個性化服務 123、網絡營銷有利于旅游企業提高企業知名度 124、網絡營銷有利于旅游企業擴大市場份額 13一：公司簡介青海省海北達玉部落旅游發展有限公司投資4500萬開發建設達玉環青海湖自行車旅游綜合服務基地

“大本營”位于海晏縣西海鎮達玉民俗村景區，占地面積約200畝，內有達玉環青海湖自行車旅游俱樂部、達玉驛站、達玉民俗館、民族演藝廳、觀景臺等。

是集自行車租賃、換乘、維修、團隊拓展、安全保障和藏民族民俗文化展示、民族演藝、娛樂、

住宿、餐飲、特色工藝品展銷為一體的功能聚合地，是環湖自行車旅游住宿、

餐飲、自行車租賃，換乘等服務保障齊全的重要接待地。

大本營日接待能力為400人、各驛站日接待能力為200人。大本營和三個驛站無線網絡全覆蓋。二：市場概況旅游行業是對服務要求很高的行業，由于旅游線路、客房等產品標準化程度高，服務成為消費者考慮的重要因素。國家旅游局副局長顧朝曦就指出，中國旅游業正在經歷著由規模到效益，由數量到質量，由粗放到精細，由國內到國際的產業提升階段，而要實現由旅游大國到旅游強國的成功跨越，就必須以先進的信息技術，科學的管理手段，新穎的拓展理念來推動旅游業的健康快速發展。因此，如何利用新的營銷方式，更有效的接觸潛在客戶、傳達信息和實施客戶服務是旅游行業關心的問題。互聯網絡正在不斷改變著人們的生活方式和生產方式，同樣也在改變著旅游業傳統的生產方式和服務方式，旅游企業只有適時而變，才能免遭淘汰。其次，基于互聯網的網絡營銷是一種劃時代的營銷方式，是傳統企業融入知識經濟的管理工具和思維方法，對此旅游企業應該有充分的認識。為了適應網絡的趨勢，傳統企業必須重新考慮并發揮自己的商業潛力，必須對商業系統作出融入商務網絡的新的安排，必須以網絡營銷為武器，使產出（產品和服務）能讓顧客滿意，從而獲得競爭優勢。三：網絡營銷在旅游業中的應用1.旅游企業應用網絡營銷的可行性在旅游營銷中利用Internet進行網絡營銷是否可行，主要取決于Internet本身的發展狀況、目前信息技術發展水平、網上營銷的經濟成本等幾個方面，而無論是從哪個方面來看，在旅游營銷中利用Internet都是具有很高的現實可行性的。2.網絡營銷在旅游業中的主要應用首先是利用互聯網提供的多種服務，例如網上調查、論壇bbs、電子郵件、電子刊物、網絡視頻、QQ群、SNS社交、微博等進行形式多樣的旅游調查活動及促銷、營銷活動。其次是將互聯網與旅游線路柔性設計體系、旅游產品柔性制造系統相結合，促進旅游產品定制營銷的發展。最后是利用Internet和日益推廣與完善的在線支付方式（支付寶，網銀）進行旅游產品的網上交易。除了以上三點外，隨著計算機技術的進一步發展，很可能會出現一種全新的、完全依靠Internet來實現，而不必依賴物流企業的旅游方式——網上虛擬現實旅游（如國內較大的3D旅游網：）。3、旅游網絡營銷與傳統營銷方式的關系旅游網絡營銷是對傳統旅游營銷方式的補充與發展。網絡營銷與傳統營銷是相互促進和補充的，企業在進行營銷時應根據企業的經營目標和細分市場，整合網絡營銷和傳統營銷策略，以最低成本達到最佳的營銷目標。但是，需要說明的是，網絡營銷與傳統營銷之間需要有一個整合的過程。網絡營銷并不能取代傳統營銷。四：網絡營銷實施方法網絡營銷目前總體分為15大形式:即搜索引擎營銷、即時通訊營銷、網絡病毒式營銷、BBS論壇營銷、網絡博客營銷、聊天群組營銷、網絡知識性營銷、網絡事件營銷、網絡口碑營銷、網絡直復性營銷、網絡視頻營銷、網絡圖片營銷、網絡軟文營銷、RSS營銷、SNS營銷。以下為提出部分網絡營銷方式實施手段進行說明：1.搜索引擎營銷搜索引擎營銷是目前最主要的網站推廣營銷手段之一,尤其基于自然搜索結果的搜索引擎推廣,因為是免費的,因此受到眾多中小網站的重視,搜索引擎營銷方法也成為網絡營銷方法體系的主要組成部分。搜索引擎營銷主要方法包括:競價排名、分類目錄登錄、搜索引擎登錄、付費搜索引擎廣告、關鍵詞廣告、搜索引擎優化、地址欄搜索、網站鏈接策略等。2.微博營銷微博營銷以微博作為營銷平臺，每一個聽眾（粉絲）都是潛在營銷對象，企業利用更新自己的微型博客向網友傳播企業信息、產品信息，樹立良好的企業形象和產品形象。每天更新內容就可以跟大家交流互動，或者發布大家感興趣的話題，這樣來達到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。（后將做為附錄詳細介紹微博營銷）3.BBS營銷BBS營銷又稱論壇營銷,就是“利用論壇這種網絡交流平臺,通過文字、圖片、視頻等方式傳播企業品牌、產品和服務的信息,從而讓目標客戶更加深刻地了解企業的產品和服務。最終達到宣傳企業品牌、產品和服務的效果、加深市場認知度的網絡營銷活動。BBS營銷就是利用論壇的人氣,通過專業的論壇帖子策劃、撰寫、發放、監測、匯報流程,在論壇空間提供高效傳播。包括各種置頂帖、普通帖、連環帖、論戰帖、多圖帖、視頻帖等。再利用論壇強大的聚眾能力,利用論壇作為平臺舉辦各類踩樓、灌水、帖圖、視頻等活動,調動網友與品牌之間的互動。而達到企業品牌傳播和產品銷售的目的。4、博客營銷博客營銷是通過博客網站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者,利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動。博客營銷本質在于通過原創專業化內容進行知識分享爭奪話語權,建立起個人品牌,樹立自己“意見領袖”的身份,進而影響讀者和消費者的思維和購買行為。5、聊天群組營銷聊天群組營銷是即時通訊工具的延伸,具體是利用各種即時聊天軟件中的群功能展開的營銷,目前的群有qq群、msn群、旺旺群、有啊群等等。聊天群組營銷時借用即時通訊工具具有成本低、即時效果和互動效果強的特點,廣為企業采用。他是通過發布一些文字、圖片等方式傳播企業品牌、產品和服務的信息,從而讓目標客戶更加深刻地了解企業的產品和服務。最終達到宣傳企業品牌、產品和服務的效果、加深市場認知度的網絡營銷活動五、旅游行業網絡營銷的定位與特點（一）、旅游企業網絡營銷特點1、個性化Internet不僅僅是一種新的銷售渠道，網上銷售正向一對一的個性化發展，這種發展趨勢將改變所有公司從事商務活動的方式。個性化是銷售商根據過去的經驗使Web站點或E-mail適合用戶需要，適應不同年齡和地點的人的不同愛好所從事的網絡銷售。銷售商需要收集有關用戶的數據，目標是進行一對一的銷售。Internet具有以個性化迅速贏得數以百萬計的用戶的能力，這種能力正在創造出以前不能以快捷方式銷售的產品。例如，美國航空公司目前采用BrodaVison公司的一對一銷售軟件，加強其為經常坐飛機的人服務的站點。通過編制出發機場、航線、座艙和餐飲喜好以及他們自己和家人愛好的簡介表，這些人員可以提高訂票過程的效率。借助這些簡介表和快速聯系乘機人員的某種方式，在學校放假的幾周時間里，美國航空公司為孩子的父母提供坐飛機到迪尼斯樂園的打折優惠機票，這是一種全新的銷售方法。2、低成本旅游網絡營銷給交易雙方所帶來經濟利益上的好處，是顯而易見的，主要表現在：（1）沒有店面租金成本。傳統的店面相當昂貴，特別是黃金地段，可以說是寸土寸金，如果要自己蓋大樓，少則幾萬多則上億的投資是必不可少的。而網絡營銷則需要一臺在網絡上的網絡服務器，或租用部分網絡服務器的空間即可。在電子技術、電子工具都高度發達的今天，購置一臺網絡服務器設備的費用，與實際租用一個商業大廈的費用相比甚至可以忽略不計。（2）很低的行銷成本。網絡營銷具有極好的促銷能力，經營者僅需負擔較低的促銷廣告費用，而且，可以利用服務器，將多媒體化的商品信息動態展示，既可以主動散發，又可隨時接受需求者查詢。（3）極低的結算成本。面向消費者的網絡營銷系統允許顧客在Internet上以信用卡付款，其著重點在于網上的實時結算，這對于顧客來說購物更為方便；對于商家而言，則降低了結算成本，電子商務代表了一種以網絡為基礎的新的商業結構。3、無形化信息時代給傳統市場營銷帶來了發展的契機，其無形化的特點尤其突出，主要表現在：（1）書寫電子化、傳遞數據化。網絡營銷中采用電子數據（無紙貿易）、電子傳遞，使營銷雙方無論身在何處，均可與在世界各地的商品生產、銷售、消費者進行交流、訂貨、交易，實現快速準確、雙向式數據、信息交流。（2）經營規模不受場地限制。網絡營銷可以使經營者在“網絡店鋪”中擺放多少商品幾乎不受任何限制，無論經營者有多大的商品經營能力，網絡營銷系統都可以滿足，而且經營方式也很靈活，你可以既是零售商，又是批發商。通過電子網絡，你可以方便地在全世界范圍內采購，銷售形形色色的商品。（3）支付手段高度電子化為滿足網絡營銷的發展需要，各銀行金融機構、信用卡發放者、軟件廠商紛紛提出了在網絡上購物后的貨款支付方法，現已使用的形式主要有信用卡、電子現金、智能卡等。（二）、網絡營銷策劃內容1、目標定位：旅游企業電子商務網站的建立，首先要確定建立電子商務網站的目的所在，是僅僅在網上建立一個網上的黃頁，以樹立企業的形象，宣傳企業的產品；或是要推廣企業的產品及服務，進行簡單的電子商務業務；還是建立一個完整的電子商務系統，通過網絡開展電子商務業務，并為各種客戶提供服務和支持。通過互聯網和全國800免費電話提供快捷、優惠的訂房、訂票等旅行綜合服務，2、信息內容確定：在網站的目標定位后，如何將網站建成一個對網絡消費者富有吸引力的電子商務網站，其網站信息內容的確定是成功的關鍵，與網站的主題相關的信息內容越豐富，登錄上網的瀏覽者就越多。網站根據主題和目標，圍繞和旅游有關的3C特色，將內容（旅行指南）、社區（網友咨詢和交流）和商務（預訂服務）這三者有機地融合在一起，相當有特色。該網站的信息內容主要包括以下幾個方面：（1）綜合旅游信息：達玉部落網站存儲了本地自然人文景觀的資料信息，包括飲食、住宿、游玩、購物、娛樂等多個方面；（2）旅游相關知識：包括旅游新聞、貨幣兌換、天氣預報等信息；（3）會員自主旅游信息：包括旅游者的倡議、觀感、游記和旅游問答等；（4）與旅游相關的產品和服務信息介紹；（5）旅游團信息；（6）旅游者自助旅游信息。3、客戶定位：在網站設計期間應進行充分調研，并明確本網站的主要訪問者是誰。可以提出這樣一個問題：“人們為什么要訪問我們的站點？”也就是本企業的站點與競爭者相比有什么獨特的吸引人之處。在進行網站用戶定位時，應該對本網站的競爭對象的站點進行深入和細致的分析，看看他們都提供了一些什么樣的內容，所針對的訪問對象和本網站的客戶定位有什么不同，有何特點和不足等等。通過分析比較，就能清楚地了解本身的優點和不足，從而做到揚長避短，發揚特色。實際上，對競爭者站點的分析應該貫穿在整個企業站點的建設過程之中，通過全面的分析比較，吸取他們的優點，避免他們的短處。在進行客戶定位時，達玉部落旅行網考慮到自己是一個以旅游為專業方向的電子商務網站，上網的客戶肯定是不同層次的旅游者，其地域分布既有中國大陸的旅游者，港澳和臺灣地區的旅游者，也有世界各地的旅游者。因此，達玉部落旅行網的網頁在設計中采用了中文、英文和中文繁體三個不同的版本，以適應不同的上網者選擇。同時，達玉部落旅行網在網頁中提供了“旅行指南”欄目供客戶查閱，提供了網上預訂的優惠價格吸引上網者，并開辟了“網上旅游社區”供上網者發表自己的意見，點評景區、旅行社、賓館、航空公司等。4、盈利模式設定：沒有利潤的企業網站肯定是不能長期維持下去的，因此，盈利模式的設定對網站來說是十分重要的。網站的經營收入目標與企業網站自身的知名度、網站未來的瀏覽量、網站未來的宣傳力度和廣告吸引力、上網者的購買行為、對本網站的信賴程度等因素都有著十分密切的關系。因此，企業網站應該根據上述因素的分析來確定本網站的盈利模式。達玉部落旅行網主要是依靠上網者在網上進行旅游節目的預訂作為網站運作和盈利的基礎。在設計方案中，首先通過預訂飛機票和火車票、旅游景點的客房預訂和參加旅行團這三個主要產品來獲取利潤收入；同時以會員制的方式建立網站對旅游景點、旅行社和賓館的網上展示和廣告收費；然后逐步擴展到預訂旅游景點的門票、預訂餐飲以及旅游紀念品和旅游書籍等。因此，達玉部落旅行網的經營有相當明確的盈利點。5、網絡預定流程設定：通過電子商務進行并完成網上購物是一個比較復雜的技術流程，但這一復雜的流程應當盡量做到對客戶透明，使客戶購物操作方便，讓客戶感到在網上購物與在現實世界中的購物流程沒有本質的差別和困難。在很多電子商務網站中，上網者同樣可以找到“購物車”、“收銀臺”、“會員俱樂部”這樣熟悉的詞匯，實際上其中每一個概念的實現背后都隱藏著復雜的技術細節。但是，一個好的電子商務網站必須做到：不論購物流程在網站的內部操作是多么復雜，其面對用戶的界面必須是簡單和操作方便的。6、客戶付款方式設定：企業網站向客戶提供的可供選擇的支付方式當然是越多越好，這是因為網站面對的是各種各樣的網上客戶，每一種支持方式都有一定的客戶覆蓋率。從另一方面來看，每一種支持方式均有其不同的轉帳周期。達玉部落旅行網的客戶可以選擇采用網上支付和網下付款兩種方式。對采用網上支付的客戶，達玉部落旅行網推出可使用多種國內外的信用卡支付的網上支付系統。目前，該網站已經與中國銀行、上海市金卡工程、Visa、MasterCard、JCB、AmericanExpress以及DinersClub等分別簽署了信用卡受理協議。如果客戶選擇在網下支付的方式，則可采用通過銀行電匯、郵匯及現金付款的方式等，十分方便。7、網絡廣告促銷計劃：網上的廣告收入是每一個企業網站盈利的重要部分，同時也是在網上樹立本企業良好形象的必要手段。因此，制定網站的廣告宣傳策略和促銷計劃是必需的。企業網站在建立后，若要留住原有的上網者，吸引更多的新上網者，廣告是不可缺少的。因此，企業網站要針對本網站的業務特點和客戶群設計獨立的網絡廣告促銷推廣計劃。六：網絡營銷對旅游企業具有深刻的意義1、網絡營銷有利于旅游企業降低成本旅游企業的客源主要來自兩個方面：一是直接與企業聯系，并購買旅游企業產品或服務的顧客。二是通過中間商購買旅游企業產品或服務的顧客。傳統旅游企業推銷產品必須依靠大量的銷售人員和其他各地的中間商，在市場上投入大量的人力、廣告以及其他費用，傳統旅游企業爭取客源的成本非常高。而且隨著社會的發展，傳統媒體等渠道在人們生活中的地位和覆蓋面在急劇萎縮。而利用網絡營銷的旅游企業可以從網上直接獲取顧客的建議和需求,并按照顧客的要求進行經營管理,可以減少營銷費用。同時，網絡營銷只需要一臺連接在網上的服務器,節約了大量的通訊、交通費用、宣傳品印刷成本及媒體廣告成本等。通過網上銷售,旅游企業可減少對中間商銷售產品或服務的依賴,節約了大量的傭金和推廣費用。互聯網技術的運用,使所有顧客都可以通過網絡這一媒介直接與旅游企業聯系,企業也可通過網絡直接面對顧客,雙方都節約了大量的時間成本。2、網絡營銷有利于旅游企業實現個性化服務

旅游企業所面對的消費群體的需求具有