年度總結及規劃------云南、貴州區域-------姓名：杜洪勝-----2010超人品牌年度報告及規劃尊敬的公司領導：我的報告分為-------大部分：第一章：市場概況及銷售數據第二章：本區域市場分析第三章：本區域存在的問題第四章：針對本區域的解決方案第五章：對公司的合理化建議第六章：展望第一章、市場概況及銷售數據一、云南、貴州二省市場2009年計劃銷售額350萬元1)、貴陽營管中心：60萬元2)、安順營管中心：50萬元3）、遵義營管中心：70萬元4）、銅仁營管中心：28萬元5）、昆明營管中心：200萬元6）、-------營管中心：-------萬元二、2009市場全年實際完成銷售額300萬元1)、貴陽營管中心：50萬元2)、安順營管中心：50萬元3）、遵義營管中心：50萬元4）、銅仁營管中心：18萬元5）、昆明營管中心：135萬元可增減、、、、2009年度任務完成率為86％一）、云南、貴州市場各客戶全年任務完成率排名1)、安順營管中心全年任務完成率：100％2)、營管中心全年任務完成率：83％3）遵義營管中心全年任務完成率：71％4）、昆明營管中心全年任務完成率：68％5）、銅仁營管中心全年任務完成率：64％可加減、、、二）、貴州市場2009年較2008年銷售增長率72%三）、云南市場2009年較2008年銷售增長率0%三）、市場2009年與2008年比較增長趨勢，市場扁平化2009年實際完成300萬元，2008年實際完成236萬元；單位：萬元123456789101112合計20081010405088103552020202362009321040182520205525202015300四）、云南、貴州市場分品類全年目標品類年度灶具煙機消毒柜其它合計08年實際80802066萬09年實際901203060萬增長率11%33.3%33.3%--1％19.2%云南市場2009年廚具行業總量0.7億，超人產品實現135萬元，市場占有率1.93%;貴州市場2009年廚具行業總量0.6億元，超人產品實現168萬元，市場占有率2.8%；第二章：市場分析1、競品分析A、貴州市場：=1\*GB2⑴電熱水器量較大，且多數是80L為主，貴州市場電熱水器主要是價位競爭、質量競爭，賣點主要是：三層內膽，分層快速加熱，節能。=2\*GB2⑵煙機：推薦吸力大，能吸重物，油煙分離，零售價位1600以下的側吸機好賣。2、客戶分析A、云南=1\*GB2⑴昆明羅青的心態：八月份代理超人時信心爆滿，計劃超人第一年銷售二百多萬，三年內做到六百萬?，F在認為一年做一百五十萬就不錯了，準備再經營一個雜牌，以煙機為主經營云南市場（抱怨公司的煙機價貴，沒有特色，云南市場煙機普遍偏走低價位，賣場除處）。=2\*GB3②資金不足、市場投入力度不大，比如即使是以前的老客戶不愿意欠款，新開發客戶一律不欠款，沒有資金運作賣出價場。=3\*GB3③客情關系維護上不如陶超斌，溝通時語言較硬。=4\*GB3④團隊只有夫婦二人和銷售助理程輝三人，羅中華夫婦回東莞做生意了，堂弟回家了。B、貴陽客戶=1\*GB2⑴客戶現在處于磨合期，所抱怨的問題主要集中在發貨極時性和售后（現在其轄區內有五十多臺電熱水器漏水，處理呢？需要開支幾千元，不處理，對開發市場有影響同，客戶有一定的抱怨）。=2\*GB2⑵超人主要團隊有二人，業務人員一人，潛力大，勤奮，開拓市場較為得力。=3\*GB2⑶建議公司對貴陽客戶給予適當的支持和鼓勵。=4\*GB2⑷客戶希望家電下鄉中標有貴州區域，可幫忙，胡總姐夫在財政部工作，豪康太陽能，在其協助下十天內家電下鄉中標。C、遵義=1\*GB2⑴業務進入正軌，空白縣城只有三個縣。=2\*GB2⑵現與鳳岡燃氣公司合作。=3\*GB2⑶團隊有七人，明年準備上太陽能項目，對超人比較認可。D、安順=1\*GB2⑴國美正在公關，蘇寧年后進駐安順，正在裝修樓盤，二者進一，希望公司支持，客戶抱怨安順廣電進駐時公司支持力度較小。=2\*GB2⑵目前已承包氣庫資金不是很充足，但對超人很忠誠。=3\*GB2⑶安順進駐賣場時建議公司對其店面陳列的物料給予大力支持。E、銅仁=1\*GB2⑴目前以零售為主。=2\*GB2⑵年后招聘一個業務人員，現在正在物色。=3\*GB2⑶現懷化竄貨到銅仁市區，嵌單發貨價為185元比銅仁的進貨價188還要低。3、銷售分析1、云南銷量分析月份11121銷量16萬5.2萬5=1\*GB2⑴目前云南庫存普通灶較多，下單大多數是普灶，中機，銷量較大的普灶消化需要一個月時間左右，所以與出差時計劃12月份的10萬元的回款有出入，年前云南還有一次訂單，現在正在搬倉庫。=2\*GB2⑵與承諾的銷量相差較大，完成百分比56%，差距大的原因是：=1\*GB3①資金不足，對市場相對投入不夠。=2\*GB3②裁員，團隊只有夫婦二人，沒有人力開拓市場。=3\*GB3③啟動市場時，團隊的戰斗能力不強，開拓市場不力。=4\*GB3④渠道結構簡單，依托原有的老網點（老網點有些客戶的庫存較大），沒有進駐終端賣場。=5\*GB3⑤客情關系維護一般，所有新老客戶一律現款現貨，語氣較牛。2、貴州貴陽銷量分析月份1112銷量5萬6．6萬=1\*GB2⑴貴陽實際完成率為50%（合同訂量）=2\*GB2⑵貴陽目前網點較少，以前的超人老網點基本上丟失了，造成客戶流失的原因：一、原經銷商沒有抓售后，或售后收費不合理，不及時。二、竄貨（假貨）=3\*GB2⑶現有客戶六個是豪康太陽能網點轉化過來的。=4\*GB2⑷11月份下市場協助開發的三個網點，出貨量顯四萬。=5\*GB2⑸走訪市場時發現有部份客戶認可超人，年后加大拓展力度，銷量會好些。3、遵義銷量分析月份1112銷量3萬2.9萬=1\*GB2⑴遵義實際完成率為55%（合同訂量）=2\*GB2⑵遵義現階段主要是處理庫存，消化T型機和部份滯銷的不銹鋼嵌灶，煙機款式更新得太快，必須跟上市場需求。=3\*GB2⑶還有三個縣城的空白，在現有的網點中：習水、湄潭、仁懷、道真、市區二個網點月銷量能達到1萬元（其中部份網點是近期開發的），部份網點的單點銷量有待提升。=4\*GB2⑷團隊能力目前已可以有待加強，明年可放手讓期經營。4、銅仁銷量分析月份1112銷量2.4萬0=1\*GB2⑴銷量實際完萬率為50%，資金有點困難，投入力度不夠。=2\*GB2⑵目前銷售以零售為主，沒有業務人員開拓網點，店面基本上能盈利。=3\*GB2⑶年后招聘業務人員開拓市場。5、安順銷量分析月份11121銷量5萬4.9萬2.5=1\*GB2⑴銷量較穩，實際完成率100%。=2\*GB2⑵客情關系較順，廣電銷售也較穩，年后進一賣場，但國美蘇寧對廣電的沖擊較大，銷量基本上能穩定下來，但沒有增長點。=3\*GB2⑶目前資金較為困難，剛投入八十萬經營氣庫。綜上所述：1、云南的提升點，扁平化經營。2、貴州市場的提升點為貴陽和銅仁。4、渠道分析A、貴州=1\*GB2⑴各品牌中心以批發為主，除貴陽市區零售較為薄弱外，遵義、安順、銅仁超人品牌營銷管理中心均有不錯的銷售。=2\*GB2⑵二、三級市場，專賣店少，專柜多，目前只有安順進駐有賣場。B、云南=1\*GB2⑴批發為主，二、三級市場分銷客戶主要是液化氣站，銷售主要是以普灶和中機為主，二、三級市場必須要開拓櫥柜電客戶少，才能把產品結構調整過來。=2\*GB2⑵昆明和各二級城市沒進駐賣場，二級市場大部份空白。第三章：本區域存在的問題1、產品問題A、昆明94B點火精確率有問題。B、貴州=1\*GB2⑴市場有六十臺左右的電熱水器漏水，對開發或重新啟動老客戶有影響，以前張潔山一臺漏水的電熱水器收客戶300元費用。=2\*GB2⑵A9燃氣熱水器的批次質量問題2、價格問題1）煙機：二、三級市場，高端面的側吸機零售價位1600，中端的側吸機零售價1200左右，能走量。2）云南必須要煙機帶動灶具發展，建議公司拿出三款側吸煙機支持云南發展，調整現有的產品結構，以櫥柜電帶動相關產品協同發展。3、渠道問題1）云南渠道結構單一：液化氣站為主，需進駐賣場和櫥柜店2）貴州網點覆蓋率不高4、促銷問題A、昆明1）昆明必須建相關的營銷政策：返點、促銷支持、缺團隊2）節假日不能跟上公司的促銷步伐B、貴州1）社區推廣力度加強2）跟上公司的促銷步伐第四章：針對本區域的解決方案1、云南市場扁平化2、銅仁招聘業務人員，懷化竄貨到銅仁市區，嵌單發貨價為185元比銅仁的進貨價188還要低3、明年工作重點：昆明、貴陽、銅仁扶持客戶4、促銷問題A、遵義=1\*GB2⑴社區推廣案例分析：雙贏，白楊小區潛力大，有五百多套即將成交的成品房，但小區現階段沒有陳列的地方。為打入該小區，先在距離小區150米的地方找了一個建材店與其合作，出租金和水電費，樣機擺放在其店內，銷售提成為批價以上的5%，搭帳篷和彩虹門造勢，派人員在小區發單頁，持繼一個月時間，成交幾個客戶后，客戶信心大增，現客戶已接手超人，開盤時將加大宣傳力度。=2\*GB2⑵統一思想（思想統一，行動才能統一）=1\*GB3①有商譽，店面在一千平米以上的綜合電器店，位置好，可以免費上樣機。=2\*GB3②特價措施，季度內，嵌灶單款銷售30臺，可以向品牌中心申請特價。消毒柜，單款銷售20臺可向品牌中心申請特價，半年內提貨量達到六萬元的客戶可以向品牌中心申請一次促銷活動。=3\*GB3③旋火文化推廣：=1\*GB4㈠宣傳主題：節能環保=2\*GB4㈡工具：一臺直火，一臺超人旋火灶，燒水對比=3\*GB4㈢方式：演示給客戶看=4\*GB4㈣銷售策略：當客戶問產品價格時，讓客戶參與進來，先演示，燒水，當看到超人產品燒水比其它品牌的灶快時，再宣傳一種節能文化：買超人產品一年能省幾罐氣，別的產品浪費幾罐氣，您是愿意賣節能猛火的產品，還是買一年多燒幾罐氣的產品，其實二年后，超人灶具把您買灶的錢已省下來了，您是買超人產品呢？還是買其它品牌的產品？您說買超人產品值不值？=3\*GB2⑶加強品牌中心的包裝能力=1\*GB3①從新認識超人公司，加強對超人公司、團隊、產品的包裝力度。=2\*GB3②對品牌中心的包裝。=3\*GB3③對售后，政策的包裝。=4\*GB2⑷組織中華行活動=1\*GB3①邀請十二個客戶參加中華行活動，把灶具演示給客戶看，客戶都認可超人灶具。=2\*GB3②習水月提貨量為一萬多，年后開超人專賣店。=3\*GB3③仁懷二個意向客戶，近期做超人（較優質）。=5\*GB2⑸帶遵義新業務（二個業務人員，近期招聘一個新業務）走市場。B、安順=1\*GB2⑴協助客戶考查國美，年后蘇寧進駐，國美蘇寧二選一進駐一家（國美正在公關）。=2\*GB2⑵協助客戶處理客戶問題：原安順客戶從貴陽拿貨，現階段的售后遺留問題、公司發展思路、調整客戶的產品線等問題。C、貴陽=1\*GB2⑴培訓產品知識、溝通營銷思路。=2\*GB2⑵帶業務下市場：=1\*GB3①處理錦屏客戶的售后問題（普灶百葉窗滑動，紅火，發壓環過去），成功轉化為貴陽的老客戶，做了八米的展柜，年后再做一個專賣店。=2\*GB3②開發了黎平、凱里、劍河等市場。=3\*GB3③下市場過程中，發現電熱水器內膽漏水較多，對超人品牌發展有一定的影響，客戶對原品牌中心的處理方式異議很大，張潔山換新機收費太高，每臺收250元，有部份機電熱水器沒有返回給客戶。=3\*GB2⑶處理了A9燃氣熱水器的批次質量問題，和公司的對賬問題。D、銅仁=1\*GB2⑴鼓勵其招聘業務，溝通了年后超人的發展趨勢。=2\*GB2⑵年后主營超人和太陽能，處理些售后問題。E、昆明=1\*GB2⑴目前還是放的策略，走訪了曲靖、師宗、宜良等市場，開拓宜良客戶，發現94B點火精確率有問題。=2\*GB2⑵走訪市場后，了解了云南必須要煙機帶動灶具發展，建議公司拿出三款側吸煙機支持云南發展，調整現有的產品結構，以櫥柜電帶動相關產品協同發展。第五章；對公司的合理化建議1、云南市場銷量提升，煙機需靠櫥柜電帶動（三級市場是雜牌的天下），希望公司在煙機方面對云南進行支持，門檻公司可根據市場情況制定。貴陽客戶好面子，參加公司活動時希望公司領導給其鼓勵和面子（在物料方面）。銅仁、遵義、安順給予適當的鼓勵。產品：給產品穿上一件漂亮的處衣，公司的專賣店和賣場陳列不夠生動和規范化（POP，小貼件文化不夠豐富），灶具文化較多，但具體某款灶具、新品和主推灶具的終端推廣文化相對較為缺乏，銷售時缺少宣傳工具，其它產品的推廣文化更少。公司每推出一款新品缺乏有效的賣點上的提煉，上傳下達做得不夠好，沒能讓終端銷售人員馬上可以撐握且有效的執行（相關宣傳和演示工具較少）。終端除了十八項陳列原則處，但給產品賦予和文化不多，在推銷產品時銷售人員少了些銷售工具，銷售時沒有讓產品“活”起來。如做到以上幾點，單個產品的銷售利潤會增加，銷售成功率會更高。公司現在的營銷思路相對簡單，業務人員更多的是與客戶斗智斗勇，缺乏深度營銷，沒有一套有深度的營銷思想體系。產品=1\*GB2⑴希望公司的煙機的新品更新、更快。=2\*GB2⑵電熱水器質量更穩定，營銷更豐富，多參考美的、海爾、惠爾普、史密斯的產品，比如帥康推出的圓桶