業務一部*萊安城工程經理吳皓

大客戶團購經驗分享目錄

第一章節團購的意義第二章節團購的分類及具體操作第三章節成功案例分享

第一章節團購的意義銷售行業里，隨著各品類產品品種的增加，日趨劇烈的銷售環境中各行各業衍生出多種多樣的銷售手段。比方：各種拼錢，跳樓價、吐血價、全市最低價...很有誠意的樣子；各種送禮，送旅游、送禮品、送車、送金、送銀等等等等...能送的我都送；各種渠道，電商、微信、網站、報廣、播送、電視、戶外...我勒個去！就不叫個多！貌似還是不給力，ok！咱組團！人多力量大，秉著薄利多銷的原那么----團購流行了！有這么些個場景，你絕對遇到過！親愛的我想看i-max電影，據說很震撼！嗯嗯嗯，我朋友看了，說效果確實很棒！但是...聽說票價賊貴...這月底了手頭有點緊....要不等我下個月發工資了，我帶你去看。呵呵~~~沒事，網上現在有限時團購，能打五折！巨劃算！！

納尼？那趕緊團起來！走起走起！！

團購讓你我更親近場景2---升職請客

今天領導正式任命我為經理恭喜恭喜！！下班請大家好好吃一頓！！好好吃一頓吃一頓吃一頓這么一坨人得吃我多少錢啊！！求都嘛得！團購思密達！！團購讓我們更融洽以上兩個場景在我們的生活中或多或少都會遇到。那么問題來了為什么要團購？原因很簡單因為廉價現在來說說我們這個行業！賣方市場買方市場轉變現象：1.工程越來越多，市場同質化非常嚴重；2.客戶的需求越來越多，可選擇的余地越來越大；3.客戶上訪、進線量越來越少，感覺房子越來越難賣了；4.拉開基表發現，客戶的成交周期越來越長；5.每個月初制定的任務越來越難完成。過去現在傳統銷售模式越來越難滿足銷售任務，我們必須另辟蹊徑力挽狂瀾！銷售任務營銷模式執行力超強的團隊大客戶團購團購分類散客組團開發商合作方企事業單位第二章節團購的分類及具體操作

散客組團*讓客戶成為你與開發商博弈的籌碼前提：1.馬上面臨開盤，但是開發商沒有明確的團購單位；2.認籌數與開售房源比例缺乏1:1.2〔甚至更低〕；3.整體銷售情況不是太好，開發商對于開盤結果十分看重；4.你已認籌客戶中，超過60%彼此認識5.與客戶建立良好的溝通，讓客戶成為你的后盾。注意日常客戶的積累，在認籌階段就開始做老帶新，讓認籌客戶形成交圈彼此認識。密切關注整體認籌情況及開發商態度，認籌情況越不好對你越有利，與客戶密切聯系，讓客戶打心底認可你。開盤前一周，利用周末活動盡量將所有認籌客戶約至現場，1.讓彼此認識，立名目2.捆綁共同利益〔提前選房、額外優惠等〕為自己找代言人，讓個別客戶作為代表，向開發商告知訴求，要求特殊優惠或提前選房，否那么將放棄選房。巧立名目，共同利益與開發商博弈認籌客戶基數足夠多，成為NO°1審時度勢Source:ArthurD.Little成交散客組團具體操作需要注意的環節1.充分了解工程，抓住客戶需求，將工程賣點最大化。2.從客戶角度出發，多為客戶著想，增強與客戶之間的粘度，解決信任問題。3.密切關注認籌情況，想方設法增加認籌數量，從團隊中脫穎而出，讓開發商認可你。4.不要過早將組團意圖透漏給開發商，因為會觸犯到開發商的既得利益。5.利用周末暖場活動，將認籌客戶及意向客戶同時約至現場，好處有二：第一，讓認籌客戶彼此認識，灌輸組團意圖，捆綁彼此間的利益并樹立個別“代言人〞；第二，利用現場氣氛逼定意向客戶，增大認籌基數，將組團基數持續擴大。6.如果自己的客戶與隊友的客戶有交叉，可以進行“結盟〞，但是一定注意客戶的保密性，以免節外生枝。7.人都是貪婪的，注意“刺頭〞客戶，如果這種不安因素會威脅到組團的成功，盡量剔除。8.注意密切觀察認籌情況及開發商的態度，在擁有龐大的客戶基數的前提下，找準時機，利用“代言人〞向開發商提出訴求，盡量爭取提前選房或額外優惠。9.注意客戶的后續維護，為老帶新打下堅實根底。散客組團小結優勢劣勢1.每個客戶都選到了心儀的房子；2.擁有了一批鐵桿客戶，為老帶新打下堅實根底；3.最大化的保證了解籌率；4.你把錢掙了。散客組團1.客戶基數缺乏的情況下，此方法不成立；2.前期工作如果做的不到位，有被客戶反水的風險；3.促成成交的環節較多，缺一不可；4.被開發商發現你就玩完了。點評：散客組團難度系數：可操作性：盈利系數：推薦指數：溫馨提示：此類團購方法適用于均好或無突出賣點的工程。開發商合作方*利用好隱性資源開發部很多部工程部設計部開發商采購部營銷部開發商自身會有很多資源，我們需要做的是將這些資源進行整合，從中挖掘出這些相關部門的合作單位，比方：供貨商、施工單位、合作商家等等。*合作方資源的優勢長期合作認可品牌彼此信任開發商利益便于溝通衍生資源基于這些因素，為團購工作的展開降低了難度合作方團購具體操作23451向開放商要合作方資源，并確定好每個合作單位的對接人及對接人回饋政策。向開發商確定合作方優惠點位，及確認方式。帶上禮品、相關物料以及你的誠意，進行逐一拜訪。在現場做工程PPT宣講釋放優惠政策，并作現場客戶登記。進行登記客戶梳理，并邀約至現場進行具體講解，增強體驗感，使彼此更了解。假設個別單位意向人數較多〔≥50人〕可向開發商申請選房專場或單開樓棟。需要注意的環節1.在索要合作方資源前，先與開發商確定好此類成交客戶是否按照代理合同結算傭金，以及優惠方式和回饋政策，一定要以書面形式確認。2.在得到合作方資源后，先進行細致的分類，梳理出每個資源的對接人，是否有需要特殊照顧的，切勿盲目海call。3.由于資源較多，需要按照單位規模、位置、需求等進行合理排期，逐一拜訪。整體過程可能會比較繁瑣，但請記住你團購的主體叫做“合作方〞。4.在接待過程中，會遇到比你更懂這個工程的人，不要過分夸大，誠信為本。5.優惠政策一定做到公開、統一、透明，一碗水端平。6.及時兌現回饋政策，為資源的反復利用及是深度挖掘打下堅實根底。7.合作方團購的方式容易給開發商造成自滿的情緒，從而無視了代理公司的價值，所以在執行過程中要利用已有合作方資源進行深度挖掘，找出合作方的合作單位，突顯我們的價值。8.盡量建議開發商不要在這種形式的團購上限定截止時間，盡量使其成為長期有效的資源。合作方團購小結合作方團購優勢劣勢1.資源較為優質，比較好溝通；2.彼此有一定的認知，為逼定省了不少力氣；3.成交周期短，效果立竿見影；4.操作難度低，來錢快。1.會有一種莫名的優越感，容易得寸進尺；2.由于對方工作原因，未能全部告知到位；3.容易出現退換房、更名、延期付款的現象；4.容易碰到攪屎棍。點評：合作方團購難度系數：可操作性：盈利系數：推薦指數：溫馨提示：此類方法適用于任何一個工程。企事業單位團購*驚喜存在不經意間前提：1.推售的房源數量較多，銷售任務重；2.制定明確的團購機制，比方：獎勵機制、對接人回饋機制、按照團購套數劃分優惠點位等；3.有較大的老客戶根底，挖掘每個老客戶的工作單位及住址，標注出詳細的客戶地圖；4.一定要有耐心，切勿急功近利，欲速那么不達；5.結合當下的市場大環境以及政策，制定出切實可行的方案，不要盲目出擊。6.這不是件你一個人能搞定的事，相信你的團隊。

第一步：找對人企事業單位團購具體操作找人1.你的親戚朋友2.你的成交及未成交客戶3.意向單位的工會或外聯部門負責人4.一切可以幫到你的人找誰？怎么找？1.先從身邊找起，因為本錢最低2.向你的新老客戶告知團購信息，看是否能為你牽線〔一定告知回饋機制〕3.帶上禮品、資料以及你的誠意先搞定門房大爺，再深入對方內部4.在找人的過程中會遇到很多阻力，借助團隊的力量，利用好現有資源第二步：認準門*別以為官越大越能管事，有的事想管不能管情況一：有人幫助牽線有人牽線難度就降低多了，牽線人會準確的幫你找門，并很容易的進去。〔有牽線人也分多種情況：首先要清楚地知道牽線人在其單位有多大能量，如果職位不高在正式接洽時盡量不要提及具體姓名；如果位高權重那么另當別論。〕找到相關負責人后可直接說明來意，但是要立名目，比方：貴公司近期有不少員工在我們工程進行了解，建議我們來做個宣傳，看能不能組成團購，這樣能給大家帶來更多的實惠等等。如果開場比較順利，可在接洽過程中可稍帶提出，是否可做PPT宣講、是否可在內網進行信息發布、是否可設立咨詢點、是否可在宿舍或辦公室放置資料等等。如果不順利畢竟是初次見面不必太激進，收集到相關信息后送上禮品以表謝意，一定留下彼此聯系方式。離開后第一時間發送感謝短信，為再次聯系做好鋪墊。必須注意的是，在接洽過后，給牽線人一份同樣的禮品致謝，并再次提到回饋機制。情況二：沒人幫助牽線在進入該單位后，不要看門上寫的職位，只需認準工會辦公室或者外聯辦公室就ok了。見面后一定要做清楚的自我介紹，如果案場允許可自稱大客戶經理〔印一盒特殊名片〕向對方簡單的介紹下開發商、樓盤名稱及位置〔突顯高大上〕在簡單的介紹過后，〔先審視你面前這位是不是能拿事的人，如果不是可提出見領導的請求〔不方便不強求〕如果是，那就恭喜你了！〕開門見山奔主題，同樣立名目，比方：下個月我們就開盤了，所以近期在我們工程咨詢的人很多，不乏咱們周邊這幾家單位的員工〔說幾家周邊牛B的〕，昨天我們已經跟XXX公司談了，對方很感興趣，如果咱們單位也有意向我們可以聯合組團，這樣員工可享有的優惠就更多等等。洽談過程中一定要給對方一種我是給你帶來實惠而不是為了讓你花錢的感覺。同樣可以順便提出是否可做推介、內網宣傳等工作。最終在離開時送上禮品以示感謝。雖然沒有牽線人，但經過一番接觸后，眼前這位就是了，如果當下環境方便可釋放回饋類信息，如果不方便在后續中一定要明確提出。

第三步：整理信息，制定戰略是否可做推介心理價位意向面積年齡區間通訊錄人均收入意向單位單位布局員工人數基于收集到的相關信息，結合企業性質、市場環境以及當下政策制定出切實可行的實施方案。方案一：天時、地利、人和天時地利人和成交天時：1指當下政策和市場環境；2指距離開盤有一段時間；3指該企業有團購需求；4指天氣。地利：1指該企業有場地可做現場咨詢或工程宣講；2指該單位距離工程交通較為便利；3指工程位置、周邊環境、售樓部內部布置及接待流程。人和：1指對接人很給力，內部宣傳做的很充分；2指企業員工絕大多數較為滿意；3指現場講解登記到位；4指充分發揮出團隊的力量。方案二：里應外合對方較為謹慎，群眾以領導馬首是瞻某項目組企業領導企業對接人1.找到目標單位；2.針對目標單位制訂出詳盡的團購政策；3.明確對接人獎勵機制；4.團隊內部充分溝通，隨時調整策略。1.向對接人明確告知獎勵機制；2.提出要求，比方場地、內網、通訊錄等；3.利用其關系牽線搭橋，疏通關系；4.收集內部信息，雙方及時溝通；5.推動領導作出決定。1.利用對接人關系與領導接觸，邀請其實地參觀；2.向領導匯報工作進展，反響員工訴求；3.傳遞信息，讓領導覺得這是件為員工謀福利為自己穩固地位的事情；4.如有特殊要求及時與開發商溝通。經濟環境與政治環境不理想，必須另辟蹊徑方案三：“農村包圍城市〞市場環境較差，觀望情緒重政治局勢緊張，人人自危企業性質原因，進入困難自身品牌不具備較強影響力目標團購單位目標團購單位在目標單位的出入口、周邊員工居住區、周邊商超等設立道路桁架或展點，進行派單、送禮品，登記并釋放團購信息，一定做到人盡皆知。1.包圍目標2.發動群眾在知名度的根底上，巧立名目，組織非官方看房活動。樹立品牌形象，增強體驗感受，專業解讀市場，強調團購優惠，做到有口皆碑，并找出“代言人〞3.打入內部通過實地感受，利用好“代言人〞〔給好處〕進行內部宣傳，看是否能將工程介紹放置內網或內部QQ群，并做好客戶推薦，形成連鎖反省。4.把握時機當目標單位絕大多數人都在議論這件事的時候，也就是和對方高層接觸的時候，逼迫對方不得不以官方姿態進行接洽，一定要建立領導的使命感和責任感。需要注意的環節1.開始行動前，先與開發商制定好“游戲規那么〞，必須明確以下幾點：傭金結算方式、界定標準〔聯代工程尤為重要〕、獎罰制度、優惠標準及點位、對接人回饋機制等。2.客觀的審視工程，包括品牌、工程概況、優劣勢、價格體系、客戶構成、開發商配合度等。整體梳理，找出最有利的賣點，圍繞這個中心進行包裝。3.充分利用已有資源，在此根底上進行團購資源挖掘，切勿盲目出擊。4.對于目標單位，先分析其企業性質、規模、人均收入等因素，制定出切實可行的執行方式。5.靈活運用回饋機制，把握好對接人或關鍵人物，如有特殊要求及時與開發商進行溝通。6.現場體驗尤為重要，相當于臨門一腳，這不是一件突顯個人英雄主義的事情，借助團隊的力量才能更有效地完成。7.企事業單位團購絕大多數耗時較長，過程中一定要有耐心，要做好打持久戰的準備。企事業單位團購小結企事業單位團購優勢1.適用于重大銷售節點；2.費效比較低，可以一舉多得；3.成交套數較為可觀；4.為老帶新打下堅實根底，可作為長效資源；5.充分發揮團隊協作力，受益面廣；6.積累資源，名利雙收。劣勢1.目標找尋的過程耗時耗力；2.阻礙因素較多，需逐一解決；3.有可能演變成持久戰；4.開發商配合力度不一；5.操作環節較多，任何一點無法實現，都有可能崩盤。點評：企事業單位團購難度系數：可操作性：盈利系數：推薦指數：溫馨提示：此方法適用于有突出賣點或具有品牌影響力的工程。第三章節成功案例分享成功案例一：萬科城----中興、華為團購時間：2021年5月