客戶細分與目標市場選擇及市場定位結構:供給方結構透視家庭用品食品準備用具咖啡機過濾式咖啡壺電動式滴濾式咖啡機產品特征產品特征和價格選擇和價格選擇

品牌商品品牌商品行業產品類別產品類型產品差異市場結構目標市場定位2市場細分定義

市場細分包括由所有符合下面要求的購買者構成的消費群: 1. 有共同的需求； 2. 對同一個營銷行為有相似的反應.

由這樣的市場細分過程得到的消費群體稱為市場細分,它把市場分為若干由包含相似需求消費者群的子市場.

市場結構目標市場定位3“聆聽你的客戶的意見.”4“我們應該聆聽哪些客戶的意見?”5高層客戶的重要性信用卡化妝品長途電信服務取5%的高層客戶來分析525515528759585959572客戶利潤客戶利潤客戶利潤來源:國際數據公司;楊基集團

;PSIGlobal;投資銀行瑞士信貸第一波士頓;美林;麥肯錫teamestimates6高價值客戶低價值客戶共同需求共同需求管理問題:誰是我們的客戶?誰的觀點應該被重視?我們希望去吸引哪些客戶?我們應該保持哪些客戶?我們應該如何迎合他們的要求?客戶細分過程:三個基本要素地理因素生理因素人口因素社會因素市場結構目標市場定位誰是我們的客戶?他們的價值多大?他們需要什么?7主要項目 細分 典型性的

變量 細目分類顧客特征地理位置城市規模都市區稠密度東北部;中西部;南部;西部10,000以下;10,000-24,999;25,000-49,999;50,000-99,999;100,000-249,999;250,000-499,999;500,000-999,999;1,000,000或者更多大都市統計區(MSAs);聯合大都市統計區(CMSAs);主要大都市統計區(PMSAs)城區;郊區;小鎮;鄉村美國客戶市場細分變量地理因素市場結構目標市場定位8主要項目 細分 典型性

變量 細目分類顧客特征地理因素人口因素

地理位置城市規模都市區稠密度東北部;中西部;南部;西部10,000人以下;10,000-24,999;25,000-49,999;50,000-99,999;100,000-249,999;250,000-499,999;500,000-999,999;1,000,000或者更多大都市統計區(MSAs);聯合大都市統計區(CMSAs);主要大都市統計區(PMSAs)城區;郊區;小鎮;鄉村性別年齡種族人生階段出生時代家庭人口居住環境婚姻狀況男;女6歲以下;6-11;12-17;18-24;25-34;35-44;45-54;55-64;65-74;75或以上；非洲-美洲;亞洲;白種人;其他嬰兒;幼稚園;小孩;青年;大學生;成人;老人BabyBoomer(1949-1965);GenerationX(1966-1976);BabyBoomlet/GenerationY(1977-present)1;2;3;4;5或更多自己的房子;租賃的房子未婚;已婚;分居;離婚;寡婦（待續）美國客戶市場細分變量9美國客戶市場細分變量主要項目 細分 典型性

變量 細目分類顧客特征社會

因素

收入教育$15,000以下;$15,000-$24,999;$25,000-$34,999;$35,000-$49,999;$50,000-$74,999;$75,000或更多高中或高中以下;高中畢業生;大專生或職高生;本科生;研究生市場結構目標市場定位10不同性格的男性群體1.安靜的家庭男人 8%2.傳統主義者 16%3.壯志未酬的男人 13%4.自命清高的男人 14%5.樂觀的男人 9%6.成功者 11%7.希曼（太空超人） 19%8.老于世故的男人 10%來源:W.D.Wells,“PsychographicsaCriticalReview,”JournalofMarketingResearch,市場結構目標市場定位11高價值客戶低價值客戶管理問題:誰是我們的客戶?誰的觀點應該被重視?我們希望去吸引哪些客戶?我們應該保持哪些客戶?我們應該如何迎合他們的要求?客戶細分過程:三個基本要素地理因素生理因素人口因素社會因素市場結構目標市場定位12高價值客戶低價值客戶共同需求共同需求管理問題:誰是我們的客戶?誰的觀點應該被重視?我們希望去吸引哪些客戶?我們應該保持哪些客戶?我們應該如何迎合他們的要求?客戶細分過程地理因素生理因素人口因素社會因素市場結構目標市場定位13案例分析:

美孚公司美孚公司的“快通”14案例分析:

研究目的市場細分知識有助于A公司實現下面的戰略目標:根據市場細分知識來與運營商發展和建立有價值的伙伴關系–尤其是,根據細分需求來提供產品.與A公司的其他部門發展更強的市場導向型關系–尤其是,根據細分戰略來組織生產線并使其合理化.市場結構目標市場定位15案例分析:

特性組通話特征: 8.私人信息管理 9.私人數字助手 10.雙向瞬時信息 11.電子郵件接入 12.因特網接入 13.無線電同步娛樂特征: 14.游戲 15.音樂市場結構目標市場定位16共同需求共同需求管理問題:誰是我們的客戶?誰的觀點應該被重視?我們希望去吸引哪些客戶?我們應該保持哪些客戶?我們應該如何迎合他們的要求?客戶細分過程高價值客戶低價值客戶市場結構目標市場定位17商機的規模?競爭性活動的效果?消費者價值判斷的依據?投資活動的重要程度和時間安排?潛在收益和成本的重要程度和時間安排?能否對商機構成沖擊的不確定性?執行該計劃的難度評定?目標:優先細分市場結構目標市場定位18市場定位市場定位是一個簡單的概念，甚至一句話就可以陳述，即你想傳入顧客腦海中的關于你產品的信息.市場結構目標市場定位19市場定位蘋果機“操作簡單”寶馬汽車“優越性能”聯邦快遞維薩信用卡沃爾沃汽車市場結構目標市場定位200 2.3 5.6 5.4 3.9 2.5 5.3 5.6 4.2 3.3 0 6.6 4.9 3.8 2.4 5.1 5.2 4.0 3.7 0 2.5 4.0 6.0 5.9 6.6 5.5 5.1 0 3.9 5.2 5.8 6.1 5.1 5.1 0 3.8 5.5 6.1 4.1 4.2 0 5.1 5.9 3.7 3.8 0 2.1 6.5 5.5 0 6.4 6.1 0 3.6 02DimensionalMDSSolutionMBA‘02佳美尼桑雪佛萊-卡麥羅

福特野馬豐田切利卡本田雅閣寶馬

奔馳土星福特金牛10種汽車的平均差異佳美尼桑雪佛萊-卡麥羅福特野馬豐田切利卡本田雅閣寶馬奔馳土星福特金牛2110種汽車的多維圖本田雅閣佳美尼桑奔馳福特野馬雪佛萊-卡麥羅福特金牛豐田切利卡土星寶馬2DimensionalMDSSolutionMBA‘0222產品定位戰略原理

例子產品特性 Crest功能價格 美國保倫競爭者 Avis多媒體文件格式應用 給他力（飲料）用戶 萬寶路產品類別 七喜市場結構目標市場定位23定位戰略評估常見失敗的區域巨大的災難應該將產品定位此處

競爭優勢勢均力敵競爭劣勢低一般促動力高市場結構目標市場定位24通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。12月-2323:4323:43:38人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。23:43:3823:4312月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。23:4323:43:3812月-23經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/12/1123:43:38世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/12/1123:4323:43:38預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。11十二月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創辦一家由我管理業務并把我們的錢放在一起的合伙人企業。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年12月11日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。12月-2323:43:3823:43員工培訓是企業風險最小，收益最大的戰略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業發展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。12月-2312月-23發展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。12月-2323:4312月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。23:4312月-2323:43:38自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。11-12月-2312月-2312月-23切實執行你的夢想，以便發揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有