縣區都有一定的知名DM廣告，品牌強勢。本次策劃的主題是2、從實用性信息的角度來看，我們處于前幾位。這一點我們是最有競爭力的。但是不3、因為競爭相對激烈，價格競爭也激烈，導致了整個產業的萎縮，這一點在信息上最4、我們比較領先的地位，是我們繼續擴大市場份額的基礎。擴大市場份額的同時，壓策劃經營戰略和戰術淺析為絕大部分客戶提供一個他們能夠做得起廣告的平面媒體，這也應該是我們的一個戰略定位，與上面的是相符相成的。讓廣告客戶能夠做得起廣告，就要價格適所值的產品是我們現在應該追求的目標。國美能夠成為中國的家電行業領頭羊，就是率先舉起了降價的大旗，薄利多銷。我們這里與國美還有不一樣的好處就是，我業廣告》已經有了一個很好的基礎，在這個基礎上做些很少的投資，就可以達到很好的回報。現在對《恒業廣告》追加部分投資產出效益的速度和規模會遠遠超過我們現在在其他省會城市投資的情況。因此在已經成熟的《恒業廣告》品牌繼續追加3、通過策劃有效的壓縮對手的部分廣告資源，降低他們的利潤，迫使其因實力不足和盈利狀況不好而縮版，最好的結果就是他們退出市場。只要有競爭對手存在，就會對我們最大限度的提升利潤空間有妨礙，因為我們和對手都彼此拖住了。策劃的目的是最終拉開我們和競爭對手的市場份額，我們要控制更多的市場份額，這個比例最好是我們占到DM類同行業70%以上的市場份額，這樣我們就有了一個更好的平4、繼續強化我們的核心競爭力，就是我們的實用性信息，原則是對手上面有的我們都5、通過策劃增長有力拉動我們的弱勢行業廣告資源，強化我們的優勢廣告資源，最終包括發行量、品牌性、客戶資源、盈利狀況等。在營業額和利潤上要和主要對手大為什么要炒作?如何炒作?常規的做法就是低價位或是免費引導，時間有長有短。在經營進入良性循環之后，對一些開發的不是很好的行業，對行業，還要進行必要的炒作。因為我們的品牌影響力大了炒作的戰略目的是為了占領更多的市場份額，進一步提升品1、一個針對廣告主的，通過炒作提高他的廣告意識，強化他的敏感度：大家都在我們這里發布廣告，你不發布?通過不斷的炒作炒的他心里直癢癢，忍不住想找我們談一直打到消費者喊“痛”為止，你不看我們的報紙?那你的生活就不方便，因為我們這里集中了城市中最前沿最時尚的消費新聞。廣告量越多越豐3、從對手的角度的來說，炒作的目的是拉動更多的業務量不多的行業上來發布廣短期之內我們改變不了某個行業的市場份額，但是在一定程道，而我們則從中受益。競爭越是激烈的行業，市場越活躍，炒作于渠道建設中提到，廣告的本質經營其實就是一個渠道建上出現太多的強勢渠道的，因為那樣會增加他們太多的成本支出(對應我們這里就是廣告宣傳費支出),他們只需要一兩個強勢的渠道以滿足炒作應該要注意那些事項呢?現在提到的是原則事項：1、炒作是需要基礎的，我們的報紙起步時，因為影響力弱，炒作的效果就不是那么理想。但是到了今天，我們已經是一個比較強勢品牌，因此在這個基礎上進2、為了降低風險性，降低沒必要的投資，我們可以分行業進行炒作，比如說我們現在的餐飲時尚的廣告量不多，那我們就可以針對這個行業進行炒作，其他的行業不動。還可以更細化一些，比如說搬家公司廣告量的也不多，也可以針對3、炒作就要進行客戶心理分析，這個在前面的資料中已經闡述了一部分，還有一4、為了讓炒作高效率進行，我們需要改革我們的業務模式，需要建設一個高效運轉的業務隊伍，指到哪打到哪。比如所我們炒作餐飲，馬上就有行業經理進行先看看我們現在的業務形式，業務沒有達到完全細致的具體分類，業務人員都是亂跑司匯報時可以找出100個理由來闡述這個客戶價格低的原因。6、因為內部競爭的存在，我們在提價時首先就會遇通過以上分析來看，現在的業務形式存在很多的問題，不適合我們現在的發展了。我我們的模式就是把發行和業務結合起來，給發報人員以底薪，不單是以發行數量和強而一個員工的積極性和責任心對一個公司和企業的價值遠遠要高于那些沒有積極性和責任6、我們擁有了龐大的業務隊伍，在業務開發上就領先了對手。對我們的經7、改變了業務模式之后，大大提高了我們的業務效率，讓我們的業務工作無孔不入。8、現代營銷流行的說法是，營銷的競爭歸根結底就是模式的競爭。像格力空調率先改以上的這個模式《恒業廣告》想到過沒有呢?我想應該想到過，但是受限于各種各樣物產品公司通用的一種銷售模式。根據他們的情況我們可以反過來想，如果康緣藥業也把500個業務員放開了，愿意去哪里就去哪里，誰先簽了協議收了錢客戶就是誰的，我們可以想象一下會出現什么樣的情況，就會出現50個業務人員跑去了北京，50個人跑去了天津，那為什么DM經營大部分都采取了這種亂跑業務的現象呢?肯定是有原因的，主要就前面提到的沈陽《××信息》則從一開始采取了和實物銷售一樣的路子，就是分清了不能過多追究業務人員的責任。沈陽《××信息》短短3年之內就做到了近3500萬的營業《恒業廣告》現在已經發展成為了一個比較強勢的DM媒體，經有十幾萬了，那這些業務人員的工資是不是有些偏高了呢?當然理念。沈陽《××信息》負責房產的業務經理一個人一年就能做80萬的業務量，年薪也不過是8萬元左右，而且房產經理也不是一成不變的，根據需要也是戶，每個負責的在30-100個客戶不等，本行業其他的就全部放給每個發行片區的發報人員2、因為減少了服務客戶的量，目標明確，對于業務人員的選擇，我們應該明確一點：平臺非常關鍵，平臺建好了，只要業務人員當中適當的選擇一些優秀的人員上來，這樣要是從更高的角度來要求業務人員的話，他們應該具備哪些基本的勝任要素呢?我們處地地為他人著想和深層次領悟客戶真實意圖的能力；3、分行業之后，我們選拔業務經理的時候要更多的考慮他的綜合素質，包括管理能力，關于發報人員的選拔，因為還要涉及到業務工作，所以就不能單純以能不能發報紙來選拔發報人員。發報人員以女性為主，25-40歲之間，最好是結了婚的2、調整過程中可能會有一定的阻力，主要就是來自于業務人員的。可以有一過程。比如說一個業務員現在手中既有房產客戶，又有餐飲客戶，但是他被分到了汽車行業，可以在一段時間內保留他原有的客戶。但是分了行業之后，除了他原有的其他行業的客戶他繼續維護，他唯一負責的就是他本行業—汽車的業務，絕對不3、因為我們有N多個業務員，選出幾個綜合能力強的作為行業經還是作為業務員出現，歸屬行業經理管理，但是一定要把每個人負責客戶的數量和6、不同行業的利潤是不一樣的，產出的業務量也是不一樣的，所以經過一段時間索之后，在提成上就要拉開距離。比如說房產行業，提成要低一些，對于教育行業提成則要高一些。原則是大家的工資差距不太大。但是不管是那個行業，盡管提成7、每個業務經理手中只負責50-100個客戶左右，統計之后匯報公司，全力維護。剩下8、因為業務經理要指導本行業的發報人員做業務，所以發報人9、對于新開業的客戶，大客戶優先考慮給業務經理，小客戶優先考慮給發報人員。原1、因為是一周1-2期報紙，所以每個發報人員的報紙量要控制在500份左右，爭取一2、發報人員的發報區域采取就近原則，即家在什么地方住，盡量安排離家最近的區域3、因為是全職員工，發報人員要有底薪，現在是一周發1-2次，每個月工資500元左右，可以考慮加到600元底薪+業務提成。(具體根據實際情況而定)4、因為發報人員大部分都沒有做過業務，前期注意培訓工作，簡單的業務培訓，不用5、發行區域要成塊，以路南、路北、路東、路西為界，不要以發行某條路線劃分，這6、為了調動發報人員的積極性，前期的信息和小廣告提成要高一些，逐月往下降，最8、發報人員一周可以考慮開一次例會，除了廣告部負責人要參加以外，行業經理要分我個人不是營銷專家，也非營銷專業畢業，關于業務人員1、談業務要放松自然。有些新到的業務人員以前沒有做過業務，到了客戶那會有些拘束，表現的就有些不自然，自己都不自然，客戶怎么能舒服，所以達成業務就困難。還有些業務人員把業務想象的過分形式化，到了客戶那里總是做出一些自己平時不習慣的動作或是說出一些平時不習慣的語言，他的初衷當然是好的，就是想表現的更專業一些，但是如果把握不好分寸，也會給客戶的感覺你不自然。因此提倡業務人員到客戶那里要盡量表現的自然一些，拿出你最自然的狀態來，這個自然狀態是因人而異的，不要求雷同。找到讓自己最舒適的2、談業務要認真。天下無難事，只怕有心人，這個有心則是認真做事。好多業務人員做不好業務，在這一點上把握的是最差的。談業務的時候拿出你最認真的也會認真的和你溝通。我經常和業務員說，你你推銷東西，或是找你談業務的事情，那哪些業務人員給你留下了深刻的印象呢?就是那些認真和你溝通的業務人員，他的認真讓你記住了他。態和人家溝通，這種認真的感覺讓你說出的話才會更有認真了。對比再想象一下趙本山在小品里的“忽悠”,周星馳在電影里的“無3、談業務要堅持堅決。我們提倡業務人員在和客戶談業務的時候把自己當成是老我們都有過買菜的經驗。假如我們去市場上買菜，這個時候我們是客戶。比如說你想買黃瓜，就問價格多少錢，賣菜的說2塊錢，你可能會習慣性的隨口說態度很堅決，就是這個價格，不能降了。想一想這個時候你的心理反應，基本上是：看來這個價格是降不了了。因為賣菜的語氣給你的暗示就是這個價格肯定將不了，你不買就算了。但是因為你就是來買菜的，雖然價格降不了，還得買。賣菜還有另外一種語氣，就是口氣非常軟：唉，現在生意不好做，掙不了幾個錢。口氣很軟，甚至會問你能給多少錢，他這個時候給你的感覺就是這個價格還能降，實際上不一定是這樣，實際上可能這個菜已經利潤很低了，但是它傳達給你的信息或是現在你認定的就是還能降，所以這個時候即使你想買，如果他不把價格降下來，你也不買了。這個情況我們在買衣服的時候也會經常所以我們的業務人員在遇到這樣的情況時，感覺到客戶確實想做廣告，但既然要想讓業務人員給客戶的感覺就是他說了算，因此應該經常強調不要當著客戶的面給公司或是經理打電話詢問價格還能不能降的問題。我們給業務人員的規定就是，絕對不允許當著客戶的面給公司或是經理打電話問價格還能決的。為什么要談到這三點呢?因為我們的業務人員大部分都是普通業務人員，離一個優秀的業務高手還相去甚遠，因此對他們不能要求過高，如果把那些營都很容易學會，很容易掌握。個人認為只要掌握了這幾點，運用熟練，即使你1、關于發行量：我們改革的目的是最終要在營業額和品牌影響力上遙遙領手，對應的發行量也應該和對手拉開差距。因此說我們的發行量還是要穩步往上提2、關于發行渠道：我們現在的發行應該說已經做的非常完善了，為了讓客戶訂報，年收費僅僅是5元，除去給發報人員的提成和定做報箱我們一點利潤也沒有。我們現在有小部分報紙是發放到縣區里的，其實我們都知道這是做樣子看的，發到縣區里的那點報紙是起不到質的變化的，對有效增加客戶的效果是沒有實質性作用的。這部分報紙量如果很小則無關緊要，要是量多的話應該考慮把部分報紙收回來發放到主城區里為好，同樣是給人看，發放到主城區總是比發放到縣里面要好，要實用，因為我們報紙上面95%以上廣告的客戶的目標客戶群體都是集中在市區里的。3、發行量是要逐漸提升的，這個提升是有計劃提升的，不是指訂報數量的增加。提升的發行量優先考慮發送沿街店面，讓更多的老板和經理經常性的看到我們的報紙，對我們的感性認識更深一些，便于我們去談業務。如果發行量還有剩余，可以考慮4、前面我們提到要分行業運作業務，對應我們的版面也要進行一些改動，報紙最好是主要就是配合炒作要進行的立體發行提供方便，比如說我們要炒作招聘，那招聘版可以把帶有教育版的那個專版多增加些印量，針對學校、學生以及家長投放一些。關于炒作的相關細節事項(補充)可以單獨針對這個小行業進行一下炒作，先拉上來幾個發3、炒作某個行業時候，量是關鍵性因素，5、商業行為存在著競爭，某個行業當中有為有更多選擇余地，則愿意通過我們的報紙進行消費。這樣的情況就不允許他在這個專版上做。要做要發布在公炒作任何一個行業都要做好前期準備工作，要做好攻堅戰的準備，因為市場有時從商品銷售看DM經營，作為一個生產者(生產廣告),為了更長久的發展，我們必須高價位追求高利潤嗎?肯定不是，因為市場競爭的原因，的信息年營業額達到了100萬左右，可以說把收費發揮到了極致。北京廊坊的《××廣場》現在每條信息每期10元，總體收入也非常可觀。結果元，如果都做成cmcm的招這個方案主要就是改變現有的排版格式(以四開紙張為例),具體一點就是變成從上至下分別為信息、1/128、1/64、1/32、1/16、1/8,其中信息分6縱欄，字號可采用小6號字，每行容納15個字左右，行距采用1.1個字。這樣每個整版可容納550行字左右，如果行距再小一點可容納600行字，不影響讀者查閱。達到我們的底線收入元。以我以前的經驗來看，平均一個客戶可占到2行字左右，這樣在這個版上可容納600/2=300個客戶，原來最多可容納128個客戶(用最廉價的成本建設最大的廣告超市),而現在平均一個客戶的費用可降到6.4*2=12.8元。可以達到每行10元呢(每行10元就是一個八開的整版收入可達到6000元),從而把利潤提我們現在要推廣信息收費，有以下幾個因素制約我們：1、長如何解決這些負面因素呢?好不好解決呢?下面詳細分析一下如何通過炒作最終實現如何實現大規模收費，我們首先要解決以上的幾個制約因是免費的，收費他能不能接受呢?讓客戶接受有這樣一些辦法：(1)、讓客戶普遍認識到信員向客戶分析引導，這應該沒有什么難度。(2)、式出現的小型廣告，沒有刊登的客戶就會跟著學，引導性就會1、首先我們應該認識到，信息從不收費到每條收費1元，這是一個質的變化，而從每條1元到每條5元，僅僅是一個量的變化。因此說只要我們能引導信息變要為客戶提供種類豐富的產品，以供不同需求的客戶選過價位差讓客戶連續性的發布廣告。具體參考后面的我們要實現好的收費情況，應該是按行收費，不是按于我們打造廣告超市。如果收費的價格過高導致沈陽《××信息》2006年5月底創刊的時候《××快訊》已經在這個城市運作了2年，信息隔期刊登是免費的，信息量已經非常龐大了免費，因為有大量的發行人員上門采編信息，始收費，做一期每行字5元，連做2期每行字4元，連做3期每行字3元，連做4期每行字2元，連坐5期每行字1元。給發報人員的提成第一個月是100%,從第二個月開始起每個月往下降10個點，最后一直降到20%停下來。到2007年初的時候信息收費改為做一期每行字5元，連做2期每行字4元，連做3期每行字3元，信息量也非常可觀，信息單期收入能達到10000元左右。的收費。現在《××信息》的收費是做一期每行字7元，連做2期每行字6元，的收費是每條10元。《××》是不是也可以實現這樣的過程呢，應該是完全沒有問題的。1、不要把所有行業的價格都統一起來，這是不現實的，因為同樣的版面對于不同的行業價值是不一樣的。比如同樣一個整版的廣告，房地產賣一套房子遠遠會比一個學2、有意識的對不同的行業制定不同的價位，而不是市場被迫之下的降低價格而出現不同的價位。有意識的對不同的行業制定合理的市場接受價格，能夠大大提高我們的3、本行業之內的價格要統一起來，因為要炒作，前期可能會出現一些低價位引導的稿4、降低價格是為了將來更好的收費，這是戰略原則。所以如果某個行業的業務發，前期是一定要通過低價位引導的。價位定在以合適的版面能夠讓大多數客戶接5、在我們的報紙上有些行業是掙錢的，有些行業是平價的，甚至有些行業是低于成本任何商品銷售都有買多了可以優惠的慣例，我們的廣告也是一呢?要看行業的廣告需求特性，由行業的廣告需求來制定我們的價格差策略。1、不同行業的客戶和不同類別的廣告最終產生一個好的效果所需要發布的時間是不一樣的，比如說招聘，對于大部分客戶來說，三期到五期是能夠滿足需求的，那這樣我們在定招聘廣告價格差的時候最好是以3到5期為一個循環最好。而對于一些服務類廣告來說，比如說搬家公司、家政公司，他們則需要常年發布廣告，此類廣告的優惠政策最好以發布10期或是20期或更多為一個優惠點。2、用價格差讓客戶連做還有一個最大的好處就是有效阻止了同行挖客戶的概率，因為在我們這里連做了，效果也不錯，就沒有必要再到其他的報紙上同時做，等到三期3、用價格差的策略讓客戶連續做廣告大大減少了我們的工作量。如果沒有價格差，有些客戶就會說我先做一期看看效果吧，結果客戶做了一期發現效果就不想做了。而我們的業務人員為了讓他繼續做，還要繼續去做他的工作，從而加客戶根本就做不了那么多期，那這個價格差就是失去了意義。比如說餐飲行業1/8廣告，假設我們做六期贈一期，那這個優惠政策幾乎就是沒有任何意義的，因為大5、一般來說，版面越小的廣告連續做的概率越大，因此價格優惠政策對一些小客戶和小版面來說是最有引導作用的。大版面的廣告要不要執行價格差呢?也是需要的，像1/4版面以上的稿件，都以三期一個循環就可以。6、價格差到底差多少合適呢?比如說1/8版面的，我們能夠接受的底線價格是200元，如果我們定做1期280元，連做2期每期240元，連做3期每期200元，這個價格差的優惠幅度對客戶的刺激就不會太明顯，作用也就不會太大。如果我們改為做1期360元，連做2期每期280元，連做3期以上每期200元，這種價格差策略就非常有引導性了。因此定價格差不要太離譜(差距太大),也不要太小。具體到《恒業7、對于版面相對大一些的廣告來說，價格優惠策略我們的業務人員和客戶講了，但是如果客戶還是不認可，他就想做1期，還要拿到做3期的單期價格，這個我們要根對于提升價位來說，我們有一個大前提：在炒作某個行業的前期，我們是在保住量的基于以上觀點，我們提升價位的指導思路就是：炒作拉動期，價格提升的時候不要影提升價位要講求策略，具體一點就是，每次提價的時候要保持老客戶的價位不動，為策略是對的，如果因為提價影響了廣告的量，新客戶的提價之后，新客戶上的量還能保住版面，這個時候就向老客戶提漲價的事情。肯定會多，其實不然，版面太大客戶不能連續做更多，版面越大價格越不好談上去。而我2、我們知道，為客戶量身定做適合他的版面，讓每一個廣告都物發展之道。這一點非常關鍵，客戶要的是什么,要的是效果，歸根結底要的是性價校，原來大家都在我們的報紙上發布廣告，以1/32、1/16和1/8為主，后來有一家實力強的客戶開始發布1/4的版面，結果會出現什么現象?其他學校的校長一看實力最強的那家發布了1/4的版面，他就不想發布1/32的稿子了，因為都在一個平臺上面，同時發布出去，給讀者的感覺就是發布1/4的那一家實力最強，所以他的效要么其他的客戶發布1/8或1/4的版面來和這個實力最強的客戶競爭，要么因為實力不夠沒有廣告費不做了(這種可能性也不小),我不和你在這個平臺上競爭了，這樣讀者就無法通過這個平臺來區分他們的實力差別了，或者這個客戶去了其他價格低的媒體發布1/4的版面。這樣有可能導致最后只剩下那一家實力最強的客戶了，因余地少了，那消費者就要通過其他渠道來給孩子選擇去上哪家學校上學，廣告的效果就降了下來，效果降下來，最好的這一家自然也就不做了。這就是廣告發布的惡我們不同意，尤其是這個客戶想長期大版面發布。我們的目的是讓這個行業的大部分客戶經常性的在我們這里發布廣告，誰也離不開我們，離不開我們我們則可以堅總之讓客戶發布適合的版面，連續性的，這是我們想要的，說到底也是客戶需點，版面上大稿件是不少，從一個客戶身上賺的錢是不少，但是卻從更多的客戶身5、炒作某個行業的時候，要以適合的小版塊為主，比如說餐飲行業，就以1/32和1/16為主，不要在炒作的時候出現太多的1/4和整版廣告；比如說教育行業，就以1/128和1/64為主，不要出現太多的1/16以上的版面。6、具體炒作時候要定多大的版面為好還要根據當地的實際情況來具體制定，原則是大客戶服務在DM經營過程中非常重要，對于廣告的開發拉動，對于廣告的長久維護都1、客服是需要基礎的。客服首先是建立在一個好的平臺之上果沒有一個好的平臺，比如說你的發行量不行，品牌影響力很差，那客服絕對是救不了你的。客服不是靈丹妙藥，應該努力去做但是不可脫離了基礎來談客2、客服要實實在在。年底給客戶送些實實在在的禮品，平時活動，組織客戶出去旅游等等。個人認為不要把從《從商品銷售看DM經營》中知道，我們的第一要素的工作就是把產品(廣告)賣為什么新聞紙成為流行趨勢呢?一個是為了降低印刷成本，另一個是眾多的DM經營那為什么還要選擇銅版紙呢?只有一個目的，就是印刷精美，看起來檔次高一些，但是紙張和檔次以及廣告效果之間有沒有更多的因果關系呢?答什么情況下要用銅版紙印刷呢?一般來說，如果定位相同的主要競爭對手用銅版紙印對于《恒業廣告》的現狀來說，用銅版紙印刷的選擇不是上策。我們今天已經有了一如果把銅版紙的費用降下來，把印刷費用加到新聞紙雙面彩色上面，計算一下印刷成式不一樣，我們是以紙張的形式出現的廣告載體。為了版就要報紙化，就是說盡管我們不是一個正規的報紙，但是我2、我們現在用的是對開張紙樣，為了更好的和業務模式相結合(現在的版樣不太利于我們為行業分版),個人認為還是改用四開紙樣的為好。息，房屋類信息，二手轉讓類信息(門面類信息，二手物品類信息)。因此建議整個4、幾大行業要分出專版，分出專版的目的是讓每個行業的廣告群集中起來，有這樣幾5、把房產家居和汽車廣告歸到B版上去，這兩個行業的產品是高端消費品，具有類似8、每個版的頭版和末版是公共版面，尤其是A版。公共版面上盡量做形象廣告響力的大客戶，讓這些大客戶的品牌性提升我們的品牌性。可以這樣理解，如果一個小客戶給的價位高一些，而電信給的低一些，那我們寧可做電信的廣告而不去把9、如果不改成雙面彩色，在安排分版的時候，要注意行業的色彩要求。有些行業只需要黑白套紅廣告就可以了，像教育、醫藥等，但是有些行業必須要用彩色版面才能體現出效果來，像餐飲時尚行業，這樣我們有必要在彩色版上面分出一至兩個版面個大版面(1/2以上),如果本版安排不下，就可以安排在公共版面上，優先考慮B1、把所有信息中無關緊要的字刪去，節省空間。比如說“要求年齡20-35歲”就完全2、招聘和求職本身就是一個自相矛盾的東西，為什么會有個人登記求職，是因為我們提供的招聘不全，滿足不了求職者和市場的需求。所以我們的工作是最大限度的找到發布招聘的公司到我們這里來發布招聘，把求職通過收費的方式壓縮下去，收費4、信息的欄目應該以行業劃分，尤其是招聘，不要以工種劃分。工種劃分的方式不太好區分，象有些公司招聘的工種比較多：會計、業務人員、司機、管理人員，這樣我們改成信息樣式的無非就是改變一下文字羅列的形式，我們還可以在信息外面加6、炒作免費期間，可以考慮把字號變為小六號字，行間距在1.1至1.3之間就可以。過關于提成要分析的主題就是高提成到底對業務人員的積極性以及責任心的影響到底有我們的平臺更強大。業務人員自己也會算這筆帳，在《恒業廣告》一年能做到10萬，提成3萬，到了對手可能也就做到5萬，即使提成40%也才拿到2萬。如果我們把提成降到20%,他還是能掙到2萬。我們的老業務人員手中都有客戶資源，如果降了提成他跳到3000元到5000元他就會覺得很滿足，對于他個人來說，這個工資還是能夠接受的。但是因件3000元，正常他應該提成900元，如果客戶對價格不認可，業務人員就有可能會給他降到2700元，剩余的300元他自家墊付，這樣還能掙到600元。業務人員應該都會算這個帳，個人認為降到20個點以內就非常合適。或者按照前面我們分行業的模式把不同行業之間的關于短期之內的投資策略內，最少我們的信息收費也能達到每期500元左右，就是說每個發行人員每期只要做10元的業務量就可以達到這個數字。500元*10期=5萬，去掉提成30%,剩余3.5萬。前面分析了降低提成，正常來說我們的年度業務量還是應該是只升不降的，假如降低10個點的提成，每年我們有大概50萬的業務量，其中有業務人員運作了30萬，30萬的10個點就是3萬。信息收費增加的費用3.5萬加上降低提成多出的利潤3萬，一共是6.5萬。當然這肯定財務是處理帳目的，這個不用講了。關于財務的定位，我們說是一個核心。企業是要據中心，都有哪些數據呢?每個星期、每個月、每個季度、每年共收入在中國的大環境下，整個教育行業都很不景氣，基本上都是低利潤的行業，當然那些教育行業也是很需求廣告的，但是總是苦于沒有一個好的平臺，晚報的價格太高，把現在城市中的教育培訓機構都非常多，尤其是電腦培訓很多。因為競爭激烈，再加上因為教育行業沒有錢，而我們又不能把價格放的太低，所以教育行業炒作時一定是要教育行業因為我們要放低價位，稿子對色彩的要求程度也不是那么高，套紅版客戶就港××,一直堅持了半年多，始終也沒有把這個版撤掉，盡管他的價位每個行業都有個淡旺季的時候，教育也不例外，但是我們不能等到這個行業旺季來的如果一直堅持下來的話，教育行業最成熟的時候就是每年的暑假前半個月的時候，那為了教育行業的效果容易出來，我們就得適當的采取目標客戶群體的手段，比如說學這個行業是個大行業，包含的種類很多，像餐飲、食品、飲品、洗浴、KTV、迪廳、洗浴、KTV、美容等，在這些當中廣告產出量最大的