荔枝售賣商業書學校：策劃團隊

目錄一、 項目背景 31.1荔枝渠道優良 31.2缺乏特色營銷渠道 31.3傳統電商渠道并不靠譜 41.4社群電商興起 4二、 項目介紹 52.1項目目標人群 52.2平臺介紹 52.2.1首頁 52.2.2直播 62.2.3回憶 72.2.3用戶中心 82.3項目優勢 92.3.1微信社群快速的交易轉化 92.3.2專業做好一個產品 92.3.3自建平臺主動權在我們 92.3.4良好的交互體驗 102.4項目目標 10三、 團隊介紹 103.1合作伙伴介紹 103.2核心團隊介紹 103.3團隊組織架構 113.4業績考評 123.4.1部門工作安排與分配（10%） 123.4.2小組工作職責的履行情況和小組工作績效的改進情況（20%） 123.4.3部門各項工作計劃完成和目標達成情況（20%） 123.4.4部門臨時工作任務的完成情況（5%） 123.4.5下屬員工工作表現和考評成績（5%） 133.4.6各項財務指標考核（10%） 133.5薪資分配原則 13四、 盈利模式 134.1平臺廣告 134.2商家入駐 144.3自營產品 14五、 商業模式 155.1商業模式畫布 155.2商業模式 16六、 營銷策劃 176.1Swto分析 176.1.1優勢（strength） 176.1.2劣勢(weak) 176.1.3威脅(threat) 186.1.4機會(opportunity) 186.2應對策略 196.3推廣策略 196.2.1百度競價排名 196.2.2微信社交推廣 206.2.3抖音營銷 206.2.4軟文推廣 20七、 投融方案 217.1投融金額 217.2投資規劃 217.3資本退出方式 227.3.1IPO 227.3.2初始資金退出 22八、 財務管理 238.1資金使用 238.2項目成本 248.3營收預估 24

項目背景1.1荔枝渠道優良茂名有佳果，名叫荔枝。宋代大詩人蘇東坡堪稱史上最會吃的詩人，他曾有詩句贊荔枝：日啖荔枝三百顆，不辭長作嶺南人。嶺南佳果數荔枝，荔枝之最在茂名。茂名是世界上最大的荔枝生產基地，全球每5顆荔枝就有1顆產自茂名。為什么茂名荔枝甲天下？是因為茂名有得天獨厚的地理環境。茂名地處熱帶亞熱帶的過渡地帶，年平均氣溫22.3-23℃，年日照率35.6%以上，大面積山地丘陵屬微酸紅壤，具有生產荔枝的最佳條件。茂名荔枝農歷三月就已經上市，比省內珠江三角洲和閩南、桂東南普遍早熟20天左右，比貴州、四川等地早熟一個月以上。因為獨特的地理氣候條件，茂名的荔枝品質上乘、品種齊全，白糖罌、妃子笑、白臘、桂味、糯米糍，光是名稱就令人心馳神往。1.2缺乏特色營銷渠道茂名荔枝產業每年或多或少都有滯銷的，中國農產品多采用分銷模式，銷售環節層層盤剝多。從零售端到小批發商、到大批發商層層倒手,即便農民銷售價格很低，農產品到了消費者手里價格依然不低。并且荔枝的運輸必須走冷鏈，冷鏈的運輸成本就比較高。并且交易市場的店面費用、攤位費用也不低。荔枝銷售不佳也與當地網絡建設建設、荔枝種植結構單一、品質有關。一些銷售電商表示“要把生產的荔枝全部賣完不太可能，一般賣出五六成這樣，剩下荔枝可以通過處理，加工成荔枝干、荔枝醋等產品銷售。”卻失去了大部分的產品優勢（鮮果）。1.3傳統電商渠道并不靠譜傳統市場是粗放的，電子商務技術的應用，能精細化地對接生產與銷售，從而減少“谷賤傷農”的悲劇。但帶來的問題是（淘寶，天貓，京東，拼多多）電商運營成本高，門檻高，快遞成本也不低，有果農抱怨，“荔枝不貴，運費貴，我寄到外省要九塊一斤，荔枝才三四塊一斤，運費就去了五六塊。”雖然可以在產地大量收購滯銷農產品，在網店上開展大規模促銷，但這種這種基于大數據技術的銷售模式，難度對于果農來說是傳統的“小農經濟”難以想象的。1.4社群電商興起（數據來源：艾媒數據）我們相信未來的新型電商是屬于微信，QQ等社群的，因為微信有一個其他產品無法比擬的優勢，那就是有著龐大的用戶群體，依托于微信的社交屬性，用戶可以進行更多的分享，通過社群、社交的流量來完成交易。在大型活動時(如雙十一、雙十二等)，運營者可以通過分享小程序的單件商品、活動等，發到用戶群中。或通過某種有趣的活動，吸引人們去分享，達到快速裂變的目的。傳統電商中的活動在APP中同樣適用，如現在小程序推出的拼團玩法、集獎玩法、砍價玩法、買贈玩法等;同時基于微信的特殊場景下，特別推出了社交立減金，通過小程序內購物，付款成功后，用戶可以獲得購物“立減金”，分享好友或微信群后，完成“立減金”的領取。通過這樣的社交分享優惠金政策，營銷者運用得當的話，小程序會給企業帶來大量的新用戶，新用戶的購買轉化率也將提高。

項目介紹2.1項目目標人群項目在初創期專門配和本地市場。基礎用戶就是本地化用戶。用戶分類大眾市場：所以的一二線城市和地區的微信用戶朋友圈。驅動市場：由健康飲食，愛吃荔枝的的大部分用戶群體戰略市場：離產地較遠且當地市場價格價高的三四線城市的平臺用戶。2.2平臺介紹2.2.1首頁建立全套營銷板塊，當用戶點擊進入后自動辨別用戶是否已經授權注冊，當發現新用戶后，彈出彈窗推送大額新人優惠券，利用用戶心理直接促進用戶消費，當用戶決定消費時，在首頁直接推送各個果農渠道的優質產品，根據用戶的點擊瀏覽，建立用戶購買權重，自動推送同類型的產品，當完成購買訂單后，給到用戶拉新團購打折促銷的提示，利用微信小程序的社交性擴展社群消費，當用戶完成消費提供一定的平臺積分，在首頁設置由積分兌換，可兌換等價的產品以及優惠券等等，建立用戶粘性。2.2.2直播2020年電商圈什么最火？當然是直播帶貨！在這個大半個互聯網都在直播帶貨的時代，老牌電商玩家淘寶，已經用數據驗證了直播帶貨的效果，在「流量獲取」和「轉化率」兩方面成效卓著，我們覺得這是一個市場風口，借助微信社群的力量，我們同樣不輸淘寶，抖音，快手，作為一個輕量化的小程序，我們的自由度更高，且更加容易滲透到三四線城市的中年人或老年人市場當中，因為一個三四線的阿姨，阿叔不一定有淘寶，抖音，但一定由微信，那么這里的人口紅利是顯而易見的，作為養生，熱衷健康的他們才是我們的主要購買力，把原先的9.9包郵農村產品通過平臺包裝，就成為了擁有議價權的健康補品，那么直播模式就是最佳的帶貨模式，人們說耳聽不一定為實，但眼見耳聽的互動直播必然更加有優勢。2.2.3回憶說這個版塊叫回憶，更不如說叫社區（短視頻）我們在吸取了當今互聯網產品的特點能發現一個共同的特點，那便是流媒體，短視頻，同樣開辟這個版面的目的就是完成我們的產品閉環，精品特色電商，把產品包裝成為一個養生，健康食品，提升品牌B格,讓用戶在這些短視頻內容的引導下將我們的荔枝以及周邊產品潛移默化與附加價值掛鉤，養成用戶粘性，同時填補用戶對于產品的認知。2.2.3用戶中心在個人主頁版塊中盡可能模仿傳統的電商產品布局，讓用戶在使用過程中沒有障礙，以及使用成本，迎合用戶體驗的產品才是真正的好產品。2.3項目優勢2.3.1微信社群快速的交易轉化小程序的理念為用完即走，我們對于電商小程序的定義也應如此，電商平臺最終需要的是成交率，小程序作為電商成交的一個平臺，通過活動或其他媒介的方式，對用戶進行沖動性刺激性消費的引導，從而達到快速轉換的效果。當用戶下次再次想去購買商品時，他能通過微信快速的找到你的“商店”，無需再次打開其他APP，在微信中可完成二次轉化。2.3.2專業做好一個產品在項目初創期，我秉承著單點切入，也就是做得越精越細越好。只選擇一個荔枝產品或者一個小程序的服務來做。互聯網的好處就是如果把一個產品做得好，就會有海量的用戶關注，根本不愁沒有客戶，因為任何一個平臺都可以面向全國。當我們駕馭一個產品或者服務駕馭的很好的情況下，我們才去擴展其他的產品與服務。當然，我私下里是不喜歡擴張新業務的，因為做好一個荔枝就完全夠成功發展下去。網上有幾億用戶，能圈上萬個人，就已經發大財了。當然，我自己確實也擴展了一些業務，但都不是主動擴展的。2.3.3自建平臺主動權在我們自建站的運營方式和技術支持現在是日益成熟，相比于平臺電商來說，自建站的優勢也是越來越明顯，越來越多的品牌開始自建電商平臺商家開始轉向自建站，或是同時擁有平臺商家與自建站。長遠來看，傳統電商直通車等營銷太過燒錢，把產品利潤壓縮到極點，加上平臺偏向消費者，種種規劃都對商家不利，所以目前電商企業雖然還在運營某寶，但也會在客服消息、快遞包裹等各地方放上二維碼，做一個導流。企業可以擁有自己的品牌與自己的網站，不去依賴任何三方平臺，通過提升自身服務水平與產品質量，打造一流的品牌形象，沉淀更多忠實的客戶群體，從而形成一個正向增長的商業模式。2.3.4良好的交互體驗就像什么的彩票介紹，我們的平臺在設計初就完全考慮到了用戶的學習使用成本，在我們的姐妹設計中我沒有任何沒必要的按鈕和聽不懂的詞匯，只要會使用智能手機的用戶都可以第一時間完成平臺的注冊以及產品的購買，且全部流程沿用傳統電商平臺的流程，我們同樣結合市面上互聯網產品的優勢特點提供給果農和合作渠道直播平臺，同樣支持直接的登錄直播操作，無需使用電腦，無需繁瑣的操作，即便是果農也可以為自建的產品代言，正真做到人人接草根，人人皆可帶貨。2.4項目目標傳統的電商平臺的購買模式就如我們什么分析的，運營成本高，使用門檻高，對于單一產品的專項運營能力弱，所以我們希望擺脫傳統的電商平臺利用特色農產品微信小程序平臺制作專門幫助果農打開荔枝以及荔枝加工品銷售的又一個出路。團隊介紹3.1合作伙伴介紹3.2核心團隊介紹一下為我項目的核心運維團隊核心團隊介紹姓名專業職務概述3.3團隊組織架構項目現今由項目負責人作為管理主體，配備策劃1名，財務1名，技術1名，營銷1名，為項目的組成部分，前期采用流動性質，以專業能力為依據分配崗位。我們團隊對于成員個體有著獨特的培養理念。團隊內注重團隊凝聚力與強調成員歸屬感，做到真正的一個集體人，共成員不僅需要過硬的行業技能以及前端、后端的開發技術，更是需要優良的溝通技巧。職務以及責任劃分項目負責人管理統籌項目運營，以及平臺運營監督運營/策劃負責和技術、營銷共同策劃產品功能以及BUG提交，設計平臺活動，管控平臺用戶數據，保證平臺健康成長財務負責管理項目所有的資金流動，并記錄賬本。技術負責小程序WEB端的開發，以及ui的產品設計，提供產品的更新迭代，及時修復平臺漏洞營銷同運營部門合作完成線上線下的推廣，產品c端用戶的銷售，b端企業，組織的直接合作。合作機構與我項目達成戰略合作的企業或組織，提供優良的貨源儲備。3.4業績考評3.4.1部門工作安排與分配（10%）考評管理人員的工作統籌安排能力，（由行政部考評準時性，由小組領導評定計劃和目標的質量，小組主管自評，下屬評定其工作分配的合理性和科學性）。3.4.2小組工作職責的履行情況和小組工作績效的改進情況（20%）考評管理人員對本小組工作職責的把握、管理能力和對部門工作的改進能力。（上級領導評、其他部門評、管理人員自評）。3.4.3部門各項工作計劃完成和目標達成情況（20%）考評管理人員領導下屬對工作對公司的總體貢獻價值。（行政部根據監督情況進行評定，公司大例會進對各部的計劃完成情況進行評定）。3.4.4部門臨時工作任務的完成情況（5%）考評管理人員在領導下屬員工完成臨時大型活動或任務的執行情況。（每一次大型活動結束由活動總負責人評定，高層領導對總負責人評定，同時進行典型事件記錄）。3.4.5下屬員工工作表現和考評成績（5%）考評管理人員教育、指導、管理下屬員工的能力。（從部門違紀情況和下屬員工總體考評成績考評）。3.4.6各項財務指標考核（10%）經營部門銷售指標、利潤指標和成本節約等，職能部門的成本控制和利用指標等，此項由財務管理結合當期的實際情況，考慮外部因素后綜合評定。3.5薪資分配原則公平性原則——這是設計薪酬體系和進行薪酬管理的首要原則外部公平——同一行業或同一地區或同等規模的企業類似職務的薪酬應大致相應內部公平——同一個企業中不同職務所獲薪酬正比于各自的貢獻，比值一致才會被認為公平。競爭性原則——企業核心人才的薪酬水平至少不應低于市場平均水平激勵性原則——體現按勞按貢獻分配的原則經濟性原則——受經濟性的制約，員工的薪酬水平，還應聯系員工的績效合法性原則——符合國家的法律政策，我國法制建設有待填補、彌合與充實完善盈利模式4.1平臺廣告當電商平臺發展規模到了一定程度的時候，且平臺內商品豐富多彩時，許多商家會投放廣告來獲取更多的流量，平臺為廣告主提供首頁廣告還是直通車、搜索競價、技術能力等情況選擇合適的方式進行變現。按照平臺與用戶雙方事先約定進行定價結算，計費方式主要有CPT/CPM/CPC/CPA等等，第二計費方式（GSP）即在競爭序列第一位投放的廣告，在結算的時候按照第二位的費用進行結算。廣告投放收費模式類型定價備注CPT1k/12H按時間付費CPM1K/1W按展示付費ROI抽取營收10%按投入產出比CPC1k/1w按點擊付費CPA1k/1k次按行為付費4.2商家入駐項目中后期開放店鋪入駐第三方企業，個人都要繳納平臺入駐費，費用按年收取，是我項目平臺的一筆未來重要收入。在平臺發展初期基本和部分成熟企業已經合作簽約。對于為當地的荔枝產業提供一個及時的渠道標桿，后期才有利于提高客流量，電商小程序行業在發展前期已經經歷過多年的摸爬滾打，平臺在商家培養中重點在于提高商家的產品質量，對商家的證件進行嚴格審核，嚴厲打擊黑作坊，提高平臺官方的可信度以及產品質量，并建立完善的消費者反饋機制，對入駐商家進行督促。對于商家進行評優選級，向商家提供平臺所積累的優質資源和用戶群，從而良性發展。4.3自營產品作為平臺方一手搭建農村電商系統網站更需要我們自己先走出一條成功的道路，項目團隊在項目初期還是秉持著發展自營產品，建立品牌IP，我們了解農村電商發展痛點，所以在平臺流量還未成熟期間與農民合作社或加工廠合作種植和生產產品，并塑造自有品牌，放在我們自己的農村電商平臺上銷售，以自營模式銷售并獲取收益。商業模式5.1商業模式畫布在如今這個農產品電商尚未成熟期間，利用微信社交的便捷性建立我們的特色電商平臺，為茂名荔枝代言，平臺主做傳統電商無法吃下的下沉市場，項目初期定局本地化微信小程序，建立本地化小程序運營，全由項目自行考核并選擇產品渠道，進行包裝售賣，建立“小荔枝“小程序的基礎版面，從中吸取小程序電商與渠道合作的經驗，搞自營產品的同時建立品牌影響力，小程序知名度，當平臺擁有穩定可靠的用戶流量向外招募合作企業或者個入駐發展電商平臺屬性，放緩自營產品開發主攻市場擴張，在一年內向全國各地展開產品營銷活動，建立長足的平臺影響力為平臺電商屬性賦能，在后期與多地荔枝產地渠道合作，開拓更多的優質或者企業或者個人，建立供應渠道讓荔枝運輸更短，用戶吃到更新鮮的水果，為更多的果農服務，項目核心轉型為運營電商平臺。5.2商業模式1、多元化消費者觸點以農村需求為核心，全面構建集PC、WAP、APP、微信于一體的終端設施，切合農村地域特色和農戶消費屬性，為消費者提供最為貼心的跨屏購物體驗2、農戶互動轉化特色自提功能切實匹配農村特色，有效規避了物流最后一公里的難題；貨到付款、多元化支付方式為消費者提供了安全、便捷的購物環境。3、商家自營/入駐買賣家界面分離，為商家提供獨立登錄界面，保障了系統的高性能；支持自營和商家入駐模式，助力工業品和特色農產品供應商的快速入駐，大大提升平臺的競爭力。4、大數據運營分析以用戶為中心，憑借系統強大的數據挖掘和分析能力，聚合農村網民消費數據和農產品需求數據，以更好的釋放數據價值，滿足平臺、商家商業運作時的數據需求和決策參考。營銷策劃6.1Swot分析6.1.1優勢（strength）1.產品優勢：將傳統電商與現代流量模式結合、直播電商加短視頻與社區文化相結合，小程序功能多樣，頁面簡潔。2.創意優勢：目前與荔枝相關的特色電商尚未存在，大多注重傳統的電商平臺，商家、消費者是并不是單方面接受荔枝產品信息的過程，而我們的小程序通過提供專業的荔枝產品，以及附加產品銷售，且借助直播+短視頻我們與用戶間、用戶與用戶之間的交流平臺，完成了雙向的交流，在現有的特色電商中實現了創新。3.人才優勢：我們將會提供專業WEB開發團隊提供平臺開發基礎，同時有能力較強的運營銷售人員，雖然我們還是學生但產品運營經驗以經有多年的積累，項目團隊具有很強的技術專業性。6.1.2劣勢(weak)1.市場劣勢：前期沒有用戶流量作為依托，消費者認識度低。2.經驗劣勢：我們還處于特色電商市場入門期，平臺功能的運營維護缺乏經驗，目前功能相似的平臺，還沒有出現，可借鑒的經驗較少。我們的團隊成員對于合作談判，品牌運營、宣傳的相關經驗較少3.產品劣勢荔枝是最不耐貯藏的果品之一古人云:“其實離本枝.日而色變，:一日而香變，二日而味變，四五日外，色香味盡矣、”可見荔枝采.摘后品質變化之快。有關部門統計，荔枝每年因腐爛變質而造成的損失約占總產量的20%以上。荔枝保鮮技術已經成為制約荔枝生產持續發展的一個重要內素。6.1.3威脅(threat)1.競爭者威脅：目前類似小程序種類繁多，項目可復制性強，小程序電商市場不乏擁有高知名度，市場占有率高，宣傳力度大，因此競爭力強，吸引了很大一部分消費者。6.1.4機會(opportunity)1.市場機會：隨著城市市場的逐漸飽和，越來越多的電商企業開始將目光轉向了農村市場，電商渠道下沉開始成為一種趨勢，京東、阿里等電商巨頭也開始在縣域、農村電商領域展開了激烈的廝殺。根據官方發布的數據顯示，中國一線城市互聯網網購人群的數量已經達到了4.5億人，而縣域以及農村電商市場的網購人群已經突破了9億人，這就意味著縣域以及農村電商市場蘊藏著巨大的挖掘潛力。在互聯網飛速發展的趨勢影響之下，農村電商將在2021年得到爆發式的增長，同時也將掀起一股農村電商的創業熱潮。2政策機會2020年對于農特微商來說是重要的一年，由于疫情的原因，農特微商將迎來井噴式增長。只要有地標性的特產，具備農特微商發展的基礎，就可以進行農特微商創業。萬人農特微商創業孵化平臺正在積極籌備中，并且目光已經瞄準了600多個全國農特基地，對50個規模比較大的農特基地給予重點扶持。全國已經建立了20個農特微商創業孵化園，對接農特微商基地產品的渠道創業者都有資格申請渠道創業。此外，農特微商還積極打造全國的物流網絡，為農特產品的配送創造良好的物流條件。6.2應對策略我們產品的優勢多方面結合，將社群電商文化無限放大，與直播，短視頻結合更是相得益彰，通過我們的宣傳將此優勢放大，而且在頁面設計上簡單大方一目了然可以很好的吸引用戶，在創意方面我們有最新潮的想法，完成了雙向的交流，是在現有的電商小程序做出了突破，在推廣這款小程序時就要放大優勢，成為我們的亮點，著重宣傳。對于劣勢而言：我們的小程序還沒有較大的品牌效應作為支撐，消費者認識不足，那我們就要通過找線上信息流平臺合作，或者尋找有熱度的群體做代言，進行第一波推廣，擴大影響力。再者，我們的經驗不足，目前對于小程序功能的運營缺乏經驗，而且可借鑒的經驗較少，對于這點我們要做好兩手準備以及應對措施，針對隨時會出現的一些運營問題進行多次小程序內測，保證在用戶使用上盡量減少出故障，即使出故障之后也要得到及時的反饋和即使修補，需要強大的技術團隊支持。最后針對我們團隊對于小程序的推廣宣傳經驗少，建議多學習借鑒其他成功小程序的推廣模式，吸取精華，在此基礎上也要對我們的小程序流程了然于心，做到熟悉并且能夠熟練介紹我們的小程序。6.3推廣策略6.2.1百度競價排名百度新聞源、百度競價、論壇廣告等等。在這些被消費者所接收的方面去做好導客的作用，它們代表有完整龍頭觀價值觀，有足夠的影響力，而這些渠道用另外的概念來說也是有足夠的影響力。在活動營銷中，要多渠道的合作，線下宣傳線上，線上宣傳線下，線上線下是一體，都是市場活動不可分割的部分，只是形式以及思維不同而已。從信息的擴散做好內容的準備，到全民營銷做好傳播到現在的收割的時候，用戶只要進入其中，無論是否咨詢或者成交都能夠發現互聯網變成教育行業的信息，而他或她自然而言就會懂得選擇了。6.2.2微信社交推廣前期在各個相關行業優質公眾號文章廣告位進行推送。引導用戶進入我企業小程序，在通過營銷轉換到微信群聊，進行微信群精準推廣，一直都是較為穩妥的推廣方式。需要注意的是，不要直接把文章丟到群里去，如果你把文章丟在群里，一定要附一段評論。因為現在很多的群就像是一個廣告群，所以為了和廣告貼來區分，一定要附上你自己的觀點或是對文章內容的提煉，同時和群里的朋友互動。當然，如果能在群里安排“水軍”捧一捧場，效果就更好了。6.2.3抖音營銷抖音作為目前最大的短視頻平臺，剛好提供了一個巨大的、可以為線下導流的流量池。通過行業做垂直內容制作原創視頻，靠優質內容獲得高曝光、讓用戶喜歡并關注是最好的抖音引流方式。本項目可通過在抖音進行本地話引流造勢，其最大優勢就是在抖音，自帶本地功能。通過發布本地視頻作品，根據用戶距離視頻會自動進行排序，用戶在瀏覽視頻的時候首先會看到，離自己最近的用戶發表的作品，一大優勢在于用戶基數大，流量高，二大大優勢在于獲客精準，只有離本地門店較近的用戶，才能夠觀看到視頻作品，很大程度上就已經達到了篩選客戶的目的。6.2.4軟文推廣網絡營銷推廣的最好的辦法就是軟文推廣（知乎，百度貼吧，論壇）。農產品電商做是人的生意，做電商要用心，與其說是軟文，不如說是你對自己為什么要做這件事情或者做這件事情的體會的一個真誠的總結和分享，如果足夠真誠，我相信效果不會差。投融方案7.1投融金額為了公司整體戰略的實施與實現，公司擬定注冊資本為30萬元。團隊自有資金10萬元，融資20萬元。資本結構和規模如下：資本結構與規模資金來源融資募集自有總計金額20萬80萬元30萬元比例33.3%66.6%100%7.2投資規劃融資方案投資方式回報資金要求（萬元）股權實際股融資入股資金所占比例來計算分紅80萬元30%期股融資占用企業股權期的企業分紅10萬元/期10%內部融資占用企業股權期的企業分紅20萬