./第一章房地產銷售策略第一節房地產市場現狀目前房地產市場供求關系存在的問題,超額的需求和超額的供給,導致房地產吸收了社會大量的資金,造成資源嚴重的浪費。20XX4月以來,全國商品房待售面積連續29個月保持上漲。近兩年以來,全國商品房整體庫存上漲了86.4%,近乎翻倍。一線城市供不應求的基本面沒有改變,但由于房價基數較高,一定程度上背離了市場購買力,因此消化速度很慢,以及不少二三線城市,供大于求的形式明顯,不僅成交量難以回升,房價也停滯不前。經過快速擴的"黃金時代",對于當下的房地產市場而言,去庫存并非易事。主要城市新房市場的巔峰期已過,大部分已進入平穩期,增長空間有限。其中,部分二三線城市增長過快,需求已被透支。近期,房地產市場出現階段性利好。一方面,在一些庫存壓力較大的城市,房企折扣力度加大；另一方面,非一線城市幾乎全面放松限購,部分城市的信貸政策也有所放松。從市場成交來看,其對需求入市的拉動并不明顯。因此對于代理商渠道商面臨著巨大的機遇,在近幾年市場中,房地產開發商需要改變單一的銷售方式,打造多元化銷售方式從而提高銷售量,回籠資金,代理商與開發商合作,其代理商下還出現了二級代理商,例如本文的科威房地產營銷代理公司,這一類的房地產代理公司還有較大的伊誠地產、鏈家地產、中原地產、等大大小小的中介公司。第二節房地產銷售渠道與方式一、房地產營銷渠道：目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網絡營銷近幾年興起的新型渠道策略。〔一、直接銷售,簡單說就是開發商建立自己的銷售團隊。最常見的派出房地產銷售人員,在固定的場所主要是現場售房處,來為需要買房的顧客和準顧客服務。渠道模式可以幫助房地產開發企業節省一筆可觀的委托代理推銷的費用〔于售價的1.5%~3.0%,但銷售經驗的和銷售網絡的銷售渠道的致命缺陷。、委托代理,簡單說就是房地產代理商建立的銷售團隊。相直接銷售策略,分散了企業開發房地產的風險。而且中介機構工作的圍、特性,市場趨勢的,市場的消費心理的比開發商得多,更容易把握市場機會,能更快銷售房產比如我們所接觸的和、金網絡等等。二、房地產銷售方式：可以分為人員銷售和非人員銷售方式兩大類：〔一、人員銷售方式是傳統的推銷方法,一是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區或新樓盤區域向潛在消費者發放其房地產宣傳資料,成本低還廣而告之的作用；另一是專業的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產的情況,促成買賣成交的活動。代理公司以下還出現了二級代理公司,也就是二手房中介服務公司與代理公司進行合作通過人員進行客戶開發,帶客戶進售樓部等。〔二、非人員銷售方式又有廣告、營業推廣和公共關系等多種。在促銷過程中,綜合起來構成營銷組合策略。〔一、房地產廣告房地產廣告可供選擇的主要有幾種類型：印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、專業書籍開發商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌電臺、廣播等傳媒；戶外廣告。房地產推出時機后,在施工現場豎立的現場廣告牌工地四周圍墻上的宣傳廣告,用以介紹開發項目情況,預告房地產即將推出,誘導消費者購屋欲望。布置精致樣板房。房地產企業設計樣板房,完美格局和生活機能,并裝修與施工,讓消費者產生的臨場感。〔二營業推廣開發商可以大規模的住房知識普及活動,向消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序商品房購置手續和稅費,或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等,活動可以地房地產企業的知名度,有助于銷售量。〔三公共關系房地產公共關系促銷活動包括人為制造新聞點,引得媒體爭相報道,享受無償廣告與各的關系,比如與地方、金融機構、其它社會組織的合作開發商之間的合作。第三節房地產代理商銷售策略一、銷售即通過邀約客戶看房,開發客戶,更直接,簡單,并且快速的進行溝通宣傳。1、打陌生,向客戶問好,打擾客戶了,耽誤您一分鐘時間,問客戶有沒有意向看房買房,需求什么樣的房子,面積大小,三方兩房、復式還是別墅。

2、跟進客戶,加深印象,和客戶混個耳朵熟,眼熟。邀約客戶,實地看房。

3、不斷采用多種話術,刺激客戶的購買欲望購買激情。

4、回訪已成交客戶,加深感情,發展老帶新。

5、或者邀約到新老客戶到樓盤看房。網絡銷售：網絡銷售,簡單說就是通過電子商務進行銷售。許多房地產商也因特網資源,打破地域限制,遠程信息傳播,面廣量大,其營銷容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產產品的外形和部結構,還可以室裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者了諸多。與房地產網絡公司合作采用電子商務的方式網上進行宣傳,銷售,即"網絡購房"諸如,搜房網,安居客,趕集網、58同城人員行銷：所謂行銷就是通過媒體宣傳、路牌廣告、當街派發傳單、參加房展會和其他傳播手段,將樓盤的有關信息傳遞出去,將潛在目標客戶群吸引至售樓處,再通過模型展示和售樓人員的講解將樓盤銷售出去。

房地產行銷的形式并不是一個新概念,最初的DM直郵形式就是接近于行銷的一種做法。在街上發樓盤傳單,已經是從"坐等"變為"走出去"了。即傳統的坐銷變為行銷。小結：伴房地產行業的發展,由于市場環境的需要,在新模式下,新的渠道開始,我國的房地產營銷渠道也呈現出全方位、多樣化的。新策略：營銷,網絡營銷,行銷。二手房中介也紛紛組建自己的新房銷售團隊,諸如地區的伊誠地產,鏈家地產,中原地產以及本文的科威房地產營銷代理公司等,這些二手房中介公司積累著大批新老客戶,但是大多沒有市場經驗。第二章科威房地產營銷代理公司銷售策略簡介第一節科威房地產營銷代理公司簡介公司規模：100-499人公司行業：房地產、中介服務、租賃服務公司介紹：COLDWELLBANKER是目前全世界營業額最高的房產中介連鎖品牌,被世界權威專業雜志評為全球年度房產中介特許經營第一名。COLDWELLBANKER成立于1906年,總部位于美國的新澤西,在全球48個國家及地區擁有3,500多家門店,20XX,公司全球的營業額超過66億美金,是世界最具盈利能力的房產中介連鎖品牌,被世界多家權威專業雜志評為全球年房產中介特許經營第一名。1981年COLDWELLBANKER開始以特許加盟形式授權具有優秀服務品質的房地產中介公司,其特許加盟的續約率高達98%。科威房地產營銷代理公司于20XX10月30加盟科威國際不動產,目前員工有400余人,主要從事房地產服務,包括二手房交易,租憑。十一月份成立新房銷售團隊開始代理新盤,主要代理銷售南門包括高新雙流華陽片區的新盤別墅商鋪等。科威房地產營銷代理公司營銷策略基本情況銷售策略：〔一、銷售人員：目前新房銷售團隊一共有50余人,分為新盤一區和新盤二區,其中新盤一區有4個部門每個部門8余人,新盤二區兩個部門每個部門7人。〔二、工作圍：主要負責南門片區包括天府新區雙流華陽片區簽約樓盤的銷售,包括進行宣傳,銷售。銷售策略具體措施：主要由區域經理制定每天銷售計劃,再由項目經理安排實施,每人一臺和一臺電腦打約客戶,向客戶介紹樓盤信息,客戶資源是來自公司二手房客戶系統以及來自各大樓盤的來訪客戶,一般有效客戶較為稀少。傳統的推銷模式。2、通過網絡客戶端,發布網絡房源,包括收費客戶端以及免費客戶端,比如搜房網,趕集網,58同城等。整理客戶信息、維護老客戶、開發新客戶,帶客戶看房,介紹樓盤回訪客戶,服務客戶。目前最廣泛使用的方法。3、外出宣傳派發DM單也就是在人流密集的區域派發傳單尋找意向客戶帶到售樓部看房,為客戶服務。比如商場,小區,地鐵,軟件園等人流密集的區域。4.通過與二手房部門合作二手房客戶轉為新房客戶,或者老客戶帶新客戶等。科威房地產營銷代理公司新房銷售策略問題第一節銷售人員專業知識不強新房部門的銷售人員都是直接源自于一些院校各大專業的學生,對具體的房地產知識沒有一個深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業知識不夠全面的現狀。這種情況下,銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產產品有一個系統的介紹和展示,沒法讓客戶掌握產品的信息。銷售人員專業知識不強可能會直接導致整個房產企業的形象下降,對于房產企業的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。人員流動量大給公司造成負擔,導致團隊規模發展緩慢,業績提升水平低。案例1：銷售人員專業知識不足沒有得到培訓工作沒有效率。新房銷售人員甲是一名應屆畢業生,畢業于中醫藥大學護理專業,她于20XX10月通過趕集招聘進入該公司,之前她本抱著試一試的心態投遞了簡歷,讓她吃驚的是該公司錄用了她,進入公司后部門經理對她進行了簡單的房地產知識培訓,發給她一套房地產知識自己進行學習并開始工作,并沒有進行專業的系統培訓,她便開始上班由于對房地產知識了解甚少半個月她仍然不能全面的向客戶介紹新房,以前也沒有任何的銷售經驗,一個月依然沒有任何業績,于是提出辭職。可見人員專業知識尤為重要。第二節銷售過程中服務質量不好一、房產銷售過程中,很多企業的銷售人員服務態度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買房者極度反感,對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產企業在銷售人員的培訓過程中,缺乏相關的心理素質培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產銷售的特殊性,因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態度,使得銷售過程中他們的心理狀態表現的不夠成熟,進而會出現一些服務耐心度不夠甚至與客戶產生矛盾之類的現象。案例2：銷售人員服務意識不到位導致客戶流失。銷售人員乙帶著情緒上班,由于客戶比約定看房時間晚了晚了半個小時銷售人員怠慢客戶,沒有認真接待客戶,客戶教氣氛隨之與以其發生口角,氣走客戶,之后第二天客戶在被另外一家代理公司接待并成交。銷售人員并沒有服務意識,導致失去成交機會。二、營銷技巧單薄1、營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而,很多銷售人員對于相應的房地產營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中,很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析,去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息,這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外,沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業的培訓和考核工作,無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。2、銷售落后,目前各部門均讓置業顧問給客戶海量盲打,但是效率不佳。因為置業顧問并不擅長,心都比較抵觸,加之資源又不系統,所以客戶到訪量很低。讓置業顧問打對開發商來說好比雞肋。銷售已經被大多數客戶排斥,因此銷售存在一定程度的局限性。案例3：該公司沒有專業人員對銷售人員進行系統培訓,包括銷售技巧,銷售方式不夠成熟,銷售人員效率低下,成交率極低,客戶數量大但是成交量卻屈指可數,嚴重浪費客戶資源,十個中有九個人是不會聽置業顧問介紹的,效率非常低下。第三節客戶開發效率低客戶開發效率低下。市場信息網絡系統還不健全,市場信息量少、渠道不暢,在很大程度上影響了服務質量的提高。技術手段普遍落后,方法舊,沒有開辟新的途徑開發客戶資源,實際置業能力低,只有理論知識,缺少實踐經驗。而且銷售策略不合理,其中的策略包括營銷,網絡營銷和人員行銷,并沒有專門負責的專一性,沒有專業性,比如沒有銷售技巧的人員每天也必須打約客戶,導致效率低下。網絡方面也并非專業的網絡銷售人員,導致信息重復發布,以及同樣的住房價格良莠不齊,導致消費者失去信心選購房產。案例4：銷售人員丙溝通能力差,而擅長行銷但是由于每天有量規定,他并沒有多余的時間外出宣傳派單尋找客戶,而且在上班時間大多數人并沒有外出也失去了最佳陌拜的時間,陌拜是效率最為高最為直接的開發意向客戶方式,成交率極高,因此銷售人員應由專門人員負責,做到分工細,提高效率,進一步提升專業度,增長銷售業績。小結：房地產銷售作為服務行業,首先從業人員不僅需要較高的個人素質,還應有相應的專業知識,才能更好的服務客戶,提升服務質量,專業的培訓也至關重要,銷售策略主要看銷售人員的知識技巧和能力。第三章科威房地產代理的新房銷售策略優化設計第一節提高營銷團隊成員的專業素質——優化業務人員一、企業營銷組織部門,應該建立專業優秀的營銷團隊,提高營銷團隊中個人和整體的素質。加強對營銷人員房地產知識及相關知識的培訓,定期組織學習的機會,為策劃人員提供能夠互相交流的機會,吸取眾家之長,吸收優秀的經驗,提高整體營銷人員的專業素質和文化水平,為客戶提供專業、優質的服務,站在客戶的角度考慮問題,讓客戶購買到稱心如意的住房。二、積極開展專業知識培訓,增強銷售人員的談判技巧。1、提供專業地產知識、職業素質、團隊核心執行能力、談判技巧培訓。2、進行全方位的市場調查,熟悉地區中長期規劃。制定銷講,規銷售容。三、銷售隊伍組建渠道,人員定崗構想。1、利用現有時間,充分發動公司現有人員通過行業人脈資源,采取"推、挖、形式積累部分銷售人員。注重要點：道德涵養、職業經驗、專業能力2、根據公司項目實際情況,積累和選擇一批形象好,業務強,踏實能干的置業顧問。第二節營銷團隊分工細化提升服務質量一、開展團隊建設,建立規的營銷服務流程表,要求細化。1、建立銷售部工作流程圖,制定各流程環節制度。設立專門的銷售部門,網絡銷售部門,和行銷團隊。2、建立各環節流程表,制定管理細節,做到精益求精。3、制定執行獎懲制度,強化管理,制定各部門人員工作細則。二、提升服務品質。1、優化細節。2、完善銷售流程,樹立專業服務品質。完善約客戶,帶看,回訪記錄3、建立客戶意見渠道,建立服務規體制,建立客戶反饋表,考核銷售人員。4、積極開展禮儀妝容培訓,提升隊伍形象。從目前情況來說：公司營銷方式應具備全局性的營銷觀念,進行"整合營銷"使企業在競爭中脫穎而出。促進銷售人員之間緊密的合作,各部門的配合。2、建立專門負責銷售的人員,注重分工細化,提高執行力,網絡營銷部門應聘請專業網絡營銷師,外出行銷人員也應擴大規模,進行區域劃分樓盤劃分。做到專業、專一,精細全面了解樓盤信息,從而更好的向客戶宣傳講解,提高成交率。第三節尋求新的宣傳途徑一、客戶來源〔主要三種來源：部、外部、個人資源客戶信息匯集中心。〔一房交會：充分的利用好,每年3次房展會的機會,可以利用各種方式去采集信息,以便給多的選擇余地優點：信息量大、目標客戶群比較集中、購買意向強烈要求：充分做好參展準備、專業的房地產銷售技巧、辛勤的勞動、不放過任何可以抓住客戶的機會〔二互聯網：隨著網絡經濟的到來,網絡應用日益頻繁優點：方便快捷、適應現代社會節奏的交流工具、信息量相當豐富比如微信、QQ、論壇、貼吧等〔三電子：互聯網的普及,人們越來越喜歡使用電子優點：方便、快捷、直觀、發布的信息量較大〔也可以通過BBS電子留言板要求：可以通過電子將企業信息和項目信息傳遞給潛在客戶,使潛在客戶變成準客戶〔四社交上打廣告：優點：覆蓋面大、效果明顯、賣點突出要求：在廣告發布前及時準確掌握廣告容、有理有序的記錄廣告回饋〔、來訪〔五個人名片：名片是個人身份的"面子",也是一種交易手段,持有對方的名片通常會讓人產生一種信賴感和親近感。優點：簡單易行、成本低要求：直截了當的提出請求,希望老客戶〔隨行人員推薦潛在客戶,請求語氣要委婉、態度誠懇第四節維護老客戶建立口碑營銷由于科威房地產代理公司是二手房中介所以積累了大量的二手房客戶,其中必然存在大量潛在客戶,維護老客戶是提升成交率最有利的途徑。方案：老客戶情感維護老客戶介紹新客戶是大盤客戶來源的一大主力。因而老客戶的關系營銷非常重要。需要長期堅持。老客戶情感的維護要建立三大平臺通過短信、信函及面對面的交流三