機密個人計算機競爭者分析:IBM三星電子中國(SEC中國)2001年08月SECChina010821BJ-IBM此中文譯本由標桿學習執行小組成員，集團外資部邱海波先生初譯標桿學習小組成員，集團人力資源部吳曉東先生校譯限于我們水平，翻譯不當之處，請批評。2SECChina010821BJ-IBM分析框架4.價值鏈戰略5.組織和歸屬6.財務績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結構所有權銷售利潤2.戰略

3.產品市場

使命遠景企業戰略市場位置關鍵產品關鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數字里程碑3SECChina010821BJ-IBM背景信息4.價值鏈戰略5.組織和歸屬6.財務績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結構所有權銷售利潤2.戰略

3.產品市場

使命遠景企業戰略市場位置關鍵產品關鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數字里程碑4SECChina010821BJ-IBMIBM逐漸擴大了在中國的分布地點北京總經理周偉坤成立1984年(設立辦事處)1992年(設立IBM中國有限公司。)雇員的數字超過3000人重要里程碑

1984年設定IBM客戶聯合會設立北京,上海,深圳,成都,廣州,南京,西安,重慶辦事處建立了覆蓋幾十個中國主要城市的顧客服務網絡在深圳設定中國采購中心背景知識

*IBM在中國的采購量從93年的3000萬美元到98年的10億美元來源: 文學研究5SECChina010821BJ-IBM戰略4.價值鏈戰略5.組織和歸屬6.財務績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結構所有權銷售利潤2.戰略

3.產品市場

使命遠景企業戰略市場位置關鍵產品關鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數字里程碑6SECChina010821BJ-IBMIBM決定在未來七年之內逐步退出全球個人計算機業務使命在最先進的信息技術領域，領導創新、開發和制造潮流。這些信息技術領域包括計算機系統,軟件,網絡系統,存貯設備和微電子。通過在全球范圍提供專業解決方案和服務，將我們的先進技術轉變成--為客戶創造的價值。遠景在信息產品,信息技術解決方案和信息技術服務方面成為全球第一 * IBM'sPCbusinessshowed/surprisingstrengthinrevenuegrowthandprofitabilityintheSeptemberquarterlastyearSource: Literatureresearch戰略轉移產品導向戰略到產業導向的發展戰略定義電子商務作為IBM在中國的業務重點定義個人計算機為網絡邊緣產品，代替先前的卓越產品定義。在未來的七年里，作為對戴爾公司承諾的收購其個人計算機業務的回報，逐漸退出全球個人計算機業務。2001目標增加收支20% *在上一年的九月，IBM的個人計算機業務出現了驚人的收益和利潤增長,這會減輕近期退出此領域的緊迫性。7SECChina010821BJ-IBM 來源: IDC桌面個人計算機市場份額單位發貨(m)的百分比其他IBM長城方正聯想100%=4.56.6增長比率

%44.820.313.987.6125.494.799009900增長比率%100%=2.94.868.524.9170.6193.5121.6128.565.018.8其他方正戴爾acer聯想IBM東芝筆記本市場分額單位發貨(m)的百分比IBM的市場分額IBM保持了筆記本的市場地位,但它的桌面計算機業務沒有跟上市場成長8SECChina010821BJ-IBM產品/市場4.價值鏈戰略5.組織和所有權6.財務績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結構所有權銷售利潤2.戰略

3.產品市場

使命遠景企業戰略市場位置關鍵產品關鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數字里程碑9SECChina010821BJ-IBMIBM嚴格和積極地執行其提供整體解決方案和服務的戰略提供的主要產品Source: Literatureresearch產品類別產品類別桌面個人計算機筆記本NetVista商務計算機NetVistaA40NetVistaA10NetVistaA20-6269BSCNetVistaA20-634587C/634586CNetVista多媒體計算機NetVistaX40iNetVistaA60iNetVistaA40iNetVistaA20i-21949DC/219415CNetVistaA20i-219755C/21978DCNetVistaA10iThinkPadA系列ThinkPadT系列ThinkPadX系列ThinkPadi系列來源: 文獻資料研究,訪談10SECChina010821BJ-IBM在政府采購和SMES市場，IBM十分強勢,但家庭和教育市場偏弱,那是典型的中國本土企業的強勢市場領域。 來源: IDC銷售產品的顧客分段單位發貨的百分比,2000年小型辦公室家庭100%=IBM市場平均2646,564小型業務教育機構中型業務政府機構大型業務小型辦公室家庭100%=IBM市場平均83484教育機構政府機構大型業務小型業務中型業務桌面計算機市場筆記本市場2.32.93.93.53.74.811SECChina010821BJ-IBMIBM統治著高端產品市場,他掌握20%的高端桌面個人計算機市場份額和50%頂級筆記本市場。來源: IDC,采訪其他戴爾康柏長城IBM惠普方正聯想2.82.82.75.32.1低檔

(0-1k)中檔(1-1.5k)高檔

(>1.5k)100%=1.8桌面計算機,199943.618.43.72.60.4其他戴爾IBM方正聯想0.9低檔(0-2k)中檔(2-2.5k)高檔(2.5-3.5k)100%=筆記本市場,20000.110.120.170.73.51.40.1Acer東芝0.08豪華(>3.5K)價格段

美元15.101.51.52.25.7IBM的市場份額根據客戶檔次分類的市場份額單位發貨(m)的百分之12SECChina010821BJ-IBM價值鏈戰略4.價值鏈戰略5.組織和歸屬6.財務績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結構所有權銷售利潤2.戰略

3.產品市場

使命遠景企業戰略市場位置關鍵產品關鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數字里程碑13SECChina010821BJ-IBMIBM設置中國作為在它的全球研發的一個關鍵基地全球性研發基地

8個全球研發基地總職員4,000人左右 * UnderconstructionSource: Literatureresearch,interview中國研發基地1995年建立(IBM是最早在中國設立研發機構的跨國公司之一)雇用了100多個職員在研究中心和200多個職員在開發中心研究焦點是中國特有技術，譬如語言識別,手寫輸入和在中國具體環境和產業應用的計算機翻譯技術;當前發展焦點是應用軟件研發美國(3)日本(1)瑞士(1)中國(1)以色列(1)印度(1)

*建設中來源: IDC,采訪14SECChina010821BJ-IBM在中國，IBM不會進一步投資加強個人計算機制造業制造業制造業基地長城計算機深圳有限公司。

(IBM在中國的唯一個人計算機生產基地)OEMOEM主要對臺灣公司,譬如Acer戰略在中國，將不再投資建設個人計算機制造方面的合資企業重點傾向OEM制造來源: 文獻資料研究,訪談15SECChina010821BJ-IBMIBM正在極力推進渠道扁平化以及渠道在二級和三級城市的覆蓋銷售和發行指導原則變革計劃推進扁平的的渠道結構擴展到二級和三級城市的覆蓋在2001年增加銷售收入20%"藍星計劃"來源:文學研究,采訪分銷渠道城市覆蓋面目標3,000-4,000位經銷商由IBM直接和強有力地控制和管理渠道現在超過2,000位經銷商IBM沒有直接管理的渠道超過30個城市超過200個城市來源: 文獻資料研究,訪談16SECChina010821BJ-IBMIBM強調和集中于總體解決方和服務總體解決方案和服務目標在總體解決方案和服務提供方面做到全球第一行動

"藍色V項目"--2001年3月在全球開始實施

--目標主要在互聯網平臺做生意的公司

--提供顧客硬件,軟件,咨詢,培訓,銷售和市場支持,經費,外購

支持和一些潛在的合作機會"硬件+軟件+服務"Source: Literatureresearch,interview“在未來三年，基于硬件和軟件優勢進行競爭。在5年內,把服務作為關鍵成功因素"–周偉坤,總經理,IBM中國

來源: 文獻資料研究,采訪17組織和所有權4.價值鏈戰略5.組織和所有權6.財務績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結構所有權銷售利潤2.戰略

3.產品市場

使命遠景企業戰略市場位置關鍵產品關鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數字里程碑18SECChina010821BJ-IBMIBM中國總部對中國地區損益負全責，并且實施顧客導向的策略

Source: Interview,"VirtualTeam"practicebyfacilitates/coordination???關鍵實施方法IBM中國總部對中國地區損益負全責。唯一的例外是中國研究中心，直接向全球研發中報告。IBM在上述組織架構下實施顧客導向的策略。網絡小組和電信小組向目標客戶整體解決方案對于為相同顧客服務的不同的業務群之間關系，由“虛擬團隊”進行協調。組織圖IBM中國有限公司SMB網絡小組電信IGS軟件小組計算機技術小組服務小組研發中心桌面計算機筆記本19SECChina010821BJ-IBMIBM擁在華個人計算機制造合資企業的大部分股份所有權關系長城計算機IBM長城IT產品深圳有限公司30%70%來源: 文獻資料研究20SECChina010821BJ-IBM財務績效4.價值鏈戰略5.組織和歸屬6.財務績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結構所有權銷售利潤2.戰略

3.產品市場

使命遠景企業戰略市場位置關鍵產品關鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數字里程碑21SECChina010821BJ-IBMIBM的筆記本業務持續快速增長,但桌面個人計算機過去三年卻停滯不前銷售(單位：十億人民幣)筆記本收益19992000199898-00年度百分比來源: IDC桌面個人計算機