關于開展三季度公眾市場促銷活動的通知 為加快城區與農村大眾市場的全業務發展，通過突出3G、寬帶融合等差異化營銷，并以豐富的大眾禮包、無線寬帶、易通卡等產品帶動大眾市場的規模化發展，根據省公司三季度營銷統一部署，特組織開展三季度公眾市場促銷活動。總體思路通過加快3G渠道建設以及鄉鎮支局建設，對各渠道規范營銷動作、匹配對應產品，并不斷提升各渠道的銷售軟實力，組織自有營業廳、社會渠道、連鎖渠道和便利型渠道分別在城區以及農村大眾市場開展促銷活動。細分市場，組織開展大眾市場營銷活動加快3G渠道建設按照公司統一部署，6月底前完成3G精品館建設、自有廳的賣場化改造和新建25家3G社會渠道建設，到9月底實現3G社會渠道達到50家。城市大眾：開展3G體驗式營銷活動通過不斷加強對自有營業廳、代理渠道的智能3G營銷培訓，在自有廳、城區合作廳及賣場、小區等區域組織開展體驗式營銷，尤其是利用周末、節假日通過豐富多彩的形式開展現場促銷活動，以應用帶動智能3G的發展，三季度實現新增智能3G用戶2000戶；開展常態化營銷活動組織各渠道按照公司下發的大眾市場禮包，開展廳內、外的常態化營銷和現場行銷活動，加快移動業務發展，實現三季度新增大眾系列套餐用戶1萬戶。農村大眾：加快鄉鎮支局營銷體系建設以實現全業務接入且經濟發達的鄉鎮為中心建設鄉鎮支局，每個支局覆蓋周邊3－4個鄉鎮，到7月底完成全市58個鄉鎮支局的建設，形成覆蓋全市所有鄉鎮的農村營銷體系。圍繞農村基站話務量承包，持續開展農村市場行銷活動：以寬帶融合、天翼領航、3G等差異化產品為引領，同時以大眾禮包、上網卡、易通卡等產品為主，組織參加基站話務量承包的代理商按照公司規定的“四步法”開展農村市場行銷活動，不斷擴大農村用戶規模，實現基站話務量月度環比提升5%，三季度實現新增農村大眾套餐用戶1萬戶、無線寬帶1萬戶、寬帶融合移動用戶2000戶、3G中高端1500戶。家庭市場：加強覆蓋區域宣傳在城區小區和全業務鄉鎮，通過宣傳欄、樓道溫馨提示牌、多媒體箱等多種形式，實現在資源覆蓋區域的“換3G裝寬帶就撥10000號”、“電信光網小區”的全覆蓋宣傳，突出“光網小區”差異化優勢；融合業務促銷：以3G智能融合禮包和789、1200融合共享禮包為主推融合禮包，組織開展寬帶融合業務促銷活動，實現三季度新增寬帶1.45萬戶、融合8700戶。規范工料費和帶寬管理：嚴格控制對單寬用戶實施工料費優惠、寬帶提速，僅限于將工料費優惠、寬帶提速等優惠用于融合業務的發展。規范各渠道三季度規定工作，提升渠道的軟實力和銷量。自有營業廳落實營業廳“五個轉變”，加快3G精品館建設和自有營業廳賣場化，加強駐店代理商動態管理，統一規范營業廳柜臺、人員服裝，組織對營業廳人員的培訓與考核，提升營業廳銷售軟實力，利用周末、節假日組織開展廳內、外擺攤促銷活動，逐步推動營業廳承包和營業廳分級管理，提高營業廳的整體銷售能力。營業廳管理規定工作：三季度各月份營業廳管理的規定動作詳見附件1-1。營業廳營銷規定動作：市公司營業主管：負責每月制定下發各營業廳的銷售任務，并進行月度通報考核，納入縣區月度考核中的營業廳管理部分；根據不同時期的市場營銷活動和產品，制定下發營業廳的首推、主推銷售品，制定優化營銷話術，組織對營業廳銷售技能培訓，提高營業廳的銷售技能；組織制定周末、節假日的營業廳促銷、體驗等活動，并對營業廳執行情況進行抽查。營業廳主任：承接市公司下達的營業廳的銷售任務指標，并分解到每一名店內人員；負責營業廳店面的宣傳物料布放；負責本廳營業員、終端銷售人員的培訓和檢查指導、考核；加強營業人員和駐店代理商人員的配合，營業人員與駐店代理商人員結對子分配任務；合理安排人員在廳外流動宣傳促銷，組織開展周末、節假日的促銷活動。營業廳主推與首推銷售品：主推銷售品：營業廳以銷售融合和中高端3G為主。二、三級及區縣中心營業廳全系列銷售品數量不超過8個，其他營業廳銷售品數量不超過5個。營業廳主推銷售品為：融合禮包、智能機禮包、樂享3G全能禮包、無線寬帶等。首推銷售品：整合資源、突出重點，加強營業廳首推銷售品的統一組織。首推銷售品應滿足以下特征：每個營業廳的首推銷售品應不超過2個；首推銷售品的銷售量應占本營業廳全系列銷售品銷售量的60%以上；營業廳的宣傳氛圍應主要以首推銷售品重點；根據營銷階段和營銷重點的不同，營業廳在不同時期的首推銷售品及時調整。營業廳銷售氛圍塑造：通過在營業廳LED、廳外展板、櫥窗、吊旗、立柱海報以及3G體驗區、終端銷售區等區域進行宣傳塑造營造營業廳的銷售氛圍。具體布局參見附件1-2。社會渠道加快3G社會渠道建設，通過強化3G宣傳與體驗式營銷、開展軟實力提升培訓與考核、組織開展業務發展競賽等方式，提高代理商參與3G業務、天翼領航等的參與度，提升社會渠道的3G銷量，到9月底實現社會渠道3G銷量比1月份提升80%。社會渠道規定動作：三季度各月份的社會渠道規定動作詳見附件1-3。社會渠道中各類社會渠道首推及主推銷售品：對于合作廳/賣場、網格化代理以及便利型網點，首推銷售品向3G轉型，以“3G終端+3G套餐+3G應用”組合式禮包為主，主推品以銷售2G和3G快銷品為主，同時加載天翼領航產品，全系列銷售品數量不超過3個。由于面向的客戶不同，首推產品也不相同。合作廳/賣場門店型代理、網格化代理以及便利型網點分別以3G智能禮包、融合3G禮包、百元購機禮包作為首推產品，合作廳/賣場的門店宣傳氛圍塑造可參照自有廳標準。各渠道首推銷售品及賣點、盈利模式以及營銷方式詳見附件1-4，網格化代理、門廳式代理的首推品、賣點及常態化營銷方法詳見附件1-5；各類渠道政企業務首推產品詳見附件1-6.便利型渠道利用6-7月兩個月的時間，對城區的主干道、話務量集中區域、鄉鎮以及行政村基本實現便利型網點全覆蓋，并逐步進行業務加載，到9月底便利型渠道的業務加載率達到20%。具體要求詳見公司前期下發的調度單【2011】62號《關于加快便利型渠道建設的通知》。便利型渠道規定動作：詳見附件1-7。便利型網點首推品、賣點及業務加載模式：詳見附件1-8。連鎖渠道加快連鎖及TOP10門店拓展，規范賣場3G體驗式營銷差異化終端陳列標準，突出3G演示與3G真機體驗，打造3G差異化營銷氛圍，加強對連鎖渠道銷售人員的培訓，利用公司下發的連鎖渠道末端銷售人員激勵政策，引導末端銷售人員主動推介電信業務，迅速提升連鎖渠道和TOP10賣場業務發展量。連鎖渠道規定動作：詳見附件1-9；連鎖渠道首銷產品及政策匹配：蘇寧、金鷹、九州等家電連鎖賣場：將家電與3G終端捆綁包裝賣場專用3G禮包作為主推產品，即：用戶在家電賣場購買某款家電產品，同時購買任一款天翼3G手機，即可獲贈所購買（家電+3G手機）總額的話費，最高贈送話費6000元。用戶可任意選擇3G套餐（家電賣場根據目標用戶購買低中高檔家電的不同在介紹套餐時首推樂享3G本地版39元套餐、樂享3G全能版89元套餐、樂享3G全能版129元套餐），所贈送話費每月抵消用戶實際話費的50%，話費有效期24個月，話費使用范圍為除SP/CP、國際長途、漫游外的費用。連鎖家電賣場3G禮包終端、套餐、目標用戶匹配詳見附件1-10，家電賣場禮包營銷話術詳見附件2。TOP連鎖賣場：主推校園暑期3G學子禮包和3G智能禮包。其中，暑期3G學子禮包是指：針對高考新生贈送天翼學子體驗卡50元，以贈送”天翼學子卡”為賣點引導新生購買3G手機入網，實現營銷前置。具體政策詳見公司下發的暑期校園營銷活動方案。海爾連鎖渠道：首推海爾彩電禮包，同時將公司組織推廣的大眾市場禮包滲透到電信海爾合作廳促銷，具體要求詳見公司前期下發的海爾聯合促銷活動。連鎖渠道3G差異化營銷氛圍：通過布置大幅展板廣告、播放宣傳演示等視覺沖擊、3G真機體驗式營銷、周末與節假日促銷等方式塑造連鎖渠道3G的差異化營銷氛圍。具體標準詳見附件3.建立終端引領的銷售模式轉變經營模式，由原來的“賣套餐、配終端”轉向“賣終端、配套餐”，銷售順序調整為：賣終端->推應用->配套餐。智能3G銷售的規定動作詳見附件4。組織調度規定動作調度：市公司公客部將按照各時間段對各渠道的規定動作，對各縣區完成情況進行調度和通報，每周至少進行現場調研2次，及時將各縣區好的做法進行總結推廣；縣區公司按照公司下發的各時間段規定動作，實行每天調度，并將完成情況納入相關責任人員的日常管理考核；營銷活動組織調度：各縣區制定在自有廳、社會渠道、連鎖渠道等的周、月度營銷活動計劃，營業廳主任、網格經理、渠道服務經理和鄉鎮支局長制定所負責區域的每日、周