列名單、鋪墊和邀約1整理課件一.列名單的<定義>：什么叫列名單1、營銷工作的首要步驟便是找到<客源>，也就是我們的<目標客戶>2、列名單就是整理我們現有的<人脈>，從人脈中找出可以分享產品和推薦事業的對象3、<客源>越多，可以分享的對象越多，成功的時機越大，成功的速度越快〔漏斗理論〕2整理課件列名單的<重要性>：為什么要列名單一孔子說：“但凡預那么立、不預那么廢〞，找方法遠比做事情重要。1.名單就是你的財富，開發人際資源，就是在拓展你的財富寶藏。2.列好名單是向你的上首老師表決心，證明你真正開始啟動你的生意。一個智慧的直銷人善于借力使力，早立名單就能讓老師多關注你的資源，不然你的上首老師不可能就你一個合作伙伴，你懂的……3整理課件列名單的<重要性>：為什么要列名單二3.列知名單可以看到希望：我們的人脈在哪里呢？不在腦海里，在名單上。“好記性不如爛筆頭〞，腦袋里能記住的畢竟少數，我們需要把它集中在自己隨時看得見翻得著的本子上。以后你的五星級客戶和合作伙伴都會是你今天名單上的某一個。4.你的上首老師無法幫組一個沒有名單的人去起步：名單不是本，它應該具有比較詳細的顧客群資料，便于經常分析名單，適時尋找突破點，及時提醒你邀約優質目標顧客。4整理課件列名單的根本概念列200人的名單〔有方法〕從一參加就開始列名單，越快越好越多越好：對象群體越廣泛，列出來的名單越多，成功時機就越大。5整理課件列名單的根本概念名單越大越好。建議一：不要死盯著一個人，每當想起一個人，同時要寫下與他相關的整體人群的名字。絕對不用<算命法>：不要預設立場，將自己認為不適合的對象刪除。建議二：把認識的人全部寫下來。敢于向上推薦。建議三：將比你更優秀的人填寫在名單表上。持續<擴大>和<補充>我們的人脈名單，會讓我們的網絡不斷增大。建議四：運用10521法那么。6整理課件列名單的技巧7整理課件一名單的準備1、如何列名單〔1〕.時間〔由近及遠，即從現在到過去〕〔2〕.空間〔由近及遠，即從鄰居到遠親〕〔3〕.引導法〔4〕.九同法注：不算命越多越好8整理課件運用<引導法>幫助我們完整的列出我們的人脈和名單

--父族親戚/母族親戚/姻親/鄰居/同事/以前同事/同學/兒時玩伴/社團朋友/客戶/你是他們的客戶/俱樂部會員/自我成長團體的伙伴

--對健康特別注重的人/曾經一起參加學習課程的對象/以前有過生意往來的對象/特別渴望賺錢或具有成功企圖心的對象/參加過商展認識的對象一.列名單的方法：引導法9整理課件二.列名單的方法：九同法1、同宗：你父親或是同姓宗親延伸的名單，趕快列出來，人數之多會超乎你的想象2、同婚：你母親或另一半因為婚姻關系而認識的對象3、同鄉：過往居住地附近的對象，包括一起長大的玩伴4、同學：小學，中學，高中，大學或培訓認識的對象〔甚至你家人或小孩的同學〕5、同事：過往有過共事經驗的對象6、同好：有著共同興趣，比方娛樂或體育的對象7、同商：過去有生意往來或者是同行8、同志：當兵或各種單位相處過有交情的對象9、同區：目前或者過往的鄰居，甚至目前居住的小區鄰居10整理課件分析名單，找尋優先溝通和開展的對象優先分享產品的對象1、有健康〔肌膚〕問題，對產品有明確需求的人2、觀念好，注重保健養生，在乎肌膚狀況，重視日常用品品質的人3、對于需要的東西舍得花錢的人4、對我們有充分的信任的人5、曾經聽過我們，對產品印象良好的人分析名單，規劃行動11整理課件分析名單，規劃行動優先推薦事業的對象1、有企圖心，想成功和想賺錢的人2、有事業觀和高度創業需求的人3、經濟實力好，或人脈廣泛的人4、有強大行動力，觀念容易溝通的人5、喜歡做生意，找尋時機的人12整理課件內容：家庭收入健康家庭〔成員狀況〕收入〔工作？收入？滿足？〕健康〔健康？體檢？休閑?〕方法：聆聽發問透過第三方聆聽〔同理心〕發問〔答案在問題中〕通過第三方收集3如何分析〔找到需求〕13整理課件A類有觀念有條件B類有觀念無條件

沒觀念有條件C類沒觀念沒條件

總結名單類別14整理課件二鋪墊1.鋪墊比邀約更重要，沒有鋪墊就不是為你而來；2.鋪墊是熱身，為邀約創造有利條件，減緩邀約壓力；3鋪墊的意義：找出痛苦點，轉變觀念，激發夢想。15整理課件成功的銷售花百分之八十的時間建立親和信賴失敗的銷售花百分之八十的時間講解產品前面復雜后面就簡單前面簡單后面更復雜鋪墊的重點16整理課件鋪墊的流程1.在生活中鋪墊〔比方大家一起吃個飯，聊聊天，唱個歌什么的。先建立感情，為后面的工作打下根底。〕原那么是不講產品和時機。2.建立信賴，了解現狀和想法〔所以說什么事情都不要直來直去，繞個小彎就好了。在?易經?中的道理叫“曲那么全〞。宇宙法那么都是走走圓形路線的，太空中各大星球都在旋轉，是不是這樣。〔1〕.引入話題。〔根據不同的人，慢慢引入話題。不同的人分幾類：打工者、家庭婦女、傳統事業老板。〕〔2〕.下達危機，轉變觀念。〔比方，對打工者說：“我們就這樣一輩子給人打工嗎？老了呢？還有人給我們發工資嗎？還有對家庭婦女以及老板如何講，我們都要準備好，關鍵是要下危機。〕〔3〕推崇、借力、銷售。〔學會推崇非常重要，這樣才能順利地完成借力，完成最后的任務……銷售。〕發問引發話題：贊美，高估，贊美他的能力，而不是當下的狀態，需求是他講自己出來，而不是你幫他講出來的。17整理課件鋪墊：談論對方感興趣話題1家庭：父母，子女狀況、生活條件和質量2工作：工作狀況，收入，瓶頸、以及創業意愿3休閑：出國或國內旅游經驗、個人期望的生活模式4經濟：經濟壓力、金錢觀&價值觀、未來規劃5健康：身體狀況，保健&保養觀念、家人健康狀況6夢想：個人，生涯，和家庭夢想18整理課件轉變觀念激發夢想1、家庭主婦：三轉----三獨立2、打工族：打工----創業〔低本錢創業〕3、老板：自己干----大家幫你干19整理課件鋪墊的話術最近都在忙些什么啊？有沒有賺了一大筆？最近傳統生意、地產、股票都不太好做啊，您沒被套牢吧？我最近剛從XX地方回來，可好玩了，這次XX假期，你和家人上哪去走走說真的，我們到了這個年紀，可以賺錢和成功的時機很有限，你有什么打算20整理課件鋪墊的話術最近遇到些朋友，發現他們掌握這波經濟快速成長和經濟調整的時機，掙了挺多錢，挺不錯的最近保健產業可真是熱門啊！民間消費力特別的強談論一些時事〔例：最近黃金和白銀跌價超過20%，北京新國五條，禁賒令等〕21整理課件?邀約?的定義創造<接觸>的時機：針對你打算溝通的對象〔銷售或推薦〕，邀請他們有時機接觸到我們的產品和事業的過程叫做邀約〔談戀愛，談生意都必須從邀約開始，才有時機進行下一步的溝通〕22整理課件為什么要?邀約?有邀約，才算開始行動有邀約，才能借力使力〔會議，上級，公司〕23整理課件邀約的根本概念1、對象：方案溝通<產品>和<事業>的人2、時間：會議或ABC溝通前至少一個星期前開始進行邀約24整理課件邀約的根本概念3、邀約不是<告知>，必須給對方一個強有力的理由，才能讓對方有意愿出來〔見面深度溝通或參加會議〕4、邀約前的準備：暖身，找尋邀約的<理由>25整理課件邀請+約定，是行動的開始邀約的三個目的：讓顧客接受邀請并確定見面的時間和地點1.試水深：列200個名單，兩個晚上或一整天打50個摸底。2.增自信：克服打的恐懼。什么事情有第一次就會有第二次、第三次。當你邀約的次數越來越多，你會感覺這是件快樂的事，被拒絕都是快樂的。要敢于行動，說實話，我上臺講課也非常緊張，但我決定每次都上，為的是突破自我。3.碰運氣：不要死纏爛打一個人，只是摸底，成了最好，不成就當練兵，總結好失敗的經驗，準備下一個，永遠還有下一個。相信，下一個就成功了。26整理課件邀約的方式1.邀約〔最常用的〕。2.面對面的自然邀約，可用工具〔相關工具如：課程綱要、系統推薦的書〕3.微信、短信、QQ\電子郵件等等。27整理課件邀約的技巧1、根據溝通對象的需求創造<邀約訴求>，強調可以帶來的好處與幫助28整理課件常見的邀約方式人群常用方法好朋友坦白邀約老朋友分段式邀約（先敘舊，找回以前的感覺）知情人展示成功、收獲，邀約做，講觀念，并支持了解伙伴用最原始的初衷邀約家人反對者認同他們的感受，約法三章，給予保證一年再請來了解支持29整理課件2、在邀約的過程中，對方存有疑慮和擔憂是正常的，要用最誠懇但最堅決的方式處理?自己的心態要放正，我們做到<分享>的責任，對方有選擇的權利，讓對方接觸更多信息對他們是有幫助的，不要欺騙也不要擔憂對方的拒絕，更不要把賺錢當成唯一的目的?再次強調來的<好處>和<收獲>與不來的損失30整理課件3、約定時間地點?用<二選一>法：?星期三或是星期五的時間比較方便？?平常日子或周末可能比較會有空？?無論邀約是否成功，一定要做持續邀約和跟進的運作?到了約定時間之前，應當做再確認的動作，確保對方會來參加31整理課件邀約的三個原那么?1.高姿態〔自信、興奮、下一個〕舉例：在中防止使用：“不見不散；我一直會等你〞等沒有姿態的話，2.三不談〔公司、產品、制度〕邀約不是講方案邀約應控制在3分鐘內，因為過早談得太多，對方心門就會關閉，而且有關公司和產品的事，你一二句話是說不清楚的，當你與對方在中一旦約好了會面時間和地點，這時要及早掛斷結束談話。3.專業化：多推崇〔系統、團隊、老師、營養師〕32整理課件邀約的七大步驟1.拿起2.簡單問候3.告訴對方一個不能長談的理由4.發出邀請〔前提是已經做好鋪墊工作了〕5.問二選一的問題。6.確認時間和地點7.果斷掛斷33整理課件邀約不成功的原因1.量不夠：加大邀約量(主意：量比質更重要〕2.說不清：缺乏信心，沒有足夠吸引了3.說話沒有力度、緊張、顛三倒四、不清楚邀約目的。34整理課件邀約的參考話術35整理課件事業邀約的話術小王，是這樣的，我最近接觸一個相當不錯的生意時機，不僅在全球各地同步開展，甚至運用全新的銷售模式和成功概念〔凸顯事業特點和優勢〕，你也知道我一直對做生意很有興趣，畢竟，在目前中國的經濟環境中，必須要透過創業才能真正賺到錢〔理由強化〕，但是，現在一般生意的本錢和風險都很高，我收集了這家公司的相關資料，甚至請朋友幫我深入了解，覺察真的還蠻不錯的，特別是他們最近開展得特別好〔因為……〕，上個星期剛去聽完他們的加盟說明會，清楚明白這是家相當有規模的企業，而且能夠學會多方面的經營模式〔說明自己感興趣的原因〕36整理課件事業邀約的話術我想，如果你時間可以的話，我們在這個星期找個時間碰面，我把相關資料和你一起研究一下，看看你覺得怎么樣。我話先說在前面，我已經開始用他們家的產品，覺得相當不錯，自己大約有八成的時機決定要經營，就像你上次想開咖啡廳時先找我商量，我要做生意當然第一個也是想到你，但是，不代表你一定要接受，但你的我相當重要〔化解疑慮，以退為進〕不然，就這樣好了，看你星期三還是星期五比較方便，這兩個時間根本上我應該都可以，我先把一些數據拿給你看，我們兄弟倆先研究一下，我也想聽聽看你的想法37整理課件邀約的參考話術對于還是存有擔憂和疑慮的對象，可以運用<保證法>加強他們信心?我的個性你是了解，有興趣一起做，沒興趣沒有一絲一毫勉強，你總不會連我都信不過吧！?相信我，我保證你聽完之后會感謝我！它真的很棒！絕對不會有勉強你的事發生，要是你真的擔憂，就不要帶太多的錢來，可以吧！38整理課件健康邀約的話術XX，我一定要跟你講一個好消息，真是太棒了，你知道嗎？我們這次真的非常難得的請到一位大師級的健康管理師，在這個如何透過最自然的方式調整我們的體質，提高我們的免疫力，讓我們遠離疾病，在健康的領域中，他真的可以說是領軍級的人物。每一年，他總是要花超過一半以上的時間在全國各地巡回演講，幫助了許許多多的人獲得健康，通過他親自調理的病例案例都出了厚厚一本書。39整理課件健康邀約的話術我跟你說，在短短的兩個小時，他會分享許多外面聽不到，超實用的健康觀念，我上次聽他講過了之后，才知道原來過去很多觀念都是錯誤的，現在包括怎么照顧