云南白藥牙膏導購員培訓手冊健康產品事業部機警敏銳/堅韌不拔/團隊至勝云南白藥牙膏導購員培訓手冊機警敏銳/堅韌不拔/團隊至勝健康產品事業部KA部

如何成為一名優秀導購員云南白藥牙膏導購員培訓手冊Part.1零售行業簡介Part.3職責及要求Part.2入職準備

Part.4推薦技巧Part.5終端陳列技巧云南白藥牙膏導購員培訓手冊第一局部零售行業簡介云南白藥牙膏導購員培訓手冊零售業態分類標準百貨商店 DepartmentStore超級市場 Supermarket大型綜合超市〔大賣場〕Hypermarket倉儲式及會員制商店 Cash&Carry便利店 ConvenientStore專業店 SpecialtyStore購物中心 ShoppingCenter/Mall根據國家內貿局制定的?零售業態分類標準?云南白藥牙膏導購員培訓手冊

賣場各部門及職能儲運部信息系統部營運部防損部促銷部財務部市場部采購部

店總處長

處長

課長

課長云南白藥牙膏導購員培訓手冊營運部主要職能商品定貨/補貨價風格整貨架陳列特殊陳列促銷執行產品退場云南白藥牙膏導購員培訓手冊防損部主要職責防止賣場商品損耗維護賣場秩序處理特殊事件防止偷盜是其部門主要考核指標,也是處分廠商及導購員,增加營運利潤的捷徑

商品贈品及展示工具進場管理禁止拍照促銷員行為管理云南白藥牙膏導購員培訓手冊展示部(促銷部〕主要職責導購員入場/退場促銷活動賣場生動化云南白藥牙膏導購員培訓手冊

第二局部入職準備云南白藥牙膏導購員培訓手冊崗前準備

身份證健康證學歷證暫住證戶口本方案生育證押金中國銀行卡固定聯系云南白藥牙膏導購員培訓手冊崗前準備順利通過產品知識培訓熟練掌握產品推薦技巧了解公司各項規章制度了解相應賣場各項規章制度云南白藥牙膏導購員培訓手冊第三局部工作職責

云南白藥牙膏導購員培訓手冊工作職責產品銷售補貨陳列維護特陳維護防止損耗競品信息收集云南白藥牙膏導購員培訓手冊產品銷售云南白藥牙膏導購員培訓手冊補

貨云南白藥牙膏導購員培訓手冊陳列維護云南白藥牙膏導購員培訓手冊防止損耗云南白藥牙膏導購員培訓手冊競品信息收集云南白藥牙膏導購員培訓手冊導購員工作紀律嚴格遵守賣場制度作息制度要遵守公司制度,請假必須經公司同意工作中出現超出自己權限的意外情況,及時與業務聯系嚴禁與其他廠商導購員交換贈品云南白藥牙膏導購員培訓手冊工作中的要求積極參加所在賣場例會,反映工作中信息復點過夜的商品:明確數目,明確責任(著重于被盜情況)補充貨品:續補的數量要在考慮貨架商品容量的根底上，盡量保證當天的銷量檢查商品標簽輔助工具與促銷用品的檢查準備云南白藥牙膏導購員培訓手冊促銷員工作標準要求

營業中訂單的跟進工作:和下單員隨時保持聯系,確保要貨、調貨及時到貨時及時地驗收，保證單貨彼此相符、數量準確、質量完好

驗收后的商品要快速地擺上貨架，細心入賬

云南白藥牙膏導購員培訓手冊促銷員工作標準要求

營業中在銷售過程中如果發現商品質量有問題，應暫停出售；自己產品向公司業務員反映,其他產品及時向部門匯報堅持先對外后對內:盡管工作中有部門上安排的事,但當有顧客到時應先招呼顧客，不讓顧客在一旁受到冷落地久候賣場信息及時反響給業務代表云南白藥牙膏導購員培訓手冊促銷員工作標準要求

營業后清點商品與促銷用品補充商品:先查看商店的庫存，及時加貨，如果庫存無貨，應及時向主管匯報，催促下單員下單整理商品與展區向所負責業務員用短信方式告知當天銷量

云南白藥牙膏導購員培訓手冊促銷員工作標準要求

營業后報表的完成與提交:銷售數、庫存數、退換貨數、贈品用量數,暢銷與滯銷品數等等留言:有對班的賣場假設沒能碰面,遇到調價、削價、新品上柜以及當天未處理完的事宜，均要留言告知次日當班的同事，提醒其注意和協助處理。

云南白藥牙膏導購員培訓手冊第四局部促銷技巧云南白藥牙膏導購員培訓手冊促銷技巧——11〕把〞叫賣〞永遠放在第一位,大聲說出產品成效和促銷政策.2〕發宣傳折頁,吸引消費者關注,借機宣傳賣點3〕產品要主動遞到消費者手中,延長他停留的時間(“有動作〞比“無動作〞效果要好的多)4〕針對封口設計傳達我們的效勞和防偽碼,增加可信度5〕利用好試用裝,讓消費者聞產品的香味,必要時把膏體涂在手上驗證他的細膩6〕最后告訴消費者有禮品贈送,但是要從多說到少,賣6支送的最超值,賣2支送…最后賣1支(切記不能一味的推銷贈品無視了產品)云南白藥牙膏導購員培訓手冊

促銷技巧

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————劃分人群進行促銷云南白藥牙膏導購員培訓手冊1、青年顧客消費心理：追求時尚與新穎，追求個性，善于表現自我，容易沖動介紹方法：不要重復介紹產品知識，注意速度，主要激發購置情緒。云南白藥牙膏導購員培訓手冊2、中年顧客消費心理：講究方案性、具有理智性、注重實用性介紹方法：不要急于介紹產品知識，先注意觀察判斷，介紹產品是側重商品性能和特點，突出產品的品質和實用性，注意培養感情，開展“回頭客〞云南白藥牙膏導購員培訓手冊3、老年顧客消費心理：購置具有習慣性，要求商品實用，價格優惠，希望享受良好的接待效勞介紹方法：主動為老人拿、遞商品，不要急于收回商品，耐心說明商品的用途和實用方法，介紹時語速要放慢，提高音量。云南白藥牙膏導購員培訓手冊促銷技巧

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禮儀

————代表公司形象云南白藥牙膏導購員培訓手冊禮儀整齊、干凈的著裝盡量用普通話和顧客交流介紹產品時面帶微笑云南白藥牙膏導購員培訓手冊禮儀當消費者達成購置的時候必需再次強調產品使用的方法(按說明書上的使用方法)對消費者表示感謝“歡送下次光臨〞如果消費者沒有達成購置的時候也必需使用禮貌用語“歡送惠顧，請走好〞云南白藥牙膏導購員培訓手冊第五局部終端陳列技巧云南白藥牙膏導購員培訓手冊生動化陳列

——促成銷售的最后時機商品生動化陳列也稱售點商品展售，是促成產品銷售的最后一次時機商品在售點只有被顧客看見，才能實現銷售時機。調查顯示，有70%的顧客去超市不知道要買什么，隨機購置者占多數，顧客一般在售點平均逗留時間為15分鐘，75%的消費者是在5秒鐘內決定是否購置的，顧客在每一商品前的駐足時間不會超過2秒鐘。能否在2秒鐘的時間內吸引顧客的注意力，是能否實現銷售的關鍵。如果顧客看不到要買的商品，40%的人就會買其他品牌的商品。由此可見商品生動化陳列對于銷售的重要性。(續)云南白藥牙膏導購員培訓手冊生動化陳列

——促成銷售的最后時機商品生動化陳列就是指在售點通過陳列和展示，將廠家生產出來的“產品〞生動地展現在消費者眼前，使之轉化為具有附加價值及魅力的“商品〞，從而更好地傳遞產品的利益、價值和品質等相關的信息，使顧客對商品產生可親、可近、可愛之感，以到達滿足購物愉悅、刺激商品銷售的目的。商品生動化陳列的目的是為了實現商品銷售，快速、大量地把商品賣掉，強有力地促進銷售，提升銷售量。在固定的陳列空間里，運用多種手段將貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，借此激發顧客的購置欲，使企業的產品能獲得最大的銷量，這就是商品陳列工作的最終目的。云南白藥牙膏導購員培訓手冊商品生動化陳列的原那么1最大化原那么商品陳列的目標是占據更多的陳列空間。盡可能增加貨架上的商品的陳列數量，只有比競爭品牌占據較多的陳列空間，才會有比競爭對手更多的銷售時機。2全品項原那么盡量把公司的全品項產品〔所有規格和品種〕分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，增強產品在售點的影響力。3滿陳列原那么盡可能把自己產品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。云南白藥牙膏導購員培訓手冊商品生動化陳列的原那么4重點突出原那么在一個堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，這樣才能層次清楚，讓顧客一目了然。5伸手可取原那么要將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據主要消費者不同的年齡和身高特點，進行有效的陳列。例如，兒童產品應放在一米以下的位置。6整體性原那么所有陳列在貨架上的公司產品，必須做到整齊劃一、美觀醒目和清潔衛生的陳列效果。另外，商品陳列還要與購物環境相匹配，生動地展現產品，引起顧客注意激發購置欲望。云南白藥牙膏導購員培訓手冊如何做好商品生動化陳列

1、爭取好的陳列位置，掌握與陳列位置有關的知識點

好的陳列位是一種極為有效的促進銷售的工具，業務員必須想法設法爭取到最好的貨架位和陳列位，如此才能突顯自己企業的商品，而不至于被淹沒在商品的海洋中。

云南白藥牙膏導購員培訓手冊掌握與陳列位置有關的知識點：貨架通常有幾個高度，分別是與視線平行、直視可見、伸手可及和齊膝。調查說明，貨架不同高度對商品銷售量的影響是：①商品從伸手可及的高度對商品換到齊膝的高度，商品銷售量會下降15%；②商品從齊膝的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量上升20%；③商品從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，商品銷售量上升30%~50%；④商品從直視可見的高度換到齊膝的高度，商品銷售量下降30%~60%；⑤商品從直視可見的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量下降15%。

云南白藥牙膏導購員培訓手冊掌握與陳列位置有關的知識點：

調查說明，貨架不同高度對商品銷售量有巨大影響：

-80%-45%-20%70%43%10%舉手高視線高胸高腰高膝高云南白藥牙膏導購員培訓手冊貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層〔從上往下數〕宜擺放禮盒系列，第三層放單包裝系列，第四層放大包裝、家庭裝，第五層放兒童裝、兒童禮盒系列；

掌握與陳列位置有關的知識點：云南白藥牙膏導購員培訓手冊①黃金陳列線：目前普遍使用的陳列貨架一般高165~180厘米，長90~120厘米，在這種貨架上最正確的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間的段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進行劃分：黃金陳列線的高度一般在85~120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最正確陳列位置。②120厘米的分界線：120厘米以上是成人的視線及手臂可及的區域；120厘米以下，那么是孩子們的視線及手臂可以觸及的區域。如果你的商品是成年人選擇的，那商品的最正確陳列高度最好不要低于120厘米以下，兒童商品那么正好相反。掌握與陳列位置有關的知識點：云南白藥牙膏導購員培訓手冊消費者的行為習慣有以下特征：①90%的消費者不喜歡走很多路或掉頭購置所需商品；②消費者一般會防止去嘈雜、不清潔或黑暗角落的地方；③消費者不愿意俯身、踮腳、挺身等；④消費者視線喜歡平視，不喜歡仰視和俯視；⑤在超市消費者移動的平均速度是1米/秒，人的眼睛看東西如果小于1/3是不能夠留下印象的。掌握與陳列位置有關的知識點：云南白藥牙膏導購員培訓手冊爭取好的陳列位云南白藥牙膏導購員培訓手冊超市的最正確陳列位置。●與目標消費者視線盡量等高的貨架，一般是超市貨架的中間二、三層；●顧客出入的集中區，人流量最大的通道；●貨架兩端或靠墻貨架的轉角處；●有出納通道的入口處與出口處；●靠近大品牌、名品牌的位置；●正對門，入門可見的地方；●小包裝、快銷產品比方口香糖，要盡量爭取收款臺陳列，特別是顧客流量大的通道、經常開的通道處。云南白藥牙膏導購員培訓手冊防止差的陳列位置●倉庫、廁所入口處；●氣味強烈的商品旁；●黑暗角落；●過高或過低的位置〔因為過高不易拿取，過低不易看到商品〕；●店門口兩側的死角。云南白藥牙膏導購員培訓手冊價格必須正確醒目標示清楚、醒目的價格牌，是增加購置的動力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買得明白，可對同類產品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購置產品，也會猶豫，進而喪失一次銷售時機。使用價格標簽時要注意：●所有產品要有相應的價格標簽；●價格標簽要反映準確的價格；●價格標簽應清晰醒目。云南白藥牙膏導購員培訓手冊正確擺放商品〔1〕擺放商品的要求。①商品陳列位置要容易找到；②商品陳列位置符合顧客的購置習慣；③陳列的商品要使顧客容易看見。〔2〕擺放商品的注意點。①以包裝正面面向消費者進行商品擺放，使消費者對商品的商標、品名等留下深刻印象。側面擺放商品會造成銷量下降25%。②多重陳列面能夠提高沖動性購置率。如果單個陳列面購置率為100，那么2個陳列面購置率為123，3個陳列面為140，4個陳列面為154；要爭取最多的陳列面，最好要同時有三個以上的陳列面，只有一個陳列面那么易被價簽擋住；陳列面的放置應穩定，不易翻倒。云南白藥牙膏導購員培訓手冊③商品擺放到貨架上應考慮到周圍鄰居商品的情況，包括產品包裝顏色須與同色包裝產品錯開，以免使消費者造成混淆。④確保貨架商品飽滿，并保持足夠的庫存量。⑤陳列預留出至少兩個缺口，讓人感覺產品正在熱銷中。⑥最好的貨架位置，留給最快銷的商品。⑦新產品或重點推薦品種緊挨銷售最快的產品，通過強勢產品集中陳列帶動其銷售。⑧商品擺放要從左到右，標價牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點標記和隔鄰商品的分界線。⑨商品陳列在貨架上端時，要稍微向下傾斜，使顧客能看清楚。⑩不同品種的產品應安排不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放，否那么會造成銷量下降16%。云南白藥牙膏導購員培訓手冊用宣傳品配合陳列〔1〕宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多，銷量是單獨陳列的1.8倍。〔2〕使用最新的宣傳品。〔3〕使用相應品牌的宣傳品。〔4〕定期更新宣傳品。〔5〕把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方：貨架上、促銷陳列架上以及商店內等。〔6〕參照其他產品情況，增加宣傳品的使用。云南白藥牙膏導購員培訓手冊關于海報的3.15原那么云南白藥牙膏導購員培訓手冊先進先出，及時補貨貨架上的商品賣出后，需要不斷地補充商品。補充商品的方法是從后面開始，而不是從前面把商品推進去。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來，放入補充的新商品，然后再把原來的商品放在前面。按舊貨在前、中間存貨居中、新貨在后的順序擺放產品。隨著貨架上的商品不斷地被顧客賣走，尤其是商店頂峰期后，有許多商品會凹在貨架里面。應及時地把凹到里面的商品往外移，防止因許多商品沒有被顧客看見，錯過了銷售的好時機。充分利用好既有的陳列空間，以發揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源缺乏的現象，以免競爭者乘虛而入。目前貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態，寸土必爭，如果對自己的陣地沒有悉心照顧，穩固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。云南白藥牙膏導購員培訓手冊商品生動化陳列的實戰技巧好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在一倍以上，這就是眾多廠家和商家極度重視商品陳列的原因。廠家總是不惜重金搶奪黃金貨架；商家總是將最好賣的商品放在最有利的位置。但是，黃金貨架也不是每一個廠家都買得起的。如何在超市的有限空間里盤活你的產品，讓陳列做得更合理更科學，增大銷售時機呢？我們不妨試試借勢陳列，下面我們介紹幾種借勢陳列的方法。

如何借勢陳列云南白藥牙膏導購員培訓手冊如何借勢陳列巧借時機陳列對于廠家，要想將產品放到理想的貨架上，特殊的時機值得一借；對于商家，貨架陳列的依據不是一成不變的，根據時機的不同進行調整，會收到意想不到的成效。節日、事件等足以調動消費者或局部消費者購置興趣的時機，都可以成為時機。

云南白藥牙膏導購員培訓手冊巧借相關商品陳列商品陳列時，也可以借助相關產品的陳列，來使產品的陳列效果最好。當然不是所有的超市都可以這樣陳列。像家樂福這樣的大賣場，陳列都是按照品類劃分，一般都有嚴格的規定，很難將不同類的商品陳列在一起。而對于那些比較小的便利店來說，雖然也依據類別來陳列，但是由于單品較少，整個超市面積也小，陳列也就比較靈活。還有一個值得注意的問題就是：這樣的借勢陳列，不適宜在一個小超市里廣泛運用，因為用得過多，超市會顯得零亂，陳列沒有規律，讓消費者不容易找到他們經常要買的商品。如何借勢陳列云南白藥牙膏導購員培訓手冊巧借競品陳列價格借勢在陳列中得到淋漓盡致的表達，從而起到打擊競爭品牌的作用，幾乎沒有一種競爭手段比這更直接、更致命.貼著競爭品牌，這樣能很直接突出產品的價格優勢。小小的價格標簽，是廠家把消費者拉到產品面前的最后時機。如何借勢陳列云南白藥牙膏導購員培訓手冊

巧借旺銷商品陳列

新品入市，不可能一下子就賣得很好，那么在超市該如何選擇陳列位置呢？旺銷產品旁邊的位置，是新產品最好的推廣位置。如何借勢陳列云南白藥牙膏導購員培訓手冊借旺銷產品之勢陳列產品有兩個問題值得廠家注意：●如果你的產品和旺銷產品在品質、包裝、價格等方面有明顯弱勢，清你務必要遠離旺銷產品，否那么你只能成為別人的陪襯，更暴露出你的缺陷。●務必要展示你與旺銷產品的不同個性，突出你與旺銷產品的區隔，你的產品才可能和旺銷產品站在同一高度競爭。店內售點POP廣告，是表達產品個性最好的手段。云南白藥牙膏導購員培訓手冊巧借自己商品陳列借勢陳列并非只是借別人之勢，自己產品之勢，同樣也可以借。比方產品線長的廠家，其實并不是所有的產品都好賣。將不是特別好賣的產品和暢銷品陳列在一起，就是要借自己的暢銷產品之勢。如何借勢陳列云南白藥牙膏導購員培訓手冊巧借消費者購置習慣陳列消費者購置習慣其實也是有規律的，關鍵是能不能發現其規律并恰當利用。要仔細觀察消費者的購置行為，尋找常被無視的借勢契機。比方，超市靠近出口和入口的通道上下人流要比別的地方多很多，這是所有消費者在超市行走購物的規律，那么可不可以根據這個習慣來陳列商品呢？比方，消費者的購置習慣分為沖動型購置和目的型購置。對前者，商品自然應該放在人流最為密集的地方，消費者走到跟前時，往往很習慣地就將這些商品放進了購物推車。這些商品有飲料、面包等消費頻率高的商品。相反，像剃須刀、收音機等商品。消費者購置時有明確的目的，放在比較冷清的角落也無