棉花貿(mào)易事項商務談判策劃書公司背景新疆棉花出口有限公司是中國一家自主生產(chǎn)，自主加工的大型對外貿(mào)易出口公司，但是由于企業(yè)對外貿(mào)易范圍還比較狹隘，而且國際競爭對手較多，市場剩余空間較小，價格戰(zhàn)便成了我公司的一大優(yōu)勢。一、談判主題以我方新疆棉花出口有限公司向韓國服飾有限公司出口棉花為線索，由于國際市場價格的波動而導致貿(mào)易價格的調整，以致貿(mào)易雙方產(chǎn)生摩擦，同時針對貿(mào)易的具體事項進行細致的探討過程，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進。二、談判團隊人員組成主談：張三，公司談判全權代表，為公司經(jīng)理，維護我方利益，主持談判進程；決策人：李四，負責重大問題的決策，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；經(jīng)濟顧問：王五，負責經(jīng)濟財務方面，做好各項準備，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關知識，解決市場調查問題，做好決策論證；法律顧問：趙六，法律顧問，負責法律問題，解決相關法律爭議及資料處理。三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析1.我方核心利益：①韓國服飾有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關系，希望雙方可以達到雙贏的效果。也希望我公司能借此擴大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路，擴大國際市場份額，獲取更多的利潤。②維護企業(yè)聲譽，保持雙方長期合作關系，降低因突發(fā)事故而發(fā)生的損失2.對方利益：①企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務需要。②要求我方降低價格，能以較為低廉的價格收購大量的棉花原料，維持并擴大本公司的業(yè)務3.我方優(yōu)勢：①、價格低廉，兩國相隔較近，省去不少的運費，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢更加明顯②、棉花市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，且對方急需一大批棉花來生產(chǎn)本身的產(chǎn)品和銷售③、企業(yè)口碑好，而且和韓國服飾有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。4.我方劣勢：①、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。②、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達到大批量標準化制度，對于部分達標要求還不能完全符合。且棉花受自然條件制約大，產(chǎn)量變化大。③、對對方公司的具體供應商沒有做細致的了解，對國際市場不是十分清晰。5.對方優(yōu)勢：①、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務需要。②、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。6.對方劣勢：相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業(yè)務需求。7.談判目標：希望雙方能實現(xiàn)共贏，以最小的消耗實現(xiàn)各自最大的利益。四、目標底線目標：1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。2、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實行生產(chǎn)合格化。3、由我方負責產(chǎn)品的運輸和保險。底線：1、保證提高價格不下降，維持原有訂單規(guī)模。五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉移到產(chǎn)品質量上來。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢:以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：1）把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。六、準備談判資料1.尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判主題、明確談判切入點等目的。尋求法律支持，其中的核心問題也就是對天氣狀況、自然災害等是否屬于不可抗力，以及因此而產(chǎn)生的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。可以參考一些發(fā)生過的具體案例，最后將其定性為不可抗力因素，我方因堅持這一點。2.知己知彼。對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對對方的重要性，以確定自己的談判目標。3.了解談判對手，盡可能地收集信息，包括其性格、職務、任職時間等。4.與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。備注：無七、制定應對預案：雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解