教練式陪同拜訪0精品課件課程大綱一、導言二、預演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關六、行動方案1精品課件課程大綱一、導言二、預演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關六、行動方案2精品課件心路歷程業務員3精品課件今天是我第一次拜訪客戶，好害怕……從來沒同陌生人交談過，主管今天又沒空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因為晚去一天，這單業務給別人做了！太冤了……！4精品課件如果當天主管能陪我去，說不定……5精品課件心路歷程主管6精品課件今天我晉升為主管了！一定要好好增員！可是要增到一個合適的人，實在是太難了！7精品課件增到合適的人，花了大量時間關心他。可是沒多久，又脫落了……唉，費力不討好……8精品課件問題在哪里？9精品課件陪同輔導是主管的根本職責！10精品課件輔導的最正確時機是在業務員入司至轉正前三個月內！11精品課件課程大綱一、導言二、預演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關六、行動方案12精品課件營業部實地訓練的三項根本活動預演拜訪陪同拜訪檢討拜訪13精品課件什么是PESOS？陪同拜訪前準備陪同拜訪前預演14精品課件什么是PESOS？Prepare準備Explain說明Show示范Observe觀察Supervise督導15精品課件陪同拜訪前的準備確定拜訪的目的了解關于準主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法確認拜訪所需的資料了解學員對預料準主顧可能有的拒絕或者反響會如何處理16精品課件陪同拜訪前預演主管示范、學員觀察學員演練、主管觀察主管反響預演結果17精品課件充分準備成功預演成功拜訪！18精品課件課程大綱一、導言二、預演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關六、行動方案19精品課件示范陪同階段輔導陪同階段指導陪同階段20精品課件示范陪同階段特點：主管拜訪自己的客戶，新人觀察目標：讓新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信提示：1.不要向客戶介紹新人的身份，只點明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到無法解答的問題要本著誠信原那么，實事求是4.新人需仔細對照專業化推銷的每一個細節21精品課件輔導陪同階段特點：新人拜訪自己的客戶，主管幫助目標：了解新人技巧掌握情況，協助銷售提示：１.不要讓新人公開主管的身份２.原那么上主管不輕易協助３.預告新人不要有依賴心理４.主管需認真觀察，慎寫陪同輔導反響表22精品課件指導陪同階段特點：新人拜訪自己的客戶，主管觀察目標：考察新人獨立展業的能力，進一步了解其銷售優缺點提示：１.不要讓新人公開主管的身份２.提示告知新人主管將不會給予任何協助，并說到做到３.主管需認真觀察，慎寫陪同輔導反響表23精品課件課程大綱一、導言二、預演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關六、行動方案24精品課件運用的技巧盡快檢討業務員自評采用提問形式先贊美、再指正有耐心說明原因了解需求讓業務員感覺不錯25精品課件示范陪同拜訪請新人回饋主管的拜訪表現主管自我評價主管評價新人的回饋請新的思考如果換作他自己，將會如何拜訪與新人一同解決客戶提出的問題26精品課件輔導、指導陪同拜訪請新人自我評價主管點評訓練新人演練相關話術解答新人提出的問題與新人一同制訂下一階段方案27精品課件課程大綱一、導言二、預演拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪五、通關六、行動方案28精品課件客戶背景：35歲夫婦，一子8歲，家庭年收入10萬元左右，夫婦收入均衡，曾購置少兒險５份〔1800元/年〕開拓渠道：朋友介紹，以前曾見過銷售