如何提煉產品的賣點2021/5/27

1產品的靈魂在哪里產品核心賣點提煉的七項法則面對琳瑯滿目的產品，如何進行產品核心賣點

提煉?我們認為必須遵循以下七項法則。第一，市場有其需產品賣點的訴求對象是產品的目標消費者，無論是樹立企業

形象、說明產品功能還是美化企業品牌，產品核心賣點最終

是要實現產品在終端的銷售。因此，市場有需求是產品核心賣點提煉的基礎要素，無

論這種需求是現實存在的還是潛在的，產品的核心賣點必須緊扣消費者的需求。輝山液態奶的三次核心賣點提煉，都是圍繞著產品在不

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同時期消費者對產品需求的變化來進行的，消費者的需求是產品核心賣點提煉的基礎要素。第二，企業有其實產品的核心賣點必須是企業能做到的客觀事

實，胡亂捏造的核心賣點，最終只會在市場

的操作中自己打自己的嘴巴。比如：輝山乳業物流環節的簡捷，的確保

證了其產品在面市時比競品更新鮮，而且屋

頂包保質期短的事實，決定軟文圍繞新鮮訴

求，符合市場事實，更符合企業事實。2021/5/27

3第三，產品有其特產品同質化程度高，導致產品在市場如果希

望受到消費者青睞，就必須具備差異性，也

就是產品的獨特特性。產品有其特，就為產

品核心賣點提煉提供了最有力的素材，也是核心賣點打動說服消費者最關鍵的要素。輝山屋頂包的最大特點，就是它面市時相

對其他屋頂包產品更加新鮮。2021/5/27第四，

確實有其人產品有市場需求，但在進行核心賣點提煉的

過程中，

一個指標很值得考量，就是到底消

費者的數量有多大。

一個產品的核心賣點針

對的訴求對象相對比較少，或者說市場容量

比較小的時候，產品的溢價能力不能得到很

好的提升，產品最終的市場會十分有限。因

此，做產品核心賣點提煉務必針對一定數量

的消費者群體。2021/5/27

5第五，傳播有其途一個好的產品核心賣點，在提煉的過程中，

不僅僅是涵蓋了產品的特點、消費群體的特

征等因素，還一定要考慮到產品核心賣點在傳播過程中的便利性。

一個好的核心賣點同樣應該具備極其利于傳播的特點。2021/5/27

6第六，目標有其明任何產品的核心賣點都應該有明確的目標。

產品的核心賣點一般不能承載過多的目的，

目的過多，往往會導致目的不明確，讓消費

者不知所云，產品特點不明晰。例如：上述案例中打新鮮牌是輝山屋頂包上市的核心，也是打動消費者的核心利益點，

因此，在做核心賣點提煉時，都是緊緊圍繞

這個目標進行。2021/5/27

7第七，事出有其因產品核心賣點不是無緣無故產生的，

一定是

事出有因。輝山屋頂包上市，賣點緊緊圍繞

新鮮概念，是產品上市的實際需要，更是消

費者的需要。如果在消費者對牛奶的營養都沒有認知并

接受的情況下，產品賣點圍繞著新鮮提煉，一定是脫離市場實際的。2021/5/27

8提煉前的工作準備市場調研在產品趨于同質化、消費者面臨眾多選擇、

市場競爭日漸激烈的今天，適當提煉產品的

賣點，加以強化和突出，這對于促進銷售、樹立品牌以及提升公司形象具有重要的影響。

對產品賣點的提煉和強化，有一些基本的原

則

和

方

法

：2021/5/27

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、

新產品開發前的市場調研。即在產品開發之前就對消費者的需求和偏愛

進行調查，了解現有的產品的特點和對消費

者需求的滿足情況及差距，從中找到市場的

空自點，有針對性地進行新產品的研發。2021/5/27

10市場調研●

市場的細分。對不同的消費者進行分類，

以確定不同的需求。●競爭對手分析。找到現有產品或替代品的

特點和不足。●產品目標市場的確認及市場定位。綜合以

上確定自己產品的目標市場，進行相應的研

發

。2021/5/27

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、

產品的性能、消費者的需求從現有產品的性能及消費者的需求差異中

找到賣點。即把自己獨有的產品的特點提煉

出來，作為賣點。2021/5/27

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、

賣點展示在包裝、廣告和市場推廣中采取統一行為，一致突出和強化賣點。2021/5/27

13其他由于消費者需求的多樣性，賣點也多種多樣。

提煉賣點，通常可以由產品性能、公司品牌，

以及人們高層的精神需求等方面入手。2021/5/27

14賣點---產品性能、銷售通路從產品本身的性能入手，可以賣技術、賣品

質、賣原料、賣包裝、賣價格、賣服務等。

產品本身的性能是賣點的一個重要來源。2021/5/27

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1、

賣技術。即從產品的技術先進性上尋

求賣點，這在高科技產品方面更為突出。如

IBM

THINKPAD

A31P

筆記本電腦突出采用高速圖形處理技術，樂百氏純凈水的27層凈化

等

。2021/5/27

162、

賣品質。突出產品的高品層，如一些

汽車突出是采用進口發動機；

聯通CDMA突出

通話清晰；養生堂的"農夫山泉有點甜"等，獨特的品質自然吸引了消費者的目光。2021/5/27

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3、

賣原料。從原材料著眼，只有好的原

材料才能做出好的產品。如貴州醇強調好山

好水出好酒，可采用名貴中藥材為原料；佳

潔士采用高檔硅原料等，均為以原料為賣點

的例子。2021/5/27

184、賣包裝。包裝是消費者對產品的第一印

象，其重要性不言而喻。獨特的包裝也可作

為賣點，如廣州醫藥集團的夏桑菊以站得住

的包裝為賣點，

一方面指出產品是采用站立

袋的包裝，同時表示產品具有良好品質，在

市場上站得住腳。2021/5/27

195、

賣價格。價格永遠是消費者關注的焦點。比同類產品低價是一個重要賣點。寶潔

公司的"驚喜擋不住，汰漬3塊5"即是一個典

型的以價格為賣點的例子。2021/5/27

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6

、

賣服務。對于耐用品更為突出。

IBM就

是以服務著稱，而眾多的家電生產商更是把

服務提高到戰略的高度。如海爾的"真誠到

永遠",三全服務，即全員、全時、全面給你

服務。2021/5/27

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知名品牌和知名企業可以直接利用現有知

名度銷售新產品，這屬于品牌衍生的一種。

可口可樂在推天與地礦泉水和酷兒果汁飲料

時即突出可口可樂公司榮譽產品，以可口可

樂的品牌為賣點，促進了新產品的市場推廣；

寶潔公司的"寶潔公司，

優質產品"更是其

響亮口號。2021/5/2722賣點---滿足人們更高層次需求對于人們更高層次需求，可以賣情感、賣時

尚、賣熱點、賣公益、賣文化和賣夢想等。2021/5/27

23>1、賣情感。現代社會對情感的需求更為突出，適當以情感為訴求可加深人們對產品的好感。

如雕牌洗衣粉的“媽媽，我可以幫你干活了",以孩子對母親的理解和支持來突出賣

點

。2021/5/27

24>2、賣時尚。手機、數碼產品常以時尚為賣

點。聯想請F4作形象代言人；可口可樂在世

界杯期間以中國隊李鐵的形象為賣點，都是

緊跟時尚的。2021/5/27

25>3、賣熱點。社會關注的國際國內大事、世界杯、奧運會等都是作為賣點的好機會。本

屆世界杯期間圍繞世界杯所做的無數廣告，

都是賣熱點的廣泛體現。2021/5/27

264、賣公益。把企業在社會助學、扶貧、環

境保護方面作為賣點。如寶潔公司捐助西部

學校；舒膚佳香皂，從小培養孩子的良好衛

生習慣等。2021/5/27

27>5、賣文化。可口可樂剛進入中國時即以賣

文化作為賣點，強調這是美國人每天都喝的飲料，是美國文化的象征。2021/5/27