大專市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文第5頁，共8頁大專市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文論文題目：關(guān)于某產(chǎn)品競爭力及推廣存在的問題及對策文中涉及到公司的都用X代替，可以根據(jù)本人的需要，進(jìn)行更改就可以用了。目錄引言 錯誤!未定義書簽。1當(dāng)前市場需求現(xiàn)狀 11.1行業(yè)內(nèi)競爭力分析 21.2推廣渠道分析 21.3如何轉(zhuǎn)產(chǎn)品劣勢為優(yōu)勢 32公司簡介 32.1公司概況 32.2公司產(chǎn)品特點(diǎn) 33公司在開拓市場過程中遇到的問題 33.1品牌影響力弱，缺乏品牌優(yōu)勢 33.2培訓(xùn)人才機(jī)制有待完善 錯誤!未定義書簽。3.3缺乏專業(yè)的銷售人才，開拓力有待提高 錯誤!未定義書簽。4應(yīng)對開拓市場問題的對策 錯誤!未定義書簽。4.1多參加商會展會，擴(kuò)大企業(yè)的影響力 44.2如何通過培訓(xùn)來擴(kuò)大產(chǎn)品競爭力 錯誤!未定義書簽。4.3銷售過程中常見問題有哪些 錯誤!未定義書簽。4.4企業(yè)要關(guān)注人才，增加人力資源投入 錯誤!未定義書簽。4.5保證產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行有序競爭 錯誤!未定義書簽。1當(dāng)前市場需求現(xiàn)狀2012年初步測算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值471564億元，按可比價格計算，比上年增長9.2%。分季度看，一季度同比增長9.7%，二季度增長9.5%，三季度增長9.1%，四季度增長8.9%。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值47712億元，比上年增長4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值220592億元，增長10.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值203260億元，增長8.9%。從環(huán)比看，四季度國內(nèi)生產(chǎn)總值增長2.0%。其中通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)同比增長15.9%，并且呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢。從微觀上來說，很多消費(fèi)者一個人擁有多臺手機(jī)，電腦，等電子產(chǎn)品，以“iPad”為代表的平板終端，估計會與筆記本電腦一同面向發(fā)達(dá)國家及發(fā)展中國家的高收入層普及。預(yù)計平板終端最終會因非工作用途而普及。2010年平板終端的半導(dǎo)體消費(fèi)額為2400億日元，筆記本電腦為4萬億日元，到2020年二者將分別擴(kuò)大至萬億1500億日元及8萬億日元。手機(jī)方面，發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)者將逐步改用智能手機(jī)，發(fā)展中國家尚有提高普及率的余地。另外，智能手機(jī)會因越來越多地用于非通話用途而逐步實(shí)現(xiàn)高功能化，由于配備半導(dǎo)體的費(fèi)用增加，因而會拉動半導(dǎo)體消費(fèi)增長。考慮到這些因素，預(yù)計2020年手機(jī)的半導(dǎo)體消費(fèi)額將從2010年的2萬億4000億日元擴(kuò)大至5萬億8000日元。而子產(chǎn)品。。。。。。。。。。。。。。因此X公司產(chǎn)品市場將非常廣闊。1.1行業(yè)內(nèi)競爭力分析目前生產(chǎn)X產(chǎn)品的廠家非常多，但是一般都是生產(chǎn)的X產(chǎn)品，已經(jīng)無法滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求（在這里寫上你要寫的公司的產(chǎn)品特點(diǎn)）。著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，越來越多的人開始認(rèn)識到X帶來的危害，而X公司，生產(chǎn)的X產(chǎn)品，是一款創(chuàng)新型產(chǎn)品，在行業(yè)里具備了強(qiáng)大的競爭力。1.2推廣渠道分析每一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時候都會有自己的渠道，但從整體的去分析，其實(shí)大致都一樣，用得最多的銷售模式依然是分銷渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷商一層層下發(fā)直到用戶的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當(dāng)然也有直銷的專賣點(diǎn)折形式。那么X產(chǎn)品同樣也可以采取分銷渠道系統(tǒng)。因?yàn)椴徽撌裁礃拥男滦彤a(chǎn)品，只要目標(biāo)客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過的流程就可以是相同的。人們目前考慮最多的是，。。。。。。。。。。。。。。隨著。。。。。。。越來越多的人認(rèn)識到這是有傷害的，受到越來越多的人關(guān)注。分銷售渠道已經(jīng)形成和固定。這些渠道的銷售驅(qū)動力主要取決與價格、信譽(yù)和服務(wù)。分銷渠道：傳統(tǒng)銷售來說，其顯性渠道包括專業(yè)手機(jī)店，消費(fèi)類超市、便利店。第二，性渠道則是學(xué)校，網(wǎng)吧，廣告公司，小區(qū)，書店，（這里寫上和你產(chǎn)品有關(guān)的第二銷售場地）傳統(tǒng)的市場開拓方式有：一，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行“掃街式”市場開拓背著企業(yè)生產(chǎn)的X產(chǎn)品手冊，街小巷的詢問打聽，是否有愿意合作的客戶。這種傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員“掃街式”的市場開拓方法，由來已久。雖然壓力山大、任務(wù)繁重，但是這也同時是企業(yè)推廣市場，切不可少的一塊因素。優(yōu)勢：劃分市場區(qū)域，對區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員進(jìn)行目標(biāo)管理。這樣一來，方便企業(yè)上層對市場的管理，同時也利于觀察市場情況。劣勢：企業(yè)需要耗費(fèi)大量的財力和精力培養(yǎng)一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。當(dāng)一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)好了之后，又擔(dān)心他全權(quán)掌握客戶資源，隨時帶著資源跳槽造成不必要的損失。眾所周知，銷售行業(yè)中，互“挖墻腳”的例子屢見不鮮。二、省錢又省力的口碑營銷口碑營銷靠產(chǎn)品說話，無需企業(yè)大肆渲染。經(jīng)常是在一片區(qū)域內(nèi)，一人購買了X產(chǎn)品，用了說好，人人都想要。優(yōu)勢：口碑營銷靠產(chǎn)品說話，為企業(yè)節(jié)約大量的財力和精力。劣勢：口碑營銷對企業(yè)提出了一定的硬性要求：企業(yè)歷史久，產(chǎn)業(yè)鏈完善，產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)。這對一些小規(guī)模生產(chǎn)的空氣能企業(yè)而言，要求過高。并且，口碑宣傳針對的消費(fèi)群體面積小，速度相對較慢。三、利用媒體宣傳造勢QQ、微博、微信等社交軟件都成了企業(yè)們宣傳造勢的舞臺，行業(yè)媒體的重要性也是日趨日漸。優(yōu)勢：媒體所面對的受眾面廣大，對于企業(yè)擴(kuò)展其品牌影響力十分有效。軟文、硬廣的反復(fù)式轟炸，能帶來積極反應(yīng)。培訓(xùn)可分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)；從培訓(xùn)形式講，又可有八種培訓(xùn)方法，大概可以這樣劃分，一是講授法：屬于傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式，優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用起來方便，便于培訓(xùn)者控制整個過程。缺點(diǎn)是單向信息傳遞，反饋效果差。二是視聽技術(shù)法：通過現(xiàn)代視聽技術(shù)（如投影儀、DVD、錄像機(jī)等工具），對員工進(jìn)行培訓(xùn)。優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用視覺與聽覺的感知方式，直觀鮮明。但學(xué)員的反饋與實(shí)踐較差，且制作和購買的成本高，內(nèi)容易過時。三是討論法：按照費(fèi)用與操作的復(fù)雜程序又可分成一般小組討論與研討會兩種方式。研討會多以專題演講為主，中途或會后允許學(xué)員與演講者進(jìn)行交流溝通。優(yōu)點(diǎn)是信息可以多向傳遞，與講授法相比反饋效果較好，但費(fèi)用較高。而小組討論法的特點(diǎn)是信息交流時方式為多向傳遞，學(xué)員的參與性高，費(fèi)用較低。四是案例研討法：通過向培訓(xùn)對象提供相關(guān)的背景資料，讓其尋找合適的解決方法。這一方式使用費(fèi)用低，反饋效果好，可以有效訓(xùn)練學(xué)員分析解決問題的能力。另外，近年的培訓(xùn)研究表明，案例、討論的方式也可用于知識類的培訓(xùn)，且效果更佳。五是角色扮演法：由于信息傳遞多向化，反饋效果好、實(shí)踐性強(qiáng)、費(fèi)用低，因而多用于人際關(guān)系能力的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。六是自學(xué)法：這一方式既經(jīng)濟(jì)又實(shí)用的方法，但此方法存在監(jiān)督性差的缺陷。七是互動小組法：主要適用于管理人員的人際關(guān)系與溝通訓(xùn)練。讓學(xué)員在培訓(xùn)活動中的親身體驗(yàn)來提高他們處理人際關(guān)系的能力。八是網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法：是一種新型的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)方式，投入較大。方便管理。總之，培訓(xùn)能一定程度上，增加員工的技能，也是為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提升競爭力的有效手段，不斷在工作中應(yīng)用培訓(xùn)拓展能力、更新觀念，為公司創(chuàng)造效益。4.3在銷售過程中所常見得問題有哪些（1）是否具有百折不撓的勇氣。

在通往成功的道路上，總是充滿了挫折和坎坷，銷售工作更是充滿了艱辛和困難，幾乎每一次與客戶進(jìn)行溝通都不會順順利利地開展下去。隨著競爭的激烈，銷售人員的工作更是困難重重，在這種情形下，如果沒有百折不撓的勇氣，很快就會被困難所吞噬。

（2）是否具有明確的目標(biāo)和成功的強(qiáng)烈欲望。

在每一次與客戶進(jìn)行溝通之前都具有明確的目標(biāo)嗎？在每一次總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時都要特別注意到這個問題。沒有明確目標(biāo)的溝通注定是失敗的溝通。

對與客戶展開的銷售溝通活動充滿成功的強(qiáng)烈欲望嗎？任何一名普通的銷售工作者如果想成為一名優(yōu)秀的銷售高手，那就必須擁有對成功的強(qiáng)烈渴望，否則就很容易失去信心和勇氣。只有具備了明確的目標(biāo)和對成功的強(qiáng)烈欲望，銷售人員才能朝著目標(biāo)堅定地付出努力。如果你發(fā)現(xiàn)在溝通過程中客戶并不認(rèn)同你及你的產(chǎn)品，那往往是你之前建立的目標(biāo)出現(xiàn)了問題，或者是你在溝通過程中的信心不夠充分。

（3）是否分析并了解客戶心理。

客戶心里在想什么？他們有著怎樣的需求？他們對產(chǎn)品及你個人有哪些看法……銷售人員不僅要在溝通之前對客戶的這些心理進(jìn)行分析，而且在每一次溝通結(jié)束之后也要對這些問題展開后續(xù)分析，只有這樣才能在接下來的溝通活動中更準(zhǔn)確地把握客戶的內(nèi)心需求，從而達(dá)到令雙方都滿意的溝通效果。

（4）是否真誠對待客戶。

有些銷售人員會在溝通失敗之后抱怨客戶“并非是要真心購買產(chǎn)品，而是專門來挑剔的”。不客氣地說，以這種思想和態(tài)度對待客戶的銷售人員恐怕永遠(yuǎn)也不會成為真正的銷售高手。原因很簡單，沒有真誠地對待客戶。如果銷售員真正地為客戶著想，就不會產(chǎn)生如此不負(fù)責(zé)任的抱怨。

（5）是否贏得了客戶滿意。

客戶對銷售員表現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)、對產(chǎn)品優(yōu)勢、對你提供的服務(wù)是否感到滿意？有些銷售人員可能會回答：“我已經(jīng)說服他（她）購買了產(chǎn)品，那就表明他（她）對這些感到滿意了。”我們對這種回答的評價可以用三個字來總結(jié)——不見得。客戶決定購買產(chǎn)品的原因很復(fù)雜，雖然你這一次說服他們購買了你的產(chǎn)品，但并不見得已經(jīng)讓他們感到滿意，下一次可能就會失去他們。

銷售人員可以通過對溝通情景的回顧和必要的詢問或回訪來了解客戶的態(tài)度，如果得知客戶是感到滿意的，那就要總結(jié)其中的經(jīng)驗(yàn)，以便在今后的溝通活動中加以借鑒；如果客戶并不感到滿意，那就要汲取教訓(xùn)并繼續(xù)努力。

（6）是否熱愛銷售工作。

你是否全心全意地?zé)釔垆N售工作？這個問題只有你自己最清楚。如果在你看來，你所推銷的產(chǎn)品是完全值得信賴的，與客戶進(jìn)行的每一次溝通都是意義非凡的，能夠滿足客戶的需求是令你感到自豪的；如果你能比任何人都對自己的產(chǎn)品更有信心，如果每一次與客戶的溝通都令你向往，并且你會為滿足客戶需求而付出最大的努力……那么，你就是一位熱愛銷售工作的優(yōu)秀銷售人員，你將因此而在銷售行業(yè)擁有累累碩果。4.4何為人才競爭，企業(yè)忠誠度。企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)是人才競爭，人才競爭從現(xiàn)象上看，是企業(yè)用種種手段爭奪人才，以求得企業(yè)自身發(fā)發(fā)展的機(jī)會。其實(shí)，市場本身是有缺陷的，目前在全世界范圍內(nèi)人才資源的調(diào)節(jié)主要是靠市場進(jìn)行的，因此必然導(dǎo)致人才供求上的激烈的矛盾。我們企業(yè)應(yīng)該用各種方式吸引人才，引進(jìn)人才后，又應(yīng)該最合理地使用人才，用各種方式培養(yǎng)人才，留住人才，應(yīng)該從生活上無微不至地關(guān)心人才，從事業(yè)上激勵人才，從各個方面保護(hù)人才，充分發(fā)揮人才的作用。當(dāng)企業(yè)擁有了這些有用的科學(xué)技術(shù)人才，企業(yè)在激烈的市場競爭中就有了自信。因此，企業(yè)科技競爭的實(shí)質(zhì)是人才的競爭，人才競爭是關(guān)鍵的競爭。如果企業(yè)的營銷人才突然離開企業(yè)，隨即出現(xiàn)企業(yè)營銷危機(jī)。從另外一個角度來分析，即使各類危機(jī)悄悄襲來，但是，應(yīng)對這些危機(jī)的人才一個沒少，危機(jī)會被消除，甚至?xí)兾C(jī)為機(jī)遇。4.5保證產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行有序競爭質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是企業(yè)的立足之本，由此可見，質(zhì)量對于企業(yè)來說是何等的重要。因此，無論是產(chǎn)品的壽命，還是