第一章消費心理學導論一、單選題1．下列哪個選項不是消費心理學的特點？（B）A綜合性B普遍性C發展性D應用性2．研究消費心理學應遵照的原則不涉及（D）A客觀性原則B發展性原則C個性研究中的分析—綜合性原則D普遍性原則3．下列選項中，不屬于消費心理學的研究辦法的是（B）A觀察法B歸納法C實驗法D調查法二、多選題1．消費心理學研究應遵照的原則涉及（BC）A主觀性原則B發展性原則C客觀性原則D全方面性原則E理論聯系實際原則三、填空題1．按消費者購置時心理活動的習慣，能夠分為理性的、意識的和【非理性的或下意識的】等兩種心理。2．消費心理學的研究辦法涉及觀察法、實驗法和【調查法】。3．消費心理學研究法的實驗研究法分為實驗室實驗法和【自然實驗法】兩種。第二章消費心理學的基本理論一、單選題1．下列不是知覺的基本特性是（D）A整體性B理解性C選擇性D綜合性2．注意能夠分為故意注意和無意注意，下面不是兩者區別的是（D）A目的性B持久性C疲勞性D可控性3．聯想在高層營銷中的作用諸多，下面哪個作用不是通過聯想體現的（C）A提高廣告效果B運用發明性思維開發新產品，創新促銷活動C引導消費者消費新開發的新產品D樹立品牌形象4．感覺含有一定的規律性，下面各項不是普通規律選項的是（D）A適宜刺激B感受性C適應D爭取4．知覺的特性之一是（D）A客觀性B間接性C主觀性D整體性5．聯想在市場營銷中的應用不能實現下列哪個功效（D）A提高廣告效果B樹立品牌形象C引導需求，夸張市場銷售D提高公司形象6．馬斯洛的層次需求理論不涉及下列哪些層次（B）A自我實現需要B生活需要C社交需要D安全需要7．從消費心理學的角度，學習是通過神經系統不停接受外部環境變化停息，獲取新的行為模式的過程，下列不是學習辦法的是（A）A聯想法B模仿法C試錯法D發現法8．記憶的心理過程不涉及（C）A識記B保持C推斷D認知9．根據直覺反映的事物特性，直覺能夠分為（A）A空間知覺B觸知覺C事物知覺D運動知覺10．下列有關情緒與情感的說法，不對的的是（A）A情緒等于情感B情緒是較強的情感C情緒含有較大的情景性、波動性D情感大多與人的社會需要相聯系11．感覺（C）A是人腦對客觀對象整體屬性的反映B是對對象個別屬性（如顏色、氣味、形狀）的反映C是人腦對客觀外界對象和現象個別屬性的反映D是現在事物在人腦中的反映，是理性認識統一過程中的環節12．對以前曾參加過聯歡會體驗到的情感的記憶屬于（D）A感知形象記憶B概念記憶C詞語記憶D情緒記憶13．感覺含有一定的規律性，下列選項中不屬于感覺的普通規律的是（D）A適宜刺激B感受性C適應D理解性14．下列選項中不屬于知覺的特性的是（D）A整體性B選擇性C恒常性D客觀性二、多選題1．運用想象的體現形式重要有（ABCE）A比方B寓意C比附D擬人E夸張2．消費者購置行為的氣質類型涉及（ABCD）A膽汁質氣質類型B多血質氣質類型C黏液質氣質類型D抑郁質氣質類型三、填空題1．感覺的分類涉及外感受感覺和【內體內部感受】兩類。2．故意想象能夠分為兩類分別是再造想象和【發明性想象】。3．普通將記憶系統分成三類分別為【感覺記憶】，短時記憶和長時記憶。4．消費者購置行為的氣質體現涉及：膽汁質、多血質、粘液質、【抑郁性】。5．按情感的社會性內容，可分為道德感、理智感和【美感】。6．消費者購置動機的類型可分為兩類，分別是生理性購置動機、【心理性購置動機】。7．根據產生和保持注意有無目的和【意志努力】的程度，注意可分為故意注意和無意注意。8．學習的辦法重要有模仿法、【試錯法】和發現法。四、名詞解釋1．感覺：感覺普通是指由一種感覺器官的刺激作用引發的主觀經驗，或者說感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀外界對象和現象的個別屬性的反映。2．氣質：心理學中的氣質是指決定一種人心理活動的全部動力，并為個體全部的心理特點。3．無意注意：無意注意并不是沒有注意，是指事先沒有預定的目的，也不需要做意志努力，不由自主地指向某一對象的注意，因此無意注意也能夠叫做不隨意注意或被動注意。4．想象：想象是指用過去感知的材料來發明新的形象，或者說想象是頭腦改造記憶中的表象而發明新形象的過程。5．故意注意：指自覺的、有預定目的的，必要時還需做一定意志努力的注意。6．聯想：從心理學的角度看，聯想是由一種事物想到別一種事物的心理活動過程。7．性格：性格是人的個性中最重要的心理特性。性格是人們在看待客觀事物的態度和社會行為方式中，體現出來的穩定傾向。五、簡答題1．影響記憶效果的因素有哪些？答：影響記憶效果的因素重要有：（1）明確目的有助于記憶。心理學中根據識記有無明確目的，將識記分為無意識記和故意識記。（2）理解有助于記憶。理解是識記材料的重要條件。（3）活動對記憶的影響。當識記的材料成為人們活動的對象或成果的時候，由于學習者主動地參加活動，記憶效果會明顯的提高。（4）不同系列位置對記憶的影響。識記對象在材料中的系列位置不同，被人們遺忘的狀況也不同。2．簡述根據營業員氣質類型對營業員體現的分類？答：大致有下列五類：（1）急躁型。含有明顯的膽汁質氣質特性。（2）活潑型。含有明顯的多血質外向氣質。（3）溫順型。兼有多血質和黏液質氣質特性。（4）冷靜型。含有明顯的黏液質氣質特性。（5）沉默型。含有較明顯的抑郁質氣質特性。3．簡述聯想在市場營銷中的作用？答：運用聯想，能夠提高市場營銷的效果。（1）提高廣告效果。（2）樹立品牌形象。（3）引導需求，擴大市場銷售。（4）運用發明性聯想，開發新產品，創新促銷活動。4．簡述聯想的普通規律？答：聯想的普通規律是人們在心理學研究中總結出來的，普通有下列5種。（1）靠近聯想；（2）類似聯想；（3）對比聯想；（4）因果聯想；（5）發明性聯想。第三章消費需求與消費者購置動機一、單選題1．下列不是購置動機的調查辦法為（B）A投射法B功效扮演法C推測實驗法D語義區別法2．按消費者對商品的認知程度劃分，下列不是所劃分的類型為（C）A深涉型B淺涉型C半涉型D初涉型3．下列幾個辦法中不是掌握消費者心理需求辦法的是（B）A觀察法B實驗法C調查法D資料分析法4．消費需求的基本特性有諸多，下列不是消費需求基本特性的是（B）A需要購置行為購置動機獲得滿足新的需要，循環往復；B需要購置動機購置行為獲得滿足新的需要，循環往復；C購置動機需要購置行為獲得滿足新的需要，循環往復；D需要購置動機獲得滿足購置行為新的需要，循環往復。5．運用誘導進行促銷時，轉化性誘導是一種重要的類型，下列不屬于轉化性誘導的是（C）A先必定再陳說B詢問法C建議法D遲延法6．動機的作用不會體現為（D）A始發作用B導向作用C維持作用D理解作用7．證明性誘導不涉及（D）A實證誘導B證據誘導C論證誘導D轉化性誘導8．購置動機調查辦法中很重要的辦法就是詞聯想法，下列不屬于詞聯想法的是（D）A自由聯想法B控制聯想法C持續聯想法D角色聯想法9．從消費需求的實質內容來分，可將消費需求分為（A）A物質消費需求和精神消費需求B生產消費需求和生活消費需求C個人消費需求和社會公共消費需求D自然的消費需求和社會的消費需求10．以重視商品和非商品的新穎、奇特、潮流為重要目的的購置動機為（B）A求實購置動機B求新購置動機C好勝購置動機D自我體現購置動要11．按照消費需求的來源來分，可將消費者需求分為（D）A未知消費需求和精神消費需求B生產消費需求和生活消費需求C個人消費需求和社會公共消費需求D自然的消費需求和社會的消費需求12．銷售人員運用電視機載現場播放，以證明其色彩、音質和收看效果，這種誘導方式屬于（A）A實證誘導B建議誘導C證據誘導D論證誘導13．馬斯洛的需要層次理論不涉及的層次是（C）A安全需要B社交需要C成長需要D自我實現需要14．下列選項中，屬于霍華德—謝思模式中社會刺激的是（A）A有關群體B文化C個性D財力二、多選題1．從消費需求的來源來分能夠分為（CD）A生產消費需求B生活消費需求C自然的消費需求D社會的消費需求三、填空題1．需要是人的一種主觀狀態，普通而言其含有對象性、【驅動性】、起伏性和緊張性四個特點。2．購置動機的類型能夠分為兩類，分別是【生理性購置動機】和心理性購置動機。3．消費者心理需求調查的辦法重要有兩種分別為【問卷法】和訪問法。4．購置動機的調查辦法重要有：投射法、【推測實驗法】、語義區別法。5．購置動機的誘導辦法重要有：證明性誘導、【建議性誘導】、轉化性誘導。四、名詞解釋1．動機：動機是指導起和維持個體活動并使之朝一定目的和方向進行的內在心理動力，是引發行為發生、造成行為成果的因素。它是一種人體中內在的、主動的力量，是個體由某種需要所引發的心理沖動。2．消費需求：消費需求是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的規定和欲望。五、簡答題1．簡述消費需求的基本特性？答：消費需求的基本特性重要有：（1）消費需求的多樣性；（2）消費需求的發展性；（3）消費需求的層次性；（4）消費需求的伸縮性；（5）消費需求的周期性；（6）消費需求的互補性和互替性。六、敘述題1．敘述消費者購置動機的重要理論觀點？答：消費者購置動機的重要理論觀點以下：（1）內驅力理論。重要是把動機作用看做是過去的滿意感（習慣）的函數。（2）認知論。認知論與內驅力理論正好相反，這種理論認為人的行為的重要決定因素是有關信念、盼望和將來變故的預測。（3）動機作用——衛生論。如果勞動者衛生的重要因素（如公司的經營和政策、工作條件等）得不到滿足，勞動者就會產生不滿；衛生因素得到滿足，而動機作用的重要因素（如成績、承認、工作本身、升級等）得不到滿足，勞動者還是得不到真正的滿足。真正的滿足是衛生因素和動機作用因素都得到滿足。（4）需要層次理論?！靶枰獙哟巍闭摪讶祟惖亩鄠€需要，分為5個層次。需要的5個層次是逐級上升的。當下一級的需要獲得相對滿足后來，追求上一級的需要就成為驅動行為的動力。但是，如果在高級需要即使能得到滿足，而低檔需要反而不能滿足時，他寧可犧牲高級需要，而去謀取低檔需要。低檔需要（生理、安全）僅規定從外部使人得到滿足；高級需要（社交、尊重、自我實現）則是從內部使人得到滿足。因些，只有后者才是行為真正的動力，是產生行為的動機。2．詳述慣用的消費者購置動機調查辦法？答：慣用的購置動機調查辦法重要有：（一）投射法投射法也叫投影法，是根據無意識的動機作用探詢個性內在心理的辦法，是超出表面的防御而探詢個性內在心理。這種辦法是用來研究深層心理活動的。在投射測驗中，往往規定被測試者協助別人在一種特定的狀況下做出決策。人們經常不肯承認自己的某些愿望，可是卻很樂意分析別人的心理活動。在推斷別人的動機和態度時，人們會不自覺地表明自己的動機和態度。所謂投射，就形象地表明了這種心態。慣用的投射辦法重要有：（1）詞聯想法，也叫語言聯想法。其中涉及：自由聯想法、控制聯想法、持續聯想法。（2）角色扮演法。（3）示意圖法，也叫圖畫解釋法。（4）造句測驗法，也叫文章完畢法。（5）TAT法。（二）推測實驗法推測實驗法是使被試者對含有特定條件（如購置電腦的人）的消費者的性格、職業、年紀、收入、行為等加以想象和闡明，從中理解被試者對特定商品的印象。（三）語義區別法用這種辦法能夠測定被試者對品牌、高品和公司的態度。普通用7點等距的序數量表，這個表上有幾組正反意義的形容詞，讓被試者重復進行概念判斷。第四章消費者的購置決策一、單選題1．購置決策的內容不涉及（C）A購置因素決策、購置目的決策B購置方式決策、購置地點決策C購置決心決策、購置地位決策D購置時間決策、購置頻率決策2．按決策的風險性劃分購置決策不涉及（C）A擬定型決策B不擬定型決策C滿意決策D風險決策3．按消費者購置目的的選定程序分辨不涉及下列哪種類型（D）A擬定型B半擬定型C不擬定型D風險型4．購置決策的內容不涉及（D）A購置因素決策、購置目的決策B購置方式決策、購置地點決策C購置時間決策、購置頻率決策D購置資金決策、購置數量決策二、多選題1．按照購置決策目的的性質劃分，購置決策可分為（AE）A常規型決策B長久決策C最優決策D滿意決策E非常規決策2．影響消費者購置決策的外部因素有（ABCD）A家庭B參加群體C消費指導者D文化E風險經驗三、填空題1．按決策物目的來劃分，能夠將決策分為最優決策和【滿意決策】。2．決策準時間和重要程度來劃分能夠分為長久決策、短期決策和【即期決策】。3．按邊際原理機進行決策時，除了把握單位貨幣的邊際效用相等原則外，還城要遵照兩個原則，即宏觀最大滿意原則和【微機相對滿意原則】。4．購置決策的內容涉及：購置因素決策、購置目的決策、【購置方式決策】、購置地點決策、購置時間決策、購置頻率決策。5．按照決策問題的風險性來劃分，可分為擬定型決策、【風險型決策】和不擬定型決策。四、名詞解釋1．邊際效用：邊際效用是指消費量每增加一種單位所增加的滿足程度。2．總效用：總效用是指從消費一定量某物品中所得到的總的滿足程度。3．購置決策：決策是為了達成某一預定目的，運用邏輯推理、模擬實驗和統計辦法，根據經濟效益和社會效益綜合評價，對幾個可能采用的方案作出合理的選擇的過程。簡樸地說，即對幾個方案作出合理的選擇，以達成最佳的效果。五、簡答題1．購置決策涉及哪些內容？答：購置決策的內容涉及：購置因素決策、購置目的決策、購置方式決策、購置地點決策、購置時間決策、購置頻率決策。2．簡述消費者購置決策的普通過程？答：購置決策過程普通由6個互相聯系、循序漸進的基本環節構成，即刺激、感覺到需要、收集信息、評價可供選擇的對象、購置交易、購置后行為。消費者購置商品或服務時，在普通狀況下，要經歷購置決策過程的全部6個環節，在某些特定狀況下，則只需通過其中部分環節。六、敘述題1．消費者如何按照邊際原理進行購置決策？答：按邊際原理進行決策，就是在貨幣收入和商品價格一定的條件下，使購置多個商品的邊際效用與其所付的價格比例相似，求得效用總和最大化。在按邊際原理進行決策的過程中，除了把握單位貨幣的邊際效用相等外，需遵照以下兩條原則：第一，宏觀最大滿意原則。即從貨幣收入的總體出發，力求貨幣總支出所帶來的決效用最大，使購置成果獲得最大滿足，追求決策效果最佳。第二，微機相對滿意原則。即對于某一特殊商品的購置方案和購置效果，只需相對滿意即可。第五章消費者購置行為一、單選題1．消費者的個人經驗普通對消費者的購置決策有一定的影響，下列不是消費者個人經驗體現的是（C）A情趣愛好B消費者個性C朋友影響D自我形象2．下列不是消費者購置行為模式為（D）A尼科西亞模式B霍華德—謝思模式CEBK模式D謝思模式3．消費者購置行為程序過程涉及五個五階段，下列次序對的的是：（B）A收集信息階段認識需要階段分析評價階段決定購置階段購后感受階段B認識需要階段收集信息階段分析評價階段決定購置階段購后感受階段C認識需要階段收集信息階段決定購置階段分析評價階段購后感受階段D認識需要階段分析評價階段收集信息階段決定購置階段購后感受階段4．影響消費者行為的心理因素涉及心理過程和個性心理兩個方面，下面不是心理過程的是（B）A認識B信仰C記憶D聯想5．按消費者在購置現場的感情反映分類不涉及哪種類型（D）A沉靜型B溫順型C活潑型D無理型6．自然環境因素作為影響消費者行為的重要外部環境因素，下列各因素中不屬于自然環境因素的是（C）A地理區域B氣候條件C人口D資源與環境狀況7．根據人類行為普通模式即S—O—R模式，消費者的購置行為模式為（D）A購置行為購置者心理活動過程內外因素刺激B內外因素刺激購置行為購置者心理活動過程C購置者心理活動過程內外因素刺激購置行為D內外因素刺激購置者心理活動過程購置行為二、多選題1．消費者購置行為心理過程中的情緒過程涉及下列哪幾個階段（ABCD）A喜歡階段B激情階段C評定階段D選定階段2．消費者購置行為根據不同態度進行劃分，可分為（ABCDE）A習慣型B理智型C經濟型D沖動型E疑慮型三、填空題1．影響消費者行為內在特性的因素分為兩類，即【心理因素】和生理因素。2．消費者購置行為模式中的SOR模式中，S代表刺激，O代表【個性生理、心理特性】，R代表【反映】。3．根據消費者購置行為的不同態度，能夠將消費者分為習慣型、理智型、經濟型、沖動型、從眾型、疑慮型和【想象型】。4．消費者購置行為心理過程能夠概括為認識過程、情緒過程、【意志過程】。5．影響消費者行為的個人內在特性涉及：生理因素和【心理因素】。四、名詞解釋1．購置行為：購置行為就是指消費者為滿足某種需要而在購置動機的驅使下，以貨幣交換商品的行為。2．消費者行為：消費者行為是一種復雜概念，是指消費者以貨幣、信用或其它形式付出而獲得所需商品或勞務時所體現出來的多個反映與活動。它既涉及購置行為前的選擇、比較、決策和實際購置行為，也涉及購置前收集信息，購置后的使用、維修、保養、評價等活動。消費者行為處在不停發展之中，隨著社會經濟的發展、科學技術的進步、生活水平的提高，消費者行為從實體消費領域向非實體消費領域擴展，如旅游、體育健身、文化、教育等消費活動，在這些領域，消費者行為體現得更加豐富多彩、復雜多樣。3．社會階層：社會階層是指全體社會組員按照一定等級原則劃分為彼此地位互相區別的社會集團。同一社會集團組員之間態度以及行為和模式和價值觀等方面含有相似性。不同集團組員存在差別性。五、簡答題1．簡述消費者購置行為的心理過程？答：消費者購置行為心理過程，是指消費者購置行為中心理活動的全部發展過程，是消費者不同心理現象對客觀現實的動態反映。這一過程的心理狀態變化，能夠概括為三種心理過程：認識過程、情緒過程和意志過程。（一）認識過程。認識過程是消費者購置活動的先導，也是三個心理過程中最基本的。普通有兩個階段：感性認識階段、理性認識階段。（二）情緒過程。消費者對商品哪生了認識過程，不一定必須采用購置行動，還會受其情緒過程的影響。這一過程可分為：喜歡、激情、評定、選定等四個階段。（三）意志過程。意志過程是指消費者自覺擬定購置目的并支配其購置行為達成既定購置目的的心理過程。這一過程可分為：作出購置決定階段、實施購置決定階段。六、敘述題1．敘述消費者購置行為理論？答：消費者購置行為能夠從狹義和廣義兩方面理解。狹義的消費者購置行為是指消費者使用貨幣交換商品的行為；廣義的消費者購置行為涉及消費者購置行為的全部活動和整個過程。消費者購置行為理論，重要有下列幾個。（一）習慣養成理論。認為消費者購置行為事實上是一種習慣建立的過程。這種理論的重要內容以下：（1）重復形成喜好與愛好；（2）“刺激—反映”的重復過程和反映的鞏固程度決定購置習慣的養成；（3）強化物增進習慣性購置行為的形成。（二）減少風險理論。所謂風險是指消費者所承受的在購置商品之后可能遭受損失的危險。因此，每個消費者都在努力回避減少這種風險。減少風險理論的內容以下：（1）消費者在購置時風險程度的大小與購置后造成損失可能性的大小及實際造成損失的大小有關。（2）消費者因購置而遭受的損失風險大致有五種類型，即經濟風險、健康風險、功效風險、社會風險和心理風險。（3）消費者為了避免由于冒險而造成的損失，在作出購置決定時總試圖采用某些方法。（三）認知理論。它的核心是把消費行為當作是一種停信息解決過程。它涉及注意、知覺、表象、記憶、思維和語言等。（四）象征性社會行為理論。任何商品都是社會的產品，都含有某種特定的社會含義。（1）商品在某些狀況下能夠作為個人身份的代表，能夠表達個人身份和地位的變化。（2）商品能夠用來饋贈、交換，以體現人際關系狀況，體現饋贈者與接受者之間的情分。（3）在流行性購置中，商品能夠體現消費者的情趣與追求。2．詳述消費者購置行為程序過程？答：消費者的購置活動，也稱購置行為程序。這個購置程序過程，是消費者從產生需要到滿足需要的過程。這一購置過程是因人、因商品而異的。普通來說可分為以下五個階段：（一）認識需要。消費者在內外刺激的影響下，就會產生某種需要。消費者產生的需要就是一種要解決的問題，需要決定著購置動機和購置目的。（二）收集信息。當消費者認識到某種需要，并確立了滿足需要的購置目的后，就開始著手理解和收集多個有關停息。（三）分析評價。在收集到足夠的商品信息后，消費者就要根據個人的收入多少、情趣愛好等對全部可供選擇的商品進行認真的分析和評價，比較它們的優缺點，從而縮小挑選的滿足。（四）購置決定。當消費者對商品信息通過分析評價后，就進入決定購置階段。普通講，消費者有3種性質的購置行為：（1）試購；（2）重復購置；（3）連鎖購置。（五）購后感受。商品買回使用后，消費者都要根據個人的感受和盼望進行評價，評價的目的重要是想論證自己所作出的購置決策與否對的，借以消除自己由購置而產生的懷疑和緊張的心理負擔。第六章消費者群體購置行為心理特性一、單選題1．從消費心理角度，下列各階層中不是重要影響消費潮流形成的階層是（D）A高收入階層B社會地位較高階層C收入中高及其偏上但有社會地位D低收入階層2．下列不是女性消費者購置行為的心理特性為（D）A注意商品的外表和情感因素B重視商品的實用性和細節設計C注意商品的便利性和生活的發明性D重視商品價格與外表的統一性3．青年消費者的購置心理特性不涉及（C）A追求個性、體現自我B追求實用、體現成熟C追求便宜、注意實惠D重視情感、容易沖動4．學前期（6歲以前）小朋友消費者的心理特性中不涉及（A）A消費情緒開始較為穩定B模仿性消費特點突出C消費情緒不穩定D消費中學會了比較5．青年消費者群體的特點不涉及（B）A人數眾多B有獨立的購置能力和購置潛力C消費者分布廣泛、流動性大D對整個市場的需求變化起著重要的影響6．下列屬于少年期（12—16歲）小朋友消費者心理特性的是（C）A消費中學會了比較B模仿性消費特點突出C購置的傾向性開始確立，購置行為趨向穩定D消費需要從純生理需要轉向有社會內容的消費需要二、多選題1．面對女性消費者的營銷心理方略有（ABCD）A銷售環境布置要典雅溫馨、熱烈明快、含有個性特點B商品設計要重視細節、色彩、款式、形狀要體現流行、潮流，并且使用方便C現場促銷推廣要關注女性消費者的情緒變化D對經常購置的商品要進行廣告宣傳，重視傳遞商品的實用性、具體利益等信息E促銷活動要理性化三、簡答題1．中年消費者購置行為的普通心理特性有哪些？答：中年消費者消費觀念成熟穩健，消費行為形成了一定的模式，養成了一定的消費習慣，在他們的購置行為中，普通心理特性有以下體現：（一）重視商品的實用性、價格與外表的統一；（二）重視商品的便利性；（三）理性購置多于沖動性購置；（四）心理上不易接受信貸消費。2．簡述小朋友用品市場營銷的心理方略？答：小朋友用品市場營銷的心理方略重要有：（一）區別購置與消費對象。重要是為了運用不同方式刺激和誘導消費者的購置動機。（二）改善商品的設計形象。重要是為了刺激、引導小朋友的購置心理，促成購置行為。（三）開發流行動漫作品的配套產品。當代少年小朋友，十分愛慕活潑、生動的動漫作品，這符合少年小朋友無拘無束、生性活潑、情感易沖動的心理特點。（四）建立商品品牌形象識別。是為了使少年小朋友產生商品識記印象，使其成為忠誠的顧客。3．簡述老年消費者的消費特點？答：老年消費含有下列特點：（一）飲食消費減少，保健品消費增加。（二）穿著類商品既追求舒適、實用，也追求華麗、質地好。（三）用的商品追求安全、便利。（四）居住環境追求安靜。（五）學習、健身、旅游、休閑的需要上升。4．簡述女性消費者的市場特性？答：女性消費者不是指全部女性，只有在市場上有購置能力的女性才是女性消費者。女性消費者的市場特性以下：第一，人數多，潛力大，是家庭和個人購置決策的重要參加者。第二，女性消費者購置服裝、家庭裝飾品等往往是憑感覺、憑印象；購置食品、日用品、化妝品是憑消費習慣和品牌印象。而此，商品的設計、陳列、色彩、現場促銷是引導女性消費者購置動機的重要因素。第三，女性消費者性格細膩，對商品挑剔，選擇性強。第四，我國女性就業比例高、工作忙、競爭激烈，女性消費者對能減少家務勞動時間、精力、強度的商品格外喜歡。四、敘述題1．敘述老年消費者購置行為特點、心理特性及營銷方略？答：老年消費者購置行為含有下列特點：（一）飲食消費減少，保健品消費增加。（二）穿著類商品既追求舒適、實用，也追求華麗、質地好。（三）用的商品追求安全、便利。（四）居住環境追求安靜。（五）學習、健身、旅游、休閑的需要上升。老年消費者購置行為心理特性以下：（一）慣性強，對商品廠牌、商標忠實性高。（二）追求方便實用，規定提供良好的服務。（三）需求構造發生變化。（四）生活態度影響著消費心理。老年人用品市場的營銷方略：老年人用品的消費對象是老人，但購置者既可能是老人自己，也可能是晚輩兒女、孫兒女等，因此，研究老年人用品市場，要注意采用下列心理方略：第一，廠家要進一步調查理解老年人的消費特點，開發、生產適合老年人需要的各類商品。第二，在銷售老年人用品時，應提供良好的專門服務場合，以滿足老年人購物心理規定方便、舒適的購物環境，并提供親切、體貼的服務。第三，廣告促銷活動不僅針對老年人，還能夠針對老年人的兒女晚輩開展。總之，公司在策劃老年人用品市場營銷時，要考慮老年人用品的購置特點，根據老年消費者心理制訂各項營銷方略，滿足老年消費者群的需求。第七章消費潮流、消費習俗與消費心理一、單選題1．消費潮流的流行容易引發消費心理的變化，下列各因素不是由潮流引發心理變化的是（D）A認知態度變化B驅動力變化C偏好受到沖擊D價格敏感性增強2．對消費潮流產生影響的重要社會階層中不涉及（D）A高收入階層B社會地位較高階層C影視明星D女性大眾二、多選題1．準潮流商品的性質將消費潮流能夠分為（ABCE）A吃的商品引發的消費潮流B用的商品引發的消費潮流C穿的商品引發的消費潮流D世界性的消費潮流E階層性的消費潮流2．消費習俗的心理功效重要涉及（BCDE）A穩定性B長久性C地區性D非強制性E社會性三、填空題1．消費潮流按其范疇分類，能夠分為世界性的消費潮流、【地區性消費潮流】、全國性消費潮流和階層性消費潮流。2．消費習俗普通含有四個特點，分別是長久性、社會性、【地區性】和非強調性。3．消費潮流流行普通會產生不同類型的差距，最為典型的是地區差、【品種差】和時間差。4．消費習俗的特點方要有：長久性、社會性、地區性和【非強調性】。四、名詞解釋1．消費潮流：消費潮流是一種反映到市場的經濟現象。一種商品的設計風格或一種生活理念受到眾多消費者的追捧，就形成消費潮流。五、簡答題1．簡述消費習俗對消費心理的影響？答：消費習俗對消費心理的影響重要有：第一，消費習俗給某些消費者心理帶來了某種穩定性。第二，消費習俗強化了某些消費者的心理行為。第三，消費習俗使消費心理的變化減慢。第八章商品價格與消費心理一、單選題1．商品價格的心理功效，重要體現在三個方面，不包含下面的哪個選項（A）A刺激消費功效B自我意識比擬功效C調劑需求功效D比值比質功效2．公司在新產品進入市場早期，運用消費者“求新”、“獵奇”的心理，將這類剛投入市場的新產品價格定的高某些，方便獲取較高的利潤，這種定價方略為（A）A撇脂定價方略B滲入定價方略C滿意定價方略D聲望定價方略3．公司在采用商品提價方法時，運用適宜的提價心理方略不涉及（B）A不變化銷售價格，減少商品容量或數量B要選擇好提價商品的銷售地點C在價格變動的同時，努力搞好全方位的服務D要努力改善經營管理，減少費用開支4．運用消費者“價高必優質”、“一分錢一分貨”的比價心理，對質量優秀、性能優良、獨具特色、品牌出名度高的商品制訂較高的價格，這種定價方略為（C）A滿意定價方略B撇脂定價方略C聲望定價方略D分檔定價方略二、多選題1．商品價格自我意識的比擬功效涉及（AB）A社會經濟地位的比擬B文化修養與生活情趣的比擬C商品質量的比擬D商品價值的比擬E社會價值文化的比擬2．消費者價格心理特性（ABCE）A消費者對某些商品價格含有習慣性B消費者對商品價格變動含有敏感性C消費者對商品價格變動含有感受性D消費者對某些商品價值含有排斥性E消費者對某些商品價值含有傾向性3．市場銷售過程中定價的心理方略不涉及（D）A非整數定價B聲望定價方略C折讓價格方略D滲入定價方略4．商品價格的心理功效重要涉及（ACE）A比值比質功效B發明需求功效C調節需求功效D克制價格功效E自我意識比擬功效5．消費心理在產品價格變動的反映的特性有（ABCE）A習慣性B敏感性C感受性D傾向性E沖動性6．市場銷售過程中的定價心理方略涉及（ABCE）A非整數定價心理方略B習慣價格與方便價格心理方略C折讓價格心理方略D滿意定價心理方略E分檔定價心理方略三、簡答題1．簡述消費者的價格心理特性？答：消費心理在商品價格上的反映，重要有下列四個特性：（一）消費者對某些商品價格含有習慣性。（二）消費者對商品價格變動含有敏感性（三）消費者對商品價格變動含有感受性（四）消費者對商品價格含有一定的傾向性2．簡述商品降價與提價的心理方略？答：商品降價的心理方略重要有：（1）降價的幅度一定要適宜；（2）要精確地選擇降價時機；（3）要選擇好降價商品的銷售地點（位置）。商品提價的心理方略重要有：（1）對那些因外部因素而造成的商品提價，公司要努力改善經營管理，減少費用開支，在此基礎上減少提價的幅度。同時，要做好宣傳與公共關系工作，使消費者理解、認識公司價格變動的因素。（2）對由于國家為合理配備資源、保護環境而造成原材料提高價格致使商品提價，要做適宜的宣傳解釋，從愛惜環境、保護資源出發，消除消費者的疑慮。同時，做好替代品的經營，滿足消費者的需要。（3）公司在提高商品銷售價格時，也能夠采用這樣的心理方略，即不變化銷售價格，減少商品容量或數量，或采用新設計包裝而適宜提價，而原有商品價格不變。（4）在提高某種商品銷售價格的同時，適宜減少其它商品的價格，使社會公眾感覺到價格變動的有關性。（5）在價格變動的同時，努力搞好多方位的服務。四、敘述題1．敘述新產品定價的心理方略？答：新產品定價的心理方略重要有：（1）撇脂定價方略。這種方略是公司在新產品進入市場的早期，運用消費者“求新”、“獵奇”的心理，將這類剛投放市場的新產品價格定得高某些，方便獲取較高的利潤。（2）滲入定價方略。這種定價方略與撇脂定價正好相反，它是運用新產品進入市場早期，消費者有求實惠的心理，將新產品價格擬定在低于預期價格的水平上進行銷售。（3）滿意定價方略。這種定價方略介于撇脂定價方略與滲入定價方略之間。是根據消費者對該種新產品所盼望的支付價格來擬定。2．試述撇脂定價方略的概念、合用范疇及優缺點？答：撇脂定價方略概念：這種方略是公司在新產品進入市場的早期，運用消費者“求新”、“獵奇”的心理，將這類剛投放市場的新產品價格定得高某些，方便獲取較高的利潤。后來，再根據該商品的市場銷售變化，逐步地減少價格。撇脂定價的優點是：①抓住新產品新上市時需求彈性小，競爭者尚未進入市場的有利時機，充足運用消費者的求新、求異心理，以偏高價格刺激消費者，從而提高了新產品的身價，美化了新產品的形象，有助于開拓市場；②定價高能獲取較高的銷售利潤，能夠盡快收回投資成本；③用此定價方略，還能夠使新產品價格有較寬的調節余地。撇脂定價的缺點：由于定出的價格高于其價值，在新產品尚未在消費者心目中樹立較高名譽時，有可能因價格過高無人問津，還會因此種新產品利潤豐厚誘發競爭，造成價格暴跌，好景難于維持。撇脂定價合用范疇：①新產品比老產品有明顯的、突出的優點，市場上需求者較多；②生產方面擁有專利技術，沒有競爭者；③人們在消費中，認為高價代表高檔、高品質的產品；④商品需求彈性較小的商品。第九章產品與消費心理一、單選題1．產品設計要滿足消費者的心理訴求，普通而言上平的“個性”凝聚在商品實體上，普通有四種類型，下面哪一種類型不屬于其中（C）A渴望類B威望類C經驗類D自尊類2．品牌標志的實際普通要滿足市場規定和消費心理的基本規定，下列不是品牌標志設計原則的是（D）A突出特色B圖形簡樸C含有世界沖擊力D多變性3．消費者對新產品的心理欲求內容不涉及（B）A時式流行和象征意義B實惠、耐用、三包C舒適、安全、方便、協調D審美情趣和個性發明4．“太太樂”牌雞精、“精心”口服液、“好孩子”童車等這些商品品牌命名的心理方略屬于（C）A借效用B借外形C借比方D借諧音5．下列選項中，不屬于新產品擴散的重要信息傳輸渠道的是（D）A口頭傳輸B親自觀察C廣告D促銷6．“雪花”啤酒、“健力寶”飲料、“歡樂谷”游樂園等這些商品名稱所體現的商品品牌名稱的心理功效是（D）A反映特性B便于記憶C引人注意D啟發聯想二、多選題1．影響消費者購置新產品行為的產品因素（ACDE）A新產品含有的優越性B新產品的象征性C新產品使用的試用性D新產品信息的溝通性E新產品使用的類似性2．商品包裝的作用涉及下列（BCDE）A增加產品附加值B便于運輸、貯存和攜帶C便于闡明D美化商品、增進銷售E新產品使用的類似性3．按消費者介入程度和所購置商品的品牌差別程度分類（ABCD）A簡樸型B多變型C和諧型D復雜型E變動型4．消費者對新產品的心理需求涉及哪些（ABCDE）A時代流行與象征意義B舒適、安全C方便、協調D審美情趣E個性發明三、填空題1．新產品類型能夠分為非持續性新產品和持續性新產品，后者又能夠細分為革新性新產品、【改善性新產品】和部分變化性新產品。2．從市場營銷角度分析，對新產品擴散起作用較大的信息傳輸渠道是消費者口頭傳輸、親自觀察和【廣告】。3．商品品牌名稱有四種心理功效，分別是反映特性、便于記憶、引人注意和【啟發聯想】。4．品牌的心理功效能夠歸結為三點：一是提示功效，二是【刺激功效】，三是傳輸功效。5．新產品擴散的重要信息傳輸渠道有口頭傳輸、【親自觀察】和廣告。6．“狗不理”包子這個商品名稱所體現的商品品牌名稱的心理功效是【引人注意】。四、名詞解釋1．品牌：品牌是產品的名稱、標志。是產品在市場上的外在符號，其作用是為了引發消費者注意、分辨其它生產經營者的產品。五、簡答題1．新產品銷售涉及哪些心理方略？答：（一）重視新產品的潛在購置者。應從不同角度對潛在購置者進行分析，如：初次購置和多次購置；少量購置和大量購置；不穩定購置和穩定購置；不認定購置和選擇購置。（二）解決好新產品銷售過程中顧客的埋怨，重視發揮口頭傳輸的主動作用。（三）新產品推銷的市場調查。（四）有效的產品推銷辦法。2．簡述包裝設計的心理方略？答：如何迎合消費者的消費心理，使包裝裝潢能吸引顧客，普通考慮以下心理方略：（一）差別包裝；（二）方便包裝；（三）類似包裝；（四）配套包裝；（五）再用途包裝；（六）附贈品包裝；（七）禮物包裝；（八）紀念包裝；（九）等級包裝；（十）便宜包裝或無包裝。3．簡述商品包裝的作用？答：包裝有下列幾方面的基本作用：第一，保護商品。第二，便于運輸。第三，便于使用。第四，美化產品、增進銷售。4．簡述影響消費者購置新產品行為的產品因素？答：影響消費者購置新產品行為的產品因素重要有：（1）新產品含有的優越性。（2）新產品使用的類似性。（3）新產品使用的試用性。（4）新產品信息的溝通性。六、敘述題1．試述新產品開發、設計的心理方略？答：（一）產品設計的指導思想必須適應消費的變化。這些變化具體體現在下列幾個方面：（1）消費習慣從單一式走向多元化和個性化。（2）消費模式發生變化。（3）消費心理傾向發生變化。（4）消費決策的變化。（5）消費信息的變化。（6）消費系數的變化。（7）消費者權利的變化。（二）產品設計要符合消費者的基本功效。（1）產品功效設計要符合消費者的生理規定。（2）產品造型設計要符合消費者的審美規定。（3）產品構造設計要符合人體工程學的規定。（三）產品設計要滿足消費者的心理訴求。也就是商品設計上還要能充足體現消費者的個性特性，滿足消費者的心理規定。商品的“個性”凝聚在商品實體上，普通有這樣幾類：（1）渴望類。（2）威望類。（3）自尊類。（4）精神類。第十章廣告與消費心理一、單選題1．下列不是雜志廣告的心理特點是（D）A針對性強B保存期長C宣傳效率高D傳輸速度快2．電視廣告含有的心理特點是（D）A精確性、廣泛性B針對性強、權威性高C宣傳效率高、保存期長D體現力強、演示性明顯3．下列選項屬于雜志廣告心理特點的是（B）A消息性、信賴性B保存期較長、宣傳效率高C靈活性強、權威性高D體現力強、演示性明顯二、多選題1．廣告的心理效果涉及（ABCE）A引發注意B啟發聯想