第十章促銷組合第一節促銷和促銷組合第五節公共關系第二節廣告第三節人員推銷第四節營業推廣蘇州大學1.了解促銷、促銷組合、促銷策略等的概念；2.熟悉廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系四種促銷組合方式的特點。1.能夠根據產品和市場特點選擇推式或拉式促銷組合策略；2.能夠策劃簡單的廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系促銷活動并進行效果評價；3.能夠針對市場策劃并開展某種產品的促銷組合活動。第一節促銷和促銷組合二、促銷的基本策略一、促銷的含義促銷是指企業通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買欲望及購買行為的活動。促銷的本質就是傳遞和溝通信息。一、促銷的含義

促銷組合指履行營銷溝通過程的各個要素的選擇、搭配及其運用。圖10-1促銷組合在不同類型市場的相對重要性一、促銷的含義營業推廣營業推廣公共關系公共關系一、促銷的含義

優點缺點廣告覆蓋面廣、傳播迅速、影響力大、形式多樣間接性、單向性、盲目性、效果不易測定人員推銷針對性強、雙向性、直接性、靈活性費時、費錢、費工公共關系影響面廣、易取得信任

見效慢營業推廣影響力大、刺激性大、效果直接信任度低、不宜長期使用

從促銷活動運作的方向來分，有從上而下式策略（推式策略）和從下而上式策略（拉式策略）兩種。二、促銷的基本策略圖10-2促銷的基本策略第二節廣告五、廣告效果評估一、廣告的定義和特點二、廣告定位三、傳播媒介

四、廣告費用預算

廣義的廣告，是指將某件事情廣泛地告訴公眾,使人們能夠知曉所進行的信息傳播活動。狹義的廣告，又稱作商業廣告或經濟廣告，是指廣告主以付費的方式利用媒體傳遞商品或服務信息，從而影響公眾行為的信息傳播活動。一、廣告的定義和特點廣告定位包括以下幾方面內容：（一）確立廣告目標（二）明確廣告對象（三）確定廣告區域（四）確定廣告概念（五）確定廣告媒體二、廣告定位課堂訓練任務任務內容：我院要組織評選“魅力團隊”活動，請為你的團隊策劃一則宣傳廣告方案。任務要求：1、廣告目標，選擇何種目標；

2、廣告概念：表達的主題、突出的特點等；

3、廣告媒體：選擇何種媒體；（一）確立廣告目標廣告目標是指在一個特定時期對特定觀眾所要完成的特定的傳播任務。二、廣告定位保護消費者對該種產品的記憶和連續購買。提醒型培養消費者對某種品牌的需求，從而在同類商品中選擇它。說服型主要用于新產品的入市階段，目的在于樹立品牌，推出新產品。通知型廣告1廣告2廣告3二、廣告定位（二）明確廣告對象廣告對象是指廣告信息的傳播對象，目的是解決把“什么”向“誰”傳達的問題。一個廣告不可能打動所有的人，而應當找準具有共同消費需求的消費者群。（三）確定廣告區域區域不同，廣告傳播所影響范圍也就不同，有全球性廣告、全國性廣告、區域性廣告、地方性廣告等等。二、廣告定位二、廣告定位（四）確定廣告概念這兒所指的廣告概念，特指廣告所強調的商品特點、信息傳遞方法、技巧和具體步驟等。二、廣告定位

（五）確定廣告媒體要根據商品和媒體的特性，選擇不同的廣告媒體，不一定收費越高越好。

通過本章學習，正確理解促銷的含義和實質，認清促銷的主要手段及策略，掌握企業促銷組合的基本技能和策略。學習本章，著重掌握以下問題：要點一，促銷的含義及實質；要點二，促銷組合的含義及如何進行促銷組合；要點三，廣告的含義與廣告定位。第十章促銷組合第一節促銷和促銷組合第五節公共關系第二節廣告第三節人員推銷第四節營業推廣第二節廣告五、廣告效果評估一、廣告的定義和特點二、廣告定位三、傳播媒介

四、廣告費用預算1.熟悉廣告媒體的種類及其特點；2.了解廣告預算的方法；3.了解廣告效果評估的種類。1.能夠根據各種廣告媒體的特點為指定項目選擇適合的媒體；2.能夠策劃簡單的廣告促銷活動并進行效果評價；課堂訓練任務任務內容：我院要組織評選“魅力團隊”活動，請為你的團隊策劃一則宣傳廣告方案。任務要求：1、廣告目標，選擇何種目標；

2、廣告概念：表達的主題、突出的特點等；

3、廣告媒體：選擇何種媒體；（一）報紙

優：覆蓋面寬，讀者穩定，傳遞靈活迅速，便于保存，可以多次傳播信息，制作成本低廉等。缺：有效時間短,制作簡單粗糙。三、傳播媒介（二）雜志優：閱讀有效時間長，便于長期保存，內容專業性較強，有獨特的、固定的讀者群，有利于有的放矢地刊登相對應的商品廣告。缺：周期較長，不利于快速傳播。三、傳播媒介（三）廣播

優：聽眾容易收聽到最快最新的商品信息，而且它每天重播頻率高，收播對象層次廣泛，速度快、空間大，廣告制作費也低。

缺：只有信息的聽覺刺激，而沒有視覺刺激。三、傳播媒介（四）電視優:收視率高,形聲兼備,視覺刺激性強缺:成本高,播放收費高三、傳播媒介案例分析以中國移動的廣告為例，分析四大廣告媒體的特點。（五）網絡優：互動性強，畫面制作精美缺：受上網人數限制三、傳播媒介案例分析幫寶適的網絡促銷策略三、傳播媒介（六）戶外廣告優:鮮明,便于觀察,有效的吸引注意力.

缺:受眾面窄,受地域限制（一）影響廣告預算的因素（1）目標市場大小及其潛力；（2）潛在市場規模與地域分散程度；（3）目標市場的市場占有率、商品理解度和品牌忠誠度；（4）競爭者的動向及其廣告策略、廣告費用支出額；（5）企業財務承受能力；（6）產品壽命周期；（7）預期的銷售額與利潤額。四、廣告費用預算（二）廣告費用預算方法

1.銷售百分比法根據過去經驗，按計劃銷售額的一定百分比確定廣告費用。

2.目標任務法明確廣告目標后，選定廣告媒體，再計算出為實現這一廣告目標應支出的廣告費用。

3.競爭對抗法它是根據競爭對手的廣告宣傳情況，來決定自己的廣告費用支出的一種方法。

4.傾力投擲法四、廣告費用預算廣告效果評估是幫助廣告主評價廣告效果，判斷其廣告投資是否值得的一個主要途徑。廣告效果，是廣告活動對消費者產生的所有直接和間接的影響總和。根據對廣告效果的不同要求，對廣告效果評估的分類有多種標準。五、廣告效果評估五、廣告效果評估經濟效果社會效果傳播效果心理效果（一）按照廣告效果的內容劃分五、廣告效果評估即時效果近期效果遠期效果廣告發布后即刻就產生了效果。廣告發布后在相當長的時間內對消費者的影響，體現著廣告活動對企業和消費者產生的較為長期和深遠的影響。廣告發布后在短期內產生的效果，通常指一個月內，一個季度內，最長不能超過一年。它是廣告主評價廣告成功與否的重要標準。（二）按照廣告效果的顯現時間劃分五、廣告效果評估廣告中測廣告后測廣告前測一是診斷廣告方案中的問題，避免推出無效甚至有害的廣告；二是比較評估候選方案，以便找出最有效的廣告方案。評估廣告前測中未能發現或確定的問題，以便盡早發現問題，及時調整廣告策略，對市場變化盡早做出反應。評價廣告役是否達到預定目標，為今后的廣告提供借鑒，不同廣告方案效果比較。（三）按照評估時間劃分

通過本節學習，正確理解廣告媒體的特點、廣告預算和廣告效果評估的相關內容，能策劃簡單的廣告促銷活動。學習本節，著重掌握以下問題：要點一，廣告媒體的種類及特點；要點二，廣告預算的方法；要點三，廣告效果評估的種類。第十章促銷組合第一節促銷和促銷組合第五節公共關系第二節廣告第三節人員推銷第四節營業推廣第三節人員推銷二、人員推銷的任務和工作步驟一、人員推銷的定義和形式1.理解人員推銷的概念和形式；2.理解人員推銷的任務；3.熟悉推銷人員的工作步驟。1.能夠為某種產品設計人員推銷拜訪方案；2.能夠策劃簡單的人員推銷促銷活動并進行效果評價；

人員推銷，是指企業通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，做口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。人員推銷的設計可以采取3種形式：自建銷售隊伍、使用合同推銷員和雇用兼職推銷員。一、人員推銷的定義和形式

（一）自建銷售隊伍可以建立自己的銷售隊伍，使用本企業的推銷人員來推銷產品。在西方，企業自己的推銷隊伍的成員叫做推銷員、銷售代表、業務經理、銷售工程師。這種推銷人員又分為兩類，一類是內部推銷人員，他們一般在辦公室內用電話等來聯系、洽談業務，并接待可能成為購買者的人來訪；另一類是外勤推銷人員，他們做旅行推銷，上門訪問客戶。一、人員推銷的定義和形式

（二）使用合同推銷員企業可以使用合同推銷人員。例如制造商的代理商、銷售代理商、經紀人等，按照其代銷額付給傭金，西方國家的大公司甚至雇傭國內外退休的高級官員當推銷員。一、人員推銷的定義和形式

（三）雇用兼職推銷員企業可以雇用兼職的售點推銷員，在各種零售營業場合，用各種方式促銷，按銷售額比例提取傭金，方式如產品操作演示、現場模特、咨詢介紹等。一般稱這種促銷員為售點促銷小姐或促銷先生。一、人員推銷的定義和形式

（一）推銷人員的任務各行業的人員推銷都有不同的任務，但歸納起來，大致有以下6個方面。二、人員推銷的任務和工作步驟圖10-3推銷人員的任務二、人員推銷的任務和工作步驟（二）推銷人員的工作步驟——尋找顧客尋找顧客：推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定有可能購買推銷品的個人或組織的活動。

保證顧客隊伍的穩定明確推銷目標，提高效率二、人員推銷的任務和工作步驟（二）推銷人員的工作步驟——訪前準備橫渡公司的銷售部經理與一名業務員去拜訪顧客，因事先沒有預約，所以到達客戶處時，客戶正在開會。在接待室等待期間，業務員為表示對顧客的尊重，特意拿出鏡子梳理頭發。見到顧客后，兩人起身握手問好，銷售部經理拿出一盒煙雙手遞給顧客，顧客表示不抽煙，銷售部經理拿出一支自己點上，接著兩人開始與顧客交談，很快客戶就以比較忙為由結束了談話。

拜訪前準備工作的意義：

1、機會總是垂青于有準備的人。

2、有助于避免推銷工作中的失誤，增強推銷人員的信心。二、人員推銷的任務和工作步驟（二）推銷人員的工作步驟——訪前準備準備工作內容接近方案顧客資料準備知識準備儀表、心理準備物品準備二、人員推銷的任務和工作步驟（二）推銷人員的工作步驟——推銷洽談推銷洽談：推銷人員運用各種方式、方法和手段說服顧客購買推銷品的過程，也是推銷人員向顧客傳遞推銷信息的過程。

提示法演示法二、人員推銷的任務和工作步驟（二）推銷人員的工作步驟——處理異議

顧客異議：被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題、意見和看法。

正確識別顧客異議選擇正確的方法處理不同的異議二、人員推銷的任務和工作步驟（二）推銷人員的工作步驟——成交

成交：顧客接受推銷人員的推銷建議購買推銷品的行動過程。

成交是推銷工作的關鍵環節和目標成交是衡量推銷人員實際能力的最重要標準

通過本節學習，正確理解人員推銷的含義和形式，熟悉人員推銷的工作任務，掌握推銷的工作步驟。學習本節，著重掌握以下問題：要點一，推銷的含義及形式；要點二，推銷的工作任務；要點三，人員推銷的工作步驟。

思考練習問題請指出銷售人員拜訪顧客時需隨身攜帶的物品產品相關資料顧客檔案名片顧客檔案應在拜訪前進一步熟悉，不應拜訪時隨身攜帶。第十章促銷組合第一節促銷和促銷組合第五節公共關系第二節廣告第三節人員推銷第四節營業推廣

熟悉營業推廣這種促銷方式的特點及常見的促銷工具。能夠策劃簡單的營業推廣促銷活動并進行效果評價。第四節營業推廣二、營業推廣實施過程一、營業推廣的定義和特點案例

早在1853年，美國有一家專門銷售帽子的商店，為了擴大商店的影響，加快商品的銷售，曾做過這樣一個促銷活動：凡是在該店購買帽子的顧客，都可以免費拍攝一張戴帽子的照片，以作為紀念。由于當時照相機還沒有普及，也并不是每個人都舍得花錢為自己拍一張照片，因此這一促銷廣告打出來之后，立即吸引了許多顧客。他們都被這家商店的促銷方式所打動，紛紛掏錢購買帽子，然后擺好姿勢坐在照相機前，給自己留下一張照片。照片出來之后，他們都將自己戴帽子的照片出示給自己的親友欣賞，并且感到非常自豪。從此這家商店名聲大振，甚至住在幾十里之外的人也從家中趕來購買帽子，有的人甚至帶來了全家老小，但只是其中一個人購買帽子，而全家人卻集中在一起拍攝全家福。當時就有人說出了自己內心的真實感受：“我來買帽子是假，其實是想來這里拍照片?！卑咐S心所E·西門子E家生活智能家務買精品，送精品：購精品贈價值500元、1000元、1500元健身卡家電嫁妝套餐返現：

活動期間，購買指定家電套餐，均可享受“套餐返現”優惠（特價機型除外），具體優惠內容如下：指定套餐2件套200～500元

3件套500-800元買西門子智能家電系列--滾筒，10年不花錢：購洗衣機，送10年水費（一）營業推廣的定義營業推廣又稱銷售促進，是企業為鼓勵購買、銷售商品和勞務而采取的除廣告、公關和人員推銷之外的所有企業營銷活動的總稱。也就是說，營業推廣是指能夠迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷形式。一、營業推廣的定義和特點（二）營業推廣的特點1.直接的利益刺激；2.靈活多樣，效果立竿見影；3.有一定的局限性。一、營業推廣的定義和特點二、營業推廣實施過程確定目標選擇促銷工具制定營業推廣方案實施和控制營業推廣方案評估營業推廣結果（一）確定目標營業推廣的目標

二、營業推廣實施過程確定目標選擇促銷工具制定營業推廣方案實施和控制營業推廣方案評估營業推廣結果（二）選擇促銷工具1折價/降價優惠券贈品現金退款贈送獎品聯合促銷產品保證售點陳列示范會員營銷集點優待2價格折扣折讓免費品3銷售競賽免費人員培訓或技術指導面向消費者的促銷工具面向中間商的促銷工具面向銷售人員的促銷工具折價/降價常見形式：降價特賣、限時搶購、折扣優惠面向消費者的促銷工具案例:日本紳士西服店的打折妙法案例:日本紳士西服店的打折妙法

日本東京的紳士西服店創造的打折妙法，真是讓人叫絕。他們首先定出打折的期限：第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，這樣以此類推，直到第16天只打1折。顧客只要在打折銷售期間選定自己喜歡的任何一天去購物，都可享受到相應的折扣優惠。優惠券常見形式：直接折價式優惠券免費送贈品優惠券面向消費者的促銷工具贈品常見形式：隨機發放、借助商品銷售、其它商品附夾、郵寄面向消費者的促銷工具現金退款常見形式：面向消費者的促銷工具退還部分貨款退還全部貨款聯合促銷兩個或兩個以上的品牌或公司在優惠券、現金退款和競賽中進行合作，以擴大影響力。面向消費者的促銷工具產品保證以產品質量或維修方面的承諾，作為促銷的利益刺激。面向消費者的促銷工具售點陳列示范常見形式：定點展覽演示、制作演示、模特演示面向消費者的促銷工具會員營銷公司以某項利益或服務為主題將人們組成一個俱樂部形式的團體，開展宣傳、促銷等營銷活動。

面向消費者的促銷工具面向中間商的促銷工具價格折扣折讓免費品鼓勵經銷商增加購買量或購買新產品廠商為零售商同意突出宣傳或突出陳列廠商商品而給予的折扣

為獎勵中間商，廠商給予的免費產品或禮品促銷工具面向銷售人員的促銷工具

采用銷售競賽（如有獎銷售、比例分成）和免費提供人員培訓、技術指導。二、營業推廣實施過程確定目標選擇促銷工具制定營業推廣方案實施和控制營業推廣方案評估營業推廣結果（三）制定營業推廣方案三聯家電聯手深發展銀行刷卡送“豪”禮活動方案問題：此活動方案中包括哪些內容？

促銷主題促銷地點/范圍活動內容（運用促銷工具）廣告宣傳費用預算營業推廣活動方案的內容促銷時間其他需注意的問題：（1）必須確定所提供刺激的大小；（2）要指定參與的條件；（3）要確定促銷所持續的時間（調查顯示最佳持續時間是產品平均購買周期的長度）；（4）要選擇好分發的方式和途徑，營銷人員必須確定怎樣去促銷和分發促銷品；（5）要準確把握促銷時機（促銷開始的時間）；（6）要擬定促銷預算。（三）制定營業推廣方案二、營業推廣實施過程確定目標選擇促銷工具制定營業推廣方案實施和控制營業推廣方案評估營業推廣結果需注意的問題：

1、促銷推廣要提前進行

2、做好人員和貨物安排

3、注意銷售數據的統計分析，以便及時調整活動方案

（四）實施和控制營業推廣方案二、營業推廣實施過程確定目標選擇促銷工具制定營業推廣方案實施和控制營業推廣方案評估營業推廣結果

公司通過促銷前后銷售數據的對比或者通過增加的消費者數量來衡量促銷的效果。（五）評估營業推廣結果

例如，一種產品在營業推廣之前市場份額為6%，營業推廣期間為10%，營業推廣一結束馬上下降為5%，過了一段時間又回升到7%。這些數據證明，企業的營銷推廣方案在實施期間吸引了一批新的顧客，并促使原有的顧客增加了購買量。營業推廣結束后馬上下降為5%，說明顧客尚未用完前一段多購的產品?；厣?%，說明營業推廣方案終于使一批新顧客成為老顧客。

營業推廣又稱銷售促進，是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是企業為鼓勵購買、銷售商品和勞務而采取的除廣告、公關和人員推銷之外的所有企業營銷活動的總稱。營業推廣的目的是為了迅速刺激需求，鼓勵消費者購買。何謂營業推廣？其主要形式有哪些？營業推廣的實施過程包括哪些步驟？常見的面向消費者的促銷工具有哪些？制定營業推廣方案時有哪些需要注意的問題？營業推廣結果評估的重要性是什么？第十章促銷組合第一節促銷和促銷組合第五節公共關系第二節廣告第三節人員推銷第四節營業推廣

熟悉常見的公關工具及危機公關的處理方式。能夠策劃簡單的公共關系促銷活動并進行效果評價。第五節公共關系六、危機公關二、公共關系的工作程序三、與顧客的關系四、與上下游企業的關系五、與新聞界的關系一、什么是公共關系案例農夫山泉“一分錢”公益活動歷程2001年第一屆：“一分錢”支持北京申奧

2001年農夫山泉和北京奧申委聯合推出第一個“一分錢”行動：“從現在起，買一瓶農夫山泉，你就為申奧捐出一分錢?！?002年第二屆：“一分錢”陽光工程

2002年度，農夫山泉公司共向全國24個省、329個市、縣的395所學校贈送了價值五百余萬元人民幣的體育器材。這個活動被社會各界譽為“體育界的希望工程”。2004年第三屆：“一分錢”支持中國體育事業

開展以“2008，我要去北京跑”為主題的“一分錢”公益活動，支持中國體育事業。2006年第四屆：“一分錢”飲水思源

“一瓶水，一分錢，每買一瓶農夫山泉就有一分錢用于幫助水源地的貧困孩子”。農夫山泉將籌集500萬元，感恩水源地人民為保護水源做出的巨大貢獻。案例章魚保羅2010年南非世界杯使“章魚保羅”獲得了極高的注意力，“章魚保羅”以100%的準確率成功預測了南非世界杯的八場比賽，被稱為“預言帝”，受到了全世界球迷的關注，也引發了媒體的極大關注。輸球的國家詛咒章魚保羅，并刊登了各種烹飪章魚的辦法；贏球的國家則強烈聲明要保護好章魚保羅，甚至引發了惡搞“章魚”保羅和章魚商品熱銷的浪潮。

從市場營銷的角度來討論公共關系，主要是指企業為了使社會公眾對企業及其產品由了解和認知發展到認同、樹立企業及其產品在社會公眾心目中的良好形象、促進產品銷售所進行的信息溝通活動。

一、什么是公共關系

一、什么是公共關系

訪談公益活動形象識別公開出版物事件新聞常見的公關工具公開出版物

包括年度報告、小冊子、文章、視聽材料以及公司的商業信件和刊物等。

事件

可以通過安排一些特殊的事件來吸引公眾對其產品或該公司其他事件的注意。這些事件包括新聞發布會、記者招待會、討論會、展覽會、競賽、論壇及周年慶?；顒拥龋越咏繕斯?。

新聞

就是有意制造一些對公司、公司產品或服務以及公司人員有利的新聞?；驅⒛承┦录兂尚侣?，讓媒體傳播出去。

案例1案例2淄博新聞網：柳泉啤酒抗震救災義賣30天只有一名乘客的航班案例1淄博新聞網：柳泉啤酒抗震救災義賣30天案例2只有一名乘客的航班

英國航空公所屬波音747客機008號班機，準備從倫敦飛往日本東京時，因故障推遲起飛20小時。為了不使在東京候此班機回倫敦的乘客耽誤行程，英國航空公司及時幫助這些乘客換乘其他公司的飛機。共190名乘客欣然接受了英航公司的妥當安排，分別改乘別的班機飛往倫敦。但其中有一位日本老太太叫大竹秀子，說什么也不肯換乘其他班機，堅決要乘英航公司的008號班機不可。于是一個罕見的情景出現在人們面前：東京—倫敦，航程達13000公里，可是英國航空公司的008號班機上只載著一名旅客，這就是大竹秀子。她一人獨享該機的353個飛機坐席以及6位機組人員和15位服務人員的周到服務。之后各大媒體紛紛報道了此次事件，英國航空公司的美譽度獲得迅速提升。訪談

公司管理層通過報刊雜志、廣播、電視、網絡視頻等宣傳工具與媒體公眾交流溝通，回答有關問題，并在各種論壇活動和會議上演講發言，以樹立公司形象。公益活動

企業通過贊助教育事業、體育事業、慈善事業等開展一系列公益活動。2012年蒙牛與WWF（世界自然基金會）合作，發起“地球1小時”活動——關掉不必要的電源2011年捐贈千萬元用于開鑿“蒙牛愛心井”，以解決內蒙古當地居民的飲水問題

2006年開展“每天一斤奶，強壯中國人”——為全國500所小學免費送奶一年大型公益行動

2008年與中國少年兒童基金會共同設立“中國牛奶愛心基金”

2010年在一個月時間內連續五次向青海玉樹地震災區捐款捐物蒙牛公益活動形象識別

企業創造一個公眾能迅速辨認的視覺形象（企業標識或品牌標識），并通過一些途徑進行有效傳播。

公共關系的程序大體上可分為調查研究、制定計劃、策動傳播和評估效果4個階段二、公共關系的工作程序公共關系工作程序

既然企業與顧客的關系好壞關系到企業經營目標的問題，那么就要注重改善兩者之間的關系，采取一系列切實可行的措施。三、與顧客的關系

改善顧客關系的措施四、與上下游企業的關系企業與供應商的關系企業與經銷商的關系案例燕莎友誼商城與供應商的相處之道案例娃哈哈與經銷商的相處之道案例燕莎友誼商城與供應商的相處之道

燕莎商城經常舉行廠商聯誼會，2006年6月30日在昆侖飯店舉行了“燕莎14周年慶廠商聯誼會”，240多位供貨商代表應邀參加了活動。聯誼會上，燕莎商城分別向2005—2006年度榮獲“最受歡迎品牌獎”、“最佳合作品牌獎”和“最佳新銳品牌獎”的32位供貨商代表頒發了獎杯。在人們眼中，商場從來都是以老大自居，特別是燕莎友誼商城作為享譽全國的高檔商場，有的是供貨商想要擠進它的店堂。燕莎主動向供貨商伸出熱情而真摯的手，讓眾多廠家“受寵若驚”。

案例娃哈哈與經銷商的相處之道

娃哈哈和經銷商的關系非常融洽，感情深厚，有許多經銷商都是與娃哈哈一起成長起來的。以下是娃哈哈的一些做法：（1）對經銷商信守諾言。嚴防源頭關，不合格原料不進廠；嚴把檢驗關，不合格產品不出廠；嚴守服務關，事事解答負責到底。

（2）為經銷商提供銷售支持。公司常年