珠海龍園山莊銷售執行方案第一章市場調研部分珠海市要緊的海景花園1. 海灣新家園：進展商：新家園（珠海）置業代理商：安誠物業顧問地理位巻：情侶南路與粵海東路交匯處占地面積:13872.5平方米建筑而積：39000平方米，戶型：兩房兩廳、三房兩廳、四房兩廳、兩層復式、三層復式（空中花園）單位而積：116平方米、142平方米、253平方米、386平方米等樓長158米，樓高16層，中央廣場2800平方米，住戶154戶銷售率：95%銷售時刻：99年平均價格：6580元/平方米一一9380元/平方米容積率：3.0園林綠化：廣場花坯銷售對象：富商、港澳、外籍人士配套設施：方圓1公里配套設施齊備：華發超市、拱北市場、惠愛醫院、拱北小學、中學、幼兒園、拱北郵局、中國銀行、住戶會所（網球場、健身房、棋牌室、多功能娛樂廳）。樓盤分析：花園大，環境好，配套設施齊全。但容積率偏高，顯擁擠，且價格髙，進展商宣傳力度不夠，銷售時刻過長。2. 景灣閣：進展商：珠海市恒裕房產開發、珠海市安宇企業代理商：自銷地理位置：情侶南路占地而積：5780平方米建筑而積：16000平方米，戶型：大戶型，樓髙20層，四房、五房復式單位而積：200平方米一一278平方米銷售率：50% 銷售時刻：99年平均價格：6700元/平方米一一13500元/平方米容積率：3.0園林綠化：無銷售對象：富商及港澳外界人士配套設施：1—2層為商業中心、學校、銀行、郵局、醫院、酒店、巴士站近在咫尺。樓盤分析：花園占地面積太小，小區無綠化，環境差，價格髙，大多數人消費不起，銷售情形不行。3.日華花園:3.進展商：珠海市華程房產開發代理商：自銷地理位苣：情侶南路與粵海東路交匯處，景灣閣旁占地而積：3萬平方米建筑而積：7萬平方米，戶型：三房兩廳、五房兩廳、復式棟數：4棟相連單位而積：134平方米一一305平方米銷售率：90% 銷售時刻：99年平均價格：6980元/平方米一一12100元/平方米容積率：2.0園林綠化：30%銷售對象：港澳富商、外界人士配套設施：1一3層為酒店、商業中心，學校、銀行、郵局、醫院、灑店、巴士站近在咫尺。樓盤分析：小區環境好，配套設施齊全。但價格高，進展商宣傳力度不夠，導致銷售時刻過長。4. 海灣豪苑：進展商：廣凱房產開發代理商：自銷地理位置：拱北水灣路占地而積：10000平方米建筑而積：3000平方米,戶型：四房躍式、五房躍式單位而積：240平方米一一418平方米銷售率：60% 銷售時刻：99年平均價格：6600元/平方米一一9000元/平方米容積率：3.0園林綠化：無銷售對象：港澳富商、外界人士配套設施：無樓盤分析：小區占地而積小，容積率大，無綠化，環境差，無配套設施，價格高，進展商宣傳力度不夠，銷售情形不行。5. 山水華庭：進展商：珠海宜利置業投資商：珠海市恒裕房產開發代理商：珠海博爵企劃公司地理位豊：珠海吉大水灣233號占地而積：19516平方米建筑而積：45510平方米，戶型：兩房、三房、四房、五房復式棟數：14棟，11層，小高層單位而積：68、98、120、131、274平方米等十幾種戶型銷售率：差不多售完銷售時刻：2000年平均價格：4300元/平方米一一6000元/平方米容積率:1.8園林綠化：60%,8000平方米活水中庭園林銷售對象：配套設施：齊全，4000平方米綠色休閑泛會所，3500平方米地下停車場，3000平方米健康運動場地。樓盤分析：花園占地而積大，容積率小，綠化環境、配套設施無奇不有，價格合理,適合中下層購買力。宣傳好、圧位好、戶型合理。6. 景灣豪苑:6. 景灣豪苑:進展商：珠海市蘇澳房地產代理商：自銷地理位苣：吉大情侶南路延長段占地而積：12000平方米建筑而積：40000平方米，戶型：三房、四房復式棟數：3棟19層住宅，3棟4層別墅，1棟5層會所，兩梯四戶總戶數：136戶單位而積：173——240平方米銷售率：60% 銷售時刻：2001平均價格：7000元/平方米——12000元/平方米容積率：3.5園林綠化:46%銷售對象：港澳、外界人士配套設施：住戶會所樓盤分析：占地而積小，容積率大，配套設施少，價格高，不注重宣傳，銷售情形一樣。7. 海愉半島花園:7. 海愉半島花園:進展商：珠海市海愉置業代理商：遠信工程預結算評估地理位苣：情侶南路渡假村旁占地而積：11萬平方米建筑而積：18萬平方米，戶型：17棟小高層住宅和21棟別墅組成，三房、四房、空中復式單位而積：143、172——321平方米銷售率：90% 銷售時刻：2000平均價格：5800元/平方米一一7500元/平方米容積率:1.6園林綠化：56%銷售對象：港澳、外界人士配套設施：超大型住戶會所，健身房、桑拿、保齡球館、桌球室、網球場、人工溫泉、沙灘泳池等康體設施一應俱全。沒有學校、幼兒園。樓盤分析：占地面積大，容積率小，配套設施齊全，花園綠化好，價格合理，戶型結構好，宣傳好。8. 宏海灣花園:8. 宏海灣花園:進展商：珠海市茂升房地產開發代理商：自銷地理位苣：情侶南路與景灣路交匯處占地而積：1萬平方米建筑而積：3.2萬平方米，戶型：2棟23層高層住宅，4棟多層3房、5房花園復式豪宅，共196套單位而積：136、186、204、253平方米銷售率：30% 銷售時刻：2001平均價格：6000元/平方米——12000元/平方米容積率：3.2園林綠化：無銷售對象：港澳、外界人士配套設施：無樓盤分析：花園占地而積小，容積率大，花園無配套設施，無綠化，價格高，宣傳不行。珠海市正在熱銷的樓盤:1. 朗晴居：進展商：珠海市郎天房地產代理商：美好家用地產顧問公司地理位宜：迎賓北路1288號占地而積：6萬平方米建筑而積：11平方米，戶型：一房、兩房、三房、頂樓中空復式棟數：4棟6層多層住宅與5棟11層小高層住宅單位而積：40、74、104——239平方米銷售率：熱銷 銷售時刻：2001平均價格：2980元/平方米一一4000元/平方米容積率：1.9園林綠化：60%銷售對象：中下階層配套設施：齊全樓盤分析：花園占地而積大，容積率小，花園配套設施齊全，緑化率髙，多種戶型,價格低，適合中下層消費，進展商注重宣傳，銷售火爆。2. 南村豪苑:2. 南村豪苑:進展商：珠海亮華房產、珠海居家樂房產代理商：自銷地理位苣：人民西路與迎賓北路交匯處占地而積：8萬平方米建筑而積：14萬平方米，戶型：兩房、三房、四房、復式棟數：6棟11層與6棟7層住宅單位而積：80、100、143、250平方米銷售率：差不多售完 銷售時刻：2000平均價格：3300元/平方米一一4100元/平方米容積率:1.7園林綠化:50%銷售對象：中下階層配套設施：齊全，圍合式花恫樓盤分析：花園占地而積大，容積率小，花園配套設施齊全，綠化好，多種戶型，價格低，適合大多數消費者。3. 嘉豐花園:3. 嘉豐花園:進展商：仁龍房產代理商：自銷地理位苣：花園大街與迎賓北路交匯處，郵電大廈旁占地而積：35000平方米建筑而積：65000平方米，戶型：三房兩廳、兩層復式棟數：9棟多層住宅與3棟高層單位而積：124——276平方米銷售率：差不多售完銷售時刻：2000平均價格：3500元/平方米一一5500元/平方米容積率：1.8園林綠化:50%銷售對象：中下階層配套設施：齊全樓盤分析：花園占地而積大，容積率小，配套設施齊全，綠化好，價格低，適合大多數消費者。第二章銷售前預備工作一制作售樓書、價格表、付款方式及購樓須知由代理商負責編印一批精美的《置業百通》小冊子贈送給每一位購房客戶，并隨時提供免費購房知識咨詢服務，真誠地從客戶角度考慮，表達細微負責的關懷。二制作各種模型包括總體規劃模型、戶型結構模型、會所模型會所設汁專門并切合實際的功能，如建議設置兒童會所，從布局到活動真正表達為兒童設計，如室內微型兒童游泳池、兒童籃球場、兒童足球場等，再設計其它如棋牌室、壁球室、健身房、桌球室、乒乓球室、INTERNETBAR供年青人活動之項目等功能，還應以老人為題材內容之項目老人減壓室等。三確定按揭方式及購房手續制作一份詳細的按揭說明及辦理購房手續細則，為業主做好一切預備工作，業主不需白費時刻，服務周全到位。四銷售人員的培訓1. 知識篇1.1本項目優勢分析1.2本項目競爭樓盤優勢分析3本項目客戶分類及購買動機分析2. 接待篇2.1讓客戶感到舒服悠閑2.2最容易引起客戶共鳴的話題一一室內裝璜2.3啟發和誘導的差不多原則2.4客戶是最聰慧的5確立建議的可信性2.6利用人的期盼心理2.7恭維要適度2.8各種啟發方法要綜合利用9需要進行邏輯推理的客戶2.10邏輯推理的一樣技巧11接待總結12可能買主的初步判左要素客戶跟蹤篇1熟悉可能買主的差不多情形2確左跟蹤可能買主的技巧3客戶跟蹤的一樣技巧正式推銷篇4.1打開客戶奇異暗箱 C?扉4.2贏得信任4.3正式推銷的差不多策略4誘購4.5隨機應變打敗競爭對手篇5.1回避與頌揚5.2播下懷疑的種子5.3不要主動攻擊對方5.4客觀比較5.5以褒代貶5.6避重就輕排除障礙篇6.1發覺障礙6.2排除直截了當障礙的差不多方法6.3常見障礙及計策舉例成交篇7.1把握客戶成交信號7.2促成交易7.3成交后處理一一已成為朋友的客戶是最好的售樓廣告五成立珠海龍園山莊銷售和諧小組

項目經理由代理商指派一需髙級策劃人員擔任、負責、和諧進展商、代理商、廣告商三方關系,并監督本策劃方案的執行，進行成效評估，及時跟進和更正：進展商及廣告商亦應指派專人負責處理本項目相關事宜。售樓小組負責日常售樓接待工作，由8名專業銷售人員組成，分兩組。六現場包裝地盤包裝所有地盤包裝內容應表達精品原則，設汁制作務求精美，充滿著濃郁的髙尚文化氣息,并予人以親切感，俗中見大雅。戶外廣告牌2.12.1位置擺放建議擬設宜在視野開闊，視覺良好，車流量、人流量均密集的南山大道與學府路交匯位程,易于引起公眾關注。2制作方案建議第一在用料和平而設計成效上取得突破、標新立異，以三維立體凹凸面仿頁?圖畫招牌,突出珠海龍園山莊的整體建筑輪廊，配合左時刻控燈光系統變幻日晝，使此廣告招牌具真實成效。規格：8MX12M于頂部再加一排高60CH電動左時自動翻面廣告語招牌：售樓處的包裝1售樓處功能布局“人要衣裝、佛要金裝”，珠海龍恫山莊售樓處的包裝手法和功能布局要一反常規，標新立異，獨樹一幟和與眾不同，要讓客戶一入售樓處大門便讓人有耳目一新的感受。功能劃分為前臺接待廳、模型廳、智能化系統演繹廳、洽談廳。3.2前臺接待廳背而為屏風式珠海龍園山莊成效圖，配合燈光成效影衫，大理右接待臺而，可并排坐四位售樓員。3模型廳將擺放各類模型，墻而懸掛各項目各類展板給來訪客戶以全而了解，配合售樓人員的專業講述使成交過程得以順利有序進行。單體模型：1：100戶型剖面：1：30會所：1：1003.4智能化系統演繹廳IHC2000聰慧屋系統功能演示廳，讓客戶全而了解珠海龍園山莊智能化物業治理，以達到充分鎖泄目標客戶之目的。3.5洽談廳洽談廳為客戶簽約、講解地點，目的讓客戶在繁絮選房過程中得以消化樓盤信息，并制造較輕松緩和之氣氛。“感性長廊”一一看樓通道“感性長廊”是由售樓處到示范單位之間的距離，我們把這段距離充分利用起來，加以精心包裝設計，使之成為最佳戶外廣告宣傳載體，對客戶進行有機誘購傳導，最終使人輕松愉快地步入示范單位，具體做法將視具體情形而泄。示范單位之建議示范單位是給客戶一個直觀上的感受和體驗，"示范單位”也是我們銷售策略中著力的重點一段樂章里華彩部分，圖窮匕見，示范單位的包裝主旨，應緊用繞以人為本，文化品味那個核心理念，示范單位的好壞直截了當阻礙客戶之購房欲望和進展商之品味，建議裝修2—3個示范單位。5.1二房一一以精品之居泄位裝修設訃風格要精巧、細膩、巧妙合理利用室內平而和室內空間每一寸地點，并有效利用鏡子來起到增大空間感受。5.2三房或四房——以品位之居泄位裝修設il?風格要髙雅大方、氣派、表達業主尊貴身份，兒童房、客房、工人房、主人房色調明顯區分。5.3復式房一一以個性之居泄位裝修設訃風格敢于突破傳統模式，處處充滿設計師個性發揮之作，內部可采納“自由分割、意象組合”式概念，以自然純樸、野性、抽象、夸張等題材來表達。注意：示范單位之裝修是樓盤包裝中最重要之組成部分，因此示范單位裝修設計一左要大膽創新，突破傳統，在細微之處巧花心思，下足功夫,以激發客戸入住英中之沖動，引發成交之決心。第三章銷售策略主張一優勢整合，強勢介入現實是殘酷的，市場的法則是無情的，今天的房地產市場正面臨著全而的整合，從市場觀念，資本運作，智力結構到每一個環節的操作技巧，都需要全而地更新換代，靠政策、靠銀行、靠運氣、靠大膽，都不再是成功的法寶，成功需要淸醒的頭腦，成熟的策略和精深的技巧。1.個性鮮亮，賣點突出當前房地產開發經營日趨同質化，無專門賣點，也無太差檔次，克隆現象嚴峻，要想在猛烈競爭中脫穎而出，立于不敗之林，必須要有清醒頭腦，超前開發理念和與眾不同的銷售手法，只有灌輸“人無我有、人有我優、人優我變”之全新理念。1.1空中日光池首創項層復式主人房衛生間頂部開天窗，陽光可通過天窗直射浴池，同意陽光的淋浴,晚上也可躺在浴池品香檳和觀賞滿天星夜。1.2空中玻璃屋頂層復式采納獨立樓梯直上天臺，天臺樓梯屋蓋采納玻璃屋設計，即增加采光度又具觀賞性，天臺花園以盆裁園林為主，配予小型雕塑，千秋椅、金魚池、歐式園燈或采納國內外不同風格微型園林為主題，擬取用羅馬風情、北歐攬勝、美加麗景、澳洲風光、地中海豪情、東瀛疊翠、蘇州名園、嶺南園筑等題材，在營銷過程中配予成效圖展現，以表達珠海龍園山莊匠心獨運之精髓。2.智能精品，髙尚典范“智能家庭衛士、智能家庭保姆”珠海龍園山莊除小區規劃和建筑風格上貫注以人為本之思想外，在物業治理從理念到運用上也必須貫注以人為本的核心思想，提出“智能治理以人為本”中心思想，采納目前最具領先的全自動家居科技系統，不管您身處何方，均可利用音頻及手提操縱屋內所有家居電器和報警系統，您只需打一個回家，便可操縱洗衣機，洗碗機、空調、微波爐、電飯煲等家電進行工作，讓您從沉悶的家務中解放出來，盡情享受生活的樂趣，并可感知非法家居入侵，及時通過主機呼叫您所設左之，并通知治理中心，使您不論身處何方，均對您家居全方位無微不致盡心呵護。經濟進展，人們對物質生活要求也越來越高，住宅智能化已是大勢所趨，珠海龍恫山莊應本著敢吃螃蟹和敢喝頭啖湯精神，引導消費領先消費，從猛烈的市場競爭中脫穎而出。二與論導入，品牌先行一一借勢發力由于本項目為貴司在珠海的第一個房地產項目為迅速提髙貴司知名度和企業形象，在沒有發售之前應借助媒體的力量，旁敲側擊對貴司及開發項目進行全方位，多角度渲染，讓寬敞消費者最短時刻內得以認識和認同，并達成共識，最終激發購買欲望，建議貴司在珠海電視臺開創房地產沙龍肖目，左期邀請國內外行業知名人士及專家，甚而政府權威發言人采納不同主題思想，全方位進行宣傳，評論和對話，引發社會各界廣泛關注，樹立品牌，塑造物業形象，采納這種方式做廣告，而獲得比做硬廣告更好的成效。注：此打算可與電視臺或有關部門長期合作，并可把每期內容分包給其它開發商，以補償此項節目開支，在達到一泄知需度后，輔佐左期舉辦房地產沙龍研究會，最終可發成會員制沙龍活動，此項收益已可補償辦節目之費用，又可迅速提高公司知爼度和公眾口碑，最終達成品牌與利潤兼得。三彈性自由式付款方式盡管現有按揭方式五花八門，對進展商而言，盡快回籠資金滾動進展是永恒的目的，為了擴大目標市場范疇，減輕購房者的資金實力，貸款成數越髙，按揭年限越長越好，比如九成二十年。為進一步增加客戶購買力，吸引炒家和投資者入市，制造與論熱點，實現銷售目標，建議部分推出"九成二十年按揭，其中兩成樓款由進展商提供免息供樓”，客戶只需付一成樓款便成業主，按揭選擇尺度更可寬松至自由選擇成數與年期,客戶可依照自已供款能力調整付款方式，目的是容易引發用家強烈的購買欲望，減輕首期壓力，擴大了客戶選擇而。注：建議內外銷按揭均選擇國內銀行，可使外銷客戶不必多付貸款利差，同時公證，律師均可選擇國內，最大限度省卻費用。四裝修標準一步到位為了配合本項目之檔次，從用家角度考慮，再沿用毛胚房式的裝修標準已落伍過時,許多客戶在購房二次裝修中大傷腦筋，東奔西走，加之裝飾市場之不規范，魚目混珠不占少數，偷工減料如家常便飯，雙方扯皮和糾紛時有聽聞，這也使客戶在購房關注問題上對裝修標準尤為在意，為免卻客戶后顧之憂和裝修問題帶來的不必要苦惱，建議裝修標準一步到位,不同戶型而積，設左多種不同檔次的裝修風格和價位，分別設龍一般、精巧、豪華三種標準。提供裝修配餐服務：所謂裝修配餐服務確實是在規左價格內，在用料和風格上自由選擇，多補少除，在宣傳手法上，強調省時、省錢、快捷、質量保證、保修。同時可免卻各戶入伙時刻不同而長時刻裝修施工之阻礙。五流淌展銷會將平板貨車設計為珠海龍園山莊流淌售樓花車，擺放模型，售樓等有關資料，平日穿梭人流較大之商業辦公鬧市區，隨時舉辦現場咨詢活動，來增加公眾好奇心，迅速擴大阻礙力，同時可節約相當大宣傳費用，市場應變能力也較強，客戶覆蓋而較廣。第四章廣告策略方案（雙贏行動）一誰比誰傻市場經濟是戰略致勝的經濟.智能競爭是市場競爭的決勝之首，當前市場競爭的核心,已由企業的財力物力的比拼轉移到經營治理者決策能力的較量上，房地產市場風云變幻，優勝劣汰.要求進展商樹立全新的房地產開發觀念，和超卓的決策思維，方能立于不敗之地。廣告策劃是決立廣告行動成敗的關鍵，我們提出整體廣告實施方案，已是為了幸免珠海龍園山莊在營銷中，產生決策與實施過程中的盲目和偏差，以嚴謹系統的最佳方式，最有效手段實現品牌效應，捕捉最大利潤的“雙贏”，成為撲溯迷離的房地產市場主導者。“水銀瀉地，無孔不入”。現代生活中的每一個角落，幾乎都曾被廣告，肆無忌嬋地侵入和滲透過，我們見慣了各式各樣的廣告，然而什么緣故有的廣告淡寡如一，乏善可陳，而有的廣告卻能興風作浪，覆雨翻云？拔開四處濫蕩的廣告迷霧，我們的目的赫然突顯：實現雙贏！《兵法》云：“謀左而后動”，我們要探尋的是一條市場決勝之路，攻城掠寨之法，自然得對市場進行深入的觀看，判左、分析、決策、實施，因此我們一一二合力一擊依照前面營銷策劃方案中的市場定位，所有的廣告打算緊緊帀繞，“文化品味關懷人,細微之中見真誠”那個貫注以人為本的核心概念，通過樹立物業文化品牌，制造銷售奇跡這兩張看牌，制定雙贏策略，通過稱心謀劃之造勢、運勢、強力有效的廣告訴求及傳導，極大地促進珠海龍坯山莊的樓盤銷售，實現“短、平、快、穩”打算。三靈蛇吞象計策：以珠海龍園山莊為一張皇牌，塑造響亮的物業品牌，策動媒體，策動政府,樹立良好的公眾形彖，聯動銷售全而開花。在新的營銷策劃方案中加強廣告力度，以針對性，極強爆炸力廣告一矢中的。四獵槍上的準星我們廣告對象左位是：U 本地居民工薪階層白領階層（髙級治理人員）經商人士區域覆蓋:廣東境內，以珠海特區為要緊范疇，重點是兼及澳門，香港地區。五我們創意、創意阿基米徳說：“給我一個支點，我能撬動地球”。而對紛繁的房地產市場，年齡、職業、性格、教育、愛好，需求差異極大的眾多潛在消費群，我們用什么啟動其心扉，激發其共鳴，引動英同構？我們用什么去戰勝人心，造成銷售熱浪？對此，我們有如煉金術七般精心鍛打出以下幾條主題廣告創意。如何啦，我總是如此被人仰慕？多年奮斗，我最期望得到如此的稿賞智能精品，高貴典雅匯雅典之凝重，居世紀之華庭舒服生活夢寐以求，寫意人一輩子真正享受六情人看刀一一媒體運用組合廣告投放之前，慎重選擇媒體一一誰情愿花大筆廣告費拿去打水漂呢？通過優化、分析、比較，我們認為應確泄的適合本項目的廣告媒體：七不戰而屈人之兵一一隱性廣告運用硬廣告和隱性廣告（亦稱軟廣告）二者的功能作用差別專門大在現代廣告戰“理論”中，力戰式而又花費大疑費用的硬廣告曾經氣壯如牛，在媒體上動輒數千萬甚而數億，但廣告成效卻差強人意。合理的利用廣告媒體是一種藝術，更是一種髙級戰術，隱性廣告不是廣告的廣告，它會在你毫不察覺的狀態下激發你的情緒，關于戰勝寬敞潛在消費者，往往更有扇動性，易于得手，并顯示出龐大威力，因此，在某種意義上，隱性廣告的運用是我們銷售的一篇必備功課。基于引起龐大聯動效應，減少進展商廣告投入，操作中意并為實施下一步驟之廣告埋下伏筆。隱形廣告即新聞炒作+全方位文字報道。八大風起后云飛揚在推廣期間，配合廣告編發專欄文章，系列地進行報導剖析項目的優勢及閃光點，展現觀項目的無與倫比之升值潛力。1） 就加大按揭比例編發文章2）