有關銀行中間業務的調研報告加入WTO，對我國商業銀行而言，意味著幾乎在全部業務領域將面臨外資銀行的嚴峻挑戰，而服務特性最為明顯的中間業務則首當其沖?，F在，中間業務與資產業務、負債業務，共同構成了當代銀行業務的三大支柱。隨著利率市場化的推動，傳統的銀行存貸款業務的利差收入有逐步縮小的趨勢；另外，客戶融資渠道的多元化，也使其對銀行貸款的需求有所下降。因此，如何通過多個途徑擴大收入渠道，特別是大力發展低風險、高效益的中間業務品種，以彌補日益萎縮的傳統業務，應對外資銀行的挑戰，應提上各家中資商業銀行的議事日程。本文擬通過分析近年來某銀行重要中間業務發展狀況，針對突出問題，提出此后的發展方略。該行中間業務發展狀況（一）重要產品狀況該行現在開辦的中間業務具體能夠分為五大類，分別是支付結算類、銀行卡類、代理類、擔保及承諾類、交易類。該行中間業務產品種類豐富，仍以傳統業務為主，近幾年新興的代理業務和交易類業務也快速發展，產品不停創新。江蘇該行重要中間業務發展狀況表單位：億元、億美元年份國際結算外匯資金代理業務金額增加速度%金額增加速度%金額增加速度%1999年136.019.578.6040.52169.0824.3211.3031.4089.34197.7116.9334.20202.65224.34251.11252.2427.5860.0075.44420.53187.45單位：萬張、億元年份長城信用卡、ATM卡及專用卡借記卡各類卡交易狀況發卡數增加速度%發卡數增加速度%交易額增加速度%1999年83.978.4583.33180.57269.3630.8187.894.67180.74116.90275.062.1287.1-0.90304.6368.55235.55-14.3678.32-10.08443.8945.71259.2910.08今年上六個月，該行中間業務發展狀況良好，截止6月末，全轄累計完畢國際結算173.94億美元（含連云港記帳貿易2.67億美元），同比凈增60.44億美元，增幅達53.24%。1-6月，全轄代客外匯資金業務累計成交37.33億美元（單邊，下同），同比增加266%。其中個人外匯買賣累計成交22.17億美元，同比增加406%；對公交易累計成交15.16億美元，同比增加161%。截止6月底，全轄信用卡累計新增83748張，同比增加29346張，增幅達成53.94％；國際卡卡量累計凈增4738張，同比增加754張，增幅達成18.92％；長城卡直購交易額12.30億元，同比增加3.95億元，增幅達47.31％；代理外卡交易額25936.68萬元，同比減少6733萬元，降幅達成20.61％（受非典影響）；信用卡存款余額（827項下）24.14億元，累計凈增2.32億元，同比增加1000萬元，增幅4.5％。該行代理業務總體呈快速發展態勢，上六個月實現業務量161億元，現在與18家證券公司、5家保險公司建立了業務合作關系，代售了5家基金公司的6只開放式基金，銀券通開戶3萬余戶，個人網上銀行開戶4300多戶，在14家高等院校發行校園卡8萬多張。6月末，該行已實現了債券代理回購和債券分銷兩個代理新品業務的零的突破，分銷債券1.3億元，代理債券回購47.7億元。（二）收益狀況98年以來數據顯示，該行中間業務收入占總收入的比重呈緩慢上升趨勢。98—6月末，占比從5.31%到10.76%上升5.45個百分點。江蘇該行中間業務收入占比狀況從構造來看，手續費收入與資金業務收入幾乎各占該行中間收入的二分之一，但近年來手續費收入占比有上升趨勢。今年上六個月，全轄中間業務凈收入為23,945萬元，剔除不可比因素的影響，實際同比增加為2,336萬元，增幅為10.02%。其中，手續費帳面凈收入13,593萬元，同比實際增加約2,628萬元，增幅為20.72%；資金業務帳面凈收入10,352萬元，同比實際減少291萬元。另外，全轄中間業務發展的不平衡性仍然存在,南京、蘇州、無錫三個地區的中間業務收入就占全轄的64.74%。（三）比較優勢一是機構和網絡優勢。遍及全球的五百多家海外分行和數千家代理行所構成的龐大的網絡是國內任何一家中資銀行都無法相比的。二是品牌優勢。該行數年來經營國際業務所積淀的信用度、出名度，同業尚無法比擬，該行出具的信用證、保函等重要結算憑證，在國際上可接受度、流通性、融資便利和內在價值，遠優于同業。再如該行的長城卡，隨著銀行卡業務的不停創新，豐富了卡的內涵、延伸了卡的外延，銀行卡的品牌優勢，有了一定程度的提高。三是產品優勢。該行的外匯業務產品特別是外匯資金業務的產品含有一定的領先優勢；該行的代理業務新品開發較多，走在了同業前列，也形成一定的市場效應。四是資金優勢。該行的外匯存款仍占據著重要的市場份額，外匯資金的成本低于其它國內中資銀行。五是人才優勢。該行是國內最早從事國際結算及外匯資金業務的中資銀行，儲藏了大量的專業人才，積累了豐富的運作經驗，從業人員素質高，工作勤奮，有敬業精神。總而言之，該行在與同業競爭時有優勢可言，不能片面地強調其它行什么都比我們強。但在看到優勢的同時，也要于激烈的競爭環境中保持蘇醒的頭腦，充足認識本身的劣勢，以優攻劣、以優補劣，處優望憂，才干在競爭中取勝。二、該行中間業務發展中存在的突出問題（一）優勢業務存在隱患，沒能跑贏大市國際結算業務市場份額持續下降。99年以來全省進出口高速增加，該行國際結算與本身相比有所增加，但市場份額有所下降，沒能跑贏大市。該行國際結算與全省進出口狀況表單位：億美元年份全省進出口該行國際結算金額增加速度金額增加速度市場份額1999年312.6118.30%136.019.57%43.51%456.3845.99%169.0824.32%37.05%513.5512.53%197.7116.93%38.49%703.0536.90%252.2427.58%35.88%6月473.9760.5%（同比）173.9453.24%（同比）36.14%除了同業競爭外，隨著外資銀行業務范疇的拓展，作為外資銀行優勢業務的國際結算和外匯貸款，對中資銀行的國際結算等業務必將形成巨大的威脅。外資銀行實施的大客戶戰略，除予以客戶直接放貸外，還通過授信額度對發生于大客戶與其供應商、買方之間的應收賬款予以保理，從而形成了很強的捆綁效應。這都將對該行的國際結算業務產生較大的影響。2、外匯資金業務面臨嚴峻挑戰。自去年初該行不再壟斷因私購匯業務，到如今遠期結售匯業務的共享，該行最后一塊獨家享有的外匯業務“奶酪”也被拿出來分食了，這標志著該行壟斷外匯業務時代的終止。盡管該行仍舊自信在外匯業務上還保存著傳統的優勢，但是隨著其壟斷地位的喪失，這種優勢正在逐步削弱。從個人外匯產品來看，工行有個“匯市通”，農行近期開展了遠期外匯買賣，而民生銀行的“不凡理財工作室”也將外匯理財業務開展得紅紅火火。除了對私外匯業務外，各家商業銀行也十分重視對公外匯衍生產品的開發。工行外匯衍生產品的業務量只有5億美元，就有13億美元，去年達成了23億美元，而今年頭四個月就達成了26億美元，由此可見這個市場增加之快。隨著各大商業銀行加大外匯衍生產品的開發力度，該行受到了強有力的挑戰。從該行的狀況看，外匯資金業務的發展空間有進一步縮窄趨勢。因遠期結售匯業務與遠期外匯買賣業務在很大程度上能夠互相替代，使該行部分客戶由外匯買賣業務轉向敘做遠期結售匯業務，這直接造成交易量和收益下降。由于美聯儲不停降息，可供客戶選擇的外匯資金管理產品受到越來越大的局限，而部分客戶為獲得高收益將美元存款結匯，使我們面臨產品減少和客戶減少的雙重壓力。該行個人外匯買賣業務近年來呈跨越式的發展，近兩年的年均增加率超出200%，增加潛力很大，但仍存在著諸如部分行從事外匯資金業務人員的業務水平不高，對外匯資金業務不夠理解、不重視，營銷不力等問題。個人外匯買賣點差的下調雖有效激活了交易量，但平倉風險也成倍增加。產品的科技含量不高，并且多個產品綜合運用能力不強；產品價格定價靈活性不夠，競爭力不強。（二）中間業務收入增加與業務量增加不同時近年來，主動發展中間業務、哺育新的利潤增加點，已成為各家銀行共同的發力點。現在，各商業銀行之間競爭不規范，競爭重要集中在價格上，減少收費、減少原則和條件等事實上引發部分中間業務品種的虧損。該行重點地分辨行面臨農行等同業的“低價”沖擊現象有增無減。由于讓利競爭，該行結售匯業務出現量漲價跌，收益下降。今年上六個月，該行資金業務帳面凈收入10,352萬元，同比減少2,595萬元，如剔除不可比因素實際凈收入同比減少291萬元，而該行結售匯業務量同比大幅增加，今年上六個月收付匯總額同比增加了50.31%?？梢姡Y金業務收入沒有與業務量的增加而同時增加。重要因素是讓利幅度過大。該行的資金業務收入的主體是結售匯價差。在正常狀況下每百元結匯或售匯價差約在1.24元。為了與其它銀行競爭，鎮江分行對奇美化工、金東紙業等客戶的結售匯予以了不同幅度的讓利（差價僅為0.25元左右）。而在鎮江分行的結售匯業務中，上述公司的結售匯約占總量的40%，由此造成其收益下降。即使其它分行沒有反映具體數據，但這種現象在競爭激烈地區應很普遍。這僅是結售匯一項業務，其它品種還沒有進行認真測算。因此，關注發展業務的投入產出效應，盡量避免同業間無序競爭造成的大幅度讓利仍然是中間業務突出的問題。（三）業務全方面鋪開，重點不明確，有些業務在同業競爭中盲目隨從中間業務品種多、業務量大，而全轄從業人員偏少，有的分行不分輕重緩急，全部業務品種一擁而上，給中間業務的發展和管理工作帶來困難，同時也制約了業務的快速發展。以四代業務為例，四代業務的快速發展，重要是依靠該行的品牌形象和網點資源、客戶資源。該行某些四代業務發展存在一定的盲目性，未能從總體上把握產品的宣傳尺度，對產品所能帶來的收益認識不清，一定程度上某些網點出現過分營銷現象，影響了正常儲蓄等柜面業務的發展。這種現象在蘇南、蘇中檔業務量大的地區尤為明顯。如代發工資期間出現排長隊現象，影響其它業務的辦理。有的分行推出代收電費業務，介紹客戶開戶僅為交納電費，不能做到交納電話、煤氣、水費等費用，功效不強，成本還高。（四）公司業務與中間業務聯動營銷效果不明顯中間業務多個部門反映與公司業務部門配合、協調問題。該行國際結算實施“聯合營銷、捆綁考核、費用掛鉤”機制以來，效用逐步顯現，但潛力尚未充足挖掘。有的分行并沒有真正建立起大公司業務的框架，從現在的組織形式上來看，與以前并無大的變化，結算部門做結算部門的工作，公司業務部門重要在忙著自己的存款任務，貸款投放等工作，雙方并無明顯的聯動效應。有的分行甚至認為與公司部的聯動，感覺不是合作而是“單相思”。例如信用卡只是公司部對外免費發放的小禮物，對有貸戶進行的攻關，往往要通過零售部領導向公司部領導進行“申請”才有可能，如此聯動，不如不動。（五）考核機制不合理在現在的考核體系中，中間業務占比低，只占次要位置；業務營銷費用少，審批程序復雜，制約了營銷的靈活性，競爭手段不猶如業靈活，不能滿足業務發展的需要。上級行對下級行考核以業務量為主，導向性為追求量大小而不是效益高低。如即使代售保險業務的收益性較高，但由于現在考核仍以存款指標為主，該業務必定影響儲蓄，因此這一高收益的代理業務發展受到一定的影響。（六）科技落后現在，中間業務數據采集不全，至今沒有一套完整的中間業務統計分析報表；技術平臺水平滯后，如NISS系統適應不了新時期業務發展的規定，經常出現死機；電話銀行的功效不全或有些服務功效須進一步完善；數據大集中后，基層行有時無法及時滿足客戶的需求，影響到該行的名譽和業務推廣。三、該行中間業務發展存在問題的因素分析（一）外部因素中間業務收費法制性不強，只靠行業自律，不象存貸款利率，央行有較嚴的監控。由于法規、制度及監管方法的不健全，使現在中間業務市場競爭基本處在無序狀態。正由于如此，中間業務市場存在著過分競爭的現象：成本意識淡薄，為搶奪客戶競相殺價，中間業務變成了銀行的免費服務。（二）本身因素1、客戶因素以往該行的客戶重要是傳統的外貿公司，隨著外匯管理體制的改革，進出口經營壟斷權的打破，傳統外貿公司進出口結算的份額在下降，而新興的三資公司成了進出口結算業務的主力軍，但這部分公司該行沒有及時抓住，這是該行的最大憂患。截止6月末，外資公司的進出口貿易已占全省的73.55%（為70.96%），增幅高達68.06%，遠超出全省59.34%的平均增加水平。反觀該行沒能抓住進出口貿易高速發展的機遇,6月末省行本部的結算為30.23億美元，占全轄的17.38%，僅增加4.4%，遠遠低于全轄的增加速度。幾年來的實踐證明，得“外資”者得市場，蘇州、無錫分行的結算增勢便是明證。要想有效遏止該行在南京地區國際結算份額持續下滑的勢頭，穩住老客戶是首先，更重要的應瞄準新興的外資公司。2、考核機制現在，該行對中間業務的考核仍然是“重量輕利”。今年在總行制訂經營計劃中，規定全行中間業務收入同比增加10%到15%，同時總行為激勵各行大力拓展中間業務這一新的利潤增加點，將各行中間業務凈收入的30%與費用掛鉤。總行對一級分行的考核最少與分行的費用沾了邊。而一級分行對下的考核普通是不同業務總量計劃和市場份額計劃，沒有直接和效益掛鉤。正是這種考核的導向性，使得部分分行對中間業務缺少對的的認識和足夠的重視，認為中間業務只能是“副業”，只能當配角。就造成分行往往通過犧牲中間業務收入來吸取存款和投放貸款，把開辦中間業務僅當成為公司提供優質服務，吸取和穩定存款的一種附帶的服務項目，無視了中間業務收取費用增效創收的效益功效。四、對策建議（一）轉變觀念，加強管理從久遠來看，中間業務有著廣闊的發展前景和空間，我國商業銀行要提高效益防備風險必須發展中間業務，將其作為新的利潤增加點，縮小與外資銀行的差距，提高競爭力。因此，我們應提高認識，變化視中間業務為“副業”的陳見，確立中間業務與傳統業務“雙輪驅動、并駕齊驅”的思路。在轉變觀念的基礎上要加強對中間業務的管理。同業中的建行對發展中間業務非常重視，在組織上很健全，各個分行都設有專門的管理中間業務的部門，這在同業中是絕無僅有的。建議省行成立中間業務發展委員會，提出開辦中間業務的總體構想和切實可行的實施方案，變化各部門分散管理、各自為政的狀況。委員會的重要職責是統一負責組織、指導、管理全行中間業務的開展，協調各有關部門之間的關系，發揮各業務部門的特長，把各業務機構的功效及其互相聯系統一協調起來，形成整體優勢，確保中間業務長足發展。要根據全行中間業務發展的總體規劃及發展目的，建立健全一套完整的中間業務管理制度和操作規范，有計劃、分環節、分層次主動穩妥地推動中間業務的開展。（二）制訂具體發展戰略1、產品方略（1）加強產品成本核算，優先發展優勢產品?，F在，從總行推出的對重要產品（存貸款）核算看，此后對該行各項產品的成本及效益測算是大勢所趨，商業銀行最后是追求效益最大化，通過測算各類金融產品的收益奉獻能力，能夠擬定重點優勢業務和經營發展戰略，才干做到有所為和有所不為，合理并優化配備有限的資源，實現最大利潤。從幾年來該行中間業務收入構成看，國際結算、外匯資金等是中間業務重要的收入來源。經財會部門核算，今年上六個月中間業務品種毛利收益最高的是資金業務（重要為外匯買賣收益、期權收益、外匯買賣價差等）和結算業務（重要為國外銀行費用、擔保費收入、結算手續費等），毛利分別為10,398萬元和8,811萬元。另外，通過對轄內10多個分行的調查統計，該行的品牌產品有一種隨時間推移而變化的過程，現在比較公認的品牌產品也是外匯資金業務、國際結算業務。不言而喻，這就是該行應優先重點發展的優勢產品。此后，該行應加大對中間業務各產品投入產出的效益測算，按照效益原則，綜合考慮多個因素，重點發展單筆金額較高，能給該行帶來一定手續費收入和資金沉淀的業務，如銀行卡、代銷基金、代理保險等綜合理財性產品。（2）加大中間業務的科技含量，不停創新產品。發展中間業務離不開當代化的科技手段，只有通過安全、快捷、實用的電子化網絡，使以人為本的柜臺服務與計算機網絡技術有機結合，增強中間業務服務能力。建議對中間業務各系統問題進行梳理，分清輕重緩急，由有關業務部門和信息科技部門共同努力，改善現有系統的缺點，不停完善系統功效，為客戶提供高質量的服務。從金融監管政策的發展趨勢看，此后該行將很難爭取到獨家辦理某項業務的機會，該行的品牌產品其它行都有。當代公司的核心競爭力就是靠它的核心產品并且不停創新。我們要在政策允許的前提下，主動開拓新的中間業務品種，擴大業務領域，以該行的核心產品為基礎，加強該行在市場中的品牌建設，抵抗國內同業及外資銀行的挑戰。該行的優勢產品和重點產品大部分仍是老產品，要不停進行維護、增加其新的功效。如將代收付業務全部通過自動轉帳、ATM機和電話銀行等完畢，減少柜面業務壓力和人員投入，減少營業成本，提高效率。開發新品的目的性要強，要含有較強的競爭力；要豐富多個類型，善于進行產品組合，形成縱深化、系列化的多個理財“套餐”；根據客戶的風險喜好等因素，由客戶以“點菜”的方式選擇，進行個性組合。（3）進行市場調研，合理定價。銀行發展中間業務的外部環境正在不停改善，央行的《商業銀行服務價格管理暫行方法》將于今年10月1日起實施。受此主動影響，下六個月銀行的中間業務將得到更大的發展，競爭將更加規范，從以價格競爭為主轉向以提供優質服務為主，某些長久虧損的中間業務將提高價格，收入將會增加?？傂幸褜θ蟹帐召M狀況進行了調查，正在抓緊研究制訂該行的服務價格。該行應充足運用這一契機，在激烈競爭中進行充足的市場調研，根據不同的業務種類和市場需求，采用方便、靈活的收費方法，規范多個中間業務收費，變化免費代理的模式，以實現收入產出的平衡，切實提高該行中間業務收入比重，避免“增產不增收”，提高競爭能力。2、客戶方略對國際結算業務市場份額的爭奪要實事求是地看，首先，新的商業銀行、外資銀行不停涌入爭搶國際結算客戶及業務，該行國際結算客戶的流失及市場份額的下降是一種長久的趨勢，只有通過發展新客戶，謀求業務量增加。該行要根據本身的特點和優勢，重點在外向型公司中發展該行的優質客戶，哪怕是潛在的優質客戶，而不應盲目地同其它行去搶。3、營銷方略（1）堅持信貸業務與中間業務的并重發展。就我們現在的客觀環境、經營實力以及中間業務的收費原則來看，只強調發展中間業務是片面的，必須以傳統的貸款業務拉動中間業務?，F在，某些高端客戶首先來自于申請貸款的客戶，他們是中間業務產品的高購置群體。我們要在貸款營銷的同時將銀行的中間業務提供應客戶，為客戶“量身定做”，使客戶對中間業務的多個產品產生承認，從而形成貸款業務與中間業務的互補。（2）堅持捆綁營銷，充足發揮公司業務的帶動作用。堅持捆綁營銷就是發揮整體聯動、營銷的作用，增進該行中間業務的發展。一是緊密配合，互相滲入。在聯動營銷中以公司業務與國際結算業務及外匯資金業務的聯系較為親密。在營銷過程中公司和結算、資金部門要明確各自的責任，公司部門以授信公司為主，結算、資金部門以非授信公司為主。今年以來，省行公司部門重視并采用多個方法支持該行結算業務發展，成效初顯，但其如能在防備風險的前提下，適時、適宜擴大對重點進口結算大客戶的授信對貿易融資額度的切分和追加，對非授信客戶貿易融資實施細則盡早出臺，有效滿足非授信中小客戶的進出口融資需求，切實解決中小公司貿易融資的困難，減少優質客戶嚴重流失，對該行爭攬業務的實效更為有利。另外，公司部門應對類似舜天集團裂變為數家小公司、個別主帳戶轉向同業的現象，引發高度重視，此后類似現象有可能發生在不同地區的各類集團公司。要加強結算與公司處的有效配合，在控制風險的基礎上，憑借匯款融資業務爭搶占據市場高達70%的匯款業務，同時帶動整體結算業務的發展。二是組合優勢產品，提供“套餐”服務。承當對外整體營銷職責的該行公司部門客戶經理，應盡量地熟知涉及國際結算、外匯資金業務在內的該行重要新、老產品，在此基礎上根據不同客戶的實際需要，有針對性地推介單一或組合產品。蘇州分行的客戶營銷方式值得借鑒。他們的公司客戶經理將其產品庫中的產品有目的地向客戶介紹，如果需要，結算部門的產品經理在后道予以支持，真正形成了聯動營銷，效果較好。4、區域方略該行蘇州、無錫、南京三地區的中間業務量和收益均占全轄大頭。只要這些重點地區業務上去了，全轄的也就好了。要以重點都市分行為中心，充足挖掘發展潛力，特別是南京地區。，南京地區（含省行本部）收費業務收入占比僅為5.0