項目三

IT產品客戶開發

目錄任務1 尋找潛在客戶1任務2開發客戶的方法2任務1

尋找潛在客戶案例引入

小程是個在教育行業做了多年渠道的營銷人員，他不僅對于與客戶溝通有比較靈活的把握，還比較熟悉網絡技術。所以他發揮自己的特長，在每次拜訪客戶的時候，他都與技術人員進行一些交流，當客戶出現了網絡故障、人員培訓、教學討論等方面的需求時，他都主動地上門送教，把自己在工程實施中的經驗與客戶的實際問題相結合，幫助客戶答疑解惑，漸漸地積累與客戶之間的感情。等到有了項目的時候，客戶就會自覺地通知小程：“小程，麻煩你來幫我們參謀一下這些方面合適不合適？”這樣，小程就可以順利地在工程前期就接觸到工程的重要信息，為獲得項目的合同創造了良好條件。案例思考對于任何一名銷售人員來說，只有找到客戶，才能把產品或服務銷售出去。而尋找目標客戶的首要工作是先找到潛在客戶，潛在客戶是銷售人員的最大資產，他們是銷售人員賴以生存并得以發展的根本。

請思考：案例中小程是如何積累客戶的呢？尋找潛在客戶的意義潛在客戶是指對銷售的東西有潛在購買需求，同時又具有購買力的人。尋找潛在客戶是銷售工作的第一道關口，在很大程度上，決定著銷售人員今后的目標與方向。據專業的市場調研公司所提供的數據：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費；缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差，從而造成無法準確定位目標客戶。

尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參照以下“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。

購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）尋找潛在客戶的原則“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望M+a+N：可以接觸，并設法找到具有決定權的人m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一些條件m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一些條件M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一些條件m+a+n：非客戶，停止接觸

尋找潛在客戶的途徑從自己的熟人中發現潛在客戶直接拜訪客戶

通過各方面的關系連鎖介紹通過老客戶介紹潛在客戶通過打電話尋找潛在客戶通過一些有影響力的中心人物尋找潛在客戶在展會上尋找潛在客戶通過互聯網尋找潛在客戶通過報刊尋找客戶擴大個人的人際交往

發掘潛在客戶的方法緣故法網絡營銷法電話尋找法連鎖介紹法逐戶訪問法緣故法——從認識的人中發掘具體做法優點缺點逐戶訪問法具體做法優點缺點連鎖介紹法連鎖介紹法的形式優點缺點連鎖介紹法的形式請老客戶介紹新客戶1請陌生人介紹2請新客戶推薦3請不滿意的客戶介紹4請拒買你產品的客戶介紹

5電話尋找法做法優點缺點網絡營銷法

網絡營銷是近幾年才興起的營銷方法，主要指通過網站、QQ、博客、微博、微信等方法進行的營銷。例如：小周還是一個剛畢業的大學生，在學校的時候就比較喜歡網絡應用，她的新浪微博有眾多的粉絲。在畢業后她應聘到天海公司做IT產品銷售，主要商品是播放器、PAD等個人應用比較多的電子產品，所以她就在微博中將產品的品牌、性能對比、應用技巧等作為內容發出，并在每個微博中放一個銷售鏈接，還給轉發的粉絲進行抽獎。這樣，粉絲們有了轉發的積極性，在獲得應用指導的同時，還可以得到購買優惠，也就順手到她網店和實體店買東西，從而促進了銷售額的大大提升。項目實訓

尋找潛在客戶的技能訓練：1.全班分成若干組（每組4～6人為宜），每組指定專人負責。2.在老師的指導下，利用業余時間，深入到當地的科技市場，運用尋找潛在客戶的方法和途徑，去體驗尋找潛在客戶的過程。任務2

開發客戶的方法

案例引入

王小紅在上學的時候是學生干部，平日就很注意鍛煉自己的溝通能力，要求自己與一個人認識5分鐘之內就能讓別人把自己當成知己，所以具備了很強的判斷人、接近人的技能。中專畢業后，王小紅走上了IT公司銷售員的崗位，她負責的是門面銷售。王小紅要求自己在看到一個顧客走近時，就要從衣著、姿勢、眼神、表情等各方面入手，分析顧客是不是來買東西的，大概想買大件還是小件中的哪一類東西，身上帶錢的數額大不大等信息。在初步掌握了這些信息后，就可以有的放矢，與顧客接觸就自然得多。這年高考結束后，王小紅的店里來了一對母女，母親風度翩翩，女兒亭亭玉立，女兒雖然近視，但眼睛充滿了自信，母親臂夾挎包，滿面開心與滿足，母女二人進場后直接走向iPad專柜前，開始仔細進行品評。案例引入

王小紅分析，這母女二人應該是比較有品位的家庭，也有相應的資金實力，很可能是高考之后，女兒考的成績不錯，母親與她一起來購買iPad，看樣子不僅是考察，事先應該已經進行了對比，今天有很強的購買欲望，說不定包里就帶了足夠的錢。看到這里同學們會作何判斷呢？案例引入

這時，媽媽請王小紅將一個樣品拿給她們看，女兒開始詢問關于軟件、越獄等問題，王小紅清楚，這些問題問得越多，顧客購買的欲望就越強烈，問得越仔細，說明對商品就越有興趣，成交的可能性就越大。當姑娘的問題告一段落的時候，媽媽就開始和王小紅談起了價格，王小紅明白，談價格、找毛病的人才是真正想購買的人，而且考慮到兩個人對產品如此了解，可能已經在其他店面詢問了價格與優惠情況，于是直接將自己公司的優惠措施和盤托出，告訴母女二人，這是本公司最大的優惠了，但公司還可以免費幫她們安裝軟件、下載電影，并可以以優惠價格銷售保護套、保護貼、藍牙鍵盤等相關配件，公司一站式提供相關質保。在母親略顯驚訝的表情關注下，女兒與王小紅興致勃勃地開始討論起iPad保護貼的使用技巧，并直接確定了一款懷舊鐵塔的保護貼，媽媽看到孩子高興，也就樂意買單，當場刷卡購買了一部高端iPad。

案例思考

當銷售員來到一個陌生的市場，在科技市場或一個陌生的區域，整理好樣品、合同、說明書、銷售政策、價格表、名片以后就開始尋思客戶在哪里？應該怎么尋找到意向客戶呢？如何接近客戶接近客戶的三十秒決定了銷售的成敗1告知客戶能獲得哪些利益2向客戶贈送一些禮品和有創意的宣傳材料3提出能協助解決客戶需求的問題

4要做到隨時隨地的演示

如何獲取客戶好感懂禮貌營造良好氣氛做好聽眾態度積極獲得客戶的好感，就是自己得到了客戶的認可、接受懂專業如何與客戶進行溝通影響溝通的主要因素：個人因素：一是有選擇地接受；二是溝通技巧的差異。人際因素：主要包括溝通雙方的互相信任、信息來源的可靠度和發送者與接受者之間的相似程度。結構因素：包括地位差別、信息傳遞鏈、團體規模、和空間約束等四個方面。技術因素：主要包括語言、非語言暗示、媒介或信息對稱度。客戶分類及特點分析型支配型和藹型表達型貓頭鷹型條理分明重視紀律責任感重講究細節

老虎型具權威性結果導向有決斷力自信心強

樹熊型溫和誠懇人和為貴持續力強規律性高

孔雀型喜歡社交口才流暢熱心樂觀風度優雅不同類型客戶溝通的技巧——分析型客戶

與這類顧客溝通時，銷售人員應該尊重他們對個人空間的需求，著裝要正統，要注意細節、遵守時間、不要過于隨便，要公事公辦，不要過于友好。談話要盡快切入主題，要一邊說一邊記錄，少一些眼神交流，更要避免有太多身體接觸。交流中要注重事實，使用專業術語時要準確，多列舉一些具體的數據，多做計劃，使用圖標，并確保有其正確性，給對方的信息是多多益善。不同類型客戶溝通的技巧——支配型客戶在這類顧客溝通時，銷售人員應充分準備，實話實說，回答敏捷、準確；最好事前準備一張概要，并輔以背景資料，根據計劃，用事實說話；與這類顧客談話時要強有力，說話時聲音要洪亮，充滿信心，語速一定要比較快，但不要挑戰他的權威。由于他們習慣支配別人，需要別人的尊重，不喜歡被他人支配，所以只是提建議，而不要發號施令，談判時不要討價還價，要直奔結果，可提供兩三個方案供其選擇，這樣可以很好地滿足他們做決定的感覺。不同類型客戶溝通的技巧——和藹型客戶與這類客戶溝通時，銷售人員應該以友好但非正式的方式，提供個人幫助，與其建立友好關系。說話要慢，語調要抑揚頓挫，而且始終要保持微笑。要征求他們的意見，多鼓勵，不要施壓。不同類型客戶溝通的技巧——表達型客戶與這類客戶溝通時，銷售人員應該精力充沛，充滿熱情和活力，要有一些動作和手勢。要明確目的，講話直率，多認同、多歡迎。對他們提出新的、獨特的觀點要進行例證，還要留給他們充分的說話時間，讓他們表達自己的意愿。由于他們不注意細節，甚至有可能說完就忘了，所以達成協議以后，最好要進行書面確認。接近客戶的步驟第一步第二步第三步選好接近客戶的時機選擇與客戶溝通的切入點選擇贏得客戶好感的方法與不同類別客戶溝通步驟

接待客戶1

了解客戶

3

判斷客戶類型

2

判斷客戶狀態4

確定溝通策略6

確定銷售類型5項目實訓

接近客戶訓練：組織學生去科技市場大型展柜參觀，觀察銷售人員是如何接近并贏得客戶好感的

將3位學員分成一組，做角色扮演，其中1人扮演銷售人員，其他2人扮演顧客，要求銷售人員調查清楚客戶的相關信息，并且能夠基本與客戶保持良好溝通

項目實訓

訓練與客戶溝通技巧：利用業余時間，深入到科技市場、國美、蘇寧電器等銷售場所觀察銷售人員的表現，完成所有調研店面銷售人員（5名）客戶類型分析，并寫出分析報告。ThankYou!項目四

IT產品售前準備

目錄任務1 商品陳列1任務2銷售工作準備2任務1

商品陳列案例引入蘇小衛是一個學習成績很好的女生，但平時不太喜歡整理東西。到IT公司上班后，老板安排她在門面做銷售工作。蘇小衛想把所有的商品盡量擺放出來，比如女生喜歡的播放器、手機套，男生喜歡的游戲手柄、專用鼠標墊，但是陳列完了后發現顧客的反應并不是很好，于是她向經理請教，經理告訴她，陳列商品有很大的學問，要根據情況，適當地擺放，適時地調整才能達到吸引顧客的目的。蘇小衛認真分析了自己所負責商品的情況，主要是消費類IT產品，價格不高，利潤不小，所以應該抓住年輕人的心，要擺放他們有興趣的東西。于是她就從新品、女生、游戲三個方面對商品進行了規劃，進行了分區擺放，商品清楚明了，直接就可以將客戶分類，在與客戶交流的時候也輕松多了。商品陳列的功能塑造店鋪形象促進消費傳遞信息美化產品商品陳列體現店鋪主旨商品陳列的基本原則陳列的經濟性原則

先進先出原則

重點突出的原則

連帶性原則商品陳列基本原則方便性原則擺放豐滿的原則便于參觀選購的原則“三易”原則顯而易見的原則愉快購物的原則商品陳列的技巧商品陳列要做到突出商品的美感，陳列方式要符合貨品的品質，陳列效果要兼顧不同的視覺角度，疏密層次安排合理，利用道具加強陳列效果。根據店鋪活動的主題調整陳列，在慶典、節假日時是店鋪促銷的極好機會，可適當進行促銷活動。適時變換調整陳列。就是在不同的時間，根據相對主要的銷售對象，調整有主打能力的產品，陳列在主要的位置上。商品陳列的基本方法分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購買。商品顯而易見。不應有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。顧客伸手可取。要考慮陳列的高度，以方便顧客隨手可取。貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉的物流效益。相關性商品陳列在一處。相關商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望，并且便于顧客相互比較，促進連帶購買。

商品陳列的檢查要點分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購買。商品顯而易見。不應有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。顧客伸手可取。要考慮陳列的高度，以方便顧客隨手可取。貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉的物流效益。相關性商品陳列在一處。相關商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望，并且便于顧客相互比較，促進連帶購買。

任務2

銷售工作準備

案例引入蘇小衛同學初步掌握了商品陳列原則和技巧，準備在這家IT產品銷售門店一展拳腳。但是，剛上了三天班，她就打不起精神了。原來，雖然她很努力在跟客戶溝通，按照崗前培訓中經理傳授的方法向顧客進行推薦，可每次都是差那么一點點......雖然同班的李姐都幫她圓場并成功銷售,可自己的銷售業績卻一直為零。店里四名銷售，一個店長，別人每天都忙活著接待顧客，成交出單，而自己卻總是不成功，這讓小衛同學非常郁悶：明明已經很客氣了，可顧客為什么不接受我的推薦呢？第四天下班后，店長找到了迷茫失落的小衛，向她講起了一些銷售小秘密.....案例思考