銷售話術(shù)講解及案例演練

演講者：鄭偉彬銷售話術(shù)講解及案例演練一、新客戶開發(fā)及問題分析二、老客深挖技巧和建立友好關(guān)系三、案例問題匯總及分享四、拜訪話術(shù)及角色扮演課程內(nèi)容銷售話術(shù)講解及案例演練1.尋找客戶資源2.怎么開始第一句話3.了解客戶需求4.怎么完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話一、新客戶開發(fā)要點(diǎn)銷售話術(shù)講解及案例演練

銷售話術(shù)講解及案例演練1.我在忙或沒時(shí)間2.公司目前沒有這個(gè)安排/需求3.你把資料傳真給我就可以了4.現(xiàn)在管理咨詢公司太多了5.你們公司太小了（或剛成立，沒有實(shí)力.沒有聽說過）6.我們已經(jīng)有長(zhǎng)期合作的咨詢公司了7.情景演練問題分析銷售話術(shù)講解及案例演練二、老客戶深挖技巧和建立友好關(guān)系銷售話術(shù)講解及案例演練1.優(yōu)秀的銷售人員，首先一定是人際關(guān)系的高手2.擬定一份詳細(xì)的客戶服務(wù)、拜訪計(jì)劃3.服務(wù)是發(fā)自內(nèi)心的，不是表面的以服務(wù)促銷售銷售話術(shù)講解及案例演練1.不要等到客戶來聯(lián)系你，主動(dòng)給客戶電話2.給客戶提供合理化建議，引導(dǎo)客戶的消費(fèi)3.不斷學(xué)習(xí)新東西，給人一杯水，要有一桶水跑到客戶前面銷售話術(shù)講解及案例演練1.轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)間，是客戶的前三次課程；2.課程是最好的轉(zhuǎn)介紹工具，合理利用好每次課程成交的機(jī)會(huì)；3.善于借用他人的力量，向有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員請(qǐng)教，借力是一項(xiàng)重要的能力；4.轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，要處理好介紹人和被介紹人的關(guān)系5.轉(zhuǎn)介紹成功后，要及時(shí)感謝介紹人，順利進(jìn)入新一輪的轉(zhuǎn)介紹工作；6.不要輕易承諾，承諾了就一定要做到轉(zhuǎn)介紹技巧銷售話術(shù)講解及案例演練1.發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨3.有錯(cuò),為事情道歉,沒錯(cuò),為心情道歉4.承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)5.提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)6.做事后的滿意度確認(rèn)心里技巧----遭遇客戶抱怨怎么辦銷售話術(shù)講解及案例演練1.首因效應(yīng)：首次見面給人好感覺2.誠信定律：熱情是焦點(diǎn)，真誠是最高點(diǎn)3.贊美定律：善贊美能博得人心4.面子定律：給人面子才善交際5.謊言定律：善意謊言助交往6.忍讓定律：忍讓能創(chuàng)和諧7.異性效應(yīng)：男女具互相吸引力作用8.互惠定律：讓對(duì)方產(chǎn)生“負(fù)債感”人脈交際----8大心里定律銷售話術(shù)講解及案例演練1.了解客戶基本信息2.尋找共同話題3.關(guān)心客戶4.讓你成為客戶的好朋友建立友好關(guān)系銷售話術(shù)講解及案例演練案例背景：有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。第一個(gè)小販的水果攤：她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。第二個(gè)小販的水果攤：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧?！比?、案例問題匯總及分享銷售話術(shù)講解及案例演練第三個(gè)小販的水果攤：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的。”

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧。”

老太太被小販說得很高興，又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚。”

“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個(gè)雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”

小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

銷售話術(shù)講解及案例演練1.熱情招呼顧客2.避開敏感的價(jià)格詢問3.探求顧客需求的原因4.主動(dòng)要求成交5.交叉銷售6.善于提問，引導(dǎo)銷售7.贊美顧客，表達(dá)羨慕8.構(gòu)建幸福場(chǎng)景9.關(guān)心顧客關(guān)心的10.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù)案例總結(jié)銷售話術(shù)講解及案例演練為什么之前都沒聽過公司名稱？你們有自己的基地嗎？公司沒有制定年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎？你們的師資力量如何？怎么感覺你們公司的游戲都大同小異？為什么你們公司的價(jià)格比較高？教練與老師的區(qū)別貴公司能夠免費(fèi)給我們上堂課嗎？這樣我們才能了解貴公司的培訓(xùn)實(shí)力這方案都很普通啊。客戶問題匯總銷售話術(shù)講解及案例演練所得啟示：

銷售也許沒有具體的固定模式，擔(dān)有不變的流程，就是根據(jù)需求的層次，引導(dǎo)客戶不斷講出真實(shí)的想法，刺激客戶消費(fèi)，達(dá)到銷售的目的。創(chuàng)造客戶需求的同時(shí)，為自己創(chuàng)造業(yè)績(jī)，創(chuàng)造收入銷售話術(shù)講解及案例演練拜訪前：一、資料準(zhǔn)備：電話了解本次拜訪參加人有哪些，了解下他們簡(jiǎn)單的背景（部門職位等）了解客戶主做產(chǎn)品，過去一段時(shí)間做過的活動(dòng)及客戶公司主頁新聞及這次拜訪的主要目的。二、人員配備：見管理層，一個(gè)老師，一個(gè)后勤及一個(gè)銷售，見專員：一個(gè)銷售，情況允許再帶一個(gè)后勤四、拜訪話術(shù)銷售話術(shù)講解及案例演練拜訪進(jìn)行時(shí)：第一步：介紹，問好，遞名片（保持微笑）第二步：開場(chǎng)白贊美人：（如：終于見到您啦！這么年輕（指女性）or有氣度（指男性）…總之，男性夸輪廓，如帥，女性夸衣服、發(fā)型等細(xì)節(jié)）贊美環(huán)境：辦公環(huán)境或場(chǎng)地選擇，場(chǎng)地內(nèi)部盆栽等植物贊美公司產(chǎn)品、業(yè)績(jī)（要提前了解客戶公司新聞）第三步：寒暄，嘮嘮家常或是生活（視情況而定）第四步：分不同個(gè)性切入：冷漠型：過度少，直接切入正題熱情型：都聊些題外話（未婚者：談過去、現(xiàn)在、未來等工作狀況及愿景，已婚者：談男孩or女孩，誰在帶孩子等家常里短）第五步：根據(jù)客戶培訓(xùn)體系進(jìn)行情況，外訓(xùn)多還是內(nèi)訓(xùn)多？了解客戶目前培訓(xùn)現(xiàn)狀、個(gè)人或公司期望，以達(dá)到了解其真正需求的目的第六步：結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次見面時(shí)間或聯(lián)系形式

銷售話術(shù)講解及案例演練拜訪后：發(fā)個(gè)回執(zhí)短信（我回到公司，很高興剛才