區域銷售經理的區域設計及規劃1、選擇控制單元

銷售區域通常是按地理區域及貿易區域劃分。貿易區域指主要零售商和批發商所在的城市及其影響的周圍區域，這些貿易區域以消費者購買行為為基礎。（用貿易區域劃分銷售區域時，可能會缺乏可以利用的統計資料。）

2、測定每個單元的銷售潛力

根據銷售預測方法，對各區域銷售潛力進行測定。

3、分析銷售人員的工作量

銷售區域的設計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。

(1)決定銷售人員工作量的主要問題：在區域內有多少客戶需要訪問。平均訪問多少個客戶，才可以接受一筆訂單。為涵蓋整個區域，一個月或一年內銷售訪問的總次數。一個月或一年內，需要的銷售訪問時間。一個月或一年內，需要的交通旅行時間。對每個客戶訪問的有效次數是多少。適當的訪問間隔有多長。每天花在非銷售活動上的時間。花在等待客戶上的時間。(2)決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素銷售工作的性質：銷售工作的性質影響銷售人員銷售訪問的形式。產品特性：不同的產品銷售訪問形式的不同。市場開拓階段：市場開拓初期，可設計較大的銷售區域，以保證足夠的銷售潛力。市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區域，以增加市場占有率。競爭性：如果一家公司決定與另一家公司競爭，一般都采取減小銷售區域策略，同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。另一方面，如果競爭加強，公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個關鍵客戶。另外，銷售區域的設計，還要考慮企業的情況，如生產線、產品種類及數量等。

(3)確定工作量的方法：ABC分析法：計算出該區域的工作量，從而確定銷售人員的數量.如下表：客戶數量訪問頻率（次/月）每次訪問時間（小時）每個客戶總計訪問時間總工作量（小時）A大型客戶1581815*8=120B中型客戶2040.5220*2=40C小型客戶6520.30.665*0.6=39總計100

199一個銷售人員一個月可用工作時間=8*5*4=160小時

時間分配:銷售時間160*45%=72小時/月交通時間160*35%=56小時/月非銷售時間160*20%=32小時/月

銷售人員數量199小時/72小時=2.76≈3名矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:高顧客興趣,低公司地位高顧客興趣,高公司地位機會分析:可能有好機會;資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況機會分析:機會好,高銷售潛力,高市場地位;資源分配:高水平低顧客興趣,低公司地位低顧客興趣,高公司地位機會分析:很少資源分配:1.降低水平2.有選擇的退出市場3.有可能退出市場機會分析:比較穩定資源分配:適當水平,保持現狀4、決定基本的銷售區域（安排銷售人員）

（1)自下而上的方法：由小的地理區域單位合并為大的地理區域首先確定顧客及準顧客的位置、數量、規模，然后進行銷售潛力預測；其次，依據顧客不同的需要和特點，對顧客進行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據不同的產品、不同的市場，對每一類型客戶再進行分類。設計合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個月或一年內的銷售訪問次數及每位顧客的訪問頻率。依據訪問的數量和頻率，計算出銷售人員的客戶訪問次數。假設：一個銷售人員一天訪問6個客戶，一個月進行120次訪問；大客戶1個月訪問8次；中客戶1個月訪問4次；小客戶1個月訪問2次；貿易區域A區域B區域C區域客戶數量月訪問次數客戶數量月訪問次數客戶數量月訪問次數A級（8次/月）540540540B級（4次/月）728624728C級（2次/月）224422442142A、B、C三個區域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進行120次訪問比較，可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區域。

(2)自上而下的方法：將整個市場分隔為若干小的銷售區域。確定公司總的銷售量。確定每個銷售人員的平均銷售量。確定銷售區域的數量。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區域數按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區域。(3)安排訪問路線訪問路線的設計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。有效的訪問路線設計程序：路線形式:直線式：從公司出發，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。跳躍式：從離公司最遠的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進行訪問。循環式：由公司出發按圓周形式拜訪客戶，結束時正好返回公司。三葉式：與循環式相似，只是把銷售區域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區域。區域式：區域式不是真正的路線設計技術，而是時間管理技術，可以避免重復訪問。路線形式會隨市場變化而產生偏差，所以當一個路線形式使用一段時間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區域的狀況以便調整目標。編排以天為單位的拜訪路線選定一種路線形式后，就要根據區域內客戶的數量和拜訪頻率，編排業務人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。例如：A區域中A級客戶5家，2訪次/周；B級客戶7家，1訪次/周；C級客戶22家，0.5訪次/周。

區域主管績效考核指標量化表被考核人姓名職位門店銷售部經理部門銷售部考核人姓名職位門店經理目的：目的：為明確工作目標、工作責任，公司與區域主管簽訂此目標責任書，以確保工作目標的按期完成。本著公平、公正、時效、定量的原則，同時為促進銷售系統工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成，特制定本方案。一、責任期限：××××年××月××日~××××年××月××日。（二）適用范圍各門店銷售部經理及業務（三）考核周期（一）月度考核每月進行一次，考核主管業務人員當月的銷售業績情況。考核時間為下月1日~10日。季度考核每季進行一次總結，以針對前三個月的銷售業績情況，進行匯總與考核。考核時間為每季度的1-10日。（二）年度考核一年開展一次，考核主管業務人員當年1~12月的工作業績。考核實施時間為下一年度1月10日~1月20日。四、績效考核的內容和指標對主管業務人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態度三部分內容，其權重分別設置為：工作績效占70%；工作能力占15%；工作態度占10%。其具體評價標準如下表所示。區域主管績效考核表考核項目考核指標比重評定標準（）月任務（）月銷售評分工作績效定量指標銷售額完成率50%①計算公式：月達成率季達成率年達成率定量指標月銷售增長率10%考核期內銷售增長率與去年同期相比達到%以上定量指標主產品銷售收入5%考核期內主產品銷售收入達到萬元定量指標銷售回款率5%考核期內各負責門店銷售及時回款率達到%以上工作能力定量指標專業知識10%1.熟悉本行業及本公司的產品2.熟練掌握業務知識及其他相關知識定量指標區域門店占有率5%在區域門店與同行業同類產品銷售市場占有率達到______%.A、10%B、20%C30%D40%E50%管理績效定量指標銷售制度執行2%在考核期內對公司的產品出樣及制定銷售價格執行達到%員工出勤率2%區域員工考勤月出勤率達到%員工流失率2%區域員工流失率達到%員工業務考核2%區域員工月考核業務知識培訓計劃完成率%客戶投訴次數2%在月考核期內客戶有效投訴次數次行為管理2%區域員工是否有重大違反公司規章制度的行為次銷售分析報表3%在考核期內月銷售報表及業務分析提交及時性。A、是B、未按時零售區域達成及業務分析五、附則本考核表所制定定量標準旨在對區域工作量化的標準，為促進本公司業務目標完成，也是對不同績效崗位的能力的體現，請各區域主管準照執行，在考核期內第一個季度考核期，如有未盡事宜及補充由公司根據實際情況進行修訂工作。本表相關內容由區域主管填報，由公司經理打分評定。考核指標說明:銷售增長率銷售增長率＝注:本年公司任務增長比:30%1、30%（10分）2、20%以上（8分）3、10%