2011年度工作總結圣誕已過、元旦將至。2012年的鐘聲即將敲響，新的篇章也隨機掀開。在這辭舊迎新的時刻，再回首******分部在王總、吳總兩位領導的指導、關心、關懷下；在公司各個部門大力的配合和幫助下，已不覺中走過了將近半年的破冰試航時期。在這將近半年的時間內，英常分部也從一個好似呱呱墜地的娃娃，到了如今已慢慢開始蹣跚著向前走著走著。很榮幸也很幸運，我能和*****分部一起見證這近半年來的成長。我從7月23日入職，8月初開始進入市場。下面就我這四個月來工作的情況做個小結，同時也對新的一年做些展望、期待和建議。一、銷售業績回顧及分析(一)業績回顧：1、總銷售額：271208元（截止到2011年12月25日）2、成交客戶：16家(備注：上海：4家；江蘇：9家；浙江：1家；山東：2家；）可開發客戶資料：388份；（收集的全部客戶名片資料）意向客戶：上海12家，江蘇45家，浙江12家，河南20家。（參照標準：有代理意向、有銷售通路、有一定經營實力）（二）業績分析：1、促成業績的正面因素：=1\*GB3①產品：時尚圓潤的中國紅整體設計。在客戶還不了解產品質量的情況下，在外觀上引起不少經銷商的興趣和喜歡。=2\*GB3②市場：依照公司由近到遠的發展戰略，第一波主攻江浙滬較發達的且距離較近的區域。這一地區有著經濟發達、市場基礎好、物流方便快捷等因素。為我們拉開了市場帷幕。=3\*GB3③銷售戰略：“四處撒網、重點突破、蠶食推進”。例如：a、句容客戶，擠掉****，滲透進去；b、連云港客戶，擠走****，滲透進去；c、東明市場客戶，擠走****，成功滲透。e、江蘇南部經濟比較發達的區域目前已經建立8家網點。=4\*GB3④渠道下沉：由于我司產品為剛推出的新牌子，沒有市場認知度、沒有品牌概念，再加上又沒有原有的渠道可以利用。在省會級城市很難招到有實力的經銷商。而地縣市市場，經銷商對產品的品牌觀念還不太強。只要他感興趣或者我們能讓他感興趣就愿意做（產品好賣！能賺到錢！售后跟得上！）。故而采用沿用從下到上的策略，先從三四級市場著手，慢慢往上打。目前的成交的客戶都是怎樣開發的。2、存在的負面因素：=1\*GB3①社會環境方面：由于下半年以來，房地產業的不景氣和銀貸緊縮政策對五金機電行業影響很大。=2\*GB3②價格方面：在水泵旺銷的時候，由于我們的價格普遍比同行高很多，而且經銷商們在還不了解我們產品質量如何的情況下，在一定程度上影響了水泵市場的開拓。=3\*GB3③銷售政策：公司對于*****的開拓基本上沿用******的銷售政策，這對于沒有品牌、沒有原有渠道（雖然有寬廣的空白市場）的***分部來說，要想很快的建立網點，形成以點帶面的銷售形勢，估計會很慢。也就是說只有業務員的“推力”，沒有公司政策的“拉力”做引導配合。=4\*GB3④隊伍組建：組建一個強有力的英常銷售團隊，積極地打開“金威爾”系列產品的銷路刻不容緩。這個方面不多贅言。二、個人的一些建議和想法（一）關于新入員工的培訓對于一個企業而言，經營了七八年一般都有自己沉淀下來的培訓資料手冊之類或者PPT供新入的員工學習，以便幫助其能快速的了解公司開發的產品、公司的文化和理念，讓其能很快的適應融入下來，有種企業歸屬感。在這里我著重說下關于新進業務員這方面的培訓。業務員的培訓至少要有三大模塊：產品知識培訓：這方面建議由技術部、銷售部、采購部合力編寫，最好做成PPT形式。圖文并茂，清晰明了，一看就懂。例如發電機的生產流程，每個環節都配上圖片，材料的采用、品牌廠家（比如我們的化油器用的是“銀霸”的，這就是一個很好的賣點）等。讓采購部參與，主要是讓其提供采購配件的品牌信息，以便銷售部提煉賣點；銷售部的參與主要是可以對于技術部的一些技術性的語言，加以銷售化。以便更易懂、更實用。市場大環境的分析：這方面的知識可以由有經驗的經理編寫。內容涉及國內外市場的環境（尤其是國內）、競爭對手的情況分析（分布地、實力、品牌、運作模式等等）、我們在這個行業的地位、我們的優劣勢、機會和挑戰（SWOT模型分析）等等。戰略、戰術和銷售技巧：比如我們公司未來的發展愿景；由下到上、一點帶面、農村包圍城市的戰略戰術；經理們及老的業務員們好的開拓市場的案例、經驗和方法等等俗話說：完美的演出來自充分的準備。在業務員自身心理、心態等個人“內因”方面準備的同時，再配上公司“外因”的拉動和輔助，這樣就大大增強其到市場上的抗風險、抗挫折能力。（二）營銷舉措今年的****應該是“試水”階段，明年的****分部，將會是快速發展的一年。為此我們要在下面幾個方面做好：隊伍的建設開春之后第一件重要的事情就是人員的招聘。快速有效的招聘一批有市場開拓經驗、有想法、執行力比較強的人員。在人員招聘上建議采用初試、復試、實習、正式錄用的流程。初試由人事部和銷售部同時進行，復試由老總再次面試，然后安排到車間生產一線實習半個月，而后派入所負責區域實行市場實戰實習3個月，可根據表現情況，提前晉級正式員工。市場開拓兵法云“謀定而后動”，凡事預則立，不預則廢，新市場開拓亦是如此。每開發一個新市場，必須有明確的思路和戰術細節。我們可以遵循先易后難、先近后遠、以點帶面、逐步推進的渠道拓展原則，積極地鋪建網點。由于經濟發展水平、消費水平、交通條件、客戶分布的密集度等相關因素，我們先重點開拓江浙滬站穩腳跟，同時也積極進攻市場基礎相對較好的河南、山東、湖北、江西、福建、安徽等省份，然后逐步布局全國市場。3、營銷策劃由于我們是新品牌、新產品、新市場，在各個行業日趨走品牌經營的今天，我們作為行業市場的跟進者，又處在這個相對市場成熟度蠻高行業，我們開拓市場可能會面對許多困難和挑戰。在開拓市場的時候，我們不僅需要激勵好我們的業務在人員在前面努力的開發網點做好“推力”，還需要不適地推出一些促銷方案做好“拉力”，兩個拳頭一起打出去，這樣開發網點會更容易更快些。比如，每年的展銷會、農機會等平臺利用好；公司可以考慮加大對于一些市場潛力大、優質的經銷商（信譽好、有想法、經營實力雄厚等）加大資源投資力度，挖掉對手、快速有效的鋪開市場。這個可以由所負責區域業務員提供該經銷商有關的數據（代理品牌、年銷售額、經營面積、市場有效覆蓋率等）和圖片做申請，由領導做批示實施。三、辭舊迎新展望未來隨著公司新廠房的封頂，公司未來的發展也邁向一個新的階段。王總、吳總勾畫的未來東明公司的發展藍圖也令我心潮澎湃。蒙領導抬愛，讓我負責英常銷售工作，欣喜之余也感覺有一記重擔、責任壓在肩頭。我知道自身還有很多不足之處，比如對行業內產品知識、維修知識的了解還甚是缺乏；銷售技巧和能力還需慢慢的歷練和提高等等。但我會不斷的努力學習，時時刻刻反省自我、充實自我，把個人的目標理想和公司的未來的發展緊密的結合起來。踏踏實實干工作、扎扎實實做市場。為東明公司未來的發展添磚加瓦，貢獻自我的一份力量。最后，衷心地祝愿*****的明天更美好、更輝煌！5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335618410187866086962880217088100343356185101775831174086674170881003433561091010860