第實用的營銷方案5篇

營銷方案篇1

一、服裝產品營銷策劃目的

要對本服裝產品營銷策劃所要達到目標、宗旨樹立明確觀點（如：提高市場占有率；擴大產品知名度；樹立規模、優質、專業、服務良好形象），作為執行本策劃動力或強調其執行意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套服裝產品行銷計劃。

企業發展壯大，原有營銷方案已不適應新形勢，因而需要重新設計新服裝產品營銷方案。

企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業行銷計劃。

市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后市場。

企業在總營銷方案下，需在不同時段，根據市場特征和行情變化，設計新階段性方案。

如：首先強調"服裝產品市場營銷不僅僅是公司一個普通產品市場營銷"，然后說明服裝產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列影響重要性，要求公司各級人員及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案目標方向非常明確、突出。

二、分析當前服裝產品營銷環境狀況

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒認識。它是為指訂相應營銷策略，采取正確營銷手段提供依據。"知己知彼方能百戰不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期哪一階段上。對于不同市場階段上產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場影響。

③消費者接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握資料分析產品市場發展前景。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大產品（如：計算機、家用電器等產品）營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向影響。

三、市場機會與問題分析

服裝產品營銷方案，是對市場機會把握和策略運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前服裝產品營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

服裝產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

服裝產品包裝太差，提不起消費者購買興趣。

服裝產品價格定位服裝產品結構不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

服務質量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四、服裝產品營銷目標

營銷目標是在前面目任務基礎上公司所要實現具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為___萬件，預計毛利___萬元，市場占有率實現__。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定目標市場：以行業銷售為主（利潤和穩定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模目標客戶；渠道銷售主要系指區縣級加盟或者代理商。

五、服裝產品營銷戰略

1、服裝產品營銷宗旨：

一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

以服裝產品主要消費群體為產品營銷重點。

建立起點廣面寬銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、服裝產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理產品策略建議，形成有效4P組合，達到最佳效果。

1）服裝產品定位。產品市場定位關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2）服裝產品質量功能方案。產品質量就是產品市場生命。企業對產品應有完善質量保證體系。

3）服裝產品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中知名品牌，必須有強烈創牌服裝產品知識意識。

4）服裝產品包裝。包裝作為產品給消費者第一印象，需要能迎合消費者使其滿意包裝策略。

5）服裝產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

給予適當數量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以服裝產品價格為營銷優勢則更應注重價格策略制訂。

4、銷售渠道。服裝產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商銷售積極性或制定適當獎勵政策

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公服裝產品開發計劃書司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化同時，注重抓宣傳效果好方式。

④不定期配合階段性促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活進行，如重大節假日，公司有紀念意義活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、服裝產品營銷具體行動方案

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六、服裝產品策劃方案各項費用預算

這一部分記載是整個營銷方案推進過程中費用投入，包括服裝產品營銷過程中總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。

七、銷售增長預測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后效益分析，包括服裝產品營銷后未來1—5年銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。

八、服裝產品營銷方案調整

這一部分是作為服裝產品策劃方案補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場反饋及時對方案進行調整。營銷方案篇2

在銷售產品時，無論是銷售人員還是促銷人員都要經常去尋找合適的時機來銷售自己的產品，可面對逐漸理性消費而又百般挑剔的顧客，往往使我們束手無策。但關鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本，所以找準方法，實施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場分到一杯羹。往往，促銷人員在進行促銷時，掌握了一定的方法，把握了合適的時機，便可立即對顧客進行建議，建議的最終目的是讓顧客自動說出要買你的產品。

一、幫助決定法

在終端賣場里，尤其是在醫藥保健品的大型終端賣場里，終端銷售廠商都在紛紛效仿對方或是調查對手有些什么樣的舉動，比如：終端的包裝使用，宣傳物料的使用，堆頭的碼放、以及宣傳促銷方式的運用等。

不同競爭對手間會產生不同的結果，他們關注對手的同時也在不停改進自己的終端工作方法。如果甲廠家上了海報，乙廠家必然會上個燈箱，如果乙廠家實施“買二贈一”的活動，那么甲廠家也或許采取“捆綁式”的銷售。所以目前終端大戰愈演愈烈，“硝煙“彌漫到了各終端的角落。

而此時上導購或是促銷則是許多廠商爭相采用的方式之一。同類產品的差異并不是很大，誰爭取到了終端顧客誰就是勝利者。而這就要靠優秀的促銷技巧和導購的能說會道和隨機應變作為取勝的法寶了。

許多顧客在實施購買時，非常猶豫不決，面對品種繁多，面目不清的促銷人員，他們不知道買哪家的產品，而就在此時你就要把握顧客的心理，在不知道能否達成購買的情況下，顧客會在判斷上略有遲疑，而此時你就要把主動權掌握在自己手里，以對方當然會購買來勸說的方法迫使顧客與你進行交易，這種交易成交的概率非常之高，同時顧客還有可能成為下一次的購買者，因為你和藹的態度和良好的職業素質打動了他，幫助她做了購買決定，得到了顧客的喜歡和感激。這種方法特別注重的是在終端進行產品介紹和鼓動時的那種推動力量，盡管顧客遲早總會決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點，或者根本不想買了。

恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進行產品的深層推銷，而被實施此方法的人搶了先機，這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要促銷人員良好的察言觀色，對顧客心理學有一些學習和了解了。

二、暗示肯定法

一位優秀的促銷導購人員，就是一名很好的“產品醫生”，要對自己的產品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要對顧客提出來有關產品方面的問題準確無誤的予以解答。說出產品的若干個賣點，以征得顧客一致同意。如果你說出一二三點來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設置的購買思路而順延下去，把生意做成功。如果對于這幾點，你能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他同意的要點，以極高的思維能力順著顧客的思維有序的遞進，從而會使顧客進入到你所銷售的產品情境之中去，那也就成功了一半。

你推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產品幾點表示就是如此同意的情況下，然后暗示顧客產品非常適合于他，同時價格性能等方面更優于同類產品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。顧客有了這種感覺，自然會在推動之下得以購買了。

這各推銷的技巧要比幫助決定法難度要大一些，因為這類顧客本身就能夠判定產品到底是不是他所需要的，主意與態度都比較堅定，而在推銷時稍有不當的地方，可能就會使顧客隨著競爭對手的產品導購走了，但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時所用的措詞關系特別重要，要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態度要懇切，注意語言運用的合理性。因此，這種方法并不像其他方法，可以常用，但如運用到位，卻是很有效。

一位成熟的促銷導購人員在把握了顧客購買動機時，就可以運用自如的將這種方法嫻熟的加以運用，更能夠打動顧客，激發起顧客的購買沖動與購買欲望。

三、雙項選擇法

往往有這樣的時候，促銷或導購在給顧客介紹了半天產品的各種優點后，還始終不能夠成交，這時，她們也許會非常著急，認為自己的勞動白費了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產品的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的購買者。結果，介紹了一大堆，并不落好，同時這類顧客也在不同的產品前駐足詢問，就是不購買。顧客是在進行產品間的對比，既從價格上，也從真正帶給自己的實惠方面和時間的長短方面等。他們要找到價值與使用價值的最佳結合點，也就是我們所說的“物美價廉”的產品。

如果遇到這種情況，不要拿出更多的產品進行對比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇，因為有許多產品是一個系列幾個大類的，如果促銷人員逐一介紹就體現不出任何一個產品的獨特賣點了。

這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問句“您是要這種還是那種，要這個還是那個?我們談了這么長時間，我認為這個比較適合你，這種產品更與您相協調……最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的`注意力自然會集中到一個產品上，而后再以簡短而又突出產品特點的介紹打動顧客，促成購買。

四、綜合法

這種方法是集中對產品的特性、賣點以及推銷技巧的全面融合而得出的一種方法，這是推銷產品時完全站在顧客的角度來進行產品推銷的一種方法，不僅要對顧客進行分類而且要善于分析顧客的購買力是怎樣的。這就要求終端促銷人員具備良好的心理素質和營銷技巧。而現如今終端中上不上促銷是不同的，大型買場上，上多少促銷或導購的多少效果也是不一樣的，從而導致終端大戰也是必然的結果。

對類終端銷售人員的銷售技藝要求比較高，因為她所面對的顧客對象又是一些你認為懂得所有推銷訣竅的顧客，對付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場之道或確實對產品分辯得非常清晰的準顧客。即他們一旦認為哪個廠家或牌子的產品適合他們，就一直會選擇這種產品，不易隨便更換。但如果綜合推銷方面運用的得當，則會改變這類顧客，同時此法比較有效。

因為這些人大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡夸夸其談的被促銷人員進行包圍著，所以終端促銷人員必須保持“有理、有利、有節”的進行推銷，否則一不小心會失掉生意，達不成銷售。當然，如果其他各種方法都能運用恰當，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應該懷疑其中含有過分的壓力。這種方法就是當你結束一次買賣時，可將你所提供的論據簡單的加以總結，然后向他提出讓其購買的要求。用意是想著重引起顧客對你產品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進行推薦，顧客就會欣然應答，推銷完成。

五、優惠法

優惠法主要就是針對不太注意廠商所搞的某些活動而對這部分顧客進行產品推銷的。比如：某些廠商實行的“買二贈一、買五贈三”的活動，或進行有獎銷售，或購買某產品有驚喜贈送等等。

有時在一些比較大的終端買場這些宣傳就會顯得非常不起眼，許多顧客并不知情，顧客開始時本身需不需要購買產品，自己也不知曉，但一旦進入實際的終端買場，聽說會有贈品或是打折優惠，就有可能購買，不為別的，就因為這種產品我可以要，但我也可以要別的廠家的，而購買你的就是因為你有東西可贈，或者有獎可抽，再者就是能夠有折可打。有個對比心理，自己的熟人在某處買的多少錢，而自己買到同樣的東西卻比她的價格低，就是炫耀一下自己“侃價”的能力，其實也是一定的虛榮心在作怪。

許多消費者購買產品時一聽說有優惠，就會一哄而上阿，不管自己到底真的缺乏還是根本不需要，而此時你如果抓住這類顧客的購買產品心理，廠商自身做一些優惠活動則更有利于產品銷售。如果沒有，促銷或導購與所在的辦事處負責人協商好自行搞一些這類的活動也未嘗不可，自然會促進產品的銷售，有效的提升產品銷量。

終端促銷的方法有很多種，同質化商品的差異就來自這些終端促銷方法的熟練運用，而運用好則需要終端高手不斷的觀察、分析和總結，盡可能的把握準確顧客的購買心理與購買需求，在終端宣傳大行其道的情況下，為銷量促銷再燒一把火。營銷方案篇3

促銷目的：春節是中國人的團圓節，擔負著親友禮儀往來、同事感情聯絡、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團聚相應的是年貨和禮品市場的興旺。買氣氛、買感覺、買服務、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動，也是超市銷售新特商品的好時機。

促銷主題：__鬧春：三口全家海南雙飛五日游!

促銷時間：20__年__月__日—__月__日

促銷地點：__超市各分店

促銷內容：商品促銷與促銷活動兩種

第一部分：商品促銷

1、促銷時間：__/__-__/__

2、促銷商品：促銷總品種數為216種左右，食品為100種，平均毛利下降5-8%，用品為80種，平均毛利下降5-15%，生鮮商品30種，平均毛利下降7-15%(說明的`是上DM的商品，店內特價不做計算。)

3、促銷方式：以“海南五日游”為主打主題，推出送禮禮品等節日商品，同時做出相應組合的商品特買。及各門店也推行的大量會員商品。選擇30-40種商品，作為“有買有送”的促銷商品，同時做“專刊推廣”“春節商品大集會”“會員獨享”等專案。

4、廠商促銷安排：場外，食品5家、用品3家。場內，食品10家、用品2家。聯合廠商做相活動(操作時間為特價活動日內)

第二部分：促銷活動

一、__超市-海南雙飛五日游

1、在活動日內(__/__-__/__)，顧客在一次性消費100元者，參加抽獎。

2、抽獎憑有效收銀小票，每滿100元抽一次，超過100元部分金額以100元的倍數計算抽獎次數(不足倍數部分不予計算)，最多限抽5次。

3、抽獎方式在抽獎箱放置獎券，其中獎項為6個(一等獎50個，二等獎200個，三等獎1000個，四等獎5000個、五等獎10000個、六等獎50000個、)，以抽出的券決定中獎與否。(注明：分公司參與本次活動內容，數量由分公司定，溫州數量為下)

4、若抽中獎券，有的則當場兌獎。獎品設置為：

一等獎：獎全家三口海南雙飛五日游5000元_5二等獎：獎__購物券1000元_25

三等獎：獎__購物券價值100元_390四等獎：獎__購物優惠10元_780

五等獎：獎__購物優惠1元_10000六等獎：獎新春大吉獎。

5、購物券僅限在__超市購買，如不要視為自動放棄，恕不兌現金。

6、活動門店：__超市。

7、活動門店，按營銷處規定表格填寫得獎人員內容。營銷方案篇4

現階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。

一、市場環境分析：

1.我酒店經營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

總體看來我市酒店業淡季經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過

多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

我酒店在經營中也存在一些問題，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區是一個消費水平較低的城區，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。

我酒店雖然隸屬于青海聯運集團但社會上對我酒店卻不甚了解，

我酒店也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

2.周圍環境分析

盡管我區的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店

緊鄰八一路客運站，機場大巴終點也在本酒店門口。其位置優越，交通極為方便，車程5-10分鐘可達西寧火車站、西寧汽車站，距離西寧曹家堡機場25公里，乘坐出租車約25分鐘。地處西寧市主要交通要道，是所有進入西寧市車輛必經之路，所以過往的車輛很多，商務散客是一個潛在的消費群。低價位吸引他們來我酒店消費，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析

我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店，華辰大酒

店開業于20__年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經營情況是不錯的。但因營業已經四年設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經營能力上不具備與我們競爭的實力。

4.我店優勢分析

（1）我酒店隸屬青海聯運（集團）公司，聯運（集團）公司是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們酒店不產生懷疑，充分相信我們提供的是質量高的產品，在

我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我酒店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業的八一路客運站。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的客戶。

機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以

避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的.產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四

倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致酒店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業單位、政府機關、汽車4S店，商務散客在次基

礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

1．收入水平或消費能力較高，講究服務上乘，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶。

2．具有高消費能力但對酒店各方面要求高。

3．關注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務。

三、市場營銷總策略：

1．進行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

2．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

四、淡季行動計劃和執行方案

（一）銷售方法的策略：

1.規定銷售區域和范圍。市場部經理配合銷售人員規定銷售的區域和范圍，一包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客消費潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。銷售人員的銷售區域和范圍的分配如下：

馮文濤主要負責西寧市各政府機關及各大會議公司、旅行社。袁美蘭主要負責西寧市各大企事業、各汽車4S店。旅行社

馬麗因人際關系主要負責海東各政府機關、企事業單位。

朱萬春主要負責內勤工作，做好登記接待工作。

2.規定銷售指標，市場部經理根據酒店的銷售目標和政策制定銷售目營銷方案篇5

一、服裝產品營銷策劃書

編制的原則為了提高服裝產品策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則;

(一)、邏輯思維原則。

策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析服裝產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。

(二)、簡潔樸實原則。

要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

(三)、可操作原則。

編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

(四)、創意新穎原則。要求策劃的"點子"(創意)新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

二、服裝產品營銷策劃書的基本內容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從服裝產品營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討服裝產品營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：

①策劃書的名稱;

②被策劃的客戶;

③策劃機構或策劃人的名稱;

④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為服裝產品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。產品營銷策劃策劃書的正文部分主要包括：

(一)、服裝產品營銷策劃目的要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象)，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套服裝產品行銷計劃。

企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的服裝產品營銷方案。企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。如：首先強調"服裝產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的'市場營銷"，然后說明服裝產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(二)、分析當前的服裝產品營銷環境狀況對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

2、對產品市場影響因素進行分析。主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品(如：計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

(三)、市場機會與問題分析服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前服裝產品營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。服裝產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。服裝產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。服裝產品價格定位服裝產品結構不當。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四)、服裝產品營銷目標營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為___萬件，預計毛利___萬元，市場占有率實現__。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主(利潤和穩定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購