摘要對外貿(mào)易快速發(fā)展促進了中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟融合，中國已經(jīng)是120多個國家和地區(qū)主要貿(mào)易伙伴，與世界各國經(jīng)貿(mào)聯(lián)系和互利往來越來越密切，在全球經(jīng)濟發(fā)展和多雙邊經(jīng)貿(mào)合作中發(fā)揮作用越來越重要。本篇論文以金華開拓公司為例，從行業(yè)競爭分析、產(chǎn)品價格分析以及行業(yè)市場分析概括了手推車行業(yè)的現(xiàn)狀，詳細描述了其出口業(yè)務(wù)流程及應(yīng)該如何合理優(yōu)化。金華開拓公司出口業(yè)務(wù)流程分為尋找客源、交易磋商、合同簽訂、訂單跟蹤、售后服務(wù)等部分，每一個流程都環(huán)環(huán)相扣、密不可分。金華開拓公司用市場調(diào)研和參加展會的方法來尋找客源。交易磋商是整個流程中最重要的環(huán)節(jié)，訂單跟蹤是最核心的一部分。作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，熟練掌握外貿(mào)的業(yè)務(wù)流程對于訂單的順利履行以及后續(xù)訂單的獲得是十分重要的。本文通過實際案例來分析了外貿(mào)業(yè)務(wù)的操作流程，同時也指出了各個環(huán)節(jié)中需要注意的一些問題，比如工作人員散漫自由，分散式公司管理并提出相應(yīng)的解決對策，以此對金華開拓公司未來發(fā)展提供必要的意見和建議。關(guān)鍵詞：手推車；對外貿(mào)易；業(yè)務(wù)流程；優(yōu)化

AbstractTherapiddevelopmentofforeigntradehaspromotedtheintegrationofChina'seconomyintotheworldeconomy.Chinaisalreadyamajortradingpartnerofmorethan120countriesandregions,andhasincreasinglycloseeconomicandtradetiesandmutuallybeneficialexchangeswithothercountriesintheworld,itisincreasinglyimportanttoplayaroleinglobaleconomicgovernanceandmultilateralandbilateraleconomicandtradecooperation.Inthispaper,theJinhuaDevelopmentCompanyasanexample,fromtheindustrycompetitionanalysis,productpriceanalysisandindustrymarketanalysissummarizedthestatusofthepushcartindustry,detaileddescriptionofitsexportbusinessprocessandhowtooptimize.JinhuaDevelopment'sexportbusinessprocessisdividedintothesearchforcustomers,tradenegotiations,contractsigning,ordertracking,TheAdjuster,andotherparts,eachprocessisinextricablylinked.Jinhuadevelopmentusesmarketresearchandattendanceattradeshowstosourcecustomers.Transactionnegotiationisthemostimportantpartofthewholeprocess,andordertrackingisthecorepart.Asaforeigntradesalesman,itisveryimportanttomasterthebusinessprocessofforeigntradeforthesmoothfulfillmentofordersandtheacquisitionofsubsequentorders.Thispaperanalyzestheoperationprocessofforeigntradebusinessthroughpracticalcases,andpointsoutsomeproblemsthatneedtobepaidattentiontoineachlink,suchasthestaff'sfreeandscatteredmanagementofthecompanyandputsforwardcorrespondingsolutions,soastoprovidenecessaryopinionsandsuggestionsforJinhuatodevelopthecompanyinthefuture.Keywords:Wheelbarrow,foreigntrade,businessprocess,optimization,export

引言現(xiàn)如今，外貿(mào)在我國經(jīng)濟發(fā)展中所占的比重越來越大，完善政策措施，推進貿(mào)易結(jié)構(gòu)優(yōu)化，穩(wěn)步推進貿(mào)易高質(zhì)量發(fā)展已成為一項重要的任務(wù)。根據(jù)我國商務(wù)部2020年1月公布的數(shù)據(jù)顯示：2019年全年進出口總額31.54萬億元人民幣，增長3.4%。其中，出口17.23萬億元，增長5.0%，進出口、出口、進口規(guī)模均創(chuàng)歷史新高；國際市場布局明顯優(yōu)化，與“一帶一路”國家進出口增長10.8%，占比提高2個百分點至29.4%。對歐盟、東盟、拉美、非洲進出口分別增長8%、14.1%、8%和6.8%。國內(nèi)區(qū)域布局更加合理，中西部地區(qū)出口占比18.3%。外貿(mào)出口作為拉動GDP增長的重要因素之一，為國家經(jīng)濟發(fā)展提供了強勁動力。貨物貿(mào)易順差4215.1億美元，增長19.8%，有力保障了國際收支平衡。隨著對外貿(mào)易的改善，中國成為了出口制造大國。對于中小型的金華開拓公司來說，在國際市場上競爭也越來越激烈。工貿(mào)一體化的模式雖然在一定程度上方便了中小企業(yè)的對外貿(mào)易，使企業(yè)更好的發(fā)揮價格優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，然而其在國際市場上面臨的困難也很多。如何通過業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化來創(chuàng)造良好的外貿(mào)環(huán)境，已然成為了外貿(mào)行業(yè)的研究熱點。

1金華開拓公司手推車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀1.1公司簡介金華開拓公司是金華開拓公司的簡稱。金華開拓公司1998年成立，是一家專業(yè)生產(chǎn)出口手推車的工貿(mào)一體企業(yè)，占地面積18余畝,建筑面積一萬余平方米，員工百余名人。主要生產(chǎn)手推車，還生產(chǎn)一些其他專業(yè)的手工具產(chǎn)品。車間采用流水線作業(yè)，設(shè)備先進、質(zhì)量可靠。手推車的三大系列均有通過了GS認證（GeprufteSicherheit，安全性認證）、CE認證(CONFORMITEEUROPEENNE，歐洲認證)、BSCI認證（BusinessSocialComplianceInitiative，商業(yè)社會標準認證）。多年來一直從事外貿(mào)生產(chǎn)出口業(yè)務(wù)。年銷售額近3000萬元。金華開拓公司多年來奉行以客戶為中心的服務(wù),質(zhì)量第一、服務(wù)第一、信譽第一為宗旨，真誠與客戶攜手合作，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,與時代共同進步，熱誠為用戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。公司主要產(chǎn)品為貨倉車、貨梯兩用車、折疊手推車和折疊平板車。這些產(chǎn)品統(tǒng)稱為手推車。從1999年開始，金華開拓公司開始生產(chǎn)制造折疊式手推車。在國際形勢較好，政府鼓勵外貿(mào)出口的大環(huán)境下，2000年以后，連續(xù)三年拿到德國連鎖超市巨頭ALDI的促銷訂單。2009年，開始與外商投資企業(yè)重慶·漢斯安海酉陽進出口有限公司合作，還擁有屬于自己的產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)團隊，可以根據(jù)客戶的要求設(shè)計產(chǎn)品，確保每年推出2-3款新車型。這樣，不僅可以與客戶建立良好的合作關(guān)系，而且客戶也可以獲得更多的市場和利潤。隨著外貿(mào)公司的增加，競爭對手的不斷創(chuàng)新，2010年公司業(yè)績開始下滑，2012-2018年逐漸平穩(wěn)，但無法達到之前的訂單量。2019年公司股東有所改變，進入了年輕的血液，見圖1-1金華開拓公司1999年至2019年產(chǎn)值分析圖。公司開始生產(chǎn)變革:第一，自動控制設(shè)備，強大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。第二，降低生產(chǎn)成本，提高了生產(chǎn)效率。第三，使用ERP系統(tǒng)，管理更具功能性。第四，建立了較強的管理和銷售團隊。圖1-1金華開拓公司1999年至2019年產(chǎn)值分析圖數(shù)據(jù)來源：金華開拓公司內(nèi)部資料1.2手推車行業(yè)分析1.2.1行業(yè)競爭分析金華開拓公司手推車競爭的核心不是價格，而是質(zhì)量、產(chǎn)品的性能和品牌的形象與聲譽?，F(xiàn)在國內(nèi)市場上手推車出口較好的工廠主要集中在山東省、浙江省、廣東省等地，見表1-1不同省份及公司手推車優(yōu)劣勢。表1-1不同省份及公司手推車優(yōu)劣勢山東省廣東省金華開拓公司劣勢做工不精致，缺少創(chuàng)新能力，產(chǎn)品品種單一手推車價格較高客戶群體單一，產(chǎn)品主要針對歐美國家設(shè)計優(yōu)勢鐵礦資源豐富，所以控制了原材料成本，從而大大降低了手推車的價格，吸引了很多追求價低的東南亞國家客戶群體廣泛、出口渠道多樣化、生產(chǎn)能力強成為其主要出口優(yōu)勢手推車有GS認證，工廠通過了BSCI驗廠，產(chǎn)品做工細致，創(chuàng)新能力強，知名度較高數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料現(xiàn)如今大客戶在選擇產(chǎn)品時，價格已不再是首位，更多的是看重該公司的綜合實力。金華開拓公司抓住了客戶這一心理，提高自身的規(guī)模和品牌知名度，規(guī)范驗廠做好產(chǎn)品證書。隨著網(wǎng)絡(luò)科技的不斷發(fā)展，線上營銷成為主流推廣方式，金華開拓公司利用亞馬遜平臺采用網(wǎng)上直銷的方式，獲取了很多顧客。在與供應(yīng)商進行協(xié)商時，金華開拓公司采用優(yōu)秀的采購員，保證質(zhì)量的同時也降低了成本。業(yè)務(wù)員在介紹產(chǎn)品時，會著重強調(diào)手推車的質(zhì)量和性能，提高產(chǎn)品的價值。1.2.2產(chǎn)品價格分析研究發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)，青島地區(qū)的手推車價格普遍比金華地區(qū)的手推車價格低，青島地區(qū)的手推車設(shè)計簡單，材質(zhì)一般為鐵，而金華地區(qū)的手推車有設(shè)計感，材質(zhì)一般為鋁合金。在國外，德國連鎖超市ALDI銷售的手推車以Bestfer和Maurer兩個品牌為主，超市在圣誕采取的促銷活動為:滿199美金減20美金，滿299美金減30美金。以Bestfer為主的手推車有幾下幾種:大型貨倉車318美金，折疊平板手推車186-206美金，而Maurer手推車的價格介于50-150美金不等。由此可見，手推車在不同地區(qū)生產(chǎn)，不同國家售賣，不同品牌、材質(zhì)、設(shè)計等，價格也會有較大差異。1.2.3行業(yè)市場分析手推車屬于制造業(yè)，由于廉價的勞動力和龐大的人口數(shù)量，現(xiàn)在中國已經(jīng)成為最大的手推車制造國。在全世界各地，都充斥著中國制造的影子，手推車有著非常良好的發(fā)展前景。然而，一些貿(mào)易壁壘隨時威脅著國內(nèi)的制造廠商，比如BSCI認證、GS認證等。國內(nèi)的生產(chǎn)商開拓市場的同時，要不斷創(chuàng)新，由中國制造變成中國創(chuàng)造。目前市面上手推車大致可分為適合一般居家用的輕便兩輪車、戶外載貨用的四輪平板車以及既可以當梯子用又可以載貨的貨梯兩用車，而這幾種手推車都是可以折疊的。2金華開拓公司手推車出口業(yè)務(wù)流程分析及問題2.1尋找客源2.1.1尋找客源流程業(yè)務(wù)人員的使命是尋找客源，讓客戶滿意。金華開拓公司的尋找客源的方法主要有兩種，一種是市場調(diào)研，另一種是參加展會。主要形式是參加展會?，F(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)白熱化，而市場調(diào)研作為尋找客源的一個重要環(huán)節(jié)顯得尤為重要。金華開拓公司的市場調(diào)研不僅是考察公司的市場，更多的是關(guān)注客戶的生存環(huán)境，幫客戶去開發(fā)市場。例如歐洲人民喜歡小巧、精致的手動工具，所以金華開拓公司的小型折疊手推車在歐洲的市場需求比較大；相反的是，美國人性格直爽大方、愛面子，要求質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，所以昂貴的大型貨倉車在美國市場比較熱銷。展會的根本作用在于。第一，宣傳，擴大企業(yè)在行業(yè)中的影響力。第二，談判，在展會上面對面的談判，有利于促成訂單，也更直接的了解到客戶的需求。每年國內(nèi)外都會舉辦行業(yè)內(nèi)比較熱門的展會，例如德國科隆五金展、上海五金展交、廣交會等。去的目的是為了多拿客戶的聯(lián)系方式，了解市場，了解同行和自己公司以及產(chǎn)品的定位。展會非?？简灅I(yè)務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)，需要對客戶提出的問題對答如流；也需要業(yè)務(wù)員具備良好的親和力和觀察力。展會結(jié)束以后，跟蹤效果如何很大程度取決于在展會上跟客戶談得如何，給客戶留了多少印象，尤其是專業(yè)展會，潛在客戶和目標客戶都會在展會上瀏覽新的供應(yīng)商以尋求合作。2.1.2尋找客源問題起初，金華開拓公司的絕大部分客戶是歐洲客戶，剛開始市場調(diào)研的時候也重點考察了歐洲市場：歐洲人的性格、消費習(xí)慣、產(chǎn)品標準、付款方式等，但忽視了其他市場的潛在消費者。漸漸地，發(fā)現(xiàn)歐洲市場正在逐漸飽和。而金華開拓公司發(fā)掘客戶的途徑較單一，只有通過線下參加展會，沒有通過任何線上平臺。豐富的線上平臺是業(yè)務(wù)員尋找客源的基礎(chǔ)，而線下參加展會主要是為了穩(wěn)定客源。一般情況下，客戶會先通過線上平臺與初步了解該公司，若有合作意向，再參加線下展會進行面談考察。展會的跟蹤效果如何很大程度取決于在展會上跟客戶談得如何，給客戶留了多少印象，尤其是專業(yè)展會，潛在客戶和目標客戶都會在展會上瀏覽新的供應(yīng)商以尋求合作。展會非?？简灅I(yè)務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)，但金華開拓公司業(yè)務(wù)員人數(shù)較少，而且沒有固定的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程不熟悉、不能很好的把握客戶的心理需求及目標價位等。2.2交易磋商2.2.1交易磋商的流程金華開拓公司運營部通過線上維護及運營阿里巴巴平臺，發(fā)布高質(zhì)量的產(chǎn)品，制作產(chǎn)品視頻，使產(chǎn)品獲得曝光，覆蓋產(chǎn)品關(guān)鍵詞，清晰的產(chǎn)品圖片來提高曝光率，以及轉(zhuǎn)化詢盤。在展會上和阿里巴巴平臺上與業(yè)務(wù)員聊得好的客戶或較有意向的客戶，后續(xù)業(yè)務(wù)員會給客戶發(fā)郵件、打電話、加微信等形式來進行跟進。如果客戶有興趣來工廠參觀，業(yè)務(wù)員需要了解客戶此行的目的，提前準備資料，與客戶聯(lián)系時間。在做外貿(mào)的過程中，報價是個必不可少又十分重要的環(huán)節(jié)，見圖2-1金華開拓公司報價單。它是業(yè)務(wù)員與客戶建立深入聯(lián)系，并達成訂單的重要一步。報價這個過程意味著對產(chǎn)品的熟悉程度，它包括了對產(chǎn)品的原材料、人工、質(zhì)檢、包裝、運費、等各個流程的深入理解。制作報價單也是非常重要的，一個簡潔精致的報價單，會給客戶加深公司好感度。案例一：在展會上認識了一個目標客戶Ira，要了名片加了微信，展會結(jié)束后馬上在網(wǎng)上搜索了一下該公司KT-Ukraine，發(fā)現(xiàn)這個公司是個大公司。客戶要求做USD報價單，這時候客戶卻疑惑的說之前報的價格比現(xiàn)在的低，業(yè)務(wù)員仔細檢查過后發(fā)現(xiàn)，之前在展會上報的價格只是一個估算的價格，現(xiàn)在美金匯率下跌了以及國內(nèi)原材料的上漲導(dǎo)致價格的上升，在業(yè)務(wù)員詳細解釋之后，才避免了誤會。案例二：一個泰國的老客戶，出貨以后過了一段時間，再次詢價另一款手推車，業(yè)務(wù)員抱著長期合作的心態(tài)報了一個較為優(yōu)惠的價格，結(jié)果客戶直接發(fā)了公司的競爭對手的報價單給業(yè)務(wù)員。結(jié)果過了一段時間，客戶杳無音訊。不久，業(yè)務(wù)員打聽到這個客戶還是把訂單給競爭對手了。原來，這個過程就是客戶比價的過程。案例三：通過上海五金展，業(yè)務(wù)員聯(lián)系上了一個巴西客戶，但是要求不改任何品質(zhì)的前提下降7個點。業(yè)務(wù)員表明產(chǎn)品是按照德國客戶標準做的，而且這款車在巴西市場上也很好賣。公司也有非常嚴格的QC體系，看的出來客戶還是很有意向的，但是產(chǎn)品利潤有限，為了合作，愿意降2個點。這樣既能讓客戶心理有一種降價的“快感”，又能表明公司的實力和產(chǎn)品的高質(zhì)量。事實證明，一個合適的價格才能更大程度上贏得客戶的信任。圖2-1金華開拓公司報價單數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料2.2.2交易磋商問題作為一家老牌生產(chǎn)型企業(yè)，公司里的員工工齡都比較大，老板管理較放松，公司里的員工比較自由，這也導(dǎo)致了一些懶散、隨意的現(xiàn)象出現(xiàn)。另外，這家公司也是家族式企業(yè)，管理層大多是老板的親戚，這也導(dǎo)致了管理層不作為的現(xiàn)象。金華開拓公司由于其陳舊的企業(yè)文化，多年來業(yè)務(wù)員人數(shù)只有1-2名，業(yè)務(wù)員總是秉行著按部就班、墨守成規(guī)的外貿(mào)法則。據(jù)調(diào)查，金華開拓公司80%以上的丟單的直接因素就是價格，價格談判是整個外貿(mào)談判中最容易談崩的環(huán)節(jié)，拿到一封郵件就毫不猶豫的報價，沒有分析客戶的主要目的，導(dǎo)致業(yè)務(wù)總是靠老客戶的訂單進行維持，新客戶的數(shù)量寥寥無幾。雞蛋不會放在同一個籃子里，即便是老客戶也不會把所有訂單放在同一家工廠，所以，如何有質(zhì)量的報價、有感情的維護老客戶和有對策的開發(fā)新客戶是最主要的問題。2.3合同簽訂、訂單跟蹤2.3.1合同簽訂、訂單跟蹤流程商業(yè)雙方就報價達成意向后，需要簽訂購貨合同。合同由客戶草擬，主要對商品名稱、數(shù)量、單價、包裝方式、結(jié)算方式、交貨期、交貨地點、品質(zhì)要求等進行協(xié)商并寫入合同。確認無誤后一式三份打印蓋好公章，回簽電子版給客戶。這時候雙方合同就具有法律效力了，違約責任按《合同法》執(zhí)行。這標志著出口業(yè)務(wù)的正式開始。（1）跟單主要是了解企業(yè)的生產(chǎn)進度能否滿足交貨期，產(chǎn)品是否按訂單生產(chǎn)，生產(chǎn)過程中有任何問題及時解決。因此跟單員作用很大，要深入企業(yè)的車間查驗產(chǎn)品的質(zhì)量與生產(chǎn)進度。業(yè)務(wù)員接到客戶訂單之后，應(yīng)將其轉(zhuǎn)化為排產(chǎn)通知單。通知單要注明排產(chǎn)日期，合同編號、采購商，交貨地點、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、品質(zhì)要求、包裝要求、交貨期等。通常情況下，手推車的交貨期是35-45天。倉庫管理員拿到排產(chǎn)通知單后，看下是否老客戶返單，包材有無變化，并清點庫存看下有沒有多余的存貨，存貨情況做好記錄。再下發(fā)生產(chǎn)通知單給裝配車間組長和沖壓車間組長，沖壓車間工人開始下料，裝配車間工人利用現(xiàn)有配件開始做半成品。（2）批量生產(chǎn)：寄樣、簽過合同之后，業(yè)務(wù)員提煉合同要點做成生產(chǎn)通知單給倉庫管理員，產(chǎn)品根據(jù)車間的生產(chǎn)情況以及下訂單的順序開始批量生產(chǎn)。（3）包裝流程:將手推車清洗干凈，拿抹布擦干—手推車外套一層塑料袋—塑料袋用封口機進行封口—紙箱底部按照折痕折疊封好—產(chǎn)品裝箱—紙箱頂部用封箱紙折疊封好。（4）安排驗貨：在大貨完工前一周，要通知外貿(mào)公司驗貨員或者第三方驗貨公司安排驗貨，預(yù)約驗貨時間，并通知給公司的質(zhì)檢部門。抽箱時要注意能馬上帶驗貨員找到要驗的貨，不能帶著他滿車間轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。公司會按照正常的生產(chǎn)程序，把大貨做好，當然不能保證100%合格，但至少要保證客人不能有投拆的產(chǎn)品出來，一些致命的問題不能出現(xiàn)。產(chǎn)品做好后，不良品一定要放在堆箱的最下面。驗貨員抽箱抽到最下面的機率少之又少。當然有時間的話，最好是按AQL標準，挑幾箱驗貨產(chǎn)品。然后堆放在產(chǎn)品里，做好標記，自己心中有數(shù)。如果驗貨員是自己抽箱的，那又另當別論。（5）數(shù)量核實：根據(jù)訂單信息，核實生產(chǎn)完成情況，只有生產(chǎn)全部完成后才能進行驗貨，緊急情況可區(qū)別對待并記入在報告中。機器5%包裝80%不進行驗貨。（6）租船訂艙與報關(guān)：租船訂艙是出口業(yè)務(wù)流程中的一個重要環(huán)節(jié)。通常發(fā)貨前半個月左右訂艙，提前一周寄報關(guān)資料。當外貿(mào)公司作為中間商出口到國外時，一般由外貿(mào)公司代為租船訂艙和報關(guān)；當面對國外的終端客戶時，雖說是FOB由客戶支付運費及保險費，但都是金華開拓公司負責租船訂艙與報關(guān)。在產(chǎn)品通過驗貨之后，驗貨員會給客戶發(fā)一個驗貨通過的文件，客戶收到文件后會讓發(fā)貨。金華開拓公司接到發(fā)貨通知，立即向經(jīng)驗豐富、報關(guān)協(xié)調(diào)能力強的貨代訂艙，發(fā)訂艙委托書。租船一般適用于貨物數(shù)量較多的情況，訂艙適用于數(shù)量較少的情況。如若可以拼船，費用會比訂艙低。但訂艙比較常規(guī)，也較為靈活。艙位確定后，將單證資料準備齊全，包括箱單、發(fā)票、報關(guān)資料等。順利通關(guān)，保證貨物按時發(fā)出是提高客戶忠誠度的重要保障。（7）貨物發(fā)運：艙位確認后，貨代或外貿(mào)公司會給公司發(fā)進倉通知書和裝柜單。柜子分為20GP,40GP和40HQ。根據(jù)貨物的外箱長寬高和毛重體積計算裝柜數(shù)量，再選擇用多大的柜。計算裝柜數(shù)量要準確并且盡量最大限度利用柜子的空間。裝柜單包括托單號、尺柜大小、客戶貨號、產(chǎn)品數(shù)量及尺寸毛凈重、裝柜地址及時間、裝柜費用等。裝柜費用一般是開票時扣除。進倉通知書包括訂單號、發(fā)票號、供應(yīng)商、貨物最晚送達日期、進倉地址、目的港倉庫、進倉編號、進倉示意圖等。交倉流程是司機停車—窗口交單換單—等待審單排隊—理貨通知—入閘進倉—入場卸貨—窗口交單領(lǐng)取回執(zhí)單—空車出閘。金華開拓公司的合作物流是“滿運寶”。滿運寶有一個線上軟件，從下單到發(fā)貨開票直接在線上操作即可，省時省力。（8）提單的確認：貨物離開港口以后，貨代會與出運日三日內(nèi)提供提單正本。所以，在出運前提單的確認至關(guān)重要，否則會引起公司的損失。首先，收貨人、發(fā)貨人、通知人需要做好檢查并確認。如果是信用證，很多時候收貨人要求是銀行，所以不能寫成客戶。發(fā)貨人寫JINHUAKAITUOMEASURINGTOOLSCO.,LTD，要特別注意拼寫。通知人一般都寫客戶公司。其次，再檢查好品名、嘜頭、毛凈重、體積、件數(shù)等。如若業(yè)務(wù)員在貨代提供提單確認件的時候沒有仔細核對，導(dǎo)致客戶要求重新簽發(fā)提單，由此產(chǎn)生的改單費由公司承擔。（9）收匯：國際貿(mào)易的結(jié)算方式主要有三種:電匯、信用證、跟單托收。金華開拓公司一般采用的是電匯。這種結(jié)算方式對于雙方手續(xù)都比較簡單、靈活而且手續(xù)費用較低，客戶先付30%定金，剩下的70%見提單后匯款。雖然占用雙方一定資金，但對于買賣雙方來說都是有一定風(fēng)險的，所以相對公平和資金安全。也有客戶要求用信用證結(jié)算的付款方式，雖然這種方式風(fēng)險很小但是手續(xù)非常復(fù)雜，資金也不靈活。在不同的貿(mào)易環(huán)境下，對外交易的風(fēng)險也是不同的。此時，金華開拓公司需要加強建立風(fēng)險防范體系，降低交易風(fēng)險，提高交易效率。2.3.2合同簽訂、訂單跟蹤的問題合同簽訂是外貿(mào)流程中的中心環(huán)節(jié)，它意味著雙方合作開始具有法律效力，需要財務(wù)和業(yè)務(wù)員謹慎對待，看清楚合同中的各項條款以及付款方式。而從合同簽訂到生產(chǎn)出貨，金華開拓公司并沒有實現(xiàn)企業(yè)一體化管理。銷售、財務(wù)、倉庫、生產(chǎn)等部門都是分散式管理，業(yè)務(wù)員不能很好的與財務(wù)進行對接，財務(wù)也無法完整的收到倉庫的出入庫單子，業(yè)務(wù)員合同也沒有給財務(wù)備份，倉庫總是出現(xiàn)不及時遞交生產(chǎn)通知單的問題。導(dǎo)致金華開拓公司生產(chǎn)周期長、出貨不及時、合同違約、客戶延期付款的現(xiàn)象時常發(fā)生。2.4售后服務(wù)2.4.1售后服務(wù)流程優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高效售后做保障，才會增加客人信賴度，給公司帶來二次成交。例如之前寄了一個樣品給日本客戶，收到樣品后客戶發(fā)來信息和視頻，說手推車打不開。業(yè)務(wù)員收到客戶反饋后非常重視，因為這是一個功能性問題，立即反饋給車間組長進行核實，車間組長看了以后說是客戶操作不當，馬上錄了一個正確操作視頻給客戶，在這期間業(yè)務(wù)員并不斷地與客戶溝通交流直到解決問題，也許是因為無微不至的服務(wù)態(tài)度吧，即使中間出了一些小差錯，客戶還是決定下訂單給公司。以下是金華開拓公司售后服務(wù)的流程：第一，整理客戶信息資料，建立客戶信息資料檔案。第二，成立獨立的話務(wù)專線（提供全方位包括產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)、售后服務(wù)等與企業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)咨詢）。第三，產(chǎn)品投訴一般在質(zhì)量和交期方面?？蛻粢坏|(zhì)量問題有了投訴，我們先會有專業(yè)的售后服務(wù)人員進行回復(fù)，先讓客人提供照片和視頻看看是否操作有誤，如果是操作有誤，我們將詳細的操作或說明書提供給顧客，過一天回訪問題看看是否解決。若問題解決，最后說禮貌性用于:“感謝顧客的支持，并歡迎下次購買”。如果操作沒有問題，馬上將問題反饋給采購和物流分析原因，并判斷問題是否嚴重，若不嚴重，則誠懇的向顧客道歉，并給顧客一個折扣，退還部分款，三天之內(nèi)提交退款申請，財務(wù)退款后通知顧客已退款并再次表達我們的歉意?？蛻粢坏黄趩栴}有了投訴，我們會闡明我們延遲交期的原因，并且誠摯的表示抱歉，盡量得到客戶的諒解，并表示下次會準時發(fā)貨，避免類似的問題發(fā)生。2.4.2售后服務(wù)的問題由于沒有一個長期固定的物流公司合作，公司總是抱著僥幸心理，只管把貨物送到目的地，而不顧貨物是否完整。運送過程中貨損的現(xiàn)象時常發(fā)生，偶爾遇上雨天，紙箱也容易破。物流時間長，配送速度較慢，最后貨物到了客戶手中，客戶一定是第一時間找的工廠，而工廠再去找物流公司已經(jīng)沒有用了，因為不管結(jié)果是什么樣，工廠已經(jīng)失去了一個客戶，而物流公司最多賠一點運費的錢，對于他們來說損失是不大的，但物流導(dǎo)致客戶流失，是外貿(mào)業(yè)務(wù)流程中一個很棘手的問題。3金華開拓公司優(yōu)化出口業(yè)務(wù)流程分析金華開拓公司加入了新股東之后，進行了一系列的改革。主要從開展業(yè)務(wù)員課程培訓(xùn)、建立科學(xué)的ERP系統(tǒng)、加強外貿(mào)人才培養(yǎng)和控制物流風(fēng)險四個方面來優(yōu)化出口業(yè)務(wù)流程。3.1開展業(yè)務(wù)員定期課程培訓(xùn)金華開拓公司應(yīng)開展業(yè)務(wù)員定期培訓(xùn)，一周一次課的模式，對本周的工作進行總結(jié)分析，每周一個主題，再根據(jù)總結(jié)的問題，業(yè)務(wù)員可以一起探討，并互相吸取經(jīng)驗。比如展會主題：展會,曾經(jīng)是國際貿(mào)易的最重要的方式,但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起,尤其是電子商務(wù)在中國的流行,展會的地位已經(jīng)變得非常的尷尬。根據(jù)這個主題，業(yè)務(wù)員們一起進行溝通，得出了兩個答案。第一，要主動，有意識。因為沒有客戶所以要更加積極，沒客戶又毫無動作的話就相當于白跑一趟。第二，正確定位。其實對于金華開拓公司來說，客戶群體主要針對于外貿(mào)公司，而不是國內(nèi)零售商。所以，一起參展那些人才是你想要的客戶，花時間去看一下參展商名錄,花時間去轉(zhuǎn)一下其他的展位,做好準備去其他的展位進行一些攻堅，就決定了這次展位有沒有效果。比如對于該如何發(fā)掘客戶的主題：除了參展之外，還可以通過阿里巴巴、亞馬遜等平臺，瀏覽描述、評論找泰國、巴西、日本、美國等的客戶，這樣有助于整體宣傳策略的需要，也可以更大的開發(fā)市場。3.2加強外貿(mào)人才培養(yǎng)由于公司之前是家族式企業(yè)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是老板的子女。還出現(xiàn)老板培養(yǎng)了業(yè)務(wù)員之后，業(yè)務(wù)員自己出去開公司的情況，導(dǎo)致老板多年都沒有再招新業(yè)務(wù)員?，F(xiàn)在新股東的加入，要想把公司做大做強，引進優(yōu)秀的外貿(mào)人才勢在必行。金華開拓公司通過校企合作，積極參加宣講會和雙選會，開始建立跨境電商人才培養(yǎng)和輸送基地，為公司持續(xù)發(fā)展提供了人力保障。工作初期，業(yè)務(wù)員要每天登陸專業(yè)系統(tǒng)，處理各種來自客戶的郵件，熟悉市場、熟悉產(chǎn)品后，了解涉及描述、賣點解析、推廣突進、評價維護等。創(chuàng)新性思維很重要，需要業(yè)務(wù)員將瀏覽量、下單量、庫存量等信息串聯(lián)起來。雖然事情很瑣碎，但是提高了語言水平。開展業(yè)務(wù)員定期課程培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)化水平。這對于高校畢業(yè)生或者是實習(xí)生來說都是一段非常有紀念意義的經(jīng)歷。有利于金華開拓公司儲備具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的“懂規(guī)則、強英語、精業(yè)務(wù)”的創(chuàng)新性高素質(zhì)技能型人才。3.3建立科學(xué)的ERP系統(tǒng)對于中小型外貿(mào)企業(yè)來說，ERP系統(tǒng)的建立與管理是至關(guān)重要的。ERP系統(tǒng)即企業(yè)資源計劃，目前已在很多企業(yè)得到推廣。金華開拓公司也毫不例外，通過比較和篩選，選出了一家可上門服務(wù)安裝軟件、培訓(xùn)員工的云ERP科技公司。這個ERP系統(tǒng)叫暢捷通T＋，最多可同時登錄三個賬號cs1,cs2,cs3。T+Cloud采用先進的SaaS模式，云租賃服務(wù)器，無需安裝服務(wù)器，即可通過PC、平板電腦、智能手機等終端設(shè)備接入互聯(lián)網(wǎng)進行使用，并獲得人財貨客多方位的應(yīng)用服務(wù)。這個系統(tǒng)包括采購管理、銷售管理、庫存核算、往來現(xiàn)金、生產(chǎn)管理、資產(chǎn)管理、出納管理、經(jīng)營分析、物流管理、營銷管理等多項服務(wù)內(nèi)容。初始化的流程為開始--確定業(yè)務(wù)--建立檔案--維護期初--創(chuàng)建賬戶--結(jié)束。在初始化流程中設(shè)置好公司所運作的一切生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)，并整理外協(xié)件供應(yīng)商信息和客戶資料到ERP系統(tǒng)中，這樣公司對生產(chǎn)體系和銷售體系有一個系統(tǒng)的認知。這個系統(tǒng)主要是外貿(mào)業(yè)務(wù)員、財務(wù)和倉庫管理員在使用。它涵蓋了從詢價接單到收款的整個流程。ERP系統(tǒng)與公司內(nèi)部體系完全結(jié)合后，可以供各類數(shù)據(jù)服務(wù)。比如倉庫錄入入庫單和出庫單，財務(wù)可以清楚地了解收支狀況。有利于決策者對企業(yè)的經(jīng)營狀況做一個準確的判斷，及時調(diào)整和優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營策略。3.4控制物流風(fēng)險金華開拓公司為了避免以往物流坐地起價，物流公司不固定，調(diào)車難，貨壞了沒人負責的現(xiàn)象，找到了一家有保障的物流平臺——運滿滿。它采用AI智能調(diào)度，區(qū)域內(nèi)始發(fā)及到達貨源、貨源線路，實時反映當?shù)刎涍\情況。平臺內(nèi)所有貨車運行的軌跡，均可實現(xiàn)全程跟蹤和可視化。運滿滿旗下有一個在線交易平臺——滿運寶，見圖3-1滿運寶交易流程。滿運寶是一種更方便、更安全、更精準、更有保障的全新交易模式。滿運寶分為貨主端和司機端，有專屬客服；直接在平臺發(fā)布物流信息，調(diào)車更快；還免費為貨主提供貨運保障，涉及貨損、加價、延誤等。這不僅減少了物流成本，還極大的提高了發(fā)貨效率，增強貨物的安全保障。圖3-1滿運寶交易流程數(shù)據(jù)來源：滿運寶交易網(wǎng)站內(nèi)部信息

結(jié)論目前，由于廉價的勞動力和龐大的人口數(shù)量，現(xiàn)在中國已經(jīng)成為最大的手推車制造國。在全世界各地，都充斥著中國制造的影子，手推車有著非常良好的發(fā)展前景。然而，一些貿(mào)易壁壘隨時威脅著國內(nèi)的制造廠商，比如BSCI認證、GS認證等。根據(jù)對行業(yè)、企業(yè)自身的分析，得出了金華開拓公司近年手推車的銷售狀況，并分析其出口業(yè)務(wù)流程，結(jié)合相關(guān)理論知識，根據(jù)實例具體分析后指出金華開拓公司需定期開展業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，建立科學(xué)的ERP系統(tǒng)，加強外貿(mào)人才培養(yǎng)和控制物流風(fēng)險來進行資源優(yōu)化配置。隨著公司發(fā)展業(yè)務(wù)的擴大、提高規(guī)模、擴大生產(chǎn)力，優(yōu)化各個流程迫在眉睫，這樣才能讓企業(yè)在市場上立于不敗之地。流程優(yōu)化的益處體現(xiàn)在三個方面，第一，可以明確金華開拓公司目前存在的問題和流程優(yōu)化的目標，進行優(yōu)化流程，明確員工職責，流程優(yōu)化的目標，明確優(yōu)化的整體方向等。同時，和流程相關(guān)負責人溝通好責任，提高金華開拓公司的市場反應(yīng)能力和競爭能力。第二，明確業(yè)務(wù)流程運作情況以及可改進的方向，考慮和現(xiàn)有業(yè)務(wù)的承接和延續(xù)性。同時，與流程相關(guān)運作部門間形成共識，確保流程可行，減少企業(yè)成員之間職責不清的情況，從而讓金華開拓公司運行有序、效率提高為目的。第三，通過不斷的優(yōu)化流程，使之與金華開拓公司業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的優(yōu)化方案，并得到認同和共識，更快的增長公司產(chǎn)值。本科論文參考文獻[1]楊春，李箐.我國進口貿(mào)易促進經(jīng)濟增長的實證分析[J].沈陽師范大學(xué)學(xué)報：社會科學(xué)版，2018(05):214-228.[2]周敏.創(chuàng)新績效與高新技術(shù)企業(yè)出口行為關(guān)系研究———基于企業(yè)異質(zhì)性理論視角[J].理論月刊,2018(7):23-31.[3]彭波.基于全球價值鏈的外貿(mào)發(fā)展新模式[J].國際經(jīng)濟合作,2018(09):4-10.[4]王佳瑩.浙江省民營企業(yè)出口存在的問題及對策[J].商場現(xiàn)代化,2018(01):4.[5]Dewan,S.,&Kraemer,K.L.Informationtechnologyandproductivity:Evidencefromcountry-leveldata.ManagementScience,2019(04)：548–562.[6]吳欣.跨境電子商務(wù)服務(wù)供應(yīng)鏈風(fēng)險及優(yōu)化分析[J].價格月刊,2019(02):91-94.[7]陳磊.自由貿(mào)易區(qū)框架下政府采購市場互惠對等開放問題研究[J].改革與戰(zhàn)略,2018(04):118-122.[8]郭夢迪，郭江、衛(wèi)平.技術(shù)創(chuàng)新對中國高技術(shù)產(chǎn)業(yè)出口競爭力的影響[J].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)學(xué)報,2018(03):18-20[9]李勤昌、劉明霞、焦亞南.技術(shù)創(chuàng)新、出口本國增加值與全球競爭力———來自中國制造業(yè)的證據(jù)[J].宏觀經(jīng)濟研究,2019(01)：112-115[10]Bahrini,R.,&Qaffas,A.A.