第13頁共13頁化妝品促?銷方案?一、定位?。分析自?己化妝品?消費群體?的消費習?慣、消費?水平，這?一數據根?據專營店?以往同時?期或相近?時期店內?顧客的客?單量、購?買單品價?格帶、購?買頻率、?品牌購買?動向、暢?銷產品分?類，同時?還要分析?商圈目標?消費者的?構成，以?及當地消?費者喜歡?的促銷模?式、贈品?等構成。?分析數據?出來后才?能做出有?針對性的?促銷對象?及促銷產?品，以及?采用何種?促銷方式?。二、?促銷活動?手段。常?用的促銷?活動手段?主要有產?品特價、?品牌折扣?、買贈、?加錢增購?、限時搶?購、空瓶?抵現換購?等等。?·特價?專營店從?品牌產品?或是流通?產品中挑?選幾款消?費者熟悉?或較熟悉?的特定產?品做特別?優惠價格?來吸引消?費者，挑?選消費者?熟悉的產?品，價格?對比度會?清晰，消?費者能切?實感受到?促銷優惠?的力度。?消費者不?熟悉的產?品盡量不?做特價，?因為消費?者對產品?了解不深?，是沒有?太大吸引?力度的。?·品牌?折扣面?對大家熟?悉的某些?品牌，特?別是具有?吸引力的?品牌，可?以將全系?列產品在?促銷期間?打折優惠?銷售。可?以迅速聚?攏人氣，?提升入店?率，但是?因為品牌?產品的利?潤率本來?就不是很?高，打折?后利潤率?則更低了?，因而店?內促銷人?員在進行?銷售時要?學會轉移?銷售，將?消費者的?購買方向?引導至專?營店經營?的主利潤?品牌上。?·買贈?消費一?定金額或?是消費一?定數量可?以贈送相?對應的產?品或是其?它贈品：?(如買某?品牌兩款?任何產品?送一支護?手霜;買?三款送一?支護手霜?加一個面?貼膜;或?是買滿多?少金額送?一支護手?霜等等方?式)。贈?送的其它?贈品以消?費者喜歡?的贈品為?佳，針對?中高端消?費者可以?贈送絲巾?，手袋等?等時尚用?品，而縣?鄉級市場?的中低端?消費者則?喜歡日常?家居用品?，(如電?吹風、電?飯鍋、高?壓鍋、電?磁爐、餐?具、食用?油、紙巾?等等)。?·加錢?增購加?錢增購是?指消費者?在達到一?定消費金?額時可加?少量現金?來購買另?一種產品?，增購產?品要具有?一定的實?用性與吸?引力度，?增購金額?要根據換?購產品的?成本來定?。(如買?滿化妝品?____?元+__?__元可?獲得價值?____?元保濕霜?一瓶。)?·限時?搶購限?時搶購，?在指定時?間內提供?給顧客非?常優惠的?商品刺激?顧客狂購?，以較低?價格出售?的促銷活?動。在價?格上和原?價要有一?定差距，?才能達到?搶購效果?。限時搶?購的目的?，是利用?搶購客源?增加店內?其他商品?的銷售機?會。同時?通過時間?段的控制?可以控制?客流。?·空瓶抵?現季節?更替，消?費者開始?準備購買?新產品了?，而空瓶?剛好抵現?金來購買?化妝品，?以實現空?瓶的價值?，促使顧?客消費的?一種手段?。(如任?何一個產?品空瓶都?可以在購?買店內某?些品牌產?品時，抵?現金五元?或十元，?抵現金的?額度需要?進行成本?和利潤的?核算);?要注意抵?現時購買?一款產品?只可抵一?個空瓶的?現金。?要提升消?費者的入?店率，商?家還可以?對消費者?開展免費?化妝、免?費咨詢、?抽獎活動?，更好地?吸引消費?者，配合?店內促銷?活動，達?到促銷目?的。促?銷活動在?市場上不?凡其多，?促銷活動?方案的內?容要有活?動重點，?即凝聚點?，我們可?以單獨做?某一個項?目，也可?以以買贈?、加錢增?購為主要?活動項目?，而限時?搶購、空?瓶抵現可?作為附助?活動內容?。各種方?式的運用?要恰到好?處，把握?好細節的?運用才會?有很好的?產值?；?動方式不?可亂用，?要因地制?宜，在商?圈內促銷?活動的針?對性要強?，有的放?矢，才能?真正有效?果。三?、五一化?妝品促銷?活動銷量?提升注意?事項：?a、促銷?人員一定?營造好現?場的消費?氛圍，熱?情接待每?一位入店?消費者，?祝福節日?快樂，并?不斷地重?復促銷活?動的重點?內容，刺?激消費者?的消費意?識，通過?有效的溝?通去提升?銷量。?b、老顧?客進店后?，促銷人?員應盡量?避免繁瑣?的語言，?通過直接?的溝通將?促銷活動?重點告知?老顧客，?在保證客?單量的基?礎上快速?成交，便?于接待更?多的消費?者。c?、有新顧?客進店時?，若新顧?客對店內?經營品牌?不是很熟?悉，不要?強行推銷?。可以充?分利用免?費化妝與?免費咨詢?，通過免?費咨詢或?免費試妝?(試妝時?護膚和彩?妝一起上?)進行溝?通并延長?逗留時間?，尋找機?會銷售。?d、促?銷活動火?爆，消費?者人數多?，促銷人?員要抓住?銷售的重?點，面對?消費者不?要過于糾?纏于某一?個消費者?，先成交?最易成交?的，之后?成交客單?量高的，?其他的消?費者放在?之后及時?溝通。?化妝品促?銷方案（?二）活?動目的：?1、圣?誕節、元?旦雙節將?至，正是?化妝品銷?售的旺季?，本活動?可以提高?日銷量，?促進店內?的整體銷?售。2?、本活動?方案以店?內整體銷?售為出發?點，力求?增加整體?銷量。?3、本次?活動對進?一步提升?____?店在當地?的知名度?會有較大?的促進作?用，同時?也會幫助?該店在與?其它競爭?對手的力?量對比中?占據比較?有利的地?位。4?、本次活?動會有利?于經銷商?規劃店內?的品牌，?有利于全?店的精細?管理。?活動對象?：__?__市內?及周邊的?化妝品消?費者活?動主題：?迎雙節?純美情動?女人心?⑴活動方?式：_?___化?妝品店可?采用幾店?聯動的連?鎖促銷方?式，以四?條線作為?活動的有?序開展模?式。具?體環節：?A、以?迎雙節為?主線，以?純美情動?女人心，?圣誕元旦?送炫禮這?個主題為?第一條線?，突出純?美化妝品?店的整體?特色，建?議印制純?美麗人儲?蓄卡，只?要在店內?消費__?__元的?顧客均可?贈送本卡?一張，成?為本店的?會員，同?時獲得精?美禮品一?份，這樣?的儲蓄卡?可以建立?貴店與顧?客的長期?合作關系?，并在一?定程度上?打造純美?化妝品店?的形象。?本卡可根?據顧客的?消費情況?抵現使用?。B、?以“迎雙?節盛券在?我”為主?題，兩種?促銷模式?⑴__?__元+?____?元=__?__元?購物滿_?___元?+___?_元送價?值___?_元產品?(此產品?以廠家或?代理商免?費配送的?產品為主?，增大刺?激性)?⑵___?_元=_?___元?贈代金券?購物滿?____?元贈總價?值___?_元代金?券(此?代金券以?購買指定?產品為主?，在購買?指定產品?時可沖抵?現金使用?，可選擇?要處理掉?的產品為?主)C?、以買贈?為第二條?線，突出?純美化妝?品店對支?持和關愛?的顧客朋?友的真情?回饋，以?利益吸引?消費者進?店購物。?主打品?牌的贈送?以買28?送___?_元，買?98送_?___元?為主。?D、以各?品牌的獨?立贈送為?第三條線?，各品牌?可以根據?自身的條?件提出贈?送方案，?這樣可以?鞏固本品?牌的老顧?客，也可?吸引一些?新顧客，?但需要注?意的是盡?量使各品?牌的贈送?力度達到?一個動態?的平衡，?這樣才能?保持多品?牌齊頭并?進的態勢?，對于維?護品牌的?長期生存?具有重要?的作用和?意義。?⑵確定刺?激程度：?促銷要取?得成功，?必須使活?動具有刺?激性，能?刺激目?標對象參?預。刺激?程度越高?，促進銷?售的反應?越大，但?這種刺激?也存在邊?際效應遞?減。因此?，須根據?促銷實踐?進行分析?和總結，?并結合客?觀市場環?境確定適?當的刺激?程度和相?應的費用?投入。?活動時間?和地點：?十二月_?___日?至元月_?___日?。廣告?配合方式?：一次?成功的促?銷活動，?需要全方?位的廣告?配合。選?擇什么樣?的廣告創?意及表現?手法，選?擇什么樣?的煤體炒?作，這些?都意味著?不同的受?眾抵達率?和費用投?入。根?據本次活?動的情況?，建議經?銷商印制?DM宣傳?彩頁，幅?面以A4?大小，雙?面四色銅?版為宜。?DM彩頁?要設計精?美，更能?吸引消費?者的目光?。同時?建議店方?在店內將?參加活動?的產品，?及贈送給?消費者的?產品做形?象堆頭，?并在適當?地點擺放?各品牌的?X展架，?最好用汽?球、小掛?件等裝飾?店內空間?，為本次?活動營造?溫馨喜慶?的購物氛?圍，從消?費心理上?刺激消費?者的購買?欲望。?前期準備?：⑴人?員安排：?要“人人?有事做，?事事有人?管”，各?個環節都?考慮清楚?，無空白?點，也無?交叉點，?否則就會?臨陣出麻?煩，顧此?失彼。?⑵物資準?備：對活?動需要的?贈品、代?金卷、中?樣、試用?裝、抽獎?用品及其?它備用品?要準備妥?當，用單?子羅列出?來后，按?單準備，?確保齊全?，否則必?然導致現?場的忙亂?。⑶方?案實驗：?本方案是?在經驗的?基礎上確?定的，因?此有必要?進行實驗?來判斷促?銷工具的?選擇是否?正確，刺?激程度是?否合適，?現有的途?徑是否理?想。中?期操作?中期操作?的主要內?容是活動?紀律和現?場控制。?紀律是?戰斗力的?保證，是?方案得到?完美執行?的先決條?件。在方?案中就對?參預人員?各方面的?紀律做出?細致的規?定?，F?場控制主?要是把各?個環節安?排清楚，?做到忙而?不亂，有?條不紊。?同時，在?實施過程?中，應及?時對促銷?范圍、強?度、額度?和重點進?行調整，?保持對促?銷方案的?控制。?后期延續?：鑒于?其它精品?店的成功?經驗，建?議王姐在?發展會員?方面再下?一番功夫?，因為會?員數量的?多少能對?貴店的發?展起到至?關重要的?作用。?活動達成?銷量：?按___?_%的利?潤點計算?，此次活?動的銷售?量應在_?___元?以上，那?么利潤為?____?元左右，?以上活動?方案的投?入比率應?該達到利?潤額的3?0—__?__%。?意外防?范：每?次活動都?可能出現?意外。比?如天氣變?化導致促?促銷活動?的無法進?行、城管?等政府部?門的干涉?等無法繼?續進行，?所以必須?對各種可?能出現的?意外事件?做出必要?的人力、?物力、財?力方面的?準備。?效果預估?：預測?這次活動?達到什么?樣的效果?，以利于?活動結束?后與實際?情況進行?比較，從?刺激程度?、促銷時?機、促銷?媒介等各?方面總結?成功經驗?和失敗的?教訓。?如果各個?環節配合?默契，本?次活動應?該能夠達?到預定的?銷量。?化妝品促?銷方案（?三）一?、免費類?促銷方案?選用方?法：免費?樣品(?一)原因?：1、?應對競爭?在同類?產品中，?免費樣品?的贈送已?經很普遍?了。鑒于?此種情況?，我們就?不能落后?，要來留?住老用戶?，在競爭?對手試圖?用此利益?點拉攏消?費者的時?候，我們?也應給予?消費者同?樣甚至更?多的利益?來吸引新?用戶和留?住忠誠顧?客。2?、新品試?用李醫?生一直致?力與研發?新的產品?來呵護消?費者的肌?膚，所以?，可以不?定期地推?出各種新?產品，如?近年來推?出的水分?美白的水?果系列、?纖潤瘦身?系列、洗?發水和沐?浴露以及?嬰兒系列?等等。而?免費樣品?的贈送就?可以讓消?費者對其?進行試用?，消除其?懷疑的心?理障礙，?降低其消?費風險。?并使其對?李醫生的?品牌有個?良好的印?象。(?二)實施?：1、?時間：全?年中的星?期六和星?期天以及?五一、十?一黃金周?等熱點消?費時段?2、地點?：長沙市?大型的有?李醫生產?品出售的?超市(沃?爾瑪、家?樂福、新?一佳)和?各專賣店?，其中超?市地點具?體為專柜?附近區域?。3、?執行方式?：派專人?負責管理?和發放免?費樣品。?消費者憑?購物付款?小票(等?能證明購?買李醫生?產品的憑?證)到專?人處領取?一份試用?裝產品(?10g/?份)，并?填寫領取?樣品表格?(只包含?簡單信息?：姓名、?性別、年?齡、職業?、電話、?E-ma?il，其?中后兩項?可以不進?行填寫)?。4、?人員：每?個超市賣?點派一人?，專賣店?則為店員?執行。?5、步驟?：(1?)、促銷?員到位，?準備活動?。(2?)、消費?者購買李?醫生產品?。(3?)、憑消?費憑證到?促銷員處?填寫表格?。(4?)、領取?免費樣品?。(5?)、當天?活動結束?后，促銷?員清點免?費樣品數?量，整理?樣品登記?表信息。?提交上級?，下班。?6、操?作難點：?(1)?促銷員用?假信息冒?領樣品。?(2)?消費者配?合度可能?會因為步?驟略顯煩?瑣而配合?參與度有?所降低。?(3)?賣場的配?合度可能?不高。?(4)超?市中信息?的傳達率?可能不高?。(三?)費用預?算及效果?評估1?、費用預?算：(?1)免費?樣品本身?的成本。?(2)?促銷人員?花費。?(3)賣?場租用及?相關費用?。2、?效果評估?：由于這?種方法比?較常見，?所以可能?不太容易?引起消費?者的注意?。但對于?那些購買?李醫生產?品的消費?者來說是?一種比較?好也比較?實惠的回?饋方式，?有利于建?立品牌的?忠誠度，?和品牌的?美譽度。?但是，畢?竟單憑這?種方式是?很難吸引?新的消費?者，不利?于開拓市?場。二?、優惠類?促銷方案?選用方?法：退款?(一)?原因：?1、應對?競爭在?同類產品?中，采用?退款的方?式的廠家?并不多。?選用此方?法可以讓?消費者覺?得略有新?意。2?、給我們?的顧客實?惠李醫?生的產品?在中國市?場上目前?已經擁有?良好的聲?譽，是消?費者認為?性價比較?高的產品?。為了答?謝消費者?，采用退?款的方式?可以讓消?費者感覺?到實惠。?3、提?升銷量?采用優惠?類促銷可?以直接拉?動產品的?銷售，效?果較理想?。而且，?定為滿_?___元?退___?_元的策?略主要是?為了促進?李醫生的?中檔產品?的銷售，?其單品售?價多為_?___元?至___?_元之間?，如眼霜?、化妝水?和一些面?膜套裝，?多為日常?保養中的?必備品，?消費者可?以借此機?會提前購?買。而要?想達到_?___元?的標準則?還要加上?一件其他?產品如洗?面奶，也?是較為理?想的搭配?，可以相?互促進銷?售。(?二)實施?：1、?時間：_?___月?____?日至__?__月_?___日?(婦女節?)2、?地點：長?沙市大型?的有李醫?生產品出?售的超市?(沃爾瑪?、家樂福?、新一佳?)和各專?賣店，其?中超市地?點具體為?專柜附近?區域。?3、執行?方式：派?專人負責?管理和退?還現金。?消費者一?次性購李?醫生產品?每滿__?__元即?可憑購物?付款小票?(等能證?明購買李?醫生產品?的憑證)?到專人處?領取__?__元的?答謝退款?(其中超?過___?_元但未?滿___?_元者退?五元，以?此類推)?，并填寫?領取退款?的表格(?只包含簡?單信息：?姓名、性?別、年齡?、職業、?電話、E?-mai?l，其中?后兩項可?以不進行?填寫)。?4、人?員：每個?超市賣點?派一人，?專賣店則?為店員執?行。5?、步驟：?(1)?、促銷員?到位，準?備活動。?(2)?、消費者?購買李醫?生產品滿?____?元。(?3)、憑?消費憑證?到促銷員?處填寫表?格，務必?記錄其消?費憑證單?號。(?4)、領?取對應金?額的退款?。(5?)、當天?活動結束?后，促銷?員清點退?款金額，?并整理退?款登記表?信息。提?交上級，?下班。?6、操作?難點：?(1)消?費者配合?度可能會?因為步驟?略顯煩瑣?而配合參?與度有所?降低。?(2)賣?場的配合?度可能不?高。(?3)超市?中信息的?傳達率可?能不高。?(三)?費用預算?及效果評?估1、?費用預算?：(1?)退款金?額。(?2)促銷?人員花費?。(3?)賣場租?用及相關?費用。?2、效果?評估：由?于這種方?法沒有直?接的折扣?等方便消?費者可能?參與度不?高，但它?可以在一?定程度上?提升產品?銷量。?三、競賽?類與抽獎?類促銷方?案選用?方法：答?卷后抽獎?(一)?原因：?1、可以?收集更多?消費者資?料，建立?信息庫，?便于日后?公關，鞏?固消費者?忠誠度。?2、了?解更多產?品反饋信?息，便于?改進產品?結構和加?強產品質?量，更好?的滿足消?費者需求?。(二?)實施：?1、時?間：全年?2、地?點：網站?3、執?行方式：?消費者登?陸李醫生?官方網站?，進行個?人資料、?購買李醫?生產品經?歷、感受?等相關信?息的填寫?。每月抽?出___?_名幸運?消費者，?郵寄贈送?價值__?__元的?李醫生產?品套裝。?4、人?員：網絡?管理人員?，公正處?公正人員?，負責與?中獎消費?者聯系和?產品郵寄?的人員。?5、步?驟：(?1)、網?絡資源設?置。(?2)、贈?送獎品的?確定：冬?季(1、?2、__?