小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)班主講人：孫軍正老師2023/10/141小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)班主講人：孫軍正老師2023/10/1孫軍正老師簡介孫軍正，博士，國家注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓(xùn)師銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師中國執(zhí)行力研究院院長孫軍正老師簡介孫軍正，博士，國家注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓(xùn)2書籍展示（孫軍正）書籍展示（孫軍正）3孫軍正所獲得的榮譽(yù)

孫軍正所獲得的榮譽(yù)4孫軍正培訓(xùn)圖片：18萬人次見證孫軍正培訓(xùn)圖片：18萬人次見證52023/10/146《小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)班》6大落地方案提供了案例的舉手2023/10/96《小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)班》6大落地方62023/10/1472023/10/9772023/10/1482023/10/9882023/10/1492023/10/9992023/10/14102023/10/910102023/10/14112023/10/911112023/10/14122023/10/912122023/10/14132023/10/91313成功者既有戰(zhàn)略，更懂執(zhí)行。打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，必須從現(xiàn)在做起，從自己做起，從細(xì)節(jié)做起。為了團(tuán)隊(duì)的成績與榮譽(yù)，我鄭重承諾：1、按時(shí)上課，不請假，不曠課、不遲到、不早退2、上課后，不睡覺，不交頭接耳，竊竊私語、不抽煙、不吃東西3、一切行動聽指揮，百分百尊重老師4、合理為訓(xùn)練，不合理為磨煉，不管是否合理都是一種鍛煉5、積極思考，踴躍舉手發(fā)言。同學(xué)發(fā)言時(shí)，要鼓掌給予肯定6、積極參與課堂活動，挖掘自我潛能，展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采7、不隨意打斷老師的講話，如有不同意見下課后單獨(dú)與老師交流8、遵守課堂紀(jì)律，不隨意進(jìn)出教室9、將手機(jī)關(guān)機(jī)或處于靜音狀態(tài)，不在上課時(shí)間接打電話，收發(fā)短信成功者知行合一、說到做到。我保證遵守上述共識。課堂共識成功者既有戰(zhàn)略，更懂執(zhí)行。打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，必須從現(xiàn)在做起，從142023/10/1415在學(xué)習(xí)的過程中有三種角色1、觀眾：只看，不對效果負(fù)責(zé)；2、裁判：只做判斷，不參與；3、運(yùn)動員：全身心參與！請問，你平常學(xué)習(xí)時(shí)是哪一種角色呢？2023/10/915在學(xué)習(xí)的過程中有三種角色1、觀眾：只看15講師是導(dǎo)游學(xué)員是旅客講師是導(dǎo)游16訓(xùn)練方法講授討論練習(xí)測驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)演練訓(xùn)練方法講授17成功=戰(zhàn)略+執(zhí)行戰(zhàn)略=做別人不做的+做自己從未做的執(zhí)行=課堂上學(xué)習(xí)+工作中練習(xí)+360度分享2023/10/1418成功=戰(zhàn)略+執(zhí)行戰(zhàn)略=做別人不做的+做自己從未做的2023/182023/10/14電梯理論-30秒完美營銷積分制評選冠、亞軍團(tuán)隊(duì)，授于優(yōu)秀學(xué)員稱號（選隊(duì)長、班長、班主任）2023/10/9電梯理論-30秒完美營銷積分制評選冠、亞軍19智商情商膽商德商課前：診斷課中：實(shí)施課后：落地三大流程成功=智商+情商+膽商+德商智商情商膽商德商課前：診斷三大流程成功=智商+情商+膽商+德20智商：認(rèn)真學(xué)習(xí)情商：加深關(guān)系膽商：積極參與德商：樂于分享如何提高四商智商：認(rèn)真學(xué)習(xí)如何提高四商21如果你想擁有你從未有過的東西那么你必須去做你從未做過的事情一個(gè)人幸運(yùn)的前提是他有改變自己的能力業(yè)績?yōu)槭裁礇]有突破？團(tuán)隊(duì)為什么沒有成長？作為民生人我是一切的根源！改變從我自己開始！改變從現(xiàn)在開始！如果你想擁有你從未有過的東西業(yè)績?yōu)槭裁礇]有突破？22軍人成長靠軍演，運(yùn)動員成長靠賽事民生人成長靠PK拿出賽跑一樣的姿態(tài)去做執(zhí)行、去突破業(yè)績軍人成長靠軍演，運(yùn)動員成長靠賽事拿出賽跑一樣的姿態(tài)去做執(zhí)行、23

團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練現(xiàn)場演練團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練現(xiàn)場演練24士氣展示要領(lǐng)服裝、列隊(duì)、聲音、態(tài)度視頻士氣展示要領(lǐng)服裝、列隊(duì)、聲音、態(tài)度視頻25團(tuán)隊(duì)士氣展示流程團(tuán)隊(duì)士氣展示流程26有人喜歡喝酒有人喜歡跳舞有人喜歡唱歌有人喜歡逛街有人喜歡看電視有人喜歡打麻將累不累？累！為什么還打？喜歡！朱之文有人喜歡喝酒朱之文27銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)培訓(xùn)課程課件28做任何事情都要講究方法。掌握方法以后就會覺得事情非常簡單。營銷當(dāng)然也不例外。沒有推銷不出去的東西只有推銷不出去東西的人做任何事情都要講究方法。掌握方法以后就會覺得事情非常簡29你要想把營銷做成功，就一定要按照流程來，這個(gè)流程就必須做成專業(yè)化，才能做成良好的習(xí)慣或良好的方法成功=可復(fù)制

專業(yè)化就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法,將營銷過程分解量化，不斷支配自己的行動，進(jìn)而養(yǎng)成良好的習(xí)慣。你要想把營銷做成功，就一定要按照流程來，這個(gè)流程就必須3031營銷過程可分為哪些步驟（環(huán)節(jié)）？哪些因素最可能影響銷售成敗？31營銷過程可分為哪些步驟（環(huán)節(jié)）？31訪前訪中訪后1.心態(tài)與目標(biāo)

2.客戶開發(fā)

3.客戶鎖定

4.客戶需求分析

5.客戶需求創(chuàng)造

6.產(chǎn)品介紹技巧

7.異議解除

8.締結(jié)成交

9

.成功轉(zhuǎn)介10

.客戶關(guān)系管理綱要2023/10/1432訪前訪中訪后1.心態(tài)與目標(biāo)

2.客戶開發(fā)

3.客戶鎖定32100%成功=100%意愿×100%方法×100%行動要想獲得成功，歸結(jié)起來有三大核心要素一、意愿。達(dá)成目標(biāo)的意愿強(qiáng)度二、方法。為達(dá)成目標(biāo)必須將意愿轉(zhuǎn)化為有效的方法、策略、技巧、能力。三、行動。將意愿、方法變成結(jié)果的過程。100%成功=100%意愿×100%方法×100%行動要想獲331×1×1=1要想獲得成功，即百分百達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，三要素不是各占百分之多少，而是必須全部都是百分百。意愿、方法、行動之間不是加法關(guān)系，而是乘法關(guān)系1×1×1=1要想獲得成功，即百分百達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，三要素不是340x1x1=01x0x1=01x1x0=0任何一項(xiàng)關(guān)系為0，結(jié)果都是0如果意愿為0，即不想成功，不想達(dá)到目標(biāo)可想結(jié)果一定是0如果方法為0，即沒有方法或方法錯(cuò)誤，即使意愿、行動都是100%，結(jié)果都是0如果行動是0，即不努力付諸行動，此時(shí)任何意愿都是假的，任何方法都幫不了他獲得成功。0x1x1=01x0x1=01x1x0=0任何一項(xiàng)關(guān)3550%x50%x50%=12.5%現(xiàn)實(shí)中100%、0%的人是極少的，大都是半對半。公式可以看出成功率不是50%，而是12.5%，失敗率達(dá)87.5%，十有八九不成人們常常不缺目標(biāo)，但是十有八九都達(dá)不成，現(xiàn)在慢慢了解其中的緣由。50%x50%x50%=12.5%現(xiàn)實(shí)中100%、0%的人是3660%x60%x60%=21.6%假使每項(xiàng)要素都增加一點(diǎn)點(diǎn)，50-60，21.6%的成功率雖然不算高，但是相對12.5%幾乎有了成倍的增長。啟示：成功最快的速度、最輕松的方法之一就是每個(gè)方面都進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。每個(gè)要素一點(diǎn)點(diǎn)的變化都會被乘法放大成蝴蝶效應(yīng)。60%x60%x60%=21.6%假使每項(xiàng)要素都增加一點(diǎn)點(diǎn)3780%x80x80%=51.2%要想獲得五成勝算，在每項(xiàng)要素上都要付出80%以上的功夫80%x80x80%=51.2%要想獲得五成勝算，在每項(xiàng)要素38公式表明：意愿、行動、方法都100%重要進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，它們之間依然存在邏輯順序。第一要素不是“行動”：因?yàn)?00%的行動，并不能保證100%成功。若方法用錯(cuò)，跑的越快錯(cuò)的越遠(yuǎn)。公式表明：意愿、行動、方法都100%重要進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，它們39第一要素也不是“方法”100%的方法也不能保證一定能成功。若他不去做，再好的方法也白搭。其實(shí)我們每個(gè)人都掌握了無數(shù)成功的“秘訣”，如果我們還不能成功，那一定是因?yàn)槲覀儍H僅有“秘訣”而沒有行動而已。第一要素也不是“方法”100%的方法也不能保證一定能成功。若40成功的第一要素是“意愿”因?yàn)?00%的意愿一定會崔成100%方法和100%的行動。如果不能，等于反過來證明我們的意愿不是真正的100%。只要你想要，你就一定能找到100%的方法，因?yàn)槌晒σ欢ㄓ蟹椒ǎ皇遣豢赡埽皇菚簳r(shí)還沒有找到方法。只要你真是100%想要，你就一定會100%采取行動。如果不行動，那歸根結(jié)底只能證明一點(diǎn)：你只是對成功有興趣而已，而不是一定要成功。成功的第一要素是“意愿”因?yàn)?00%的意愿一定會崔成100%412023/10/1442因此，成功公式可簡化為100%成功=100%意愿要成功，你必須先有強(qiáng)烈的成功與欲望，就像你有強(qiáng)烈的求生欲望一樣。決心決定成功2023/10/942因此，成功公式可簡化為100%成功=14243蛹和蝶

蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？”

蝴蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔；第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣”

蛹就問蝶“這不是就意味著死亡”

蝶告訴他“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生。”

我們是否有勇氣超越自我去尋找新的發(fā)展思路？

43蛹和蝶

蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問43七步成功公式七步成功公式44第一步稍早一點(diǎn)起床，每早用30-60分鐘閱讀啟發(fā)性或激勵(lì)性的材料。僅此一步即可以讓你在10年內(nèi)增加1000%的收入。第一步稍早一點(diǎn)起床，每早用30-60分鐘閱讀啟發(fā)性或激勵(lì)性的45第二步每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標(biāo)，就好像這些目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。注意力原理。第二步每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標(biāo)，就好像這些目標(biāo)46理清自己的愿景愿景是開始的動力！關(guān)注問題關(guān)注愿景焦慮壓力愿景力量理清自己的愿景愿景是開始的動力！關(guān)注問題關(guān)注愿景焦慮壓力47某個(gè)選擇形成某種命運(yùn)終極目標(biāo)（人生的真諦）總體目標(biāo)（人生核心軸）長期目標(biāo)（5~10年）中期目標(biāo)（2~3年）短期目標(biāo)（0.5~1年）短期目標(biāo)（月、周、日、即時(shí)等）生涯規(guī)劃系統(tǒng)的“剝洋蔥圖”

某個(gè)選擇形成某種命運(yùn)終極目標(biāo)總體目標(biāo)（人生核心軸）長期目標(biāo)（4849人生規(guī)劃49人生規(guī)劃49第三步提前為每一天做好計(jì)劃，最好是在前一天晚上，尤其是睡覺前潛意識會幫助你。第三步提前為每一天做好計(jì)劃，最好是在前一天晚上，尤其是睡覺前50

計(jì)劃管理——凡事都善始善終月計(jì)劃季度計(jì)劃日計(jì)劃周計(jì)劃……計(jì)劃年度計(jì)劃專項(xiàng)計(jì)劃計(jì)劃管理——凡事都善始善終月計(jì)劃季度計(jì)劃日計(jì)劃周計(jì)劃5152每日銷售活動記錄、計(jì)劃:52每日銷售活動記錄、計(jì)劃:5253每周（月）銷售活動評估表

日期

姓名

53每周（月）銷售活動評估表

5354付出與回報(bào)月財(cái)務(wù)支出

年支出_______

月收入目標(biāo)_______年收入_______月業(yè)績目標(biāo)_______年業(yè)績_______月客戶數(shù)量_______成交量_______每天銷售活動量_____成交率_______54付出與回報(bào)月財(cái)務(wù)支出年支出___5455

警句：無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的銷售活動是失控的、無效的。55警句：無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的55第四步為你的任務(wù)列表設(shè)定優(yōu)先級，并一心一意地把時(shí)間和注意力集中在最有價(jià)值的事情上。僅此一步即可以讓你在10年內(nèi)將你的生產(chǎn)力提高1000%每天拜訪活動量是關(guān)鍵第四步為你的任務(wù)列表設(shè)定優(yōu)先級，并一心一意地把時(shí)間和注意力集56第五步養(yǎng)成時(shí)刻學(xué)習(xí)的習(xí)慣第五步養(yǎng)成時(shí)刻學(xué)習(xí)的習(xí)慣57第六步每一次經(jīng)歷后（不論是否成功），都要思考兩個(gè)重要問題：1、我的哪些做法是正確的？以便在下次遇到類似情況時(shí)能夠做得更好。2、我可以在哪些方面改進(jìn)？僅憑思考這兩個(gè)問題，就能夠使你在10年內(nèi)增加1000%的收入第六步每一次經(jīng)歷后（不論是否成功），都要思考兩個(gè)重要問題：58第七步對待你遇到的每一個(gè)人，都要像對待有100萬美元業(yè)務(wù)的客戶一樣。練習(xí)：三分鐘內(nèi)能結(jié)識多少新朋友？第七步對待你遇到的每一個(gè)人，都要像對待有100萬美元業(yè)務(wù)的客59客戶經(jīng)理成功金字塔產(chǎn)品知識營銷技巧態(tài)度、熱情和目標(biāo)、計(jì)劃現(xiàn)場測評：《客戶經(jīng)理勝任力自評表》客戶經(jīng)理成功金字塔產(chǎn)品知識營銷技巧6061互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？2、回去后準(zhǔn)備怎么用？61互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？612023/10/1462布置晚上作業(yè)2023/10/962布置晚上作業(yè)62訪前訪中訪后1.心態(tài)與目標(biāo)

2.客戶開發(fā)

3.客戶鎖定

4.客戶需求分析

5.客戶需求創(chuàng)造

6.產(chǎn)品介紹技巧

7.異議解除

8.締結(jié)成交

9

.成功轉(zhuǎn)介10

.客戶關(guān)系管理綱要2023/10/1463訪前訪中訪后1.心態(tài)與目標(biāo)

2.客戶開發(fā)

3.客戶鎖定6364銀行營銷模式的變化等客上門、守株待兔

主動出擊、上門推銷

顧問服務(wù)64銀行營銷模式的變化等客上門、守株待兔顧問服務(wù)6465銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1.客戶經(jīng)理是咨詢專家，而不是訂單接受者2. 客戶經(jīng)理是心理專家3. 客戶經(jīng)理是需求引導(dǎo)者和發(fā)現(xiàn)者，而不是被動相應(yīng)者4. 客戶經(jīng)理銷售的是服務(wù)整體解決方案，而不是單一產(chǎn)品5. 客戶經(jīng)理要超越客戶期望，而不是僅僅滿足客戶需要6. 客戶經(jīng)理是金融專家客戶經(jīng)理是銀行形象代表客戶經(jīng)理是社交專家65銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1.客戶經(jīng)理是咨詢專家，而不是訂單65銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大拜訪的客戶越多成交的比率就越大一位銷售人員的記錄：電話拜訪100位客戶獲約客戶36人，那么成功比率位36%；拜訪200位獲約89人，那么成功比率44.57%；拜訪500位獲約285人，那么成功比率57%。會發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，拜訪的客戶越少，成交的比率越小。銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大拜訪的客戶越多成交的比662023/10/146784%的客戶經(jīng)理，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的客戶經(jīng)理，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；20%的客戶經(jīng)理，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的客戶經(jīng)理，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的客戶經(jīng)理鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%營銷成功的個(gè)案，都是這10%的客戶經(jīng)理繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。2023/10/96784%的客戶經(jīng)理，在第一次拜訪遭遇挫折6768分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評68分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評68我們的準(zhǔn)客戶分為哪些類型？他們有什么不同的金融需求？你是如何開發(fā)的？小組總結(jié)后發(fā)表搶麥PK環(huán)節(jié)我們的準(zhǔn)客戶分為哪些類型？小組總結(jié)后發(fā)表搶麥PK環(huán)節(jié)69客戶金融服務(wù)需求的五層次一般需求的五個(gè)層次金融需求的五層次客戶金融服務(wù)需求的五層次一般需求的五個(gè)層次金融需求的五層次70客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案712023/10/14民生銀行小區(qū)客戶分析圖（房價(jià)）高端（房價(jià)）低端封閉（新）開放（新）B類客戶

①特征、需求，②開發(fā)方式，③解決方案C類客戶

①特征、需求，②開發(fā)方式，③解決方案D類客戶

①特征、需求，②開發(fā)方式，③解決方案A類客戶：①特征、需求，②開發(fā)方式，③解決方案2023/10/9民生銀行小區(qū)客戶分析圖（房價(jià)）高端（房價(jià)）722023/10/1473小區(qū)客戶金融需求分析表2023/10/973小區(qū)客戶金融需求分析表7374準(zhǔn)客戶開拓的方法1、緣故關(guān)系法——緣出第一步2、轉(zhuǎn)介紹法——培養(yǎng)影響力中心3、電話行銷法——收集名單和資料4、問卷調(diào)查法——借機(jī)接觸交流5、交叉銷售法——互利合作嫁接6、目標(biāo)市場法——適合自己的細(xì)分市場74準(zhǔn)客戶開拓的方法1、緣故關(guān)系法——緣出第一步74第四步第五步第一步第二步第三步確立目標(biāo)客戶群建立客戶檔案準(zhǔn)備營銷話術(shù)準(zhǔn)備營銷工具確立營銷目標(biāo)陌生客戶的開發(fā)流程第四步第五步第一步第二步第三步確立目標(biāo)客戶群建立客戶檔案準(zhǔn)備752023/10/1476第一步：確立目標(biāo)客戶群不同類型的客戶對銀行產(chǎn)品的需求大不相同，定向開發(fā)目標(biāo)客戶2023/10/976第一步：確立目標(biāo)客戶群不同類型的客戶對76衡量外拓營銷：客戶開發(fā)數(shù)量、獲取客戶手機(jī)號數(shù)量等。我今天要去拜訪什么樣的陌生客戶？他會在什么地方？我通過什么樣的方式會比較容易地找到他？我如何吸引他，引起他的好奇心？如何得到對方的信任？如何獲得一次營銷的機(jī)會？客戶可能會如何拒絕我？我如何化解？第二步：確立營銷目標(biāo)2023/10/1477衡量外拓營銷：客戶開發(fā)數(shù)量、獲取客戶手機(jī)號數(shù)量等。第二步：確77你認(rèn)為訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？小組總結(jié)后發(fā)表搶麥PK環(huán)節(jié)你認(rèn)為訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？小組總結(jié)后發(fā)表搶麥PK環(huán)節(jié)78產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷售道具主推產(chǎn)品、特點(diǎn)、優(yōu)勢拜訪對象、家庭情況、購買愿意目標(biāo)、開場、對方問題資料、名片、方案、工作證第三步：訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷售道具主推產(chǎn)品、特點(diǎn)、優(yōu)勢拜訪對象79第四步：準(zhǔn)備營銷話術(shù)—快速建立信任與好奇心（參考話術(shù)）先生，您好！我是民生銀行的客戶經(jīng)理，今天是我們銀行的客戶關(guān)懷日，正好在您這個(gè)批發(fā)市場搞活動，所以給您帶來了一點(diǎn)小禮物，請您收下！（待客戶收下小禮物后，切入銷售主題。）先生，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在物價(jià)上漲的速度越來越快，錢變得越來越不值錢了？先生，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在生意越來越難做了？客戶說：我沒時(shí)間！話術(shù)：先生，您的心情我理解，生意人確實(shí)都比較忙，如果能通過我們銀行的理財(cái)服務(wù)，讓您的錢幫您賺錢，您說豈不是更好？客戶說：不需要！話術(shù)：先生，我們很多客戶在了解我們銀行的服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品前也說不需要，可是自從客戶了解以后才發(fā)現(xiàn)，他太需要我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)了，您知道為什么嗎？2023/10/1480第四步：準(zhǔn)備營銷話術(shù)先生，您好！我是民生銀行的客戶經(jīng)理，今天80營銷話術(shù)演練要求：設(shè)計(jì)一個(gè)與你的準(zhǔn)客戶進(jìn)行開口營銷的場景。每組兩名學(xué)員，分別扮演客戶和客戶經(jīng)理。準(zhǔn)備3分鐘，表演3分鐘。其他學(xué)員觀察點(diǎn)評。

分組討論/角色演練分組練習(xí)營銷話術(shù)演練要求：設(shè)計(jì)一個(gè)與你的準(zhǔn)客戶進(jìn)行開口營銷的場景。81有良好的客戶管理習(xí)慣

EXCEL表格和帶有日歷功能的筆記本是最常用的客戶管理工具

第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案要建立一套系統(tǒng)全面的檔案有良好的客戶管理習(xí)慣第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案要建立一套系統(tǒng)全82

收集客戶數(shù)據(jù)基本情況：性別、年齡、職業(yè)、收入、支出等資產(chǎn)狀況：金融資產(chǎn)：現(xiàn)金（活期存款、信用卡），定期存款、債券、基金、股票、非上市證券及權(quán)益、外匯等家居資產(chǎn)：住房汽車家電等資產(chǎn)及其費(fèi)用、增值情況實(shí)物及經(jīng)營性資產(chǎn)：如可出租之房屋、門面、家庭經(jīng)營之價(jià)值收益增值等限定資產(chǎn)：住房公積金、社會保險(xiǎn)債務(wù)狀況：負(fù)債金額、利率、負(fù)債起始期間、還款方式、抵押資產(chǎn)等商業(yè)保險(xiǎn)收集客戶數(shù)據(jù)基本情況：性別、年齡、職業(yè)、收入、支出83使用軟件對客戶資料進(jìn)行管理及進(jìn)行理財(cái)服務(wù)使用軟件對客戶資料進(jìn)行管理及進(jìn)行理財(cái)服務(wù)84社區(qū)活動根據(jù)小區(qū)居民的特征與理財(cái)需求設(shè)置有針對性與個(gè)性化的活動老年人居多：養(yǎng)老保險(xiǎn)、基金定投、黃金理財(cái)?shù)饶昵嗳司佣啵壕W(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信提醒、信用卡等社區(qū)活動營銷前必問的兩個(gè)問題：我要去的這個(gè)社區(qū)有誰？我要銷售給他什么？2023/10/1485社區(qū)活動根據(jù)小區(qū)居民的特征與理財(cái)需求設(shè)置有針對性與個(gè)性化的活8586社區(qū)市場開拓注意事項(xiàng)調(diào)查、評估，選定目標(biāo)社區(qū)設(shè)咨詢展位，DM、資料發(fā)放金融產(chǎn)品現(xiàn)場展示，答疑準(zhǔn)客戶資料登記，小禮品贈送兒童、全家福攝影，游藝活動選出重點(diǎn)準(zhǔn)客戶電話預(yù)約見面86社區(qū)市場開拓注意事項(xiàng)調(diào)查、評估，選定目標(biāo)社區(qū)862023/10/1487分組PK：社區(qū)活動流程2023/10/987分組PK：社區(qū)活動流程8788做追殺的獵手還是訓(xùn)獸的飼養(yǎng)員？88做追殺的獵手還是訓(xùn)獸的飼養(yǎng)員？8889獵犬計(jì)劃獵犬來源：組織協(xié)會、工商聯(lián)其他金融機(jī)構(gòu)工商、稅務(wù)企業(yè)家協(xié)會房地產(chǎn)公司酒吧、娛樂、沙龍老客戶、親朋好友89獵犬計(jì)劃獵犬來源：組織協(xié)會、工商聯(lián)892023/10/1490獵犬計(jì)劃表2023/10/990獵犬計(jì)劃表90證據(jù)：對于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明利益：對客戶的好處優(yōu)點(diǎn)：比較特點(diǎn)：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）產(chǎn)品銷售技巧：FABE

把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益證據(jù)：對于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明利益：對客戶的好處優(yōu)點(diǎn)：比較特點(diǎn)：912023/10/1492有一家鋼木家具廠生產(chǎn)了一種椅子，這種椅子它具有三個(gè)特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；二是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)就是耐磨，耐磨帶給客戶什么樣的利益呢？就是使用壽命長。特征是不銹鋼管，優(yōu)點(diǎn)是耐磨，那么它帶給客戶的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好幾年；絲絨和海綿的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？柔軟。柔軟帶給客戶什么樣的利益呢？是乘坐舒適。烤漆顏色多種多樣，顏色多種多樣的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？優(yōu)點(diǎn)就是可挑選性強(qiáng)，有很多顏色你隨便挑，那么隨便挑，帶給客戶什么樣的利益呢？意味著我們可以挑選一個(gè)稱心如意的產(chǎn)品，意味著我們可以挑選一個(gè)和家具配套顏色的產(chǎn)品。通過FABE方法，我們大家找出我們這種產(chǎn)品的各種特征，詳細(xì)分析每一個(gè)特征帶給客戶什么樣的優(yōu)點(diǎn)，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠帶給客戶什么樣的利益。拜訪客戶的時(shí)候，你就告訴客戶我們產(chǎn)品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿非常柔軟，讓你坐著很舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你可以挑選一個(gè)稱心如意的椅子。如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益？2023/10/992有一家鋼木家具廠生產(chǎn)了一種椅子，這種椅922023/10/1493因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……從而有（優(yōu)點(diǎn)）……對您而言（利益好處）……您看（證據(jù)）……FABE標(biāo)準(zhǔn)句式2023/10/993因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……從而有（優(yōu)點(diǎn)）……對您932023/10/1494參考（案例）話術(shù)2023/10/994參考（案例）話術(shù)94產(chǎn)品FABE練習(xí)《FABE產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)表》產(chǎn)品FABE練習(xí)《FABE產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)表》9596互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？2、回去后準(zhǔn)備怎么用？96互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？962023/10/1497布置晚上作業(yè)《社區(qū)活動流程表》《FABE產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)表》《客戶經(jīng)理（小區(qū)）外拓流程表》《客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案》2023/10/997布置晚上作業(yè)《社區(qū)活動流程表》9798上午課程結(jié)束（第一天）謝謝大家！98上午課程結(jié)束（第一天）謝謝大家！98訪前訪中訪后1.心態(tài)與目標(biāo)

2.客戶開發(fā)

3.客戶鎖定

4.客戶需求分析

5.客戶需求創(chuàng)造

6.產(chǎn)品介紹技巧

7.異議解除

8.締結(jié)成交

9

.成功轉(zhuǎn)介10

.客戶關(guān)系管理綱要2023/10/1499訪前訪中訪后1.心態(tài)與目標(biāo)

2.客戶開發(fā)

3.客戶鎖定99100分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評100分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評100掌握銷售真諦自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、買的是什么？

4、賣的是什么?

5、銷售成功的動力源是什么？

6、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？掌握銷售真諦自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦方案2、售102銀行專業(yè)營銷新模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%讓客戶覺得你是他的合作伙伴，你真正用心幫助他解決財(cái)務(wù)問題102銀行專業(yè)營銷新模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成102客戶關(guān)系建立感性與理性：購買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，常常是感性的因素大于理性的因素。感覺對我們來講很重要，感覺好了什么都好商量。銷售的過程事實(shí)上都是人與人之間交流的過程，每一個(gè)人都愿意和自己喜歡的人交往，和自己喜歡的人接觸，和自己喜歡的人購買東西。2023/10/14103客戶關(guān)系建立感性與理性：購買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，常常是感性的因素1032023/10/14客戶對客戶經(jīng)理的信任度如果客戶對你沒有信任度，那么客戶就不會相信你所說的話。1、自我定位：你在客戶心中建立起一種什么樣的印象，客戶如何看待你這個(gè)人。誠實(shí)的、誠懇的、值得信任的？是否真正關(guān)心他的需求？是否真正想要幫他解決他所面臨的問題？2、發(fā)問傾聽：傾聽能夠建立信任感，80%的時(shí)間是在發(fā)問和傾聽，而剩下20%的時(shí)間你在告訴他或是傳遞一些信息給他。3、認(rèn)同客戶：可以采取合一架構(gòu)法，不要直接反駁批評對方。例如：張先生我很感謝您能夠給我提出這些建議，同時(shí)……李小姐，我能夠理解你為什么會有這樣的想法，同時(shí)我們的做法是……4、重視細(xì)節(jié)：永遠(yuǎn)要為成功去穿著，為勝利而去打扮。5、充分的銷售準(zhǔn)備：徹底了解客戶的背景，設(shè)立非常好的腳本話術(shù)把它記得滾瓜爛熟6、建立友誼：首先，你需要在客戶身上花時(shí)間；其次，用心關(guān)懷；最后，尊重1042023/10/9客戶對客戶經(jīng)理的信任度如果客戶對你沒有信任104客戶對銀行的信任1、銀行的經(jīng)營優(yōu)勢規(guī)模、市場份額、光輝歷史、取得的成就等。2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的資料3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境與能力客戶帶孩子來辦理業(yè)務(wù)，送他一個(gè)汽球，夸孩子兩句；有老人來辦理業(yè)務(wù)，上前扶一下；天氣很熱，客戶來到網(wǎng)點(diǎn)時(shí)滿頭大汗，為他送上幾張紙巾；客戶在用報(bào)紙或者宣傳彩頁為自己扇風(fēng)時(shí)，為他送上一把銀行營銷活動配發(fā)的扇子……4、當(dāng)?shù)乜蛻魧δ沣y行的口碑見證口碑相傳：客戶未必相信銀行工作人員的話，但卻會相信其他客戶講的話。2023/10/14105客戶對銀行的信任1、銀行的經(jīng)營優(yōu)勢2023/10/9105105

19招幫你快速建立信賴感1、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止）☆你給客戶的第一印象95％是由穿著打扮而來！

☆讓自己看起來像個(gè)重要人物☆服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般；

☆成交從第一次見面開始！

☆跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門

☆謹(jǐn)記并叫出對方的名字☆謹(jǐn)記客戶隨口說出的任何一句話3、信賴感源自于相互喜歡對方；

☆客戶喜歡跟他一樣的人

☆客戶喜歡他希望見到的人☆客戶喜歡他想成為的人19招幫你快速建立信賴感1、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打106

19招幫你快速建立信賴感4、要注意基本的商業(yè)禮儀；5、握手——溝通的重要方式；

☆對方怎么握，自己就怎么握

☆以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對方握手6、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊☆適度地目光接觸☆保持適度的提問方式☆做記錄☆不要發(fā)出聲音☆不要插嘴☆認(rèn)真聽☆全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽19招幫你快速建立信賴感4、要注意基本的商業(yè)禮儀；107

19招幫你快速建立信賴感7、問話建立信賴感；☆問簡單、容易回答的問題；☆盡量問一些回答是YES的問題；☆從小YES開始問；☆問引導(dǎo)性，二選一的問題；☆事先想好答案；☆能用問，盡量少說；☆問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；8、贊美建立信賴感；贊美與拍馬屁的區(qū)別☆世界上最動聽的語言是贊美！9、傾聽建立信賴感；

與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！19招幫你快速建立信賴感7、問話建立信賴感；108

19招幫你快速建立信賴感10、肯定認(rèn)同建立信賴感；肯定認(rèn)同的六種方法☆肯定對方的立場

☆肯定對方的情緒☆肯定對方的動機(jī)

☆肯定有新的可能性☆肯定對方說這話的能力

☆肯定對方可以肯定的地方19招幫你快速建立信賴感10、肯定認(rèn)同建立信賴感；109

表示肯定認(rèn)同的黃金句子A、你說的很好；B、你這個(gè)問題問得很好；C、你講得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G、我尊重你的想法；H、我相信你這樣講一定有你的道理；I、我知道你這樣做是為了我好；J、站在你的立場我也會那么說（想）；K、我很欣賞你的判斷能力；L、我很佩服你的觀察能力；表示肯定認(rèn)同的黃金句子A、你說的很好；110

19招幫你快速建立信賴感11、模仿建立信賴感；☆在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒）☆在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”）12、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進(jìn)表）；13、利用身邊的物件建立信賴感（專業(yè)資料）；14、使用客戶見證；☆老客戶“現(xiàn)身說法”☆客戶名錄、照片☆簽單憑據(jù)（報(bào)名表、收款收據(jù)等）☆相關(guān)文件影印見證19招幫你快速建立信賴感11、模仿建立信賴感；111

19招幫你快速建立信賴感15、自己的親身體會及經(jīng)歷；16、使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）；17、使用媒體見證；18、熟人見證：如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購買我們產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。19招幫你快速建立信賴感15、自己的親身體會及經(jīng)歷；112113衡量客戶對你的信賴度列出客戶對你的負(fù)面意見或印象，同時(shí)想出解決方案113衡量客戶對你的信賴度1132023/10/14建立良好客戶關(guān)系的六大步驟（一）尋找最佳潛在客戶哪些人需要你的產(chǎn)品？哪些人不需要你的產(chǎn)品？哪些人會大量購買你的產(chǎn)品？哪些人只會少量的投資你的產(chǎn)品？哪些客戶是可以爭取過來的？哪些客戶是你根本爭取不過來的？……用80%的時(shí)間去尋找那最佳的20%的客戶太多的客戶經(jīng)理把自己寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在了沒有價(jià)值的客戶身上1142023/10/9建立良好客戶關(guān)系的六大步驟（一）尋找最佳潛114蘋果理論黃金客戶三個(gè)條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果——同時(shí)具備三個(gè)條件青蘋果——只具備兩個(gè)條件爛蘋果——只具備一個(gè)條件●當(dāng)你客戶較多時(shí)，一定要記得區(qū)別對待你的客戶！●把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！●客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！

蘋果理論黃金客戶三個(gè)條件115行動計(jì)劃將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果——投入60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成青蘋果——投入30%以上時(shí)間精力跟進(jìn)爛蘋果——投入10%以下時(shí)間精力跟進(jìn)行動計(jì)劃將自己目前所有的客戶名單做分類116117你是怎么判別三類蘋果的？117你是怎么判別三類蘋果的？117（二）提供客戶實(shí)際需要的理財(cái)產(chǎn)品提示：絕不能以傷害客戶的利益為代價(jià)來進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售。（三）幫助顧客解決實(shí)際問題客戶為什么購買你的理財(cái)產(chǎn)品？解除他的不滿，醫(yī)治他的痛苦，滿足他的需求，客戶找出他的所需，找出他不改變帶來的痛苦，找出什么阻礙了他的改變。（四）讓顧客明白理財(cái)產(chǎn)品能解決的問題你的理財(cái)產(chǎn)品可以滿足他的什么理財(cái)需求，幫助他實(shí)現(xiàn)的是財(cái)富的保值還是增值，你提供了怎樣的有效的解決方案。2023/10/14118（二）提供客戶實(shí)際需要的理財(cái)產(chǎn)品2023/10/9118118（五）將收益具體化、數(shù)字化比如：1、你所銷售的理財(cái)產(chǎn)品的歷史收益，特別是去年的收益2、有位客戶，近百萬的資金在賬戶中已閑置一年了。用計(jì)算器給客戶算一算，看看他因?yàn)闆]有投資你所銷售的人民幣理財(cái)產(chǎn)品已導(dǎo)致了多少錢的損失，再算一算如果再有一年他不投資你的人民幣理財(cái)產(chǎn)品還會損失多少錢，如果投資了你所銷售的人民幣理財(cái)產(chǎn)品會獲得多少錢？（六）確保顧客正確理解并掌握所購理財(cái)產(chǎn)品2023/10/14119（五）將收益具體化、數(shù)字化2023/10/91191192023/10/14客戶鎖定（一）鎖定客戶的要素1、好奇心為什么客戶不給我們時(shí)間聊？在溝通過程中把我們的產(chǎn)品及相關(guān)信息一股腦地全部拋給了客戶，這就意味著客戶得到很多的信息，那么他的好奇心就隨之變少，那他進(jìn)一步了解的意愿就會更加淡薄。案例：XX電腦，參考一下！正在促銷的XX電腦，參考一下！1202023/10/9客戶鎖定（一）鎖定客戶的要素120120張先生在我行購買的基金經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)，到現(xiàn)在都還沒有解套，所以張先生一聽到理財(cái)產(chǎn)品推薦就連連擺手，連聽都不想聽。有沒有鎖定客戶的話術(shù)來解開客戶的心結(jié)，贏得張先生的一次銷售機(jī)會呢？其實(shí)很簡單，只要你激發(fā)張先生的好奇心，你的銷售機(jī)會就比較容易得到了。話術(shù)：張總，我非常理解您的心情，當(dāng)時(shí)很多客戶都買了基金，并且也都因?yàn)?008年的金融危機(jī)賠了錢，可其中有一部分客戶聽了我們新的理財(cái)規(guī)劃和建議之后，不僅把當(dāng)時(shí)賠的錢賺了回來，而且現(xiàn)在獲利還很豐厚，您知道我們是怎么建議的嗎？應(yīng)用案例2023/10/14121張先生在我行購買的基金經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)，到現(xiàn)在都還1212、痛苦感追求快樂，逃離痛苦！大多客戶經(jīng)理常犯的一個(gè)錯(cuò)誤：總是和客戶講購買或投資了理財(cái)產(chǎn)品能夠得到多少快樂，卻沒有和客戶講清楚，如果他不購買或投資我們的理財(cái)產(chǎn)品將要承受什么樣的損失與痛苦。應(yīng)用案例：對于前來存款的客戶，只需要一句話就可以打動他，那就是——您這樣存實(shí)在太虧了！您知道為什么嗎？2023/10/141222、痛苦感2023/10/91221223、利益點(diǎn)用產(chǎn)品的利益來鎖定客戶的時(shí)候，只把產(chǎn)品的好處講出來，卻不講產(chǎn)品，這時(shí)客戶的好奇心就建立起來了，轉(zhuǎn)介紹也就容易了。應(yīng)用案例：某客戶要把幾十萬元存成活期存款。客戶經(jīng)理：“先生，我們有一款特別好的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，本金沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，收益卻是活期存款收益的數(shù)倍，而且工作日下午三點(diǎn)半以前隨時(shí)可以取走，您想了解一下嗎？”2023/10/141233、利益點(diǎn)2023/10/91231234、信賴度最先賣的并不是產(chǎn)品，而是本人。要讓客戶信賴你，然后你的銷售才得以繼續(xù)。練習(xí)：請問飯店里面所有的菜品當(dāng)中，哪一道菜是最安全的？應(yīng)用案例：某客戶經(jīng)理為客戶詳細(xì)地介紹完了銀保理財(cái)產(chǎn)品后，客戶問：“這款銀保理財(cái)產(chǎn)品真像你說的那么好嗎？”客戶經(jīng)理：我也買了！榜樣的力量是無窮的。2023/10/141244、信賴度2023/10/9124124鎖定客戶的話術(shù)您知道為什么現(xiàn)在的錢變得越來越不值錢了嗎？您存款的收益根本抵不過物價(jià)的上漲，您說是吧？上次有一個(gè)客戶跟您一樣把錢存成活期存款，可他聽了我們的理財(cái)建議后收益比活期高了好幾倍，您知道我們是怎么建議的嗎？現(xiàn)在電視和報(bào)刊上都說存款是負(fù)收益了，您知道什么叫負(fù)收益嗎？您有沒有覺得同樣是一百塊錢，但每年能買來的東西越來越少呢？您覺得您的工資夠花嗎？用零存整取的方式給孩子攢錢根本沒用！您這樣存錢真的太虧了！您聽說過在家里就可以轉(zhuǎn)賬的方法嗎？您知道為什么這么多人越投資越賠錢嗎？您有沒有覺得現(xiàn)在生活費(fèi)越花越多呀！來銀行匯款、轉(zhuǎn)賬、查詢余額不僅會給您造成路途上的不便，時(shí)間上也會讓您為難，因?yàn)槟习嗟臅r(shí)候銀行上班，您下班的時(shí)候銀行也下班了，您說是吧？您知道現(xiàn)在什么理財(cái)產(chǎn)品最暢銷嗎？您知道現(xiàn)在什么理財(cái)產(chǎn)品最容易賺錢嗎？2023/10/14125鎖定客戶的話術(shù)您知道為什么現(xiàn)在的錢變得越來越不值錢了嗎？20125痛苦式極速鎖定客戶的技巧我們銀行的員工早就不A了，因?yàn)锽太C，所以D，我們銀行的員工有更好的E，您知道我們是怎么F的嗎？A、B空格需要加入的是客戶所辦理的業(yè)務(wù)。C空格需要加入的是客戶所辦理業(yè)務(wù)的缺點(diǎn)或者會給客戶造成的損失。D空格加入一個(gè)群體性言論或事實(shí)來證明客戶所辦理的業(yè)務(wù)已經(jīng)落伍。E、F空格是產(chǎn)品的屬性或業(yè)務(wù)類別。痛苦式極速鎖定客戶的技巧我們銀行的員工早就不A了，因?yàn)锽太C126定期存款我們銀行的員工早就不存定期存款了，因?yàn)槎ㄆ诖婵畹氖找嫣土耍镜植贿^物價(jià)的上漲，所以很多人都說錢越存越不值錢了，我們銀行的員工有更好的理財(cái)方式，您知道我們是怎么理財(cái)?shù)膯幔苛愦嬲∥覀冦y行的員工早就不存零存整取了，因?yàn)檫@樣的理財(cái)方式太麻煩，兩次存錯(cuò)了就成活期了，而且收益并不高，所以現(xiàn)在很少會有人選擇零存整取，我們銀行的員工有更好的理財(cái)方式，您知道我們是怎么理財(cái)?shù)膯幔坷U費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)我們銀行的員工早就不來網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)了，因?yàn)閬砭W(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)太麻煩了，而且要排很長時(shí)間的隊(duì)，所以現(xiàn)在來網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)的客戶越來越少了，我們銀行的員工有更好的繳費(fèi)方式，您知道我們是怎么繳費(fèi)的嗎？轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款我們銀行的員工早就不來網(wǎng)點(diǎn)辦理這樣的業(yè)務(wù)了，因?yàn)閬砭W(wǎng)點(diǎn)辦理這樣的業(yè)務(wù)太不方便了，辦一項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)常需要占用你半天的時(shí)間，別的什么事都辦不了，所以我們銀行的員工現(xiàn)在都不在網(wǎng)點(diǎn)辦這樣的業(yè)務(wù)了，我們有更好的辦理方式，您知道我們是怎么辦理的嗎？定期存款127快樂式極速鎖定客戶的技巧我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品/金融服務(wù)，您投資/選擇了這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)之后，不僅A而且B，我?guī)湍榻B一下吧！A、B代表理財(cái)產(chǎn)品/金融服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。“不僅”和“而且”起到了優(yōu)點(diǎn)遞進(jìn)的作用。快樂式極速鎖定客戶的技巧我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品/金融128定期存款我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品叫銀保理財(cái)，您投資銀保理財(cái)產(chǎn)品之后，不僅可以保證您的本金安全，而且您還可以獲得保底收益和現(xiàn)金分紅，我?guī)湍榻B一下吧。零存整取我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品叫基金定投，您投資基金定投之后，不僅可以讓您養(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣，而且還可以使您的投資實(shí)現(xiàn)復(fù)利效應(yīng)，我?guī)湍榻B一下吧。繳費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)我們銀行有一款特別好的金融服務(wù)叫網(wǎng)上銀行，你使用網(wǎng)上銀行之后，不僅在家里點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能辦理繳納水費(fèi)、電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)這樣的業(yè)務(wù)，而且還沒有時(shí)間上的限制，您想什么時(shí)候繳就什么時(shí)候繳，方便得很，我?guī)湍榻B一下吧。轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款我們銀行有一款特別好的金融服務(wù)叫網(wǎng)上銀行，您使用網(wǎng)上銀行之后不僅在家里點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就可以辦理轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款這樣的業(yè)務(wù)，而且手續(xù)費(fèi)還有一定的減免，我?guī)湍榻B一下吧。大額活期存款我們銀行有一款特別好的人民幣理財(cái)產(chǎn)品叫XX，這個(gè)XX不僅能保證您的本金安全，而且還可以讓您得到超過同期活期存款數(shù)倍的收益，我?guī)湍榻B一下吧。定期存款129130營銷話術(shù)演練130營銷話術(shù)演練130得到客戶電話的技巧案例分析：客戶經(jīng)理：小姐，您好，您看咱們都聊了一會兒了，看您對理財(cái)產(chǎn)品也挺感興趣的，這樣吧，您給我留個(gè)手機(jī)號，等我有好的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候通知您，您看怎么樣？客戶：不用了，我住得離這里挺近的，如果有需要我直接過來就行了。客戶經(jīng)理：您放心，您給我留了手機(jī)號，我會把產(chǎn)品信息以短信的方式通知給您，不會打擾您的。客戶：那這樣吧，你給我留個(gè)你的電話，有需要我聯(lián)系你好了。練習(xí)：問題出在哪里？2023/10/14131得到客戶電話的技巧案例分析：練習(xí)：問題出在哪里？2023/1131一、建立信任聊天+包裝二、將自己的名片遞送給客戶這是我的名片，手機(jī)號碼在這里，您有什么理財(cái)方面的問題都可以給我打電話，我會給您提供專業(yè)的解答。三、索取客戶的手機(jī)號碼我們銀行會不斷推出新的理財(cái)產(chǎn)品，而現(xiàn)在很多客戶反映自己確實(shí)需要專業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)，您留一個(gè)您的聯(lián)系方式，等有好的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，我以短信的方式通知您，也不會影響您，更不會打擾您。四、推動客戶留下手機(jī)號嗎直接掏出手機(jī)，對準(zhǔn)客戶，問：您手機(jī)號碼是13幾的？（接著問）138多少？得到客戶電話的流程2023/10/14132一、建立信任得到客戶電話的流程2023/10/9132132133互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？2、回去后準(zhǔn)備怎么用？133互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？133134分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評134分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評134訪前訪中訪后1.心態(tài)與目標(biāo)

2.客戶開發(fā)

3.客戶鎖定

4.客戶需求分析

5.客戶需求創(chuàng)造

6.產(chǎn)品介紹技巧

7.異議解除

8.締結(jié)成交

9

.成功轉(zhuǎn)介10

.客戶關(guān)系管理綱要2023/10/14135訪前訪中訪后1.心態(tài)與目標(biāo)

2.客戶開發(fā)

3.客戶鎖定135136購買心理分析問題：

病人為什么要去看醫(yī)生？顧客為什么要買藥品？是因?yàn)橄矚g或者感興趣嗎？136購買心理分析問題：136137人們做某件事，并不僅僅因?yàn)槭歉信d趣，而是有需要，需要解決所面臨的某些問題或危機(jī)。客戶購買的不是產(chǎn)品本身，而是問題解決的方案137人們做某件事，并不僅僅因?yàn)槭歉信d趣，而是有需要，137138其實(shí)，顧客在購買什么？

是：解答、利益、價(jià)值、情緒、快樂、

安全感、喜悅感、滿足感。

專業(yè)的銷售技巧是聆聽客戶，花大量的時(shí)間在客戶的專門問題分析上，了解其主需求和次需求。攻心為上、擊中靶心的行銷策略。138其實(shí)，顧客在購買什么？138

銷售的兩種類型銷售的兩種類型139140匹配度流動性合法性安全性周期性對理財(cái)產(chǎn)品的需求客戶對于理財(cái)產(chǎn)品的需求2023/10/14140匹配度流動性合法性安全性周期性對理財(cái)產(chǎn)品的需求客戶對于140客戶家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響2023/10/14141客戶家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響2023/10/9141應(yīng)根據(jù)客戶家庭生命周期設(shè)計(jì)適合客戶的銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、信托、信貸理財(cái)套餐。2023/10/14142應(yīng)根據(jù)客戶家庭生命周期設(shè)計(jì)適合客戶的銀行理財(cái)2023/10/142客戶在購買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，他買的都不是這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品表面功能，我們需要用理財(cái)產(chǎn)品去滿足他背后的某些真正需求。這些需求可能是一種感覺，或者是一種價(jià)值觀，或者是這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品能夠滿足客戶真正所想要達(dá)到的一個(gè)期望和目標(biāo)，或某種欲望。用很短的時(shí)間找出客戶真正的需求，就是找出他的購買價(jià)值觀。再調(diào)整整個(gè)銷售方式及理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的介紹過程，讓客戶能夠非常清晰地感覺到你的理財(cái)產(chǎn)品能夠滿足他的需求，能夠符合他的價(jià)值觀。2023/10/14143購買價(jià)值觀客戶在購買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，他買的都不是這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品表面功能，143找出購買價(jià)值觀（購買標(biāo)準(zhǔn)）很多客戶常常搞不清楚自己要的到底是什么，或者是說他不太清楚自己的購買價(jià)值觀（四大標(biāo)準(zhǔn)原理）。用專業(yè)的提問來幫助客戶明確他的購買價(jià)值觀。2023/10/14144找出購買價(jià)值觀（購買標(biāo)準(zhǔn)）很多客戶常常搞不清楚自己要的到底是1442023/10/14案例分析客戶經(jīng)理：張先生你想買電腦，請問你心中理想的電腦要具備哪些條件呢？客戶：電腦好使就行。客戶經(jīng)理：那請問張先生您所謂的好使指的是什么意思？客戶：耐用、不要太容易出故障、它運(yùn)轉(zhuǎn)的速度能夠比較快、打游戲的功能比較強(qiáng)。2023/10/9案例分析客戶經(jīng)理：張先生你想買電腦，請問你145客戶經(jīng)理：張先生，我們銀行的基金產(chǎn)品也是多種多樣的，不知道您想購買什么的基金？張先生：我也不是很懂，最好收益高的，風(fēng)險(xiǎn)在我的控制范圍之內(nèi)，而且我需要用錢時(shí)，可以快速地把基金變成錢。客戶經(jīng)理：嗯，我記下了，還有嗎？張先生：再有就是給我選個(gè)大的基金公司推出的基金，太小的我怕沒有保障，到時(shí)候基金公司倒閉了都不好說。案例客戶的四大基金投資價(jià)值觀：收益高、風(fēng)險(xiǎn)可控、贖回靈活、出自大基金公司2023/10/14146客戶經(jīng)理：張先生，我們銀行的基金產(chǎn)品也是多種多樣的，不知道您146排列價(jià)值觀層級價(jià)值觀有輕重順序之分理財(cái)產(chǎn)品介紹的順序必須要跟他的價(jià)值順序?qū)蛹壪喾希駝t客戶對你的理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值感會下降，他覺得這個(gè)東西不是特別好，好像不是非常符合他的投資方向。方法：把你找出的四大價(jià)值觀進(jìn)行兩兩對比。培訓(xùn)故事：借船過河2023/10/14147排列價(jià)值觀層級價(jià)值觀有輕重順序之分2023/10/9147147案例分析比如有個(gè)客戶購買手機(jī)的四大價(jià)值觀是美觀、功能、耐用及價(jià)格實(shí)惠，在這四大價(jià)值觀中，哪個(gè)第一重要，哪個(gè)第二、第三、第四重要？張先生你想買手機(jī)的四大標(biāo)準(zhǔn)是美觀、功能、實(shí)用、價(jià)錢，請問你覺得漂亮美觀重要還是功能比較重要？他可能跟你說功能比漂亮還要重要一些，接下來再比較漂亮重要還是耐用度重要，他說耐用度還是比漂亮重要。再問他功能重要還是耐用度重要，他說還是耐用度比較重要。他把耐用度排在第一位，功能排在第二位，美觀排在第三位。2023/10/14148案例分析比如有個(gè)客戶購買手機(jī)的四大價(jià)值觀是美觀、功能、耐用及148為什么把價(jià)格列到最后一位？因?yàn)樗胍系哪切┏藘r(jià)錢以外的價(jià)值觀，如果你沒有先讓他感覺到非常滿意的話，那你覺得他會愿意付錢買你的東西嗎？如果他覺得除了價(jià)錢以外其他的價(jià)值觀沒有被符合，你覺得你賣他一百塊錢便宜嗎？你覺得五百塊錢很貴嗎？可能你送他都不要，因?yàn)樗X得你的東西不符合他的需求。2023/10/14149為什么把價(jià)格列到最后一位？因?yàn)樗胍系哪切┏藘r(jià)錢以外的149如果客戶跟你說他覺得最重要的是價(jià)錢，你怎么辦？張先生，我了解價(jià)錢對您非常重要，同時(shí)除了價(jià)錢以外，您覺得功能重要還是耐用度重要？2023/10/14150如果客戶跟你說他覺得張先生，我了解價(jià)錢對您非常重要，同時(shí)除了150客戶跟你說兩個(gè)一樣重要，怎么辦？張先生，我能夠了解您在買手機(jī)的時(shí)候功能和耐用度都很重要，但是我想請問您如果一定要去做一個(gè)比較的話，您覺得功能和耐用度哪個(gè)更重要一點(diǎn)點(diǎn)？切記：不要去問客戶在這四個(gè)當(dāng)中哪個(gè)最重要！2023/10/14151客戶跟你說兩個(gè)一樣重要，張先生，我能夠了解您在買手機(jī)的時(shí)候功151客戶經(jīng)理：張總，您所希望購買收益高、風(fēng)險(xiǎn)可控、贖回靈活和出自大基金公司的基金，只是我想特別了解一下，您最關(guān)注的是什么？張總：那肯定是贖回靈活了，我是做生意的，急需用錢的時(shí)候一定要能贖回來，否則我只能去貸款或者去找朋友融資，那可得不償失。客戶經(jīng)理：那我明白了，除了贖回靈活，最關(guān)注什么？張總：那肯定是風(fēng)險(xiǎn)可控了，我來理財(cái)，結(jié)果把本金都賠進(jìn)去了，那還叫什么理財(cái)呀，你說是吧？客戶經(jīng)理：您說的確實(shí)有道理，理財(cái)就需要像您這樣理性務(wù)實(shí)的態(tài)度，如果大家都像您這樣理財(cái)?shù)脑捑秃昧恕埧偅汗蜌饬恕？蛻艚?jīng)理：張總，收益高和大基金公司之間您認(rèn)為哪個(gè)最重要？張總：當(dāng)然是大基金公司了。案例分析2023/10/14152客戶經(jīng)理：張總，您所希望購買收益高、風(fēng)險(xiǎn)可控、贖回靈活和出自152張總投資基金的價(jià)值觀排序如下A、贖回靈活；B、風(fēng)險(xiǎn)可控；C、大基金公司；D、收益高。2023/10/14153張總投資基金的價(jià)值觀排序如下A、贖回靈活；2023/10/9153測定價(jià)值規(guī)則對價(jià)值觀所下的定義就叫價(jià)值規(guī)則在客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，針對同樣的價(jià)值觀，不同客戶的規(guī)則可能有所不同。你如果不了解客戶對于價(jià)值觀不同的規(guī)則，你如何能夠知道你的理財(cái)產(chǎn)品是不是符合他的價(jià)值觀呢？你怎么知道應(yīng)如何去介紹理財(cái)產(chǎn)品呢？2023/10/14154測定價(jià)值規(guī)則對價(jià)值觀所下的定義就叫價(jià)值規(guī)則2023/10/9154客戶經(jīng)理：張總，對于基金的贖回靈活，您是如何要求的？張總：反正就是我要用錢時(shí)，能快速地把基金變成現(xiàn)金就可以了。客戶經(jīng)理：如果我們的基金可以在您申請后的兩到三天到賬，當(dāng)然這兩到三天不包括周六日，您覺得可以嗎？張總：還可以。客戶經(jīng)理：您對于風(fēng)險(xiǎn)可控是如何要求的？張總：別賠太多就行，太多了我可接受不了了。客戶經(jīng)理：呵呵，明白，您覺得什么樣的基金公司算是大基金公司了呢？張總：我覺得綜合實(shí)力排名怎么著也得進(jìn)前十吧。客戶經(jīng)理：張總，那您認(rèn)為您投資的基金達(dá)到什么樣的收益您就滿意了呢？張總：肯定是越高越好，最起碼我投資的基金收益要是活期存款收益的數(shù)倍。案例分析2023/10/14155客戶經(jīng)理：張總，對于基金的贖回靈活，您是如何要求的？案例分析155張總的基金投資價(jià)值觀的價(jià)值規(guī)則如下A、贖回靈活：申請后的兩到三天到賬，當(dāng)然這兩到三天不包括周六日。B、風(fēng)險(xiǎn)可控：別賠太多就行，太多了可就接受不了了。C、大基金公司：綜合實(shí)力排名怎么看也得進(jìn)前十的基金公司。D、收益高：收益要是活期存款收益的數(shù)倍。2023/10/14156張總的基金投資價(jià)值觀的價(jià)值規(guī)則如下A、贖回靈活：申請后的兩到156與理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)問題：假如有兩家銀行的兩個(gè)客戶經(jīng)理，A銀行和B銀行，兩個(gè)客戶經(jīng)理一個(gè)是張三客戶經(jīng)理，一個(gè)是李四客戶經(jīng)理，張三賣A銀行的理財(cái)產(chǎn)品，李四賣B銀行的理財(cái)產(chǎn)品，兩家銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益、手續(xù)費(fèi)、投資周期都一樣，這兩個(gè)理財(cái)產(chǎn)品基本沒有差異。如果張三和李四這兩個(gè)客戶經(jīng)理，跑去拜訪同一個(gè)客戶，你覺得這客戶最后會跟A銀行買理財(cái)產(chǎn)品還是跟B銀行買理財(cái)產(chǎn)品呢？答案：看這兩個(gè)客戶經(jīng)理哪個(gè)能找出客戶的購買價(jià)值觀，以及讓客戶感覺其理財(cái)產(chǎn)品最符合他的購買價(jià)值觀和規(guī)則。若張三做到這件事情，而李四沒有做到，那這時(shí)候同樣的理財(cái)產(chǎn)品對于客戶來講就變成是兩種不同的理財(cái)產(chǎn)品。2023/10/14157與理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)問題：假如有兩家銀行的兩個(gè)客戶經(jīng)理，A銀行157啟示客戶需要什么，我們就為客戶提供什么不再是自己銀行有什么就賣什么2023/10/14158啟示客戶需要什么，我們就為客戶提供什么2023/10/9151582023/10/14159銀行營銷思路轉(zhuǎn)變：從簡單銷售到服務(wù)

陳列產(chǎn)品和服務(wù)等待顧客之選擇和購買了解（幫助發(fā)現(xiàn)）客戶之愿望和需求推薦產(chǎn)品和服務(wù)幫助顧客實(shí)現(xiàn)愿望給客戶所有的給客戶所要的2023/10/9159銀行營銷思路轉(zhuǎn)變：從簡單銷售到服務(wù)159160客戶問：“你們銀行有什么理財(cái)產(chǎn)品？”請問，你怎么回答？提問式需求判定法160客戶問：“你們銀行有什么理財(cái)產(chǎn)品？”提問式需求判定法160客戶：你們銀行有什么理財(cái)產(chǎn)品？客戶經(jīng)理：我們銀行現(xiàn)在有兩種類型的理財(cái)產(chǎn)品，一種是長期的，以年為單位；另外一種是短期的，大多以月甚至天為單位，不知道您對哪一種類型的理財(cái)產(chǎn)品比較感興趣？（對于這種選擇型的問題，客戶回答起來是最容易的，因?yàn)榭蛻艉唵我豢紤]就可以給出答案。）客戶：我還是對長期的比較感興趣。客戶經(jīng)理：那太好了，我們長期的理財(cái)產(chǎn)品分為保本的和非保本的，保本的收益中等，但沒有什么風(fēng)險(xiǎn)，而非保本的收益可能會很高，但風(fēng)險(xiǎn)也會很高，不知道您對保本的理財(cái)產(chǎn)品還是非保本的理財(cái)產(chǎn)品比較感興趣？客戶：這些錢本來也是閑錢，我對非保本的比較感興趣。案例2023/10/14161客戶：你們銀行有什么理財(cái)產(chǎn)品？案例2023/10/9161161客戶經(jīng)理：非保本的理財(cái)產(chǎn)品我們現(xiàn)在主推的是黃金和基金，黃金和基金間您喜歡哪個(gè)？客戶：我覺得基金會好些吧，黃金不太懂。客戶經(jīng)理：嗯，確實(shí)大家對基金更了解一些。現(xiàn)在我們主推三種類型的基金，第一類是股票類型，第二類是指數(shù)型，第三類是混合型的，這些基金的特點(diǎn)分別是……，您對哪種基金比較感興趣？客戶：現(xiàn)在大盤比較低，股票型的應(yīng)該比較有機(jī)會吧？客戶經(jīng)理：那肯定的，只是您要持有的時(shí)間長一點(diǎn)。我們現(xiàn)在有兩款股票型的基金特別好，我給您介紹一下……2023/10/14162客戶經(jīng)理：非保本的理財(cái)產(chǎn)品我們現(xiàn)在主推的是黃金和基金，黃金和162分享一件令自己

滿意的營銷案例分享一件令自己

滿意的營銷案例163164互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？2、回去后準(zhǔn)備怎么用？164互動搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？164165第二天課程安排布置課后作業(yè)165第二天課程安排布置課后作業(yè)165166分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評166分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評166訪前訪中訪后1.心態(tài)與目標(biāo)

2.客戶開發(fā)

3.客戶鎖定

4.客戶需求分析

5.客戶需求創(chuàng)造

6.產(chǎn)品介紹技巧

7.異議解除

8.締結(jié)成交

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.成功轉(zhuǎn)介10

.客戶關(guān)系管理綱要2023/10/14167訪前訪中訪后1.心態(tài)與目標(biāo)

2.客戶開發(fā)

3.客戶鎖定167一天，一位老太太每天去菜市場買水果，遇到第一個(gè)小販：老太太：“我要買李子。”小販：我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。結(jié)果……老太太買李子經(jīng)典案例老太太接著來到第二家水果店，老太太：有李子賣嗎？小販：我這里李子有甜的，也有酸的，您是想買甜的還是想買酸的？老太太：我想買一斤酸李子。于是她買了一斤酸李子就回去了。一天，一位老太太每天去菜市場買水果，遇到第一個(gè)小販：老太太168但第三位小販在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”老太太：“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”小販說：恭喜您呀！就快抱孫子了！您對兒媳婦可真好,你是不是經(jīng)常為兒媳婦買有營養(yǎng)的食物而苦惱呢？小販說：其實(shí)孕婦最需要補(bǔ)充的是維生素，因?yàn)榫S生素對胎兒的健康發(fā)育和成長非常重要。你肯定也希望你兒媳婦有充足的維生素提供給寶寶吧？小販說：獼猴桃富含維生素、細(xì)嫩多汁，易于入口，給你媳婦買點(diǎn)嘗一嘗如何？經(jīng)典案例但第三位小販在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人169經(jīng)典案例分析第一個(gè)小販：根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的水果多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。第二個(gè)小販：探尋了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。第三個(gè)小販：是一個(gè)銷售專家。通過激發(fā)客戶對獼猴桃的需求欲望，成功的銷售了李子以外更多收獲。經(jīng)典案例分析第一個(gè)小販：根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的170提出問題，了解客戶的需求別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？了解客戶的真實(shí)想法—挖掘客戶潛在的需求激發(fā)客戶對問題的思考，對問題的重視其實(shí)孕婦最需要補(bǔ)充的是維生素，因?yàn)榫S生素對胎兒的健康發(fā)育和成長非常重要。你肯定也希望你兒媳婦有充足的維生素提供給寶寶吧？解決問題，幫她下決定獼猴桃富含維生素、細(xì)嫩多汁、清香鮮美，易于入口，給你媳婦買點(diǎn)嘗一嘗如何？1234是不是經(jīng)常為你媳婦買有營養(yǎng)的食物而苦惱？提出問題，了解客戶的需求別人都買又甜又大的李子，你為什么要買171客戶的需求分析教育需求養(yǎng)老準(zhǔn)備投資理財(cái)健康醫(yī)療財(cái)富的積累生活滿足客戶的需求分析教育需求養(yǎng)老準(zhǔn)備投資理財(cái)健康醫(yī)療財(cái)富的積累生活172173人類行為心理動機(jī)解決問題實(shí)現(xiàn)快樂

我們的客戶希望解決什么問題？173人類行為心理動機(jī)解決問題實(shí)現(xiàn)快樂我們的客戶希望解決173他對你所售理財(cái)產(chǎn)品的本金安全表示懷疑。他對你這位客戶經(jīng)理不信任。他擔(dān)心未來投資環(huán)境惡化，導(dǎo)致得不償失甚至更重要的是你的理財(cái)產(chǎn)品根本不符合他的購買價(jià)值觀……我們的工作職責(zé)：向客戶證明，不投資我們的理財(cái)產(chǎn)品，他將承受什么樣的痛苦與損失；如果他投資我們的理財(cái)產(chǎn)品，他能夠得到什么快樂或是好處，之后我們再去消除它的潛在痛苦。客戶為什么不投資理財(cái)產(chǎn)品？2023/10/14174他對你所售理財(cái)產(chǎn)品的本金安全表示懷疑。客戶為什么不投資理財(cái)產(chǎn)174原始的營銷模式：以自己的產(chǎn)品為中心先進(jìn)的銷售模式：以客戶的實(shí)際需求為中心更先進(jìn)的銷售模式：以客戶的實(shí)際需求加心理感受為中心逃離痛苦的影響力比追求快樂的影響力大得多案例：為什么減肥失敗的人很多2023/10/14175銀行營銷模式的演變原始的營銷模式：以自己的產(chǎn)品為中心2023/10/9175銀1751、目前的痛苦你的客戶目前正處在什么樣的困境當(dāng)中？他碰到了什么樣的障礙？他現(xiàn)在有什么樣的難處？客戶感覺到他的存款收益抵不過物價(jià)的上漲，他的財(cái)富在縮水和貶值現(xiàn)在房價(jià)很高，以他自己的財(cái)力，根本無力買房股市不景氣，他所購買的股票價(jià)格在不斷下跌……2023/10/14176影響客戶做出購買決定的五種情感因素1、目前的痛苦你的客戶目前正處在什么樣的困境當(dāng)中？他碰到了什176如果客戶明明在理財(cái)方面存在問題，但他自己并沒有意識到，那么你必須要把它找出來，并且證明給客戶看，讓客戶認(rèn)識到自己確實(shí)在理財(cái)方面存在著問題，并且如果不解決這些問題，那么他將承受更大的痛苦。2023/10/14177如果客戶明明在理財(cái)方面存在問題，但他自己并沒有意識到，那么你1772、未來的痛苦未來的痛苦是指我現(xiàn)在覺得有一點(diǎn)不太對勁，可是我覺得還好，或是我覺得現(xiàn)在沒什么，可是如果我的現(xiàn)況不改變的話，我在未來會變成什么樣子。2023/10/141782、未來的痛苦未來的痛苦是指我現(xiàn)在覺得有一點(diǎn)不太對勁，可是我178有一個(gè)中年人每年掙的錢都會在年底花光，那么他二三年后的養(yǎng)老就是一個(gè)問題，雖然現(xiàn)在他日子過得沒有任何問題，但他老了以后的衣食住行都是問題，這就是他未來的痛苦。有一個(gè)人現(xiàn)在很有錢，但他只把錢存在銀行，不會進(jìn)行理財(cái)，隨著通貨膨脹、物價(jià)上漲、貨幣貶值，未來他的這些錢的購買力會嚴(yán)重下降，可能在未來用這些錢買來的東西少得可憐，這也是客戶未來的痛苦。案例2023/10/14179有一個(gè)中年人每年掙的錢都會在年底花光，那么他二三年后的養(yǎng)老就1793、立即的快樂立即的快樂是如果你購買我的產(chǎn)品，你馬上會得到什么快樂。比如：你原來轉(zhuǎn)賬、查詢余額、繳費(fèi)都要去銀行網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在用了我們銀行的網(wǎng)上銀行以后，就可以在家里或者辦公室辦理這樣的業(yè)務(wù)了。這就是立即的快樂。原來別人有沒有給你匯款，你只能打銀行客戶服務(wù)電話，或者去網(wǎng)點(diǎn)柜臺、ATM機(jī)查詢，而一旦開通了銀行的短信提醒，款一到賬，你立即就接到賬戶資金變動情況的短信了。這也是立即的快樂。2023/10/141803、立即的快樂立即的快樂是如果你購買我的產(chǎn)品，你馬上會得到什1804、未來的快樂未來的快樂是指你買了我的產(chǎn)品以后，三個(gè)月之后你會得到什么好處，半年之后你會得到什么好處。比如：你投資我們的基金定投，可以幫助你積少成多，在未來成為有錢人你購買我們的實(shí)物黃金，可以作為你以后給孩子買房的費(fèi)用2023/10/141814、未來的快樂未來的快樂是指你買了我的產(chǎn)品以后，三個(gè)月之后你1815、興趣和好奇心在理財(cái)產(chǎn)品的銷售流程中，引發(fā)或者擴(kuò)大客戶的興趣和好奇心是很重要的一個(gè)步驟。一般的客戶經(jīng)理在銷售過程中總是著急讓客戶來了解我們推銷給他的到底是一款什么樣的理財(cái)產(chǎn)品，而并沒有激發(fā)客戶對理財(cái)產(chǎn)品的興趣和好奇心。2023/10/141825、興趣和好奇心在理財(cái)產(chǎn)品的銷售流程中，引發(fā)或者擴(kuò)大客戶的興182案例比如：客戶經(jīng)理看到有位客戶來辦理存款業(yè)務(wù)，想把5萬元存5年定期，通常客戶經(jīng)理會直接同客戶講：“先生，我們銀行有一款特別好的產(chǎn)品……”請問，問題出在哪里？這位客戶經(jīng)理忽略了兩個(gè)最主要的刺激購買的因素：目前的痛苦或未來的痛苦2023/10/14183案例比如：請問，問題出在哪里？2023/10/9183183首先，你要誘發(fā)他的興趣和好奇心之后，再找出他目前的痛苦，以及讓他知道如果他不改變現(xiàn)狀，持續(xù)到未來，會有什么更大的痛苦接下來，讓他知道如果他一旦改變現(xiàn)狀會立即得到什么快樂，以及長久以后他會得到多少更多的快樂2023/10/14184正確的方式首先，你要誘發(fā)他的興趣和好奇心2023/10/9184正確的184痛苦/欲望價(jià)值價(jià)格需求需求的公式2023/10/14185痛苦/欲望價(jià)值價(jià)格需求需求的公式2023/10/9185185關(guān)于痛苦的逃離案例：一瓶水的價(jià)值（從解渴到救命）錯(cuò)誤的定位：認(rèn)為自己是銷售理財(cái)產(chǎn)品的人正確的定位：客戶經(jīng)理最需要做的并不是立即銷售理財(cái)產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶不理財(cái)?shù)耐纯喔校@才是成功銷售理財(cái)產(chǎn)品的前提。如果客戶并沒有覺得缺少理財(cái)產(chǎn)品是一種痛苦，那么他自然也不會認(rèn)為你所售理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值沒有被客戶認(rèn)知，產(chǎn)品的成功銷售自然無從談起。2023/10/14186關(guān)于痛苦的逃離案例：一瓶水的價(jià)值（從解渴到救命）2023/1186成功征服客戶的第一步并不是自我陶醉式的產(chǎn)品介紹，而是客戶不理財(cái)痛苦的客觀呈現(xiàn)。啟示2023/10/14187成功征服客戶的第一步并不是自我陶醉式的產(chǎn)品介紹，而是客戶不理187關(guān)于欲望的滿足有些客戶最關(guān)注的投資收益，其次才是本金安全等，那這些客戶需要滿足的并