重慶科技學院市場營銷學年論文題目德芙在中國市場的營銷策略研究院（系）工商管理學院專業班級營銷10-2學生姓名馬商迪學號2010442828指導教師黃建新職稱講師論文成績___論文評語_________ 201德芙在中國市場的營銷策略研究摘要：德芙是世界最大的寵物食品和休閑食品制造商瑪氏公司在中國推出的系列產品之一，1989年進入中國，1995年成為中國排塊巧克力的領導品牌，現已獨占中國巧克力市場銷量第一寶座。德芙的成功，歸根結底主要依賴于堅持不懈地發展在中國市場進行深度分銷陳列的政策。關鍵詞：巧克力分銷價格一營銷策略理論概述市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。二瑪氏企業本身簡介德芙巧克力是世界最大寵物食品和休閑食品制造商美國跨國食品公司瑪氏（Mars）公司在中國推出的系列產品之一[1]，1989年進入中國，1995年成為中國巧克力領導品牌，“牛奶香濃，絲般感受”成為經典廣告語。巧克力早已成為人們傳遞情感、享受美好瞬間的首選佳品。對于世界各地成千上百萬的消費者來說，“瑪氏”的名字等同于質量、價值和歡樂。瑪氏是全球糖果巧克力類產品和寵物類產品的領導者，擁有德芙、士力架、彩虹

糖、瑪氏條、特趣、寶路、偉嘉等一系列國際知名品牌，主要業務涉及零食類（糖果巧克力）、寵物護理類、主食、飲料和電子產品的制造和營銷。公司全球年銷售額超過150億美元，全球同事總數近40,000名，產品行銷100多個國家和地區。更令人驚嘆的是，盡管擁有很大的業務，瑪氏公司仍然是私人擁有，這使得瑪氏成為全球最大的家族企業之一。其中，糖果巧克力類產品和寵物類產品銷量分別位居全球同類產品首位。三目前中國巧克力市場經濟環境概況當今世界是一個全球經濟的社會，作為企業除了在本國有著良好的發展外，進軍全球市場相信是每一個優秀企業的最大目標。“瑪氏”作為一個跨國的大企業當然希望把他生產的全部產品以其最好的品質給消費者帶來最大的滿足。

作為瑪氏進軍世界最大的消費市場之一的中國，無疑是一個不可多得的機會。中國的巧克力市場，猶如剛被探測到的寶藏，蘊藏著巨大的財富商機。國內巧克力消費將出現新一輪井噴現象。由于中國巧克力市場擁有巨大的消費潛力，世界各大知名巧克力廠商都將目光聚焦中國。有關數據顯示，中國巧克力市場中，品牌市場份額位居前3位的分別是德芙（38.61%）、吉百利（13.22%）、金帝（11.12%），其中，世界三大著名巧克力品牌---德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場份額[2]。由此可見，中國巧克力市場品牌集中程度非常高，尤以德芙優勢最為明顯。四德芙巧克力在中國市場”SWOT”分析在宣傳方面，“瑪氏”利用了海報、掛旗、粘貼、塑料架頭牌、貨架頭牌、飄吊物、陳列紙柜、德芙專用陳列架、收款臺貨架、熱點貨架、散裝貨架等。還采用宣傳品加陳列方式，它比單獨陳列的效果強得多：銷量是單獨陳列的1.8倍；除了把握好商品陳列之外，最后就是爭取收款臺陳列，收款臺是最后的銷售機會；采取小包裝、快銷品種、各收款臺銷售相同的品種。

在促銷方面，“瑪氏”尋求促銷陳列的機會，因為促銷陳列能夠極大的促進產品銷售，選擇最好的陳列地點：消費者主流通道、有足夠的空間；選擇適當的品種：快銷品種、應節產品；做到突出重點：適量的品牌及品種；有準確清晰的價格標簽；區域化陳列；正確運用宣傳品：相應品牌的陳列架、最新的海報[5]。消費者需求多樣并且喜歡選擇：務必盡可能增加分銷品種數目滿足消費者的需求。

巧克力為快速消費品，相對于耐用消費品具有更高的價格敏感度；只有價格合理，物有所值，消費者才會購買。六總結德芙產品通過不斷完善其分銷、陳列管理過程，不斷地創新引領時尚消費潮流，配合以體驗、分享為主題的強勢廣告支持，再一次走在市場的前列。參考文獻[1]王曼瑩.論市場營銷的本質[J].北京工商大學學報（社會科學版）.2006(05)[2]文兵.關系營銷模式之爭:老話題的新詮釋[J].西北大學學報（哲學社會科學版2003(10)[3]楊保軍.從交易營銷到戰略營