商業方案BusinessSolutionsA商業方案BusinessSolutionsAbusinessconsultingproposalforYou！LOGO替代處招商營銷策劃案一、方案背景本方案描述了奧麗德公司的招商方略以及產品營銷體系的建立，多數是講營銷的行為辦法，以及我的營銷思路，由于我對奧麗德公司的發展并不理解，對于下列內容是我根據調查行業市場和背景得來的個人結論，其思想天馬行空，不符合實際，恕請諒解。二、環境分析a)優勢所在其公司的獨立優勢我現在尚未發現，因沒有進一步其中，請諒解。行業優勢：智能家居是人類進步的向往，其智能曬衣架的需求在增加，也是消費門檻最低的，是屬于新的換代產品，也沒有品牌可言，同行都屬于發展階段，因此是空白市場。b)劣勢所在1.奧麗德公司產品相對單一2.該產品的技術門檻過低，將來市場很難形成競爭力c)現在現狀猜想從1999年中國市場上已經開始銷售智能曬衣架，至今，智能曬衣架的市場容量并沒有得到很大提高，這并不意味著市場需求量沒有，而是缺少引導，并且沒有任何品牌可言，但是該產品的技術難度不高，如“美的”隨時有可能加入這個行列。近些年來，人們在家裝過程中越來越多的人使用智能化產品，大膽猜想我們的產品能夠得到長足發展。據理解好太太的覆蓋全國90%的都市，大概有500多家經銷商，但根據我在網上調查的數據，好太太旗下智能曬衣架市場占有率并不是第一。d)影響產品的市場因素1.消費者對新產品的認知度不夠2.昂貴的產品價格3.消費者購置渠道受限4.產品的推廣方略不入流三、營銷目的1、五金、門窗等建材商2、裝飾公司、開發商等集團客戶3、電器商城、建材賣場4、有創業想法的年輕人或有創業資本的人5、已經代理同行產品的代理商6、有家居建材經營的銷售人員、設計師、安裝人員。四、營銷戰略1、銷售與招商關系●招商先行、銷售跟進；●電子商務帶動招商，招商成果帶動銷售；●招商與銷售緊密互動；1)我司的起點在于招商，重點在銷售。2)招商工作的執行直接關系到產品的銷售和發展。3)核心在于經銷商與否有足夠的營銷能力和執行能力。4)招商與銷售的緊密互動，首先能夠保障產品將來的良性發展和經營，另一方面也能夠通過出名品牌商家的招商成功帶動銷售，將產品推向市場，又能夠確保資金鏈順暢，實現合理利潤最大化。注：在我的意識里，多數公司只招商和供貨，其招商成果很難發揮，最后是雞肋商業。我的觀點是，總公司統一營銷，經銷商來執行，招商專干輔助執行，以確保市場穩固。我們的顧客是經銷商。不直接面對終端。2、因時利勢、因勢利導全方面理解掌握、收集重點目的客戶信息加以資料整頓，在后期根據實際狀況再作最后決定。地區代理、經銷商、合作合作伙伴同時進行，代理商地區唯一保護，經銷商、合作伙伴控制跟進，其業績屬于代理商。1)地區代理提前擬定，是整個營銷主題要點和成功操作的確保，并能提高品牌形象以及產品價值。2)地區代理的擬定，可對將來招商工作樹立典范，對經銷商、合作伙伴的吸引等方面都將會帶來極其重要的增進作用。商業運作講究“成行成市”，其它地區和本地區其它商家自然趨之若騖。3)對于沒有資金實力的代理商，盡量運用國家創業政策扶持該類型客戶，能夠開創奧麗德的金融模式，如開專賣店，由總公司負責辦理貸款，協助創業者融資、協助創業者做市場輔導。（這點思路不成熟，只是大膽構想，需要面談）4)電子商務銷售全國拓展，與潛在代理商共享網銷成果，并負責網銷客戶的安裝和后續開發，嘗試后，在擬定與否代理本產品。在將來網銷成功同樣與地區代理商共享成果，并有地區代理商負責服務客戶。其網銷成績納入年度目的。3、銷售先行，造市先造勢銷售先行，造市先造勢。先塑造區域化的市場形象，引發市場高度關注，通過網絡、媒介等方面的造勢，并使用電子商務的網上銷售模式，與區域造勢同時進行，以求達成營造樹立市場形象標桿和引領市場銷售或儲客目的，進而引發區域業內轟動，讓潛在伙伴主動來找我們。4、放水養魚門店經營含有長久性的，采用合理促銷與團購，先將整個人氣造旺，然后根據運行狀態，適宜穩步地調節價格，讓經營商家感到本項目的發展前景是大有空間的。這樣，公司與商戶才干一同成長，實現共贏。放水養魚的原則就是“先做人氣，再做生意”的戰略。五、銷售方略產品奧麗德產品定位關注智能、便捷。從而自然的就放棄了偏低消費群體可能會產生的市場份額，對策為奧麗德公司同時采用集中性營銷戰略。奧麗德產品出名度和豐富度并不是很高。對目的顧客的吸引力不夠，顧客可能會因此而放棄選擇購置我司產品。因此，奧麗德應不停推出新產品，如可調溫、變色，播放音樂及自動蒸汽四個種類的新型產品。奧麗德要強調健康環保。價格奧麗德的價格方略分析是將價格定位為“讓您感受智能生活的奢侈品”，并秉承“智能生活，便捷生活”的價值主張，顯然，其已將一大部分沒有足夠經濟實力和經濟實力相稱雄厚的消費者區隔在外了。針對定價方略，我的建議是，奧麗德應在連鎖店所能達成的都市設立專賣店，針對都市不同的消費群設立中高端等不同價位。然后再都市各大賣場中設立中低端的價位，以滿足中國大都市中的絕大多數消費需求。要想擴大銷售必須適宜的降價，讓顧客得到更多的實惠。價格對于消費者而言是非常敏感的，表面上看，似乎價格戰會引發產品的“跳水”、降價，但利潤下降必然會影響到公司的產品質量和服務，因此就要靠減少成原來實現。極力挖掘生產、運輸、終端成本的減少潛力。渠道在渠道開拓上，奧麗德公司現在開發市場屬于0號工程，0市場份額、0品牌出名度和美譽度、0社會資源，公司需較多的借助戰略聯盟等方式進行側翼渠道的挖掘，像別的公司同樣在市場上與家具店、連鎖賣場、裝飾公司等的合作。同時爭取機會與世界出名品牌合作，如步步高、紅星美凱龍、出名地產商強強聯合。與地產巨頭萬科、金地等公司訂立戰略合作合同，并實施商住精裝項目戰略合作。這一切將會使得奧麗德這個品牌能夠在盡量廣的范疇內實現與目的顧客或潛在顧客的更多更廣的接觸以達成更加好發展。促銷為了增添奧麗德產品的吸引力，公司也會時不時在促銷上玩些花樣，給顧客某些驚喜，贈予室內裝飾小配件等，在顧客心中，奧麗德永遠是實力+貼心。向消費者傳遞奧麗德以科技產品力、健康營銷力、智能整合力為核心的“科技產業鏈”理念，使之進一步的滲入到了每個消費者心中。口碑口碑的傳輸大致思路以下圖表達：營銷體系下面是描述營銷體系分布圖：終端銷售終端vi體現：針對專賣店門頭、燈箱、戶外廣告、店內裝修風格、產品陳列等嚴格按格公司統一規定執行；產品陳列布置：分系列、分風格進行重點產品的陳列，形成固定的銷售通路，突出精品、主推產品的布置陳列，同時配齊全部有關配套產品；終端服務人員：導購員負責引領消費者按銷售套路進行產品推介；培訓方面:行業知識、產品知識、競品知識、消費心理等激勵方面：精神方面、物質方面終端氛圍布置：有關文化展示區、店內活動海報、吊旗、掛飾；工程批發前向一體化:與房地產商進行精裝房洽談、公司事單位、銀行等洽談集體采購；后向一體化：與裝修公司、網絡、媒體等合作聯誼，進行團購或集中砍價；由設計師、裝修施工項目經理進行直銷推介；水平一體化：與品牌相稱、產品有關聯的供應商共同開展社區活動或現場推介活動；學習型團體營運人員的培訓制度(打造學習型團體)：（1）門店終端服務人員的服務意識再提高（2）店長的營銷、市場調研、市場開發、管理力、執行力等方面的培訓與考核（3）營運中心人員的培訓（4）擬定全部工作人員培訓一次，全方面提高人員素質。零售行業的成功與否，在很大程度上取決于人員的素質，因此避免員工的高流動率，除合理的薪資及適度的晉升后，培訓就成為新的方式。社區活動1、社區樣板間：A、根據樓盤的銷售及入住率，對重點（價位、消費人群）樓盤進行免費征集樣板間活動，進行現場展示；B、與社區入駐業戶簽定樣板間合同，與其它消費者形成互動；2、社區（團購）活動：A、產品進社區活動：B、社區路演活動；C、社區團購活動：3、社區網絡推廣A、進入社區論壇進行產品推介；B、通過內部溝通，能夠在新入駐社區群主論壇中負責進行產品推介；裝修設計師做為產品一種重要的推介渠道資源，對于裝修設計師公司要予以大力支持；一、正常予以銷售分成或返點；二、解決好裝修公司與設計師間的矛盾點；三、文化營銷，與媒體或協會等合作開展各類活動；運用活動拉近與設計師間的心理距離；運用活動擴大結盟的設計師隊伍，讓更多的設計師為“我”所用；網點開發現在隨著社會分工的越來越細分，消費者也形成了一種心理上的消費區域細分；如：一、區域性劃分：由于現在各個區基本都有大小不同的建材市場，因此諸多消費者會就近選擇消費；二、專業類劃分：消費者認為只有專才有精，特別是耐用消費品，因此買不同的產品都會選擇不同的專業市場；三、傳統市場與新興超市的劃分：隨著經濟的發展，一部分消費者會選擇到新興超市消費，如紅星美凱龍、居然之家等；由于公司也要根據上述渠道進行網點擴張，涉及創勢性擴點或創利性擴點；涉及區域性賣點、傳統賣場、新興超市等；占領不同市場，影響不同消費人群；團購活動社區團購：針對某一特定社區進行團購集采，對集中購置的產品能夠予以特價優惠，前期能夠通過發單頁、短信、條幅、網絡告知等進行宣傳；網絡團購：與媒體、網絡組織消費者團購集采活動；工程團購：針對重點客戶進行單位工程團購，如銀行、機關等事業單位的職工分房等；政策促銷買贈促銷：A、買產品贈產品；B、買產品贈禮物；C、買產品贈券，能夠二次消費；樣品促銷：直接折扣促銷：附加（捆綁）促銷：買產品贈其它有關產品；限量限時促銷：促銷返利有獎銷售、（抽獎）產品推介會/特賣會等等宣傳與推介一、網絡宣傳：涉及宣傳與團購兩部分，在宣傳方面能夠以專家身份進行論壇推介，也能夠直接做網站掛牌廣告；團購方面重要是與網站聯合開展，吸引消費者；二、社區宣傳：社區電梯廣告是我們重要宣傳渠道之一（高速公路出口廣告也是我們后期品牌成長的重要渠道）三、聯合推廣：結婚聯盟公司一起做戶外、報紙、電視等推廣活動。服務保障一、建立顧客信息檔案；二、客戶回訪；服務保障是贏得以老帶新客戶的重要渠道。六、人力資源七、行動方案控制銷售部：1、電話拜訪收集各都市的建材商名單，通過電話的拜訪的形式推介公司，勸其代銷或加盟奧麗德公司。郵寄有關代理和加盟資料。并邀約其來公司參觀或者上門拜訪。2、社區加盟店為了快速啟動市場，使消費者理解“奧麗德”產品，擴大品牌出名度，各大社區進行品牌加盟店招商。加盟店選擇社區的車庫、商鋪，統一命名為“奧麗德智能生活體驗館”，進行產品展示及宣傳。加盟店的加盟費待定。3、戶外展示在未設立社區加盟店的社區，可運用