階段性營銷的計劃制定方法目錄一、階段性目標及營銷活動計劃二、營銷渠道選擇三、營銷費用分配四、促銷方式的對比與選擇一、階段性目標及營銷活動計劃*營銷是什么？

營銷可以簡單地理解為“為達到某種銷售目的而策劃的相關計劃”。樓盤營銷的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性必須是能客戶所需或感興趣的。

營銷是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調研、產品定位、形象定位，直至銷售完結為止。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創作力，具有統籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現與樓盤、與市場脫節。

策劃人員必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃，并須于銷售過程中及時做出調整(前瞻性及果斷)。

*營銷的目的：

為樓盤達到最理想的銷售業績；

令發展商用最小的資金達到最大的效益；

為發展商及樓盤打下知名度及品牌；

塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。樓盤營銷目標的階段性分解：樓盤按銷售周期可劃分為4個階段：預熱期：從前期市場預熱、客戶蓄水開始至開盤前。強銷期：從開盤至預熱期積累的客戶已經基本消化，連續一周環比銷 量下滑勢態。熱銷期：強銷期接近尾聲時至銷售率達到推盤量的80%——90%。尾盤期：熱銷期尾聲至將剩余的20%——10%房源消化完。各個階段的營銷目標及活動計劃：預熱期：通過廣告投放、發卡、搖號等手段達到最大限度的積累有效客戶。強銷期：通過開盤典禮、客戶選房、抽獎等互動活動達到快速消化預熱期積累的客戶資源，完成推盤量50%。熱銷期：通過加大廣告推廣力度，增加客戶互動和業主聯誼主題活動頻率，達到延續強銷期銷售熱度，完成推盤量80%——90%。尾盤期：通過適量廣告投放、業主聯誼活動及鼓勵業主老帶新等相關政策，達到快速結盤的目的。二、營銷渠道選擇房地產企業對營銷渠道的建設必須先行,因為當巨大的開發能力形成,而沒有形成與之相適應的渠道網絡時,必然造成開發能力的巨大浪費,其結果就是商品房空置面積增加；優秀的企業都很重視營銷渠道建設,強調能夠有效地控制整個目標市場的營銷渠道,以保證營銷渠道有效運轉。營銷渠道選擇因素分析房地產營銷渠道的選擇要以客戶的需求為核心1、分析客戶的服務需求2、客戶渠道偏好調查3、考慮客戶購買準則4、提供靈活的渠道選擇5、監控客戶購買行為的變化分析客戶的服務需求

房地產企業應為客戶提供更多的物業信息。物業的設計和開發應符合客戶使用的要求。重視物業的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質量擔保等服務。

（從我們的角度去分析客戶，完成目標客戶定位）客戶渠道偏好調查

最好的客戶渠道偏好調查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現在已經存在的客戶購買方式。加強對企業現有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產生本質性的影響。

（客戶自己做出選擇，實地調研確定真實性）考慮客戶購買準則

在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創新的方法接觸到客戶,分析客戶真的需要什么,即客戶的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足客戶所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。（哪些銷售渠道適合客戶）提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。（結論）監控客戶購買行為的變化

企業需要隨時監控客戶購買行為和準則的變化,隨著消費者對產品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調整以降低渠道成本的公司是危險的。（制定定期渠道調查，及時調整）三、營銷費用分配營銷費用分配原則：項目的階段性營銷費用分配要配合前面提出的項目各個營銷階段的目標來分配。營銷費用分配原則舉例：整盤量化分配法（根據各營銷周期的推盤量分配）根據項目本體情況、銷售階段、托盤量、所在區域、市場環境等各種因素的不同，項目營銷分配細則及渠道選擇要做具體分析后得出結論。營銷總費用預熱期20%強銷期30%熱銷期40%尾盤期10%四、促銷方式的對比與選擇適合的促銷方式對項目的順利銷售起著重要作用，在項目各個營銷階段要靈活搭配合適的促銷方式，才能對銷售起到事半功倍的效果。常用促銷方式：1、貴賓卡（代金卡、折扣卡、選房卡等）2、主題折扣促銷3、主題活動促銷4、老帶新優惠5、贈品（獎品）促銷常用促銷方式對比分析1、貴賓卡（代金卡、折扣卡、選房卡等）：影響面廣，折扣力度大，對客戶吸引力強，容易短期內引起較大轟動性效應，但成本較大不宜長期持續。比較適合在市場預熱期用來蓄客。2、主題折扣促銷：影響面大，形式靈活，便于控制，折扣力度較小，成本低，互動性較差，比較適合在強銷期和熱銷期經常性推出，以持續吸引客戶購買欲望。3、主題活動促銷：影響面較大，形式靈活，互動性強，容易引起客戶共鳴，但操作較復雜，可控性差，不確定因素較多，不宜經常推出。較適合在強銷期和熱銷期推出，以增強客戶對項目的熟悉度和價值認同感。4、老帶新優惠：成本低，針對性強，但影響面較小，受老業主數量、質量影響明顯。較適合在熱銷期和尾盤期推出。5、贈品（獎品）促銷：形式靈活，便于操作，但需要載體，應與各種主題促銷結合推出，較適合熱銷期和尾盤期推出。——完，謝謝大家——通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。10月-2309:5909:59:31人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。09:59:3109:5910月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。09:5909:59:3110月-23經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/10/139:59:31世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/10/139:5909:59:31預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。13十月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創辦一家由我管理業務并把我們的錢放在一起的合伙人企業。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年10月13日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2309:59:3109:59員工培訓是企業風險最小，收益最大的戰略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業發展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。10月-2310月-23發展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。10月-2309:5910月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。09:5910月-2309:59:31自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。13-10月-2310月-2310月-23切實執行你的夢想，以便發揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結構。09:5910月-2310月-23南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛