企業大客戶銷售策略完整考題一單選題9模9模型中的C”代什么DA．項B．趨贏桿C．指標D）2.C1399“1”代什么CA．項B．趨贏桿C．指標D）3.C1399“3”代什么BA．項B．趨贏桿C．指標D）4.C1399“9”代什么AA．項B．趨贏桿C．指標D）5.C139模當C9拐為AAW1FCB12FCC．0W3CD．WC6.C139模中當C9，CAW3FCB02FCC．0W2CD．WC7.個？DA．施B．需求同C施D施8.個？AA．護B．商機評估、需求施C．同D．需求分析護9.一步？BA．觸B．信息集C略D析10.銷售方在對客戶方進行初步接觸時，常規的進入路徑中首先接觸的客戶方人員往往是以個？DA．不型B．接納型C．策型D門人11客？DA．小B．項目小C．項目的成功幾率D．項量12.在使用四宮格（四象限）進行機會分析中的客戶定位時，確定項目為“一次性生意，該么售CA．小B．能做做C吃D瘦13.在使用四宮格（四象限）進行機會分析中的客戶定位時，確定項目為“有空再做，則項目的業力？DA．響大B．業務小，大C．業務大，影響小D影小14而，則應該么售DA．題B．爭取機C目D破15后，則應該么售AA．題B．爭取機C目D破16階CA．告B．對客戶的需求進致C．要終向發展D求17.需求分AA．位B．需求值C值D位18？AA．勢B．盡量息C．系D力19人正BA．緒B．在核實了對方的緒C．備N模要緒事D．直接了斷的與對方談論其不滿的原因和解決不滿的方法20.客戶方往往存在三種角色的人員，分別為接納型、不滿型與決策型，在與客戶接觸時應避免與型早BA．不型B．決策型C．納型D決型21.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中“S？AA．）B．難點）C）D）22.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中“？BA．）B．難點）C）D）23.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中“I？CA．）B．難點）C）D）24.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中“？DA．）B．難點）C）D）25.馬斯洛需求層次理論，把人的需求由低到高分為六個層次，其中處于最低層次的需求為什么DA．求B．精神求C求D求26.馬斯洛需求層次理論，把人的需求由低到高分為六個層次，其中處于最高層次的需求為什么DA．求B．精神求C求D現.人們對待變革的態度往往是不同的，其中保守主義者希望購買的產品應該是以下哪一種AA．低價格且沒有風險的行品B．全面的解案C案D案28.人們對待變革的態度往往是不同的，全面的解決方案應該對以下哪一類別的客戶最有吸引力AA．主者B．高瞻者C．義者D主者29.客戶的人員由于處于不同的崗位，從而決定其在決策購買一樣產品時關注點也不同，一一負注面DA．務B．技術C系D務30.客戶中的組織結構復雜，在銷售過程中，不可能每個客戶人員都會支持你，往往存在反對的一方，針對客戶中保？DA．度B．位C度D變31.客戶中往往存在非常好的合作伙伴，其業務地位高且樂于與銷售方接觸并出謀劃策，往的種？CA．支者B．貢獻者C．導者D者32？BA．然B．在銷售過程構C系D．影聯33.五維分析圖是在銷售過程中對客戶方各個人員進行分析的一個工具，以下哪一個維度不屬于五維分析圖中的維度？BA．次B．組織位C度D關點3.VF業務價值框架，是對客戶采購項目深層次的價值分析，一般由四個層次構成，處于最高層次的為以下哪一項？AA．的IsB營的KsC向D案35用F業作以哪項BA．層KPIs化B．羅列銷售方可以標C．室D．比層KPIs異36.在戰術定位步驟中，需要綜合考慮客戶內外部的各種關系，以下哪個角色是不需要考慮的？DA．家B．外圍層C．策層D用層，CA．準B．買點、賣析C準D準38準的BA．準B．買點、賣析C準D準39？AA．動B．客戶已經有明確的決策機制與標準，可以用它來選出供應商C．策D滿40你的AA．益B．個人升C．增加D識41理BA．益B．個人升C．價比D本42.在設定標準階段，領先的銷售方應該盡量設法讓客戶方設定有利于自己的標準，以下哪個標準售有AA．準B．能有效與競爭對手區分的標準C．準D．軟準43硬DA．格B．技術數C期D譽44.DA．譽B．能力C務D．質45色BA．家B．客戶中的者C．客戶中的決策層D領層46.在設定標準階段，落后的銷售方在發現標準后要盡量去影響客戶制定的標準，優先使用哪種方法來影響標準？AA．求B．重塑值C析D掘7.大客戶銷售策略為銷售落后方提供了四種攻擊已有標準的方法，以下哪個不屬于這四個方之一AA．履B．偷梁柱C掌D主48.推翻客戶現有的標準，重新進行需求分析，并制定新的標準建議客戶方使用，這時銷售方采用的是哪種方？AA．主B．偷梁柱C掌D山49.在客戶已有的標準的基礎上，增加了客戶特別感興趣而且對我方非常有利的標準，這時方？CA．主B．偷梁柱C掌D主50.在銷售過程中，客戶往往要求銷售方評價競爭對手或競爭對手的產品，以下哪種做法是不取的DA．論B．不要攻擊競爭對手，而是內容C．本場，但是可以建開料D于利位51.以下？BA．動B．客戶已經有明確的決策機制與標準，可以用它來選出供應商C．策D滿52銷售哪CA．益B．中標意味著銷售成功，只可C．沒從簽訂有阻礙D的訂53.無論是客戶銷售早期階段或臨近簽訂采購合同階段，以下哪個原因始終是可以引起客戶的疑？DA．吵B．風險C出D本54？CA．高B．逐步降C升D變55.以？DA．諾B．客戶糾纏格C．判D是56中CA．釋B．向招標機構標C用SIN示出了誤選擇D會決DA．流B．喚起感C諾D是58在C9模型中的分析控單力地圖中包括三個區域，以下哪個區域不存在？AA．中區B．贏單區C．單區D抖區59用SIN技術與示SPIN技CA．從顯性需求挖掘到客戶求B．引導客戶說出自己解決問題的方案C心D．成示60？DA．同B．采購合同簽訂后項C．接D作61？CA．動B．客戶已經有明確的決策機制與標準，可以用它來選出供應商C．策D滿62.？CA．接B．可以確保及時收到客戶的回款C．確保項目成功求D力63.客戶維護的第一步是進行產品的安裝實施，在實施過程中一般包括三個階段，以下哪個不屬于三個階段之一？BA段B．收尾段C段D段64.個階段所需要投入資源最多？BA段B．學習段C段D一多65個速BA段B．學習段C段D．每個階段都不會下降66.在客戶維護階段，客戶采購項目的動機往往會有所改變，也被稱為動機傾斜，以下哪種做法不利于解決客？CA．示B．讓客戶參來C．巧D出7.新需求的開發，往往需要踩著客戶的預算周期走，客戶的預算一般包括三個階段，依次為？AA．籌備規劃、制定預算以算B．可行購C．行D計68？BA．佳B．籌備規劃，積極發C．率D．不需要參與，針對老客戶，有需求自然會提出采購申請69？DA．再析B．遠景劃C級D桿？AA．化B．客戶人員發生了變化C．化D．銷售方產品更新換代71.在開發新需求AA．使層B．采購層C．策層D構？DA．動B．客戶已經有明確的決策機制與標準，可以用它來選出供應商C．策D滿9練現方三以種DA．練B．價值練C練D位練4.銷售人員在與客戶交流時“如果此次采購采用如此類型的產品，難道說以前貴單位制定方確用N巧CA．）B．難點）C）D）9行以下一類DA．了解B．關于客戶息C．勢D是.在大客戶銷售策略中，商機評估階段第一步需要收集信息，以下哪一項不是信息收集的有渠道？A．司部B．目標部C部D道77.在大客戶銷售策略中，衡量項目是否健康的關鍵指標有三個，以下哪個不屬于關鍵指標之一AA．影力B．贏率C．潤率D健度9顯不三標DA．度B．客戶度C度D．銷售方領導層的態度799的展現？BA．滿分為9態B過13個上1共4與勢C過C9模態D．通對139個過19勢80售員用SPN中AA．）B．難點）C）D）二判斷題9是一（）9是型過4個要素的的T）9的3代表著3個First即3領贏（）9的9代表著9個Clea即9個必清事（T）9的1代表著1個Win即1個決定力T）9營銷模為1W9C高明售（F）7.SPN是一種提問式談話方式，目的在于在這次會談當中做（）8.SPN是四個英文短語的首字母的大寫書寫，分別代表了N，PROBLM，S和DF（T）9.疑慮以及客戶維護，以上五個階段是可以循環多次的（T）10最，（F）11.商機評估的目標有三個，分別為判斷客戶價值、判斷銷售資源投入以及制定有效的進入策略（）11（）12（）13因（）14有（）15（）16（）17.使用四宮格（四象限）進行客戶定位分析時，如果項目業務大且影響也大，則一定要做（）18.使用九宮格進行開局定位后，最后制定的下一步動作為爭取先機，則表明開局定位為中盤立（）19身T）20.重塑價值首先需要發現問題，所以我們要盡可能的挖掘所有的問題，但是只限于已經發，慮慮（F）21）22備SPN問題列T）23功需部反。（）24，）25.關（）26.。（）.客戶的需求的瀑布鏈模式可以將領導層的需求一步步落實到具體的客戶層需求，而且是（）28用F業售放然些客（F）29（F）30.客戶要求銷售方提供一份詳細的方案書以及招標建議書時，表明客戶已經要求你幫忙設（F）31（T）32.在設定標準時，要做到盡量與競爭對手區分，所以全部采用有利于我方的硬性差異化指的（）33.通常情況下盡早的設定標準，指的是將有利于自身的標準推薦給客戶方使用，是有助于銷售成T）34方碰（F）35（T）36后在這目為經（）T）38.銷售人員參與到項目實施階段其最主要的目的是確保項目實施成功，鞏固客戶關系為進的）39（）40（T）三多選題1.？DA．析B．招標工作與合同簽訂C．慮D護9一含4別DA．認9各項內容，獲得確9值B．最高度C3個主要的趨贏力桿D．9個項3.SPIN于SPNBCA．問B．問問C問D問4.機些DA．集B．初步觸C析D定5.商有CDA．算B．判斷值C．判斷銷售資源入D略6.？DA．不型B．接納型C．美型D權型7.戶？CA．的示B．分散力C息D型色8.？DA．做B．能做做C做D性意9.能？ACA．題B．探索因C程D擊10標DA．人B．發現求C求D．理解，解決，引導事11驟DA．值B．需求挖C位D位12則DA．發現問題時，不在于發身B．發現問題時，在于發現問覺C．身D覺13？ADA．的觸B．沒有備C．找錯權力型角色D．沒你14？DA．滿B．碰觸滿C色D前備SIN問題表15以DA．次B．客戶度C．注點D度16.在剖析人不僅要微觀到每個客戶個人，而且要從宏觀的角度來看整個客戶，包括以下哪內？DA．構B．政治構C．心層D關網．F業DA．層KPIsB．客戶向C營KPIsD．自身解決方案與產品18？CA．向B．助攻向C向D向19，該CA．準B．影響準C準