Otc銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)-----隊(duì)伍建設(shè)、崗位職責(zé)、考核評(píng)估----區(qū)域開(kāi)發(fā)、渠道管理----終端銷(xiāo)售管理----行程管理----促銷(xiāo)Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容崗位職責(zé)---公司需要、應(yīng)該做甚麼公司期望與素質(zhì)要求報(bào)表管理---需要報(bào)那些報(bào)表如何建立藥店、店員檔案；如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？工作量化法行程安排—線(xiàn)路拜訪(fǎng)促銷(xiāo)工作開(kāi)展如何提供全面專(zhuān)業(yè)化的店內(nèi)服務(wù)？Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理OTC銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)

OTC銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則基本以地域設(shè)置為主同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本利用原有良好的醫(yī)院銷(xiāo)售基礎(chǔ)，拓展OTC市場(chǎng)新架構(gòu)需有利于全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一的大型促銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調(diào)與落實(shí)醫(yī)院代表的工作特點(diǎn)1.醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開(kāi)戶(hù)與上量2.醫(yī)院代表所能覆蓋(負(fù)責(zé))的醫(yī)院數(shù)量有限3.醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景4.每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋5.每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的20%的醫(yī)院6.醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展VIP重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來(lái)產(chǎn)出銷(xiāo)量7.醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對(duì)醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握8.醫(yī)院代表逐科開(kāi)發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲9.醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，拜訪(fǎng)8-10名醫(yī)生藥店代表的工作特點(diǎn)藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥店布局。藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷(xiāo)產(chǎn)生銷(xiāo)量。藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。藥店代表銷(xiāo)量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表每天可跑10-15家店，每人可管理100-150家店。OTC隊(duì)伍的人員配置確定覆蓋的藥店總數(shù)量確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定各級(jí)藥店的拜訪(fǎng)頻率按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)同時(shí)考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶(hù)，決定是否委派專(zhuān)人管理（keyAccountManagement）按管理的合理跨度及銷(xiāo)售量設(shè)定主管數(shù)工作量法藥店等級(jí)總數(shù)量拜訪(fǎng)頻率訪(fǎng)問(wèn)總店次A級(jí)402次/周80次/周B級(jí)801次/周80次/周C級(jí)1801次/2周90次/周合計(jì)300家店250次/周工作量法每位代表每天拜訪(fǎng)至少15店次每周實(shí)際有4.5天進(jìn)行拜訪(fǎng)，周拜訪(fǎng)67.5店次則所需代表數(shù)為250÷67.5=3-4人OTC代表的崗位職責(zé)（1）建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店每日按計(jì)劃行走路線(xiàn)拜訪(fǎng)至少10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷(xiāo)售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)A級(jí)店每月拜訪(fǎng)頻率為6-8次，B級(jí)店每月3-4次，C級(jí)店每月1-2次與店員，柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦每月安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少3個(gè)以上陳列面。在B級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到3個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見(jiàn)OTC代表的崗位職責(zé)（II）對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)A.B級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷(xiāo)量考核主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)對(duì)宣傳資料，促銷(xiāo)禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱(chēng)，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量，所需禮品數(shù)等活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷(xiāo)員工作嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)量，庫(kù)存，禮品使用情況活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處OTC代表的崗位職責(zé)（III）在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷(xiāo)員時(shí)做到以下方面培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷(xiāo)禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫(xiě)監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范考核銷(xiāo)售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性盡量保持參加活動(dòng)促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款定期查詢(xún)并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存（20天左右）及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào)OTC代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人招聘程序職務(wù)敘述確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑初試(應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷)面試/測(cè)試決策招聘途徑專(zhuān)業(yè)院校/醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)人才交流會(huì)職業(yè)介紹所/獵頭公司媒體廣告內(nèi)部人士推薦行業(yè)協(xié)會(huì)業(yè)務(wù)接觸決策關(guān)鍵有最后的用人決定權(quán)？？？上崗之前至少需要誰(shuí)的面試？“舉賢不避親”？抑或“任能不記仇”？背景調(diào)查對(duì)OTC代表的期望勤快！勤快！！再勤快！！！OTC銷(xiāo)售代表的評(píng)估與管理對(duì)于銷(xiāo)售人員，無(wú)論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo)與傳統(tǒng)醫(yī)院銷(xiāo)售相比，客觀(guān)的事實(shí)是，OTC代表對(duì)于藥店最終銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多對(duì)OTC代表更注重行為控制及過(guò)程考核因此，對(duì)OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：銷(xiāo)售指標(biāo)個(gè)人能力日常工作財(cái)務(wù)方面銷(xiāo)售報(bào)告管理系統(tǒng)（I）（一）零售代表需填寫(xiě)的報(bào)表1.零售店資料檔案表2.零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計(jì)表3.藥店銷(xiāo)量周報(bào)表4.藥店每月進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào)5.月度/季度銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率6.零售代表工作周計(jì)劃7.零售代表每周走訪(fǎng)行程表8.臨時(shí)促銷(xiāo)人員檔案資料銷(xiāo)售報(bào)告管理系統(tǒng)（II）（二）OTC零售主管需填寫(xiě)的報(bào)表9.隨訪(fǎng)記錄表10.陳列等級(jí)評(píng)分表11.各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表12.各零售代表藥店銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表13.藥店銷(xiāo)售月份統(tǒng)計(jì)OTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)大、中型藥店 ﹡上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡自主進(jìn)貨小型藥店，個(gè)體藥店 ﹡自主進(jìn)貨 ﹡藥市進(jìn)貨 ﹡價(jià)格驅(qū)動(dòng) ﹡廣告驅(qū)動(dòng)連鎖店 ﹡統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送 ﹡統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨 ﹡部分統(tǒng)一，部分自主大型藥品商場(chǎng) ﹡上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡部分自主進(jìn)貨連鎖總店主渠道一級(jí)批發(fā)商特殊大藥店上級(jí)商業(yè)藥市客戶(hù)二級(jí)批發(fā)商連鎖分店各中等藥店各大藥店個(gè)體藥店藥廠(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路

我們?cè)谀睦铮课覀円ツ睦铮?我們?nèi)绾稳ツ抢铮?當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？區(qū)域市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?OTC產(chǎn)品顧客鏈

藥劑師，店長(zhǎng)和店員的支持醫(yī)生的支持消費(fèi)者的認(rèn)可OTCCHCRX消費(fèi)者的認(rèn)可零售商的支持醫(yī)生的支持處方藥消費(fèi)者消費(fèi)保健品終端零售的銷(xiāo)售管理如何建立藥店檔案?如何保障足量的拜訪(fǎng)率和規(guī)范的拜訪(fǎng)程序？如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各類(lèi)數(shù)據(jù)與信息？如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向？如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)？如何進(jìn)行控制促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展？如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？OTC終端類(lèi)型藥店/藥柜連鎖國(guó)營(yíng)集體個(gè)體掛靠超市百貨商場(chǎng)食品店中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院廠(chǎng)礦醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院個(gè)人診所社區(qū)醫(yī)院藥店普查（一）步驟一：制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設(shè)計(jì)的表格為例）姓名與感冒類(lèi)產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng)姓名促銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)責(zé)人姓名姓名采購(gòu)負(fù)責(zé)人店經(jīng)理□百貨商場(chǎng)□保健品□食雜店□其他□國(guó)營(yíng)□個(gè)體□中藥□西藥□中西藥□連鎖□超市藥店性質(zhì)：獨(dú)立或有上級(jí)單位行政區(qū)域電話(huà)藥店級(jí)別店址店名零售店資料檔案表(接前頁(yè)：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷(xiāo)售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）我公司感冒藥的銷(xiāo)售現(xiàn)狀目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的所有感冒類(lèi)藥品品牌主要進(jìn)貨渠道店員排班情況感冒藥平均月銷(xiāo)售額西藥柜臺(tái)數(shù)中藥柜臺(tái)數(shù)中、西藥銷(xiāo)售比例其中批發(fā)總額其中零售總額年銷(xiāo)售總額藥店普查（二）步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)可參考以下因素：月平均營(yíng)業(yè)額（西藥/中藥/保健品）營(yíng)業(yè)面積柜臺(tái)數(shù)量營(yíng)業(yè)員人數(shù)地理位置（繁華程度、人流狀況）目前本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售的總體狀況藥店普查（三）步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋藥店普查（四）步驟五：隨機(jī)抽查組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對(duì)其他小組進(jìn)行抽查隨機(jī)復(fù)查：由銷(xiāo)售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)客戶(hù)拜訪(fǎng)行程的安排如何保證對(duì)超過(guò)100家藥店的拜訪(fǎng)呢?客戶(hù)拜訪(fǎng)行程的安排1、客戶(hù)的分級(jí) 2、拜訪(fǎng)頻率的確定 3、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的確定 4、拜訪(fǎng)行程的安排線(xiàn)路拜訪(fǎng)(1)將所轄區(qū)域畫(huà)在一張大白紙上–地圖畫(huà)出所轄區(qū)域的主要街道分別將A,B,C級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上,并將自己的住處也標(biāo)注出來(lái).住處

自制線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖A級(jí)店B級(jí)店C級(jí)店線(xiàn)路拜訪(fǎng)(2)假如我們擬定對(duì)藥店的拜訪(fǎng)頻率如下:A級(jí)店1次/周

B級(jí)店1次/2周

C級(jí)店1次/4周5.再假如每天跑15家店,每周有5天時(shí)間跑店

線(xiàn)路拜訪(fǎng)(3)6.將您所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市,而您正是這個(gè)城市的公共交通局局長(zhǎng).7.您的任務(wù)就是要安排整個(gè)城市的公交線(xiàn)路8.首先您要安排20條公交車(chē)線(xiàn)路覆蓋整個(gè)城市9.所有公交車(chē)的起點(diǎn)站就是你的家或辦事處線(xiàn)路拜訪(fǎng)(4)10.每一路公交車(chē)必須停靠15個(gè)站左右11.A級(jí)店必須有4條公交線(xiàn)路通過(guò);B級(jí)店必須2條公交線(xiàn)路通過(guò);C級(jí)店必須有1條公交線(xiàn)路通過(guò)12.