為什么要提升成交率？為什么要提升成交率？1回顧營業額成交筆數客單價客流量平均單價進店率成交率客單量FINISHED可控性低高?回顧營業額成交筆數客單價客流量平均單價進店率成交率客單量F2什么是成交率？成交率就是進店客人買單的比例，因此成交率=成交的總筆數（小票數）/進店顧客總數什么是成交率？成交率就是進店客人買單的比例，因此3討論銷售人員促成交易時會受到哪些因素的影響？討論銷售人員促成交易時4升成交個五關鍵FranchiseTraining提率步驟升成交個五關鍵FranchiseTraining提率步驟551.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動3.說服顧客，建立體驗4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達成交易提升成交率的五個關鍵步驟51.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動3.說服顧客，6你了解你的顧客嗎？1.有的放矢，因人而異你了解你的顧客嗎？1.有的放矢，因人而異7任務導向情感導向主動被動？支配型互動型猶豫型分析型消費者類型任務導向情感導向主動被動？支配型互動型猶豫型分析型消費者類型8討論看視頻，并思考以下問題：這類型消費者通常有哪些行為表現？他們一般會說什么話？銷售過程中，他們會有哪些異議？討論看視頻，并思考以下問題：這類型消費者通常有哪些行為表現？9決策特點匯總任務導向情感導向主動被動？”

決策特點匯總任務導向情感導向主動被動？”10討論請四個小組討論，針對“你”這類消費者，需要采取怎樣的溝通策略？討論請四個小組討論，針對“你”11溝通策略匯總任務導向情感導向主動？被動溝通策略匯總任務導向情感導向主動？被動1251.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動3.說服顧客，建立體驗4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達成交易提升成交率的五個關鍵步驟51.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動3.說服顧客，13顧客需求都有哪些？2.探知需求，建立互動顧客需求都有哪些？2.探知需求，建立互動14消費者需求實用需求心理需求消費者需求實用需求心理需求15思考看視頻，并思考：

為什么顧客走了？思考看視頻，并思考：

為什么顧客走了？16結論沒有基于顧客需求的盲目推薦只會趕走你的顧客！結論沒有基于顧客需求的盲目推薦17如何探知需求第一步：觀察+聯想如何探知需求第一步：觀察+聯想18總結觀察：外貌，穿著，搭配，配件，神情，伙伴，語言聯想：年齡，性格，購買力，風格，職業觀察+聯想顧客可能的需求初步判定總結觀察：聯想：觀察顧客可能的需求初步判定19如何探知需求第二步：在互動中進一步

了解顧客的需求如何探知需求第二步：在互動中進一步

了解顧客的需求20詢問接近利益接近誘惑接近寒暄接近如何建立互動詢問接近利益接近誘惑接近寒暄接近如何建立互動21詢問接近開放式詢問+

封閉式詢問封閉式找出方向自己買還是送人？開放式/封閉式收集信息喜歡什么顏色？喜歡長款還是短款？封閉式確認需要您想看的是深色長款外套，對嗎？詢問接近開放式詢問+封閉式詢問封閉式自己買還是送人？22誘惑接近店鋪用什么引起顧客的興趣突出新品促銷活動限量信息明星代言到貨情況FranchiseTraining誘惑接近店鋪用什么引起顧客的興趣突出新品Franchise23店鋪里常用的寒暄主題有哪些呢？顧客本身攜帶的東西、人天氣老客人表示關心寒暄接近店鋪里常用的寒暄主題有哪些呢？寒暄接近24利益接近講好處而非特性；1用利益試探顧客的反應，判斷其需求；2不要一味強調產品賣點，忽略顧客反應；3當顧客表示滿意時，應該邀請進行試穿。4利益接近講好處而非特性；1用利益試探顧客的反應，判斷25詢問接近各種情況均可使用利益接近自然親切，不露痕跡搭配詢問接近使用誘惑接近對某一類產品有興趣/店鋪活動搭配詢問接近使用寒暄接近關注某件貨品搭配詢問接近使用總結詢問接近利益接近誘惑接近寒暄接近總結2651.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動3.說服顧客，建立體驗4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達成交易提升成交率的五個關鍵步驟51.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動3.說服顧客，273.說服顧客，建立體驗看視頻，并思考：

為什么顧客又走了？3.說服顧客，建立體驗看視頻，并思考：

為什么顧客又走了？28就事論事B.F.E.3.說服顧客，建立體驗就事論事B.F.E.3.說服顧客，建立體驗29enefit：產品給顧客帶來的好處

eatures:產品的特征、性能vidence:輔助證明產品好處的證據BFEenefit：產品給顧客帶來的好處eatures:產品303.說服顧客，建立體驗因人而異3.說服顧客，建立體驗因人而異31體驗場景化3.說服顧客，建立體驗體驗場景化3.說服顧客，建立體驗32先生，我們這雙鞋子采用最新的緩震科技，讓你走多遠的路都不會累！@#￥%……&*….X先生，我們這雙鞋子采用最新的緩震科技，讓你走多遠的路都不會累33先生，剛剛您聊過，您特別喜歡到處旅行。您試想一下，當你穿梭于不同的城市，如果腳上能有這么一雙非常富有彈性，外型又如此炫酷的鞋子….持續幻想中…先生，剛剛您聊過，您特別喜歡到處旅行。您試想一下，當你穿梭于341.就事論事B.F.E.

2.因人而異

3.體驗場景化總結1.就事論事B.F.E.

2.因人而異

3.體驗場景化3551.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動3.說服顧客，建立體驗4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達成交易提升成交率的五個關鍵步驟51.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動3.說服顧客，364.巧妙答疑，處理異議你通常都會遇到哪些

常見顧客異議？4.巧妙答疑，處理異議你通常都會遇到哪些

常見顧客異議？374.巧妙答疑，處理異議什么樣的人會提出異議？4.巧妙答疑，處理異議什么樣的人會提出異議？38正確的心態異議表示他對這件東西感興趣用良好的心態來面對異議不針鋒相對、不輕言放棄正確的心態異議表示他對這件東西感興趣39阿迪達斯成交率提升培訓資料打印版課件40你們阿迪的店里怎么找不到氣墊鞋？抱歉，氣墊確實不是我們的專利技術，你別著急（表達同理心）我想請問一下，您為什么想要一雙氣墊鞋呢?你是覺得氣墊能給你帶來哪些好處？（使反對具體化）軟啊！我打球時候緩震效果好啊。沒看廣告嗎？你們阿迪的店里怎么找不到氣墊鞋？抱歉，氣墊確實不是我們的專利41我明白了，您想要氣墊鞋主要是覺得它的緩震好，穿著舒適，是這樣嗎？（確認問題）對啊！你們有么？氣墊我們確實沒有。但是根據你的需要，我推薦你試試這雙帶有Boost科技的DROSE6。這層白色的中底材質是我們阿迪獨有的中底材質，非常的緩震和柔軟，你可以上腳試試，好多試過的顧客都說它的腳感比氣墊更舒適（提出正確觀點）恩，聽起來不錯…..我明白了，您想要氣墊鞋主要是覺得它的緩震好，穿著舒適，是這樣4251.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動3.說服顧客，建立體驗4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達成交易提升成交率的五個關鍵步驟51.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動3.說服顧客，43討論常見的成交信號有哪些？討論常見的成交信號有哪些？44成交信號語言：”行為：

成交信號語言：45巧妙提出幾選一問題提議馬上使用引領顧客鎖定一單交易讓顧客擔心方法話言你更喜歡黑色還是紅色？我幫您把吊牌剪掉，穿著走吧。小姐，你要看看衣服對吧，那么這雙鞋子，我幫你放在收銀臺好嗎？小姐，這雙鞋