ABE公司定價策略分析核心價值沒有充分表達論證新價格體系的合理性新的利潤來源及定價策略解決問題的思路目錄1、ABE公司根本情況-背景介紹

1、ABE公司根本情況-操作流程第一種操作流程此部分約占ABE收入的50%第二種操作流程此部分約占ABE收入的30%1、ABE公司根本情況-開展狀況1、ABE公司根本情況-SWOT分析CompanyLogo2、ABE公司價格體系評估-根本價值1、ABE提供優(yōu)于實體店的高效交易方式2、圖書經(jīng)銷商之間通過ABE調(diào)整存貨ABE系統(tǒng)的根本價值——海量專業(yè)的數(shù)據(jù)庫3、經(jīng)銷商參考競爭對手的價格定價4、經(jīng)銷商可以找到更多的意向購置者，賣出高價2、ABE公司價格體系評估-核心價值交易類別數(shù)量在購物籃的書958通過ABE搜索要求訂購2984通過ABE瀏覽要求訂購24通過ABE匹配要求訂購12ABE數(shù)據(jù)庫核心價值——高效的跟蹤系統(tǒng)購置者ABE公司拉推注：以某一天的經(jīng)營狀況可以看出，“推〞“拉〞策略的成功運用2、ABE公司價格體系評估-利潤分析1訂閱費用非常低；等級劃分過于簡單。2不收取銷售代理費，不能數(shù)據(jù)庫和搜索系統(tǒng)的價值。3低交易量的經(jīng)銷商向占用了公司過多成本。列示的圖書數(shù)量（本）每月訂閱費0-200$10201-500$20501-1000$251000+$35價格缺乏以反映價值，潛在利潤流失。2、ABE公司價格體系評估-財務(wù)數(shù)據(jù)分析指標類別項目比率債務(wù)風(fēng)險指標資產(chǎn)負債率72.55%流動比率110.07%資產(chǎn)質(zhì)量指標總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率503.15%流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率785%盈利能力指標凈資產(chǎn)收益率153.10%總資產(chǎn)報酬率72.04%成本費用收益率84.27%銷售凈利率15.73%ABE公司從1998年6月起經(jīng)營狀況得到極大的改善，處在企業(yè)的快速開展期，為了繼續(xù)開展，它有必要也有能力調(diào)整價格。列示的圖書數(shù)量上調(diào)前月費用上調(diào)后月費用0-2001020201-50020501-100025351001-4000354001-100004010001-200005020001-300007530001+1003、新價格體系合理性分析-新的價格體系CompanyLogo利潤對比分析價格—質(zhì)量關(guān)系成本分析客戶分析競爭分析論證新價格體系的合理性3、新價格合理性分析-新的價格體系CompanyLogo調(diào)價前后收入變化3、新價格體系合理性分析-價格質(zhì)量關(guān)系CompanyLogo調(diào)價前后折扣變化3、新價格體系合理性分析-價格質(zhì)量關(guān)系CompanyLogo本錢分析3、新價格體系合理性分析-本錢分析CompanyLogo收入本錢曲線費用的增長幅度小于收入的增長幅度，其凈利潤會得到較明顯的增長。3、新價格體系合理性分析-本錢分析CompanyLogoABE客戶需求價格彈性CompanyLogo1因為提價的數(shù)額和圖書銷售額以及利潤的差距很大，呈列圖書越多的經(jīng)銷商需求缺乏彈性。2需求富于彈性的部分客戶中，可能是高端稀有圖書的經(jīng)銷商，其高額的利潤使其可以忽略價格的提升。3、新價格體系合理性分析-客戶分析列示圖書數(shù)量ABE客戶的比例客戶數(shù)量確定需求影響0-20030%1500富于彈性收費漲幅100%201-50015%750較富于彈性無影響501-100035%1750較富于彈性收費漲幅40％1001-40007%350較缺乏彈性無影響4001-100009%450較缺乏彈性收費漲幅14％10001-200003%150缺乏彈性收費漲幅42％20001-300001%50極缺乏彈性收費漲幅86％30001+0.50%25極缺乏彈性收費漲幅142％CompanyLogo客戶分析客戶感知價值分析BECDA獨特的價值：數(shù)據(jù)庫資源覆蓋面廣，跟蹤系統(tǒng)在當(dāng)時的技術(shù)環(huán)境下處于領(lǐng)先地位轉(zhuǎn)換成本：客戶在漲價后為改變銷售方式所付出的相關(guān)成本遠遠大于其接受提價的成本放棄價格：節(jié)省了時間資源和銷售精力，從數(shù)據(jù)庫和跟蹤系統(tǒng)中獲益支出：與銷售圖書之收益相比，訂閱費用相對較低感知的替代產(chǎn)品：Bibliofind、Alibris、Bibliocity等3、新價格體系合理性分析-客戶分析CompanyLogo客戶分析客戶忠誠度分析目前約有5000個圖書經(jīng)銷商，其中2920個經(jīng)銷商只在ABE上列出書目,比例為58%。從中可以看出大多數(shù)ABE的經(jīng)銷商非常認可ABE的效勞。3、新價格體系合理性分析-客戶分析CompanyLogo3、新價格體系合理性分析-競爭分析CompanyLogo不同類型客戶的數(shù)量與貢獻利潤列示的圖書的數(shù)量客戶數(shù)收入0-20030%14%201-50015%14%501-100035%40%1001-40007%11%4001-100009%14%10001-200003%5%20001-300001%2%30001+0.50%1%總計100%100%3、新價格體系合理性分析-利潤比照分析CompanyLogo列示書目數(shù)量在200本以下的經(jīng)銷商，其客戶數(shù)和其奉獻的收入不匹配，預(yù)計流失的客戶很可能是該類客戶群，如流失本類客戶對公司的損失較小。3、新價格體系合理性分析-利潤比照分析CompanyLogo0—200客戶群應(yīng)保持在合理的數(shù)量，當(dāng)客戶數(shù)量從a點到b點持續(xù)增長時，利潤是在不斷下降的，當(dāng)數(shù)量保持在a點時，利潤到達最大化。0—200客戶群收入本錢利潤曲線分析ab3、新價格體系合理性分析-收入變化分析CompanyLogo列示的圖書數(shù)量客戶數(shù)量ABE調(diào)價前收入ABE調(diào)價后收入（無流失）調(diào)價后收入（流失0-200）調(diào)價后收入（流失500-1000）調(diào)價后收入損失（高端）0-20015001500030000220003000030000201-5007501500015000150001500015000501-1000175043750612506125047250612501001-400035012250122501225012250122504001-1000045015750180001800018000900010001-200001505250750075007500020001-30000501750375037503750030001+258752500250025000合計5000109625150250142250136250127500注：根據(jù)案例提供的數(shù)據(jù)，以流失400家客戶為根底，不同的客戶類型流失所導(dǎo)致的利潤變化。3、新價格體系合理性分析-收入變化分析CompanyLogo向買書的顧客收取代理費大客戶材料輸入效勞或轉(zhuǎn)包效勞拍賣系統(tǒng)效勞利潤來源4、新的利潤來源5、后記后記2001年10月收購歐洲同行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者JustBooks公司2004年10月購置西班牙古善本市場領(lǐng)導(dǎo)者Iberlibro2005年11月收購BookFinder2006年2月收購書籍的庫存和訂單管理公司FillZ2006年5月收購Librarything40％的股