精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有，精品文檔，精品文檔銷售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）.第二條目的為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度.第三條原則堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則.第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。第五條執行營銷主管負責組織執行。第六條實施監督主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。第七條實施效果考核發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審.第三章制定方法第八條類比法主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合精品文檔發行室目前經營現狀而制定的。第九條經驗對比法主要根據發行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。第十條綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上,綜合其他因素而制定的。第四章制度管理內容第十一條銷售員管理第十二條銷售員激勵機制第十三條銷售員的業績評估第五章產品銷售員管理第十四條銷售員職責（一）產品銷售員主要職責1。根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2。執行營銷政策,維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；3。幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；負責應收賬款回收,協助財務部門完成結算工作；協助市場推廣人員作好市場促銷工作；建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷主管主要職責1。負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；2。負責領導制定技術服務計劃,并監督實施；負責組織制定營銷政策,并監督實施；負責監督實施市場推廣、技術服務方案；負責組織制定和監督實施營銷預算方案；負責銷售隊伍建設、培訓和考核.第十五條管理目標（一）銷售目標;（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網絡發展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條管理原則（一）區域性管理原則將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區、東北三省；B銷售員負責華東區、華南區;B銷售員負責華中區、西南區等.（二）目標性管理原則營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核.（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則營銷主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第十七條管理制度（一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。（二）銷售員管理制度精品文檔精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔精品文檔精品文檔精品文檔為規范銷售員的行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風,也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。第十八條銷售員培訓在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：（一）管理制度培訓主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發行室營銷管理制度》。（二）崗位技能培訓主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀……第十九條渠道網絡管理（一）渠道發展規劃1。營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。2。銷售員根據審批的渠道發展規劃,幫助或協助代理商制定當地市場的渠道發展規劃,并確定年度發展目標，在實施中給予指導。詳見《渠道管理制度》（二）代理商管理營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。銷售員根據代理商發展計劃和管理措施要求，一方面規范現有的代理商，幫助或協助代理商制定客戶發展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導;同時根據代理商過去的經營業績提出等級評審建議。另一方面優選新的代理商詳見《渠道管理制度》（三）零售商管理營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發展規劃及培訓計劃等銷售員根據零售商發展規劃、零售商管理制度要求，幫助或協助代理商制定零售商管理制度、發展規劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等2。銷售員在銷售市場管理中負責監督各區域代理商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和促銷政策。第二十條銷售員時間成本管理（一）時間成本投資效益分析1。時間特征時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。2。時間投資收益銷售員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的,這完全從每一個銷售員年終的銷售業績中反映出來,所以,銷售員應根據自己所負責的區域市場規模、代理商數量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場時間投入的最大收益。（二）時間分配根據研究分析,銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示表1銷售員時間分配業務時間分類主要內容時間比例決定性時間與代理商進行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%業務運行時間給客戶辦理批銷手續、市場監管、客戶服務55%三）時間管理時間規劃精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有，精品文檔，精品文檔，精品文檔，精品文檔，精品文檔，精品文檔主要根據營銷計劃所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈,從而對事件鏈的時間進行管理和控制.如表3所示表2時間規劃表一月份二月份1234…293031第一1事件[p>r重要2事件A事情3事件~■■1■qLJ第二1事件1重要2事件"―事情3事件HU———表3銷售員日常時間安排表活動安排統計分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報告9：00—9：30L9：30-10：00匚10:00—10:301第二十一條銷售員業務管理（一）業務計劃管理1。計劃范圍和內容銷售員的業務計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協調計劃（5）市場信息收集計劃等以上計劃包括的內容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數據庫管理制度》等。2.計劃分解首先，營銷主管幫助銷售員將業務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與營銷主管協商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內容：（1）任務描述?任務目的?任務目標任務內容實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議3。計劃執行計劃的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執行4。計劃執行效果考核在對計劃執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有的要求進行考核;計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5。管理職責（1）責任人業務計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責審核.（2）考核人營銷主管負責對銷售員的業務計劃執行效果進行監督考核和考評,營銷主管領導負責對營銷主管進行考核,主任負責對營銷主管領導進行考核。（二）業務流程管理在銷售員上崗前，首先對其進行業務流程培訓，只要具有業務操作技能并對業務流程非常熟練的人才允許上崗。主要業務流程包括:（1）產品批銷單制作流程對業務（2）分銷網絡管理流程（3）市場擴展工作流程（4）應收賬款管理流程以上業務流程的實際操作詳見《中國建筑標準設計研究所發行室業務流程改進報告》.（三）業務事務管理1。建立客戶銷售檔案將客戶按區域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表4所示。銷售目標落實（1）首先落實區域銷售目標根據銷售員所負責的銷售區域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區域進行分解。（2）其次落實各個代理商的銷售目標根據銷售區域銷售目標和該地區客戶背景資料分析,將區域銷售目標分別落實到各個代理商,并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。精品文檔精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有，精品文檔，精品文檔，精品文檔，精品文檔根據客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件,落實客戶庫存管理目標。表4客戶卡片客戶編號內容備注客戶名稱地址聯系方式主負責姓名電話學歷工作背景性格特征市場發展意識愿望和報復經銷商授權等級客戶信用等級經營性質店面面積庫房面積產品配送條件銷售員數量年齡結構素質工作態度有無獨立財務人員3。銷售活動支持（1）市場推廣活動支持根據發行室市場推廣計劃和區域代理商市場推廣計劃要求,排出工作計劃協助發行室市場推廣人員和代理商開展區域市場推廣活動.一方面協助代理商進行方案策劃和有關事宜安排，另一方面協調營銷主管作好有關資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP資料、促銷產品等（2）產品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產品銷售服務.主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產品信息進行記錄,根據對客戶當地銷售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。客戶銷售如表5所示。同時在盡短的時間內處理客戶批銷單,作好客戶的后勤服務工作.4。銷售業績跟蹤在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產品結構中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區域市場銷售周期,總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。5。應收賬款管理在對客戶銷售業績關注的基礎上，統計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收.客戶應收賬款記錄卡如表7所示對客戶逾期的應收賬款及時通知營銷主管、財務主管和市場研究人員。對客戶逾期應收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》表5客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯系方式、主要聯系人銷售區域經銷商授權等級信用等級賬號發票種類產品類型A類產品B類產品C類產品D類產品小結1銷售碼洋月即期庫存碼洋

份進貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋月銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋月銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋5份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋6份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結續表6客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯系方式、主要聯系人銷售區域經銷商授權等級信用等級賬號發票種類產品類型A類產品B類產品C類產品D類產品小結7銷售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋8銷售碼洋月即期庫存碼洋

份進貨碼洋9份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋10份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋月銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋12份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結表7客戶應收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯系方式、主要聯系人銷售區域經銷商授權等級信用等級賬號發票種類產品主要結算信用額度信用期限應收賬款總數額應收賬款占銷售碼洋％應收賬款數額占銷售碼逾期原因分析洋％逾5天期10天應20天收30天賬40天精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔精品文檔精品文檔精品文檔精品文檔精品文檔款天50天60天2個月3個月6個月10個月12個月2年以下2年以上客戶拜訪在對客戶銷售統計、應收賬款分析的基礎上,找出各區域市場現存的問題然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區域市場進行巡視.客戶拜訪計劃包括的主要內容:（1）拜訪計劃時間安排客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導,否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當地的時間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規劃好各代理商停留的時間、訪談的內容、要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內容為銷售管理主要檢查內容:A管理制度是否健全：財務制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等A管理制度執行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執行情況，并進行打分?財務表12財務人員財務帳目檢標準要求是否有專職人員還是兼職財務帳目管理是否清晰、規范查目前狀況內存在的問題容原因分析2）客戶巡視的主要方法?觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察?訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發現問題（4）改進建議銷售員在對客戶巡視回到公司后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。（四）銷售業績管理1。銷售業績統計分析銷售員定期對所負責的銷售區域的銷售業績進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2。市場消費特征分析在對區域銷售業績分析的基礎上，總結各地區市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。市場重新定位消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、消費市場特征分析,從而對各區域市場進行重新市場目標定位。第七章銷售員激勵機制第二十二條激勵目的精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔就在這里精品文檔就在這里各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有，精品文檔，精品文檔，精品文檔，精品文檔，精品文檔，精品文檔為充分調動銷售員的積極性、創造性，營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕幫的銷售團隊文化,從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目標。第二十三條激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則第二十四條激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設計在獎優幫劣的設計前提下，更多的向創造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見《薪酬設計方案》（二）精神激勵1。晉升：根據工作績效、工作態度、業務素質、發展愿望而對工作優秀員工進行崗位晉升2。崗位輪換：對有發展潛力、業務素質優秀員工進行多個崗位輪換3。通報表揚：對業務優秀的員工在門市經營部樹立業務標兵，進行通報表揚4。培訓獎勵：對有發展潛力、業務素質好的優秀員工進行外派培訓或在發行室內部培訓第八章銷售員的業績評估第二十五條產品銷售員銷售業績評估（一）評估主要指標業務素質（1）工作職責（2）工作態度（3）業務基本技能2。業務能力（1）銷售目標（2）應收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網絡發展規模和速度（二）評估方法評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估評估方法（1）指標評價1）業務素質?上級主管領導對銷售員工作職責、工作態度考評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示?銷售員業務基本技能考評銷售員業務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價.如表16所示2）業務能力業務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、銷售網絡發展規模和速度進行綜合考評。如表17所示（2）評價方法將銷售員的業務素質、業務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售員的總得分,即得銷售員的綜合評價得分表15上級主管對銷售員進行評價表考核內容營銷主管主任平均分分數崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成工作經常失誤或嚴重失誤,造成嚴重后果0—10能基本完成任務，效率不高，質量一般11—20基本完成工作任務，質量較好，效率高21-25

情況圓滿完成任務，成績優異,效