家居顧問實操

幫助客戶選擇適合的家具家具營銷絕對成交技巧與話術促進成交就如同足球比賽中的“臨門一腳”。但“射門”是一回事，球進不進門又是一回事。做到“射門后球進門”，才是所有導購員追求的結果。一次成功的射門是要講求“技術”的，導購員也需要通過訓練來提升自己的促成技巧。促成方法直接成交法顧客利益法請人幫助法借力成交法直接成交法

也叫直接請求購買成交法，就是在向顧客推薦產品后，向顧客提出購買的要求。例如：李先生，這套客廳家具共32800元，和我去收銀臺交款吧。直接成交法根據請求的技巧還可以細分成選擇成交法、部分成交法、填寫合同成交法、至尊成交法、化整為零法等。1．選擇成交法給顧客提出兩種商品選擇，讓顧客任選一種成交。例如：王小姐，我們這套沙發06#和08#顏色都適合您家的風格，現在就看您個人更喜歡哪個顏色，您今天確定下來，我們月底就可以為您送貨了。直接成交法2．部分成交法當顧客已經確定我們成套家具的大部分，只剩一小部分還在猶豫時，導購員可以建議顧客把定下來的那部分先埋單，余下的回去考慮后再決定。例如：陳女士，你確定不了這款床墊你先生會不會喜歡，那今天就先把床和床頭柜定下來吧，等你先生有時間你再領他一起過來專門挑選床墊。直接成交法3．填寫合同成交法看到顧客已經選定我們的家具了，填寫合同，寫好后，交給顧客簽字。4．至尊成交法導購員可以直接把合同拿過來，就是在給顧客戴一頂高帽子，熱情恭維一番，使顧客覺得不買就沒面子。例如：張先生，你住在那么好的別墅里面，只有這套家具才配得上，其他的我都不好意思向你推薦。直接成交法5．化整為零法因為買家具基本都是大件消費，動輒上萬元是很普通的，顧客一下子拿出這么多錢難免有些猶豫，導購員可以把一次性的價格分解到每一天，顧客也就不覺得特別多了。例如：一張5000元的床墊，我們一般的保修都是10年，那每年相當于只花500元，每月只花40多元，每天只花一塊多。顧客利益法客戶購買的永遠都是一種利益和感覺，只要能夠滿足他們所需要的內在感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。導購員著重強調產品能給顧客帶來的利用促成交易就是顧客利益法。顧客利益法可以細分為怏樂加大法、痛苦加大法、產品說話法等。

顧客利益法

1．快樂加大法顧客使用家具一定會從中獲得很多享受、很多快樂的，導購員在顧客成交前可以把顧客使用這個家具后得到的快樂提前描述給顧客，顧客提前了解擁有這套家具的種種利益，購買決心就容易下了。例如：趙小姐，你看這個衣柜這么大，可以掛很多很多衣服，你出門前，打開衣柜，挑選今天你想穿的，那該多開心啊！顧客利益法

2．痛苦加大法這個方法與快樂加大法正好相反，需要導購員描述的是顧客沒有這個家具后的種種生活中的不便，促使顧客想立即擁有。例如：趙小姐，你那么多衣服，沒有這么大一個衣柜掛起來，疊在一起放起來很容易起皺的。

顧客利益法3．產品說話法產品說話法就是讓顧客再感受感受產品的特有功能，讓產品本身說服購買。例如：顧客趙小姐，一直擔心我們銷售給她的床墊是不是最適合她的，那我們完全可以讓我們的床墊自己說話。方法是，讓顧客再試一試我們推薦給她的床墊，然后給顧客找一張各方面相差很大（比原來軟很多或者比原來硬很多）的床墊試，最后再回到我們推薦的床墊上試，并直接促成。請人幫助法

請人幫助法就是導購員在說服顧客購買的時候，請其他人一起幫助說服的方法。請人幫助法可以細分為店長助陣法、同事配合法、朋友幫助法等。

1．店長助陣法

利用顧客比較相信資深人員的特點，在顧客有些懷疑的時候，請來店長幫忙說服顧客的方法。

例如：宋姐，這套家具是我們這個月最暢銷的，這個月我都開了好幾單了，還有別人開的呢，我們店長最清楚全店開了多少單了，我叫她過來和你說說看。請人幫助法

2．同事配合法

就是在一個導購員說服顧客比較不生動的情況下，另一個導購員可以主動過來配合，一唱一和說服顧客的方法。

3．朋友幫助法

這里所說的朋友是指顧客的朋友，也就是和顧客同來幫助挑選家具的人。因為不是自己買家具，沒有那么擔心，所以這樣的人一般都是比較理智的，只要我們的產品適合他的朋友，導購員又是真誠的，他們會幫助顧客下決心簽單的。借力成交法

借力成交法就是借助外部環境的刺激，促成顧客簽單的方法。借力成交法還可細分為從眾成交法、證據成交法、機不可失成交法、名人效應成交法。

1．從眾成交法

從眾心理是人類固有的社會心理現象，通常情況下，多數人的意見往往是對的。從眾服從多數，一般是不錯的。在銷售中，導購員可以借助多數人的認可說服顧客。

例如：這款家具是我們這個月賣得最好的。這就是運用了從眾成交法。借力成交法

2．證據成交法

證據成交法是指在顧客懷疑家具的質量等問題時，導購員需要拿出有關公司實力或者質量認證的證明，借助這些證據說服顧客。

3．機不可失成交法

是指當促銷快要結束的時候，提醒顧客現在不買，以后能買到的機會就不多了，促使顧客迅速下定決心的方法。

例如：馮小姐，今天是5月3日了，是我們五一促銷的最后一天了，過了今天就沒有這么低的折扣了，今天就定下來吧。借力成交法

4．名人效應成交法

當名人做家具的代言人時，利用名人影響顧客實現購買。

例如：曹小姐，你看我們的家具是由×××明星代言的，他家里的家具都用的是我們公司的產品，你選的餐桌和他們家的一樣，你等于和明星用同樣的桌子吃飯了。

下面是在成交時刻可供選擇的幾個溝通話術：“您看．這套沙發真的很適合您這樣有氣質的女士用，您就別猶豫了，定下來吧！”“您現在能確認了嗎？”“如果您擁有這張床，保證讓您天天都做美夢！”“今天是我們活動的最后一天，要不您現在確認一下？”“